¿Cómo Calculo en Cuanto Debo Crecer mis Ventas para Compensar un Descuento en el Precio de Venta de un Producto? – Gerencia Retail
¿Cómo Calculo en Cuanto Debo Crecer mis Ventas para Compensar un Descuento en el Precio de Venta de un Producto?
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NELSON CHACÓN · 28 SEPTIEMBRE, 2015
Para esto planteemos un escenario donde tú eres el propietario de una tienda y has decidido realizar un evento promocional con la finalidad de incrementar tus ventas, ganar nuevos clientes, evacuar algunos excesos de inventario, etc.
Todos estos propósitos mencionados anteriormente son totalmente validos, pero debes entrar a considerar que al hacer rebajas o descuentos sobre tus productos tu margen de ganancia se verá afectado, ya que la utilidad bruta de cada artículo ofertado será menor.
Así que la finalidad de tu evento debe ser un poco más estructurada, logrando el propósito planteado pero obteniendo mínimo la misma ganancia que hubieras obtenido normalmente.
En otras palabras, la pregunta que nace aquí y que pretendes esclarecer es ¿cuántas unidades deberías vender con precio rebajado para obtener el mismo margen de ganancia que obtienes cuando vendes el producto a su precio normal?
Hagamos aquí un ejercicio bien simple y sencillo como punto de inicio de lo que pretendo darte a conocer en este artículo, para esto partiremos del siguiente supuesto:
PVP (Precio de Venta) = $ 1.000
PC (Precio de Costo) = $ 700
Margen Bruto = 30%
Utilidad Bruta = $ 300
Descuento = 20%
Precio de Oferta = $ 800
¿Cuántos productos deberás vender al Precio de Oferta para obtener la misma Utilidad Bruta que obtenías cuando vendías una unidad al Precio Normal?
Como es un ejercicio sencillo no haremos uso de ninguna formulación para obtener el resultado, si a Precio de Venta normal te ganabas $ 300 por cada uno y a precio de oferta te ganas $ 100, es fácil deducir que tendrías que vender 3 unidades para obtener la misma ganancia que cuando vendías uno a PVP normal, lo cual nos indica que para obtener la cantidad a vender solo tendríamos que dividir la Utilidad Bruta normal entre la Utilidad Bruta de la oferta.
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¿Quieres conocer como calcular esa Utilidad Bruta? Click aquí!!!
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Ahora, ¿qué ganas con esto?, necesitas hacer un triple de esfuerzo en ventas para obtener la misma ganancia, ¿Dónde está el beneficio?
Volvemos entonces al principio de esta publicación donde te planteaba que cual era la finalidad de hacer este descuento, si no tienes ningún objetivo planeado pues más te vale que no lo hagas, solo sería una pérdida de tiempo y de dinero.
Hagamos otro ejercicio donde veremos uno de los beneficios que nos puede brindar un evento promocional como es el de la evacuación de un stock grande de inventarios.
Tienes un lote de camisas para caballero el cual compraste a muy buen precio aprovechando un negocio que te ofrecieron, pero las cantidades adquiridas superan muy por lo alto la demanda normal de este tipo de prendas, por lo tanto es necesario implementar una estrategia promocional para incrementar dicha demanda ya que la Duración de tu Inventario está muy alta y está afectando tus indicadores de gestión, además, tener una inversión de dinero tan alta sin moverse no es bueno.
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¿Quieres saber cuál es tu Duración de Inventarios? Click aquí!!!
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Cantidad Lote de Camisas = 900 unidades
PVP Camisa para Caballero = $ 50.000
Precio de Costo = $20.000
Margen Bruto Normal = 60%
Utilidad Bruta Normal = $ 30.000
Demanda Normal Mensual = 150 Unidades
Duración del Inventario de Camisas = 6 meses
Observemos entonces que la Utilidad Bruta mensual que genera la venta de estas camisas es de $ 4.500.000 ($ 30.000 por 150 unidades), como nuestro objetivo es evacuar inventarios debemos dar como mínimo esa misma cifra de Utilidad Bruta en este ejercicio.
La meta entonces es vender todo ese lote de camisas en un mes, con un precio de oferta que nos permita incrementar sus ventas en 6 veces más de lo normal, así que como es tan exigente, el descuento tiene que ser muy bueno, por lo tanto mi propuesta para este ejercicio sería una oferta de Pague 1 Lleve 2 (Buy One Get One), la cual es lo suficientemente atractiva para incrementar fuertemente la demanda.
Calculemos ahora si efectivamente podemos lograr lo que pretendemos en cuanto al mínimo de Utilidad Bruta mensual.
Si vendes todo el lote de camisas (900 unidades) a la mitad de su PVP (equivalente al Pague 1 Lleve 2), su precio de oferta sería de $ 25.000 contra su Precio de Costo de $ 20.000, su Utilidad Bruta sería de $ 5.000, así que la cifra mensual sería de $ 4.500.000 ($ 5.000 x 900 unidades)
Así de esta manera cumplimos nuestro objetivo sin afectar nuestra Utilidad Bruta, aunque nuestro Margen Bruto si se verá afectado. Como puedes ver en el enunciado de este ejemplo, el Margen Bruto normal de las camisas es del 60%, pero al realizar la promoción, no obstante que se obtuvo la misma Utilidad Bruta, el Margen Bruto es mucho menor. Aplicando la formulación aprendida en un post anterior:
Margen Bruto = Utilidad Bruta / Precio de Venta Publico x 100
MB = $ 5.000 / $ 25.000 x 100
MB = 20%
Bueno, pero hasta ahora esto ha sido un ejercicio matemático, ¿existe alguna fórmula con la cual obtener estos datos? Claro que sí!!!
¿En qué porcentaje debo crecer las unidades vendidas para obtener la misma UB?
% de Aumento = (Utilidad Bruta Normal $ / Utilidad Bruta Oferta $ – 1) x 100%
¿En qué porcentaje debo crecer las ventas para obtener la misma UB?
% de Aumento = (Margen Bruto Normal % / Margen Bruto Oferta % – 1) x 100%
Recuerda que cuando me refiero a Margen hablo de porcentaje y cuando me refiero a Utilidad hablo de dinero.
Bueno, espero que haya sido de tu agrado este artículo, y ya sabes, si deseas mayor información, una consulta, resolver una inquietud, con mucho gusto espero tus comentarios.
Uno de los hábitos que ha incorporado el consumidor durante la crisis ha sido la hipersensibilidad al precio y la búsqueda de promociones. De hecho, dos de cada tres afirman ser conscientes de los precios de los productos y cuatro de cada diez busca activamente y compra artículos en oferta. Sin embargo, a pesar del contexto favorable para las estrategias promocionales, sólo la mitad de las campañas que se realizan generan retorno de la inversión, según el informe “Comportamiento de las promociones en punto de venta”, de la consultora 
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