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miércoles, julio 18, 2012
Clase Ejecutiva "Canales de Comercialización: La lucha por los consumidores"
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Medellín es primera en el ranking de competitividad de 22 ciudades
Medellín se destacó por manejo de finanzas. FOTO HENRY AGUDELO
Medellín es primera en el ranking de competitividad de 22 ciudades
El Índice Global de Competitividad, que evalúa en un estudio anual el Observatorio Económico del Caribe, ubicó a Medellín en el primer lugar, del cual desplazó a Bogotá.
POR FRANCISCO JAVIER ARIAS R. | Publicado el 18 de julio de 2012
El alcalde de Medellín, Aníbal Gaviria Correa, destacó el primer puesto que ocupó la ciudad en el Índice Global de Competitividad, con base en la medición que hicieron el Observatorio Económico del Caribe (OEC) y la Cámara de Comercio de Cartagena en 22 ciudades del país.
También vale la pena destacar que por primera vez desde que el Observatorio realiza la medición (2006), Medellín le quitó el primer lugar Bogotá, que bajó a la segunda casilla.
Según el director de la investigación, Jorge Quintero, la caída del desempeño en las finanzas públicas de Bogotá la relegó al puesto 18 en el escalafón en este ítem. “Esto no significa que hubo un mal manejo de los recursos, sino un estancamiento. Medellín mejoró y superó a Bogotá”, anotó.
En la variable ambiental, Bogotá bajó del puesto 6 al 10, mientras que Medellín mejoró su posición, del 8° al 5° lugar.
La capital del país también perdió competitividad en la medición del capital humano (salud, educación y oportunidades laborales) y pasó del 2° al 3° puesto, mientras que Medellín subió del 3° al 2°.
El estudio analiza indicadores como infraestructura, finanzas públicas, finanzas privadas, fortaleza económica, internacionalización, capital humano, ciencia y tecnología y medio ambiente.
Asimismo, mide a las ciudades por sus avances en ciencia y tecnología, fortaleza económica, internacionalización y manejo de finanzas privadas.
Compromiso en el plan
El alcalde Gaviria calificó el liderazgo de Medellín en este escalafón de competitividad como una buena noticia para la ciudad y ratificó su compromiso con la transformación de la ciudad: “Nosotros estamos completamente comprometidos en continuar e intensificar en esa dirección. En nuestro Plan de Desarrollo están contemplados los proyectos y programas enfocados a continuar y mantener la competitividad de la ciudad”.
El alcalde también resaltó la labor de las administraciones de Sergio Fajardo Valderrama y deAlonso Salazar Jaramillo y celebró que el estudio midiera variables más allá de las tradicionales. Por ejemplo, en materia de capital humano, Aníbal Gaviria dijo que “Vamos a reforzar, dentro del marco de la alianza AMA (Alianza Antioquia Medellín), la continuación del propósito de la formación y capacitación de nuestro talento humano para lograr la equidad y romper las desigualdades”.
Las otras ciudades
Según el informe, Barranquilla fue la ciudad del Caribe que mejor posición logró en este escalafón de competitividad y subió dos puestos: del 8° en 2009 al 6° en el 2010.
Con excepción de Santa Marta, que subió del puesto 18 al 14, el resto de capitales de la región que ocuparon los últimos lugares. San Andrés, Montería, Valledupar, Sincelejo y Riohacha, quedaron rezagadas a las últimas casillas. Cartagena se ubica 12 en el ranking y perdió dos posiciones.
El investigador Jorge Quintero dijo que “uno de los factores que más requieren las ciudades para ser competitivas frente a un TLC, es la infraestructura. Las capitales del Caribe presentan las mayores debilidades” frente a ciudades del interior que dependen, precisamente de las primeras para mover su comercio. “Este hecho muestra un estado de estancamiento o de poco avance en la competitividad regional”.
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martes, julio 17, 2012
Grandes superficies, la revolución de la industria discográfica
Grandes superficies, la revolución de la industria discográfica
Juanes promociona su último trabajo en cadenas comerciales
Aunque es evidente que los artistas cada vez viven menos de la venta de discos, negocio afectado por la piratería y el Internet, una de las cadenas comerciales del país emprendió una estrategia de mercadeo que empieza a inquietar a más músicos.
El modelo de negocio, propuesto por el Grupo Éxito con los artistas musicales, se convirtió en la mejor forma de llegar a los “fans” y lograr un mejor nivel de ventas. La estrategia ha dinamizado la industria discográfica.
Así lo afirma el gerente de Mercadeo del Grupo Éxito, Martín Nova, quien asegura que para la empresa no se trata de una estrategia para incrementar las ventas sino una manera de apalancarse de grandes lanzamientos para posicionar la marcaÉxito.
Todo empezó con Carlos Vives y su trabajo “Clásicos de la provincia 2”, el cual logró ventas en todos los canales del Grupo Éxito de 280.000 copias, “una cifra que actualmente es un sueño en la industria musical”, asegura.
Luego de ese récord muchos cantantes han mostrado inquietud por la fórmula y han querido usar la misma estrategia e, inclusive, las casas disqueras. Así, la gran superficie ha comercializado trabajos de artistas como Shakira, Fonseca, Lady Gaga, Madonna y Juanes.
Según Nova, “se trata de un gana a gana porque Éxito usa la imagen del artista para fortalecer su marca y, a cambio, ellos usan los canales comerciales de la organización para la distribución de su trabajo”.
Explica que el tipo de contrato con los artistas varía según los requerimientos de ellos. Las variables principales son el tiempo de exclusividad para la comercialización y el porcentaje de Éxito -entre 20% y 30%- por los derechos de distribución. En algunos casos la cadena de almacenes entra a patrocinar una gira de conciertos.
El directivo acepta que el secreto del modelo ha sido el precio, el cual se acerca más al poder adquisitivo de la población, teniendo en cuenta lo que invertirían en un CD de su artista preferido, el cual ronda los $15.000. El almacén aprovecha su plan de puntos para bajar los precios del CD o las boletas para el concierto.
La empresa de comercio minorista se enfoca en los artistas que lanzarán sus próximos trabajos. Este es el ranking de las ventas de aquellos con quienes ha trabajado Éxito hasta ahora:
Así lo afirma el gerente de Mercadeo del Grupo Éxito, Martín Nova, quien asegura que para la empresa no se trata de una estrategia para incrementar las ventas sino una manera de apalancarse de grandes lanzamientos para posicionar la marcaÉxito.
Todo empezó con Carlos Vives y su trabajo “Clásicos de la provincia 2”, el cual logró ventas en todos los canales del Grupo Éxito de 280.000 copias, “una cifra que actualmente es un sueño en la industria musical”, asegura.
Luego de ese récord muchos cantantes han mostrado inquietud por la fórmula y han querido usar la misma estrategia e, inclusive, las casas disqueras. Así, la gran superficie ha comercializado trabajos de artistas como Shakira, Fonseca, Lady Gaga, Madonna y Juanes.
Según Nova, “se trata de un gana a gana porque Éxito usa la imagen del artista para fortalecer su marca y, a cambio, ellos usan los canales comerciales de la organización para la distribución de su trabajo”.
Explica que el tipo de contrato con los artistas varía según los requerimientos de ellos. Las variables principales son el tiempo de exclusividad para la comercialización y el porcentaje de Éxito -entre 20% y 30%- por los derechos de distribución. En algunos casos la cadena de almacenes entra a patrocinar una gira de conciertos.
El directivo acepta que el secreto del modelo ha sido el precio, el cual se acerca más al poder adquisitivo de la población, teniendo en cuenta lo que invertirían en un CD de su artista preferido, el cual ronda los $15.000. El almacén aprovecha su plan de puntos para bajar los precios del CD o las boletas para el concierto.
La empresa de comercio minorista se enfoca en los artistas que lanzarán sus próximos trabajos. Este es el ranking de las ventas de aquellos con quienes ha trabajado Éxito hasta ahora:
Carlos Vives: 280.000 copias
Shakira: 110.000 copias
Fonseca: 100.000 copias
Julio Iglesias: 75.000 copias
Lady Gaga: 15.000 copias
Las ventas de Juanes y Madonna continúan, razón por la cual no registran sus ventas finales.
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Venta y servicios: Consideraciones acerca de la venta al por menor
Venta y servicios: Consideraciones acerca de la venta al por menor
Éste es el quinto vídeo, de una serie de doce, que tratan sobre la introducción a la gestión de la cadena de suministro y que ha sido desarrollada por la Escuela de Negocios de la Universidad de Arizona y el departamento de Gestión de la Cadena de Suministro.
Las tiendas de venta al por menor, ¿son la última frontera de la gestión de la cadena de suministro? Bueno, no exactamente, pero al menos representa un aspecto muy importante de la cadena de suministro.
En última instancia, la cadena de suministro consiste, en situar el producto idóneo, en el lugar adecuado y en el momento preciso, de la manera más eficiente posible con el fin de satisfacer la necesidad del consumidor.
Por ello las instalaciones de venta al por menor representan la conexión final entre la cadena de suministro y el consumidor. Un vínculo comercial débil puede hacer que se resienta el resto de su cadena de suministro. ¿Cuáles son las responsabilidades de la cadena de suministro en las instalaciones de venta al por menor?. Instalaciones de venta al por menor, la manipulación de materiales, producción de servicios, generación de experiencias en la venta al por menor, y la manipulación del producto a través de sus instalaciones.
En esta serie de 12 vídeos se aborda la introducción a la gestión de la cadena de suministro, desarrollada por la Escuela de Negocios de la Universidad de Arizona y el departamento de Gestión de la Cadena de Suministro.
Están destinados a los departamentos de gestión de la cadena de suministro de las empresas, consultores de la cadena de suministro, especialistas logísticos en universidades y escuelas secundarias, así como ejecutivos de la industria con el objetivo de inspirar a una nueva generación de profesionales de la gestión de la cadena de suministro en todo el mundo.
Si lo desea, puede acceder en el siguiente enlace, al resto de vídeos de la serie publicados.
Publicado en Logística, Noticias, SCM, Últimas Noticias Etiquetado cadena de suministro, scm, supply chain, universidad arizona
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La integración en la cadena de suministro
La integración en la cadena de suministro
Éste es el sexto vídeo, de una serie de doce, que tratan sobre la introducción a la gestión de la cadena de suministro y que ha sido desarrollada por la Escuela de Negocios de la Universidad de Arizona y el departamento de Gestión de la Cadena de Suministro.
En el sexto vídeo de la serie de 12 elaborados por la Universidad de Arizona se aborda la integración de la cadena de suministro en las organizaciones empresariales.
De forma individual, las actividades de compras, operaciones y gestión de la logística no conforman por sí solas la gestión de la cadena de suministro. Para ello, la gestión de la cadena de suministro requiere la integración de la red. La integración sólo es posible cuando la filosofía de la organización son compatibles a través de la cadena de suministro y cuando los socios de la cadena de suministro trabajan como equipos coordinados y en cooperación.
Los gestores de la cadena de suministro en las organizaciones modernas necesitan comprender la importancia de la integración interna y externa de la misma. No hay que olvidar que las técnicas modernas en la cadena de suministro son requeridas por la élite ejecutiva en las corporaciones de todo el mundo.
En esta serie de 12 vídeos se aborda la introducción a la gestión de la cadena de suministro, desarrollada por la Escuela de Negocios de la Universidad de Arizona y el departamento de Gestión de la Cadena de Suministro.
Están destinados a los departamentos de gestión de la cadena de suministro de las empresas, consultores de la cadena de suministro, especialistas logísticos en universidades y escuelas secundarias, así como ejecutivos de la industria con el objetivo de inspirar a una nueva generación de profesionales de la gestión de la cadena de suministro en todo el mundo.
Si lo desea, puede acceder en el siguiente enlace, al resto de vídeos de la serie publicados.
Publicado en Logística, Noticias, SCM, Últimas Noticias Etiquetado cadena de suministro, scm, supply chain, universidad arizona
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Oxxo, el ‘pequeño emperador’ minorista
Oxxo, el ‘pequeño emperador’ minorista
La cadena de tiendas de conveniencia abrirá esta semana su establecimiento 10,000 en México; analistas de Barclays dicen que el grupo tiene espacio para operar hasta 40,000 unidades en el país.
Publicado: Lunes, 16 de julio de 2012 a las 06:00
Con un piso de ventas promedio de 100 metros cuadrados, sus tiendas ofrecen 2,000 artículos y son atendidas por un número de 6 a 7 empleados. (Foto: Cortesía de FEMSA)
Por: Jesús Ugarte
CIUDAD DE MÉXICO (CNNExpansión) — La cadena de tiendas de conveniencia Oxxo, que por sus resultados se ha convertido en ‘la joya' de Fomento Económico Mexicano (Femsa), mantiene su agresivo programa de expansión y su vocación de llegar a todos los rincones de México.
La tercera compañía de autoservicios más grande de México por su volumen de ventas (después de Walmart y Soriana) pondrá en operación su unidad número 10,000 en México esta semana.
"La nueva tienda estará ubicada en Chihuahua, el segundo estado al que llegó Oxxo desde su surgimiento, el primero fue Nuevo León, específicamente en Monterrey", detalló una fuente de Femsa, que preside José Antonio Fernández.
"Las 10,000 tiendas están en línea con lo que la compañía había dicho desde principios de este año, la empresa todavía tiene mucho potencial para crecer en México, mercado donde hay alrededor de un millón de tienditas de la esquina, desde formales e informales", comentó Paola Sotelo, analista de Monex Casa de Bolsa.
En el primer trimestre de 2012 Oxxo facturó 19,033 millones de pesos (mdp), lo que representó un aumento de 18% comparado con el mismo lapso del año pasado. Por su parte, el flujo de operación (EBITDA por sus siglas en inglés) ascendió a 800 mdp para un aumento de 27%.
Con base en datos del periodo enero-marzo de 2012 el nivel de ventas de esta cadena comercial es 62% más alto que el de Grupo Comercial Chedraui (incluyendo ventas sólo de México) y es 21% inferior al de OrganizaciónSoriana (la empresa número 20 de Las 500 de Expansión).
Según lo comentado en octubre pasado por Juan Fonseca, director de Relación con Inversionistas de Femsa, Oxxo tiene la meta de llegar a las 12,000 tiendas en México hacia 2014. Añadió que en el país, el mercado tiene capacidad para operar un total de 20,000 tiendas de conveniencia, de las cuales Oxxo quiere llegar a tener 15,000.
"Oxxo es una historia de crecimiento masivo", cita en un reporte Gabriel Vaz de Lima, analista del sector alimentos y bebidas de Barclays. Recuerda que la subsidiaria de Femsa abrió casi 800 tiendas por año en la última década.
En 2011 inauguró 1,135 unidades lo equivalente a poner en operación una unidad cada ocho horas, lo que permitió a la compañía incrementar sus ventas 25% y el EBITDA en 35%, en la década pasada, un desempeño superior al del Walmart de México que observó incrementos de 15% y 20%, respectivamente.
Para Vaz de Lima, en los últimos años Oxxo ha ganado una escala significativa y desarrollado una compleja plataforma de tecnología de información), lo cual crea barreras importantes de entrada a nuevos participantes. Su competidor más cercano, Extra, de Grupo Modelo, suma aproximadamente 1,040 unidades en total.
El analista de Barclays cree que la cadena de tiendas de conveniencia podría llegar a tener entre 30,000 y 40,000 tiendas ganando participación de mercado no sólo a las llamadas tiendas de la esquina sino a los grandes grupos comerciales. Esto con base en una mejora en precios, servicio y experiencia de compra, entre otras cosas.
La historia de un gigante
Oxxo es la cadena de tiendas de conveniencia más grande de México y América Latina, con más de 30 años de experiencia y 10,000 establecimientos ubicados a lo largo de la República Mexicana y 23 tiendas en Bogotá, Colombia.
Forma parte del Femsa, empresa creada por mexicanos, cuyo origen se remonta a 1890. Femsa es una empresa líder que participa en la industria de bebidas, a través de Coca-Cola Femsa, el embotellador independiente más grande de productos Coca-Cola en el mundo en términos de volumen de venta; en el comercio al detalle a través de Oxxo. En el mercado de la cerveza es el segundo inversionista más importante de Heineken, una de las cerveceras líderes en el mundo con presencia en más de 70 países.
En el primer trimestre de 2012 la cadena de tiendas de conveniencia reportó un aumento de 8% en ventas a tiendas comparables (aquellas con más de un año en operación), superando una vez más a las grandes cadenas de autoservicios en México. El tráfico de clientes por sus tiendas aumentó en 6% y su ticket promedio de compra fue de 25.6 pesos, casi 2% arriba del registrado en los dos primeros tres meses de 2011.
Oxxo contribuyó con el 33.4% de los ingresos totales de la Femsa al primer trimestre del presente año y le aportó el 18% del total de su flujo operativo.
Con un piso de ventas promedio de 100 metros cuadrados, sus tiendas ofrecen alrededor de 2,000 artículos y son atendidas por un número de 6 a 7 empleados. La mayor parte de sus clientes son jóvenes (de 21 a 40 años) y le visitan de tres a cuatro veces por semana.
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Por: Jesús Ugarte
CIUDAD DE MÉXICO (CNNExpansión) — La cadena de tiendas de conveniencia Oxxo, que por sus resultados se ha convertido en ‘la joya' de Fomento Económico Mexicano (Femsa), mantiene su agresivo programa de expansión y su vocación de llegar a todos los rincones de México.
La tercera compañía de autoservicios más grande de México por su volumen de ventas (después de Walmart y Soriana) pondrá en operación su unidad número 10,000 en México esta semana.
"La nueva tienda estará ubicada en Chihuahua, el segundo estado al que llegó Oxxo desde su surgimiento, el primero fue Nuevo León, específicamente en Monterrey", detalló una fuente de Femsa, que preside José Antonio Fernández.
"Las 10,000 tiendas están en línea con lo que la compañía había dicho desde principios de este año, la empresa todavía tiene mucho potencial para crecer en México, mercado donde hay alrededor de un millón de tienditas de la esquina, desde formales e informales", comentó Paola Sotelo, analista de Monex Casa de Bolsa.
En el primer trimestre de 2012 Oxxo facturó 19,033 millones de pesos (mdp), lo que representó un aumento de 18% comparado con el mismo lapso del año pasado. Por su parte, el flujo de operación (EBITDA por sus siglas en inglés) ascendió a 800 mdp para un aumento de 27%.
Con base en datos del periodo enero-marzo de 2012 el nivel de ventas de esta cadena comercial es 62% más alto que el de Grupo Comercial Chedraui (incluyendo ventas sólo de México) y es 21% inferior al de OrganizaciónSoriana (la empresa número 20 de Las 500 de Expansión).
Según lo comentado en octubre pasado por Juan Fonseca, director de Relación con Inversionistas de Femsa, Oxxo tiene la meta de llegar a las 12,000 tiendas en México hacia 2014. Añadió que en el país, el mercado tiene capacidad para operar un total de 20,000 tiendas de conveniencia, de las cuales Oxxo quiere llegar a tener 15,000.
"Oxxo es una historia de crecimiento masivo", cita en un reporte Gabriel Vaz de Lima, analista del sector alimentos y bebidas de Barclays. Recuerda que la subsidiaria de Femsa abrió casi 800 tiendas por año en la última década.
En 2011 inauguró 1,135 unidades lo equivalente a poner en operación una unidad cada ocho horas, lo que permitió a la compañía incrementar sus ventas 25% y el EBITDA en 35%, en la década pasada, un desempeño superior al del Walmart de México que observó incrementos de 15% y 20%, respectivamente.
Para Vaz de Lima, en los últimos años Oxxo ha ganado una escala significativa y desarrollado una compleja plataforma de tecnología de información), lo cual crea barreras importantes de entrada a nuevos participantes. Su competidor más cercano, Extra, de Grupo Modelo, suma aproximadamente 1,040 unidades en total.
El analista de Barclays cree que la cadena de tiendas de conveniencia podría llegar a tener entre 30,000 y 40,000 tiendas ganando participación de mercado no sólo a las llamadas tiendas de la esquina sino a los grandes grupos comerciales. Esto con base en una mejora en precios, servicio y experiencia de compra, entre otras cosas.
La historia de un gigante
Oxxo es la cadena de tiendas de conveniencia más grande de México y América Latina, con más de 30 años de experiencia y 10,000 establecimientos ubicados a lo largo de la República Mexicana y 23 tiendas en Bogotá, Colombia.
Forma parte del Femsa, empresa creada por mexicanos, cuyo origen se remonta a 1890. Femsa es una empresa líder que participa en la industria de bebidas, a través de Coca-Cola Femsa, el embotellador independiente más grande de productos Coca-Cola en el mundo en términos de volumen de venta; en el comercio al detalle a través de Oxxo. En el mercado de la cerveza es el segundo inversionista más importante de Heineken, una de las cerveceras líderes en el mundo con presencia en más de 70 países.
En el primer trimestre de 2012 la cadena de tiendas de conveniencia reportó un aumento de 8% en ventas a tiendas comparables (aquellas con más de un año en operación), superando una vez más a las grandes cadenas de autoservicios en México. El tráfico de clientes por sus tiendas aumentó en 6% y su ticket promedio de compra fue de 25.6 pesos, casi 2% arriba del registrado en los dos primeros tres meses de 2011.
Oxxo contribuyó con el 33.4% de los ingresos totales de la Femsa al primer trimestre del presente año y le aportó el 18% del total de su flujo operativo.
Con un piso de ventas promedio de 100 metros cuadrados, sus tiendas ofrecen alrededor de 2,000 artículos y son atendidas por un número de 6 a 7 empleados. La mayor parte de sus clientes son jóvenes (de 21 a 40 años) y le visitan de tres a cuatro veces por semana.
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lunes, julio 16, 2012
Integrando al Retail en la organización del proveedor
Una importante situación que las empresas proveedoras del retail (fabricantes & distribuidores) deben considerar hoy, es el equilibrio de fuerzas que se da al interior de su área de negocio, tanto en Marketing como en Ventas.
Dada la importancia, gran concentración y constante penetración del canal moderno, es válido preguntarse si los esfuerzos, los recursos y la mirada de negocio guardan relación en el equilibrio que debe tener tanto el desarrollo de las marcas (Marketing), como el desarrollo de canales y retailers (Ventas).
Muchas veces vemos empresas con un área de Marketing a años luz del área de Ventas, con muchos ingenieros en sus filas, comprando gran cantidad de información para una toma de decisiones certera, con reportes a la gerencia general o directorio -léase con un status superior- etc. Por el otro lado, existe un área de Ventas con menor formación profesional, navegando con poca información, con un status débil, muchas veces cuestionado por su pérdida de share o de poder de negociación en el mercado.
Es importante entender que -sobre todo para marcas en segunda o tercera posición, en categorías con muchos oferentes- el valor de construir marca debe ir de la mano del rol que juegan estas marcas en las góndolas. Por lo tanto, mejorar la propuesta de valor de Ventas hacia al mercado debe ser tan importante como la que hace Marketing. De no ser así, todo el esfuerzo pierde importancia si el retailer decide dejarla fuera “por no llegar a acuerdo” o simplemente porque no cumple ningún rol relevante en góndola y es fácilmente sustituible.
La creación de valor para la marcas no puede ser un proceso aislado que se desarrolle casi religiosamente entre fabricante y consumidor, sino un proceso que debe integrar definitivamente al retail para considerar los aspectos que sean claves respecto a las decisiones de compra de sus shoppers.
Para esto, Ventas debe verse como un equipo que proporcione soluciones integrales de negocio, con mirada de proceso (más que de acciones puntuales), con foco en kpi’s, eligiendo canales y retailers en línea con las categorías a desarrollar y con el entendimiento del shopper de estas categorías.
No basta sólo con cambios cosméticos, como cambiar los nombres en la estructura para aparentar estar alineados al lenguaje y estilo de la industria (pasar de vendedor a Kam, o de Jefe de Merchandising a Gerente de Trade Marketing, por dar algunos ejemplos).
Los retailers necesitan de sus proveedores, key account managers, que estén pensando día y noche en cómo desarrollarlos, en cómo agregarles más valor. Por ello, el cómo integrar estos retailers a la organización del proveedor, mejora la probabilidad de éxito, la cual es alta cuando toda la organización trabaja integrada de cara a mejorar la experiencia de compra de sus shoppers (versus áreas desintegradas, trabajando desarmonizadas con Ventas pensando sólo en hacer la meta).
Y es claro que para toda área comercial es relevante en el corto plazo hacer la meta, pero si el esfuerzo se centrara en construir una venta más estructural, no sólo apalancada en el arriendo de cabeceras o el descuento por el volumen, sin duda se obtendrían mejores retornos.
En esa línea, ¿cuántas veces el equipo de marketing sale a ver puntos de venta? No sólo para ver sus marcas, sino también para ver qué esta haciendo la competencia; para sacar insight y transformarlos en oportunidades; para ver nuevas implementaciones de visibilidad, etc.
¿Cuántas veces los Brand Managers crean productos en un laptop, desde una cómoda oficina, sin antes considerar cómo se verán en los puntos de ventas, sin saber dónde es lo más probable que se ubiquen en góndola, etc.?
Peor aún, ¿cuántas veces es el Gerente de Ventas o el mismo Kam, el que no visita las salas que son su responsabilidad? En fin.
Un equipo de Ventas moderno debería tener preocupación por entender al shopper, cómo estos toman decisiones en el punto de venta, de sus misiones de compra y de qué roles cumplen determinadas categorías; entender de canales consolidados y emergentes y de cómo entregarles la mejor oferta comercial; de generar propuestas para minimizar inventarios y liberar capital de trabajo; de poner énfasis en crecimientos estructurales de sell-out; de cómo mejorar la cadena de abastecimiento con soluciones logísticas, etc.
Finalmente, el mensaje es involucrar en los procesos de ventas a Marketing y Trade Marketing, como también Finanzas, Recursos Humanos y Logística, para en conjunto encontrar una propuesta de negocio robusta que construya valor en el largo plazo para todos los involucrados y no sólo quite el sueño la ultima semana del mes para hacer la meta.
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