Video] “El know how de los compradores de hoy en día es reducido”

Video] “El know how de los compradores de hoy en día es reducido”

En una interesante entrevista a Hugo Rodríguez, coordinador del programa de Retail Management de ESAN, pudimos tocar diversos temas de actualidad y de tendencia del sector retail.

Perú, es uno de los países con mayor crecimiento económico en Latinoamérica; sin embargo, el canal moderno denominado “retail” aún se mantiene entre 20% y 25% de participación. ¿Qué está pasando? Para el coordinador del programa de especialización Retail Management de ESAN, Hugo Rodríguez, el modelo lo trajeron desde Chile donde fue un éxito, pues su realidad es totalmente distinta.

“Es verdad, nosotros estamos usando un modelo de retail que viene desde Chile y es exitoso, pero allá es una realidad completamente diferente a Perú. Chile en tres ciudades tiene el 75% de la población. No tienen problemas de costa, sierra y selva, no tiene huaicos; o sea, es más fácil logísticamente llegar. Además que el 90 a 95% de la gente es formal”.

Rodríguez comentó, que Perú tiene el gran reto de encontrar el modelo de crecimiento del retail, siendo el “Rey Midas”: la experiencia en el punto de venta.

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“El Perú vive una realidad única y propia. Ahora toca buscar, innovar, mirar alternativas diferentes e invertir. Hasta ahora, el canal tradicional sigue dominando, porque el retail aún no encuentra el modelo para poder crecer, atraer a los consumidores y servir desde una perspectiva costo-beneficio positiva. El reto es encontrar la manera de servir a una gran mayoría, la minoría ya está bien servida, pero aún no llegamos a la mayoría”.
EL ‘PODEROSO’ MERCADO

A pesar de esta corriente de crecimiento moderno, los peruanos siguen prefiriendo el canal tradicional: los puestos del mercado. ¿Qué lo hace tan especial para que haya crecido tanto en los últimos 15 años?

Fuente: Agencia Andina.

“Nadie habla de los mercados públicos y es el canal que más ha crecido en los últimos 15 años del Perú. Crece por la migración socioeconómica. La penetración de refrigeradoras en el Perú es baja tenemos apenas el 60%, eso quiere decir que los peruanos viven el día a día. El mercado es como el Facebook, pues encuentras a todas tus vecinas, tienes la yapa y puedes regatear, por eso es que continúa prefiriéndose”, dijo el especialista en retail.

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Rodríguez precisó que las dirigencias de los mercados han sabido aprovechar la oportunidad para mantener y aumentar sus clientes.

“Los puestos han mejorado muchísimo, hay un cambio bastante diferenciado entre los mercados de antes a los de hoy, que son ordenados y limpios. Partimos desde que son organizados. Sabemos que las municipalidades quieren ayudar, pero no saben cómo. No solo es enseñarles a hacer planillas de Excel, sino de gestión”.

Source Photography: Agencia Andina.

RETO DE RETAILERS MUNDIALES

Una de las recomendaciones que los retailers mundiales deberán tener en cuenta para ingresar al mercado peruano será el apoyo a los canales tradicionales.

“Al final del día el bolsillo del consumidor no solo se compra en un solo lugar. Es importante ganar la buena fe y evitar el ataque o ser vistos como los que destruyen el comercio. Hay una gran oportunidad del Estado y los grandes retailers, para enseñarles a esta gente [comerciantes de puestos de mercado] a estructurarse, pues el mercado siempre va a servir a un público que tiene un lugar destino. Hay que ayudarlos”.

EL PAPEL DE LOS MILLENNIALS

En la entrevista también se analizó el por qué la generación “millennials” prefiere ir al mercado o a una tienda de conveniencia.

“Al millennials le gustan los alimentos frescos, además, que creen que comprándole al pequeño empresario cuidan mejor la población, aquí hay un vínculo muy fuerte. Esta generación no quiere ir al cliente grande. La preferencia en los mercados es que puedes negociar, tienes los alimentos y te lo entregan rápido. En las tiendas de conveniencia llegas y te vas, también es rápido”.

Fuente: Randstad.

“YA NO COMPRAN POR COMPRAR”

Hugo Rodríguez se refirió a la importancia de la experiencia de venta, pues ahora la compra es netamente emocional.

“La gente busca emociones en su compra, no comprar por comprar. Tottus es una de las pocas que trabaja en la experiencia de venta. Si al final vas a comprar, que al menos el gasto sea con placer”, subrayó.

Un claro ejemplo de que los clientes pagan con gusto es las tiendas especializadas de Hiraoka, pues la experiencia de compra es fantástica.

Source Photography: Actualidad e-commerce.

“La tienda de San Miguel es número uno en ventas por metro cuadrado en Perú. Han sabido encontrar los botones correctos para mantenerse bien, su marca propia funciona. Hiraoka cumple lo que promete, tiene la mejor atención postventa que hay en el Perú, es creíble, bien localizada, tiene créditos, su propuesta es estar surtida, pues si no lo encuentras en Hiraoka no lo encuentras en otro lado. Pero no es barato y la gente no regatea, paga calladito”.

OPERAN RETAIL Y NO SABEN RETAIL

Rodríguez Barba, que lleva más de treinta años de experiencia en Consumo Masivo y Retail en Brasil, Chile y Perú, dijo que el programa de especialización para retailer que puso en marcha ESAN es justamente para los que se dedican a este rubro “que saben cómo operan pero no entienden el por qué”.

“Los que se dedican al retail saben cómo operar, pero no entienden por qué el tamaño de la tienda tiene que ir de acuerdo con su propuesta de valor y su surtido, por qué el mix debe tener dominante y rentabilidad, por qué la gente debe ser el elemento más importante. Un chico comprador que crea que cortando el surtido está gestionando bien su negocio, está equivocado”.

Es importante precisar, que actualmente muchos compradores que llegan a una cadena de supermercados recortan el surtido generando beneficios inmediatos; pero a la larga, afecta la experiencia de compra.

E-COMMERCE EN AMÉRICA LATINA

Sin duda unas de las empresas más esperadas para los peruanos es Amazon en 2021, que para Rodríguez Barba, su llegada tardaría un poco más ya que el país no cuenta con las condiciones para operar.

“El Perú con sus problemas logísticos, con su tránsito, su tráfico va en contramano con el área de expertiz que tendría Amazon para que funcionara. Lima es como Bogotá (Colombia) así de caótico. Yo tendría mis temores, no creo que Perú esté preparado, necesita desarrollarse en tecnología y logística. Si van a llegar a Perú, pero se tomará un tiempito”.

Según el especialista, los dos países que lideran las ventas en e-commerce son Brasil y México.

“Si se pone un canal online en América Latina, Brasil significa el 70% de las ventas, el 20% posiblemente está en México y Perú tiene el 1% o 2%. El país azteca es mucho más organizado, su tráfico no es como Lima (Perú) y más del 55% del comercio están en el canal moderno, hay desarrollo tecnológico”.

TENDENCIA HARD DISCOUNT

Por otro lado, a raíz de la crisis económica y el aumento de la tasa de desempleo se lanzó la tendencia Hard Discount, que tiene grandes resultados en Colombia y Brasil.

“Hay modelos que funcionan bien de acuerdo a la realidad de cada país. En Colombia pega el hard discount porque hay una tasa de desempleo de 12% a 14% que son unos 3 millones de personas en la calle y ellos buscan precio. En Brasil, pasa lo mismo […] los desempleados son entre 13 a 15 millones. En Ecuador están empezando a operar pero no sé, qué tanto, esos modelos son replicables”, resaltó el coordinador del programa de ESAN.

¿Cómo convivir con las tiendas de hard discount y los marketplace como Amazon?

¿Cómo convivir con las tiendas de hard discount y los marketplace como Amazon?

Para responder a estos nuevos desafíos, la Asociación Colombiana de Retail – Colombia Retail, ha programado un evento donde participarán expertos internacionales y nos darán más detalles sobre los retos del retail y el ecommerce.

La única certeza en el mundo de hoy es el cambio. El retail no se queda atrás de esa premisa. El nuevo comprador con su nueva mirada, la visión 360 del consumidor, las nuevas tecnologías con todas sus posibilidades, los nuevos modelos de negocio están construyendo un universo diferente al que teníamos.

Para responder a estos nuevos desafíos, la Asociación Colombiana de Retail – Colombia Retail, ha programado un evento de actualización en la ciudad de Bucaramanga, conocida como la ciudad bonita. Este se llevará a cabo, con el apoyo de la Universidad Autónoma de Bucaramanga – UNAB, en su moderno auditorio con un aforo para 700 personas con los más altos estándares en tecnología y un grupo de empresarios que apoyan el conocimiento.

Para compartir el saber y hacerlo de manera práctica y aplicable, participarán en el evento:

De España – Laureano Turienzo Esteban (Ventas híbridas y omnicliente un realidad actual)

Laureano es uno de los mayores expertos mundiales en nuevos formatos de negocios, nuevos actores disruptivos y las últimas tendencias en retail online/offline. Consultor para retailers y marcas del Retail Institute Spain & Latam, profesor de estrategia comercial en Esic Business & Marketing School. Conferenciante especializado en Marketing, Retail en Celebrity Speakers International y BCC Conferenciantes.

De Francia – Philippe Grosjean (Logística 4.0 y Retail – El futuro es hoy)

Philippe es ingeniero, consultor y speaker con más de 12 años al servicio del sector logístico. Experto en manejo de inventarios, preparación de pedidos, despachos y evaluación de rutas de distribución. Profesional con mente enfocada al cambio y a la automatización de los procesos y a la inteligencia artificial para este sector. Buscando siempre estar actualizado y a la vanguardia frente a la competencia mundial. Experiencia aplicada a la práctica en países como: Francia, Argentina, EE.UU., Chile y Colombia.
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De Colombia – Jaime Andrés García Mejía (Cómo venderle al cliente lo que no quiere comprar)

Jaime es científico de Decisiones, especializado en el sector Retail, enfocado en la optimización de portafolios de productos y estrategias de marketing a partir de la combinación de modelos de decisión, analítica, machine learning, algoritmos genéticos, técnicas de predicción y prospectiva con ciencia del comportamiento, análisis de la experiencia del usuario y visualización de datos. Consultor, ponente y docente en cursos relacionados en programas de pregrado, posgrado y extensión.

De Colombia – Inés Arroyave Isaza (La tienda de barrio: Un canal estratégico para las marcas en Colombia)

Inés es psicóloga con MBA y especialización en gerencia de Mercadeo, con amplia experiencia en investigación de mercados y direccionamiento comercial. Desde hace 5 años es la directora comercial de Tienda Registrada, compañía que gestiona conocimiento del canal tradicional en Colombia, siendo responsable del crecimiento y posicionamiento de la compañía gracias a sus capacidades analíticas, liderazgo y logro de objetivos.

De Colombia – Ignacio Gómez Escobar (Cómo convivir con las tiendas de descuento duro)

Ignacio es experto en el mercado minorista, logística y abastecimiento en el retail. Investigación de mercados del canal moderno y tradicional. Con experiencia en grandes superficies, tiendas de conveniencia o proximidad, tiendas de barrio, centros comerciales, y tiendas de descuento duro, con más de 30 años de experiencia. Profesor universitario y columnista en medios nacionales e internacionales. Blog de noticias en retail: https://igomeze.blogspot.com/

De Perú – Óscar Ibazeta – (El nuevo retail y su relación con el mundo virtual)

Óscar lleva 18 años trabajando para el sector retail, una década como retailer y 8 años en consultoría y capacitación en diversos países. Actualmente es director de www.peru-retail.com una comunidad que difunde conocimiento especializado sobre canales minoristas y que ha logrado posicionarse en las primeras páginas de búsqueda de Google en tópicos relacionados al retail.

Apasionado de las tiendas, el shopper y el mundo virtual. Actualmente ayuda a las empresas mejorar su posicionamiento en los principales buscadores, además es conferencista, docente universitario y columnista del blog “Apuntes Retail” para la revista Semana Económica en Perú.

Este es un evento en donde usted tiene que estar, por eso les invitamos a contactar y acompañarlo bien sea como patrocinador o participante. Participar le rendirá réditos efectivos. Contáctenos ahora mismo: mercadeo@colombiaretail.com / Celular – Whatsapp: +57 300 3826998, página web: www.colombiaretail.com.

Almacenes Tía implementa estrategia tecnológica para revolucionar el sector retail ecuatoriano

Almacenes Tía implementa estrategia tecnológica para revolucionar el sector retail ecuatoriano

La cadena ecuatoriana de supermercados cuenta con tres importantes proyectos que transformarán la experiencia de compras.

Como parte de su estrategia para este 2019, la cadena de supermercados Almacenes Tía -propiedad del holding Grupo de Narváez, tiene previsto incorporar varios avances tecnológicos que apuntan a revolucionar el sector retail en el mercado ecuatoriano.

Estos proyectos innovadores convertirán a Tía en una empresa pionera en el sector comercial al implementar, por primera vez en Ecuador, tres importantes proyectos que transformarán la experiencia de compras mediante una innovadora apuesta tecnológica a favor de sus clientes.
CAJAS AUTO PAGO

En su local ubicado en el Edificio Plataforma Financiera, en la ciudad de Quito, Almacenes Tía implementó dos cajas auto pago que agilizarán las compras de los clientes. Estas cajas se suman a las otras dos implementadas con éxito en noviembre del 2018 en su local “Tía Ciudad Celeste” en Samborondón, y las dos que se implementaron el 5 de enero en su local “Tía La Joya” en la ciudad de Daule. Las seis cajas han gozado de una gran acogida de parte de sus usuarios.
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Esta nueva modalidad de servicio de autogestión de cobro está a disposición del público, y se trata de cajas equipadas con tecnología de lectores de barras, monitor táctil y sistemas de cobro que permiten automatizar la compra, sin necesidad que intervenga un cajero.

Por medio de este recurso se mejora y optimiza la experiencia de compra de los clientes, agilitando el proceso de pago y evitando pasar tiempo en filas. Este moderno sistema permite al cliente realizar sus pagos con sus tarjetas de crédito y débito preferidas; además, ofrece al personal la oportunidad de desempeñarse en nuevas tareas.
ROBOTS CON INTELIGENCIA ARTIFICIAL PARA CONTROL DE ESTANTERÍAS

Asimismo, en noviembre del 2018, Almacenes Tía hizo la presentación del robot con inteligencia artificial “LUCIA”, diseñada para el control de precios y etiquetas en estanterías, que fue programado y ensamblado en el país gracias a los ingenieros del departamento de Data Science de Tía.

Para el primer semestre del 20119, la empresa tiene previsto incorporar otros 10 robots con inteligencia artificial denominados “TíaBot”, en varios locales del país. Estos nuevos robots podrán realizar tareas de servicio de manera personalizada, permitiendo reconocer e interactuar con los clientes para ayudarlos a ubicar productos, a consultar sus puntos Más o a conocer ofertas y promociones personalizadas.

PAGO EXPRESS, ¡ESCANEA, PAGA Y LISTO!

Otra importante innovación que mejorará la experiencia de compra de sus clientes al evitar las largas filas será el sistema Pago Express, que trata de una app descargable en los sistemas IOS y Android, con el cual, a través de la cámara de un teléfono inteligente, los usuarios podrán escanear los códigos de barra de los productos que necesiten llevar y luego pagarlos con su tarjeta habitual de crédito o débito. Además, la factura de la compra llegará directamente al correo, disminuyendo el uso innecesario de papel.

Cabe precisar que Almacenes Tía cuenta con un número de colaboradores asciende a 8.342 y es una cadena de 205 almacenes, ubicados en 22 provincias y 96 ciudades de Ecuador. Tía estableció su primer local en el centro de la ciudad de Guayaquil, un 29 de noviembre de 1960.Actualmente la empresa se encuentra presente en Ecuador con Tía y Tía Express y en Uruguay con varias marcas de retail.

Sears se declara en bancarrota y cerrará 142 tiendas más en Estados Unidos

Sears se declara en bancarrota y cerrará 142 tiendas más en Estados Unidos

La caída de sus ingresos, el incremento de deudas y pérdida de clientes por el embate del ecommerce provocaron la caída de la histórica cadena departamental.

Sears Holdings, el gigante estadounidense de las tiendas departamentales, se declaró este lunes en bancarrota tras atravesar complicados años que generaron la caída de sus ingresos, el incremento de deudas, el cierre de un centenar de tiendas y pérdida de clientes por el embate del comercio electrónico que lidera Amazon en Estados Unidos.

La compañía, con 125 años de historia y pionera en el negocio de los grandes almacenes, indicó a través de un comunicado que se amparó en el capítulo 11 de la ley estadounidense de quiebras que permite a las empresas seguir operando y reorganizarse sin la presión de sus acreedores.

En la solicitud de quiebra, Sears explicó también que prevé continuar su actividad con un pequeño número de tiendas, las más rentables. Esto implicará el cierre de 142 locales no rentables y la venta de activos hasta fines de año con el objetivo de reorganizarse.

Para ejecutar ese plan la compañía recibió un préstamo de US$ 300 millones para financiar sus operaciones durante los procedimientos de quiebra en el tribunal de Estados Unidos. Según medios estadounidenses, Sears estaba negociando otros US$ 300 millones adicionales.

Cencosud potencia Easy ante llegada de IKEA

Fuente: Peru Retail

Cencosud potencia Easy ante llegada de IKEA

Frente a la llegada de la compañía sueca de muebles IKEA a Sudamérica, el gerente corporativo de Administración y Finanzas de Cencosud, Rodrigo Larraín comentó al Diario Financiero que esto no es una novedad, ya que siempre están ingresando diversas marcas internacionales.

Por esa razón, la categoría de home improvement o Easy del holding chileno seguirá reforzándose ante la competencia.

“Hemos ido potenciando casa y decoración, no solo en tiendas por departamento, sino también en home improvement o Easy, ahora es una categoría donde nosotros también nos estamos fortaleciendo, sin perjuicio de que representa no más del 15% de esta categoría en las ventas por departamento y un 10% del Easy”.

Easy es una empresa especializada en la venta de productos y servicios de construcción, decoración y diseño, el cual entrará en competencia directa con IKEA que llegará a Chile, Colombia y Perú.

El ejecutivo calificó de “interesante” el acuerdo hecho entre el retailer sueco y Falabella. Además, encuentra un beneficio dentro de todo porque IKEA aún se encuentra en una etapa de preparación para su ingreso en Sudamérica, y que en ese tiempo aprovecharán para potenciar su negocio de home improvement.

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De igual manera, el e-commerce de Cencosud está siendo mejorado para atraer a más clientes y mejorar su experiencia.

“Hemos ido focalizando la estrategia de crecimiento en aperturas más bien selectivas y a menor ritmo de lo que vivimos en algunos años atrás”, agregó Larraín.

COMPLICACIONES EN BRASIL

El paro de camioneros en Brasil está complicando el abastecimiento de los supermercados. Uno de ellos sería la cadena Prezunic, ligada a Cencosud, que estaría afectando a los distritos de Botafogo y Recreio en Rio de Janeiro.

Sin embargo, el gerente corporativo de Administración y Finanzas del grupo chileno, afirmó que la situación no está perjudicando a los supermercados porque están bien abastecidos.

9 de cada 10 hogares peruanos compran marcas propias en autoservicios

9 de cada 10 hogares peruanos compran marcas propias en autoservicios

Cuidado personal podría ser la canasta mas dinámica al incrementar su frecuencia de compra durante el presente año en el mercado peruano.

Un estudio realizado por Kantar Worldpanel reveló que durante el año pasado las amas de casa peruanas se refugiaron en marcas económicas y propias para cuidar la economía familiar ante un entorno negativo que vivía el mercado.

“Se observa que son las amas de casa entre 35 a 44 años las que más adquieren las marcas económicas, representando un 29%, seguidas por las amas de casa jóvenes con un 28% y las amas de casa maduras con un 26%. En cuanto a su localización, el 63% se concentra en Lima, el 13% en la región norte, el 12% en el sur, el 8% en el oriente, y el 4% en las zonas del norte y sur chico”, comentó Francisco Luna, country manager de Kantar Worldpanel, a Perú Retail.

El ejecutivo agregó que el 56% del gasto está concentrado en alimentos y el 40% va hacia marcas económicas de la canasta de cuidado personal.

“Todos los fabricantes redujeron sensiblemente los lanzamientos, pero los que siguieron desarrollando productos nuevos fueron los de cuidado del hogar. Fue la única canasta en la cual los fabricantes no redujeron el numero de “items” que lanzaban al mercado, además de mantener una ecuación de valor adecuado”, informó Luna.

La investigación reveló que un menor consumo impactó a todas las canastas de manera transversal, tanto en valor como en consumo, a pesar de ello, más que dejar de comprar productos el shopper espacio la compra de estos para extenderles su vida útil.

En Kantar Worldpanel indicaron que los hogares peruanos acudieron a comprar marcas económicas de cuidado personal 27 veces en los primeros nueve meses del 2017, con un ticket de compra de S/4.9 soles.

Además, los que más han contribuido al crecimiento de las marcas económicas en el periodo de análisis, son los hogares del nivel socioeconómico A/B. También se determinó que las amas de casa jóvenes están más predispuestas a comprar marcas del segmento económico.

“El 38% que compra marcas propias pertenece al NSE Alto, mientras que el C y D concentran el 70% de este gasto. Las marcas blancas se encuentran mayormente en supermercados y es el consumidor del nivel socioeconómico alto el que mas acude a estos lugares de compra. Además, de buscar el factor económico, valora la cercanía y la practicidad”, explicó el directivo.

Dentro del segmento económico, la canasta más representativa es cuidado personal, con una participación de 44%, le siguen la de bebidas con 26%, alimentos con 17% y cuidado del hogar con 12%.

Y si bien la canasta de cuidado personal es la de mayor participación (en valor), tiende a contraerse más debido a una menor frecuencia de compra.

Finalmente, Francisco Luna sostuvo que el consumidor peruano se mantendrá exigente en torno al valor por su dinero, aun así, estaría dispuesto a pagar más por claras propuestas de valor.

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El avance del sector retail boliviano | Perú Retail Noticias de toda América Latina, Capacitación, Entrevistas, Investigaciones, Asesorías

El avance del sector retail boliviano | Perú Retail Noticias de toda América Latina, Capacitación, Entrevistas, Investigaciones, Asesorías

El avance del sector retail boliviano

El sector retail boliviano se encuentra en una acelerada expansión debido a que el consumo y las inversiones se han visto impulsadas por la actividad extractiva del gas y las exportaciones mineras.

A pesar que el ambiente del mercado boliviano tiene un segmento informal muy grande, las inversiones de malls en zonas no tradicionales de este país esta permitiendo un crecimiento en su economía.

“A fines del 2013 se abrió el Ventura Mall en la ciudad de Santa Cruz, el centro comercial más grande del país, cubriendo 100,000 metros cuadrados. El centro comercial cuenta con más de 20 compañías internacionales”, informa Euromonitor.

Gracias a que la creciente clase media de Bolivia está buscando un entorno de retail más formal, ha conllevado al rápido desarrollo de muchos canales y se prevé que esta expansión continúe durante los próximos años, convirtiendo a este país en un objetivo para la expansión de cadenas tanto regionales como internacionales.

Actualmente, de las 300 franquicias que operan en el mercado boliviano, el 70% se encuentran albergadas en la ciudad de Santa Cruz y un 10% son franquicias locales, tales como: La Casa del Camba, Pollos Copacabana, Panchitas, Chachas, Hamburguesas Tobis y otras firmas.

Desde los últimos años, Bolivia viene recibiendo el ingreso de franquicias internacionales como: MAC Cosmetics, Starbucks, KFC, Hard Rock Café, Justice, Under Armour, Forever21, Tous, Guess, Calvin Klein, Perry Ellis, etc.

A estas firmas, también se suma el interés de reconocidos diseñadores como Custo Barcelona y Ágatha Ruiz de la Prada, quienes planean incursionar en el mercado boliviano.

Euromonitor Internacional indica que es probable que los consumidores de ingresos medios y altos hagan compras más a menudo en los minoristas modernos y formales, favoreciendo así el crecimiento de la industria.

Cabe destacar que el sector retail boliviano prevé facturar este año cerca de US$ 9.000 millones de dólares.

Vivanda abrió su tienda más grande en el Perú | Perú Retail Noticias, Capacitación, Entrevistas, Investigaciones

Vivanda abrió su tienda más grande en el Perú | Perú Retail Noticias, Capacitación, Entrevistas, Investigaciones








Vivanda abrió su tienda más grande en el Perú

La cadena de supermercados Vivanda inauguró hoy día su local más exclusivo, moderno e innovador del mercado peruano en el distrito de Asia al sur de Lima.



Con una inversión de más de S/ 25 millones de soles, la firma peruana Supermercados Peruanos (InRetail Perú) ha puesto en marcha una moderna tienda de su marca Vivanda en el distrito de Asia en el kilómetro 97.3 de la Panamericana Sur.

“La tienda mantiene la personalidad que tiene Vivanda pero la hemos desarrollado sobre 2.300 m2 con muchas novedades y tecnología que se han trabajado sobre una estructura innovadora en una versión más moderna para que nuestros clientes puedan disfrutar de una experiencia de compra realmente de clase mundial siempre con la mejor atención”, afirmó Juan Carlos Vallejo, CEO de Supermercados Peruanos S.A., en exclusiva a Perú Retail.

El directivo explicó que un formato promedio de un supermercado Vivanda tiene entre 900 y 1.100 m2 aproximadamente, es decir, que la tienda que acaban de abrir es el doble del promedio que caracteriza a un local de esta marca.

“Hemos desplegado un gran esfuerzo para desarrollar este nuevo concepto y que todos los consumidores que vienen a esta zona disfruten del verano y los que viven permanentemente acá tengan esta experiencia única y totalmente diferente a lo que ofrece cualquier supermercado del Perú”, afirmó Vallejo.

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Luego de 8 años de abrir su último local, han decidido reiniciar el camino con la apertura de esta tienda que se ubica detrás del Boulevard de Asia donde han comprado este terreno estratégicamente para llegar y lograr un fuerte enlace con el consumidor de esta localidad.

“Hemos encontrado este terreno que ahora es propio y hemos esperado que crezca la población de esta zona, ahora son cerca de 13 mil hogares en las playas y alrededores y se vuelve razonable para la demanda de otro supermercado. Con esta inauguración llegamos a nueve locales y esperamos contar con 10 pero tenemos que encontrar una ubicación adecuada”, señaló por su parte Adelberto Muller, director de marketing de Supermercados Peruanos, en exclusiva a Perú Retail.

Además, sostuvo que se han esforzado por darle mucha importancia a los detalles, por ello, el mix de productos ha aumentado por el espacio y ahora tienen categorías nuevas como hogar con muebles de terrazas traídas exclusivamente gracias a una alianza con la cadena de distribución española El Corte Inglés, entre otras cosas más.

“Esta es la Vivanda que queríamos para ustedes en un espacio extraordinario con una atención de primera donde también sobresalen nuestras cavas de vinos y cervezas”, informó Muller.

Para finalizar, el directivo informó que esperan que el próximo año la economía camine bien y con ello lograr un crecimiento a doble digito en el sector retail peruano.

SOBRE VIVANDA

Supermercados Vivanda inició sus operaciones a finales del 2005. Actualmente, cuenta con un total de ocho locales en Lima donde se ofrece a los clientes una experiencia única y a su medida. La empresa forma parte de Supermercados Peruanos.



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Colombia sí tiene potencial para invertir en el sector de retail, según estudio

Colombia sí tiene potencial para invertir en el sector de retail, según estudio

Colombia sí tiene potencial para invertir en el sector de retail, según estudio

PAÍS | 7/16/2016 12:01:00 AM

Colombia sí tiene potencial para invertir en el sector de retail, según estudio

Colombia ocupó la segunda casilla a nivel latinoamericano por detrás de Perú en el Índice Global de Desarrollo Minorista de la firma A.T. Kearney, que analiza el potencial para invertir en el sector retail de 30 países en vías de desarrollo.

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La nación obtuvo una buena calificación gracias a sus avances respecto al indicador de ‘Riesgo País‘, producto de una mayor estabilidad política a pesar de que “aún presenta un alto costo por terrorismo, crimen y corrupción”.

Así lo explicaron los encargados de dicha clasificación que permite identificar los países con potencial en el sector retail y que además da lineamientos para definir las estrategias de crecimiento "más adecuadas".

En un comunicado de prensa  la firma A.T. Kearney señaló que el tamaño del mercado es uno de los factores que explican el buen resultado del país y además es uno de los segmentos en donde “puntúa muy cercano a la media”.

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“Cuenta con un tamaño de población atractivo y una venta per cápita promedio en la región (US$1,893 per cápita en el 2016)”, agrega el documento de la firma de consultoría internacional A.T. Kearney.

 El documento agrega que “basta con revisar los últimos años para constatar la evolución y dinamismo del retail en Colombia”.

• Grandes operadores como Éxito, Cencosud, Oxxo han incrementado su capacidad.
• Nuevos operadores incluyen a PriceSmart, Jerónimo Martins, Cencosud.
• Marcas que han entrado recientemente incluyen a Sfera, Decathlon, Jimmy Choo, Mary Kay, entre otras.
• Desarrollo de proyectos de Centros Comerciales en ciudades como Barranquilla, Manizales, Pereira, Bucaramanga.
• Proliferación de APPs que se centran en la conveniencia y los servicios a domicilio.
• Expansión de tiendas de bajo costo como D1 y Mercadería Justo y Bueno. 

Sin embargo, la investigación advierte que aún “existe una brecha en la calidad de la infraestructura”, un segmento en el cual “puntúa por debajo de la media”.

También vale la pena destacar que la dimensión en la que Colombia puntúa más bajo, y en la que se encuentra por debajo del promedio de este año, es la que mide el nivel de presión para invertir en retail.

“Esto se debe principalmente a que las perspectivas de crecimiento, tanto de la economía como de espacios para el retail, son más bajas que las de otros países incluidos en el índice”.

El director de A.T. Kearney, Lisandro Pérez, concluyó que la situación en Colombia invita a reflexionar positivamente respecto a su futuro, pues “sigue reflejando estabilidad y permanece como un mercado atractivo”.

A nivel global, Colombia ocupó la posición número 15 en el índice de este año, que estuvo encabezado por China, seguido de India, Malasia, Kazajistán, Indonesia, Turquía, Emiratos Árabes Unidos, entre otros.

El balance de Colombia, de acuerdo a la consultora A.T. Kearney, evidencia una tendencia progresiva con respecto al 2007 cuando logró la posición número 30, pero también a 2011 (24) y 2012 (23).

Perú y Colombia son los mercados más atractivos de Latinoamérica para los inversores en retail

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Perú y Colombia, mercados más atractivos de Latinoamérica para los inversores en retail

El último reporte “2016 The Global Retail Development Index” ubica a Perú y Colombia en la élite del ranking mundial en el desarrollo y crecimiento del sector retail en América Latina.

Según el último reporte “The Global Retail Development Index 2016″, elaborado por la consultora internacional A.T. Kearney, Perú y Colombia son los mercados más atractivos de América Latina para las inversiones minoristas debido al importante crecimiento que han registrado en sus cifras económicas y buen clima para hacer negocios. Asimismo, el aumento del poder adquisitivo de la clase media ha sido significativo en ambas naciones en los últimos años.

El ranking de A.T. Kearney, que cada año clasifica a los 30 mejores países en vía de desarrollo de acuerdo con su potencial para invertir en el sector retail, reveló que Perú ocupa la posición número 9 en el mundo y la primera en la región por delante de Colombia (15). Los otros países de Latinoamérica incluidos en el índice 2016 son República Dominicana (17), Brasil (20) y Paraguay (25).

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Cabe precisar que la lista de este año está encabezada por la región de Asia-Pacífico, con cuatro países en las primeras cinco posiciones: China, India, Malasia e Indonesia para la primera, segunda, tercera y quinta posición, respectivamente. Estos países asiáticos han realizado grandes inversiones en infraestructura comercial y han impulsado el ingreso de marcas internacionales a pesar de la turbulencia económica mundial.

INVERSIONES DE RETAIL EN EL MERCADO PERUANO

Con respecto al mercado peruano, el informe de A.T. Kearney menciona que el retail peruano continúa ganando fuerza, sobre todo en algunos de los barrios emergentes de Lima y en ciudades como Arequipa, Trujillo, Chiclayo, Cusco e Ica, sin embargo, el crecimiento sigue siendo predominantemente en las zonas urbanas. El comercio minorista en el Perú viene modernizándose por el aumento de la capacidad de inversión en el sector que promueven las asociaciones comerciales.

Actualmente, Perú cuenta con 75 centros comerciales en operación, y se espera el desarrollo de otros seis nuevos malls para este 2016. Con esto, el espacio para los nuevos jugadores se está abriendo y las cadenas fast fashion están teniendo un mayor auge, sobre todo en Lima. Asimismo, las cadenas minoristas de moda peruana tienen una fuerte capacidad de producción textil y se ha convertido en una gran fuente de valor, por lo que este sector creció un 8% en el 2015.

La consultora internacional A.T. Kearney también resalta en su informe que Forever 21 y H&M se están expandiendo rápidamente en el mercado peruano, y cuentan con un importante plan de apertura de nuevas tiendas para el 2016, 2017 y 2018. Asimismo, otros grandes minoristas como Uniqlo, Charlotte Russe y Topshop han declarado su interés para entrar en el país.



INVERSIONES DE RETAIL EN EL MERCADO COLOMBIANO

Con respecto al mercado colombiano, el informe de A.T. Kearney menciona que su población de 48 millones está aumentando un 1,5 por ciento al año, y se espera que los niveles de pobreza se reduzcan poco a poco a medida que aumenta el poder adquisitivo de la clase media. Sus calificaciones de riesgo país y la saturación del mercado son fuertes.

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Para este 2016, se espera que el crecimiento del PBI de Colombia sea aproximadamente 6%, gracias a un marco macroeconómico atractivo apoyado por la caída de las deudas y baja inflación. Sin embargo, las ventas minoristas totales se redujeron un 20% en el 2015 y el 19% de depreciación del peso colombiano era una causa probable.

Sin embargo, el país sigue siendo atractivo para los nuevos minoristas. El año pasado hubo nuevos participantes en la moda (incluyendo Sfera, Havaianas, y Decathlon), también para las marcas de lujo (quilates, Le Creuset, y Jimmy Choo) y cosméticos (Yves Rocher y Mary Kay). Se espera que las entradas de nuevas marcas sigan a lo largo del 2016, y 23 nuevos centros comerciales están programados para abrir en todo el país.



SOBRE EL ESTUDIO

Cabe precisar que el informe “2016 The Global Retail Development Index” clasifica a los 30 principales países que han realizado mayores inversiones para el desarrollo y crecimiento del sector retail, sobre la base de todas las variables macroeconómicas y específicos del comercio. El estudio es único, ya que no solo identifica los mercados que son más atractivos hoy en día, sino también los que ofrecen potencial en el futuro.

La importancia de la gestión de categorías | Perú Retail

La importancia de la gestión de categorías | Perú Retail

La importancia de la gestión de categorías

Por Luis Eduardo Herrera Amparán.
Presidente para Latinoamérica de Category Management Association.

La ironía de la vida moderna es que entre más avances tenemos más ocupados estamos, lo mismo sucede en el caso del Category Management. A pesar de los avances con más y mejores datos, conocimiento del consumidor y del comprador, entrenamiento, herramientas y computadoras, la ejecución de las tácticas para optimizar la variedad de productos sigue siendo algo complejo.

La evolución del Category Management hacia el Shopper Marketing ha cambiado la manera en que se hace la investigación de compra, y como lo ejecutamos y la manera de interacción entre fabricantes y detallistas.

Por lo que son muchos factores los que deben de tomarse en cuenta para optimizar la mezcla de producto, siendo los más relevantes:

1. Estrategia
2. Proceso
3. Tecnología
4. Gente

1. Estrategia

Referente a la estrategia, es importante definir el cliente objetivo, el tipo de compra que hace en nuestro establecimiento y la propuesta de valor de nuestra marca, de tal forma que primero definamos qué tipo de categorías debemos de ofrecer y cuáles no; cuáles serán los diferentes roles y estrategias de cada una de ellas para satisfacer ese viaje de compra y de ahí poder establecer las tácticas de optimización a nivel categoría, o subcategoría y segmento; un ejemplo de esto es, si nuestro establecimiento vende artículos outdoor, primero debemos establecer la cobertura general, es decir, pesca, caza, camping, etc.; posteriormente determinar cuáles subcategorías deberán estar disponibles, ejemplo, si vamos a incluir pesca como categoría deberemos de decidir qué subcategoría integrará, ejemplo, botes de pescar, cañas, cuchillería, etcétera.

La decisión de que categorías o subcategorías que integran el surtido son muy importantes y deberán estar definidas por la propuesta de valor o posicionamiento de la marca del establecimiento.

Posteriormente a estas definiciones es importante revisar el rol de cada categoría, para definir la profundidad o amplitud del surtido, por ejemplo, si el rol es muy relevante, la amplitud de marcas, tamaños, estilos, colores, será mayor que si el rol de la categoría es más complementario.

Deberemos de tomar en cuenta si todos los locales comerciales tendrán las mismas características de surtido en base al tamaño del local, su localización geográfica o características especiales de estos; hasta aquí sólo son algunos aspectos que debemos de considerar desde la perspectiva estratégica.

2. Proceso

Con relación a los procesos relacionados de assortment o variedad, tales como definición de roles, clusters, revisión de catálogos, procesos de ejecución, altas y bajas de productos, son temas muy relevantes a revisar.

Tomemos, por ejemplo, la determinación de clusters, que es la agrupación de los diferentes locales comerciales en base a ciertos patrones o segregaciones tales como nivel socio económico, tamaño del local, localización (playa, montaña, ciudad), patrones de compra, etnicidad; y este proceso es sumamente crítico ya que dependiendo de la agrupación la optimización del surtido se verá afectado; por ejemplo, si en el caso de la categoría de pesca la dividimos por localización (playa, lago, ciudad), probablemente las decisiones sean muy diferentes a si las hacemos en base al nivel socio económico.

Adicionalmente, los procesos de revisión de catálogo, altas, bajas y cambios son especialmente críticos para poder mantener una adecuado balance entre la oferta de venta y procesos de cadena de compra, resurtido y depuración de estos, así como mantener la regionalización de algunos productos.

El proceso de revisión adicionalmente en algunas organizaciones es centralizado en oficinas generales, en otras es descentralizado (a nivel de tienda) y en algunas otras una mezcla de ambas.

Por último, son muy diferentes los procesos para la determinación de la variedad para los productos que regularmente se encuentran todos los días en los locales comerciales, a la definición de variedad para procesos estacionales o de moda.

3. Tecnología

Existen diferentes tecnologías que apoyan estos procesos, ya sea desde la definición de los clusters, hasta la depuración de catálogos; en algunos casos son información de mercado, y en otros en base a la búsqueda de patrones de agregación como pueden ser redes neuronales, k-means, para la formación de clusters.

Para la revisión de la variedad, las herramientas son variadas y algunas incluyen rankings ponderados en base a variables que están ligadas a las estrategias de las categorías, subcategoría y segmentos a través de los diferentes clusters; y en otros casos se utilizan herramientas más sofisticadas como modelos matemáticos de optimizaciones en base al desempeño de los artículos y su relación de sustitución con los demás.

Adicionalmente, los procesos de depuración automática, manuales o semiautomáticos, así como la fijación de los planes residuales de los productos, tienen diferentes tecnologías para su implementación.

4. Gente

Todo lo anterior, sólo es posible con el ingrediente más importante que es la gente, ya que los procesos, el uso de herramientas y la definición de las estrategias serán realizadas por el factor humano; de ahí que la capacitación, el involucramiento, el trabajo en equipo y una alineación de las estructuras de trabajo tanto en fabricantes como en detallistas es clave.

Es por eso que los procesos colaborativos entre fabricantes y detallistas es una parte fundamental para el proceso de Category Management, y aquí enlistamos una serie de recomendaciones para mejorarlos:

a) Objetividad

Es importante que en el trabajo colaborativo de revisión de catálogos haya claridad de las estrategias, y de la forma en que se debe determinar la variedad, y si existirán algunas consideraciones en términos de decisiones de marcas y sus desempeños, ya que en ocasiones el fabricante pudiera perder objetividad tratando de proteger las marcas que son de su interés, y por otra parte en el caso de los detallistas se puede perder la visión de mercado, dinámica de categorías y afinidad de marcas vs. Shoppers en sus locales comerciales.

b) Oportunidad

Las decisiones deberán ser en tiempos apropiados y los cambios de último momento, ya sea de inclusión o eliminación de productos, siempre es un proceso que no lleva el mismo rigor que el resto de artículos; adicionalmente, la dinámica de productos y marcas es diferente para cada categoría por lo que la rapidez del proceso de análisis y ejecución son claves para el éxito de las revisiones.

c) Sociedad

Encontrar socios comerciales tanto por parte de fabricantes y detallistas en la búsqueda de crecer la categoría es siempre un reto, por lo que la determinación de esa asociación es muy crítica para que la revisión sea efectiva; adicionalmente, un balance entre la ciencia y el arte permitirán más logros que sólo con ciencia o sólo arte.

d) Espíritu emprendedor

Es importante que las herramientas o procesos sean facilitadores, no candados que no permitan tomar en cuenta los hallazgos que encontremos por parte de los consumidores o de los shoppers.

e) Arte y ciencia

La optimización del assortment no puede ser vista sólo desde la perspectiva de los tecnócratas radicales que limitan su acción a las herramientas y procesos, pero tampoco a autoritarios “sabelotodo” que de manera intuitiva definen los pasos a seguir, es un proceso que deberá estar acompañado de ambos puntos de vista que se complementan.

f) Pensar estratégicamente

El enfoque más abierto a los hallazgos del consumidor y del shopper y su accionabilidad es más importante que enfoque a la táctica y las herramientas; adicionalmente, el detallista que sólo se enfoca a la eficiencia, tomando solo en cuenta el crecimiento de ventas y ganancias y un fabricante que busca la eficiencia a través de llegar a sus consumidores o shoppers objetivos permitirá las mejores prácticas.

g) Implementación

De nada sirven grandes estrategias y planes si no hay ejecución, y eso es tan relevante como el plan mismo, y generalmente hay un gran énfasis en la planeación pero poco seguimiento y excelencia en la ejecución. Por lo tanto el Category Management requiere creatividad, tenacidad y compromiso, ya que lo más atractivo para una gran mayoría es elaborar estrategias y tácticas, pero no se percibe la misma pasión para la ejecución.

Estos son algunos de los aspectos relacionados con las mejores prácticas en el área de “assortment” o variedad que a su vez forman una parte del fascinante mundo del Category Management.

Supermercados Tottus, Plaza Vea y Metro concentran el 85% del gasto del shopper peruano | Perú Retail

Supermercados Tottus, Plaza Vea y Metro concentran el 85% del gasto del shopper peruano | Perú Retail





Supermercados Tottus, Plaza Vea y Metro concentran el 85% del gasto del shopper peruano

Los supermercados deben de tener en cuenta que el 48% de la facturación del canal está concentrado en los shoppers de NSE A/B.

El canal de supermercados sigue atrayendo a los shoppers peruanos (+1,3 vs 2014), esto quiere decir que dentro de todas las opciones de canales que existen en el mercado peruano, los autoservicios logran sumarse como una opción donde realizar las compras.

Sin embargo, el gasto que el shopper peruano está realizando en el canal viene disminuyendo, generando que el canal no crezca, refiere un informe de Kantar Worldpanel para el Perú.

El gasto por ocasión en supermercados se ha contraído en -3.5%. En el año 2014, un shopper gastaba S/ 40.5 soles cada vez que compraba en el canal, mientras que en el 2015 gasta S/ 39 soles.

Este comportamiento se da en las principales cadenas de supermercados como Tottus, Plaza Vea y Metro, las cuales concentran el 85% del gasto del shopper peruano.

Asimismo, los supermercados deben de tener en cuenta que el 48% de la facturación del canal está concentrado en los shoppers de NSE A/B, donde se observa una mayor contracción del gasto (-8% variación en valor 2015 vs 2014).

LEE TAMBIÉN: ¿Cómo es el shopper peruano en el supermercado?

Además, cabe destacar que el mercado del “Fast Moving Consumer Goods’, es decir, los bienes de consumo de alta rotación en Perú, tuvo un ligero crecimiento de +2% en el año 2015, mientras que el canal autoservicios se mantuvo sin variación (+0.4%) resultado que proviene de la combinación de factores tanto positivos como negativos.

Por otro lado, no se reduce la cantidad de shoppers comprando en supermercados, lo que se reduce es el gasto cada vez que compran en el canal (-7%).

Estos shoppers están migrando parte del gasto que realizaban en supermercados a canales como bodegas, mercados y farmacias (dependiendo la categoría). Sobre este punto, las cadenas deben identificar en que categorías está sucediendo esto y entender que está comprando el shopper peruano para poder retener ese gasto perdido.

El punto positivo, es que el incremento de shoppers al canal de supermercados se da en los NSE C/D, los cuales son interesantes por el peso poblacional que representan. El ingreso de estos shoppers al canal impacta en el gasto por ocasión, ya que entran en búsqueda de promociones o eligen marcas propias, en donde el gasto que realizan es menor.

“Esto plantea el primer reto para los supermercados: ¿Cómo sigo generando entrada de estos shoppers e incremento el gasto por ocasión en la tienda? Si no se resuelve esta incógnita, las cadenas de supermercados podrían empezar a desvalorizar las categorías y que sea más difícil lanzar productos con un punto de precio mayor, realizar innovación, valor agregado o “upsize” de packaging”, indica Kantar Worldpanel.

La guerra entre los megaretailers en América Latina

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Miércoles, 7 de Octubre del 2015

La guerra entre los megaretailers en América Latina

Por el Dr. Edmundo Cavalli, consultor internacional del sector retail y Director General de Cavalli Bureau.

A partir de este momento, la lucha por el liderazgo en el comercio minorista de América Latina será entre las grandes cadenas de retailers y los mega retailers o mega compradores.

La última compra que hizo el Grupo Éxito, al adquirir el 18.8% de las acciones del Grupo Pão de Açúcar de Brasil y el 100% de la cadena de hipermercados Libertad de Argentina es ya realidad.

Aunque ya varios años atrás, en el congreso de CACIA (Costa Rica) 2011, ya había adelantado algunos puntos de vista sobre estos movimientos, parecidos a los juegos de ajedrez, donde la estrategia del ataque es la actividad por excelencia.

Ante todo para llegar a algunas conclusiones muchos críticos cuestionarán si ¿Tenía información reservada para unos pocos?, pues no. ¿Obtenía datos de algún banco de inversiones?, pues no. ¿Hablaba con accionistas que anticipaban sus estrategias?, pues no. ¿Apelaba a “radio pasillo” de los gerentes de los retailers?, pues no.

Para lograr algunas conclusiones, era solo seguir las estrategias de los que se candidateaban a ser un mega retailer en la región. Había una competencia entre el mega retailer real y más grande del planeta, Walmart, y los demás.

En América del Norte y America Central, Walmart había comprado todas las cadenas locales, regionales o trasnacionales que se ponían a mano. De México a Costa Rica Walmart lideraba y aún sigue liderando las ventas del retail de productos, de consumo masivo y de alta rotación.

En otras palabras, Walmart se ha convertido en un megaretailer global que se ha posicionado fuertemente en América del Norte y Centro América. Aunque, eso solo fue el inicio del proceso, luego el gigante estadounidense se expandió en el eje Atlántico hasta Argentina y Brasil. Ahora le quedaba el Pacífico, por lo que Walmart compró D&S en Chile.

Poco tiempo después Cencosud compró a Carrefour en Colombia, y después se empezó a ser realidad lo que pensaba acerca de la batalla entre los grandes y megaretailers.

Para comprender los movimientos de estos gigantes del comercio minorista, un megaretailer solamente tiene dos objetivos: el primero es posicionar el emblema de la marca de la cadena en la mente del consumidor, y, el segundo está en los precios bajos, donde tienen como correlato la negociación dura con los proveedores.

Ante esa apreciación, comprendemos que la fidelidad de los consumidores a la cadena con su emblema y la negociación con proveedores es durísima, y para eso hay que ser un mega retailer. En otra definición que escuche en el Insead…“Los mega retailers son aquellos que venden globalmente más que las industrias líderes globales”.

LA TEORÍA DE LOS SUBTERRÁNEOS DE PARÍS

Hace pocos años, tuve el honor de conocer a uno de los directores del Grupo Casino en su casa matriz. En ese momento, me dijo: “En las horas pico, el metro está lleno, hay poco lugar…Cuando llega a la estación se bajan 6 y suben 8…La fidelidad es una asignación importante, pero no crítica.

En tanto, suban 8 y bajen 6 pasajeros (consumidores), el negocio está en ser más grande…Para los megaretailers, todavía es negocio el tamaño de la cadena…
y fidelizar vendrá por añadidura.

Y agrego…El problema será con los proveedores…El crecimiento de los megaretailers necesita de una negociación dura con los proveedores o que ellos se conviertan en socios industriales.

Ahora ¿Quién diría que al cabo de años el Grupo Éxito con el Grupo Casino se embarcaría en esta carrera? No hay ninguna sorpresa en los analistas de los bancos y fondos de inversión, ya que se daba por descontado que ello sucedería. Solo restaba saber el momento.

Si releemos algo de lo anterior, para los megaretailers todavía es negocio el tamaño de la cadena…”fidelizar vendrá por añadidura” y tal parece que se está cumpliendo en estos momentos a pesar de la desaceleración del consumo en América Latina.

Esto significa que será una negociación dura con proveedores para seguir pagando el precio por ser un mega retailer.

Por otro lado el grupo “éxito” crece o será arrollado por Wal Mart.
Recuerdan el metro de París

Asimismo, el endeudamiento que los bancos tienen con los megaretailers está basado en solamente una consigna: Que los proveedores paguen por el peaje de trasformar “activos inmovilizados en góndola” a “utilidades proporcionales”.

Cuanto más grande un megaretailer, mejor. Esto puede significar la mejor garantía de los acreedores. Los megaretailers negociarán duramente con los proveedores para pagar su endeudamiento. En tanto, los proveedores que con el pasado del retail se sentían seguros de la preeminencia de sus marcas, ahora ya no lo están.

La fidelidad de los mega retailers (teoría del subte de París, bajan 6 suben 8) si preocupa a los proveedores, dado que el proceso de concentración del retail es mucho más acelerado que el de la industria. Este proceso de concentración está claramente vinculado con las marcas propias.

Por otro lado, Cencosud está vendiendo activos financieros para sanear su situación. Ahora nos preguntamos ¿Éxito tendrá que hacer lo mismo?

Por su parte, Walmart mientras tanto espera, total, ya es un megaretailer.

¿Wal Mart comprará retailers más pequeños en la región, a los que no le alcanza para ser un mega retailer o comprará intentos frustrados de ser uno de los megaretailers?

Curiosamente el modelo de negociación de Wallmart con las industrias proveedoras estuvo basado y luego desarrollado, cuando alcanzó la mega dimensión, como negociación dura para aplicar el EDLP y sus variantes.

Recordemos las palabras de Sam Walton: “La ineficiencia de la industria no saldrá de ningún bolsillo del consumidor de Wal-Mart”.

Como conclusión es importante mencionar que Walmart acaba de avisar a sus proveedores que retorna al EDLP en lugar de “Ahorre dinero, viva mejor”.
Cencosud ya lo está haciendo en Chile con algunas “guerras” con la Asociación de Proveedores.

Si Éxito se sube al modelo de precios bajos de Surtimax va a cambiar el enfoque de un mega retailer. En ese contexto, Cencosud y Éxito eran para segmentos más altos de consumidores.

Para ser un mega retailer hay que estar en el medio de la pirámide con tendencia a la baja. Los proveedores se preparan para una negociación durísima.

Finalmente, la negociación de los proveedores con los mega retailers promete otro capítulo del apasionante del mundo de los canales comerciales en América Latina.

"De donde proviene el poder de negociación del Retail" | Perú Retail

"De donde proviene el poder de negociación del Retail" | Perú Retail




“De donde proviene el poder de negociación del Retail”

Por el Dr. Edmundo Cavalli, consultor internacional del sector retail y Director General de Cavalli Bureau.

Nacido en Paris, en la década que va del 1850 a 1860 y posteriormente consolidado después de la segunda guerra mundial, el retail ha sabido acomodarse a los vaivenes de la economía moderna y ha transformado su interface, aparentemente sin valor, en una industria rentable de largo plazo y que ahora le pone condiciones a los proveedores locales y también a los globales

Intentaré dar algunas apreciaciones basados en mi experiencia como consultor global con especial énfasis en Perú.

Lo primero que descubre el retail moderno es que debe hacer valer “los servicios del punto de venta de la tienda por sobre el producto que se exhibe en sus góndolas.”

Es decir que de un simple distribuidor de los proveedores (1) a crear valor agregado en el “punto de ventas”. (2) Ejemplo en Perú: Wong

El primer punto (simple distribuidor) es el viejo “modelo puente” (bridge) en el cual “los canales de distribución son un cliente intermedio en la cadena de valor económico agregada entre proveedor – consumidor”.

El retail solo es un “puente” para llevarlos productos al consumidor.
Se cumple con la vieja definición del retail: “no alterar la mercadería del proveedor bajo ningún aspecto y vender pequeñas cantidades a muchos consumidores”

El cuadro adjunto lo ejemplifica mejor.



El segundo punto (creación de valor agregado) es lo que han conseguido los retailer en todo el mundo y marca las nuevas relaciones de los consumidores con el punto de venta que ahora es activo, que tiene reglas con la marca propia y compite con los bancos en el financiamiento.

¿Qué significa que es activo?
Sencillamente que tiene estrategias del sector retail que no nesariamente son la de los proveedores y que son “pasadas” a los proveedores a cambio de reconocer en “valor del punto de ventas independiente”

Este modelo se llama “holístico” en la jerga del retail internacional.

¿Qué significa “pasadas a la industria proveedora”?
Sencillamente que el “pasar no es gratis”

Los retailers tienen la misión de vender más barato a sus consumidores y dado que venden cantidades de los productos de los proveedores el poder se manifiesta en sentido inverso. “De los retailers a los proveedores”.

Recuerden que hay muchos proveedores pero pocos retailers.
Esta es la estructura fragmentada de los proveedores en la cual ningún factor (industria competitiva) puede sacar ventaja de la negociacion con el retail so pena que los saquen de la góndola si las condiciones no son las que quiere el retail.

Los otros proveedores estarán esperando lo que ocurre con Ud.

Así de simple.

El cuadro adjunto lo ejemplifica mejor.



¿Qué hace y que hará la industria proveedora peruana (local, regional o multinacional)?

Aceptar las nuevas reglas de juego y que van de la pelea continua con los proveedores (modelo tradicional) a un modelo más adecuado al crecimiento del retail peruano.

Este modelo se llama “gerenciamiento compartido” y que tiene múltiples opciones como es aceptar la marca propia como inevitable o aceptar que su competidor sea el que decide cuales de “sus productos” lo van a acompañar en la góndola.

El último paso de estas nuevas reglas de juego entre proveedores y retailers está llegando a America del Sud de la mano de los Mega Retailers y consiste en que estas cadenas no quieren proveedores con los que tengan que negociar todas las semanas sino “socios estratégicos que incluyen investigación y desarrollo de productos en exclusividad”

El hecho de ser un Mega Retailer les da masa crítica de consumidores fieles al punto de venta “global” para descartar a proveedores que no acepten ser “socios estratégicos”.

Este modelo ya está en marcha en Chile (Wall Mart) y Colombia (Éxito).

La industria proveedora frente al hecho del imparable aluvión de los Mega Retailers ha optado hacer lo mismo.

Mega fusiones en los sectores críticos de bebidas y alimentos para tener masa crítica de producción.

Sirva como ejemplo lo sucedido en Colombia donde la cadena Gerónimo Martins (Ara) tiene una alianza estratégica e industrial con Unilever y Gallo (aceite de oliva) dando pruebas a la industria que el sentido es “más convertirse en socios” que oponerse.

En el Perú el Grupo Cencosud, dentro de las medidas que tiene que tomar la casa matriz, se encuentra a estudio “convertirse en socios temporarios de empresas industriales líderes” ofreciendo su “flujo de trafico “ con exclusidad por cierto tiempo.

En el Perú se da el ejemplo reciente con la mega alianza entre Corporación Lindley con Arca ambas con participación accionaria de Coca Cola, para hacer frente a poder de negoción de Walmart y Éxito que llegarán a Perú el año próximo.

Este es un caso interesante.

Cola Cola Mega Industrial se convierte en un Mega Retailer al ser propietario de la Cadena Oxxo (México y Colombia). La primera industria global que se transforma en retail al reconocer su poder de negociación.

Los rumores de Wall Street dicen que Lindley y Arca van en el mismo sentido.

Otro ejemplo de las futuras negociaciones en el Peru, es en el sector de los fabricantes de cerveza: Budweiser y SAB Miller se están fusionando. En el Perú, ambas empresas juntas tendrían el 99,6% de la participación de mercado.

La negociación no será por precio “al retail”, será por la distribución en otros canales.
Lo que quede “ira al retail” pero con condiciones muy claras de negociación

La alianza de las embotelladoras (Mega Alianzas industriales) es el paso previo para hacer frente a los Mega Retailers. Será una negociación entre gigantes llamada en la jerga del retail “Head to Head” ya que no negociaran en el Perú sino es sus casas matrices quedando solo la implementación de lo negociado para Perú.

Recuerden que las negociaciones corporativas no son para discutir solo son para implementar.

¿Qué pasará en el corto plazo?

Ahí deviene la pregunta: ¿Cómo será la negociación entre las partes interesadas?

Le respuesta es que ya no más compiten precios individuales con precios individuales en la góndola, sino que compiten cadenas de valor de una cadena contra cadenas de valor de otro retailers (ejemplo Supermercados Peruanos contra Wong) lo que hará que habrá que dar rentabilidad en todos los eslabones de la cadena.

Aca el riesgos de la industria proveedora serán inmensos.

Productos que no aseguren al retail la rentabilidad directa o lo que se llama en la jerga de los retailers “costo retail o costo del canal” (costo de vender consumidores a los proveedores) tendrán que pagar un sobre precio para estar en las góndolas “sin importar en margen bruto”

Los proveedores tendrán que extremar y recortar sus costos.

Una estrategia que da buenos resultados en “hacerse socios del retail en productos” cuyos factores de producción ya se encuentran monetizados con las inversiones pasadas o realizadas.

La otra estrategia que ha mostrado ser exitosa en los proveedores es “vender los flujos de tráfico” generados por la marca industrial primicia “en exclusividad y por cierto tiempo a un Mega Retailers que asegure una rentabilidad mínima.”

Constituye una novedad ya “valoriza la investigación y desarrollo de la industria, no los transforma en socios a perpetuidad y les sirve para hacer marketing del producto sin muchos costos adicionales”

Recuerden que el retail profesional no vende productos que a los proveedores les interesaría vender, sino que vende a los proveedores su flujo de tráfico de consumidores fieles al emblema de la cadena.

Pero por otra parte los retailers están aplicando el “proceso lean de la gestión del retail” y que responden al nuevo concepto del retail en el cual las empresas industriales (proveedores) deben buscar la eficiencia y optimizar sus procesos competitivos alterando todos los parámetros de la negociación tradicional.

Significa para el negocio retail lo que en ingles se llama “Up side down” y que es que la cadena de valor agregado “tiene que ser percibida por el consumidor” y no por los “proveedores”.

El “Up side down” significa para los retailers que si son socios en el negocio ya será tan complejo negociar con la industria y los desperdicios (lean negociacion) de los gastos en negociar serán mínimos y los proveedores no se los podrán cargar al precio de venta.

Hay ejemplos de WalMart Chile que les exigen a los proveedores trabajar con costos abiertos o ser socios en los productos que quieren vender. En Perú esta estrategia sería seguida por Cencosud como “banco de pruebas” para le región.

Mis recomendaciones para los proveedores en sus tácticas de negociación:
DIVIDIR LA ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL COMERCIAL EN:

A: Trade marketing: misión defender la marca industrial en el mercado.

B: Retail marketing: considerar hacer la marca propia del minorista.

Es absolutamente necesario evaluar cada marca (industrial o propia) desde la óptica del retail y del consumidor separadamente y luego unirlos en un marketing consolidado que llamaremos “holístico”

Tenemos que terminar con la falsa ilusión de la industria de las mediciones de la aceptación del producto por parte del consumidor, ahora también importa el retail capaz de crear marcas propias con gran facilidad.

La industria proveedora no solo compite con otra industria proveedora, también compite con las marcas propias del retail.
ASIGNAR RECURSOS DEL PRESUPUESTO DE MARKETING PARA:

A: Crear un “espacio en la mente del consumidor” para las marcas industriales.

B: Dejar a las marcas propias solo “el merchandising” y el apoyo al punto de venta con una sola consigna: “solo crear unespacio en la góndola”

Acá se crea un problema paralelo con la “estrategia industrial del proveedor” que tiene dos aspectos en la negociación:

Estrategia de alta calidad y estrategia de valor:

1. Estrategia de alta calidad
No se negociará compartir la tecnología del proveedor “bajo ningún punto de vista”

2. Estrategia de valor

Ser líder en costos de los productos de marca industrial impidiendo que otros proveedores puedan igualar la relación valor percibido.

3. ¿DE QUIÉN ES UN FLUJO DE TRÁFICO?

Según los retailers en una confluencia de:
Conveniencia de acceso (Localización del punto de venta);
Conveniencia de búsqueda (Ubicación en góndola);
Conveniencia de posesión (Disponibilidad del salón de venta)
Conveniencia de transacción (Rapidez de salida)

En la conveniencia de acceso el valor del retail es excluyente y los proveedores con escaso poco aporte.
Desde la negociación se puede hacer muy poco.

En la conveniencia de búsqueda el valor del retail es compartido ya que los proveedores ayudan identificar.
Para negociar en pie de igualdad con los retailers es necesario diseñar y tener tamaños adecuados tanto a la góndola como a los consumidores.

En la conveniencia de posesión el valor del retail es central al igual que en los proveedores.
Para negociar en forma dura pero demostrando flexibilidad los proveedores pueden tener un “inventario en el depósito en el salon de ventas” alquilando un espacio en ciertas fechas.

Conveniencia de transacción el valor del retail es central y los proveedores tienen escasa participación.
Una de las cosas que ama el retail y las cajeras “es la rápidez” luego del check out.
Los proveedores tienen que negociar con los retailers con códigos de fácil lectura y acceso. ESTO ES MUY APRECIADO POR LOS RETAILERS.

APOYAR A RETAILERS DÉBILES

Los proveedores deberán ayudar mediante una negociación inteligente a que no proliferen los Mega Retailers y animarse a dar precios diferenciales a aquellos pequeños retailers ayudarlos con el marketing y hacerlos más eficientes.
Esto se llama en Francia “mono prix” haciendo que el pequeño retail compre los “productos de alta rotación” a similares valores de los Mega.

Dr. Edmundo Cavalli
dirección@cavallibureau.com.ar

Sector retail será dinámico este año y facturaría US$8,500 millones

Sector retail será dinámico este año y facturaría US$8,500 millones








Sector retail será dinámico este año y facturaría US$8,500 millones en el Perú

El presidente de la Accep, José Antonio Contreras, dijo que existen las condiciones para que el sector retail siga creciendo el 2016, ya que hay demanda en malls y mayor poder adquisitivo de los peruanos.

El 2016 empieza con buenas nuevas para el sector retail, pues los especialistas del comercio minorista en el Perú proyectan que el panorama será dinámico y además habrá las condiciones para que el sector siga creciendo, ya que podría alcanzar ventas por US$8,500 millones.

Ante ese contexto, el presidente de la Asociación de Centros Comerciales del Perú (Accep), José Antonio Contreras, indicó que las ventas estimadas para la industria del retail para este año, implican oportunidades de empleo y de negocio para los operadores, desarrollo de marcas, generación de nuevos mercados y, también, una mejor recaudación para el Estado.

“El 2016 no será diferente, porque aún existen las condiciones para que el sector siga creciendo: hay una demanda de nuevos centros comerciales y de mejores servicios y productos y el poder adquisitivo de los peruanos sigue aumentando”, destacó José Antonio Contreras, en su artículo de opinión publicado en Semana Económica.

El ejecutivo agregó que a ello hay que agregar que existe la firme decisión de las empresas y cadenas de centros comerciales de seguir invirtiendo, lo cual significa una constante búsqueda de nuevos socios y fuentes de financiamiento para el sector retail.

Contreras también destacó que la construcción de nuevos proyectos en Huancayo, Cayma (Arequipa), Lambayeque y varios en Lima, así como el incremento de los visitantes y de las ventas harán que la industria de centros comerciales se consolide con tasas de crecimiento entre 5% a 10% al año, a corto y mediano plazo.



LEE TAMBIÉN: Sector retail peruano continuará su crecimiento este 2016

2015: SE REDUJO LA BRECHA DE MALLS ENTRE LIMA Y PROVINCIAS

“Lo más destacable durante el 2015 fueron las inversiones en nuevos centros comerciales y ampliaciones que superaron los US$280 millones, el área arrendable creció 11% y se redujo la brecha de malls entre las provincias y Lima”, destacó el máximo representante de la Accep.

Ante ese escenario, los próximos años, los centros comerciales tendrán presencia en todo el país. Así, generarán espacios de crecimiento para el retail moderno, más oportunidades de empleo y una plataforma para nuevas marcas globales y locales.

PREOCUPACIONES E INCERTIDUMBRES DEL SECTOR RETAIL

El primer trimestre en curso es un periodo de incertidumbre para el sector retail, ya que se están desarrollando dos importantes acontecimientos en el Perú como son la vertiginosa campaña electoral y la amenaza del fenómeno de El Niño. Algunos especialistas tienen miradas positivas mientras que otros esperan un ambiente económico que no se agrave.

En ese sentido, Contreras dijo que el fenómeno de El Niño, cuyo efecto en las economías regionales puede atenuarse gracias al retail moderno, ya que permite asegurar puestos de trabajo, el dinamismo económico local y una sólida cadena logística y de abastecimiento, que no existía cuando se produjo ese fenómeno en 1983 y 1997.

“Con respecto al año electoral, esperamos que la campaña no afecte el clima de inversiones y que el próximo gobierno mantenga la estabilidad económica y jurídica, que ha sido un factor fundamental para el desarrollo económico del país. Esperamos que el candidato ganador considere los centros comerciales y el retail moderno como un sector dinámico y de efecto multiplicador para el empleo y la economía”, finalizó el especialista en temas de retail.