EE.UU. se declaró oficialmente en recesión

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El país entró en recesión en diciembre del año pasado, poniendo fin a 73 meses consecutivos de expansión. El Dow Jones bajó un 7% y retrocedió 680 puntos.
por Reuters



Washington. La economía estadounidense cayó en recesión en diciembre del 2007, declaró el lunes el comité que fija los ciclos de negocios dentro de la Oficina Nacional de Análisis Económicos (NBER por sus siglas en inglés).

La actual recesión, que según muchos economistas persistiría hasta mediados del próximo año, ya es la tercera más larga desde la Gran Depresión, sólo detrás de las contracciones de 16 meses registradas a mediados de la década de 1970 y a comienzos de los años 1980.

El comité, tradicionalmente a cargo de declarar el inicio de una recesión en Estados Unidos, dijo que sus integrantes celebraron una conferencia telefónica el viernes y concluyeron que los 73 meses de expansión económica en el país habían terminado.

El NBER no define a la recesión como dos trimestres consecutivos de caídas en el Producto Interno Bruto, tal como lo definen muchos países. En cambio, declara que Estados Unidos está en recesión cuando ve una caída en la actividad económica que se extiende a lo largo de la economía y que dura más de unos pocos meses.

La actual recesión era especialmente difícil de definir, dado que el PIB siguió creciendo hasta el tercer trimestre de este año. El NBER dijo que su comité analizó las nóminas de empleo, que tocaron un máximo en diciembre del 2007 y luego empezaron una racha ininterrumpida de caídas, así como el comportamiento del PIB real y otros datos económicos, para determinar cuándo había comenzado la recesión.

"El comité determinó que la caída de la actividad económica en el 2008 reunió los estándares de una recesión", dijo el NBER en un comunicado. "Todas las evidencias, salvo los ambiguos movimientos de la medida de producción trimestral del PIB, apoyaron esa conclusión", agregó.

La Casa Blanca dio cuenta de la declaración del NBER, pero dijo que eso no cambiaba su estrategia para enfrentar la crisis financiera. "Lo más importante que podemos hacer por la economía ahora mismo es regresar a la normalidad los mercados financieros y de crédito, junto con seguir avanzando en el sector inmobiliario, y es ahí donde vamos a seguir concentrados", dijo Tony Fratto, portavoz de la Casa Blanca.

La actividad manufacturera en Estados Unidos se contrajo en noviembre a su menor nivel desde 1982 por una baja en los nuevos pedidos y en la producción, mientras que el sector de la construcción sufrió una baja mayor a la esperada.

Los analistas también advirtieron la rápida caída de precios que se registra por la desaceleración general. "Los mercados se desploman por los temores a la recesión mundial, mucho más después de los indicadores en Estados Unidos", dijo Marcelo Trovato, operador de la Caja Social de Inversiones Sociedad de Bolsa de Argentina.

Las acciones estadounidenses se desplomaron el lunes, luego de que datos apuntaron a una profundización de la crisis económica mundial, presionando con mayor fuerza a los títulos financieros y minoristas.

El promedio industrial Dow Jones perdió 679,95 puntos, o un 7,70 por ciento, para cerrar extraoficialmente a 8.149,09 unidades. El índice Standard & Poor's 500 cedió 80,05 puntos, o un 8,93 por ciento, a 816,19 unidades. El índice compuesto Nasdaq retrocedió 137,50 puntos, o un 8,95 por ciento, a 1.398,07 unidades.

La Organización de Naciones Unidas dijo este lunes que el crecimiento económico mundial se desacelerará al 1% en el 2009, desde el 2,5% previsto para el 2008, por la crisis financiera, advirtiendo que la economía global podría contraerse si los paquetes de estímulo terminan siendo insuficientes y tardíos.

Se espera que los bancos centrales de Gran Bretaña, la zona euro, Australia y Nueva Zelanda bajen las tasas de interés esta semana en respuesta a la crisis, mientras Japón busca alternativas para ayudar a sus empresas.

Crisis, volver a las fuentes

Rebelion. Crisis, volver a las fuentes

Jorge Luis Cerletti
herramienta.com.ar


“La estabilidad mundial está en tela de juicio”(del director gerente del FMI, Dominique Stauss-Kahn)

Esta verdad de Perogrullo, dicha en medio de la conmoción económica actual, sólo tiene relevancia en función de quien la dijo: el director de la alicaída institución mundial que patrocina los intereses del gran capital y de las naciones hegemónicas.

La ininterrumpida marea de información da cuenta de los desastrosos efectos de la resonante crisis del sistema capitalista mundial y de los esfuerzos por ponerle freno de parte de los gobiernos implicados. Paralelamente, las “críticas” de los responsables del desmadre financiero expresan un cínico mea culpa para capear la tormenta en defensa de los negocios que ellos representan. Discursos engañosos del poder dominante que enmascara su verdadero rostro sin poder ocultar los conflictos que se agravan y las sordas luchas por ver quiénes y cómo se pagan los costos. Remembranzas del crack del 29/30 que responde al mismo código genético que portan los sucesos actuales. Muestras superlativas de los recurrentes procesos cíclicos que van del auge a la depresión -de distintos grados de intensidad y extensión-, consustanciales a la economía capitalista que es el alma de la política vigente hoy en el mundo.

Esta crisis económica y sus proyecciones en el campo político y social tiene alcances tan impredecibles como extraordinaria es su magnitud. Los reacomodamientos a que dé lugar y las perspectivas abiertas inquietan a sus gestores que pretenden adivinar el curso de los acontecimientos soslayando la matriz que los nutre. Matriz que motiva nuestras reflexiones y que se expresa en los fantásticos números en danza que exhiben las agudas contradicciones del capitalismo. Y aunque todavía no se avizoran alternativas reales al mismo, la importancia de la crisis actual estimula el desarrollo de los embriones que anidan en las distintas sociedades y que alimentan nuevas políticas opuestas al deletéreo imperio del capital.

Algunas cuestiones teóricas y los números “indigeribles”.

En épocas de crisis, en que el crédito se reduce o desaparece en absoluto, pronto el dinero se enfrenta de pronto de un modo absoluto a las mercancías como medio único de pago y como la verdadera existencia de valor. De aquí la depreciación general de las mercancías, la dificultad, más aún, la imposibilidad de convertirlas en dinero, es decir, en su propia forma puramente fantástica. (El Capital, Carlos Marx, T.III, p.484)

…la crisis capitalista es una crisis de sobreproducción de valores de cambio. Se explica por la insuficiencia, no de la producción o de la capacidad física de consumo, sino de la capacidad de pago del consumidor. Una abundancia relativa de mercancías no encuentra su equivalente en el mercado, no puede realizar su valor de cambio, resulta invendible y arrastra a sus propietarios a la ruina. (Tratado de economía marxista, Ernest Mandel, T.I, p.320)

El formidable despegue del capital financiero especulativo respecto del capital productivo está en la raíz del estallido de la burbuja que comenzó con el derrumbe de los créditos hipotecarios en los EE.UU. que ilustran la avidez por la ganancia fácil, sin sustento real, propio de los mercados derivados (los que operan sin un valor intrínseco). El capital financiero nace del ahorro de la parte no consumida del producto social transformada en capital dinero por los Bancos y que también incluye el valor excedente del capital fijo no empleado en su renovación hasta que se completen las amortizaciones que habilitan su reposición. Ésta es la base real en que se asienta el crédito, indispensable para impulsar el proceso de acumulación capitalista. Condición sistémica al margen de los complejos instrumentos financieros que potencian los recursos disponibles. Pero cuando éstos se independizan de dicho soporte y de la producción de mercancías reales generando una masa de valores ficticios, tarde o temprano emergen las crisis que evidencian las contradicciones internas del sistema y cuya magnitud surge a posteriori según sean los factores que intervienen en cada caso.

Ellen Brown en su artículo“¿Por qué el Banco Federal va al rescate de la más grande compañía de Seguros del Planeta?” del 26/9/08, publicado en el blog de Repro, dice:

…el negocio de los papeles derivados ha crecido en forma exponencial, y en este minuto es mayor que la entera economía global. (…) El producto doméstico bruto de todos los países del mundo es solamente cercano a los 60 trillones de dólares. (…) Ellos (los jugadores) pueden apostar el dinero que no tienen y ahí aparece el riesgo. [Un trillón es igual a un millón de billones, o sea, la unidad seguida de 18 ceros.]

Consideremos ahora sucintamente conceptos teóricos que desnudan la esencia del sistema capitalista y que hacen inteligible la marea informativa con las abismales cifras que nos abruman.

La teoría del valor de Marx ha sido ignorada cuando no vilipendiada por la derecha, algo razonable en función de sus intereses, pero también ha sido cuestionada por izquierda con argumentos nada convincentes como los aportados por Toni Negri. Mas, ésta es una discusión de otra índole que cae fuera del objeto de este artículo.

No pretendemos deificar la ley del valor ni negar los trabajos que la puedan enriquecer. Sencillamente consideramos que sus fundamentos constituyen una base sólida para interpretar el funcionamiento del capitalismo. Fundamentos que, por cierto, se deben adecuar a los análisis de las situaciones concretas y a la dinámica de cambios del sistema. Pero justamente por tratarse de un sistema y en la medida en que no cambie su naturaleza, el eje vertebral de sus conceptos siguen teniendo vigencia. Otra cosa es su transplante al campo político que dio lugar a diversas interpretaciones como las que alentaron un determinismo economicista que fue desmentido por los hechos. Lo cual, en cierta y menor medida, también comprende al mismo Marx.

Los momentos de crisis, indisociables de los ciclos capitalistas, permiten apreciar los aciertos de su edificio teórico. Y como es imposible sintetizar en unas pocas líneas semejante construcción, sólo apuntaremos algunos núcleos que ayudan a visualizar las entrañas del despegue que venimos comentando.

El funcionamiento de la reproducción ampliada del capitalismo se asienta en el capital productivo que es el único que genera valor. El capital mercantil y el capital dinero (base del financiero) son momentos del ciclo del capital en su conjunto y no añaden valor sino que participan de la plusvalía en virtud de la ganancia comercial y del interés. Ese plus valor nace de una mercancía muy particular, la fuerza de trabajo cuyo precio lo expresa el salario con que el capital paga la potencialidad del trabajo del obrero que se pone en acto a través de la producción. Pero lo que compra no es el equivalente de lo que produce aquél sino la parte que repone los medios de subsistencia del trabajador (variable según las características de cada sociedad y los momentos históricos). En realidad, compra la capacidad de realizar trabajo y no lo que éste rinde efectivamente. De esa diferencia brota la plusvalía apropiada por el capital y que, en buen romance, expresa la explotación propia de este orden social. Explotación invisibilizada por la transmutación del trabajo que esconde la parte gratis que los obreros ceden involuntariamente a sus patrones. Semejante escamoteo, naturalizado en el imaginario social por obra de los capitalistas, le otorga legitimidad al sistema.

Ahora bien, en la composición de valor del capital productivo intervienen: el capital constante (inversión en medios de producción), más el capital variable (destinado al pago de salarios), más la plusvalía (el valor agregado generado en la producción y que se expropia a los trabajadores). Así, del proceso de producción salen las mercancías preñadas de nuevo valor que, para realizarse, necesitan ser vendidas. Y como consecuencia de la división del trabajo social, se diferencian el capital mercantil y el financiero, otras formas de expresión del capital que integran el ciclo económico en su conjunto.

Esta somera reseña muestra en qué se funda la creación de valor y a la vez da una idea aproximada de la matriz del sistema que abarca a todas las ramas de la producción. Cuando se genera una sobreproducción que por diversas razones no puede ser absorbida por el consumo y/o crece desproporcionadamente el capital financiero especulativo superando ciertos límites, se engendran las crisis que comportan una enorme destrucción de valor traducidas en quiebras, corridas bancarias, semiparalización del crédito y, finalmente, una plétora de mercancías irrealizables. Del lado del capital, sobreviene un salto en la concentración económica donde los más fuertes hacen pingües negocios con la falencia de los más débiles. Del lado del trabajo, implica caída de salarios, desocupación, extensión de la pobreza y de la marginalidad.

Las condiciones de la explotación directa y las de su realización no son idénticas. No sólo difieren en cuanto al tiempo y al lugar, sino también en cuanto al concepto. Unas se hallan limitadas solamente por la capacidad productiva de la sociedad, otras por la proporcionalidad entre las distintas ramas de producción y por la capacidad de consumo de la sociedad. Pero ésta no se halla determinada ni por la capacidad productiva absoluta ni por la capacidad absoluta de consumo, sino por la capacidad de consumo a base de las condiciones antagónicas de distribución que reducen el consumo de la gran masa de la sociedad a un mínimo susceptible sólo de variación dentro de límites muy estrechos. (El Capital, C. Marx; TIII, pág.243)

La fuerte crisis actual, a pesar de sus particularidades, responde a los cánones clásicos que sintéticamente esboza esta cita. Así, el desplazamiento del crack financiero a la “economía real”, el capital industrial productor de mercancías, se manifiesta en que éstas al almacenarse sin poder venderse, se desvalorizan frenando la producción. Pero los afligidos “gurúes” nada hablan de cómo y dónde se crea valor pues, lo que tan bien explica Marx, conduciría a reconocer la explotación inherente al régimen capitalista.

Cuando se precipita la crisis, se produce la estampida de los patrones del sistema que corren presurosamente a refugiarse en valores “reales”, se trate del oro, promesas “fiables” como los bonos del tesoro de los EE.UU., o de activos que suponen amparados por su “solidez” económica, en rigor reblandecida por la crisis. Lo cual se refleja en la caída de las Bolsas de casi todo el mundo que incineran formidables masas de valor con el vertiginoso derrape de las acciones, fenómeno que exhibe el “espanto” que preludia la proliferación de mercancías invendibles inherente a la expansión de la crisis. Así, en el 2008 la Bolsa de Tokio perdió casi el 40%. Ésta acumulaba en valor de todas sus empresas más de US$ 4 billones y en los últimos tres días de la primer semana y media de octubre perdió US$ 700 mil millones. Mientras que los inversores de Wall Street perdieron 44 billones de dólares por la caída del mercado bursátil entre setiembre de 2007 y el mismo mes de 2008. Estas astronómicas cifras dan idea de la magnitud del despegue financiero así como de la formidable fluidez en curso que los socorros estatales intentan estabilizar. Es que el valor monetario de los papeles de los activos de las compañías que cotizan en Bolsa, en tiempos de zozobra se “enloquece” al compás del miedo que es su combustible. Fiel testimonio de ese voluble “estado de ánimo” es el notable repunte que registraron las Bolsas al día siguiente en que quince países de la zona del euro concretaran el compromiso de rescate concertado en la reunión de París del 12/10 para caer nuevamente dos días después. Pero los bruscos y enormes saltos que se producen no hacen más que evidenciar la fragilidad que los sostiene, directamente proporcional a los niveles de especulación que crecen desmedidamente en tiempos de bonanza para caer estrepitosamente cuando se desata la crisis.

“La crisis de confianza” (el terror a las pérdidas) es el “mal” que se propaga bajo la amenaza de devastar a todo el sistema bancario. Desde los grandes especuladores hasta los pequeños ahorristas, corren a retirar sus depósitos para salvar lo que puedan desfondando la liquidez del sistema y por tanto arrastrando en la caída a grandes Bancos que a su vez se desconfían mutuamente congelando los préstamos interbancarios. Lo que tardará en frenarse este proceso, aún con el auxilio de los formidables aportes estatales, no se puede medir a priori pero sin duda la recesión económica en marcha castigará a la mayoría de los países aunque varíe su intensidad según los casos. Ergo, nos hallamos ante la “globalización” de los quebrantos que en lo fundamental se transfieren al conjunto de la sociedad.

Todo esto (y mucho más) es absolutamente coherente de acuerdo a la esencia del sistema y a la racionalidad del mismo. Sólo que mirado desde otro lugar, o sea, con una lógica que considere el bienestar de los seres humanos sin distingo de clases ni de etnias, se transparenta su monstruosa irracionalidad. Porque el capitalismo no se mueve en función de esa lógica sino que responde al móvil de las maximización de las ganancias sin que importen los medios ni el tendal de víctimas que deje a su paso. Su motor es la codicia, no la solidaridad, ni la equidad, ni la justicia.

Los “números” de la economía aplicados a la política y a lo social.

“…es mucho lo que el gobierno federal puede hacer por la economía. Puede otorgar más beneficios a los desocupados. Puede facilitar ayuda de emergencia a los gobiernos locales. Puede recomprar hipotecas y renegociar las condiciones para que las familias puedan quedarse en sus casas. Lo responsable en este momento es darle a la economía la ayuda que necesita. No es momento para preocuparse por el déficit.” (de Paul Krugman, en Clarín del 18/10/08)

Esta opinión de un “gurú” de moda es muy elocuente. La aparente preocupación por las víctimas remite a la reanimación de la economía, o sea, dineros públicos para “ayudar” a los capitalistas mientras que de las personas sólo importa su “propensión a consumir”.

Luego, es menester traducir el imperio de la economía al lenguaje de la política y de lo social. Vale decir, apreciar la cuestión del poder y los efectos depredadores del sistema. Tarea que incluye desnudar a la tecnocracia cuyos “expertos” están al servicio del gran capital pontificando desde la economía como si se tratara de una “ciencia” autónoma, imparcial e inapelable. Desde este ángulo, la cabalgata de los “números” adquiere una dimensión distinta lo mismo que el rol del Estado.

Cinismos aparte, es innegable que los salvatajes del sector financiero son el salvavidas de los conglomerados de capital que hacen agua. Y es tan cierto que se pretende destrabar el funcionamiento del sistema como que el poder político emplea los recursos públicos para rescatar del abismo a las grandes corporaciones financieras en grave riesgo. Para quien quiera verlo, se transparenta la relación entre la política y los intereses económicos, así como que de estos últimos brota el poder que sostiene a la gran mayoría de los gobiernos que vienen a ser sus operadores desde el Estado. Nunca como ahora se ha internacionalizado el poder de las grandes corporaciones que constituyen una red de intereses mundiales que liga a las más diversas naciones y cuyas jerarquías son directamente proporcionales al peso de aquéllas. También se hace visible que hoy los une más el espanto que la competencia y las disputas hegemónicas. Pero éstas subyacen y también emergen como por ejemplo cuando Alemania, la mayor potencia de Europa, se resistió a integrar fondos comunes en la UE. pues eso la obligaba al pago de una cuota mayor en beneficio de salvatajes ajenos. O al comienzo, cuando se jugó una carrera por ver quien ofrecía mejores garantías a los inversores y al público para frenar la caída de sus propios Bancos absorbiendo las fugas de los otros.

Acudamos nuevamente a la feria “numérica” para ponderar su significación y avanzar un poco más por sobre la superabundante y fluctuante información disponible.

El monto de la quiebra del fondo de inversión Lehman Brothers que ocupaba el 4º lugar en USA, fue de 639 miles de millones de dólares. Algo más que la sumatoria de los PBI. de Argentina, Chile, Uruguay, Paraguay, Bolivia y Perú. Al margen de lo inflado o ficticio de semejante capital financiero, ¿cómo subestimar el nivel de influencias y capacidad de presión de tales “cíclopes” sobre los Estados, y en particular sobre los periféricos? ¡El producto íntegro del trabajo humano de todo un año de los países señalados era inferior al equivalente de la masa de capital de aquél gigante caído!

Tomemos ahora los rescates prometidos por EE.UU. e Inglaterra. De los iniciales 700 mil millones de dólares aprobados por el primero -dos veces el PBI de Argentina-, 500 mil millones están destinados a sólo cuatro grandes corporaciones financieras maestras del “apalancamiento”. El de Gran Bretaña, por su magnitud relativa, es más impactante aún. Se trata de $US 850.000 millones, casi el 35% del PBI. de ese país y cuyos principales auxiliados son sus dos mayores Bancos comerciales. Y si de “astronomía” se trata, rondarían 1,7 billones de euros comprometidos por los Estados en el auxilio del sistema bancario del conjunto de los países de la UE. En todos los casos los dinerillos provendrán del erario público y de la “capacidad productiva” de fabricar moneda, mientras que las promesas de futuro resarcimiento nos recuerdan la teoría del derrame. Sólo una fracción de tamañas sumas alcanzaría para solucionar el problema del hambre y la salud en el mundo en lugar de salvar a los especuladores.

Prosigamos ahora pero centrándonos en términos cultural-políticos. Para sintetizar la cuestión nos valdremos de dos ejemplos, uno exterior y otro interno. Se estima que en EE.UU. el 75% de la población destinó sus ahorros a la compra de acciones (no importa si en parte o totalmente). El famoso “consumismo”, la contratara de la realización del capital, en el plano del ahorro asumió un carácter especulativo notable que se hizo carne en el ciudadano de a pie. ¿Dónde quedó la cultura del trabajo y el ahorro de otras épocas? ¿Qué tipo de personas está pariendo este capitalismo de las grandes corporaciones? Porque además del desenfreno por el consumo superfluo que paga el resto del mundo y el deterioro del planeta, la avidez por la ganancia fácil o la timba financiera si se prefiere, ha ganado el imaginario y la práctica de importantes masas humanas. Éste es un aspecto sustantivo para cualquier cambio social que se precie. Y aunque se trata de la principal potencia capitalista del orbe y no de un país periférico, ¿acaso nuestros vastos sectores medios no padecen de ese virus?

Antes de referirnos a ello, una muestra sustantiva del exacerbado consumo del “primer mundo” y de la especulación que lo acompaña. Hablamos de la caída del precio del petróleo a bastante menos de la mitad del máximo alcanzado. Dos caras del mismo fenómeno: el enorme despilfarro energético implicado en el desquiciante consumo y la formidable ganancia extraordinaria que vinieron embolsando los oligopolios petroleros.

Vayamos ahora a nuestra experiencia reciente. La resolución 125 sacudió al país que durante un mes y medio vivió pendiente de los enfrentamientos que lo acompañaron hasta la “no positiva” derrota del gobierno. Aquí la especulación pivotó sobre otro plano, la del comercio exterior vinculado a los precios de las comodities y en particular, los de la estrella del momento, la soja.

La caída del precio de la soja a casi la mitad de su valor pico puso en evidencia tanto la burbuja económica como la voracidad de la plana mayor del “campo” que “enlazaron” a la sociedad argentina con su “heroica batalla” en defensa de los grandes intereses agropecuarios, y éste es el punto que nos interesa destacar aquí. Sin contar a los trasnochados grupos “izquierdistas” que los apoyaron, lo preocupante apunta a los vastos segmentos de nuestra clase media que se hizo eco del discurso del “sacrificado trabajo” agrario “saqueado” por el gobierno, como si lo retenido al capital privado no integrara parte del erario público. Si bien entraron en la volteada pequeños productores, hoy más perjudicados que antes del fin de la resolución cuestionada, nadie se conmovió por los peones rurales, los verdaderos explotados del campo, ni por las numerosas familias campesinas despojadas de sus tierras debido a las expropiaciones sojeras. La fuerte ofensiva de las cúpulas dirigentes del agro amplificada por ”los medios” cómplices y asociados (y favorecida por el torpe manejo del gobierno), logró encolumnar a buena parte de los sectores medios de las ciudades. Y en el teatro de la “batalla”, el campo, la especulación creció al ritmo de los pools de siembra y de los arrendamientos, los que suplían la “transpiración” por los elevados intereses y los jugosos alquileres de las tierras. Es que la seducción por la ganancia fácil pareciera que se ha hecho carne en los sentimientos y el bolsillo real o deseado de buena parte de “la gente.” Periféricos, subdesarrollados o como se nos quiera llamar, portamos el mismo virus que circula en las entrañas del primer mundo, la cultura mercantil del capitalismo.

Los cantos de sirena de “los mercados” han ido generando una subjetividad política y cultural que no se condice con la que prevaleció en las tres décadas anteriores al triunfo de la dictadura genocida. Mas hoy que rebrotan evocaciones de aquel pasado, las grandes expectativas de vastos sectores populares en torno al Estado omite que, bajo el amparo de esa misma institución, actúa gran parte de la dirigencia política que ayer fue cómplice de la devastación económica y social más formidable de nuestra historia. Lo cual no significa negar los aspectos positivos que introdujo este gobierno sino que pone en primer plano la importancia que tiene la conformación de los sujetos en la gestación de políticas favorables a la emancipación que promuevan el desarrollo de una nueva subjetividad. Por ello confundir los términos y los protagonistas porta la amenaza de que todo lo rescatable del presente vuelva a desembocar en otro “canto del cisne”.

El Estado versus el mercado.

Ahora esbozaremos algunas conclusiones vinculadas a lo que venimos exponiendo.

El entramado de relaciones capitalistas mundiales constituyen una red que transmite sus impulsos a cualquier punto de la misma y en la que predomina netamente el poder de las grandes corporaciones que trascienden los límites territoriales de las naciones. Cuanto más grande es la masa económica de las corporaciones y de las naciones centrales, mayores son los efectos de sus movimientos a escala internacional y al interior de los países. No obstante, el Estado Nación sigue siendo una organización macro insustituible para el capitalismo que lo originó pues liga los intereses económicos con el orden jurídico político que rige las relaciones sociales. A su vez, el control del Estado refleja las luchas sectoriales por imponer la hegemonía política en tanto que el peso del gran capital establece límites y condiciona a esas pugnas. Estas conclusiones que reflejan nuestra visión, nos conducen hacia la problemática del Estado y a las polémicas que giran alrededor de los márgenes de autonomía de las naciones. Tema candente que remite a las políticas que plantean la domesticación del “capitalismo salvaje” promoviendo una suerte de neo desarrollismo de “rostro humano”. Y si bien los efectos que produce el capitalismo pueden variar de acuerdo a las luchas políticas y la presión social, su esencia es inmutable: hay un sólo sistema capitalista por más que existan distintas variantes según los países y las diferentes etapas. Es que la legalidad interna de este orden social admite gran diversidad de manifestaciones -mientras no se impulse su ruptura-, pero su matriz permanece inalterable. Lo cual no implica ignorar las situaciones favorables a la satisfacción de las necesidades de amplios sectores de la población, algo más que atendible. Ahora, si pensamos en aportar al cambio de este injusto orden social, no debemos pasar por alto que la radicalidad protagonizada por el socialismo en el mundo no evitó su posterior implosión. Vale decir, aprender de la historia para luchar por un futuro mejor hace insoslayable entender las causas de lo acontecido con “el socialismo real”, cuestión que no termina de saldarse.

Retornando a la coyuntura actual, pensamos que la crisis va a ser superada por el capitalismo con todos los ajustes y cambios que recompongan el sistema financiero, algo que ya está en marcha, estableciendo nuevas reglas como en su momento ocurrió con Bretton Woods después del descalabro de la 2ª guerra mundial. Los enormes daños que acarree y los niveles de hegemonía subsiguientes se verán más tarde. Pero mientras no surjan nuevos protagonismos y políticas emancipatorias que asimilen experiencias y superen a este orden social, el mismo no caerá por sí solo. El tema es quiénes y cómo aprovechan las grandes fisuras que presenta.

En función de lo expuesto y referente a los debates actuales, es importante considerar la consigna Estado versus mercado -que ha prendido con fuerza- pues creemos que tal oposición confunde conceptos.

El Estado no es sinónimo de gobierno. Es la estructura jurídico-política que organiza el funcionamiento de la sociedad y cuyo control posibilita el ejercicio del poder. Sólo que dicha estructura se adecua y es producto del orden social que la determina. En cambio, los gobiernos son la expresión política de las luchas sectoriales que responden a diversos intereses de clases y/o distintos segmentos de las mismas.

En tanto que mercado es el lugar (físico y/o virtual) donde se realizan los intercambios de mercancías incluidas las distintas formas en que se manifiesta el valor (dinero, acciones, bonos, etc.). Así, el uso del término “los mercados” resulta el eufemismo con que los capitalistas se ocultan cosificando a los sujetos reales. Además, el Estado forma parte del mercado toda vez que incluye empresas bajo su control. Luego, se trata de una falsa oposición que induce a errores políticos cuando se confunde Estado con gobiernos.

Esa confusión incide en la valoración política de los Estados nacionales, cuestión polémica dado el proceso de concentración y centralización del capital y la poderosa influencia político-económica de las Corporaciones que operan en todo el planeta. Las controversias remiten a si las políticas de sesgo popular en los países periféricos pueden recrear su independencia relativa respecto de los centros de poder mundial y regenerar en el presente estadios anteriores. Lo cierto es que ante la ausencia de alternativas emancipatorias gravitantes, se han abierto expectativas favorables a varios gobiernos que intentan despegarse de la hegemonía actual. Pero dichos gobiernos se desenvuelven en medio de una estructura estatal dependiente del gran capital en un período donde su poder económico está más interrelacionado y también más consolidado que antes.

Por lo tanto, la equívoca oposición Estado versus mercado debe encararse en otros términos que es preciso sincerar. Porque distinto es optar por el desarrollo capitalista de los países periféricos a plantear un cambio de sistema. Esto trasciende lo coyuntural y sus tiempos y plantea la orientación política y la forma de construcción de las opciones que se asumen. A su vez, dicha orientación define los lugares de interpretación de las coyunturas y la praxis correspondiente.

El Estado, esta gran estructura de poder, nunca se extinguió. Ni con el “neoliberalismo” ni con el socialismo. Esa creación histórica albergó procesos liberadores como lo fueron la Revolución Francesa, la Comuna de París y las grandes revoluciones socialistas del siglo XX. Pero a la luz de los hechos, constituyó un dispositivo indócil que terminó amparando la explotación y la dominación. Así, la experiencia socialista, promesa de cambio sustancial, se ancló en otra versión del capitalismo de Estado que, por otra vía, produjo un atípico proceso de acumulación capitalista.

¿En qué sentido el “socialismo real” resultó un capitalismo de Estado? En lo fundamental, porque el excedente económico generado por los productores directos quedó bajo el control y la administración de quienes conducían el aparato estatal, o sea, los que en definitiva eran quienes asignaban los recursos y la distribución del producto social y manejaban el aparato jurídico ideológico que regulaba las relaciones humanas sin llegar a sustituir el carácter mercantil de su economía. Luego, bajo el control inicial del aparato del Estado por fuerzas opuestas al capitalismo, crecieron las formas invisibilizadas de la dominación enquistadas al interior de las vanguardias y del Estado, antesala del retorno de la explotación que se plasmó con el correr de los años. O sea, la lucha contra le explotación extendió una garantía ilusoria sobre la política llamada a erradicarla.

En la actualidad, después del nefasto período de supremacía absoluta del capitalismo en el mundo con los EEUU como potencia hegemónica, surgieron en Latinoamérica diversas manifestaciones que expresan las resistencias que se fueron incubando en su seno. Y sin entrar al análisis de las distintos gobiernos producto de la presión y las luchas populares, vamos a rescatar lo que nos parece realmente valioso dentro del variable espectro que componen. En primer lugar, la potencia de los movimientos sociales de signo político que proliferan en el subcontinente, en particular en Bolivia, Ecuador y Venezuela. Y no es casualidad que en esos países hermanos surgiera la consigna del “Socialismo del siglo XXI”, un modo de convalidar sus grandes objetivos unido al intento de conferirle una nueva identidad. Intento que no consideraremos aquí pero que exhibe un notorio contenido simbólico. Sólo destacaremos algunos rasgos del fenómeno boliviano que nos parecen originales y dignos de tener en cuenta, más allá de cómo deriven los acontecimientos. A saber: la articulación de los movimientos sociales con la conducción del Estado; las enseñanzas que brinda el nexo y las tensiones entre ambos mediados por la cultura de los pueblos originarios; el efecto simbólico de un presidente indígena; el proceso de nacionalización profunda en contra de las grandes empresas transnacionales y los designios del imperio aliado a las “roscas” oligárquicas; y sobre todo, el grado de participación popular en una democracia en formación que busca salir de las trampas de la democracia representativa que instrumenta el sistema de opresión capitalista.

Tal fenómeno que obviamente no va a modificar el tablero de poder mundial, muestra posibilidades y alternativas que no figuran en la agenda de dicho poder y que se incorpora a otras experiencias alentadoras. La historia continúa y las luchas del campo popular, con sus contradicciones incluidas, instauran oportunidades para el desarrollo de nuevas políticas y nuevos protagonismos que reviertan las nefastas consecuencias de la crisis mundial parida desde el centro del poder capitalista de Occidente. No se trata de transpolar ni de copiar, cada quien construye su propio camino. Y transitando por ellos, deberemos aprender de las enseñanzas del pasado y sumar los aportes del presente para establecer los necesarios lazos entre quienes impulsan la emancipación.

Nadie puede adivinar el futuro pero esta gran crisis, producto de la insaciable voracidad del capital, convoca al desarrollo de nuevos sujetos cuyo horizonte sea la superación de este orden social que la engendró.

Nuevos amigos en el vecindario

Opinión y Análisis - Nuevos amigos en el vecindario

Carolina Barros

Lunes, 1 de diciembre de 2008

Nunca, como en la última década, EE.UU. prestó tan poca atención a su «patio trasero», América latina. Es que la política exterior de los dos períodos de George W. Bush se centró casi exclusivamente en las guerras simultáneas de Irak y Afganistán. La distracción del Tío Sam, mientras tanto, no fue desaprovechada: dos gigantes globales, Rusia y China, son los que ahora se disputan Latinoamérica. Así, las recientes giras de los presidentes Hu Jintao y Dmitri Medvedev por la región y la presencia de la flota rusa en el Caribe demuestran que, doctrina Monroe aparte, a la América al sur del Río Grande le llegó la hora de la reconquista.

El primer desembarco fue el del mandatario chino, Hu Jintao, con una voluminosa delegación de 600 personas en la que se incluyó a 12 ministros. El periplo, iniciado a mediados de noviembre, abarcó Costa Rica, Cuba y Perú. En Lima, Hu fue uno de los 22 mandatarios presentes en la XVI Cumbre de Líderes del Foro de Cooperación Económica Asia Pacífico (APEC). Con meticulosidad milenaria, a principios de noviembre Pekín difundió un documento sobre su política a futuro para la región. No fue más que poner sobre papel la estrategia comercial en pleno desarrollo: manufacturas chinas e inversión en infraestructura a cambio de materias primas latinoamericanas. China ya es hoy el tercer socio comercial (u$s 150.000 millones de intercambio en 2008), después de la Unión Europea (u$s 250.000 millones) y EE.UU. (u$s 560.000 millones).

Además, China tiene varios nudos atados. Por un lado, el estatus de «economía de mercado», otorgado por 15 países (incluida la Argentina). Por otro, un TLC ( Tratado de Libre Comercio) firmado con Chile y otro que está a punto de concretarse con Perú. Una dependencia comercial fuerte la une a Brasil, su principal proveedor de mineral de hierro, que regresa a Sudamérica convertido en vías férreas para, justamente, conectar los centros mineros con los puertos y polos industriales. De Venezuela, China recibe 200.000 barriles de petróleo diarios. Como contrapartida, se acaba de lanzar el primer satélite chino desde Venezuela.

La relación sino-cubana es especial. La de noviembre fue la segunda visita de Hu Jintao a los hermanos Castro. Pekín supo tomar el lugar de «protector» dejado por Moscú (en 2001, con Vladimir Putin) y hoy es, después de Caracas, el segundo socio comercial de La Habana. El gobierno chino, generoso, otorgó a la isla un préstamo de u$s 420 millones para reparación de hospitales e infraestructura, mientras invierte en exploración petrolera offshore en aguas cubanas sobre el Golfo de México.

El petróleo también reacercó a Moscú con el régimen de los Castro. Los cubanos dicen que hay 20 millones de barriles en su plataforma marítima caribeña, y las empresas rusas ya están explorándolo. La visita del presidente ruso Medvedev a La Habana fue el último destino de su gira latinoamericana a fines de noviembre, que abarcó además a Perú, Brasil y Venezuela (el canciller ruso, Sergei Lavrov, mientras tanto, estuvo en Ecuador).

Regreso

«Volvimos a Sudamérica», dijo Medvedev, para agregar que «se trata de una decisión geopolítica seria». Moscú hizo hincapié en que lo político estaba fuera de agenda en un viaje con acento en lo comercial, en el que Rusia ve a Latinoamérica como un centro de crecimiento económico. En otras palabras, desde el Kremlin la intención (al menos, la más visible) fue sellar nuevos acuerdos comerciales. De allí que en la comitiva viajase el viceprimer ministro Igor Sechin (responsable de la energía) y el oligarca del acero Oleg Deripaska.

En cuanto al saldo del periplo ruso por Latinoamérica, le caben dos lecturas. En la primera se inscribe lo acordado con Brasil, el principal socio comercial en la región (u$s 7.500 millones anuales). Además de la venta de 12 helicópteros Mi-35 para control del narcotráfico en la Amazonia y de la apertura de las oficinas brasileñas de la rusa Gazprom, Moscú terciaría para que Brasil tuviera un asiento permanente en el Consejo de Seguridad de Naciones Unidas. Un anhelo de nuestros vecinos de vieja data, a cambio de -según consignaron algunos analistas en San Pablo y Brasilia- un incremento en la exportación brasileña de carne bovina y porcina, y un posible contrato con la agencia espacial rusa por el sistema Glonass, equivalente al GPS de los norteamericanos.

Con Ecuador y con Venezuela, Moscú cerró acuerdos de cooperación en energía nuclear. Pero claro, con Hugo Chávez de por medio, todo obliga a segundas lecturas. Si bien Rusia cooperará con Venezuela en la construcción de buques y plataformas marítimas; y Gazprom y PDVSA compartirán proyectos de exploración, los ejercicios navales conjuntos que se inician hoy en aguas venezolanas llevan a interpretar a la reconquista rusa de Sudamérica como una jugada política de irritación para EE.UU. y no un desembarco comercial. O quizás sea mas simple: mientras el gato está ocupado, los ratones juegan.

'El comercio colombiano es un laboratorio viviente', dice Eduardo Padilla Silva, director de Femsa Comercio

Portafolio.com.co - Al Grano -> 'El comercio colombiano es un laboratorio viviente', dice Eduardo Padilla Silva, director de Femsa Comercio

Los consumidores son muy apegados a los jugos frescos y no tanto a las gaseosas. Femsa tiene planeado, por ahora, establecerse solamente en Bogotá.

El próximo año prevé su entrada a Colombia la cadena de tiendas de conveniencia Oxxo, un proyecto que desde ya la empresa mexicana Femsa Comercio reconoce como arriesgado, no por el monto ni el tamaño de la inversión, sino por la dificultad de entrar a un mercado distinto y en el que las tiendas de barrio son las que mandan.

A diferencia de otras tiendas de su tipo, este concepto comercial se instala no solo en puntos cercanos a las estaciones de distribución de combustibles, sino en sitios estratégicos de ciudades y sus barrios.

El director general de la empresa, Eduardo Padilla Silva, dice sin embargo que la entrada de Oxxo a Colombia es producto de muchos estudios con directivos y asesores nacionales para adaptar el estilo a las preferencias de los consumidores locales.

Es la más grande cadena de tiendas de conveniencia en América Latina y el comercializador más importante de productos Coca-Cola y cerveza en México, al tiempo que cuenta con servicios especiales como atención 24 horas en muchos de los casos y facilidad de pago de recibos de servicios y multas de tránsito.

Los consumidores podrán encontrar en los puntos de venta, entre otros productos, almojábanas, pan, bebidas refrescantes y café.

Oxxo abre en promedio dos tiendas diarias y en los tres primeros trimestres de este año registró ventas por 3.238 millones de dólares, ubicándose en el segundo lugar como negocio de importancia, con 29,2 por ciento, dentro de los negocios del grupo Femsa.

La mayor fuente de ingresos del conglomerado mexicano la representa Coca-Cola Femsa, que vendió en ese periodo 5.213 millones de dólares y representó el 47 por ciento de las ventas del grupo Femsa.

¿Por qué escogen a Colombia para incursionar en el exterior con Oxxo?

En Colombia, el consumidor es el más parecido al de Suramérica. Los colombianos y los mexicanos, a pesar de algunas similitudes, tenemos patrones de consumo diferentes. Por ejemplo, el colombiano, desafortunadamente para Coca-Cola Femsa, pero ya lo estamos conociendo, tiene una enorme pasión por los jugos frescos y no son tan apegados a las gaseosas. Oxxo es una tienda de conveniencia muy inspirada en el mercado estadounidense.

Los mexicanos tenemos muchos usos y costumbres estadounidenses, en el consumo de bebidas carbonatadas, de los productos de pasabocas y confituras.

El mercado mexicano y estadounidense se han cruzado mucho: ellos se inventaron las papas fritas y nosotros los totopos de maíz doraditos y eso ahora lo llaman en Estados Unidos Doritos.

¿Cuánto tiempo demorará el proceso de laboratorio?

La verdad es que para entrar a Colombia vamos a dedicar un buen tiempo a entender bien el mercado. Por ejemplo cito un caso, Almacenes Éxito, que es una empresa que maneja gran parte del mercado de autoservicio colombiano moderno, tiene un par de tiendas especializadas (Q' Precios), para entender bien un segmento del mercado y abrir otras.

Antes de poder llegar y encadenar una expansión fuerte en Colombia tenemos que lograr con dos o tres tiendas, entender plenamente qué es lo que quiere el mercado local. Es un laboratorio viviente, hay otros sectores que hacen laboratorios y pruebas a escondidas y se regresan.

El mercado de comercio al detal hace pruebas muy abiertas. En estos momentos, la prudencia va a ser muy importante, pero el hecho de probar nos va a servir para entender cómo entrar al mercado internacional con Oxxo.

Creo que eso aunque haya prudencia, es lo que tenemos que hacer en el tiempo.

¿Les preocupa la situación de la baja en la demanda de los hogares en Colombia?

El comercio al detalle sí es muy sensible a las situaciones económicas, porque es de poquitos márgenes, y más el negocio nuestro.

Tienes una caja fija importante, por lo que es muy volátil. Cuando va bien la economía, el comercio al detalle crece enormemente, pero cuando la economía tambalea...

¿Han pensado en ciudades distintas a Bogotá para abrir tiendas?

Por ahora solo Bogotá porque es lo más parecido al Valle de la Ciudad de México. Requerimos mucha circulación y mucha densidad poblacional.

Tenemos que parecernos mucho al changarro (tienda) mexicano, que es fuerte en Colombia y tenemos que ser lo más amigable con eso. Tu pones una tienda Oxxo en la frontera norte de México con Estados Unidos y todo mundo, todo nivel socioeconómico la entiende.

Sin embargo, cuando fuimos a Veracruz, al sur, que es una Cartagena reinventada en México, la gente se paraba en el mostrador y no compraba. Dijimos, ¿qué es esto? Y entendimos que para la gente del sur de México la tienda debe tener cierto atractivo, y así en Mérida, en Morelia, en Oaxaca... En unos sitios a lo mejor hay mexicanos que saben hablar también inglés.

Y cosas de esas nos pueden pasar en Colombia, cada región es distinta.

¿Cómo lograrán competitividad en materia de precios?

Lo más importante es lograr que las tiendas vendan, es vital llegar a ser efectivos. Una vez que uno es efectivo estudia la manera de ser eficiente. Pero si uno no es efectivo, ni pensarlo. Se necesita circulación de clientes. Lo de la eficiencia es un tema de ingenieros, de escala.

Su imagen

Eduardo Padilla Silva, director general de Femsa Comercio, trabaja en la organización desde 1997.

En el 2000 fue nombrado director de la división de Negocios Estratégicos, incluyendo empaques, logística y Oxxo. Asumió la actual posición en 2004. Es ingeniero mecánico administrador en el Tecnológico de Monterrey (México) y máster en administración de la Universidad de Cornell y el Instituto Panamericano de Alta Dirección de Empresas (Ipade).

Entre sus aficiones están la lectura y la familia.
Rolando Lozano Garzón / Redacción de Economía y Negocios

LOS 12,5 SECRETOS DE UN GRAN VENDEDOR

Dinero presenta "los principios de la grandeza en ventas" que hicieron famoso al controvertido autor Jeffrey Gitomer con su publicación El pequeño libro rojo de las ventas. ¿Cómo lograr ventas para siempre?

"Si usted hace una venta, es posible que gane una comisión. Pero si usted hace un amigo, ganará una fortuna". Esta es la filosofía de Jeffrey Gitomer, quien lleva más de 25 meses en la lista de los autores más leídos en Estados Unidos, según la revista Business Week con su libro Jeffrey Gitomer's Little red book of Selling. 12.5 Principles of Sales Greatness. How to make sales forever? Para Gitomer, la clave de las ventas son las relaciones humanas. El secreto no es preguntarse ¿cómo vendo, sino ¿por qué la gente compra? Esta pregunta es mil veces más importante que la primera. "Las compañías gastan fortunas en mejorar el cómo vendo de sus equipos comerciales cuando la respuesta está en conocer mejor el porqué sus clientes compran", argumenta en el libro. He aquí un asombroso dilema, que debe resolver quien tenga el desafío de triunfar en ventas: "las personas odian sentir que les venden, pero aman comprar". Este acertijo es del sello personal de Gitomer, quien plantea 12,5 técnicas para resolverlo. 

Si llegó hasta este punto en su lectura es porque, por el momento, hemos logrado venderle este artículo. Pero no se detenga. Sobre todo si usted no trabaja en ventas. La figura del "vendedor" suele ser menospreciada en Colombia. Pero aquellos que han llegado lejos en la vida empresarial entienden realmente su valor. El reconocido autor Robert Kiyosaki cuenta con orgullo en sus libros la importancia de su primer empleo como vendedor de Xerox. Y este es apenas uno de mil ejemplos. Si usted es tímido, acá puede encontrar su 'cura'. Si el sueño es ser empresario, este es un buen lugar para empezar. De nada sirve tener la mejor idea, si no logra venderla. Lo mismo aplica, si quiere llegar a ser un ejecutivo de alto nivel. Las ventas son valiosas, porque ponen a prueba dos aspectos clave en la vida de los negocios: aprender a ser dueño de su propio destino y compenetrarse emocionalmente con la gente.

"Haga un amigo y ganará una fortuna" es desde ya el mensaje de este artículo. Y en esto, amistad no indica desorden, el tema es interés. El gran error de muchos vendedores es que, en el fondo, no piensan en sus clientes. "Muchas veces, por cumplir la cuota del mes se suele vender a cualquier costo sin pensar en la rentabilidad o los inventarios del cliente", opina Juan David Giraldo, jefe de compras técnicas de Casa Luker. Por su parte, Andrés Felipe Reyes, administrador de materiales y suministros de Grival, opina que los mejores vendedores son "quienes logran adoptar la posición de sus clientes, entienden sus productos, sus preocupaciones, sus mercados y la competencia". Por esto, Gitomer plantea romper con la marcada cultura entre vendedores de pensar a fin del mes. La idea es apostar al futuro y lograr resultados poco a poco. ¿Acaso sus mejores amigos los conoció el fin de semana pasado? No, esto es un proceso que toma tiempo. Estar en las buenas y en las malas. 

Algunas recomendaciones más del pensamiento de Gitomer, antes de nuestro conteo. Asuma la responsabilidad: el éxito o el fracaso de su desempeño en ventas dependen de usted y solo de usted. Tome riesgos: sin riesgos, no hay compensación en este negocio. No hay más caminos para crecer como lo desea. Y, sobre todo, mantenga la mejor actitud. Se requiere mucha motivación en ventas. Si usted se levanta y siente que va a ser su peor día, puede predecir fácilmente lo que va a suceder. Estos 12,5 principios en ventas no son el resultado de una investigación académica, sino la opinión de un millonario vendedor como Gitomer.
Principio No. 1  “Patee su propio trasero” 
Aplique lo de “patear su propio trasero”. Según Gitomer, entre vendedores es común quejarse y culpar a otros por los resultados. ¡No me capacitan!, ¡el producto no es el mejor!, o ¡no tengo portátil! ¡Uuuy qué dolor, se fue la venta que tenía entre manos! o ¡es el décimo NO de la mañana! Piense: ¿mal día? o ¿mala actitud? No lo capacitan… capacítase. No tiene portátil… compre uno. Invierta en quien más lo requiere: usted. Para Gitomer, su queja es síntoma de que no toma en serio su carrera como vendedor. Valore el esfuerzo y la victoria. Esta última no siempre se da. ¡Nunca renuncie!!! 
Juan David Giraldo, de Casa Luker, dice: “para mí, es fundamental el seguimiento. Pero no hay que llamar todo el tiempo, pues eso cansa. Es un balance difícil, porque igual debe estar allí siempre presente. Hay cierta justicia en compras, y a quien es dedicado se le dan las cosas”. 
Principio No. 2 El día de trabajo empieza la noche anterior 
Para muchos de nosotros, es posible identificar en la etapa del colegio cierta aversión a la pregunta ¿hiciste la tarea? Bien, según Gitomer, solo el 5% de los vendedores la hace y el resto ve televisión. ¿Cómo así? No le pasa como vendedor que en sus visitas diarias frente a un potencial cliente solo se le ocurren preguntas como ¿y qué tal los negocios? o ¿cuál es su actividad específica? Ahora bien. ¿Son acaso estas preguntas síntomas de falta de preparación? Este es un punto que recalca Andrés Felipe Reyes, de Grival, y afirma que “incluso es valioso llegar a los detalles y conocer muy bien los productos del cliente y las nuevas tendencias. Ser un aliado para que los departamentos de compras alcancen el ritmo que les exigen sus compañías”. ¡Hacer la tarea! Hoy se tienen mil formas de conocer mejor a sus clientes: internet, la competencia, sus propios vendedores, otros empleados, los gremios o algún experto del sector. Las opciones están disponibles para todos. Solo recuerde: para un vendedor exitoso, el día de trabajo empieza la noche anterior. Mientras otros duermen o ven la novela, usted puede estar haciendo dinero.
Principio No. 3 No es a quién conoce usted, es quién lo conoce a usted 
Juan David Giraldo, de Casa Luker, saca del escritorio un montón de tarjetas personales y pasando una tras otra, dice: “con algunas recuerdo la cara del vendedor, pero otras tristemente no sé de quién son… y me pregunto ¿qué hicieron las del primer grupo para quedarse grabadas en mi mente”. Plantéese en cada cita, ¿cómo impactar?, ¿cómo darme a conocer? En ventas, usted es su propia marca. Como viste, se proyecta o habla determinan en segundos, si es recordado o no. La pregunta “No es a quién conoce usted, es quién lo conoce a usted”, plantea Gitomer. Algunos vendedores van más allá para ser visibles. Saben que “entre más se posicionan, menos compiten”. ¿Tiene usted su propia página en internet como vendedor?, ¿lo consideran sus clientes una fuente de información?, ¿escribe o da charlas sobre aspectos puntuales de su industria?, ¿es visto como un innovador y un líder? El conocimiento es confianza, la confianza son ventas.
Principio No. 4 Es relaciones, es valor. No todo es precio
“Cuando no hay valor para ofrecer, todo lo que queda es precio”, sentencia Jeffrey Gitomer. Si usted se presenta como vendedor de precio, así lo tratarán en compras. Si el precio es su primer argumento de ventas, prepárese a bajar hasta más no poder. Recuerde que en compras se busca la mejor alternativa, no el menor precio. Es un paquete que incluye seguimiento, conocimiento, que el vendedor no se pierda en tiempos difíciles… El objetivo no es que el precio sea el más bajo, sino que sea justo para ambas partes. Deje de pensar en usted y su producto como un commodity. ¡Pero mi cliente solo piensa en precio! o ¡las compras se deciden en propuestas cerradas y por la mejor oferta! Por supuesto, el factor precio es crucial. Pero hay mil y un formas de ofrecer valor. Construya relaciones de amistad y confianza. Actúe profesionalmente, pero no deje de ser amigable. Como dice Gitomer, “cuando todas las variables son constantes, la gente prefiere hacer negocios con sus amigos”.

Principio No. 5 Elimine las frías llamadas. La cara vende más que nada
El mejor consejo de un gerente a sus vendedores cuando no se están logrando los objetivos: “la carita”, “la carita”. Thomas Watson, fundador de IBM, quien toda su vida fue vendedor, planteó “los intercambios no son solo mercancías o servicios, sino también de hombres, de sus métodos e ideales”. De ahí que un vendedor deba llegar más allá de las frías llamadas. ¿Cuántos de sus mejores amigos los consiguió por teléfono? Ya lo sabe, si las cosas no salen como deben, “la carita” hace el milagro. Para Gitomer, entre más personas contacte directamente, mayor será su potencial de ventas y referenciados. De hecho, recomienda asistir a todo tipo de eventos de negocios, y sociales para ampliar su red de contactos. “It’s Not Work, it’s Network”, es su forma de entender el ideal en un día de trabajo de un vendedor. 

Principio No. 6 Enfrente a quien realmente toma la decisión
En la novela Hasta que la plata nos separe, la frase de Rafael Méndez “salir a cazar leones” es magistral. En términos de Gitomer, este es precisamente el objetivo del sexto principio de un vendedor exitoso. Lograr una cita con la persona que en realidad toma la decisión de compra. Este es el valor de los leones. Un león no le sale con las típicas “excelente, déjeme consultarlo con mi jefe” o “una firma más y el contrato es suyo”. Ohh, ohh, su venta corre peligro. En ventas, todos son importantes, desde el portero hasta el dueño, pero a estos leones hay que prestarles especial atención. Según Gitomer, entre más tomadores de decisiones contacte, mayores serán sus ventas. ¿Por qué no logra citas con las personas indicadas? Es posible que no les dé razones suficientes para atenderlo. ¡Venderles un SÍ! Gitomer aconseja una simple práctica para verificar si está negociando con la persona que finalmente tomará la decisión de compra. No pregunte en forma directa ¿usted tomará la decisión? Puede ofender a alguien o recibir información imprecisa. La ruta es preguntar ¿cómo se tomará la decisión? para identificar qué león debe cazar.
Principio No. 7 Las preguntas correctas logran ventas
“Es un gran enigma que no logro comprender”, argumenta Gitomer. Para este autor, muchas veces plantear las preguntas correctas logra más ventas que cualquier presentación. “Si las preguntas son inteligentes y atrapan, su cliente va a pensar en usted como una persona de valor y no solo como un vendedor de precio”, complementa. Credibilidad, confianza; confianza, ventas. Entonces, ¿por qué normalmente los vendedores son tan débiles para plantear buenas preguntas? Empiece por eliminar las típicas ¿está contento con su actual proveedor?, ¿cuánto paga por…? o ¿usted es la persona que decide?… que hablan mal de usted. El secreto para Gitomer es hacer preguntas que despierten un ¡nadie me había preguntado esto antes! Pregunte por rentabilidad, la estrategia de la empresa y sus metas, las metas personales del comprador, preguntas que lo alejen de la competencia. Cada segundo al frente de un cliente, él está juzgando qué tan creíble es usted. Vale la pena entonces que prepare sus preguntas con antelación. 

Principio No. 8 Si los pude hacer reír, también les puede vender 
El maestro Pedro H. Morales era ‘el Papa de las ventas en Colombia’. Según Jorge Emilio Sierra, en 50 Protagonistas de la economía colombiana, Morales tuvo sus primeras ventas en el barrio 20 de julio, junto a su familia y al milagroso Niño Jesús. Y también lo acompañó Cantinflas, pues era fanático del cine mexicano. Este fue su maestro de humor, según Gitomer, aspecto clave en ventas. Ser profesional no es no ser gracioso. “No es contar chistes, sino historias”, plantea. Puede usar historias de su vida diaria. Cuando usted logra hacer reír a alguien, crea una atmósfera de confianza que incentiva las ventas. “El humor es un don tan apreciado que acompaña a las personas más inteligentes”, dice Gitomer. El sentido del humor se puede aprender y, a veces, la mejor estrategia en ventas.

Principio No. 9 No más ¡mi producto es un commodity! Sea creativo
Albert Einstein pensaba “que la imaginación es más importante que el conocimiento”. Ahora piense ¿qué tan creativo es a la hora de tratar a un cliente? Desde el mensaje en su contestador, los correos electrónicos, su tarjeta personal o las presentaciones corporativas. Ayde Rodríguez, ingeniero senior de la multinacional Inelectra y con amplia experiencia en compras, afirma que el aspecto más importante de cualquier vendedor es su carisma. Lograr impactar, recuerda, para no quedar en un montón de tarjetas personales. Entonces, ¿hasta qué punto permite que su creatividad apoye este carisma? Gitomer recomienda leer alguno de los libros del autor Edward de Bono para entender cómo la creatividad hace parte de su carrera como vendedor. 

Principio No. 10 Si elimina los riesgos, ellos le comprarán
Si después de agotar todas sus energías, aún no logra ventas, intente esto. En la mente de cualquier comprador permanece todo tipo de riesgos que usted debe aprender a identificar. Hacen parte, según Gitomer, de un lenguaje silencioso que casi nunca se hace explícito. ¿Realmente necesito este producto?, ¿puedo financiar la compra?, ¿hay algo mejor y no lo he identificado?, ¿tengo certeza de su calidad? o ¿me está mintiendo? Esta es una forma distinta de entender el trabajo de un vendedor. Aprender a identificar y eliminar riesgos. “Las barreras más grandes para hacer negocios son los riesgos ocultos. Si usted elimina el riesgo, ellos le comprarán”.

Principio No. 11 Sus propios clientes venden más que usted 
En este principio, el objetivo es presentarle al mejor vendedor de su equipo: sus propios clientes. “Cuando es usted quien lo dice, suena arrogante. Pero si alguien más lo dice de usted, es una prueba”, afirma Gitomer. Nada vende más que un buen testimonio de un cliente satisfecho. Entonces, ¿por qué no llevar con usted a sus clientes a la próxima cita que tenga? El problema con los testimonios, plantea este autor, es que se deben utilizar en una forma adecuada o pierden todo su potencial. Si tiene alguno como “mi jefe perdió su empleo, porque hago negocios con esta compañía. Yo tomé su lugar. Gracias”, va por buen camino. Entonces, ¿qué piensan sus clientes de usted? La tarea misma de salir a conseguir testimonios puede ser la mejor oportunidad para medir el aceite en sus relaciones. 

Principio No. 12 Atienda su sexto sentido 
Ray Kroc, fundador de McDonald’s, es otro de los grandes vendedores que han pasado a la historia. Ya tenía más de 40 años cuando compró a los hermanos McDonald’s un restaurante que luego de una década se convirtió en una de las mayores multinacionales. Antes de esto, había sido vendedor de licuadoras toda su vida. Kroc tenía lo que Gitomer llama un sexto sentido de las ventas. “Cuando uno es vendedor, hay que estar siempre atento”, plantea Gitomer. El sentido de las ventas debe permanecer con usted todo el día. No se sabe en qué momento puede llegar la oportunidad de su vida y tiene que estar listo para aprovecharla.

Principio No. 12,5 Sea el amo de su propio destino
En su participación en el artículo Talento de talla mundial, de la revista Dinero, Antonio Caro, como gerente internacional de ventas de Colgate, resumió su carrera profesional con la frase “uno mismo es quien se impone las restricciones y los límites”. Usted ya sabe que debe permanecer motivado, prepararse, construir su propia marca, que su cara vende más que una llamada, que es mejor contactar a quien toma la decisión, sabe el valor del buen humor y la creatividad, de reducir riesgos, conseguir testimonios y estar siempre alerta. Solo falta que, en palabras de Gitomer, “firme nuevamente su posición como gerente general de su destino”. Este es el mensaje final del principio 12,5. Uno mismo es quien se impone restricciones y límites.  

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The Insight Point Juan Isaza

24/11/2008
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Está a punto de salir en Estados Unidos un libro que puede ser clave en la redefinición del marketing como lo conocemos hoy. Su autor, Chuck Brymer, CEO de DDB en el mundo, analiza como el consumidor hoy ha dejado de pertenecer a grupos que pueden liderarse y se ha hecho miembro de comunidades en las que no hay un líder sino que cada uno de sus miembros se guía por lo que hacen sus semejantes.

Para explicarlo mejor, Brymer usa la analogía de la manada vs el cardumen. Si bien los consumidores hasta hace unos años se podrían tipificar como miembros de una manada en la que un líder bastaba para conducirlos hacia las marcas o productos que definían a esa manada, hoy los vemos más como peces inmersos en un cardumen o en un enjambre. Tal como ocurre con los peces, no hay líder sino que cada integrante usa a sus semejantes como referencia. Estamos en la era en la cual las ideas no merecerán nuestra reverencia sino que el consumidor las usará únicamente como referencia.

Desde luego, la conectividad tiene un rol fundamental en la articulación de este nuevo consumidor. Hoy sabemos que cualquier persona con acceso a la red puede influenciar a miles o a millones. De modo que las jerarquías de pensamiento y de significación hoy ya no son propiedad de unos pocos. Por eso, ya no tiene sentido que la marcas busquen liderar a los consumidores. Lo que sí pueden hacer es influir en ellos. Los consumidores están abiertos al pensamiento pero no tolerarán a quienes aspiren a controlarlos.

A juicio de Brymer, hay tres elementos que marcarán la capacidad de influencia de las marcas. En primer lugar está la convicción. Para influir, las marcas tendrán que tener unos principios únicos, un punto de vista singular y un pensamiento auténtico. Los consumidores seguirán a aquellas marcas que demuestren su coraje a la hora de defender un pensamiento. Luego de la convicción, está la colaboración. Es decir, la capacidad de integrar el trabajo y la acción de muchos consumidores a ese punto de vista único de la marca. La era de la co-creación con los consumidores está sustituyendo a aquellos monólogos de hace unos años. Por último está la creatividad. Es decir, los mensajes que son capaces de seducir a los consumidores y de sumarlos a la causa de la marca.

El libro, lleno de ejemplos y de casos de marcas que han logrado generar influencia, seguramente ayudará a que los gerentes de marketing se atrevan a incorporar nuevos puntos de vista a sus marcas. El mensaje clave y contundente es que no se puede seguir pensando en que los consumidores seguirán a las marcas. Los consumidores cada vez más se seguirán a sí mismos, y las marcas, que logren influirlos, estarán presentes de modo muy relevante en esa relación.

QUE ES LA RELATIVIDAD????

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