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miércoles, septiembre 05, 2018

Los cinco roles de la nueva tienda


Los cinco roles de la nueva tienda
Nace un nuevo punto de venta para un nuevo consumidor
04/09/2018


infoRETAIL.- Los consumidores y las tiendas están cambiando. El cambio es una constante en el retail. Con la aparición del Marketing 3.0, el cliente ha dejado de ser considerado como un comprador para ser valorado como un ser humano con muchas dimensiones, tanto físicas como intelectuales, emocionales y espirituales. Y en este contexto, las tiendas se han hecho más humanas, cercanas, experienciales y tecnológicas.

“Los consumidores cambian en su forma de interactuar, mientras que las tiendas están cambiando en su forma de vender”, afirma Pedro Reig Català, director de Coto Consulting, compañía que presenta el informe ‘Retail Revolution 2018’, que recoge los diez nuevos roles del consumidor y las cinco principales características que han de tener las tiendas para satisfacer las demandas del actual shopper.

Los diez nuevos roles del consumidor son los siguientes:

En movimiento y sin fricciones. La continua conectividad del usuario ha cambiado el comportamiento y el lugar de compra. El consumidor español tiene consigo las herramientas que le permiten comprar, comparar y consultar información en cualquier lugar y momento del día, lo que implica que los vendedores pasen a tener un rol facilitador e inspirador.

Híbrido. Los consumidores asumen más de un rol en el proceso de compra, desempeñando un papel activo que difumina los límites de la relación comprador/vendedor. Ya no son meros compradores, también actúan como vendedores, influencers y prescriptores.

Sobreinformado. Se trata de un consumidor más escéptico que investiga y busca la información sobre los productos que quiere comprar, consultando además varias fuentes de información y que compara todas las opciones disponibles.

Impaciente. El consumidor es más impaciente que nunca. Está más acostumbrado a los procesos rápidos, valora más su tiempo libre, no tolera las colas, exige inmediatez y demanda tiempos de entrega más rápidos.

B2ME: Hiperpersonalización. Los consumidores buscan productos, servicios, atención y precios personalizados. El 75% de los consumidores prefiere comprar en comercios donde conocen su nombre y su historial de compra. Además, para las generaciones más jóvenes, la necesidad de ser distinto y tener reconocimiento social es más importante que para las generaciones predecesoras.

Experiencial. Rechaza los bienes materiales a favor de las experiencias y un estilo de vida más libre. Gasta más en ocio y se deja llevar por las sensaciones (con un buen aroma se prolonga más del 15% el deseo de permanencia en la tienda; el 35% de los clientes permanece más tiempo en la tienda si le gusta la música).

No propietario. En lugar de poseer cosas, los consumidores favorecen el minimalismo y la vida al momento. Esto significa no estar atado a las posesiones. Acceso en lugar de propiedad, ya sea compartiendo, intercambiando, alquilando o trasmitiendo. Por ello, las plataformas de economía colaborativa cada vez son más conocidas y usadas por los consumidores.

No consumidor. Crece la conciencia de consumo responsable. El consumidor actual ha pasado de un consumo compulsivo a otro más meditado e intencionado, incluso llegando a dejar de consumir voluntariamente. Ha nacido el 'desconsumidor', un no consumidor que tiene acceso a todo lo que necesita sin tener que comprarlo, que gasta en experiencias y no en productos y que, además, puede vender lo que no necesita.

Concienciado y responsable. Los consumidores cambian su mentalidad, son más conscientes y más responsables con su entorno, la sociedad y el medio ambiente. El 80% de los españoles ya compra en función de otros valores que no son la calidad ni el precio, teniendo muy en cuenta los valores que desprende una marca.

Saludable. La creciente preocupación de los consumidores por su salud ha supuesto un cambio notable en su comportamiento de consumo. Así, según el informe ‘La realidad de los consumidores online’ realizado por KMPG, el 32% de los directivos considera que la creciente preocupación por la salud y el bienestar ha sido disruptiva en el comportamiento del consumidor.

Y para satisfacer las demandas de este nuevo consumidor ha surgido un nuevo concepto de tienda, cuyos cinco nuevos roles son éstos:

Humana y próxima. Las tiendas se van acercando al consumidor, convirtiéndose en más accesibles y más humanas, integrando esta proximidad a un nivel omnicanal; esto es desde el trato en la propia tienda hasta en el modo en el que se relacionan en el canal online y en la última milla.

Ejemplo de proximidad en la atención es Apple y su ‘Genius Bar’, que crea una atmósfera de complicidad entre cliente y vendedor. Ejemplos de proximidad en el canal online son Amazon Key, que solventa los problemas que surgen en la entrega de productos, y el chatbot de El Corte Inglés, lanzado la pasada Navidad para recomendar regalos online. Ejemplos de proximidad física son el resurgir de los centros urbanos (con las tiendas de Ikea en el centro de Madrid y Decathlon City, por ejemplo) y las flagship stores.

Inteligente. El retail se adapta al nuevo consumidor, impaciente, conectado y omnicanal, a través de nuevas tecnologías como probadores inteligentes, tiendas sin cajas para evitar colas, realidad aumentada, estanterías inteligentes, robots… El objetivo es doble: facilitar la compra al cliente y recabar información del consumidor para utilizarla en la toma de decisiones a través del Big Data.

Surge el concepto de ‘tienda fácil’, con la tecnología implantada en dos direcciones, hacia afuera (para ayudar al cliente) y hacia dentro (para automatizar procesos); cualquier tecnología que suponga empeorar la experiencia o introducir fricciones, fracasará. También aparece el concepto de ‘tienda lab’, que supone utilizar el punto de venta para obtener información sobre el consumidor, conocer sus patrones de comportamiento y situarlo en el centro de las decisiones.

Almacén. El consumidor es cada vez más exigente con los envíos (máximo 4,4 días en llegar), siendo determinantes los plazos de entrega para elegir un operador online u otro. Por ello, muchas empresas han optado por utilizar sus tiendas como punto de recogida del producto para agilizar el proceso. La recogida en puntos de conveniencia ya es el método escogido por el 25% de los españoles y la tiene implantada el 59% de las tiendas.

Algunos ejemplos de este nuevo papel de las tiendas es la integración on-off de Zara, que el pasado enero inauguró una tienda en Londres, en el centro comercial Westfield, denominada ‘Tienda Catálogo Digital’, para recoger las compras realizadas en internet. Walmart, por su parte, ha instalado una gran torre en sus tiendas, denominada ‘Pickup’, para recoger los pedidos online.

Experiencial. La tienda se convierte en herramienta para sorprender. Experimentar en el punto de venta es fundamental para conseguir engagement con el cliente, por lo que el marketing sensorial se ha vuelto imprescindible para la creación de experiencias que provoquen emociones. Esto provoca que se dedique más espacio para experiencia y menos para el surtido. Gartner prevé que este año más del 50% de las empresas reorientará sus inversiones a innovaciones en experiencia de compra.

Ejemplos de este eje experiencial son la tienda Hawkers de Madrid, con una zona de videojuegos; la tienda Nike en el Soho de Nueva York, con un espacio para probar los productos con tecnología; y Foot Locker, que ha convertido sus puntos de venta en museos.

3.0: Sirviendo a la comunidad. Siguiendo el concepto del Marketing 3.0 (centrado en los valores del cliente), las empresas se comprometen a la creación de un mundo mejor, considerando al cliente como un ser humano integral, con mente, corazón y espíritu. Las tiendas, como punto de contacto directo con el cliente, jugarán un papel protagonista. En este contexto, el medio ambiente y la implicación con la comunidad desempeñan los roles más importantes.

Ejemplos de tienda circular (que utiliza y optimiza los stocks con el objetivo de conseguir la eficiencia en el uso de los residuos) son Decathlon Ocasión, el reciclaje de vaqueros en El Corte Inglés e Ikea & Vibbo.

domingo, mayo 13, 2018

PERÚ - “Estar en el punto de venta es una de las herramientas más potentes en la fórmula para ganar más clientes”


“Estar en el punto de venta es una de las herramientas más potentes en la fórmula para ganar más clientes”



Conversamos en exclusiva con Juan Carlos Ivankovich, director comercial de Arca Continental-Lindley, quien nos comenta en esta entrevista la importancia del canal tradicional para la compañía y la apuesta por Bodega Siglo XXI que tiene como objetivo aumentar el tráfico de estas tiendas capturando así mayores ocasiones de consumo.

¿Cómo opera actualmente Arca Continental Lindley?

Arca Continental es un negocio de botellas muy tradicional que opera en 5 países y cuentan con 43 plantas. En Perú, suman 79 centros de distribución para atender al canal tradicional.

A la fecha, atendemos aproximadamente a 330 mil bodegas en todo el Perú.

¿De qué manera se divide su participación de ventas por canal en el Perú?

Es un mix muy inclinado hacia el canal tradicional actualmente (80%), con un canal moderno que está en 13% pero que está creciendo y un 7% para el negocio de restaurantes.

El trabajo que realizamos hace 10 años para el canal tradicional equivale a una inversión de US$ 322 millones de dólares aproximadamente.

¿Cómo llegan a atender a la gran cantidad de bodegas que hay en el mercado peruano?

Tenemos 1634 rutas, diariamente tenemos 80 mil transacciones de venta y para distribuir ello tenemos una flota muy grande de camiones. Este es un negocio muy importante de distribución.

Una de las convicciones del sistema Coca-Cola en el mundo es la distribución directa, por eso estar presentes de una manera presencial es vital para nuestro negocio.

El canal tradicional se mantiene fuerte en Perú ¿Ello cuánto significa para ustedes?

El canal tradicional participa aproximadamente con el 80% de los ingresos de Arca Continental Lindley, conformado en su mayoría por bodegas, puesto de mercados, panaderías, quioscos, entre otros.

Estos negocios representan el 86% de todos los puntos de venta a nivel nacional; hoy en el Perú hay más de 400 mil bodegas que generan alrededor de 450 mil empleos.

Por otro lado, el canal moderno definido por supermercados y tiendas de conveniencia, pesa aproximadamente el 13% de los ingresos.

¿Por qué es importante para las marcas estar en las tiendas de barrio?

Estar en el punto de venta es una de las herramientas más potentes en la fórmula para ganar más clientes.

A pesar de que falta modernización de cara al nuevo shopper, la ocasión de compra en la bodega se convierte en un elemento vital para poder aumentar la transacción.

Pero lo que sucede ahora es que la bodega tiene un entorno cada vez más complicado dentro de su espacio con más fabricantes buscando meterse a toda costa, ya que entendieron que la distribución directa favorece.

¿Por qué se dice que es vital la venta de bebidas en una tienda de barrio?

Para el bodeguero siempre va ser muy grande la venta de bebidas, aproximadamente un 20% del total. Es decir 1 de cada 4 que entra al canal compra una bebida grande o chica.

Entre los compradores, las bebidas representan el 44% de su gasto por viaje de compra (promedio de 6 soles por bebida gaseosa).

En tanto, un 79% de los shoppers ya tienen en mente que marca van a comprar, por lo que la relación con la marca hoy en día es vital en las bodegas.

¿Cree que con nuevas marcas la venta de bebidas podría aumentar la facturación de las tiendas?

Si, creemos que podría aumentar siendo esa nuestra intensión, aunque no esperamos que la participación de bebidas crezca más del actual dentro del mix de la bodega.

¿Proyectan aumentar el número de bebidas saludables en el mercado peruano?

En el 2016 se asumió el compromiso de lograr el 50% de bebidas zero azúcar o bajos en calorías al año 2020. Este compromiso lo lograremos vía el desarrollo de nuestro portafolio zero azúcar, la innovación y la reformulación.

¿Cuánto estiman facturar con el ingreso a las bebidas de tés fríos?

Con el lanzamiento de Fuze Tea en octubre del año pasado, entramos a competir en la categoría de tés en el Perú con dos sabores: té negro con durazno y te negro con pera y salvia. Todavía es muy pronto para poder estimar la facturación, pero buscamos desarrollar esta categoría por arriba de los crecimientos actuales.

BODEGA SIGLO XXI

¿Qué es Bodega Siglo XXI?

Es una propuesta de valor para diferenciar a nuestros clientes más importantes de la compañía, que incluye cambios y mejoras en la infraestructura del local para generar una experiencia de compra diferente versus una bodega tradicional.

Con ello, lo que queremos es repotenciar el canal tradicional, aumentar el tráfico de estos locales y capturar mayores ocasiones de consumo.

¿Cuántos de estos establecimientos ya han implementado y cuantas más esperan desarrollar este año?

Desde que comenzamos este proyecto, hemos activado más de 600 puntos de venta en Lima. Para este año el objetivo es cerrar con más de 1000 en Lima y en provincias.

¿Cuál es la estrategia detrás del fortalecimiento de este negocio?

Buscamos desarrollar una propuesta de valor a los consumidores, capitalizando las fortalezas del canal tradicional y adaptando las mejores prácticas del canal moderno, con el objetivo de generarles mayor tráfico y así crecer juntos.

¿Cuáles son los beneficios para los dueños que ingresan a ser parte de Bodega Siglo XXI?

Primero nos aseguramos que el bodeguero esté capacitado para gestionar el activo, para ello los capacitamos en 4 módulos: portafolio de productos, yo emprendedor, análisis de crecimiento y shopper marketing; si no pasan por esto no pueden formar parte del proyecto Bodega Siglo XXI.

Este beneficio no solo es para Coca-Cola o Inca Kola, es para que vendan todos sus productos, incluso muchas tiendas han aumentado hasta en un 50% su facturación. Para ello, lo importante es construir ocasiones de compra cruzándolas con otras marcas.

Además, el armado de una Bodega Siglo XXI no es fácil, hay un compromiso con el dueño del local, luego de esto viene el proceso para el diseño del layout y la puesta en marcha de la instalación. Si hay una inversión debe haber una retribución, es un negocio para ambos.

¿Qué promociones realizará Arca Continental Lindley para aumentar las ventas de estas nuevas tiendas?

Se realizarán tres tipos de promociones: packs de gaseosas con otras bebidas, precios especiales en beneficio de la bodega y del consumidor, promociones con obsequios como el oso de navidad, toallas, entre otros.

¿Cuáles son los problemas a los que se enfrentan para sumar más bodegas de este tipo?

La problemática de la gran mayoría de bodegas en Lima es que están enrejadas. El impacto de la seguridad en estos negocios afecta las ventas de este canal.

El 50% de las bodegas están enrejadas y eso es perjudicial para el negocio ya que reduce el tráfico y las opciones de compra. Además, no existen POS en los puntos de venta y eso hoy en día también es un limitante.

Alianzas con firmas como Vendemás ¿de qué forma mejorarían las ventas de las bodegas hacia el consumidor bancarizado?

Para la bodega es una solución de pago orientado a hacer crecer su negocio. A través de mayores ventas, mayor seguridad y mayor confianza para el consumidor, adquiriendo una mejor posición competitiva.



lunes, abril 16, 2018

En cosméticos, los puntos físicos aún superan a los catálogos y la venta directa

Fuente: La Republica

En cosméticos, los puntos físicos aún superan a los catálogos y la venta directa

Lunes, 16 de abril de 2018


La asesoría directa en tiendas es la principal fuente de información para las compras

Joaquín M. López B.

La compañía analista de hábitos de consumo Brandstrat entregó los resultados del informe que evidencia cómo los colombianos adquieren productos relacionados con el maquillaje y cuáles son los canales para adquirirlos.

El primer punto que llama la atención es que, aunque hay firmas multinacionales que confían en la venta por catálogo, 72% de los consultados aseguraron dirigirse a los puntos físicos para buscar su maquillaje, mientras que 31% señaló confiar en las revistas.



De lejos aparecieron otros canales de quienes adquirieron los productos, por ejemplo 4% dijo que un tercero le compró maquillaje por catálogo y 3% también por otra persona, pero en un punto físico.

Internet es el último puente para las operaciones, 2% de los consultados compró maquillaje en la web y 1% dijo que un tercero hizo la transacción de manera online.

Hay que tener en cuenta que según reportó Brandstrat, este fue un estudio que se realizó en las principales ciudades del país (Bogotá, Cali, Medellín, Barranquilla, Bucaramanga, Cartagena, Pereira y Manizales), a un total de 711 mujeres quienes están entre los 22 años y 65 años. El grupo pertenece a los estratos entre uno y cinco.

Según indicó el informe, “observamos que las mujeres prefieren realizar pruebas con el producto debido a los diferentes tonos, colores que apliquen para su piel, calidad (evitar afectaciones de la piel), en específico es clave sentir una experiencia directa”. De igual manera también se observa que la compra a través de revistas o catálogos es más fuerte en los estratos bajos, lo que podría estar relacionado con la baja penetración de la adquisición de productos por este tipo de servicio.

Un segundo punto que se analizó es dónde consultan las interesadas en maquillaje sobre los productos que están en el mercado. Allí el punto físico vuelve a ganar, 44% prefiere buscar asesoría directa en los locales de las marcas o en distribuidoras. (Es decir entre los especialistas en las sedes).
Con 29% la publicidad en revistas y de cerca aparece la recomendación de un amigo o familiar, esto influyó en 23% de los consultados. Finalmente, 11% fue para el punto de venta, pero con información general, luego 6% dijo con anuncios de TV.

viernes, diciembre 22, 2017

¿Qué tendencia seguirá el punto de venta físico en 2018?

¿Qué tendencia seguirá el punto de venta físico en 2018?



Revista Merca2.0


¿Qué tendencia seguirá el punto de venta físico en 2018?


De acuerdo con un estudio de Nielsen, lo más importante en el segmento es entender al shopper y comprender que todos son diferentes.
Por Abrahami Jaramillo
-21-12-2017

El shopper marketing, referente a las estrategias dirigidas a la segmentación y mercados de nicho, será una de las puntas de lanza en el punto de venta físico durante 2018.

De acuerdo con una recopilación de Nielsen a lo largo de Latinoamérica, lo más importante en este punto es entender al shopper y comprender que todos son diferentes. Hoy en día las edades generacionales juegan un papel importante para definir las diferentes estrategias.

Para Marcela Rico, directora de trade marketing en Pernod Ricard México, otra de las cosas que deben entender las marcas es saber diferenciar a un shopper de un consumidor final, ya que el primero tiene una misión de compra, misma que no siempre empata con los targets de consumidor que una empresa fija.

“Tenemos que entender cómo son estas misiones de compra, para saber cómo es que vamos a atacar en el punto de venta en términos de presencia de producto, de visibilidad, de activación y en la experiencia de compra”, indicó la ejecutiva en entrevista con Merca 2.0.

La segunda tendencia en el punto de venta es la lealtad del shopper, ya que según Nielsen el 82 por ciento asegura que elegiría más probablemente el lugar dónde comprar “si éste le ofrece un programa de lealtad”.

En la región, sólo el 46 por ciento de los retailers ofrece algún programa de lealtad para sus clientes, la mayoría de ellos ofrecen puntos que se pueden cambiar por premios o dinero y algunos de ellos optan por ofrecer un diferencial con valor agregado como cupones de descuento, eventos apunta Nielsen.

La tercera tendencia apunta al mix de formatos, tomando en cuenta que en Chile, Brasil, México, Argentina y Colombia, sobresale el canal moderno donde los supermercados han ganado un importante espacio. En estos países el consumidor busca comodidad y conveniencia, lo que ha fortalecido también a los supermercados pequeños.

El e-commerce es la cuarta tendencia en retail, un sector que de acuerdo con proyecciones de Statista crece a nivel mundial a ritmos del 23 por ciento. Además, cerca de mil millones de los consumidores globales están dispuestos a hacer sus compras en línea.

En quinto lugar está el desarrollo de marcas privadas, que a nivel global representa el 16.5 por ciento de las ventas, de acuerdo con el Reporte Global de Nielsen. El liderazgo en el ranking de ventas de productos de marcas privadas lo tiene Suiza, con un 45 por ciento.

Mientras que en Latinoamérica el líder en ventas es Colombia con el 15 por ciento, aunque se registran crecimientos en todos los países medidos: Argentina, Chile, Brasil, México, Venezuela, y Perú.

Finalmente, la sexta tendencia es mantener productos saludables; el 51 por ciento de los encuestados sobre salud y bienestar, considera que tiene sobrepeso y un 70 por ciento de los mismos, están haciendo alguna clase de dieta o ejercicio para disminuirlo.

Esta es una de las razones por la cual la canasta de saludables o alimentos y bebidas que tengan beneficios funcionales o representen un consumo mucho más light, crece sobre la indulgente cada día más en América Latina.



viernes, abril 28, 2017

Conozca los principales problemas en el punto de venta

Conozca los principales problemas en el punto de venta





Conozca cuales son los principales problemas en el punto de venta



La ejecución en el punto de venta es la punta del iceberg de diferentes acciones y procesos de la cadena comercial y productiva.

De acuerdo al eBook “7 Problemas del Punto de Venta” desarrollado por Frogmi, las empresas de consumo masivo y sus respectivas marcas tienen un grave problema de visibilidad sobre sus puntos de venta, góndolas y actividades de sus equipos, los mismos que se traducen en pérdidas de venta y una experiencia de marca deficiente para el cliente final.

Todo gran proyecto comienza con una estrategia comercial y operacional y aunque toda estrategia es muy atractiva en el papel, en la realidad puede haber ciertos problemas.

“En mercados de alta competitividad, contar con información oportuna y customizada en plataformas flexibles, te entrega valor para utilizar tus recursos de forma eficiente, posicionar tus productos correctamente y velar que la experiencia del shopper sea óptima“, expresó Nicolás Guzmán, Sub-Gerente de Trade Marketing de CCU.

Asimismo, el ejecutivo refiere que a mayor cantidad de puntos de ventas, más compleja es la ejecución debido a las dificultades de estandarizar y monitorear una operación ejecutada en varios canales de distribución, distintos formatos de retail y en zonas geográficas dispersas.

1. QUIEBRES DE STOCK

No hay mayor indicador que el stock, con una correlación de un 100% sobre la pérdida de ventas; si no hay stock, no hay ventas. Lo mismo para un mix de productos deficiente.

El principal factor de una carga de stock deficiente es la escasa o nula visibilidad sobre los puntos de venta. Incluso, el abastecimiento inmediato no ocurre debido a que el stock en el sistema no corresponde al stock real, o los productos están atrapados en la bodega de la tienda y no en la góndola.

“La ejecución en el punto de venta es la punta del iceberg de diferentes acciones y procesos de la cadena comercial y productiva. Incluir nuestras mediciones al análisis es clave para que nuestra propuesta de valor esté presente correctamente de cara a nuestros clientes y consumidores”, sostuvo Ignacio Scarella, Jefe de Trade Marketing de Agrosuper.

2. POSICIÓN COMPETITIVA DE LOS PRODUCTOS

Al momento de definir una estrategia comercial y el posicionamiento competitivo de los productos nos encontramos con varias alternativas. Pero independiente de la decisión, si no existe un monitoreo dinámico de la competencia, entonces el posicionamiento competitivo queda destinado al azar.

Las empresas de consumo masivo destinan recursos importantes a estudios de mercado, los que entregan un buen mapa estratégico de la competitividad de sus productos. Pero estos reportes no son en tiempo real y dado el dinamismo del mercado, quedan obsoletos rápidamente.

“Conocer la posición competitiva de nuestros productos nos permite tomar decisiones estratégicas informadas y a tiempo”, indica Andrea del Pilar Rojas, Jefe de Trade Marketing Supermercados y Canal Tradicional de Capel.

Además, afirma que en una góndola es posible ofrecer el MEJOR producto, el MÁS BARATO o el MÁS COMPLETO, pero no es posible ofrecer los tres.



3. DEFICIENTE IMPLEMENTACIÓN DEL MATERIAL DE TRADE MARKETING

Cada año el presupuesto para material de trade marketing crece, esto porque las empresas buscan nuevas formas para destacar en el punto de venta.

Lo que las empresas no saben es que el 35% de las ejecuciones de dicho material, es deficiente porque este no se encuentra en el punto de venta, o no se implementó de manera correcta. Apenas terminan las campañas, este material es desechado sin haber sido evaluado. ¿Causó el impacto adecuado? ¿Se implementó durante el período presupuestado?

“Al tener información a tiempo y accionable, es posible facilitar la introducción de nuevos productos y su posterior evaluación”, explica Caroline Brain, Jefe de Trade Marketing de Iansa.

4. IMPLEMENTACIÓN DE LOS PUNTOS DE VENTA

El gran objetivo de las áreas comerciales y operacionales es estandarizar la experiencia de sus clientes. La ejecución en el punto de venta A debe ser idéntica al punto de B para asegurar una experiencia de compra única, y maximizar el valor de la marca.

El problema en reiteradas ocasiones se debe a que la posición de la marca en un punto de venta es el resultado de un criterio subjetivo por parte de los equipos, quienes pueden tener una interpretación diferente sobre la posición de los productos en góndola, acerca de la visibilidad del material de trade marketing, o simplemente en lo que se refiere a orden y limpieza.

Esto genera una experiencia de compra disímil y frecuentemente en presentaciones no acorde al estándar definido por de las marcas.

“La construcción de imagen de las marcas en el PDV requiere de un estándar de ejecución y de presentación homogéneo“, dijo Francisco Basaure, Trade Marketing Manager de Reckitt Benckiser.



5. ACUERDOS COMERCIALES

A comienzos de cada año o temporada se define el presupuesto a invertir en los puntos de venta. Esto va de la mano con la definición/negociación con los clientes del retail del número de cabeceras de góndola, cantidad de exhibiciones adicionales o presencia de productos en góndola.

Si no hay un respaldo adecuado, o seguimiento de los objetivos, estos acuerdos comerciales tienen un bajo porcentaje de cumplimiento.

En el corto plazo el retorno de la inversión sobre los acuerdos comerciales es limitado, y en el mediano/largo plazo la relación con los clientes de retail puede deteriorarse debido a la débil rendición de cuentas y escasa transparencia.

“Contar con visibilidad acerca del cumplimiento de los acuerdos comerciales, permite optimizar la inversión en los canales de venta y transparentar la relación con las grandes cadenas de retail en la región”, dijo Carolina Moreno Llano, In Store Execution & Sales Capabilities Manager de PepsiCo Saccaf.

6. COBERTURA DE LOCALES

Al no contar con procesos estandarizados, los equipos como es el caso de supervisores o equipos de venta, están lejos de lograr niveles de productividad aceptables.

Por ello, es importante implementar un sistema de monitoreo y gestión del punto de venta dinámico y con acceso en línea es la clave para lograr la anhelada ejecución perfecta.

“Conocer nuestro nivel de cobertura es determinante para el éxito del negocio, para así obtener una ejecución táctica en una cantidad determinada de locales. Esto significa la optimización de tiempo y recursos”, asevera Victor Velásquez, Gerente de Ventas de Traverso.



7. ACCESO A LA INFORMACIÓN

Las empresas que hoy cuentan con un proceso de recolección de datos tienen graves problemas para consolidar la información. Estos datos se encuentran en distintos formatos y en silos lo que dificulta el acceso y procesamiento.

Por ello, los ejecutivos que utilizan un panel de control web reducen en un 67% el tiempo dedicado a monitorear los puntos de venta.

“La toma de decisiones es efectiva cuando la información se encuentra en un formato de fácil acceso, oportuna y accionable“, indicó Julen Gallastegui, Sub Gerente de Ventas de Canal Moderno de Iansa.

LO IMPORTANTE vs. LO URGENTE

Es fundamental contar con herramientas que permiten enfocarse en las actividades importantes (por sobre las urgentes), para construir un negocio que fomente la mejora continua y así alcanzar la excelencia operacional y comercial.

Un correcto monitoreo de la cobertura de locales y visitas en terreno permite alinear la implementación de material de trade marketing, con la disponibilidad de producto y la implementación de precios y promociones.

Se debe considerar además un análisis sistemático de la competitividad del mercado para una correcta implementación de campañas e introducción de nuevos productos. Esto, sumado a un seguimiento transparente de los acuerdos comerciales, permite crear un proceso de mejora continua con un objetivo claro: la ejecución perfecta en el punto de venta.

Además, usando un adecuado sistema de monitoreo y gestión del punto de venta, se logra:

• Aumento de los cumplimientos operacionales desde un 51% hasta un 80%.
• Una mejora de la disponibilidad de los productos y disminución de quiebres de stock que se traduce en un 2% a 10% de mayores ventas.
• Una disminución de un 67% en el tiempo dedicado a monitorear los puntos de venta.
• Un 30% de mayor productividad de los equipos en terreno.
• Un 40% de mayor identificación de quiebres de stock.

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viernes, diciembre 09, 2016

Estrategias para mejorar tu punto de venta sin gastar un solo peso | América Retail

Estrategias para mejorar tu punto de venta sin gastar un solo peso | América Retail




Estrategias para mejorar tu punto de venta sin gastar un solo peso

Hay muchísimas mejoras que se pueden aplicar en el punto de venta sin costo alguno o con una inversión muy reducida. Requiere tiempo y dedicación de todos los implicados en el negocio: Desde la dirección de la cadena de tiendas hasta los mismos empleados de las sucursales.

En la lista que te muestro a continuación he recopilado algunas tareas de fácil implementación que se pueden hacer desde hoy mismo en tus tiendas:

Acceso abierto (Entradas libres): Facilita al máximo el acceso a tú tienda. Prescinde de los timbres o antenas molestas y si puedes mantener la puerta abierta “siempre” aun mejor. Si estás construyendo, que la puerta sea lo más ancha posible y de fácil apertura. Lo más aconsejable: Dejar el acceso libre como cuando accedes en los centros comerciales.

Recepción del cliente: Implementa y capacita a tú personal de tiendas con técnicas de ventas profesionales y crea como un traje a la medida “estándares de servicio mínimos no negociables con tus asociados“. Que sea una regla entre todos los trabajadores en el punto de venta como lo es el saludar al cliente cuando entra. Es una manera breve de decir: “Estoy aquí por si necesitas algo”.

Deja todo lo que estés haciendo: Esta es otra regla para atender al cliente. Una pregunta del cliente es más importante que cualquier otra cosa que puedas estar haciendo, como por ejemplo recolocando, ordenando, limpiando, etiquetando. Cuando se acerca, debes que dejar lo que se estés haciendo y atender al cliente como se merece.

Respeta tu horario: Lo tienes colgado en la puerta y es tu primer compromiso con el cliente, no lo defraudes. Y se acabó lo de “volvemos en 5 minutos”, prohibido.

Merchandising fresco y actualizado: Es difícil recomendar cómo exhibir, ya que esto depende de los productos de cada tienda. Pero es importante ir mejorando siempre: No amontonar, destacar, dejar al alcance de la mano, seguir cierto orden lógico, combinar en conjuntos, etc. Recuerda la base de mercadotecnia: Productos estratégicos.

Dejar tocar: Según un artículo realizado por la Universidad de Ohio, si un cliente toca un producto estará más dispuesto a adquirirlo, e incluso a pagar más caro por él. Por lo tanto, fuera los carteles de “no tocar” y, todo lo contrario, esfuérzate en que los productos acaben en las manos de tus clientes.

Si no se vende, no lo vendas: En cuanto puedas, deshazte de productos que no tienen salida. Has un descuento, promociones o retíralos, pero no dejes que ocupen espacio en tu tienda que podrían ocupar otros productos que sí se venden.

Renegocia las condiciones con tus proveedores: Por intentarlo no perderás nada y es posible que mejores tus márgenes. Todo el mundo está sensibilizado con la situación económica y tú tienes que ofrecer mejores precios a tus clientes, pídele lo mismo a tu proveedor.

La caja o mostrador en orden: Hay que evitar que el mostrador se convierta en un escritorio lleno de cosas y detrás del mostrador en montones de abrigos sobre el suelo, mezclados con papel de envolver o bolsas. Da muy mala imagen.

Coloca productos de impulso en la caja: No digo que vendas chicles en un oficina de correos (aunque ellos lo hagan), pero seguro que hay algún pequeño producto complementario, no muy caro, que puede aumentar tu ticket promedio.

Aprovecha la gratuidad de Internet: Pon tu tienda en Google Maps. Consigue que te recomienden en los foros y redes sociales, lee opiniones de usuarios de tus productos para responder a sus necesidades, haz una sencilla página web de referencia, abre una cuenta para tú tienda en Facebook, etc.

Entra a formar parte de tu comunidad: Seguro que en tú barrio, ciudad o pueblo hay actividades organizadas en las que puedes formar parte como tienda o marca sin mucho costo: Participando en un concurso, patrocinando las fiestas, regalando cupones, etc.

Por último, recomendaría que todas las mejoras en cadenas de tiendas se implementaran a la vez, porque la unidad en la imagen es también clave.

Un saludo a todos y pronto estaremos publicando otros tips para tus tiendas.

José de Jesús Cabrera García / Instructor Retail México. Es un profesional con más de dos décadas de experiencia en la gestión de varios puntos de venta y equipos en México. Se ha desempeñado como retail coaching en cadenas como Jean Pierre y Men’s Factory, además en las zapaterías Vazza, Ozono y Flexi siempre dedicado al áreas de ventas y cómo potenciarlas. Ha sido responsable de coordinar y dirigir un conjunto de tiendas propias y franquiciadas, con objetivos específicos de optimizar todas las acciones económicas a través de la aplicación de políticas comerciales con respecto a la identidad de la firma.

martes, mayo 31, 2016

5 pasos para medir la tasa de conversión en su tienda

5 pasos para medir la tasa de conversión en su tienda



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5 pasos para medir la tasa de conversión en su tienda

4/28/15 7:00 AM / por Octavio Zapata


La tasa de conversión mide la proporción de visitantes de una tienda que hacen una compra. Si 300 personas visitan tu tienda en un día, pero solo 75 compran algo, la tasa de conversión es del 25%. Para medir la conversión, debes medir el flujo de visitas y entender cómo interpretar los datos. Se puede utilizar la conversión para evaluar el efecto de acciones de marketing u operacionales, como el cambio de diseño de la tienda, aumento de personal o de los niveles de stocks, promociones, etc.


Los 5 pasos para calcular la tasa de conversión de tiendas
Paso 1:

Medir el flujo de visitas en tu tienda por día, mediante la instalación de un sistema contador de personas basado en sensores o cámaras de vídeo a la entrada de la tienda. Se debe usar un factor para eliminar socios, niños o visitantes como vendedores o personal de mantenimiento, que no representan compradores potenciales. En una tienda familiar, como una tienda de juguetes o un supermercado, es probable que la proporción de no compradores sea alta en comparación con una tienda especializada.
Paso 2:

Calcular el número de compras durante el mismo período de medición utilizando los datos de las cajas. Para calcular la conversión, compara el número de compras individuales con el número de visitantes. Si diriges una tienda con diferentes departamentos, en la que los clientes tienden a comprar en diferentes cajas, debes utilizar otro dato de venta para identificar a los compradores, como, por ejemplo, el número de tarjeta de crédito.
Paso 3:

Analizar la conversión para los diferentes días de la semana y diferentes horas del día. Compara las tasas en un período de tiempo para ver si están mejorando o disminuyendo. Además, es muy útil comparar para los períodos en que hayas realizado cambios operativos
Paso 4:

Mide el verdadero impacto de las campañas de marketing. Una campaña de publicidad puede aumentar la cantidad de visitas en la tienda, pero la conversión muestra el verdadero éxito o fracaso de la campaña: aumento o disminución de ventas.
Paso 5:

Evaluar las razones de una baja conversión durante una campaña publicitaria. La aglomeración de visitantes en la tienda o en las cajas puede haber disuadido a la gente de concretar una compra. Además, los artículos más comunes se pueden haber vendido muy rápido, agotando el stock para los visitantes posteriores.
Tip:

Establecer metas realistas para la tasa de conversión. Un mini market puede tener una conversión del 90 por ciento o más, mientras que para una tienda grande sería de alrededor de 50 por ciento, de acuerdo con Atlanta Retail Consulting.

Si te interesa el tema, no olvides revisar nuestro otro artículo:
5 maneras de impulsar la tasa de conversión en tus tiendas.



Fuente: http://smallbusiness.chron.com/measure-retail-conversion-35972.html






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Escrito por Octavio Zapata




martes, enero 26, 2016

9 reglas para comparar mejor tus tiendas

9 reglas para comparar mejor tus tiendas



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9 reglas para comparar mejor tus tiendas

5/26/15 8:00 AM / por Octavio Zapata

9 reglas para comparar mejor tus tiendas
Una queja de muchos gerentes de tienda es que sus superiores establecen objetivos que son imposibles de cumplir ya que comparan sus locales con otros que tienen condiciones distintas a las suyas. Sin embargo, los directores y gerentes generales argumentan que la comparación de tiendas es la mejor forma de identificar quienes son los buenos y malos administradores, y así presionar a las tiendas con peores resultados a mejorar.

Para enfrentar este problema, revisaremos

9 reglas para comparar el rendimiento de tus tiendas.

1. Definir objetivos de comparación

Una práctica común es ordenar las tiendas de mayor a menor según su rendimiento; desafortunadamente, esta forma de ordenar tiene la tendencia a ignorar el contexto. Un mejor punto de vista es categorizar las tiendas por características tales como la geografía, la demografía, y el volumen de tráfico. Una vez que hemos identificado los comportamientos que queremos medir y controlar, podemos limitar la comparación y establecer objetivos más apropiados.
Otro aspecto a considerar es evitar el uso de promedios. Una mejor manera es emplear modelos de atención al cliente, por ejemplo, el objetivo en la tienda es lograr una tasa de conversión de 35% a 40%, al menos el 90% del tiempo.
Lee también nuestro artículo:

2. Seleccionar los criterios de los objetivos

Al utilizar herramientas de análisis de resultados, comparar ventas es lo más habitual en análisis comparativos. Otros indicadores incluyen la rotación de inventario para el análisis de oferta, y la canasta promedio y conversión para el rendimiento operativo.
Hay que tener cuidado al comparar estas métricas, ya que existe una correlación inversa entre el tráfico y la conversión; cuando aumenta la demanda, la tasa de conversión tiende a bajar. Por lo tanto, si tu objetivo es comparar tasas de conversión, clasificar las tiendas por sus niveles de tráfico es una obligación.

3. Clasificar por tráfico

Una vez que nos fijamos el objetivo de negocio, el proceso de comparación comienza con la clasificación de las tiendas según el comportamiento de la demanda. Dentro de la misma cadena, una tienda con un promedio de 3.000 visitantes semanales funciona de forma diferente que las con 500 visitantes.
Comparar la efectividad de tiendas con demandas similares quita el impacto del tráfico en la conversión y, por lo tanto, puedes concentrarte en el rendimiento operativo.

4. Clasificar por demografía

Los entornos urbanos o rurales, el nivel económico alto o bajo de los consumidores, si la tienda tiene una posición dominante o está rodeada de competidores, son sólo algunos de los factores que influyen en el comportamiento de los clientes y en los objetivos.
Una cadena de retail diversificada debe tener varios tipos de objetivos según la demografía presente en cada una de sus tiendas.

5. Ordenar por tipo de tienda

Además del tráfico y la demografía, los retailers deben comparar entre tiendas que compartan características similares.
Por ejemplo, las tiendas que no están ubicadas en un mall suelen tener mayor conversión que las que sí lo están. Esto debido a que la gente que entra en una tienda de mall a veces lo ve como un paseo y no necesariamente tiene intención de comprar.

6. Ajustar el período de tiempo

El período de comparación tiene un impacto directo en el contexto de tus datos. Por lo general, cada día de la semana tiene sus propias peculiaridades. Sabemos que los informes diarios son de suma importancia para los gerentes de tienda, pero para comparar entre tiendas lo mejor es estudiar el rendimiento semanal.
Los retailers también deben tener cuidado de comparar el período actual con el mismo período en el año anterior. Puede sonar sencillo comparar la semana número 29 con la semana número 29 del año anterior, pero el clima y la situación económica del país influyen mucho en el análisis. Además, siempre se debe considerar el impacto de los días feriados en las comparaciones, ya que tienen un gran efecto en el comportamiento de la demanda.

7.Considerar la estacionalidad

La comparación de rendimiento de tiendas requiere el contexto año tras año de las fechas, el clima y eventos especiales.
Mientras que algunos retailers generan cerca de la mitad de sus ingresos durante la temporada de Navidad, otros días de fiesta también sirven como un incentivo para que la gente visite las tiendas. El día de la mamá es importante para las tiendas de lujo, especialmente los joyeros.
Otro ejemplo es una tienda de artículos de verano, donde puede influir mucho si las altas temperaturas comienzan en noviembre o recién en enero.

8. Excluir eventos atípicos

Parece que no podemos evitar hablar sobre el clima.... En el sector minorista, el clima juega un papel importante, sólo piensa en las botas o en medicamentos para el resfriado. Debido a que el clima influye directamente en la comparación de rendimiento de tiendas, hay que tener una visión más amplia de las tendencias, por lo general, con al menos 4 semanas de datos.
Para asegurarte de poder comparar bien tus tiendas, tus datos deben incluir dónde, cuándo y por cuánto tiempo ocurren los eventos atípicos.

9. Juzgar una tienda contra sí misma

Al comienzo, debes centrarte en la superación individual de cada tienda. Una vez que los gerentes de tienda aprenden a trabajar con los datos de tráfico y de conversión, las métricas pueden empezar a ser comparadas entre tienda similares, en la misma categoría.
Siguiendo estos 9 pasos, te asegurarás de comparar tus tiendas de forma correcta, limitando tu análisis a las que son de la misma categoría, y así podrás fijar objetivos realistas a cada gerente de tienda, logrando determinar precisamente cuáles tiendas están rindiendo por sobre lo esperado y cuáles son las más rezagadas.

viernes, agosto 07, 2015

4 casos en los que la tecnología ayuda al retail marketing

4 casos en los que la tecnología ayuda al retail marketing


Ir de compras el día de hoy ya no tiene el mismo significado que hace un par de años atrás, pues ahora losretailers han implementado tecnologías en sus puntos de venta que le agregan una experiencia única al shopper, además de que se han anexado servicios extras como cafeterías, cajeros automáticos o restaurantes de comida rápida.
Las nuevas tecnologías han aportado a los retailers  otra forma de ofrecer servicios a losconsumidores a tal grado que en un futuro los robots podrían llegar a reemplazar al personal que ofrece sugerencias de qué comprar.
A continuación te detallamos 4 tecnologías que están revolucionando el retail marketing y a pesar de que muchas de ellas parecen futuristas, la realidad es que ya se están implementando más de lo que uno se imagina:
Beacon
Son pequeños dispositivos que se colocan dentro de las tiendas y que mandan mensajes vía Bluetooth a los smartphones de los clientes que tengan descargada la app del retailer en cuestión.
Un claro ejemplo de que esta tecnología ya se esta implementando, es el uso que le dio Target en 50 de sus puntos de venta para aconsejar a sus clientes de qué productos comprar o que descuentos había en la tienda.
Aquí dos videos que explican como se utiliza esta tecnología para crear retail experience entre los usuarios.
PayPal
Estimote


Probadores virtuales
Cada vez que necesitamos ir a probarnos una prenda de vestir o algún zapato dentro de una tienda departamental debemos hacer fila y esperar nuestro turno, cuestión que puede ser molesta para algunos.
Por ello muchos retailers están apostando por espejos virtuales, aquellos que utilizan la realidad virtual en 3D para que los shoppers puedan ver como les queda la ropa sin la necesidad de estar encerrados en un pequeño cuarto.
Goertz, una tienda alemana de zapatos implementó estos probadores virtuales en una estación de tren para que los viajeros pudieran probarse sus zapatos sin tener que ir hasta el punto de venta o quitarse su calzado para probarse un modelo.
Maniquíes robots
Desde 2012 muchos retailers han adquirido maniquíes que a simple vista son como cualquier otro, blancos, altos y con la mirada perdida, de no ser que en realidad leuden grabar a todo aquel que pase enfrente de el o se detenga a ver el producto que viste.
Con un precio de alrededor de 5 mil dólares, estos maniquíes están equipados con tecnología de reconocimiento facial lo que permite a los dueños de los retailers hacer perfiles de los shoppers, desde que edades tienen, sexo, etnia y cuánto tiempo pasaron en la tienda.
Con estos datos, las cadenas pueden implementar estrategias de retail marketing que no sean maniguas y que “ataquen” directamente a un target específico
Sensores para analizar a los shoppers
Los retailers han aprendido que no es suficiente instalar cámaras dentro de sustiendas para vigilar a losshoppers para que estos no cometan delitos, sino que ahora gracias a la tecnología también pueden usar sensores para captar la actividad y el comportamiento que tienen estos en sus puntos de venta.
Con esta tecnología las tiendas pueden analizar que secciones son las más socorridas por los clientes,cuánto tiempo pasan en ellas y que tanto se pasean por los pasillos.