Soy uno de los pioneros del Retail Hard Discount en Colombia y LATAM . Asesor Estratégico en Entrada a Mercados, Transformación y Crecimiento Escalable, miembro de Discount Retail Consulting y Asociación Colombiana de Retail, igomeze@colombiaretail.com
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Psicología
La participación de Mercado es el indicador común que se suele llevar en las empresas para tener una medida de que tanto hemos logrado abarcar. Sin embargo, con el tiempo olvidamos qué deberíamos gestionarlo y no sólo generar el número.
En efecto, si solamente hemos generado el indicador de market share por simple gula de información, entonces estamos gastando un tiempo en algo que realmente es inútil. Lo que realmente deberíamos generar la Brecha entre lo que tenemos en nuestra cartera versus lo que podríamos tener (Brecha de Adquisición).
Incluso, antes de gestionarlo, debes estar seguro de su forma de calcularlo. Como cualquier porcentaje tiene un numerador y un denominador. Suena bastante lógico eso, pero en ocasiones nos castigamos colocando unas cifras que hacen imposible gestionarlas para cerrar la brecha. Tal es el caso de determinar un universo que ni siquiera tiene que ver con el mercado objetivo al que nos dirigimos.
Entonces mira bien quien es el mercado objetivo al que te diriges, eso lo debes determinar en base a los productos y servicios que ofreces y también definir la unidad de cálculo: personas que compran, productos, servicios, importaciones. etc. Por ejemplo, si vendes motos, calcúlalo en base a el tipo de motos que vendes, de ahí lo puedes segmentar por modelos. Pero, si no vendes autos, ¿de que sirve incluirlos en el universo?
Yo me voy más allá y sigo con el ejemplo de motos. Si haces un cálculo de ese market share considerando todas las motos y solamente vendes multipropósitos, entonces el indicador que te sirve es la participación dentro de ese tipo de motos. Solo así sabrás si puedes crecer más o no. Quién sabe, puede que llegues a la conclusión de que deberías meterte en otra línea de productos. El asunto es que debes mantener la mirada en el mercado entero, pero gestionar tu market share.
Por otro lado, en este país en el que faltan tantas estadísticas, existen sectores en los que es muy difícil general este tipo de indicador. Más no significa que no podrías contar con alguna forma de calcular la Brecha de Adquisición. Al final lo que buscamos es determinar si existe la brecha o no.
Si por el contrario, tienes el cálculo histórico de ese market share e incluso puede que tengas hasta pronósticos estadísticos y no ves forma de cambiar la tendencia, entonces puede ser buen momento para empezar a mirarlo desde la perspectiva del cliente.
Piensa en calcularlo por segmentos de personas y no solo por producto. Considera segmentar tu mercado objetivo y cambiar la vista tipo skycam del mercado por un zoom de largo alcance. Sólo así verás oportunidades nuevas.
Tienda Registrada, a través de un panel de tiendas de barrio donde ubica tecnología tipo POS en las 4 ciudades principales, captura la información de lo que se vende en el canal, convirtiéndola en conocimiento accionable para las marcas de participan en el canal. Tienda Registrada, sabe de tiendas!
Alibaba alcanza récord de ventas en el Día del Soltero en China
La cifra marca un nuevo récord en el gigante asiático. La mayoría de compras se realizó a través de teléfonos móviles.
Una pantalla muestra el valor de las transacciones que se van realizando en la plataforma Alibaba en el festival de compras conocido como el Día del Soltero, en China.
REUTERS
POR:
PORTAFOLIO
NOVIEMBRE 11 DE 2017 - 12:35 P.M.
El Día del soltero en China dejó una nueva cifra récord: 168.269 millones de yuanes (unos 25.386 millones de dólares) vendidos en solo 24 horas por el gigante del comercio electrónico Alibaba, que ha superado en un 42,6 % su cifra del año pasado.
(Lea: Siete consejos para evitar el robo de información financiera)
El Doble 11 ha vuelto a consolidarse como el día por excelencia del consumo desenfrenado en China, la jornada en la que más ventas por internet se realizan en todo el año, principalmente a través de las plataformas de esta compañía.
Con datos todavía provisionales, se realizaron más de 800 millones de pedidos, la mayoría (el 90%) a través de teléfonos móviles. De todo lo comprado, el 40 % pertenece a marcas internacionales.
Aunque la mayoría de las compras se realizaron en China, ha habido transacciones en un total de 225 países. La compañía está presente en otros países gracias a su plataforma AliExpress.
El objetivo de esta novena edición del festival de las compras abanderado por Alibaba era superarse a sí mismos y la compañía necesitó poco más de 13 horas para alcanzar el récord de ventas del año pasado, que estaba en los 120.700 millones de yuanes (17.800 millones de dólares). El récord se sobrepasaba 70 minutos después del mediodía y con casi once horas todavía por delante para comprar.
Un año más se puso de manifiesto que el Día del Soltero o Doble 11, celebrado el día 11 del mes 11, es toda una sensación en China.
“Tecnología e Inteligencia Artificial, retos ante la satisfacción del cliente, oportunidades para la tienda física”. Un título sugerente para el debate entre profesionales del retail alimentario y de compañías tecnológicas, en un Desayuno convocado por D/A Retail, con la colaboración de Avanade Europa y Microsoft
¿Hablamos de hacer cosas nuevas o simplemente de hacer cosas diferentes? ¿Qué papel juega la tecnología? ¿Cuál es la percepción del avance en la Transformación Digital de las empresas de retail alimentario? ¿Es tan grande como reflejan algunas encuestas o los profesionales no saben bien por dónde empezar?
LA DÉCADA DE LA INTELIGENCIA ARTIFICIAL
Cuestiones todas a debatir en este Desayuno-Coloquio, iniciado con una presentación por parte de Marcos Suárez, Director del Área de Industria de Retail en Avanade Europa quién desgranaba el aquí y ahora de los avances en tecnología que están modificando la industria del retail, y de la realidad de los retailers en formato brick & mortar en su camino hacia la necesaria transformación digital.
El retail está confuso. Los cambios en los hábitos de los consumidores han dado paso a sus exigencias de omnicanalidad para la compra. En paralelo, nos encontramos ante nuevos impactos en el sector de los últimos desarrollos tecnológicos. Para Marcos Suárez, en cada década, surge una revolución tecnológica.
Las décadas anteriores, vinieron marcadas por la popularización del PC, primero, después llegaría Internet móvil para el gran público. Internet y movilidad que han traído como consecuencia, los cambios anunciados más arriba en los hábitos de vida, consumo y compra, en los negocios, las relaciones y las sociedades en general. Y con ellos, la transformación del sector retail.
En la década actual, la revolución, cada vez más veloz, vendrá marcada por la Inteligencia Artificial y la Economía de las Plataformas, junto a innovaciones que ya están aquí, pero “aún por demostrar su puesta en valor” como es el blockchain.
DATOS, EL NUEVO PETRÓLEO
Cloud y Big Data. Implementar soluciones en la nube supone una gran ventaja para los retailers necesitados de herramientas que permitan crear mejores servicios y experiencias y que al tiempo les permitan rediseñar sus modelos de negocio hacia la comunicación y la colaboración.
Es la era de los datos, “el nuevo petróleo”, dice Suárez, para hacer hincapié en el verdadero valor real de los datos en la fuerza del trabajo. Muchas compañías ponen el acento en una parte solo de la necesidad, con una propuesta de valor tecnológica. “Hay que tener una visión más holística que permita al retail una vuelta a los orígenes de la tienda física”
Para ello, es necesario aplicar las herramientas y soluciones tecnológicas en la creación de una experiencia de compra real de forma coherente en todas las áreas. Con un protagonismo especial de la fuerza del trabajo. El verdadero valor de las tecnologías debe ser poner ese valor en manos del empleado. “El gran olvidado”.
LA TIENDA Y SU CAPITAL HUMANO
Ante el avance de los canales electrónicos, los retailers en formato brick & mortar se preguntan ¿cuáles son los grandes retos de los retailers ante las actuales expectativas – experiencias- de los consumidores?. La tecnología ¿qué puede hacer por mi cómo gestor del punto de venta o, al revés, ¿ qué puedo hacer yo con la tecnología?
Primera variable, en el que coinciden todos los asistentes al coloquio, buscar el equilibrio. “La tecnología, sus herramientas y soluciones, son cada vez más necesarias en los espacios físicos, pero los gestores debemos buscar sencillez en los procesos” opina Jesús Hernández, subdirector del Centro Comercial La Vaguada. “Ello sin perder la velocidad necesaria que nos permita convertir la tienda en un espectáculo de experiencias”
Cercano mensaje en la opinión de Enric Ezquerra, presidente ejecutivo de Supermercados Sánchez Romero. La tienda tiene que ser más digital, más tecnológica, pero en su justa medida. “El gran reto es superar la dificultad de equilibrar entre tecnología y humanización de los espacios físicos. Debemos “humanizar la tienda que es nuestro punto e relación con el cliente, conseguir una tienda que nos permita conectar con él, enamorarlo. Hay que crear experiencias para personas a través de los valores que nos permitan crear experiencias de vida”
APORTAR VALOR
Coincidentes también todos los participantes en el debate en la opinión de que las tiendas en el futuro, tendrán un rol muy diferente al actual . Sin embargo, muchos retailers parecen estar retrasados en la adaptación de sus equipos de trabajo ante los próximos cambios. Así lo pone de manifiesto un estudio de Avanade en el que buena parte de los participantes, seis de cada diez, indican que ven difícil implementar cambios en sus establecimientos.
Surge la necesidad de aportar Valor. Y de hacerlo de a través de la conversación, de acercarnos al cliente en todos los canales en que nos sea posible, “hablar su mismo lenguaje, preguntarle” dice Antonio Gil, director del hipermercado Alcampo en La Vaguada.
Resumido en una frase por Sergio Garcia Desplat, Business Applications Sales Director deMicrosoft. “Pasar de Comunicar a Conversar”. Cambiar el concepto de valor.
Valor y valores. Dos términos para resumir los ejes que se perfilan como principales pilares de la nueva tienda física. Digital y tecnológica sí, pero con su principal foco en las personas. “Las compañías que sepan identificar su valor, cuáles son sus ventajas competitivas y apostar por ellas” serán las que triunfen en el futuro.
Para ello, “hay que redefinir la tienda sobre la base de la experiencia de cliente y también, de la experiencia de la fuerza de trabajo”. Un buen broche para un coloquio en el que más allá de la tecnología, las personas fueron las protagonistas. Inicio de un camino hacia un Retail Humano.
DISRUPCIÓN DIGITAL EN RETAIl. EL DEBATE
La presentación
Marcos Suárez, Director del Área de Industria de Retail AVANADE EUROPA
El coloquio
Jakub Brunclik, Director de Desarrollo GRUPO MIQUEL
Enric Ezquerra, Presidente ejecutivo SUPERMERCADOS SÁNCHEZ ROMERO
GADISA
Antonio Gil, Director Hipermercado ALCAMPO LA VAGUADA
Jesús Hernández, Subdirector Centro Comercial LA VAGUADA
Víctor López, Senior Account Executive GOLÍN
Melisa Pagliaro Fernández, Coordinadora de Publicidad y Social & Digital Marketing GADISA RETAIL
Sergio Garcia Desplat, MICROSOFT Business Applications Sales Director
Javier Ochoa, Director del Área de Tecnología Aplicada, AVANADE ESPAÑA
Marcos Suárez, Director del Área de Industria de Retail AVANADE EUROPA
Alicia Davara, Redactora- Jefa D/A RETAIL
Olga Sánchez, Ejecutiva de Cuentas EDICIONES Y ESTUDIOS
Jaime de Haro, Director general de EDICIONES Y ESTUDIOS
(*) Avanade es líder en la prestación de innovadores servicios digitales, soluciones de negocio y experiencias diseñadas para sus clientes, que entrega través de su red mundial de expertos y el ecosistema Microsoft®. La compañía fue fundada por Accenture LLP y Microsoft Corporation en el año 2000.
Cómo mejorar sus ventas minoristas con juego de roles
05 de noviembre de 2017
¿Estás buscando cómo mejorar las ventas de tu tienda? En este artículo, miro el juego de roles de cinco maneras fundamentales.
Escribo esto justo después de que los Astros prevalecieron sobre los Dodgers en la Serie Mundial.
Los expertos aún lo llaman la mejor serie de todos los tiempos .
¿Cómo pudieron estos dos equipos jugar a un nivel tan alto en el que tantos fallaron?
Todo se había practicado una y otra vez, comenzando durante el entrenamiento de primavera y continuando hasta la práctica de bateo justo antes del séptimo juego.
Lo que estaba en juego era demasiado alto para que cualquier jugador lo alabe.
Nada se dejó al azar.
Pensé en eso, ya que se relaciona con el comercio minorista de ladrillo y mortero.
Tanto trabajo va a la ubicación correcta, la selección correcta de productos, la comercialización correcta.
Sin embargo, donde uno pensaría que cada nanosegundo del proceso de venta estaría entrenado para crear una experiencia excepcional , y cada paso analizado para detectar las reacciones de un comprador, ese trabajo de detalle falta por completo.
Todo queda al azar ... y luego el minorista culpa a Amazon.
Es como si el minorista decidiera fundar un equipo de béisbol, contratara a cualquiera que pudiera asistir a un juego, esperaba que los jugadores trajeran sus propios bates y guantes, y luego los responsabilizaría por ganar el juego.
Si desea mejorar las ventas y aumentar las conversiones, debe incluir escenarios de juego de roles en su capacitación de ventas para que los empleados puedan practicar hasta que dominen los conceptos.
Hace poco estuve en una feria y fui a varios puestos para ver si podía escribir sobre sus nuevos productos.
Casi sin excepción, cada persona en la cabina fue ensayado en lo que su producto fue pero no fueron entrenados para conectar los puntos de por qué alguien podría usarlo, o que la mejor atención al cliente era por su solución de producto, o cómo involucrar a los transeúntes.
Era casi como si estuvieran diciendo, tenemos este pastel. Está hecho de harina y azúcar. Es genial.
Sin importancia para quién querría el pastel, cómo compitió ese pastel con las otras panaderías, o qué recibió el cliente al comprar ese pastel.
El entrenamiento de ventas de nanosegundos simplemente no está disponible para muchas marcas y tiendas. Debes contratar mejor y darles la capacitación como SalesRX.com,pero eso es solo un comienzo ...
En el mundo del béisbol se llama practicar , en el mundo de las ventas lo llamamos juego de rol .
Es el único área de entrenamiento que muchos minoristas no tienen en cuenta, o luchan o han abandonado.
Eso es un error porque mientras más juegos de rol tenga su equipo, es menos probable que vendan desde su propia billetera, den un mal servicio al cliente o se sientan obstaculizados por algunas de las técnicas de venta minorista que mejoran los márgenes, como agregar en.
Los 5 fundamentos del juego de roles de ventas
Escribirlo. El juego de rol de ventas funciona mejor cuando es incremental, por lo tanto, asegúrese de que su proceso de ventas tenga una claridad paso a paso para que pueda dividirse fácilmente en elementos del tamaño de un bocado. De esta forma, no se salteará nada a medida que crea sus escenarios de rol.
Hazlo divertido. Esto es solo jugar actuando. Lo que está en juego es bajo cuando solo se trata de usted y del empleado siempre que lo haya enseñado bien. Pero muchos temerán hacerse el ridículo, así que asegúrate de hacer los primeros ejercicios totalmente lejos de los compradores. El entorno que crees debe ser divertido, así que si estás tratando de enseñar mi Windows of Contact, ponte una máscara de buceo cuando juegues un papel para que se rían de lo que dicen pero entiendan el concepto. Lo viejo vio lo que aprendemos con placer que nunca olvidamos es todavía cierto.
Establecer objetivos. ¿Quieres que noten la reacción de un cliente? Decir algo nuevo? Camina hacia una parte determinada de la tienda? El juego de roles funciona mejor para aislar un aspecto que les enseñaste. Luego, piensa en varias escenas que ofrecen situaciones gradualmente más complejas o más difíciles.
Fomentar la colaboración. No hay ideas correctas de rol de ventas . Desea tantos ejemplos diferentes y escenarios como compradores. El juego de roles es una gran oportunidad para involucrar a sus otros asociados en su capacitación en ventas minoristas, así que aliéntelos a que creen escenarios. Juegue un momento en el que venga a su tienda después de ver una película y todavía esté hablando sobre ella, o si un tipo acaba de romper el plato favorito de su esposa, o si un joven adulto está a punto de ir a una entrevista de trabajo. Luego pídales a los empleados que aporten otras ideas, dárselas a otro empleado para que juegue con un segundo asociado.
Reconstruir buenas y malas ventas . Una vez que su equipo esté acostumbrado a los juegos de rol, desempacar las ventas que se perdieron o que se hicieron es una excelente manera para que los asociados lo hagan aún mejor la próxima vez. Para que funcione, usted se convierte en el vendedor original y el vendedor original vuelve a representar lo que el comprador dijo e hizo. Tienes que estar listo para el desafío y abrirse al fracaso tú mismo, ya que a veces no hay nada que puedas agregar. Este ejercicio les permite a los dos la oportunidad de buscar formas alternativas de involucrar al comprador. Recuerde, no se trata de ser correcto o incorrecto, sino de explorar opciones.
El objetivo al entrenar a su personal es que sus vendedores demuestren que entienden su proceso de venta minorista y cómo mantener la conversación. Después de su juego de rol, ambos pueden descomprimir lo que salió bien y lo que se podría haber hecho mejor. De esta forma entrenas a sus cerebros para buscar alternativas y no cerrarlas.
Una advertencia ... cuidado con matar al líder . Cuando le solicite a los asociados que lo ayuden a jugar un rol, asegúrese de que no intenten engañar a la persona que actúa como vendedor en todo momento. Simplemente desanima al alumno y desata una mezquindad para tu entrenamiento.
Dicho esto, a medida que se sientan más cómodos con el juego de roles, instruya a tus actores para que no sean pusilánimes, sino para ser un poco desalentadores o exigentes. Cuando parezca que tienen su proceso listo, asegúrese de que cuando la persona solicite la venta, su actor simplemente diga que no .
Se espera el rechazo en las ventas y un juego de rol de ventas minoristas más avanzado puede ayudar incluso a su último asistente parcial a aprender a darle la bienvenida.
Si no tiene un proceso claro de venta paso a paso, el juego de rol será difícil.
Es por eso que antes de saltar a bordo con estos consejos sobre roles de ventas, debe explorar mi programa de capacitación en ventas minoristas en línea SalesRX.com . La instrucción clara y las lecciones del tamaño de un bocado han ayudado a un minorista a aumentar el negocio en un 25%, otro aumento en el promedio de cheques en un 50% y un franquiciado regional tenía un récord de tres tiendas mejor ubicadas en la historia de franquicias de 1600 ubicaciones.
Una última sugerencia de juego de roles: cuando termine la escena, antes de dar su opinión, pregunte al asociado qué podrían haber hecho mejor. Ahí es donde tiene lugar el aprendizaje real, no contándoles sino conectando los puntos y llegando al aprendizaje desde un nuevo lugar.
Use estos cinco fundamentos del juego de rol de ventas minoristas y saque susventas del parque.
¿Estás buscando cómo mejorar las ventas de tu tienda? En este artículo, miro el juego de roles de cinco maneras fundamentales.
