Mapeo y planificación del BTL

btl ' 1 El especialista argentino en BTL Fernando Roig, participó como disertante en el Congreso Nacional de Comerciantes en Colombia donde dio a conocer una herramienta indispensable par las marcas: planificar las campañas y acciones de BTL. En Infobrand compartimos su experiencia. La olanificación y mapeo BTL son temas, sin duda, poco abordados y carentes de toda metodología. Como siempre se dice: Todos hacen BTL, pero muy pocos o ninguno planifica previamente. En esta oportunidad interactué con una concurrencia importante en número y muy heterogénea, compuesta por profesionales del área, profesores universitarios y estudiantes, junto a medianos y pequeños comerciantes colombianos. La idea fue desplegar en ese taller las herramientas básicas que hacen a una correcta planificación previa de este tipo de acciones, antes que las mismas se implementen. Planificar entonces, antes de actuar permite optimizar recursos, minimizar riesgos y poder evaluar claramente que objetivos son factibles de ser cumplidos, y no experimentar “las posibilidades” estando sobre la marcha. Por lo general se procede de esta última manera: Hacer antes que pensar. Primero se debe realizar el mapeo de grupos hetareos, análisis de zonas, de pautas culturales, de tendencias, de estilos de vida, de hábitos o de costumbres. Esta compleja actividad implica una investigación profunda desde el campo psicográfico y antropológico. De donde se deduce que a través de estos mapas encontramos que no toda acción BTL es para todas las personas, y que no en toda zona funcionan iguales acciones, que existen períodos donde hay acciones que resultan mejor que otras, etc. Una vez desplegado este mapa, sí, se puede planificar, planteando y analizando recursos disponibles, tiempos, objetivos y estrategias. Todo esto ligado a las conclusiones obtenidas de los mapeos BTL previos. La bienvenida de esta propuesta entre los presentes fue alentadora. La invasión de preguntas y el grado de compromiso con el taller lo han demostrado. Fue sorprendente la disposición para seguir discutiendo el tema en otros encuentros futuros, o a través de nuestro sitio, por medio de foros ad hoc . Pude notar que sin lugar a dudas es un tema novedoso y sensible a muchos, en cuanto a lo poco que se dice sobre el mismo. La escasa o nula bibliografía existente en el área es llamativo. En definitiva, lo que he constatado en Barranquilla fue que la problemática del mapeo y de la planificación previa recién comienza. Se ha abierto un debate enriquecedor que, sin lugar a dudas, redundará en el mayor perfeccionamiento de un área que posee un futuro promisorio dentro del campo de las comunicaciones de marketing y las nuevas tecnologías. Ya que estas últimas, poco a poco proponen un encuentro más y más estrecho entre empresas y consumidores. Los medios masivos entonces quedan al borde, siendo utilizados para afianzar las acciones BTL, pero ya no tendrán el rol preponderante que supieron conseguir en el siglo pasado. Este nuevo milenio nos propone nuevas formas de interactuar, tanto individual como socialmente y dentro del mercado de consumo. En este sentido el perfeccionamiento de las metodologías BTL se hace obligatorio para responder a estos nuevos escenarios globales.

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Vivero en Cuidad Salitre

Diana Fernández Libreros / Bogotá

El Supercentro Vivero Gran Estación, ubicado en Cuidad Salitre de Bogotá, tiene 6.900 metros cuadrados en área de ventas. El almacén, con experiencia de 35 años de operaciones en el país, está dividido en dos pisos y dispone de 2.400 empleados.

Este establecimiento hace parte de la Organización Carulla Vivero S.A., la cual opera en todo el país con los formatos de supermercados Carulla, Hipermercados Vivero, Almacenes Home Mart, especializados en productos para el hogar y decoración; así como los supermercados Surtimax y tiendas de cercanía como Merquefácil.

La apertura, que corresponde a la superficie Vivero número 18, incluye un portafolio aproximado de 62.000 productos para los consumidores, el cual trae variedad en las categorías de: No Perecederos, Comestibles y No Comestibles, que contempla básicos, licores, bebidas, salud, belleza, aseo personal, aseo del hogar, cosméticos, enlatados y pastas, entre otros.

El almacén, que es el principal local del Centro Comercial Gran Estación, beneficia a cerca de 300.000 personas de barrios aledaños como Rafael Nuñez, Centro Nariño, Normandía, Pablo VI, Galerías, Ciudad Salitre, Palermo, El Quirinal y Quinta Paredes.

La operación de Carulla Vivero permitió que esta organización comercial reportara ganancias netas por 8.161 millones de pesos en el primer semestre de 2006, lo que significa un crecimiento de 432 por ciento frente al monto alcanzado en el mismo lapso del año anterior, que fue de 1.533 millones de pesos.

En general, los indicadores financieros de la empresa fueron favorables. El Ebitda pasó de 55.114 millones de pesos en el primer semestre de 2005 a 69.137 millones de pesos entre enero y junio de este año.


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Se abren las puertas de Falabella

Angélica Gallón Salazar/Bogotá

La primera tienda Falabella en Colombia, ubicada en Bogotá, en el Centro Comercial Santafè, abre sus puertas hoy al público con 11.600 metros cuadrados que estarán dedicados a una variada oferta comercial.

La tienda está distribuida en tres pisos donde los clientes estarán atendidos por más de 500 colaboradores. Con la entrada al país, esta cadena de mercado generará más de 5.000 empleos directos.

Falabella es una compañía chilena que desarrolla su actividad comercial a través de varias áreas de negocio, siendo las principales, la tienda por departamentos, grandes superficies, mejoramiento y construcción del hogar, compañía de financiamiento comercial, banco, viajes y hasta seguros.

Sus planes de expansión en el país contemplan la apertura de nueve tiendas adicionales durante los próximos cinco años, incluyendo otras ciudades importantes como Medellín, Barranquilla y Cali. Específicamente, en el segundo trimestre de 2007 se dará apertura a tiendas en el centro comercial Plaza Imperial en Suba y en abril o mayo de 2008, abrirá sus puertas la tercera tienda que estará situada en el centro comercial Hayuelos, también en Bogotá. La inversión que realizará en Colombia supera los 90 millones de dólares.

En 2005, Falabella registró ingresos consolidados por 3.853 millones de dólares, con un crecimiento del 18,6 por ciento en relación con 2004 y utilidades por 315 millones de dólares, un 24 por ciento más que el año anterior.

En Chile, Falabella cuenta con 36 tiendas, 3,3 millones de tarjetas de crédito y tres millones de pólizas de seguros. En Perú y Argentina la compañía opera a través de 21 tiendas y casi dos millones de tarjetas de crédito y cuenta con más de 40.000 empleados.

El origen de este gigante chileno, que incursiona en el mercado del retail nacional, se remonta a 1889, cuando Salvatore Falabella abre la primera gran sastrería en Chile.

Posteriormente, con la vinculación de Alberto Solari, la tienda se fortalece aún más al introducir nuevos productos relacionados con el vestuario y el hogar, transformándose así en una tienda por departamentos y ampliando su cobertura con nuevos puntos de venta. En 2003 el grupo se fusiona con Sodimac S.A. lo que le permitió, años más tarde, entrar al mercado colombiano.


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Supertiendas Olímpica saldrá con acciones a la Bolsa en 2007

La que se aproxima no será la última Navidad en familia para los Char. Seguramente vendrán muchas más. Pero lo que sí es definitivo es que será la última en familia para Supertiendas Olímpica, pues en 2007 ya tendrá que brindar en las fiestas navideñas con nuevos socios. A la única gran empresa del sector del retail en Colombia que durante más de 50 años se mantuvo en propiedad ciento por ciento del mismo grupo familiar, le llegó la hora de dar el paso más difícil: compartir la propiedad. Las alianzas como la que sellaron Carulla-Vivero y Éxito, las movidas de Carrefour y la entrada al país de Falabella han hecho que el mercado en Colombia sea cada vez más competitivo y con opciones únicamente para los más fuertes. Por ello, Supertiendas y Droguerías Olímpica avanza aceleradamente en un proceso que la llevará hacia mediados de 2007 a hacer una millonaria emisión de acciones en la Bolsa de Valores colombiana. En enero del presente año la empresa intentó una alianza con Carulla-Vivero, pero Éxito se le atravesó en el camino. Fuad Char, fundador y hoy miembro de la junta directiva de Olímpica, advierte que se están analizando dos opciones. La primera es la búsqueda de un gran socio extranjero o una emisión fraccionada como la que realizó hace unos años ISA, que le permita obtener capital de cientos de socios minoritarios. La emisión soportará un ambicioso plan de expansión que llevará a la familia Char a tener diferentes formatos del negocio, además de Costa Rica, en donde ya tiene presencia, en Guatemala, Nicaragua, Perú, Panamá y Venezuela. La saga Será la segunda generación de los Char colombianos la que tendrá, desde el ámbito operativo, que enfrentar este nuevo reto. La historia de Olímpica comienza en 1926, cuando arribó a Colombia, procedente de Damasco, Siria, Ricardo Char Zaslawy, atraído por la prosperidad de Nicolás, su hermano menor, que había llegado dos años atrás a Lorica, un pueblo ubicado en la parte baja del río Sinú, en el departamento de Córdoba. Ricardo comenzó como joyero —un arte que aprendió mientras prestó su servicio militar obligatorio al imperio otomano— y aprovechando las capacidades comerciales de Nicolás, formaron la compañía Char Hermanos. Cansado de andar por los pueblos negociando las joyas, Ricardo compró un almacén de telas en 1930. Hacia 1953, por problemas familiares, decidió viajar a Barranquilla con su esposa Herlinda Abdala, una libanesa con la que se había casado el 15 de agosto de 1936 y de la cual nacieron siete hijos: Fuad —el primogénito—, Farid, Jabib, Simón, Ricardo, Mari y Miguel. Allí, en pleno centro, en una calle conocida como la Calle de las Vacas, compró un almacén llamado “El Olímpico”, una cacharrería en la que se encontraban desde hilos, encajes, cremalleras y botones hasta dulces y galletas. No era un gran negocio, pero daba para mantener a la familia. Las utilidades que dejaba “El Olímpico” no alcanzaban para cumplir el sueño del joven Fuad de estudiar medicina en la Universidad Javeriana en Bogotá. Por eso fue inscrito en la Escuela Naval de Cartagena. En 1955, el 30 de julio, un accidente de tránsito le impidió a Ricardo seguir al frente del negocio en los meses siguientes. Esa misma tarde, Herlinda aprovechó que Fuad andaba de vacaciones en Barranquilla y le entregó las llaves del almacén. El 31 de julio estaba al frente del negocio familiar. Seis meses después ya había transformado la cacharrería, pero al regreso de su incapacidad, a su padre no le gustó nada lo que su hijo había hecho, así que hubo una disputa y Fuad decidió dejar el negocio familiar. Con sus 18 años a cuestas, alquiló un local en el que montó una droguería que se llamaría La Olímpica Número Dos. No pasaron cinco meses cuando volvió a trabajar con su padre, para hacerse cargo de los dos locales. Lo primero que hizo fue convertir la cacharrería en una droguería y vendría una época de expansión que le permitió abrir siete establecimientos comerciales de ese tipo. Hasta el cuarto vinculó a sus hermanos y en el quinto ya tuvo su primer administrador no familiar. “Los administradores resultaron más eficientes y responsables que cualquiera de mis hermanos y me di cuenta de que no podía limitarme a tener cuatro locales, porque no tenía más hermanos para administrarlos”, afirma Fuad Char. Vino la expansión por Cartagena, Santa Marta y luego hacia el interior del país. En 1963, cuatro hermanos: Fuad, Jabib, Simón y Ricardo, constituyeron la sociedad Char Hermanos e Inmobiliaria Char —en partes iguales—, con la que organizaban el negocio inmobiliario, en el que ya estaban adentrados por influencia de su padre, quien hacía las veces de asesor. Los otros tres hermanos, por ser muy “pequeños”, dice Fuad Char, no participaron de la sociedad. El quinto hermano, Ricardo, y la sexta, Mari, tuvieron posteriormente alguna participación, pero por desavenencias del primero con sus hermanos y el matrimonio de Mari, ambos vendieron posteriormente su participación. En 1967 adquirieron un local de 1.200 metros cuadrados y allí abrieron la primera supertienda, más por una necesidad de llenar un local demasiado grande para ser droguería, que por una estrategia empresarial. El formato fue un éxito rotundo y antes de dos años ya tenían cuatro supermercados. En 1972 llegó Olímpica a Bogotá y comenzó la expansión por el centro del país. En 1967, ante el gusto por la música que compartían los hermanos, decidieron comprar Radio Regalos, una emisora en los 1.370 de AM, que se convertiría en la primera de la Organización Radial Olímpica (ORO). El grupo fue pionero en la frecuencia modulada y hoy cuenta con más de 25 emisoras. Como la mayoría de los grandes grupos económicos de Colombia y el mundo, Olímpica llevó a cabo una estrategia de integración vertical que significó la incursión en nuevas actividades y creó empresas de producción y comercialización de huevos y pollo como Indunal, fábrica de concentrados como Acondesa, la Arrocera Olímpica, Empaques Transparentes, los asaderos Piko Piko, Vigilancia del Caribe. Coinvol, Coincar, Sonovista Publicidad, Ventamax y hasta una financiera, Serfinanza. Fuad Char, además de empresario se destacó como político. Cinco períodos como congresista, gobernador del Atlántico y ministro de Desarrollo. Hoy, “los muchachos” de la segunda generación están a cargo de la parte operativa del grupo y hay un hijo por cada uno de ellos en la compañía. Antonio Char Chaljub, hijo de Fuad, maneja Supertiendas Olímpica. Antonio fue presidente del equipo de fútbol Júnior de Barranquilla al cual, junto con su padre, le han dado los únicos triunfos en el campeonato nacional en la historia de la institución. El hijo de Farid, Mauricio, es director nacional de perecederos. Jimmy, hijo de Jabib, es director comercial, y Linda, hija de Simón, es la directora de publicidad y mercadeo. El hermano menor de los Char Abdala, Miguel, es el presidente de la ORO y socio de la misma. Arturo Char Chaljub heredó el patrimonio político de su padre y se dedica ciento por ciento a la política, sin tener ningún compromiso operativo con el grupo empresarial; hoy es senador de la República. Y su otro hermano, Alejandro, quien fue gobernador del Atlántico, como su padre, aspira a la Alcaldía de “La Arenosa”. El Archivo 1926. Ricardo Char llega a Lorica, procedente de Damasco, Siria. 1953. Compra el Almacén Olímpico. 1955. Fuad Char asume el mando del negocio. 1956. Olímpica Nº 2. 1963. Se constituyen Char Hermanos e Inmobiliaria Char. 1967. Compra de la emisora Radio Regalos. 1968. Olímpica lideró el primer experimento de almacén por departamentos. 1972. Asumen rescate del equipo Júnior, de Barranquilla. 1976. Primera tienda en Bogotá 1981. La cadena compró 11 establecimientos de la red de mercados Marion en Bogotá. 1986. Los hermanos Char Abdala se retiran de la administración directa. 1991. SAO de Bogotá. 1996. Olímpica compra 18 supermercados Mercafé, en el Valle y Quindío, y 3 Continental, en Cali. 2000. Nacen las marcas propias Olímpica 2001. Pierde la puja por Comfama, en Medellín, frente a Carulla. 2002. Emite bonos por $80.000 millones y compra la cadena Febor, de Bogotá. 2004. Portal de la 80, en Bogotá. 2007. Se proyecta la emisión de acciones Análisis del caso La familia Char tiene una empresa con uno de los mejores indicadores de gestión en su sector, gracias a su estrategia geográfica. Adicionalmente, la familia decidió hacer una diversificación no relacionada en otros sectores, que a la luz de cualquier bolsa de valores hubiera sido cuestionada. Sin embargo, como es una empresa familiar de capital paciente, estas inversiones, en el mediano plazo, le dieron una sinergia sustancial, logrando una rentabilidad superior. Desde el punto de vista familiar y patrimonial, la familia debe tener claros lineamientos sobre cómo invertir los recursos, una vez vendida a un socio estratégico parte la compañía, debido a que se tienen estudios sobre la pérdida del patrimonio en la siguiente generación ante estos eventos. Igualmente, aunque se venda parte o la totalidad, es necesario tener un protocolo de familia que gestione los lazos de unión entre familiares con la constitución de una oficina familiar dedicada al fortalecimiento del patrimonio (en sus inversiones) a la familia en sus reuniones, la transmisión de valores, la educación, formación y apoyo a esas nuevas generaciones que llevan en el ADN el emprendimiento. Finalmente, la familia Char, en estricto rigor está en período de transición de la primera a la segunda generación, con lo cual deben dejar clara la sucesión ejecutiva y patrimonial de todas las empresas. Family Council Consulting.

Proyectos para hacer centros comerciales no siempre se concretan, a pesar del auge que viven

Noviembre 12 de 2006

Foto: Diego Caucayo - EL TIEMPO

El terreno de Estrella del Salitre, en la zona de Ciudad Salitre, está libre porque ese proyecto comercial no se realizó.

En varias regiones del país se siguen adelantando planes de gran importancia estratégica para las zonas en que se encuentran y para los inversionistas. No todos llegan a feliz término.

Algunos de los Centros Comerciales que se planificaron, pero cuya construcción se canceló o todavía está pendiente son los siguientes:

Portal de Suba (proyecto de Espacios Urbanos)

Se decidió no construirlo después de evaluar las condiciones. Fue concebido en un lote de dos socios.

Aunque la firma no lo reconoce plenamente, en la decisión de cancelar el proyecto influyó que muy cerca del programado Portal de Suba se anticiparon Éxito, con un hipermercado, y la constructora Ospinas, con su centro comercial Plaza Imperial.

Sin embargo, el desarrollo comercial no cesó, sino que se reenfocó con dos nuevos centros comerciales independientes, hoy en desarrollo.

Uno es Tu Casa, especializado en productos para la construcción y el diseño. Los almacenes principales de este complejo son Corona, Alfa y Eurocasa. El centro comercial que estará al lado de Tu Casa es Fiesta.

La Cabrera (proyecto de Pedro Gómez)

La empresa tomó la decisión de no llevarlo acabo después de acoger un concepto de las autoridades distritales, en el sentido de que el centro comercial podría generar un impacto negativo en términos de tráfico.

El lote de 6.000 metros cuadrados estaba en una zona en la que ya estaban operando los centros comerciales Andino y Atlantis Plaza. Además, estaba en marcha el Centro Comercial El Retiro.

Estrella del Salitre (promovido por Casa Estrella)

Todavía está anunciado en medio de un lote de 62.000 metros cuadrados. La inversión se estimaba en 90.000 millones de pesos y tenía como almacenes principales una tienda Casa Estrella y Colsubsidio.

En abril del 2005, Casa Estrella dijo que el proyecto quedaba aplazado, pero no cancelado, y que iba a ser rediseñado con el fin de hacer una propuesta innovadora.

El terreno fue blanco de duras críticas por parte de los vecinos de la zona de Ciudad Salitre. Además, estaría muy cerca del Salitre Plaza, uno de los más exitosos de la capital, y de Gran Estación, otro centro comercial que en unos días abrirá sus puertas al público, promovido por Espacios Urbanos.

Pocos días después de que se anunció el aplazamiento, Casa Estrella pasó a manos de las autoridades por los presuntos vínculos del Grupo Grajales, su propietario, con actividades de narcotráfico.

Usualmente, llaman la atención

Apenas se hacen públicos los proyectos, aparecen inversionistas de distintos perfiles que buscan rentabilidad con la compra de locales, explica Andrés Arango, de Constructora Ospinas.

Con el anuncio de preventa, y en medio de un buen momento económico que vive el país, los departamentos comerciales reciben llamadas de personas jurídicas y naturales interesadas en conocer los proyectos y hacer parte de ellos.

Los expertos de los sectores mobiliario, comercial y de la construcción recomiendan que los interesados se vinculen a proyectos que tengan el respaldo de empresas serias y reconocidas en el mercado.

Ese reconocimiento debe permitir que así el proyecto no se desarrolle, quienes hayan puesto sus recursos tengan la devolución de su dinero al momento de la cancelación, y solo corran con los riesgos normales de este tipo de negocios. La fiducia es el mecanismo más utilizado.

Específicamente, en el caso de Pedro Gómez & Cía y La Cabrera, la venta estaba en más del 50 por ciento y ante la cancelación del proyecto se levantó el encargo fiduciario y se devolvieron los recursos a los inversionistas.

Expertos en el sector explican que, por conveniencia del proyecto, es necesario para el promotor del centro comercial hacer una preventa con el fin de que cuando llegue al punto de equilibrio económico pueda incurrir en los gastos posteriores de licencias y trámites que exige la construcción de estos complejos.

De esta manera se garantiza que el proyecto pueda llegar a lo que se denomina el equilibrio jurídico y dar inicio a la obra con todas las garantías de respaldo para los interesados.

Cómo invertir bien

• La seriedad y el reconocimiento de las empresas comprometidas, como el promotor y la constructora, son clave para que un inversionista novato le apueste a un proyecto comercial. La vinculación y confirmación de comerciantes experimentados pueden ser una señal del éxito de lo que hasta ahora sólo está expuesto en el papel.
• Sobre la base de esos criterios estratégicos, si un proyecto comercial no prospera, el inversionista tendrá de nuevo su dinero, eso sí, con los rendimientos financieros disminuidos por una comisión que cobra la entidad fiduciaria. Por su parte, los costos de la fiducia corren por cuenta de la promotora que cancela el proyecto.
• A los potenciales inversionistas que no tienen experiencia en el negocio se les recomienda esperar la evolución del proyecto para entrar en él. Recorrer la zona, revisar la oferta comercial disponible, el potencial de clientes y luego compararlos con lo que 'pinta' el proyecto comercial pueden servir para considerar el negocio.
• Se puedan dar casos en los que el local lo vende la promotora cuando ya opera el almacén en arriendo. Eso puede permitir un retorno ágil de la inversión y hasta la participación en las ventas.
• Es recomendable que todos los inversionistas trabajen en llave con el resto de copropietarios para impulsar el éxito del centro comercial.

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Exportar y ser exitoso sí se puede

Las grandes compañías no son las únicas que pueden exportar y acceder a los grandes negocios. Hoy, las pequeñas y medianas empresas están trabajando en mejorar y hacer más competitivos sus productos para poder ofrecerlos en mercados internacionales.

El acceso a los mercados externos es una puerta para que la pequeña y mediana empresa aproveche su capacidad instalada, diversifique su riesgo de mercado y aumente su productividad para crecer e incrementar sus ventas. Pero también puede ser el camino al fracaso, si el empresario no comprende la magnitud de los compromisos que adquiere en un negocio internacional.

"Como comprador, cierro negocios con empresas que manejan una comunicación actualizada, que son sinceras con su cumplimiento y que cuentan con información certera", afirma Donald Cilley, quien participó en la rueda de negocios que Proexport organizó en Cartagena a finales de octubre. Muchos compradores se interesan por los productos colombianos, pero se desilusionan por el incumplimiento de algunos proveedores locales. Por eso, es básico que la empresa esté consciente de su alcance productivo y capacidad de cumplimiento, antes de cerrar un negocio. La pyme tiene la ventaja de ser flexible en su proceso productivo, lo cual le permite alterar su producto y ajustarlo a las exigencias que sugiere y demanda el cliente. Sin embargo, no se deben cerrar negocios que no se pueden cumplir, porque el cliente pierde la confianza y el interés. Si el empresario está teniendo dificultades, todos los compradores coinciden en que es mejor estar informado y ver cómo se puede resolver. Ser sincero y cumplido es un indicador fundamental para que se puedan consolidar los negocios, la confianza y relaciones con los compradores extranjeros.

El empresario que está interesado en exportar, debe estar consciente de que este proceso no tiene que realizarlo solo y como pueda. Proexport ha concentrado sus esfuerzos en realizar procesos de capacitación que preparen al interesado en los temas financieros, arancelarios, estratégicos, logísticos, productivos, competitivos, comerciales y de mercadeo. Por medio de la Guía para Exportar y el Centro Empresarial Zeiky, que está en constante actualización, logra dar un apoyo informativo.

Buscar un nicho de mercado es quizás uno de los aspectos más importantes en los cuales tiene que trabajar la pyme. La pyme exportadora debe enfocarse en mercados a los que se pueda adaptar y con los que se identifique más fácilmente. Es necesario conocer a fondo las estructuras arancelarias e impositivas de los productos exportados, las normas de origen, el marco regulatorio de los acuerdos comerciales, las normas técnicas, sanitarias y fitosanitarias del país o países de su interés. Para aprovechar al máximo los negocios, es vital conocer el mercado que se va a trabajar, el país, el idioma, las formas de negociar y la cultura. Un profundo conocimiento del comprador permite atender mejor sus necesidades y tener una relación más fluida.

Más allá de la teoría, hay casos valiosos de empresarios que han concentrado todo su empeño y esfuerzo en sobresalir en el mercado de las exportaciones. Todos ellos coinciden en que para lograrlo hay que trabajar muy duro, ser persistentes, conocer los mercados y estar muy informados y preparados.

Sananto

Esta empresa diseña ropa y calzado de cuero para hombres y mujeres. Creada hace más de 20 años, empezó hace 12 años su labor exportadora a México y Centroamérica con el objetivo de optimizar su capacidad instalada e incrementar la productividad. Aunque exportar ha sido un reto laborioso y arduo, encontró la manera de sostenerse. "La clave es buscar nichos de mercado específicos que se puedan atender, dadas las características y condiciones de la empresa, para no estar en el grueso del mercado donde hay que enfrentarse con economías más fuertes y competitivas", comenta Diego León Hurtado, gerente general de Sananto. A su vez, destaca la importancia de la diferenciación del producto. "Hay que identificar el perfil del cliente para que se ajuste a mis productos y condiciones, el cliente se debe buscar directamente, sin intermediarios, en eventos como las macrorruedas", sugiere. Finalmente, recomienda ser muy ágil, tener información certera y una capacidad de respuesta inmediata.



Fundación Creaciones Miquelina

Esta empresa surgió de un proyecto social, para ofrecerles a mujeres que recurrían a la prostitución, la forma de salir adelante con un nuevo oficio y emplearse en un trabajo con condiciones dignas. Hace 29 años, el programa creó un pequeño taller de confecciones que se fue convirtiendo en una pyme generadora de recursos y empleo. En 2001, obtuvo la certificación ISO9001/94 y con el mejoramiento de su tecnología se volvió una pyme exportadora, que tiene cuatro marcas propias, Micaela Bordados (lencería), Qué camello (uniformes industriales), Quiz (uniformes de colegio) y VIP (ropa deportiva). Hace más de 10 años, inició una relación comercial con la firma inglesa Páramo, para la cual diseña y confecciona ropa de alpinismo y alta montaña. Actualmente, exporta 90% de su producción con más de 5.000 prendas al mes. Su éxito está en cumplir los exigentes estándares de calidad internacional que requieren mucha tecnología y valor agregado. "Se deben ofrecer productos de muy buena calidad y confección, elaborados con telas excelentes. Así sean un poco más costosos, el cliente interesado los paga", aconseja su gerente general Diego Hernández. Enfatiza el valor de cumplir los compromisos asumidos, implementar sistemas de información para que el cliente conozca el proceso productivo y ser transparente con lo que se espera y ofrece. "Es posible hacer buenos negocios y trabajar con responsabilidad social, así todos están más comprometidos con su trabajo", concluye.



Ragged

Esta marca de ropa se vende en boutiques, almacenes de cadena y puntos de venta propios en el país. La empresa comenzó en 1984 y desde hace más de 10 años se aventuró a la exportación, con ventas a México, Venezuela, Ecuador y Centroamérica. En 2001 surgió la empresa CI Emex, que se volvió su proveedor de telas para la confección de sus diseños, pero que también las exporta al exterior. Han aprendido que en eventos como las macrorruedas, "los compradores no vienen únicamente a comprar producto, sino que también están interesados en opciones y realidades. De este modo, hay que mostrarles qué puedo hacer yo como pyme", afirma Félix Villegas, directivo de Ragged. Señala que hay que conocer el idioma del mercado que se está trabajando, ya que la comunicación es clave para el éxito. Reitera que es necesario cumplir todo lo que se dice, ya que un comprador espera el pedido en la fecha pactada y en la cantidad especificada. Villegas asevera que para exportar con éxito es necesario "insistir, persistir, resistir y nunca desistir, es un negocio en el que no se puede tirar la toalla, de los errores surge una experiencia valiosa y positiva que se puede aprovechar".

Tayte

Esta pyme trabaja en la creación de tapetes, mochilas, cojines y puffs. Sol Beatriz González es una diseñadora creativa que hace 18 años empezó su negocio y hace 3 está exportando. Trabaja con las mujeres del municipio de San Vicente, en el oriente antioqueño, quienes fabrican sus productos. Expoartesanías fue su ventana para empezar a exportar a Ecuador, Nueva York, Chicago, Canadá y Venezuela. El nicho de mercado es de pequeñas cantidades, que está interesado en una calidad muy alta, exclusividad y originalidad, pues el precio pasa a un segundo plano. "Quienes compran a China e India se están percatando de las injustas condiciones sociales de sus trabajadores. Están observando que la calidad no es tan buena y que el producto tiende a ser muy repetitivo", afirma Sol Beatriz. Recomienda salir, conocer, mirar, viajar y ver qué hay en el mundo. Esto permite que fluya la creatividad para no copiarse.

Condimentos Winsor y Maní Cubano

Condimentos Winsor se creó hace 32 años y fue fundada por el padre de Hugo Ortiz, actual presidente de la compañía. En 2000 comenzaron su iniciativa exportadora, en 2003 hicieron su primera exportación y obtuvieron la ISO9001/94. En la actualidad, es la única empresa de condimentos en el país con esta certificación. En las macrorruedas conocieron clientes y con su continua asistencia, fortalecen relaciones. En el año exportan alrededor de 6 contenedores a Texas, Oklahoma, Florida, Aruba, Bahamas, Barbados e Islas Vírgenes. Con Condimentos Winsor posicionado, se aprovechó el aprendizaje, infraestructura y metodología, para hacer una fusión con los dueños de Maní Cubano, y exportar el producto. Los cambios administrativos, las transformaciones de producción y de empaque (hacerlo bilingüe y llamativo) fueron precisos para internacionalizar sus productos. "El exportador no debe prometer lo que no puede cumplir por el afán de cerrar un negocio. Es clave ser puntual en los pagos y despachos. Cuando se tiene un muy buen producto y calidad, también se puede exigir", resalta Ortiz. ?

Los compradores norteamericanos se interesan por el mercado colombiano, debido a que ofrece una amplia variedad de productos, con diversos precios y características. "Los exportadores tienen mucho potencial y actitud de servicio. Deben trabajar en adaptarse al mercado, conocerlo y estudiarlo. Por ejemplo, hacer las etiquetas en el idioma del país les da mayor valor agregado", propone Igal Militzer, comprador canadiense de accesorios de baño. La creatividad y adaptabilidad a las exigencias del cliente se han convertido en ventajas competitivas de los colombianos. "Los chinos son muy buenos imitadores, pero no los son para las modificaciones; sin embargo, los latinos son creativos e innovadores", asegura Herbert Morales, comprador estadounidense. Los compradores también buscan forjar relaciones con exportadores que estén dispuestos a satisfacer nuevos nichos de mercado. Si la empresa ya tiene un producto que conoce bien y exporta, puede desarrollar nuevas alternativas de producción en su mismo campo. "En el mercado colombiano he encontrado excelentes frutas exóticas y me gustaría que estos mismos empresarios trabajaran en la producción de frutas orgánicas, ya que es un mercado en auge", sugiere Martin Nachim, de Tally Trading. Debido a la competitividad del mercado exportador, es fundamental contar con honestidad, comunicación e información clara y pronta. Los compradores concuerdan al decir que buscan proveedores consistentes, profesionales, cuyo servicio, logística y calidad cumplan sus expectativas.

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¿Puede este hombre enseñarle a ser millonario?

Robert Kiyosaki es tal vez el autor más leído en el mundo de los negocios. La gente devora sus libros que son una guía para alcanzar la tan anhelada libertad financiera. En cara a cara con Dinero, revela algunos de sus principales mensajes.

Cómo no dejarse seducir por una idea tan provocativa. Los ricos guardan como un secreto las técnicas y valores que les permiten llegar más lejos que los demás. El resto de nosotros. La clase media y baja ni se percata de que esto pueda ser así. Desde la publicación del mundialmente famoso Padre rico, padre pobre (1997), Robert Kiyosaki ha continuado una racha de éxitos editoriales como El cuadrante del flujo de dinero (1998), Guía para invertir (2001), y los más recientes El juego del dinero (2005) y un libro junto a Donald Trump (2006), entre otros, en los que reafirma este mensaje. Descubrir para la gente lo que saben los ricos y el resto no. Todo, por supuesto, a partir de la historia de dos padres. El de su mejor amigo, que conocía los secretos del dinero y se propuso enseñárselos, y el de su verdadero padre, quien trabajó toda su vida para otros sin lograr éxito financiero.

Agudos críticos, fervientes seguidores, detractores y hasta discípulos persiguen la controvertida obra de Robert Kiyosaki. Sin entrar en debates, no se puede negar que contiene mensajes útiles muy concretos para jóvenes o adultos interesados en mejorar sus ingresos. La siguiente historia le puede sonar familiar. Pareja recién casada sin mucho tiempo de salir de la universidad, con buen trabajo, que se mete en un crédito hipotecario y ambos quedan endeudados los siguientes 15 años, eso sin contar el carro, las tarjetas de crédito, los muebles… No tienen otra solución que trabajar cada vez más duro, pero no para ellos, sino para sus jefes, los bancos o el gobierno. "Incluso habrá gente a la que nunca le alcanzará el sueldo", afirma el autor. Así, el mensaje central de la obra de Kiyosaki es algo positivo y se podría expresar como "ojo, párale bolas a su dinero". En cada libro aconseja no seguir el camino típico "estudia muy duro para obtener un buen empleo y jubilarte". En vez de esto, Kiyosaki recomienda aprender sobre el dinero, no tratar el tema como un tabú y buscar mejorar siempre.

En Padre rico, padre pobre, Kiyosaki hace una distinción particular entre lo que considera un activo y un pasivo. En su simple definición, un activo es todo aquello que genera ingresos y un pasivo gastos. Por esto, no está de acuerdo con los que dicen "mi casa es mi principal activo", cuando se sabe que no hay nada que genere más gastos que una casa. Recuerde el ejemplo de los jóvenes recién graduados y súmeles el carro. Los ricos, afirma Kiyosaki, se preocupan en su vida por "ensanchar su columna de activos y mantener pequeña la de los pasivos". Su recomendación es ser austeros al comienzo, para disfrutar después. Sabio consejo. "Hay que cuidar los centavos, porque los pesos se cuidan solos". En vez de gastar tanto desde temprano, Kiyosaki recomienda empezar a cultivar una 'inteligencia financiera'. Aprender a invertir es encontrar formas de ensanchar la columna de activos con opciones como acciones, fondos, colocaciones privadas, compra y venta de inmuebles, entre otros. De allí su frase: "los ricos no trabajan por dinero, su dinero trabaja para ellos".

Comodidad vs. Ser rico

Otro mensaje de gran valor en la obra de Kiyosaki es no convertir nuestra profesión en nuestro negocio. Esto ocurre, porque la gente tiende a creer que su única fuente de ingresos es la carrera que estudió. Por esto, es fácil encontrar médicos, arquitectos, periodistas, abogados, muy eminentes y con títulos importantes, pero pésimos en el manejo de sus ingresos personales. Nuevamente, el secreto es "ojo con su dinero". En su segundo libro, El cuadrante del flujo de dinero, Kiyosaki distingue cuatro tipos de personas en la sociedad: empleados, autoempleados, dueños de un negocio e inversionistas. Cada uno de ellos requiere conocimiento y valores distintos para triunfar. Kiyosaki asegura que para la gente que realmente tiene dinero, sus ingresos provienen 30% de los dos primeros y 70% de los dos restantes. Es decir, probablemente usted no requiere dejar botado su trabajo, siempre y cuando recuerde que su profesión no es su negocio. "Las personas son lo que hacen de su tiempo libre", dice Kiyosaki. Que usted sea empleado no le impide también actuar como un inversionista. Sin embargo, para Kiyosaki, la combinación entre dueño de un negocio e inversionista es la que garantiza crecimientos sorprendentes en los ingresos. Pero reconoce que este tipo de actividades no son para cualquier persona.

"Las posibilidades son infinitas y están allí para todos". Según este millonario, lo que realmente marca la diferencia es que la mayoría de la gente está tan apegada a la comodidad de un sueldo y de un tipo de vida normal, que no es capaz de impulsarse para tratar de ser rica. Repite varias veces "un problema es no tener dinero, pero uno mucho más grande es tener mucho". Construir lo que Kiyosaki llama 'inteligencia financiera' es una tarea que dura toda la vida. Es leer, aprender y, sobre todo, fracasar. En la mente de los ricos, dice Kiyosaki, no existe el miedo al fracaso porque entienden que de ahí nacen las grandes oportunidades.

¿Todo en la vida es dinero?

Muchos pueden criticar a Kiyosaki por su visión "materialista" de la vida. "Cuando me preguntan sobre la felicidad y el dinero, solo puedo decir que conozco personas felices e infelices ricas y pobres. Pero son muchas más las personas ricas que son felices", plantea en un libro. Elogiar a un padre por encima del suyo propio es una muestra del valor del dinero para este autor. Esta discusión vale la pena. Respecto a la educación, uno de los temas más controvertidos que afronta Kiyosaki, hay pro y contra en sus propuestas.

Puede estar en lo cierto acerca de que finalmente las personas en la vida tienen que valerse por ellas mismas. Dejar a un lado tanto misterio respecto al dinero en las familias, el colegio y la universidad, para que la gente aprenda a mejorar sus condiciones de vida, tiene sentido sobre todo en un país en desarrollo donde hay tantas necesidades. No es casualidad que sus libros estén entre los bienes que más se compran ilegalmente en las calles. Pero por otra parte, el excesivo foco en el dinero puede hacerle mucho daño a la sociedad.

Por último, Kiyosaki es un mensajero del optimismo. Las malas noticias, las experiencias negativas que van de boca en boca y la envidia paralizan a la gente para salir adelante. "La sociedad muchas veces es como pollitos corriendo bajo la lluvia", ejemplifica el autor. Tener una mentalidad de ganador (ver entrevista) y creer que es factible alcanzar nuestros sueños puede ser la única fórmula que realmente funcione.

“Para ser exitoso, no hay que ir a la universidad”

En entrevista exclusiva con Dinero, Robert Kiyosaki expone algunos de sus planeamientos más controvertidos.

Imagine que usted es un joven colombiano que sueña con llegar a ser millonario. Hoy, ¿por dónde empezaría?

La buena noticia es que hoy existen muchas más opciones para hacerse rico que en el pasado. Por ejemplo, hace algunos años no existía la profesión de web designer. Hoy, varios jóvenes diseñadores en internet están entre los más ricos del planeta. Cada nueva tecnología crea más y más jóvenes millonarios.

Si fuera joven, buscaría ser el mejor en lo que mi sueño sea ser el mejor. Muy joven, me hice empresario. No quería ser empleado de una gran compañía. Por ello, estudié mucho sobre emprendimiento. De allí han nacido distintas empresas como una mina de oro en China y otra de plata en América Latina. También soy el principal accionista de una petrolera en Estados Unidos, una firma de finca raíz y, por supuesto, The Rich Dad Company (la Compañía del Padre Rico). Aunque no puedo decir que soy el mejor emprendedor, soy rico por cada uno de mis negocios. Ser emprendedor e inversionista me permite actuar en diferentes campos.

Una pista que doy a los jóvenes es que busquen un mentor, como mi padre rico fue para mí, y que se rodeen de amigos que los acompañen adonde quieran llegar en su vida. Desháganse de la gente negativa lo más pronto posible. Otra pista es que sean muy precavidos al escoger con quién se van a casar. Un marido o una esposa que no compartan sus valores pueden ser la peor catástrofe.


¿Cree que su experiencia en un país en desarrollo sería distinta?
No lo pienso. En cada país, hay ganadores y perdedores. Los ganadores siempre serán exitosos independientemente del país en el que operen. Los perdedores siempre encontrarán razones para culpar a alguien por su falta de éxito. Por ejemplo, es común en los negocios oír frases como "mis clientes no quieren mi producto", "la economía está mal", "la culpa es del gobierno" o "no puedo encontrar gente buena para contratar". En otras palabras, los perdedores siempre están renegando en vez de mirarse al espejo y ver en qué pueden mejorar.

¿Cómo identificar la oportunidad?

Como dije antes, hoy tenemos más opciones que nunca. El problema es que muy pocas personas cuentan con el conocimiento, habilidades, experiencia y, sobre todo, el coraje para convertir oportunidades en fortunas. De hecho, una de las mejores formas para captar una oportunidad es por medio de los problemas. Si usted sabe cómo resolver un problema, como emprendedor será una persona muy rica. Hago énfasis en los problemas porque la mayoría de la gente los evade, lo que significa que también evade las oportunidades.

¿Cuál cree que es la relación entre el dinero y la felicidad?

Me suelen hacer esta pregunta y me temo que no tengo una respuesta simple. Pero analicen lo siguiente: la mayoría de la gente no ama su trabajo y por ello le es tan difícil llegar a ser rica. Si usted quiere ser rico, "haga lo que ama". Por otra parte, la gente no hace las cosas que la llevará a hacer lo que ama. Por ejemplo, yo odiaba escribir y dar discursos. Desde el colegio me fue mal en estos temas. Sin embargo, hoy dedico gran parte de mi tiempo a escribir y dictar conferencias sobre temas financieros. Es decir, aprendí a hacer cosas que no me gustan para poder hacer lo que me apasiona, que es crear empresas e invertir.

Pero sobre todo, amo ganar. Más que millonario, amo ser un ganador. Como para los atletas, ganar requiere determinación y disciplina. Mucha gente es lista y talentosa, pero le falta el deseo y la convicción de ser ganadora. No soy un gran escritor, pero mis libros venden millones de dólares porque soy un ganador. Recientemente, escribí un libro junto con Donald Trump. Si yo no fuera un ganador con más de 26 millones de libros vendidos, Trump no se habría interesado en mí. Como puede ver, a los ganadores les agradan otros ganadores.



Usted es muy controvertido en sus opiniones sobre educación. ¿Ha cambiado su posición frente a este tema?

Lo primero es no confundir educación con academia. Soy el más entusiasta frente a la educación. Estoy siempre deseoso de aprender… pero mi camino no es ir a la universidad. Un grado profesional es importante, si usted quiere ser doctor, abogado o arquitecto. Pero si usted quiere ser millonario, no requiere un título. Lo repito. Para ser inversionista o emprendedor no hay por qué pasar por la universidad, que puede ofrecer algunos beneficios, pero no es la clave del éxito en estos campos.

Si ustedes observan, los emprendedores más exitosos en Estados Unidos no se graduaron de ninguna universidad. Henry Ford, fundador de Ford Motor Company. Thomas Edison, de General Electric. Bill Gates, de Microsoft. Michael Dell, de Dell Computers. Y tampoco mi héroe, Steve Jobs, creador de Apple Computers. Todos estos millonarios ni siquiera terminaron el colegio. Y mucho menos obtuvieron títulos profesionales.

Por tanto, la educación es algo muy distinto a la academia. Amo la educación pero no me gusta la universidad tradicional. Cada vez estudio con más determinación, pero no lo hago para obtener un título. Estudio fuerte porque amo ganar.

¿Qué viene en la vida de Robert Kiyosaki?

Luego de pasar un tiempo con Donald Trump, me di cuenta de que hay una gran diferencia entre ser millonario y multimillonario. Entonces, ¿qué viene para mí? Mi nueva meta es ser multimillonario en los próximos 5 años. Para lograr este objetivo, estoy expandiendo The Rich Dad Company con franquicias, y también invierto cada vez más fuerte en petróleo y finca raíz.

Algunos de ustedes podrían decir: "¿por qué no para y simplemente gasta su dinero?"… La respuesta es que amo lo que hago. ¡Es divertido! Amo este juego, me encantan los retos, adoro aprender y me apasiona ganar. Todo el dinero que gano es solo un reflejo de lo listo que me he vuelto al jugar estos juegos.

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