América Retail – Grupo Santo Domingo llega a los supermercados colombianos D1

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La realidad irracional de las decisiones del consumidor

La realidad irracional de las decisiones del consumidor

29 NOVIEMBRE, 2011 

Son demasiados los profesionales de marketing que quieren identificar la “jerarquía funcional” por la que los consumidores eligen un producto y no otro. Si empiezan a elegir por el tamaño del producto, por su sabor o su funcionalidad, y después eligen la marca, o si en cambio el orden es distinto. Pero olvidan que los consumidores son personas, igual que todos nosotros, y nadie toma una decisión racional y secuencial a la hora de elegir un producto de una marca u otra.

Si todos fuéramos al supermercado, nos pusiéramos delante de los refrescos, por ejemplo, y tratáramos de elegir uno de ellos basándonos en lo que los profesionales del marketing creen que se hace, nos llevaría un tiempo increíble tomar nuestra decisión. Y si lo hiciéramos para cada uno de los artículos que seleccionamos en nuestra compra, ¿cuánto tiempo nos llevaría salir del supermercado? Como señalan Les Binet y Sarah Carter en el Blog de DDB, las jerarquías funcionales y los esquemas de toma de decisiones están muy bien para hacer presentaciones en Powerpoint, pero no tienen nada que ver con la vida real.

La realidad es que nuestras decisiones suelen tomarse de forma ilógica, contradictoria y desordenada. Nos dejamos guiar más por nuestros sentimientos, intuiciones, presentimientos y hábitos. Y es que somos más como Homer Simpson y menos como Mr. Spock.

Los estudios académicos también están empezando a apoyar estas teorías. Psicólogos y académicos están presentando una imagen muy distinta de cómo se toman las decisiones, demostrando que la mayoría de los procesos mentales que guían nuestras decisiones son más asociativos y emocionales que lógicos y racionales.

La base de todo este planteamiento está en que la gente no pasa mucho tempo pensando en los productos y servicios que va a comprar. Las decisiones se toman por presentimientos, ya sea para comprar unas entradas para el cine o para elegir una casa. Se trata de sentimientos que nadie llega a entender realmente, mientras que el pensamiento consciente entra en juego para comprobar esas decisiones intuitivas.

Por mucho que pueda decepcionar a los profesionales del marketing y la publicidad, lo cierto es que a la gente no le interesan mucho las marcas, no piensan mucho en ellas, ni en las categorías de productos, ni en los mercados. De hecho, los seres humanos no tienden a pensar demasiado en ninguna de sus acciones. “Los humanos son al pensamiento independiente lo que los gatos a nadar, lo podemos hacer cuanto tenemos que hacerlo, pero preferimos no hacerlo”, aseguraba el Premio Nobel de Economía Daniel Kahneman.

Una vez que una marca o responsable de marketing entienda cómo se toman las decisiones, los pensamientos relacionados con las jerarquías, los procesos de decisión y demás planteamientos quedarán totalmente obsoletos. De hecho, el mito del pensamiento es uno de los peligros más extendidos en el marketing de hoy en día, y aunque explica la obsesión de la industria por los mensajes y las proposiciones, lo cierto es que muchas de las investigaciones son inútiles, y sólo sirven para crear acciones de marketing que no llegan a funcionar del todo bien.

Fuente: Marketing Directo

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Grupo Santo Domingo llega a supermercados D1

noviembre 30 de 2011 - 7:04 pm

Valórem, compañía de ese conglomerado, anunció que a través de una de sus filiales suscribió un contrato de aporte de capital con Koba International Group S.A.

El objetivo es adquirir el 20 por ciento de las acciones de esa firma. El monto de la transacción es de 11,2 millones de dólares.
Koba International Group es una sociedad anónima con sede en Panamá, que controla a Koba Colombia S.A.S. En el país, opera la cadena de supermercados 'D1'.
Estas tiendas se encuentran actualmente en Antioquia y en el Eje Cafetero con los productos principales de la canasta familiar.
Según su filosofía, este formato de tiendas concentra los esfuerzos en una operación eficiente, con el fin de trasladar al cliente esos ahorros en costos y gastos en artículos de calidad, a bajo precio.
Entre los accionistas de Koba International Group S.A. también están el fondo de capital privado Aureos y un grupo de socios europeos.
Valórem ya había estado en el negocio de los supermercados, como accionista de Carrefour cuando llegó al país, pero años más tarde abandonó su participación en ese negocio.

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El Corte Inglés, RFID en su flota de camiones

FUENTE: Distribución actualidad

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Última actualización 30/11/2011@19:40:17 GMT+1

La primera empresa de distribución española, El Corte Inglés, ha sido también la primera compañía europea del sector en utilizar el sistema de identificación por radiofrecuencia (RFID) para controlar y agilizar la carga de sus camiones. Esta tecnología se ha implantado en su principal centro logístico, el CAD de Valdemoro (Madrid). Desde estas instalaciones, que ocupan más de medio millón de metros cuadrados y disponen de más de 400 muelles de carga, el grupo atiende a 586 de sus centros cada día y entrega más de 10.000 palets y 650.000 productos.

Los palets salen de las naves del almacén etiquetados con un chip RFID. Al cargarlos en el camión, un arco situado en cada muelle recibe la información grabada en ese chip, un mensaje de voz anuncia que es correcto. Una luz verde indica que lleva la carga correspondiente y que, efectivamente, debe ir en ese camión. Un proceso, que apenas tarda unos segundos.

Con este sistema, la compañía ha reducido al mínimo las incidencias por errores humanos y disminuido el tiempo de carga de cada camión. Además, evita la salida de mercancía con un destino equivocado. Todo ello supone una importante reducción de los costes logísticos. El sistema es muy fácil de usar, por lo que los tiempos de adaptación y aprendizaje del personal son mínimos.

La empresa española Móstoles Industrial ha sido la encargada de integrar las diferentes tecnologías y equipamientos que conforman este nuevo sistema de identificación de El Corte Inglés. Esta herramienta está compuesta básicamente por un arco RFID de lectura cenital con dispositivo de voz; impresoras de etiquetas para radiofrecuencia de Toshiba Tec y chips dogbone, de UPM Raflatac. El proyecto ha sido coordinado por el Departamento de Sistemas de Información de El Corte Inglés.

La compañía también ha implantado un sistema de seguridad por si se producen errores en la lectura de los chips RFID, a pesar del bajo índice de fallos mostrado hasta la fecha. 

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Shopper marketing:: Es a menudo mal entendido

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Claves para reducir el hurto en las tiendas según ADT

Claves para reducir el hurto en las tiendas según ADT

28 Nov 2011

Según las estimaciones de ADT, empresa líder en soluciones de seguridad, durante el periodo navideño el hurto en el comercio aumenta hasta un 40% respecto al resto del año, coincidiendo con el mayor tráfico de clientes en las tiendas.

Ante esta avalancha de visitantes, el comercio minorista se enfrenta a dos importantes desafíos. En primer lugar, evitar elhurto y garantizar la seguridad de los artículos. La pérdida desconocida supone una media del 1,4% de la facturación de los comercios, según demuestra el estudio realizado por el Centre For Retail Research.

El segundo desafío fundamental para los comerciantes es el de poder transformar el interés de los visitantes en venta efectiva, gestionando de forma más eficiente su comercio para mejorar los márgenes en la época con mayor afluencia, aglomeraciones y transacciones del año.

Según ADT, las claves para reducir el hurto implican:

1. Ubicar sistemas antihurto y cámaras de seguridad de forma que estén claramente visibles, para lograr un efecto psicológico disuasorio.

2. Poner especial atención a los puntos más vulnerables de la tienda, como pueden ser los probadores o las salidas de emergencia

3. Tomar las medidas adecuadas para proteger las mercancías expuestas frente al hurto, sin interferir en la experiencia de compra de los clientes: es importante que puedan ver correctamente todos los productos, y en la medida de lo posible, tocarlos y probarlos.

4. Formar a los empleados en técnicas de vigilancia para identificar los comportamientos habituales de los hurtadores ocasionales y evitarlos.

Al mismo tiempo, las herramientas tecnológicas de protección actuales permiten además gestionar de forma más eficiente la tienda, al ofrecer al comercio información relevante sobre sus clientes.

Por ejemplo, a través de la herramienta de software Vizualize, las cámaras de circuito cerrado de televisión en la tienda pueden calcular el tráfico de clientes que pasa por las puertas, pasillos o por áreas abiertas y proporcionar información relevante sobre flujos de tráfico y ocupación de espacios en el interior de la tienda, tendencias de volumen de clientes, desplazamientos, etc.

De este modo, las herramientas actuales permiten conocer cuáles son las zonas más visitadas de la tienda, los recorridos que realizan los clientes, los lugares a los que se dirigen, incluyendo las rutas y el tiempo de permanencia por áreas. Permiten monitorizar rutas en zonas específicas y medir la fidelidad de los clientes (tiempos de permanencia y parada) por producto así como medir la interacción de los clientes con escaparates, displays y promociones en tienda.

Estos sistemas utilizan incluso tecnología avanzada con sistemas de reconocimiento facial para determinar el perfil de los clientes: sexo, edad, etc. Estas capacidades permiten establecer tendencias de comportamiento por tipo de cliente. De esta forma, podemos relacionar determinados productos con un perfil de comprador, en función de su sexo o edad. El software analiza millones de puntos de datos, identificando tendencias y proporcionando a los minoristas un análisis que les permite identificar por ejemplo, el mejor sitio para colocar determinados productos, promociones o displays y conocer la composición demográfica y el comportamiento de los consumidores.

Las claves para mejorar el rendimiento de los comercios incluyen:

1. Mantener un conteo de los clientes que entran y salen del comercio permite a las tiendas analizar el volumen de ventas en relación a las visitas y tomar las medidas adecuadas para mejorar sus resultados.

2. Analizar horas de mayor afluencia y así prever el personal necesario para evitar las colas y las aglomeraciones, y atender a todos los clientes satisfactoriamente.

3. Analizar las zonas de mayor tránsito para instalar en ese lugar los productos más demandados o aquellos a los que el comerciante desee dar mayor salida.

4. El 70% de las decisiones de compra se llevan a cabo en la tienda, a menos de tres metros del producto. Por ello, es vital prestar atención a los detalles en la forma en que se exponen los productos: escaparates, displays, promociones, etc. y emplear herramientas para analizar la efectividad de estas acciones, midiendo la interacción de los clientes con los productos.

5. Utilizar software de análisis y gestión que permita realizar un seguimiento de las operaciones realizadas en las cajas y localizar transacciones problemáticas (anulaciones, reembolsos, pagos con tarjeta, descuentos…)

6. Apoyarse en soluciones tecnológicas que permitan mayor exactitud en el inventario.

7. Mejorar la capacidad de análisis de la enorme cantidad de datos que genera el comercio a través de soluciones de Business Intelligence, para poder tomar las medidas necesarias que faciliten una experiencia de compra más agradable, transformen el interés en venta y ayuden al comerciante a tomar decisiones inteligentes.

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