Los hogares de estratos altos son los que más usan las aplicaciones de descuentos

Fuente: La Republica

BRANDSTRAT
Los hogares de estratos altos son los que más usan las aplicaciones de descuentos

Lunes, 8 de octubre de 2018

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La penetración de las plataformas de rebajas es de 4% entre los consumidores


Gabriel Forero Oliveros - gforero@larepublica.com.co

A pesar de que el colombiano es popular en los comercios del mundo por ser un comprador que busca siempre descuentos y rebajas, no es un personaje que tenga en sus smartphones aplicaciones de este tipo de servicios.

De acuerdo con un informe elaborado por analistas de la compañía Brandstrat en alianza con Netquest (proveedor de datos de comportamiento digital) que utilizó la técnica de ‘tracker’ instalado en los dispositivos de navegación de internet, la cual ayuda a que se capturen los datos a través de una aplicación que los panelistas han aceptado instalar, determinó que el uso de estas plataformas móviles de 4%. Unas de las más bajas con relación a un universo de 18 aplicaciones medidas.



Según el informe, las aplicaciones de descuento superan en uso solamente a las de las aerolíneas (3%), las de control financiero (2) y las de prensa y revistas, ambas con 1% de uso entre la población.

La base utilizada para el estudio fue de 3.806 personas distribuidas en seis rangos de edad y tres categorías de estratos socioeconómicos (1y 2; 3, y 4 a 6).

Precisamente uno de los hallazgos más relevantes es que los colombianos con mayor poder adquisitivo son los que más usan estas plataformas de descuento.

Según Brandstrat y Netquest, la aplicación más popular entre estos estratos socioeconómicos es Groupon, con 48% de tenencia, porcentaje que se repite también en el estrato 3, pero que decae en el 1 y el 2, con 36%.

Esta plataforma es la líder del mercado en general con 46% de uso entre los colombianos, sacando más de 20 puntos de ventaja sobre ‘otras’, que tienen 25% y de Cuponatic, que es la que cierra el podio con 20%.

En ese escalafón, de acuerdo con la información suministrada por las compañías, lo siguen Geelbe, con 13%; Atrápalo, con 10% y DescuentoCity, con 2%. A pesar de que la cuarta de la lista general no parece que tiene muchos seguidores, en los estratos altos es la segunda, superando a otras.

De acuerdo con los analistas de Brandstrat, “para esta categoría también se presentan promedios de tiempo de uso bajos, dado que las personas buscan descuentos en categorías específicas o por el contrario, solo entran sin tener claro qué buscan o algún interés específico, además de que el proceso de compra debe ser ágil y rápido”.

Así mismo, otra de las conclusiones del informe sobre la tenencia y uso de estas apps, “en Bogotá es donde se evidencia la tasa más alta de uso y descarga de apps de descuento, seguido de Cali, Medellín y Barranquilla”.

Por edades, los adultos de entre 31 y 40 años son los que más tienen estas plataformas en sus celulares y las utilizan para hacer compras. Ahí la líder es Groupon, que tiene un porcentaje de tenencia de 50%, mientras que solo cuatro de cada 10 usuarios de entre 18 y 30 años le sacan provecho.

“Descuentos son como una droga: cuanta más tienes, más vendes””

Fuente: America Retail
Opinión: 

“Descuentos son como una droga: cuanta más tienes, más vendes”
AUTOREnrique Porta es socio de retail y bienes de consumo en la consultora internacional Oliver Wyman.
FUENTEmodaes
Por América Retail: María Luisa Ayala
-13 junio, 2018




Enrique Porta es socio de retail y bienes de consumo en la consultora internacional Oliver Wyman. El directivo es uno de los autores del Customer Perception Map, un estudio sobre el fast fashion en Europa. El informe se ha realizado conjuntamente en España, Francia y Alemania y analiza 61 marcas de moda a partir de 6.600 encuestas y un millón de datos procesados. Porta analiza la evolución del consumidor europeo tras la crisis, el papel del canal online y cómo están adaptándose las empresas del sector al entorno omnicanal y las nuevas normas impuestas por los titanes del fast fashion.

Pregunta: ¿Cómo diría que ha cambiado el consumidor a raíz de la crisis europea?

Respuesta: Todos los cambios en el consumo se han producido después de grandes crisis. En los noventa, por ejemplo, llegó la disrupción del fast fashion, y la posterior mezcla de marcas de moda a bajo precio con prendas de firmas de gama media. La crisis ha generado que el valor del dinero sea muy importante y el consumidor quiera cada vez productos más de moda con mayor inmediatez y al mejor precio posible. La capacidad de realizar una buena compra es algo muy valorado por el consumidor.

P.: Aparte del factor ganga, ¿qué más ha cambiado para el consumidor?

R.: El aumento de la oferta tanto en el canal físico como en el online le ha dado una gran fuerza al cliente y un fuerte poder de decisión. Al mismo tiempo, las marcas están inmersas en un proceso de transformación fruto de la necesidad de sorprender al cliente, aunque no todas están igual de preparadas. Las marcas que vienen del terreno físico están luchando por adaptar su oferta al canal online y ofrecer un servicio de las mismas prestaciones que en el online. Los pure players, por su parte, no saben cómo acabar de convencer al cliente en el canal físico. En el futuro va a haber una combinación de diferentes canales y el físico no va a desaparecer. Aquellas que sepan jugar mejor entre el canal físico y online serán los que ganen el partido.

P.: ¿La ropa ha perdido interés respecto al ocio, restauración y la tecnología?

R.: No ha perdido interés. Pero cada vez hay más oferta con un producto atractivo, que cubre las últimas tendencias de pasarela y además a un precio más barato. Hay una fuerte presión hacia el precio, por la guerra de promociones que existe en el sector y que proviene de la crisis. El consumidor quiere ver que el producto que compra de una marca sea como un good deal. No hay un menor interés hacia la moda: para las nuevas generaciones como la millennial, el compartir el outfit y la imagen tiene tanto peso que apoyará el crecimiento del sector. También hay una fuerte polarización en el mercado, donde el lujo sigue creciendo y vendiendo mucho. Las marcas de gama media, que transmiten las características del lujo pero con los elementos de las marcas de consumo, son las que están sufriendo más para encontrar su hueco en el mercado.

P.: ¿El consumidor se ha acostumbrado al descuento permanente?

R.: El cliente quiere percibir que ha hecho una buena compra, que no es otra cosa que un buen equilibrio entre la experiencia de compra y el importe que se paga. Aquí es donde cada marca tiene que identificar los atributos que el consumidor valora de su firma y a partir de ahí fijar el precio de sus prendas. En muchos casos, los descuentos perjudican a las marcas: si acostumbra al consumidor a precios baratos, se convierte en una marca cortoplacista.

P.: ¿Cómo se puede alejar una empresa de los descuentos?

R.: Cómo construir mi marca y cómo construir la fidelidad del consumidor a la marca en función del nivel de precios es una de las misiones más difíciles. Hay una transformación hacia lo que el cliente quiere comprar, las marcas deben transformar su negocio para reaccionar y adaptar su producción a la venta real, con una menor presión sobre el stock. El nivel de promoción tiene muchas veces que ver con el nivel de stock que tienen que liquidar para poder renovar el producto. El gran riesgo de las marcas es entrar en la política de descuentos sin saber si su cliente es de producto o de marca.

P.: Apostar por los descuentos supone menos margen y, por ende, menos dinero para invertir en punto de venta. ¿Es un pez que se muerde la cola?

R.: Las empresas hacen lo que quieren con su beneficio. Muchas están invirtiéndolo en descuentos, que luego no se puede utilizar para otras iniciativas en aras de construir las marcas a largo plazo, como la tecnología asociada a la omnicanalidad. La tentación de la promoción es como una droga, porque cuanta más tienes, más vendes, pero luego no puedes renunciar. Muchas veces se hace por inercia. Las marcas no hacen una política de revisión de sus descuentos, discerniendo aquellos que generan valor y los que destruyen valor.

P.: ¿Qué inversiones son prioritarias para una empresa en el entorno omnicanal?

R.: Todas aquellas que ayuden a dilucidar quién le compra, cómo lo hace y qué atributos le otorga. No hay negocio que pueda subsistir a futuro que no esté centrado en el cliente. La interacción online con el cliente permite conocerlos de una forma inmediata y monitorizar como están cambiando. La segunda inversión tiene que ser establecer las medidas para que mi tienda online y mi establecimiento físico generen sinergias y se produzca un intercambio fluido de los datos recolectados en uno y otro canal. Además, muchos clientes quieren comprar online, pero recogerlo en tienda física y al contrario, el cliente físico quiere saber que tiene otros canales de comunicación que le permite conectar con ella de forma inmediata.

Sugerimos: http://www.america-retail.com/opinion/opinion-ciberseguridad-necesidad-impostergable/

P.: Los operadores de fast fashion cada vez lanzan más colecciones por temporada. ¿El resto de marcas de moda puede sobrevivir sacando sólo dos colecciones al año?

R.: A escala global hay una clara correlación: cuanto más corto es el tiempo que tarda en diseñar y lanzar producto en tienda, mayor capacidad de venta. Cuantas más veces le propone producto nuevo al cliente, más ganas tiene este de acudir al establecimiento. Las marcas que no tienen esa estructura para aguantar ritmos de producción rápidos pueden sobrevivir. Las firmas de diseño, con una personalidad y estilo muy concreto que define el mercado y no sigue al mercado, se pueden permitir mejor el no tener producto nuevo en tienda con tanta frecuencia. El ser segmento medio no implica que no puedas tener una dinámica de presentación de colecciones similar a la del fast fashion. Pero ahora hasta el lujo está intentando tener proveedores en cercanía para ser capaces de proponer con más frecuencia nuevos productos y colecciones.

P.: El fast fashion se muestra cada vez más preocupado por la sostenibilidad. ¿Cómo abordarán estas compañías este reto por el que cada vez más consumidores se interesa?

R.: La sostenibilidad es una tendencia de fondo, que abarca también otros sectores como el gran consumo o la industria de los plásticos y sus derivados. Hay una consciencia social sobre la sostenibilidad que se irá reforzando cada vez más, con preocupación por el uso que se hace de los recursos naturales. Existe una conciencia clara intergeneracional de que algo se tiene que hacer. Muchas de las prendas que se producen generan muchos residuos imposibles de reciclar. Las marcas no tendrán otra opción que trabajar en la sostenibilidad, hay una parte del sector industrial que tiene que proporcionar tecnología para reducir las materias primas necesarias para producir. La moda también debe hacer un esfuerzo por presentar como atractivo el pagar más por producto sostenible en cuanto a sus materiales y diseño.

P.: El fast fashion, ¿es un modelo a imitar en el terreno del ecommerce para el resto de segmentos?

R.: Todavía estamos lejos de haber optimizado la interacción online y offline y la propuesta de valor en ambos canales. Las empresas de fast fashion han hecho una fuerte inversión en sus tiendas online y en la incorporación de tecnología a sus negocios. No obstante, tienen todavía un largo camino por delante en optimizar la experiencia de cliente en el online y como ese ámbito interactúa con el físico y contribuye a construir una mejor experiencia de cliente.

P.: ¿Se puede sobrevivir sin vender online?

R.: Nadie ve su futuro sin poder participar de la venta online y la interacción digital con sus clientes, que las redes sociales están favoreciendo. No hay un solo paradigma de éxito, porque todas las compañías están trazando su propio camino. El lujo tiene una aproximación distinta al cliente porque su propuesta de valor intangible es muy influyente. El cliente está dispuesto a pagar más por esa parte intangible. Una de las disrupciones de Internet es que al final hay menos barreras para generar marcas y proponer cosas al cliente, pero la percepción de las marcas puede destruirse mucho más rápido porque la exposición es permanente.

P.: ¿Qué demandas del consumidor online se están trasladando al punto de venta físico?

R.: Sobre todo lo que vinculado a la rapidez en la propuesta constante de novedad. Los pureplayers han generado una dinámica de ciclos de creación muy cortos, más que los líderes globales del fast fashion con unas cadenas logísticas muy eficientes. Uno de los elementos que funciona muy bien en Internet es la información masiva que hay de varios clientes valorando productos, lo cual le transmite cierta seguridad. La tienda online provoca o genera evaluación constante del producto en función de los likes o comentarios. Esa inmediatez en el saber que va a gustar es algo que tendrá que irse adoptando a la tienda física, para tener una visión clara de que va a gustar más dentro del surtido y la amplitud de surtido.

¿DOS CLIENTES DEBERÍAN PAGAR LO MISMO POR UN MISMO PRODUCTO O SERVICIO?

¿DOS CLIENTES DEBERÍAN PAGAR LO MISMO POR UN MISMO PRODUCTO O SERVICIO?




Usted va en un avión. Seguramente el pasajero sentado a su lado ha pagado un precio diferente a usted. Luego llegará a un hotel y se alojará. El huésped de la habitación de al lado ha pagado menos que usted por una habitación exactamente igual. Es más, en algún caso, si usted chequea un precio de un hotel en su ordenador de sobremesa, y en ese momento chequea el precio en su teléfono móvil de ese hotel en la misma página es posible que se encuentre con precios diferentes. Hay empresas que tiene distintos precios para paquetes de vacaciones idénticos según lo compres en la aplicación o en el sitio web. Las empresas de seguros regatean contigo los precios, y seguramente alguien con tus mismas características tendrá un precio distinto al tuyo. ¿Conoce a alguien que haya pagado el por un automóvil el precio que se marca como oficial de mercado? …..Pero si usted hoy entra hoy en su supermercado habitual y compra una botella de agua, seguramente pagará lo mismo que alguien que va a este supermercado por primera vez, o lo mismo que alguien que apenas es fiel pero que por el mero hecho de tener la tarjeta del establecimiento ya tiene derecho a recompensas similares a las suyas.

Los precios fijos es algo terriblemente moderno en la historia del comercio. Hemos estado durante siglos regateando. La primera etiqueta de precios en un gran almacén lo puso hace apenas un siglo y medio uno de los personajes más interesantes de la historia del retail, y olvidado por la mayoría de las revistas especializadas, John Wanamaker. Regresaremos a lo que fuimos. Vamos hacia la desaparición de las ofertas generalistas. La muerte del todo al 50%. Pero no sabemos muy bien cómo en algunos sectores. Sabemos que nos dirigimos a tiendas donde los precios serán hiperpersonalizados, donde en las estanterías aparecerán precios de referencia de los productos, pero que los clientes, desde sus teléfonos inteligentes, escanearán los código de barras de los productos y les aparecerán precios hiperpersonalizados, basados en su fidelidad, capacidad de compra, estrategias internas de la marca o retailer…etc.

Sabemos que Uber ha estado usando el aprendizaje automático para determinar lo que un cliente estaría dispuesto a pagar en diferentes rutas , en diferentes momentos del día. Y en función de eso tendrá el precio ideal. Vamos hacia eso.

Los precios fijos y generales de un producto o servicio para todos los consumidores, nos ningunea como individuos, nos aplasta en la masa. Para la mayoría de los productos y servicios, hay clientes que están dispuestos a pagar más que otros, y al revés. Y en ambos casos el precio que paguen les parecerá justo. ,

Pero por otro lado las políticas de precios en función de miles datos si no se establece bien puede dar lugar a una reacción de rechazo (por discriminatorio) por parte de algunos clientes. Y luego está que podamos encontrarnos con precios establecidos a partir de parámetros claramente discriminatorios, como puede ser el genero sexual o la raza. O el lugar donde vives. En Estados Unidos salió un estudio que descubrió que la Universidad de Princeton imponía precios diferentes basados ​​en el código postal, de tal modo que los asiáticos tenían el doble de posibilidades de pagar más.

Sabemos que nos dirigimos a tiendas donde los precios serán hiperpersonalizados, donde en las estanterías aparecerán precios de referencia de los productos, pero que los clientes, desde sus teléfonos inteligentes, escanearán los código de barras de los productos y les aparecerán precios hiperpersonalizados, basados en su fidelidad, capacidad de compra, estrategias internas de la marca o retailer…etc
Yo creo que la discriminación de precios amplía el tamaño de mercado y es mucho más positivo que las políticas de precios fijos, tanto para los retailers como para los consumidores. Siendo consiente de que a ningún consumidor le gusta saber que paga más por algo que, por ejemplo, un amigo. Pero es eso exactamente lo que está sucediendo en algunos sectores y los consumidores lo han aceptado. Lo importante desde mi punto de vista es trasmitir la idea de que esta política de precios discriminatorios es algo positivo y de lo que el consumidor en términos generales se beneficiará.

DIEZ COSAS QUE QUIZÁS NO SABÍAS DEL “BLACK FRIDAY”

www.mallyretail.com/index.php?id=2540

DIEZ COSAS QUE QUIZÁS NO SABÍAS DEL “BLACK FRIDAY”

El próximo 23 de Noviembre, se celebra el tradicional Thanksgiving o Día de Acción de Gracias, la fiesta más importante para los norteamericanos. En esa fecha millones de personas, se movilizan a lo largo y ancho del país, para resaltar los valores de la familia y la unidad. Se trata de una reunión anual, para agradecer entre seres queridos lo bueno de cada año, acompañados de un gran despliegue de comida donde el plato principal es el pavo.

La tradición, que encuentra sus orígenes informales en el siglo XVII —cuando las colonias, aún dependientes de los británicos, y las comunidades indígenas celebraban en otoño los éxitos de la recolecta agrícola—, fue institucionalizada por el presidente Abraham Lincoln en el siglo XIX.

La tradición, que encuentra sus orígenes informales en el siglo XVII —cuando las colonias, aún dependientes de los británicos, y las comunidades indígenas celebraban en otoño los éxitos de la recolecta agrícola—, fue institucionalizada por el presidente Abraham Lincoln en el siglo XIX.

Tras consumirse aproximadamente 46 millones de pavos en dicha celebración, y los tradicionales postres —las tartas de compota de manzana o el pastel de calabaza con helado— que se consumen mientras comienzan los partidos de la Liga de Fútbol Americano (NFL), que ese día suelen jugar los mejores equipos. Al día siguiente de Acción de Gracias, para seguir con la celebración millones de personas se lanzan a las tiendas con el propósito de encontrar productos con descuentos que pueden llegar hasta el 90% en los que se conoce como “Black Friday”.

Pero, ¿cuándo nació el “Black Friday”¿ Por qué recibió ese nombre?

Conoce diez curiosidades de uno de los días más importante para el retail en el mundo.

1. El término Black Friday hacía referencia a la crisis de la Bolsa de Valores del siglo XIX

Aunque hoy se asocie, al mayor día de compras en Estados Unidos, el término “Black Friday” se refería originalmente a situaciones muy diferentes. Se usó durante muchos siglos para retratar diversos tipos de calamidades. En Estados Unidos, la primera vez que se usó el término fue el 24 de septiembre de 1860, cuando Jay Gould y James Fisk intentaron tomar el mercado del oro en la Bolsa de Valores de Nueva York. Cuando el gobierno fue obligado a intervenir, para corregir la distorsión mediante el aumento de la oferta de la materia prima en el mercado, los precios cayeron y muchos inversores perdieron grandes fortunas.

2. Los desfiles de Papá Noel son parte de la celebración del “Black Friday”

Para muchos estadounidenses, el parade que se realiza en este día, organizado por la tienda departamental Macys, se convirtió en parte del ritual de este festivo. Pero el evento, en realidad, fue inspirado por los vecinos del norte. El comercio canadiense Eatons realizó el primer desfile de Papá Noel el 2 de diciembre de 1905. Cuando Papá Noel aparecía al final del desfile, era una señal de que había comenzado la temporada de fiestas y, a su vez, la carrera de las compras. Obviamente, se animaba a los consumidores a hacer compras en Eatons.

Otros tiendas, como Macys, inspirándose en el desfile, empezaron a patrocinar eventos semejantes en EE.UU. Así, en 1924, Nueva York vio por primera vez el desfile de Macys con animales del zoológico de Central Park totalmente organizado por los trabajadores de la tienda.

3. La fecha en que se celebra el Día de Acción de Gracias fue, indirectamente, determinada por los clientes

Desde mediados del siglo XIX hasta comienzos del siglo XX, en una costumbre iniciada por Abraham Lincoln, el entonces presidente fijó el "Día de Acción de Gracias" en el último jueves de noviembre. Pero en 1939 ocurrió algo inusual: el último jueves coincidió con el 30 de noviembre.

Comerciantes preocupados por el corto período de compras que quedaba entre ese día y las fiestas de final de año enviaron una petición a Franklin Roosevelt para que el presidente declarara el inicio de las fiestas una semana antes, lo que fue autorizado. Los siguientes tres años, el Día de Acción de Gracias, que recibió el sobrenombre de "Franksgiving" (una mezcla de Franklin con Thanksgiving, como se conoce este día festivo en inglés), fue celebrado en días distintos en diferentes partes del país.

Finalmente, a finales de 1941, una resolución conjunta del Congreso solucionó el problema. De ahí en adelante, el Día de Acción de Gracias sería conmemorado el cuarto jueves de noviembre, garantizando así una semana adicional de compras hasta navidad.

4. El temino Black Friday

El término Black Friday ganó popularidad por primera vez en Filadelfia. Policías frustrados por el tráfico causado por los consumidores en esa fecha empezaron a llamarlo así.A los comerciantes, evidentemente, no les gusta ser relacionados con el tráfico y la polución.

Así que decidieron rebautizar el día como "viernes grande", según un periódico local de 1961.

Está claro que la invención no cuajó.

5. Con el tiempo, el viernes negro pasó a significar "volver al negro"

Los comerciantes lograron de esta manera dar una interpretación positiva al término, al hacer referencia al momento en que los establecimientos volvían a tener cifras de ventas en negro, es decir, a obtener utilidades.

6. Black Friday se volvió una referencia nacional hasta la década de los 90.

El término Black Friday permaneció limitado a Filadelfia durante un tiempo sorprendentemente largo fue tan solo hasta mediados de los 90´s que se comenzó a expandir por toda la nación.

7. El “Black Friday” se convirtió en el mayor día de compras del año en 2001.

Aunque el Black Friday se considera el mayor día de compras del año, la fecha no ganó esa reputación hasta los años 2000. Eso fue porque, por muchos años, la regla no era que los estadounidenses adoraran las rebajas sino que adoraban postergar. Osea, hasta ese momento, era el sábado y no el viernes el día que las billeteras se quedaban vacías.

8) Colombia es uno de los países más activo en la celebración del Black Friday en Latinoamérica.

De acuerdo con Ofertia.com, El 93% de los colombianos afirman querer aprovechar los descuentos para realizar algún tipo de compra, y aspiran a gastar ese día aproximadamente $758.398, especialmente en artículos de tecnología y moda.

9) Que compran los colombianos en el Black Friday.

En 2016 los colombianos compraron, en un 31% de ropa y calzado, el 47% fue tecnología y electrodomésticos, el 5% en viajes y el 17% restante a muebles, juguetes, carros y deportes.

10) Las tiendas físicas las preferidas en Black Friday.

Un 52% de los colombianos prefieren hacer la compra a través de tiendas físicas, tales como almacenes y centros comerciales, lo cual determina que el comprador colombiano se entera de las ofertas e investiga sobre el producto online y posteriormente realizan la compra offline.

Fuente: Leopoldo Vargas Brand Gerente Mall & Retail.

Así reacciona la mente del consumidor a los descuentos

Así reacciona la mente del consumidor a los descuentos

En el punto de venta físico, el vendedor logra sacar ventaja, ya que se espera que el cliente compre artículos no rebajados.EXPANSIÓN

POR LUCÍA JUNCOMADRID

Actualizado: 20/11/2017 12:55 horas

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El Black Friday se celebra este viernes y con ello las rebajas, que atacan directamente a la parte del cerebro que busca satisfacción.

Este viernes es oficialmente el Black Friday, iniciativa importada de EEUU que representa el inicio de las rebajas navideñas en ese país y que algunos consideran surgió para dar salida al stock y lograr incrementar la facturación antes de final de año y así volver a números negros.

¿Qué hace tan especial esta fecha que incluso algunos trabajadores piden el día libre para aprovechar los grandes descuentos? "En el Black Friday se establece un determinado juego del gato y el ratón entre el ofertante y el consumidor. Un juego de inteligencias, de estrategias psicológicas y de conocimiento humano y social", apunta Gaietá García, profesor del Máster en Dirección de Márketing de EAE Business School. "El consumidor considera que se va a aprovechar de una debilidad del vendedor porque adquiere un producto rebajado. Se genera la expectativa de hacer un buen negocio; está enfocado a que el consumidor tenga el poder y sienta que es el que manda", añade García.

Sin embargo, el consumidor siempre parte en desventaja, "pues los proveedores de servicios y productos saben mucho más del consumidor que él mismo. Conocen de antemano la previsible evolución en gustos y tendencias. Así, el comprador se halla en inferioridad de conocimientos. Puede ser consciente de esta circunstancia o no serlo. En todo caso, si la ilusión de descuentos promocionales no sobrepasa los límites individuales al engaño permitido [cada cual fija su límite de autoengaño en la percepción del descuento en época de compras], entonces habrá trato: se intercambia dinero por expectativas", apunta García.

El placer de comprar 'chollos'

¿Qué ocurre en la mente del comprador cuando el precio de un producto se baja por un período limitado de tiempo? "En productos esenciales aumenta el valor de adquisición, pues se produce más ahorro y ganancia en el precio para el cliente; y también crece el valor de transacción, ya que genera más placer por la oportunidad de beneficio. Por lo tanto, aumenta la probabilidad de una compra", explica Pilar Navarro, directora de negocio de Fira Barcelona y docente de EAE especializada en Neuromárketing. "En productos no esenciales, el descuento bajo reduce el valor de transacción de las compras y, por tanto, también disminuye la probabilidad de que el cliente se fidelice por atributos como la calidad o el servicio", apunta.

En días como el Black Friday, "los cerebros esperan las oportunidades debido a dos factores: tiempo de compra (destinado y dedicado a ciertos "placeres" de compra por reducción de precio) y la obligación de la compra (ante un período navideño de concentración de compras con altos precios)", añade Navarro. "Los Black Fridays son instrumentos geniales para que las marcas posicionen sus productos como alcanzables, y que ataquemos esa parte del cerebro que busca constantes oportunidades que le ofrezcan satisfacción".

Quizás por ello se hayan extendido en el tiempo, ya que hoy el Black Friday ya no sólo se limita a un día concreto, sino que muchas firmas lo emplean para ofertar diversos productos a lo largo del mes de noviembre, como Ford, Toys 'R' Us, incluso ING, por citar algunos ejemplos.

Las diferentes partes del cerebro en márketing

Según recuerda Pilar Navarro, profesora de Neuromárketing en EAE Business School, Paul D. MacLean, médico y neurocientífico americano, hizo grandes aportaciones al campo de la psicología y psiquiatría, estableció la teoría de la evolución del cerebro humano, que dividió en tres partes: neocorteza (parte racional), límbico (emocional) y reptil (institivo). Analizamos cómo actúan en los procesos de compra.

Límbico

Es aquel que tiene que ver con las emociones de forma subconsciente. Durante el proceso de venta, esta parte del cerebro almacenará cualquier tipo de información a largo plazo, como las emociones que el cliente experimentó en el pasado: si tuvo mala experiencia no olvidará esas emociones respecto a lo que se le ofrece. El reto es crear una gran experiencia, ya que realizarán la compra de manera inconsciente basándose en cómo los hace sentir.

Neocorteza

Es la parte racional, la que regula emociones específicas basadas en las percepciones e interpretaciones del mundo inmediato. El proceso de venta para 'este cerebro' es más complicado ya que es analizador y no realizará una compra por instinto. En éste es en donde los clientes o futuros clientes le dan valor a lo que se le está ofreciendo, los beneficios, ventajas o inconvenientes como el precio, si satisface las necesidades básicas o sólo es un lujo.

Reptil

Es el gran aliado de la publicidad y de las ventas, pues es la parte del cerebro que regula las conductas instintivas y emociones primarias como el hambre, los deseos sexuales, la temperatura corporal y elementos básicos de supervivencia. Es compulsivo y estereotipado. En este cerebro no está la capacidad de pensar ni de sentir; su función es actuar cuando el estado del organismo así lo demanda.

El e-commerce se prepara para los próximos días de descuentos

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Viernes, 17 de noviembre de 2017



Laura Fernanda Bolaños R. - lbolaños@larepublica.com.co

Alibaba arrebata a Amazon la corona mundial del comercio electrónico

El popular “Don Julio en el Ley” de hace unos años es lo que hoy puede ser el Black Friday y Cyberlunes. Los consumidores siempre han estado motivados por las promociones y eso no cambia, lo que se modifica es la forma de acceder a estas. Con el pasar de los años hacer fila en un almacén o llegar de primero para tener los artículos en descuento pasó de moda y ahora las ventas por internet son las que mandan la parada.

En las más recientes cifras entregadas por Fenalco Bogotá 60% de los bogotanos buscan constantemente ofertas en internet y proyectan que con el próximo Black Friday (24 de noviembre) la cifra aumente a 70%. Por eso estos eventos son la oportunidad para que las empresas aumenten sus ingresos pues según la Cámara Colombiana de Comercio Electrónico (Ccce) en 2016 se realizaron más de 583.159 transacciones por valor de $565.000 millones en el Cyberlunes (20 de noviembre).



La plataforma de compras y ventas online Mercado Libre en la última versión de Black Friday reportó 40% más de visitas en el sitio web comparado con 2016. Por lo que Andrés Robatel, gerente de Marketplace de Mercado Libre, manifestó para LR que esperan llegar a 20% de la población de internet en el país es decir cinco millones de usuarios, por eso convertirán estos días en una semana en donde tendrán más de 15.000 ofertas publicadas que irán cambiando por día.

Victoria Eugenia Virviescas, presidente ejecutiva de la Ccce, manifestó que en el evento de Cyberlunes esperan que “más de un millón de personas entren a visitarnos y a comprar. La meta es que haya un incremento en las transacciones entre 30% y 40%, aunque también somos consientes de que hay dificultades económicas”.

LOS CONTRASTES


VICTORIA EUGENIA VIRVIESCASPRESIDENTE EJECUTIVA DE LA CCCE

La meta es que haya un incremento en las transacciones entre 30% y 40%, aunque también somos consientes de que hay dificultades económicas”.

"Mejor que mitad de precio" - Ya es suficiente - ¡La locura de descuento tiene que terminar! - MIKE ANTHONY

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19 de julio de 2017por Mike Anthony  24 Comentarios

Si trabajas en marketing (ya sea de la marca, categoría, comprador o variedad comercial), debes preocuparte. Si usted es vicepresidente o director de un fabricante de bienes de consumo, lo mismo aplica para usted. Sus marcas están bajo un ataque sostenido, y gran parte del daño es autoinfligido. Los descuentos y ofertas están matando a tu marca. Y no mire a su equipo de ventas y culpe a ellos. No culpes al minorista tampoco. Es tu marca, es tu futuro. Es hora de tomar alguna acción. ¿La razón? Una pantalla simple en una tienda. Una pantalla, que por primera vez, me hizo pensar "¡WTF!"

Ya he escrito sobre el uso excesivo de descuentos en el comercio minorista, pero no me disculpo por volver a encontrar uno. ¿La razón? Una pantalla en una tienda de Tesco que divisé este fin de semana, que ofrece una serie de marcas a "mejor que la mitad de precio". Menos de la mitad de precio? ¿Seriamente? ¿Dónde se va a parar esto? El descuento al por menor está fuera de control, y ya es hora de que los fabricantes comiencen a tomar esto en serio.

Los descuentos no son del todo malos ...

El uso excesivo de descuentos en el comercio minorista no es nada nuevo: y en los últimos años parece haber empeorado, probablemente impulsado por un aumento de la competencia minorista en muchos mercados, con el crecimiento de los minoristas en línea y en particular. Y los descuentos y ofertas son estrategias legítimas, cuando se usan con cuidado y moderación. (Si desea obtener más información al respecto, consulte este seminario web complementario ). Al mismo tiempo, un descuento excesivo es destructivo por muchas razones. Usar descuentos para crear valor es un buen equilibrio, y a veces es difícil juzgar dónde se ha cruzado una línea. Pero en este caso, no es difícil. Ofrecer una marca establecida por menos de la mitad del precio es demasiado.

Locura de descuento: tiempo de cambio

No puedo pensar en una buena razón por la que esto debería estar bien. No me puedo imaginar una situación en la que alguien en el equipo del fabricante dijera "Sí, lo entiendo". El 50% de descuento simplemente no es suficiente para atraer a los compradores a probar mi marca. "Si se necesita un descuento de más del 50% para atraer a los compradores a su marca, entonces ¡su marca tiene grandes problemas!

Y sí, entiendo que esto podría no haber sido sancionado por el fabricante, que el minorista puede haber decidido llevar a cabo este 'brandocidio' unilateralmente. Pero, bueno, ¿qué está haciendo el fabricante al respecto? Si todo el equipo del proveedor (gerente de marca, comercializador de compras, gerente de categoría, gerente de cuenta clave, director de ventas, director de marketing y director ejecutivo no pasa noches sin dormir, realmente deberían avergonzarse). Es muy fácil culpar al minorista, y OK, tal vez fue su decisión. Pero es  su marca la que está siendo devaluada.

Abordar el problema del descuento: es  su responsabilidad

Marketers. Esto no es cosa de compradores. Esto no es una cuestión de ventas. Esto es una marca. Esta es su marca, y está siendo devaluada, masivamente. ¿Qué se supone que piensan los compradores? ¿Qué pasará con su percepción de su marca? ¿Qué pasará con sus patrones de compra futuros? Piénsalo. No es lindo, ¿verdad? Ahora es el momento de que los equipos comerciales -marketing, trade marketing, marketing de compradores, equipos de categorías y gerentes de clientes- se reúnan y creen estrategias integradas significativas para responder a la amenaza existencial que enfrentan sus marcas.

Gerentes de marca. Deja de preocuparte por tu sitio web, aplicación móvil o me gusta en Facebook. Esto es mucho más importante. Esto no es algo que se le puede dejar a otra persona para que lo resuelva, o para que se deje llevar por la alfombra de "es un problema de ventas". Esta es su marca, y está siendo destruida. Shopper marketers y gerentes de categoría: ¿qué puedes hacer para reducir esto? ¿Qué otra cosa podría estar haciendo el minorista para ganar la batalla del comprador? Si su cliente está así de desesperado, entonces hay una oportunidad: pueden escuchar sus soluciones, sin importar cuán radical sea. Y equipos de ventas: ¡vamos! Administre a sus clientes! Tu trabajo es evitar que suceda algo así, no, no lo permita el cielo, animándolo.

Tomando los primeros pasos para abordar la locura de descuento

Reconozco que la solución no es simple: cambiar el comportamiento de los minoristas desesperados (y entregar objetivos a corto plazo) es un camino difícil, pero es posible. Requiere compromiso y enfoque, pero hemos trabajado con éxito con muchos clientes que han logrado cambiar su combinación de marketing, reducir el enfoque en las promociones, reducir el gasto total en comercio y hacer que el gasto sea mucho más efectivo.

Y si está tentado a pensar que los descuentos son solo una parte de los negocios, y que los minoristas serán minoristas, y que hay poco que puede hacer al respecto, piense de nuevo. Si "menos de la mitad de precio" no es un puente demasiado lejos, entonces ¿qué es? 60% de descuento? 70%? 80%? ¿En qué momento dirás: "ya es suficiente?"

Si, como yo, te preocupa que tus esfuerzos en la tienda dependan demasiado de los descuentos, o que tu inversión en el comercio esté fuera de control, o que no estés convencido de que tienes una estrategia coherente para gestionar el aumento del impulso para descuentos, contáctame Vamos a hablar sobre lo que se puede hacer al respecto, antes de que sea demasiado tarde. Y como primer paso, únase al seminario web de Shopper Marketing Experts para obtener más información.

Mitos y verdades sobre las promociones en el comercio - larepublica.co

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Lunes , Mayo 22, 2017

Mitos y verdades sobre las promociones en el comercio

Cortesía

Bogotá_

Tras casi cinco meses de haber entrado en vigencia la Reforma Tributaria y con ella un IVA de 19%, los colombianos recurren cada vez más a aprovechar las promociones para ir de compras o hacer mercado, puesto que sus jugosas apuestas de hasta 70% de descuento atraen indudablemente a gran parte de la población.

Sin embargo, ¿qué hay de cierto en los descuentos de los almacenes? Para aclararlo, LR consultó a Juan Pablo Granada, presidente de la firma Costumer Index Value, quien en cinco afirmaciones el directivo calificó cuáles promociones son mito y cuáles son verdad.

Comprar a última hora es mejor

Mito. Granada explicó que aunque depende mucho de los sectores, comprar a última hora no siempre es más barato. Así, los precios pueden dispararse, por ejemplo, en temporada alta.

Las tiendas pierden dinero

Mito. “Lo que busca la promoción es generar una relación de beneficio absoluto en temas de volumen por margen”, precisó. En esta medida, las tiendas sacrifican algo del margen individual pero ganan en la rentabilidad absoluta. 

¿Por qué? Los beneficios netos de los almacenes tienden a mejorar a razón de que aumentan las ventas en un volumen adicional, que se traduce en mayores ganancias.

A eso se suma que, por ejemplo, “al comprar más shampoo porque estaba en promoción, ese hogar va a estar usando mi marca más meses y hay menos probabilidad de que a esa casa entre una marca competidora”, afirmó Granada. Por lo tanto, las tiendas no pierden.

Los descuentos de 70%

Verdad. El directivo explicó cómo funcionan los grandes descuentos. Así las cosas, dependiendo del sector o del segmento es más fáciles encontrarlos en unos que en otros. 

En este orden de ideas, “por ejemplo, cuando alguien trae unos zapatos de China que le costaron US$2, es decir, más o menos $6.000, pero aquí los vende en $40.000 o $50.000 y ofrece 70% de descuento, todavía está ganando”, dijo el presidente de CIV. 

Semanas antes suben los precios

Mito. “No voy a decir que no haya empresas que lo hagan, pero la gran mayoría de tiendas lo que buscan es dar un descuento real a productos que van a cambiar de colección o de línea muy pronto, o porque ya recuperaron el flujo de caja”, explicó el directivo. Por lo tanto, esta afirmación es uno de los mitos de las promociones. 

Los productos no tienen cambio

Verdad. Aquí Granada explicó que cuando hay promociones, por lo general, no se admiten cambios. Sin embargo, “hay que tener claridad en términos de impacto con el Estatuto de Protección al Consumidor, porque dice que todo consumidor tiene derecho al retracto”.

En este punto, si las compañías dejan claro que por llevar un artículo a un menor precio, no puede devolverlo, las condiciones son claras. 

Para contactar al autor de esta nota:

Lina María Guevara

lguevara@larepublica.com.co

Editor de esta nota:

Vanessa Pérez

vperez@larepublica.com.co