Cómo es el Shopper peruano en supermercados | Peru Retail

Cómo es el Shopper peruano en supermercados | Peru Retail






¿Cómo es el Shopper peruano en el supermercado?

Si bien el tradicional es el canal de compra más arraigado en nuestro país, el supermercado es un canal emergente que poco a poco va ganando espacio en diferentes distritos y provincias del Perú. Muchos compradores ahora están dejando las bodegas y mercados para hacer sus compras en cadenas de supermercados cercanos a sus hogares.

Según el estudio de “¿Quién es el Shopper del supermercado en el Perú?”, elaborado el presente año, por la compañía internacional de investigación de mercados Nielsen reveló que no hay una diferencia significativa por géneros, entre quienes eligen el supermercado como canal de compra el 53% son mujeres y el 47% son hombres.

Por otro lado, más de la mitad (53%) de shoppers peruanos que optan por este canal tienen entre 25 y 44 años. Mientras que la edad promedio de quienes eligen el supermercado como canal de compra es de 37 años. Nielsen también destacó en su estudio, el (18%) de shoppers jóvenes entre 18 y 24 años están acudiendo con mayor frecuencia a comprar a los supermercados.

En ese sentido, Nielsen analizó que el Shopper peruano hoy en día se encuentran con un sinnúmero de opciones a lo largo de su viaje de compra, y cada opción les obliga a tomar una decisión antes de que puedan avanzar, por lo cual los retailers y fabricantes vienen implementando nuevas estrategias para responder a la demanda de los nuevos shoppers.



PERFIL DEL SHOPPER

Algunas veces ellos dan vueltas en busca de algo saludable o conveniente. Otras veces vienen por algo barato y sabroso. Tal vez fue el empaque lo que llamó su atención, la exhibición en el anaquel, o quizás su misión de compra fue impulsada por la búsqueda de algo nutritivo. De esta forma la cadena de supermercados ofrecen promociones para impulsar a la compra de consumidores.

Debido a esas razones en el Perú los compradores de supermercados están creciendo considerablemente. Asimismo, el crecimiento de la población, y que ahora viven en grandes ciudades y en urbanizaciones, todo indica que esta cifra seguirá en ascenso en los próximos años estimó Nielsen en su estudio del Shopper en el Perú.

La falta de tiempo, es hoy una de sus principales preocupaciones, por eso ofrecer productos y servicios que brinden practicidad y conveniencia, resulta un factor clave para el éxito.

En el ámbito del consumo, la búsqueda de eficiencia en el uso del tiempo se evidencia en el cambio en la frecuencia de compra. En los últimos años, se observa que a nivel global si bien el gasto de compra por ocasión aumentó, la frecuencia de visita a la tienda ha disminuido.

LA MUJER COMO FACTOR CLAVE

Finalmente, vale destacar en el estudio de Nielsen, que el 53% de Shopper son mujeres, por lo cual el público femenino se ha convertido en un gran agente de cambio para el crecimiento de los supermercados en el Perú. Su rol cada vez más protagónico en el mundo laboral conlleva transformaciones en sus hábitos de compra y consumo.

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Supermercados Tottus, Plaza Vea y Metro concentran el 85% del gasto del shopper peruano | Perú Retail

Supermercados Tottus, Plaza Vea y Metro concentran el 85% del gasto del shopper peruano | Perú Retail





Supermercados Tottus, Plaza Vea y Metro concentran el 85% del gasto del shopper peruano

Los supermercados deben de tener en cuenta que el 48% de la facturación del canal está concentrado en los shoppers de NSE A/B.

El canal de supermercados sigue atrayendo a los shoppers peruanos (+1,3 vs 2014), esto quiere decir que dentro de todas las opciones de canales que existen en el mercado peruano, los autoservicios logran sumarse como una opción donde realizar las compras.

Sin embargo, el gasto que el shopper peruano está realizando en el canal viene disminuyendo, generando que el canal no crezca, refiere un informe de Kantar Worldpanel para el Perú.

El gasto por ocasión en supermercados se ha contraído en -3.5%. En el año 2014, un shopper gastaba S/ 40.5 soles cada vez que compraba en el canal, mientras que en el 2015 gasta S/ 39 soles.

Este comportamiento se da en las principales cadenas de supermercados como Tottus, Plaza Vea y Metro, las cuales concentran el 85% del gasto del shopper peruano.

Asimismo, los supermercados deben de tener en cuenta que el 48% de la facturación del canal está concentrado en los shoppers de NSE A/B, donde se observa una mayor contracción del gasto (-8% variación en valor 2015 vs 2014).

LEE TAMBIÉN: ¿Cómo es el shopper peruano en el supermercado?

Además, cabe destacar que el mercado del “Fast Moving Consumer Goods’, es decir, los bienes de consumo de alta rotación en Perú, tuvo un ligero crecimiento de +2% en el año 2015, mientras que el canal autoservicios se mantuvo sin variación (+0.4%) resultado que proviene de la combinación de factores tanto positivos como negativos.

Por otro lado, no se reduce la cantidad de shoppers comprando en supermercados, lo que se reduce es el gasto cada vez que compran en el canal (-7%).

Estos shoppers están migrando parte del gasto que realizaban en supermercados a canales como bodegas, mercados y farmacias (dependiendo la categoría). Sobre este punto, las cadenas deben identificar en que categorías está sucediendo esto y entender que está comprando el shopper peruano para poder retener ese gasto perdido.

El punto positivo, es que el incremento de shoppers al canal de supermercados se da en los NSE C/D, los cuales son interesantes por el peso poblacional que representan. El ingreso de estos shoppers al canal impacta en el gasto por ocasión, ya que entran en búsqueda de promociones o eligen marcas propias, en donde el gasto que realizan es menor.

“Esto plantea el primer reto para los supermercados: ¿Cómo sigo generando entrada de estos shoppers e incremento el gasto por ocasión en la tienda? Si no se resuelve esta incógnita, las cadenas de supermercados podrían empezar a desvalorizar las categorías y que sea más difícil lanzar productos con un punto de precio mayor, realizar innovación, valor agregado o “upsize” de packaging”, indica Kantar Worldpanel.

¿Big data? Las empresas y marcas siguen teniendo problemas para procesar y analizar sus datos

¿Big data? Las empresas y marcas siguen teniendo problemas para procesar y analizar sus datos



Solo un 39% de las marcas tiene la capacidad de leer los datos

¿Big data? Las empresas y marcas siguen teniendo problemas para procesar y analizar sus datos
Un 98% de las marcas invertiría en tecnología que les ayudase a mejorar sus problemas en medición de contenidos

Publicado por Redacción en Tecnología hace 10 horas
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El boom del big data ha demostrado la importancia que la información tiene para las marcas y ha hecho que estas se hayan empezado a obsesionar con la cuestión ha conseguido que los datos se conviertan en lo más buscado por las compañías. Las empresas acumulan información y más información e intentan hacerse con datos y más datos sobre sus consumidores. Cuantos más datos se tengan, más completa será la visión que se tiene del consumidor y de sus intereses y gustos, por lo que las marcas están lanzadas a una carrera por hacerse con los datos.

Las fuentes de información son muchas y muy variadas y el interés de las marcas por acumular datos y más datos igualmente elevado. Se podría decir, de hecho, que las marcas sufren una especie de síndrome de Diógenes de la información, en el que acumulan todo cuanto pueden aunque eso no sea realmente una garantía de que vayan a ser mucho más eficientes. De hecho, el big data - y especialmente el éxito de la estrategia de big data - no es solo una cuestión de información. Para triunfar en este terreno y para hacer las cosas bien hay que añadir muchos más elementos a la ecuación.

Y de hecho los estudios no hacen más que demostrar que las marcas están no consiguiendo lo que buscan y enfrentándose a serios problemas a la hora de conseguir gestionar la información y los datos. En general, las marcas no logran comprender los datos, como apuntan en un análisis deBizReport, y sufren a la hora de procesar la información o, mejor dicho, de convertir esos brutos de datos en algo valioso. Así, y como acaba de demostrar un estudio de Rapt, las marcas se enfrentan a bastantes problemas a la hora de medir lo que están haciendo y a la hora de establecer servicios derivados de los datos. Tienen la información, pero se atascan a la hora de leerla y a la hora de convertir esos datos en algo valioso o en algo que realmente les sirva para conectar con las audiencias.

De hecho, y según los datos de este estudio, un 98% de las marcas invertiría en tecnología que les ayudase a mejorar sus problemas en medición de contenidos. Pero no solo gastarían más dinero en tecnología, sino que también reconocen los problemas que están sufriendo ahora mismo y que hacen que sus resultados no sean todo lo buenos que ellos desearían. Un 75% reconoce que tiene problemas para personalizar su contenido a un nivel que resulte suficiente para sus diferentes audiencias y un 47% asegura que lo que está haciendo no es lo suficientemente versátil como para encajar en todos los canales.
Métricas erróneas y de aplicación tardía

Los datos del estudio de Rapt deben además leerse de forma paralela a otros datos de otro estudio que también acaba de salir y que apunta otro problema que las marcas tienen a la hora de leer la información. Los números y las propias percepciones de los marketeros invitan a pensar que quizás las marcas se estén dejando llevar por una serie de métricas equivocadas y que estén dándole demasiada importancia a cuestiones que deberían ser secundarias.

Según apuntan los propios profesionales, y como recoge un estudio de Origami Logic, consideran que deberían ser mucho más rápidos a la hora de procesar la información y leer las señales. Es decir, los profesionales creen que hay un desfase demasiado elevado desde el momento en el que se produce el dato que deben analizar hasta el momento exacto en el que pueden realmente leerlo.

Los datos apuntalan esas ideas. Solo un 39% de las marcas tiene la capacidad de leer los datos al menos de forma semanal, aunque el 77% desearía poder hacerlo, y a esto se suma que un 60% no es capaz de medir los datos de forma transversal a las plataformas.
El problema de los datos

Las cifras y los estudios no hacen además más que demostrar que el que era un problema grave y complejo en el momento exacto en el big data empezaba a emerger sigue siéndolo años después. La información sigue presentando los mismos elementos de presión y de tensión a las empresas y las marcas siguen enfrentándose a los mismos problemas.

Por un lado, los datos siguen estando en silos y las marcas siguen enfrentándose al problema de que no son capaces de leer de forma eficiente la información de un modo conjunto. Esto es un problema serio, ya que los consumidores son cada vez más ubicuos y están por tanto en más escenarios. Sus datos saltan de un lugar a otro y las marcas deben ser capaces de comprender que el consumidor que es una cosa en un escenario lo es también en los demás. Los datos de uno y de otro lado tienen que casar en una foto final.

Y, por otro, las marcas siguen sufriendo por los propios datos. El interés creciente por acumular información les ha hecho olvidar que esa información tiene que ser leída, guardada y gestionada y que el big data no sirve de mucho, por tanto, si lo único que consigue es ahogar a las marcas en una avalancha de datos.

¿Cómo valorizo un Inventario de Mercancía? – Gerencia Retail

¿Cómo valorizo un Inventario de Mercancía? – Gerencia Retail



TOMADO DE GERENCIA RETAIL: https://goo.gl/o9Pfo5





¿Cómo valorizo un Inventario de Mercancía?


Dentro de las muchas inquietudes que a diario recibo a través de este medio como de las redes sociales mediante las cuales comparto este material, el tema de INVENTARIOS es el que más consultas genera y una de ellas tiene que ver con los métodos de valorización de este.

Pues bien, he decidido compartir contigo en esta oportunidad uno de los principales métodos usados por la gran mayoría de empresas para valuar las existencias de sus productos.

El método de valuación es el denominado FIFO (First In First Out) o PEPS (Primero en Entrar Primero en Salir), el cual consiste simplemente en contabilizar todos los movimientos de inventarios (Ventas, Transferencias, Devoluciones, etc.) con el valor de costo con el cual fue adquirida dicha mercancía hasta agotar sus existencias antes de tomar el siguiente costo si este ha variado. Este sistema permite entre otras cosas mantener el valor de la mercancía existente con los costos más nuevos, los cuales normalmente son los más altos y poder mostrar así un mejor rendimiento económico.

Para entender mejor esto hagamos un sencillo ejercicio:

La empresa ABC hace una compra de cien (100) bolsas de Arroz x 5 kilos a un precio de costo de COP$15.000 y 30 días después realiza otra compra del mismo ítem por las mismas cien (100) unidades a un precio de costo de COP$16.000, generando los siguientes movimientos contables:

Día 1: Ingresa 100 unidades a un Precio de Costo (PC) de COP$15.000

Día 15: Vende 75 unidades a un Precio de Venta (PVP) de COP$20.000

Día 30: Ingresa 100 unidades a un PC de COP$16.000

Día 35: Vende 50 unidades a un PVP de COP$21.500

Día 50: Vende 30 unidades a un PVP de COP$21.500

Aplicando el método en referencia (FIFO) la contabilización de este inventario quedaría así:

Las primeras 75 unidades vendidas se contabilizan a un costo de COP$15.000, las siguientes 50 unidades vendidas se contabilizan 25 unidades a COP$15.000 y las otras 25 unidades a COP$16.000 y las ultimas 30 unidades a COP$16.000.

Como podrás darte cuenta de las primeras 100 unidades compradas se hizo una primera venta de 75 unidades, al querer hacer la segunda venta de 50 unidades solo estarán disponibles 25 unidades de la primera compra y 25 unidades de la ultima compra, así que los PC serán diferentes.

Ahora, si deseas saber cuanto cuesta tu Inventario Final al costo, tomamos las sumas de las compras y le restamos las unidades vendidas y las multiplicamos por el PC en el momento de su compra:

IF = Unidades Compradas – Unidades Vendidas (suponiendo que no había un Inventario Inicial) * PC

IF = (200 – 155) * COP$16.000

IF = 45 * COP$16.000

IF = COP$720.000

Si el IF hubiese sido superior a las unidades compradas en la ultima compra, tocaría contabilizar las ultimas 100 unidades a COP$16.000 y el resto a COP$15.000, hagamos el ejemplo para que sea más simple de comprender.

Tomando los mismos ingresos de productos a nuestro inventario enunciado más arriba pero con cantidades de ventas distintas tendríamos lo siguiente:

Día 1: Ingresa 100 unidades a un Precio de Costo (PC) de COP$15.000

Día 15: Vende 25 unidades a un Precio de Venta (PVP) de COP$20.000

Día 30: Ingresa 100 unidades a un PC de COP$16.000

Día 35: Vende 25 unidades a un PVP de COP$21.500

Día 50: Vende 25 unidades a un PVP de COP$21.500

Resumiendo pueden ver que hay entradas de inventario por 200 unidades y salidas (ventas) por 75 unidades. Así que tenemos 25 unidades con PC de COP$15.000 y aun sin tocar las 100 unidades de COP$16.000

El valor total de inventario a precio de costo sería:

IF = 25 Un x COP$15.000 + 100 Un x COP$16.000

IF = COP$375.000 + COP$1.600.000

IF = COP$1.975.000

Y listo, esto es todo, si tienes alguna duda por favor escríbeme, AH! y no se te olvide seguirme!!!

¿Cómo calculo el precio de costo de un producto? – Gerencia Retail

¿Cómo calculo el precio de costo de un producto? – Gerencia Retail


TOMADO DE GERENCIA RETAIL




¿Cómo calculo el precio de costo de un producto?


Podrías pensar que el precio de costo no requiere de ningún cálculo especial para poder definirlo u obtenerlo, que quizás lo más obvio es que si necesitas saberlo ahí lo encontrarás en la factura o invoice que te expidió el proveedor, productor, comercializador o distribuidor.

Pues si y no, resulta que existen muchas variables que pueden afectar el precio de costo que tu necesitas para poder definir tu margen de ganancia, tu precio de venta y hasta tus ofertas o promociones.
Entonces, ¿qué factores afectan ese precio de costo?

Para poder explicar esto necesitamos un punto de partida y ese mismo se llama Precio de Lista, este precio es aquel que inicialmente te aparece en el listado, catalogo o portafolio que te brinda el productor o proveedor de los artículos que necesitas, básicamente es el valor bruto expresado en las unidades de empaque o de venta, llámese Unidad, Docena, Ciento, Gruesa, Caja, Paca, Resma, etc.

Muchas veces ese mismo Precio de Lista (PL) va a ser el Precio de Costo (PC) y para lo cual pues no requerirás ningún calculo o solo una simple división si ese precio viene por Unidad de Empaque o Unidad de Facturación (UF) y no al detal o por unidad de venta, así que si la Unidad de Facturación viene por 24 unidades solo es tomar el precio de lista y dividirlo por 24.

PC = PL / UF

Sobre este Precio de Lista es que vas a aplicar todos aquellos valores o porcentajes de descuento que obtienes en tu negociación los cuales normalmente se conocen como Descuentos Comerciales y Descuentos Financieros.

El Descuento Comercial siempre corresponde al obtenido en la negociación por los volúmenes que se van a adquirir, lo más normal es que los proveedores tengan una escala definida la cual es progresiva, entre más compres más porcentaje de descuento obtienes.

PC = (PL – Valor Descuentos $) / UF

ó

PC = (PL(1-% Descuento)) / UF

Ejemplo:

Producto: Jabón Azul Ropa caja por 72 unidades

PL : $ 48.000 caja

Descuento Comercial: 25%

PC = ($48.000 * (1 – 25%)) / 72 unidades

PC = ($48.000 * 0.75) / 72

PC = $36.000 / 72

PC = $ 500

El Valor del IVA si el producto es gravado se aplicará sobre el precio neto al cual facturará el proveedor, en ningún caso al Precio de Lista si este tiene descuentos básicos, comerciales o a pie de factura.

El Descuento Financiero corresponde a aquel porcentaje que puedes ganarte siempre y cuando se cumpla una condición de tiempo en el pago establecido por el vendedor, como es el caso de los descuentos por pago de contado o descuentos por pago anticipado al tiempo de crédito pactado.

Este descuento financiero se puede aplicar al PC, calculando con la misma formula explicada anteriormente como un descuento más o no aplicarlo y dejarlo como un ingreso adicional para tu negocio, pero contrario al Descuento Comercial el valor del IVA no podrá calcularse aplicando este descuento ya que este es condicional, es decir si se cumple una condición pactada previamente.

Los tipos de descuentos con los que te encontrarás al empezar a negociar con tus proveedores son muy variados y podrás aplicarlos a tu PC aumentando así tu competitividad a través de tus PV o aumentando tus ganancias si los transmites directamente a tus otros ingresos.

En mi próxima publicación estaré hablándoles sobre los tipos de descuentos que comúnmente encontrarás en el mercado. No te olvides de compartir este articulo entre tu circulo de amigos y compañeros de trabajo.

Los secretos sobre los consumidores que desvela el neuromarketing

Los secretos sobre los consumidores que desvela el neuromarketing





Neuromarketing, descubriendo es el poder evocador de los sentidos
Los secretos sobre los consumidores que desvela el neuromarketing
El neuromarketing estudia el cerebro del consumidor y descubre la verdad sobre por qué se compra.
Publicado por Redacción en Marketing hace 3 horas
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Cada vez es más difícil conectar con los consumidores. Cada vez hay más pantallas a las que los consumidores están siempre conectados y por las que están recibiendo cada vez más mensajes. Cada vez hay más impactos publicitarios posibles y cada vez las marcas están más presentes en más escenarios y cada vez las ventanas de atención (y el peso en la memoria de los consumidores de los mensajes de las marcas) son más reducidos. En definitiva, las marcas se enfrentan a una situación que es cada día más complicada y en la que cada momento el contexto en el que se mueven es más y más exigente. Si quieren llamar la atención del consumidor tendrán que ser mucho más cuidadosas a la hora de construir el mensaje y tendrán que ser mucho más eficientes a la hora de escoger los elementos con los que buscan conectar con ellos.

Por eso, las nuevas herramientas que están a disposición de las marcas y que les dan 'insights' en profundidad sobre los ciudadanos se han convertido en las aliadas a las que las compañías no pueden renunciar si quieren ser capaces de posicionarse de forma destacada. La lista de elementos que ayudan a conectar con el consumidor es muy variada y recoge muchas estrategias y muchas herramientas, desde el marketing de contenidos, que crea el tipo de mensaje que los consumidores quieren recibir, hasta el big data, que partiendo de las cosas que hacen los consumidores permite desvelar qué es lo que les interesa. Todas estas herramientas tienen varias cosas en común. La primera de ellas es que han irrumpido con fuerza en los últimos años y están por tanto creando condiciones que antes las marcas no tenían disponibles. A esto se podría sumar que estas herramientas ayudan a perfilar mensajes que no son simplemente 'spam publicitario' sino elementos que los consumidores realmente quieren recibir. Y, finalmente, estas herramientas permiten conocer mejor que nunca a los consumidores.



En ese último punto, y entre todas esas herramientas de nuevo cuño que las marcas tienen ahora por fin disponibles, destaca especialmente el neuromarketing. El neuromarketing es una fusión entre el marketing y la neurociencia y emplea las técnicas del segundo para conocer mejor al consumidor y comprender no solo qué tipo de mensajes le interesan sino también qué tipo de productos quiere realmente consumir. De hecho, y como explican en la web de la escuela de negocios INESEM Business School, "con la llegada del neuromarketing, el estudio detallado del comportamiento del consumidor se ha visto revolucionado". Por primera vez, las marcas pueden saber realmente qué es lo que piensa el consumidor.

El neuromarketing no es una suerte de brujería del siglo XXI y las marcas no se sientan a leer los cerebros de los consumidores incautos. Pensar eso es un error. El neuromarketing sigue principios científicos y tiene, detrás de sus conclusiones, estudios en laboratorio complejos y completos que permiten comprender cómo funciona el cerebro del consumidor. A esto hay que sumar que el neuromarketing tampoco, como algunos creen, manipula la mente del consumidor. Lo que hace el neuromarketing es 'escuchar al cerebro', por así decirlo, para entender por qué los consumidores hacen unas cosas u otras.

Y este estudio ha permitido a los expertos (y a las marcas con ellos) descubrir muchas cosas que no se sabían o que se estaban ignorando, dándole menos importancia de la que merecían. El neuromarketing ha ayudado a comprender mejor al consumidor y está ayudando a desvelar muchos secretos sobre por qué compramos y por qué recordamos antes unas cosas que otras.


El poder del olfato

Una de las cosas que el neuromarketing ha descubierto es el poder evocador de los sentidos. El cerebro no solo recuerda mucho mejor los olores, sino que también los procesa a unos niveles mucho más profundos que los estímulos que recibe, por ejemplo, por la vista. El procesado de los mensajes que se reciben a través del olfato se realiza a un nivel completamente subconsciente, lo que hace que este sea el sentido más emocional de todos y uno de los que mejor funciona para llegar al consumidor.

Lo cierto es que a lo largo de la historia ya se había visto la importancia del olor. Y no, no vamos a mentar como suele ser habitual en estos casos a la magdalena de Proust, aunque este sea uno de los ejemplos más populares del poder evocador del olfato. La perfumería es un arte que lleva siglos y hasta milenios existiendo y el uso de los olores (y el hecho de que ciertos olores se asocien a ciertos conceptos) ha estado presente desde siempre. Sin embargo, las marcas no han sido conscientes del poder de los mismos como herramientas de marketing hasta que el análisis del cerebro humano les ha chivado su potencial.



Y ahí es donde ha comenzado la nueva vida de los olores y cuando ha nacido el marketing olfativo, una de las herramientas más poderosas y cada vez más populares que las marcas tienen para conectar con sus potenciales audiencias. Los supermercados han empezado a posicionar de forma estratégica sus hornos de pan (o han empezado a tener uno?, o a poner perfume a pan recién hecho cuando esto no es posible) para que los consumidores reciban esa vaharada de aromas. Oler a pan recién hecho es algo que los consumidores asocian a lo artesanal, a la comida y lo que hace que metan en su cesta de la compra muchos más productos.

No son los únicos que juegan con el olor. Las cadenas de moda emplean aromas vainillados para sugerir feminidad, las tiendas para niños huelen a colonia infantil o los coches Rolls-Royce vienen con un perfume en los asientos de fábrica que evoca a los antiguos coches de la marca. El peso de los olores es cada vez mayor y las marcas los emplean de una forma cada vez más insistente, tanto que en los centros comerciales de Estados Unidos ya se incluyen cláusulas en los contratos de las tiendas para establecer hasta dónde puede llegar la huella olfativa de cada establecimiento.
La atracción del peligro

No es la única relación causa-efecto que ha descubierto el neuromarketing. El estudio del cerebro del consumidor también ha permitido poner en duda ciertas cuestiones que se han dado por hechas y por efectivas a lo largo de las décadas y que quizás no estaban dando los resultados que los responsables de esos mensajes publicitarios pensaban que estaban dando. El neuromarketing es capaz de ir más allá más de la lógica y es capaz de conocer al consumidor más allá de lo que dicen (no hay que olvidar lo que decía el doctor House y recordar por tanto que todo el mundo miente).

Una de las cuestiones que todo el mundo da por un hecho es que las personas huyen del peligro y que, por tanto, usar el temor y las alertas sanitarias para posicionar un producto o un mensaje es una estrategia que no siempre puede fallar, aunque lo cierto es que esa premisa no es tan a prueba de bomba como pueda parecer. Las campañas de lucha contra el tabaco han usado a lo largo de los años el temor como herramienta de posicionamiento. Las campañas siempre han recurrido al miedo a lo que podrá pasar en el futuro para llamar la atención del consumidor sobre los peligros del tabaco y mantenerlo alejado del mismo. Todo ha ido en esa línea, desde las campañas en televisión hasta los mensajes que por ley hay que incluir en las cajetillas. Pero ¿es esta realmente una estrategia exitosa?

La neurociencia lo pone en tela de juicio. Un estudio neurocientífico enfrentó a los consumidores a varias preguntas sobre por qué fumaban y lo que pensaban sobre ello (preguntas hechas de forma consciente), como recoge en Buylogy Martin Lindstrom. Los consumidores decían que las advertencias sí le parecían terroríficas y que los mensajes les asustaban, pero que no conseguían dejar de fumar. Cuando pasaron al estudio neurológico, sin embargo, su cerebro dijo otra cosa. Todos esos mensajes aterradores encendían, en realidad, el núcleo del ansia, lo que hacía que inconscientemente los fumadores quisieran encender otro cigarrillo.


El cerebro, esa herramienta poderosa

Estos son en realidad solo dos de los muchos ejemplos que se pueden extraer sobre los secretos que el neuromarketing ha desvelado ya sobre cómo son y qué quieren los consumidores. Diferentes estudios han demostrado otras muchas realidades. Por ejemplo, el cerebro responde de forma diferente a los diferentes nombres de las marcas y de las cosas y escoger un nombre adecuado es muy importante, porque la respuesta subconsciente al mismo será muy distinta en base a cómo se llame lo que se tiene delante. O, por poner otro ejemplo, los colores modifican por completo cómo se ven las cosas y las ideas y emociones asociadas a las mismas. Las marcas tienen que comprender muy bien cómo sus colores de marca impactan en el consumidor o cómo la escenografía de sus puntos de venta es procesada en la mente del consumidor.

El neuromarketing es, por tanto, un aliado muy poderoso y muy eficiente para comprender qué es lo que realmente quieren los consumidores y qué es lo que funciona de verdad cuando se intenta conectar con ellos, por lo que las marcas deben estar preparadas y deben incluir a esta disciplina en su estrategia de marketing. El neuromarketing es, eso sí, una disciplina científica, una que necesita una formación adecuada y unos conocimientos concretos, por lo que no se debe dejar en manos de cualquiera este trabajo y la gestión de estos conocimientos. Fichar a personal con experiencia en el terreno o con una formación específica, como un máster en neuromarketing, resulta por tanto clave si se quiere ser capaz de adentrarse de forma efectiva en los secretos del cerebro de los consumidores.

Generación X ¿Los grandes olvidados de las marcas?

Generación X ¿Los grandes olvidados de las marcas?



¿Por qué las marcas ignoran a la generación X?

Generación X ¿Los grandes olvidados de las marcas?

Su carácter transicional los hace más difícilmente abordables, y por eso menos interesantes para las marcas

Publicado por Redacción en Tendencias hace 1 días
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Ya sabemos que los millennials son uno de los grupo demográfico favorito de una gran parte de las marcas, ese al que dedican toda su atención (y también toda su inversión, pues hay estudios que muestran que reciben hasta cuatro veces más presupuesto que el resto de audiencias). Los adolescentes también pegan fuerte por su potencial de futuro, y son muchas las marcas que lo quieren saber todo sobre ellos. Incluso los baby boomers están sabiendo reivindicar que existen, que tienen poder adquisitivo y que pueden llegar a ser atractivos para las empresas.

¿Y qué ocurre mientras tanto con la generación X? Que a nadie parece importarle mucho. Ocurre como esos hijos medianos a la sombra de los mayores, tan responsables, y los menores, tan rebeldes: están mucho menos presentes en las fotos familiares y no consiguen jamás las mismas cotas de atención.

Con el inconveniente añadido de que muchos miembros de la generación X ni siquiera saben que lo son: según datos de Metlife solo el 41% se identifica con esa etiqueta, mientras que los más jóvenes suelen identificarse como millennials (el 12%) y los mayores se sienten ya como baby boomers (28%). En teoría, la generación X comprendería a todos los nacidos entre 1965 y 1982.

Y los datos muestran que realmente toda esa gente está siendo ignorada por las marcas. Por ejemplo, en más de 17.776 transcripciones de conversaciones de empresas con analistas de Wall Street, solo se nombrá 16 veces a la generación X, mientras que los millennials están mucho mejor representados.
¿Y por qué no se le presta atención a los cuarentañeros?

En Adweek proponen algunas razones qué podrían explicar esta situación, que en todo caso, esta suponiendo una oportunidad perdida para muchas empresas, que podrían aprovechar el potencial de este grupo demográfico.

La generación X tuvo una adolescencia difícil, en la que la tasa de divorcios se disparaba, el mundo analógico comenzaba a dar paso al digital, y la seguridad profesional empezaba a ser una quimera. Como consecuencia, se volvieron cínicos, enfadados y profundamente inseguros, y así es la percepción que se tiene de ellos.

Cuando se empezó a hablar de la generación X, en la época del grunge, se les calificó como vagos y tirados. Eso quedó en la mente de las empresas. Aunque a estas alturas pocos miembros de la generación se puedan ver como holgazanes, ya nadie les está prestando atención. Total, ¿a qué marca le interesa orientarse hacia un público escéptico y desilusionado?

Son cuantitativamente menos significativos

Los números son los números, y aunque su peso no es nimio, estadísticamente hay menos población entre los 34 y los 51 años que por encima o por debajo (sobre todo porque entre los millennials muchas veces se cuela a los miembros de la generación Z).

Las marcas no saben la forma ideal de ponerse en contacto con ellos

Aunque la generación X creció antes de la llegada de Internet, supo adaptarse a ella en su primera juventud: a efectos prácticos, se puede decir que tienen un pie en el pasado y otro en el futuro, y por eso marcas y marketers no tiene muy claro cómo dirigirse a ellos.

Es fácil asumir que para dirigirse a los baby boomers lo mejor es optar por medios tradicionales, o que los millennials están especialmente atentos a los mensajes online, pero en el caso de la generación X hay que encontrar un equilibrio ya que, aunque están muy presentes en el mundo online, siguen dando importancia a medios más tradicionales.

Incluso el nombre lo deja claro

Esta es la generación perdida, una generación destructiva, vaga, la de los niños que llegaban a casa y estaban solos, etc,etc. Todos los nombres y adjetivos que se le dan tienen cierta connotación negativa y hay quien dice que se les nombró como generación X para no llamarles nada peor. Pero lo cierto es que esa X remite en el mejor de los casos a cierta sensación de anonimidad, y en el peor, a algo escandaloso. La propia elección del nombre ya muestra a un grupo demográfico que nunca generó demasiado interés.

Son difíciles de categorizar

Según un estudio de Pew Research, las generaciones, como las personas, tienen personalidad. Y mientras los baby boomers y los millennials se identifican con su propio grupo, solo la mitad de la generación X ven a su generación como algo único y diferenciado. Si no lo hacen ellos, ¿por qué deberían hacerlo las marcas?

Y esto vuelve a hacer referencia a su estatus de generación "en el medio", un grupo demográfico transicional, y con un carácter menos marcado, más difícil de definir, y por lo tanto, más difícil de aprovechar por las marcas.