venta al por menor en 2012: Deja que el desenfoque Comience

venta al por menor en 2012: Deja que el desenfoque Comience

 por Jon Bird , en las tendencias de consumo , tendencias de moda

Como comentaristas al por menor de todo el mundo en la mirada de sus bolas de cristal para una ojeada en el año 2012, la imagen principal que tengo es ... una gran mancha.

Por un lado es una falta de definición de la velocidad, ya que el ritmo de cambio continúa a la rampa hacia arriba y acortar los lapsos de la atención de los clientes. Por otro lado es una difuminación de las líneas entre el menor de edad y lo nuevo. Digital es el sangrado dentro de venta física (y viceversa), la cartera se está fusionando en los minoristas de teléfonos inteligentes, globales se están moviendo en los mercados locales, los fabricantes se están convirtiendo en los minoristas (y los fabricantes de los minoristas) ... y así sucesivamente. Las líneas divisorias sencillos y hermosos de los tiempos pasados ​​han sido borradas para siempre. El resultado es un panorama minorista gloriosamente desordenada, pero interesante positivamente.

Aún así ... si se aleja un poco de la imagen borrosa en la bola de cristal, es posible seleccionar tres grandes tendencias que ayudan a proporcionar un marco para la interrupción en el comercio minorista: La digitalización, la globalización y la polarización.

1. Digitalización - Venta al por menor sigue siendo transformado en bits y bytes, tanto en términos de la transición hacia el comercio electrónico, la incorporación de la tecnología en las tiendas físicas, y la digitalización de los productos. (¿Quiere una prueba? Este Apple el año se proyecta hacer EE.UU. $ 2,91 mil millones en ventas de la aplicación por sí solos. Eso no es lejos el volumen de negocios anual de JB Hi-Fi. Una de mis citas favoritas del año fue del fundador de Netscape Andreeson Marc, quien dijo que "el software es comer el mundo ".) El niño del cartel para la digitalización es Amazon.En junio de este año, 400 millones de personas visitaron uno de los sitios de Amazon - que es el 20% de toda la población mundial en línea. La digitalización está afectando también a los tamaños de las tiendas y redes - Comercios se están dando cuenta que necesitan las tiendas de menos y más pequeños (con la excepción de los buques insignia).

2. La globalización - Este año, vimos Zara y TopShop invadir nuestro territorio con los lanzamientos locales de gran éxito. Estos son sólo los grupos de avanzada - ten cuidado con los gustos de H & M, Uniqlo y Abercrombie & Fitch en 2012. En parte debido a la falta de crecimiento en los mercados nacionales, los minoristas se están apresurando para expandir en todo el mundo y Australia es un mercado muy atractivo, tanto económica como culturalmente. Al mismo tiempo, globales minoristas en línea están haciendo mucho más fácil para los australianos para comprar, la apertura de oficinas locales de aquí (ASOS, por ejemplo), y con precios en dólares australianos con envío gratuito.

3. Polarización - Más que nunca, el comercio minorista se está polarizando en segmentos premium y de valor, con clientes satisfechos con sus compras los dos extremos del mercado. En 2011, vimos tiendas de lujo como Louis Vuitton, así el comercio, y al mismo tiempo que ofrece valor extremo como Primark, Costco y las miles de tiendas de dólar en todo el mundo proliferan. Esto continuará en 2012.

Entre estas tres tendencias clave, he elegido 12 cosas a tener en cuenta en el año 2012. (Y para continuar con mi tema, muchos de ellos falta de definición en la otra!)

1. El ascenso de los compradores SoMoLo - "SoMoLo" es la abreviatura de "Social, Local Móvil",. En él se describen los compradores de los teléfonos inteligentes habilitados por que al instante de socialización de sus selecciones con amigos y familiares, investigar y comprar en la carrera, y el aprovechamiento de ofertas locales empujaron a sus dispositivos de mano. Podría decirse que es la tendencia que más caracterizaba a interrumpir al por menor.

2. El crecimiento de los piratas informáticos al por menor - ". Reconcepción de las compras como un deporte de contacto en el que los consumidores cada vez se niegan a comprar en los términos dictados para" Wired Magazine en los EE.UU. acuñó el término "hacker al por menor" para describir a los clientes son el control y no tomar prisioneros - alegremente comprando ofertas en los sitios de compra en grupo, o descaradamente la investigación en la tienda y luego comprar a los precios en línea más barata posible. (EE.UU. minorista Best Buy la electrónica es a menudo descrito como "sala de exhibición de Amazon".) Si usted piensa que los clientes van a comportarse en el año 2012, entonces será mejor que piense otra vez.

3. Ejerciendo presión sobre los precios - El nivel de transparencia de precios total disponible a través de la web está poniendo presión a la baja sobre los márgenes de todo el mundo, y Australia continuará a sentir la presión en el 2012. Cuando esto va a terminar es absolutamente claro. Como Gittens Ross, comentarista económico en el Sydney Morning Herald señaló este año, "vamos a ver los precios en todo el mundo la caída de aproximadamente el mismo nivel." Lo que no está claro es cuánta sangre se derramó para llegar a ese punto.

4. Small Time is Back Big Time - independiente (o "indie") los minoristas tienen una oportunidad de brillar en el año 2012, ya que los clientes hastiados anhelan la individualidad y autenticidad. Para los minoristas de la cadena, es importante actuar con un poco más "indie", que celebra la diversidad en la apariencia de sus tiendas, y la localización de su oferta.

5. La caza del tesoro está en - En el Tour Mundial de Westfield Estudio Venta al por menor este año, me encontré con un "fuera de precio de venta al" llamado Ross Stores. Se abrazan el concepto de la "búsqueda del tesoro", la compra de fin de temporada zonas de transición, líneas de productos que no acaba de funcionar (todos los productos de marca de calidad buena), y envío de la mercancía en el almacén por lo que no hay dos lugares tienen exactamente el mismo de valores. Clientes les encanta la emoción de la persecución, y la "búsqueda del tesoro" premisa está llamada a ser una táctica de venta importante en el año 2012 no, por lo que, dado que fomenta el tráfico a pie a las tiendas físicas. Es fascinante, Ross Stores no tienen oferta de comercio electrónico.

6. Mashops y Digitail - Se trata de dos palabras de moda que, en esencia significan lo mismo - "maceración hasta" la tecnología y la tienda física (Mashops), y la combinación de digital y al por menor (Digitail). El efecto es que puede ser difícil decir donde termina el almacén y la banda empieza y viceversa. Esperar a ver más "pasillos sin fin" en la tienda (terminales permiten a los clientes comprar en la Web si no pueden encontrar lo que necesitan en la parrilla), las experiencias inmersivas e interactivas digitales, check-out en el smartphone, iPad habilitado dependientes de las tiendas y mucho más.

7. Responsable de Venta al por menor - de consumo examinados se está acelerando. Cada vez más, los compradores prefieren los minoristas que sean social y ambientalmente responsable, y dar vuelta a sus comunidades locales. Este año fui testigo de Selfridges, en Londres, campeón del "activismo al por menor", a través de una promoción llamada "Proyecto Océano", que se centraba en la pesca sostenible. Venta al por menor responsable será más influyente en el año 2012.

8. Monederos digitales Take Off - Starbucks ha tenido gran éxito este año con una aplicación de pago a medida móvil que permite a los clientes a comprar su doble disparo con caramelo macchiatos través de sus teléfonos. En cuanto a la aplicación más amplia de carteras digitales, todavía estamos en el "Betamax contra VHS" etapa del juego, con jugadores como Google Wallet y V.me (versión de Visa) que compiten por la supremacía. Pero la compra a través de los teléfonos inteligentes está destinado a explotar en 2012, y es una buena cosa para los minoristas, ya que los pagos más fáciles se puede traducir en grandes cestas.

9. Almacenar tal como está Hangout - En un mundo digital, la tienda física está lejos de estar muerto, pero tiene que ser un lugar - un centro de experiencia - donde la gente realmente quiere pasar el tiempo. Los mejores comerciantes ya han entendido que "el tiempo de permanencia es igual a vender tiempo", y están alentando activamente a los clientes a permanecer y jugar. McDonald es un caso muy ilustrativo. Su estrategia ha pasado de "In.Fed.Out" a "Hangout", y esa es la razón de innovaciones tales como McCafé, Internet inalámbrico gratis y juegos infantiles. Se esperan más tiendas para abrazar el "lugar de reunión" la tendencia en el 2012.

10. Pop Ups Mash Up - Pop Ups no son cosa del pasado, pero los almacenes temporales son cada vez más inventiva con el uso de la tecnología. Este año vimos Tesco Homeplus en Corea construir un supermercado virtual en el metro con imágenes de los estantes y los códigos QR (http://www.youtube.com/watch?v=oPM4Ui6Sjfk), Netaporter hacer algo similar con un "escaparate" (http://www.youtube.com/watch?v=dTk_9pmqspE) en el Reino Unido, y Airwalk establecer "invisibles pop-up", las tiendas en los EE.UU. (http://www.youtube.com/watch?v = 4erNe_NpdyE). Podemos esperar más pop hasta la creatividad en el año 2012.

11. AntiMall - En relación con los puntos # 4 y # 10, hay una creciente reacción contra las empresas "cookie-cutter" los centros comerciales. En tanto en San Francisco y Londres este año, hemos visto los gustos de Boxpark (www.boxpark.co.uk), un "centro comercial pop-up", construida a partir de contenedores de transporte con (supuestamente) más afilado, los minoristas más innovadores. Ya sea Pop Up centros comerciales, o en los mercados tradicionales, la tendencia AntiMall será pequeño, pero significativo en el año 2012.

12. Haga clic y Recoger - Los minoristas están empezando a vincular sus ofertas en línea y fuera de línea mucho más eficaz, eficiente y sin problemas. Este año, hemos visto muy Walmart promover el "click and collect" - pedido en línea, recogida en tienda. Y también vimos tanto House of Fraser en el Reino Unido y Wal-Mart de lanzamiento de "menos" stock-tiendas, donde los clientes puedan ir a la orden y recoger sus compras en línea. En un mundo omni-canal, haga clic y se acumulan en sus diversas formas va a ser grande en el 2012.

Así que ahí lo tienen. Una gran mancha aliento para el sector minorista en el año 2012. ¿Estás listo para el viaje?

EXPERTO EN LOGÍSTICA Y RETAIL. igomeze@gmail.com www.igomeze.blogspot.com igomeze@une.net.co +57 3014152370 COLOMBIA - SURAMERICA

Lecciones de la globalización en el Retail

Lecciones de la legalización en el Retail

Autor: Deloitte

Los consumidores han cambiado sus criterios de compra para exigir un mayor valor, mejor servicio y mayor comodidad, los minoristas deben adaptar sus modos de ofrecer servicios para satisfacer estas necesidades de los consumidores en constante evolución. El departamento de Negocios de Consumo a nivel mundial de Deloitte en conjunto con su grupo de Retail trabajan con los minoristas para hacer frente a estos y otros retos. Sus equipos integrados por especialistas alinean su estrategia, para ofrecer soluciones que mejoren las operaciones de mayor eficiencia y resultados medibles.  A partir de ello Deloitte ofrece informes extensos de su visión y análisis sobre la consolidación de la industria, la globalización y el crecimiento de la tecnología. Global powers of retailing 2011 es un artículo donde entre otros aspectos podemos aprender de la globalización en el Retail.

Lecciones de la globalización en el Retail

Cuando la economía global se enfrenta a un panorama de incertidumbre sin precedentes, donde el Retail en los EEUU está en lucha por mejorar y los créditos del mercado europeo están en el límite, no parece ser el mejor momento de discutir la globalización del Retail.

Por otro lado, el crecimiento de la economía global se está recuperando, sobre todo en los mercados emergentes, donde el consumo está creciendo rápidamente. Mientras tanto, los mercados locales de países desarrollados puede que estén en un período de crecimiento lento, saturación y propensos a excesiva regulación. Parece evidente que, para alcanzar un crecimiento rápido, los retailers exitosos serán aquellos que abarquen nuevos territorios.

¿Por qué una estrategia global?

Los retailers europeos están más dispuestos a la globalización con respecto a los norteamericanos ya que comúnmente se enfrentan con más restricciones en el desarrollo de sus mercados locales. Los hipermercados franceses son un ejemplo de ello, por esto gran parte de los retailers globales tienen su sede en Europa.

Algunos optan por invertir globalmente para poder asegurar un mercado de consumidores creciente, más aún cuando sus mercados locales están estancados como Alemania y Japón.  Principalmente, los retailers invierten en la globalización para lograr un apalancamiento de sus activos existentes: relaciones de compra globales, una cadena de suministro global, un producto único, un formato único o una marca reconocida. Algunos incluso se expanden para traer novedades vanguardistas a sus mercados poco sofisticados con la esperanza de ahuyentar la competencia.

Actualmente los norteamericanos están expresando sus ambiciones de atacar el mercado global. Esto se debe a que se están enfrentando a un mercado que crece relativamente lento, e invertir fuera de EEUU es una visión positiva para mantener un crecimiento rápido.

¿Cuáles son las lecciones del retailing global?

Escoge tu estrategia, luego ejecútala

No es suficiente querer entrar en un mercado prometedor. Debe existir una estrategia  y debe tener sentido dentro del contexto del mercado elegido. Parece simple pero no lo es, no hay método científico para determinar la estrategia adecuada. Algunos eruditos sugieren que la estrategia debe estar preparada para las cualidades únicas de ese mercado. Es decir, para ellos la importancia radica en adaptarse. Otros sin embargo, argumentan que un retailer debe traer consigo las fortalezas del mercado de donde viene y ya conoce. Es decir, más que adaptarse traer consigo una nueva idea que conoce de antemano al mercado. Hay muchos ejemplos tanto de éxito como de fracaso en ambas estrategias.

Encuentra una ventaja competitiva

Si no hay reglas sobre qué estrategia adaptar la respuesta está en qué puede aportar el retailer al mercado que ahuyente a la competencia. Esto puede variar mucho según el caso y la naturaleza competitiva de cada entorno. En un mercado emergente que carece de mucha modernidad, el hecho de aportar un enfoque moderno a la administración de la cadena de suministro así como fondos económicos suficientes, puede ser la solución. En un mercado más sofisticado, la ventaja competitiva puede surgir de ofrecer una marca reconocida y exclusiva, un formato único o un nivel superior de atención al cliente.

Aprende mucho de los gustos y costumbres locales

Los mejores retailers globales invierten recursos y tiempo sustancial estudiando el nuevo mercado local. Esto implica conocer las cadenas de suministro, las regulaciones, las fuentes de la mercancía y sobre todo los gustos y hábitos de los consumidores. Esta última es la que presenta un mayor desafío. Entender una cultura distinta es algo difícil aún en el mejor de los escenarios, usar un mix de gerentes locales y expatriados suele ser una buena estrategia. Alguna de las cadenas de alimentos europeas más reconocidas en el desarrollo de nuevos mercados, ha enviado equipos de gerentes a otros mercados. A menudo, pasan meses e incluso años aprendiendo los gustos del consumidor, comprando y viviendo ese comportamiento, esas actitudes culturales y esa sensibilidad que se traduce a la marca. El resultado es el compromiso entre el uso de las fuerzas de su negocio base y el ajuste de las diferencias en el mercado nuevo.

Usa talento local

La situación ideal es que la mayoría de las tiendas tengan gerentes locales. Esto se debe a varias razones: los gerentes locales poseen conexiones locales con la comunidad y el gobierno, usualmente tienen mejor conocimiento de la cultura del consumidor local y en muchos casos engendran  mayor confianza dentro de la organización que los extranjeros.

El problema con los expatriados es que aunque entienden la cultura y el proceso no necesariamente comprenden el mercado local especialmente cuando existe la barrera del lenguaje. Además puede que no logren ejercer el mismo grado de autoridad en los empleados locales que un gerente local.

El reto es desarrollar el talento local de manera que sea consistente con los valores, cultura y procesos de la compañía de la que viene. En países emergentes como China el mayor reto es lograr mantener al personal bien entrenado. Los costes de enseñanza y training están subiendo y los buenos trabajadores tienen opciones múltiples. Retener este talento no sólo lo consigue una buena compensación económica, sino la promesa de éxito y crecimiento dentro de la empresa.

Desarrolla relaciones locales

Las relaciones locales son críticas. Aún sin socios o franquicias, necesitas una cadena de suministro y vendedores locales. El desarrollo de estas relaciones de un modo favorable requiere trabajo.

Es importante realizar las relaciones locales correctas: tener los intereses alineados es importante.

Finalmente, los retailers globales deben escuchar sus socios locales y a sus cadenas de suministro para comprender mejor el mercado local.

Prepárate para hacer grandes errores

Debería ser evidente hasta para el observador más casual que el retailing global tiene una curva de aprendizaje empinada. Se cometerán errores y en ocasiones grandes errores. La capacidad para aprender y cambiar es crítica, y es necesario tener tiempo para comprometerse con el fin de lograrlo.

Prepárate para invertir a gran escala

Muchas veces los retailers sólo quieren una pequeña participación para probar el mercado. Esto es comprensible hasta un punto, pero  una empresa rentable sólo se producirá con suficiente economía a escala. Abrir sólo un puñado de tiendas no será rentable  aunque muchos retailers lo han intentado.  Muchos de ellos han abierto tiendas en múltiples mercados sólo para descubrir que ninguno de ellos brindó un retorno positivo.  Casi todas las historias de éxito se definen por  ser selectivos con su elección del mercado, y luego proveer recursos adecuados y suficientes para esos mercados. La escala no es sólo importante para la eficiencia operacional, también permite al retailer construir una relación entre los consumidores. Convence a la cadena de suministro local que ha llegado para quedarse. Si no puede que estén reacios a entrar en una nueva relación.

¿Una nueva era de globalización del Retail?

Los eruditos de la industria del Retail han estado prediciendo la inminente globalización de la industria en las últimas dos décadas. Aunque ha existido mucha globalización, la industria se mantiene mucho más localista que otras industrias como telecomunicaciones y entretenimiento. El problema siempre ha sido que el retailing es un negocio sumamente complicado. Es la industria que mantiene la más cercana y personal relación con los consumidores, estando en sus vidas con una periodicidad mensual o diaria. Y establecer una relación exitosa personal es un reto mucho mayor en una cultura ajena.

Pero ahora puede que los eruditos tengan razón. Cuando el éxito en los mercados desarrollados es cada vez un reto mayor, el mundo emergente es incluso más  atractivo. Además, la experiencia que algunos jugadores globales han ganado operando en mercados emergentes ha enseñado a la industria lecciones de valor sobre qué hacer y qué no hacer. Aunque esto nunca será fácil, muchas compañías están listas para dar el paso decisivo. Podemos estar en el precipicio de una nueva era de globalización en el Retail.

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El retrato del nuevo consumidor

El retrato del nuevo consumidor

Se nos han acelerado las prisas, se ha multiplicado lo urgente y la tecnología parece que seguirá yendo, siempre, un paso por delante. Y, de repente, la crisis hace que nos replanteemos tanta velocidad, algunos valores y ciertas prioridades. ¿Necesitamos parar y volver a lo tradicional?

Se dice a menudo que las crisis son, simplemente, impulsadores de cambios, cuya adaptación resulta imprescindible para sobrevivir. Y, seguramente, todos estaremos de acuerdo que la actual nos está modificando a casi todos. Queremos seguir con nuestra vida, queremos seguir consumiendo y acercándonos a lo que la tecnología tenga para ofrecernos pero,  ¿queremos seguir haciéndolo de la misma manera?

Los retailers y productores deben adelantarse y prever los cambios que, más allá de afectar al sistema económico y financiero, están cambiando la vida de cada uno de nosotros. La recesión económica y la conciencia social cambian y cambiarán algunos hábitos e inspirarán, seguro, a las nuevas generaciones. Se trata de volver a buscar la esencia de la gente.

Nutrideas, inspiración para el crecimiento de las marcas en 2012 ha presentado el nuevo perfil del consumidor: “más racional, con cierta conciencia ecológica, hiperconectado y seguidor al mismo tiempo de múltiples pantallas (TV, PC, móvil, tableta) es el perfil del nuevo consumidor, al que tendrán que saber cómo acercarse las marcas para crecer y resistir en el entorno socioeconómico actual.” ¡Y no sólo las marcas! Los retailers también van a tener que adaptar los puntos de venta a las nuevas tendencias para conseguir que el consumidor no los considere obsoletos. ¿Será el Retail Intelligence® una nueva herramienta para tal reto?

En este texto de Puro Marketing se proponen ideas para adaptarnos al nuevo consumidor.

Fuente: Puro Marketing.

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Las 20 marcas de retail más valiosas

Las 20 marcas de retail más valiosas

08/06/12 Hoy en mercadotecnia, Mercadotecnia, México Escribe tu comentario

Por Julia Pantoja con 1,108 views

México, D.F.- BrandZ 2012 es el estudio anual realizado por Millward Brown, en éste se dan a conocer las 100 marcas más valiosas del mundo y el crecimiento que experimentan en la situación económica actual. La investigación se secciona en diferentes categorías como son: ropa, cervezas, coches, fast food, instituciones financieras, seguros, lujo, aceite y gas, refrescos, cuidado personal, tecnología, proveedores de telecomunicación y retail, última en la que haremos una parada para decirte cuales son las marcas más valiosas en este rubro.

Según la empresa la demanda en mercados de rápido crecimiento ayuda a conducir las ventas de algunas marcas globales de retail, pero en la incertidumbre en la zona Europea impacta negativamente en los negocios. Los resultados en Estados Unidos es mixto, reflejando la bifurcación de la economía dentro de algunas regiones e industrias que experimentan una recuperación y otras que no lo experimentaron.

El mejoramiento de las ventas en el mercado estadounidense y los fuertes resultados en China, permitió que Walmart se colocara en el lugar número uno. Esta empresa terminó con el largo periodo de declive en ventas comparables de las mismas tiendas, lo que sugiere que logró reconectar con su público meta. Entró en Sudáfrica con la compra de Massmart, tienda mayorista de multimarcas y retail, señalando a sub-Saharan África como frontera potencial de crecimiento en este respecto.

Las 20 marcas más valiosas de retail son:

1. Walmart, con un valor de marca de 34 mil 436 millones de dólares.

2. Amazon, con 34 mil 077 millones de dólares.

3. Tesco, conn 18 mil 007 millones de dólares.

4. The Home Depot, 12 mil 968 millones de dólares.

5. eBay, 12 mil 662 millones de dólares.

6. Target, 10 mil 506 millones de dólares.

7. ALDI, 9 mil 310 millones de dólares.

8. IKEA, 9 mil 206 millones de dólares.

9. Carrefour, 7 mil 836 millones de dólares.

10. Auchan, 6 mil 799 millones de dólares.

11. Lowe´s, 6 mil 022 millones de dólares.

12. Falabella, 5 mil 263 millones de dólares.

13. Costco, 5 mil 092 millones de dólares.

14. Lidl, 4 mil 605 millones de dólares.

15. M&S, 4 mil 327 millones de dólares.

16. Asda, 3 mil 881 millones de dólares.

17. Kohl´s, 3 mil 380 millones de dólares.

18. Sodimac, 3 mil 318 millones de dólares.

19. Best Buy, 3 mil 271 millones de dólares.

20. Sam´s Club, 3 mil 193 millones de dólares.

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Fabricante y distribuidor deben ir de la mano para atender las demandas de sus clientes

Fabricante y distribuidor deben ir de la mano para atender las demandas de sus clientes

ESTE ARTICULO DE FRANCISCO FERNANDEZ SE REFIERE A ESPAÑA PERO CREO ES VALIDO EN CUALQUIER PAÍS DEL MUNDO. POR EJEMPLO, EN COLOMBIA SE VE CLARAMENTE ESTE COMPORTAMIENTO. IGO

Recojo algunas palabras del comentario de Manuel Abad Somovilla en el "Grupo ALOYN: Alimentación, ocio y negocios" de Linkedin, sobre el debate planteado por Javier San Martín María con el título "Informe Nielsen 2012: Algunos datos de interés" que sirven de entrada para este post:

"Los consumidores han cambiado sus hábitos de compra en España en un porcentaje del 81 por ciento en el último año, unos cambios que apuntan hacia el ahorro en el ocio fuera de casa o en la compra de alimentos más baratos.

Así lo apunta el estudio presentado ayer por Nielsen en el Congreso de Tecnomarketing que la Asociación de Fabricantes y Distribuidores (AECOC) está celebrando en Madrid".

No era necesario esperar a que Nielsen en 2012 se lo volviera a expresar a los fabricantes. Los cambios de comportamiento eran obvios y de todos conocido, sólo que tomar decisiones en contra delmodus operandi habitual de tu negocio es difícil y cuesta, tanto para fabricantes como para distribuidores.

Si hubiesen analizado los resultados de las 1.500 entrevistas telefónicas que el Ministerio de Agricultura, Alimentación y Medio Ambiente realiza periódicamente, y que publica en su Observatorio del Consumo y la Distribución Alimentaria muchos fabricantes habrían llevado otras propuestas a sus intermediarios colaboradores en la cadena de acercamiento al cliente final, se habrían ajustado al perfil de demanda de sus clientes. Lo peor que puede hacer un negocio es no tener en cuenta lo que demandan sus clientes finales, y éstos han evolucionado en su comportamiento para la elección de establecimiento: valoraban los buenos precios (63,4) más que las buenas ofertas (19,3) y esto implica a los dos actores de la oferta.

Recuerdo el informe de Experian "El consumidor ante la crisis" publicado a finales de 2008, donde ya se hacía mención a estos cambios de comportamiento. Os recuerdo que Mercadona en 2009 hizo efectivo el cambio en su política de selección de referencias, medida que fue muy criticada y que hoy se ve como la apuesta ganadora para la explotación de un negocio en el sector (no fue sólo el cambio de selección de referencias, hubo más acciones).

Voy a recordar algunos post que publiqué en abril de 2009, a la luz de las primeras noticias que los medios del sector publicaban con los cambios de comportamiento que se esperaban en nuestros clientes:

• Hacia dónde va el sector, hacia dónde van los clientes
• Variables que definen al nuevo consumidor
• La distorsión en precios de cesión por la actividad promocional
• Comportamiento del cliente. Influencia en las ventas y el margen

¿Cómo quiere el proveedor fidelizar a sus clientes? ¿Con productos de calidad? ¿Con vales promocionales? ¿Con rebajas de precios puntuales? ¿Con formatos puntuales con cantidad adicional de producto?... Si la calidad de sus productos es su principal baza frente a las marcas de distribuidor ¿por qué no aplica una política de precio bajo, estable y sin distorsión por su actividad promocional? Esta situación es la que narraba en el post anteriormente nombrado "la distorsión en precios de cesión por la actividad promocional".

Si las grandes marcas aplicasen una política de venta SPB acortarían los diferenciales de precios de venta existentes con las marcas del distribuidor, y podrían provocar una captación de clientes de dichas marcas.

Ya sé que algunos lectores pensarán que muchas veces los fabricantes no son quiénes provocan estas distorsiones de precios de venta, sino que son las exigencias de los distribuidores con su política de compras.

Pues señores... ¡aún se está a tiempo para cambiar!

PD.- Para comprender realmente este post es necesario leer los enlaces que incluí anteriormente, ya que dan cuerpo al conjunto. También puede ser de interés el post "Evolución de los factores que determinan la elección de establecimiento" que explica con detalle los factores de decisión del cliente.

Francisco Fernández Reguero

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Productos del TLC no han “inundado” los hogares colombianos

Productos del TLC no han “inundado” los hogares colombianosCaracol | Junio 14 de 2012

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Aunque los colombianos esperaban verse “inundados” de mercancías provenientes de los Estados Unidos tras la puesta en marcha del Tratado de Libre Comercio, un mes después los reportes oficiales y gremiales dan cuenta que las importaciones han sido discretas. 

La Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales (DIAN) reporta que a la fecha la cuota permitida de los primeros 17 productos sujetos a cupo para la vigencia 15 de mayo a 31 de diciembre de este año suma 2.534 millones de kilogramos, pero menos del 1% de esa cantidad, representada en cárnicos, lácteos, derivados y cereales, ha llegado al país.

De este porcentaje, son precisamente los cereales los productos que presentan el mayor dinamismo ya que se han importado 32 millones 779 mil kilogramos de maíz blanco, maíz amarillo, glucosa y alimentos para animales. El restante entrará paulatinamente y no como se esperaba, de forma masiva en un lapso corto, sino que los cupos o cantidades deberán ajustarse al 31 de diciembre.
La moderación en las importaciones con los Estados Unidos se ha observado también frente a la llegada de vehículos, maquinarias, arroz y cuartos traseros de pollo, entre otros.

Según explicó el presidente de Fenalco, Guillermo Botero, en las grandes superficies los consumidores han accedido a productos como mermeladas, sopas y algunos cárnicos pero en cantidades que aún no alteran la oferta nacional o la de otras naciones.

Agregó que se espera que llegue maquinaria para labores agropecuarias, montacargas y productos para ferretería gradualmente, ya que durante las negociaciones del TLC se previó el impacto negativo que podrían tener en la competitividad y productividad las importaciones masivas.

El ministro de Agricultura, Juan Camilo Restrepo coincidió en que los contingentes deben cumplir con los términos de tiempo permitidos en cada operación, lo que significa que por ejemplo las 79 mil toneladas de arroz negociadas o los cuartos traseros de pollo no entrarán en una sola operación sino que las cantidades llegarán y se comercializarán en diferentes momentos. 

Esta tranquilidad la comparte también el presidente del gremio de los autopartistas, Tulio Zuluaga, para quien el TLC contempla mecanismos de protección como el plazo de desgravación de cinco años para este sector, el cual se aplica también para mercancías como papel, tintas, productos de hierro, acero y vidrio, entre otros; mientras que a siete años se desgravará la cadena petroquímica - plástico.

El dirigente aclaró que por las carreteras colombianas no han circulado vehículos regulares procedentes de los Estados Unidos importados durante la vigencia del TLC, pues solo se han legalizado unos tres carros de gama alta, los cuales sí pueden ingresar de forma inmediata puesto que su mercado es más restringido al colombiano del común.

Esta dinámica se repite también en los puertos de Cartagena, Barranquilla y Santa Marta, donde en el periodo 15 a 30 de mayo el crecimiento de las importaciones ha aumentado un 1%, jalonadas especialmente por la entrada de productos químicos y tuberías, mientras que el puerto de Buenaventura recibe la mayor parte del maíz importado.

El superintendente de Puertos y Transportes, Juan Miguel Durán, dijo sin embargo que las zonas portuarias registrarán mayor actividad en los próximos seis meses cuando se consoliden los procedimientos y las operaciones para los productos estadounidenses.

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Plan estratégico del éxito centra políticas en cinco puntos con un enfoque sostenible

Bogotá

El plan estratégico del Grupo Éxito se centra en cinco pilares fundamentales para el desarrollo de sus operaciones en las localidades donde opera. Los objetivos principales trazados por el conglomerado contemplan el fomento de la responsabilidad ambiental y social, partiendo de las relaciones con clientes, proveedores, colaboradores y comunidades próximas a las instalaciones de  la compañía.

Las cinco principales estrategias de la organización en 2011 fueron: generar más empleo, mantener unas buenas relaciones con proveedores, promover la fidelización de los clientes, a través de nuevas líneas de negocio, gestionar programas ambientales y ser solidarios con la comunidades más vulnerables del país, partiendo del fomento a la nutrición infantil, con ayudas a programas de alimentación.

1. Empleador responsable
El Grupo Éxito se destaca por ser uno de los principales empleadores del país y por eso hoy cuenta con una nómina de 35.639 empleados directos. De este total, 18.707 son mujeres y los 16.932 restantes son hombres. 'Tenemos un compromiso con el país y su desarrollo local ya que somos el empleador privado más grande de la Nación; por eso nos comprometemos a buscar más espacios en los cuales podamos incorporar la sostenibilidad en la estrategia del negocio', dijo María Clara Rendón, coordinadora de sostenibilidad de la compañía.

Según el informe de gestión más de 95% de los cargos directivos de la organización están en manos de colombianos. Otro dato interesante es que la empresa contrató a 352 personas que pertenecen a poblaciones vulnerables. 'Sentimos que en la medida en que nuestros empleados tengan todas las condiciones para laborar felices, nuestros clientes siempre encontrarán un motivo para regresar', dijo Juan Felipe Montoya, vicepresidente de recursos humanos del grupo.

2. Relaciones con proveedores
Como prioridad en su gestión, la organización promueve el desarrollo de buenas relaciones con sus proveedores. A corte de 2011, la compañía contaba con 2.587 proveedores, de los cuales el 88% era pyme. También se conoció que 90% son colombianos. 'El trabajo de colaboración que debe desarrollar el grupo con sus proveedores debe ir más allá de garantizar una transacción satisfactoria y oportuna para ambas partes', precisó José Gabriel Loaiza, vicepresidente comercial y de abastecimiento del grupo.

3. Fidelización de clientes
Para un grupo empresarial como el Éxito, las operaciones están fundamentalmente diseñadas para atraer más consumidores. Por ello, la organización ha diseñado varias estrategias que le permiten destacarse dentro de su sector.

Por eso en el año pasado, la empresa decidió crear nuevas líneas de negocio como el servicio de giros, se lanzó la nueva tarjeta de consumo enfocada en dar soluciones de crédito a las personas de estratos más bajos y se realizaron varios eventos como bingos, conciertos y actividades de entretenimiento con el fin de generar una mejor relación con los consumidores. 'Estamos promoviendo el uso de la bolsa reutilizable y generando cultura en la utilización racional del material de empaque', dijo Carlos Mario Giraldo, presidente operativo de retail del grupo.

4. Cambio climático
Uno de los principales problemas que hoy preocupa a la sociedad es el cambio climático. Por ello, el Grupo Éxito decidió invertir más de $4.000 millones para contrarrestar la huella de carbono hecha por la compañía, para disminuir los consumos de agua y energía y para crear un ambiente más sostenible. 'Como queremos estar cada vez más cerca de los colombianos, tenemos la responsabilidad de que nuestra llegada sea amigable tanto con la comunidad como con el medio ambiente', dijo Juan Felipe Yarce, vicepresidente de inmobiliaria y desarrollo de la organización.

5. El desarrollo local, otro punto decisivo
Preocupada por la nutrición infantil, la Fundación Éxito ha venido trabajando en 48 municipios de 21 departamentos, con ayudas alimenticias para la población más vulnerable del país. Por ello se diseñaron planes en los que se pretendía asistir a niños en todas las etapas. 'Queremos hacer parte de las soluciones y por eso, trabajar de la mano con el gobierno e instituciones en busca del beneficio de la primera infancia', dijo Christophe Hidalgo, vicepresidente financiero del grupo.

Las opiniones

Carlos Mario Giraldo
Presidente operativo de retail del Grupo Éxito
'Estamos promoviendo el uso de la bolsa reutilizable y generando cultura en la utilización racional del material de empaque'.

Germán Jaramillo
Director de la Fundación Éxito
'Integrando musica, lectura y juegos a nuestros planes de nutrición, generamos que los niños tengan mejores oportunidades en sus vidas'.

ESTEBAN GUERRA

hguerra@larepublica.com.co

EXPERTO EN LOGÍSTICA Y RETAIL. igomeze@gmail.com www.igomeze.blogspot.com igomeze@une.net.co +57 3014152370 COLOMBIA - SURAMERICA