Marketing sensorial: cómo ambientar tu tienda para vender más en Navidad : Profesional Retail

Marketing sensorial: cómo ambientar tu tienda para vender más en Navidad : Profesional Retail

Marketing sensorial: cómo ambientar tu tienda para vender más en Navidad

Generar un espacio agradable y a la altura de las expectativas de nuestro público objetivo es vital para atraer visitas y conseguir ventas.

Hoy en día no basta con decorar una tienda y tenerla bonita. Hay que crear ambientes adecuados a cada tipo de cliente, espacios que inciten a entrar en ellos, mejoren la experiencia de compra y sean recomendados a familiares y amigos.

En este sentido, el marketing sensorial describe una serie de pautas a tener en cuenta para mejorar un establecimiento y hacerlo más atractivo para potenciales compradores.

Estas son algunos de los aspectos que debes cuidar en tu tienda durante estas fiestas para vender más en la campaña de Navidad.

Iluminación

La iluminación es clave en esta época del año en que los días son más cortos y menos luminosos. Todos los espacios deben estar perfectamente iluminados y es vital evitar la sensación de “oscuridad” en el cliente para evitar que se marche a otra tienda.

Durante estas fechas se puede recurrir a velas y todo tipo de luces de colores para iluminar y decorar al mismo tiempo, creando un ambiente navideño que potencie las ventas.

Exposición

Menos es más. A la hora de exponer los productos es recomendable no recargar las estanterías y escaparates. Si se disponen numerosos artículos en el mismo espacio se puede ofrecer involuntariamente un aspecto de desorden y agobio que frena el consumo.

Es aconsejable mostrar unas pocas unidades de cada objeto e ir reponiéndolas según se van acabando.

Decoración

Durante estas fechas es muy común recurrir a árboles de navidad y otros elementos decorativos navideños. En caso de no contar con una tienda muy grande y para evitar saturar el espacio, se pueden usar también vinilos decorativos con motivos invernales, guirnaldas, etc. dispuestos en las paredes, mobiliario o cristales.

Música

Contar con una música de fondo es vital para animar las ventas. En este sentido, aunque los villancicos son los temas más apropiados para estas fiestas, se puede innovar en función de los gustos y preferencias de nuestro público con nuevas versiones de los clásicos navideños.

Olor

Otro aspecto importante para generar un ambiente agradable es tener en cuenta el olfato. Así, se recomienda usar fragancias que evocan la Navidad como la vainilla, la canela, los dulces navideños, mazapán, chocolate, etc.

Animación

Además de todos los elementos anteriores y de cara a generar un ambiente propiamente navideño y atraer la atención de los viandantes, también se puede optar por contar con algún tipo de animación in situ (actor o autómata vestido de algún personaje navideño, pantalla interactiva, etc.).

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Qué es, y qué no es, una Experiencia de Compra Memorable

Qué es, y qué no es, una Experiencia de Compra Memorable

29OCT

Uno de los conceptos que más me cuesta trasladar, al hablar de Experiencia de Cliente, es el de la Experiencia de Compra Memorable.

Se puede reconocer una Experiencia de Compra Memorable porque supera las expectativas del comprador y deja una fuerte y duradera huella emocional. Generalmente, la experiencia consigue ser viralizada en el entorno del comprador, creando así un cliente cuyo grado de fidelidad al producto, marca o empresa llega a la recomendación o “evangelización”.

Hay pocos libros en castellano que expliquen lo que es el Marketing Experiencial, y alguno de los que he leído, emplea muchas más páginas en definir lo que no es, que en su propia definición. Otros libros reúnen casos de estudio que permiten ilustrar el concepto, pero no aportan demasiado de la “fórmula secreta” para construir una Experiencia de Compra Memorable.

Uno de los primeros elementos que lleva a la confusión es el término experiencia. En realidad, hay una experiencia en todos los puntos de contacto que tiene un comprador con un producto, marca o servicio; los también llamados “momentos de la verdad”. Lo que pasa que, con demasiada frecuencia, estas experiencias son irrelevantes, malas o, simplemente, correctas. Las Experiencias de Compra Memorables son reseñables, aquellas que el comprador contará a sus amigos o compartirá en las redes sociales.

Otra de las confusiones suele venir de la mano del Marketing Sensorial. Dado que los estímulos sensoriales que recibe el comprador se transforman en emociones, conformando una experiencia concreta, también hay quien reduce el Marketing Experiencial a una serie de acciones sensoriales. Y, efectivamente, detrás de muchas grandes Experiencias de Compra, hay un componente importante de estrategias de Marketing  Sensorial. Sin embargo, por poner un ejemplo, hay muchas Experiencias de Compra Memorables basadas, casi en su totalidad, en una Atención al Cliente excepcional.

Entonces se podría hablar de emociones. Y tiene su lógica, porque las emociones tienen un gran peso en las grandes Experiencias de Compra. Precisamente, una de las cosas que consigue una Experiencia de Compra Memorable es impactar emocionalmente al comprador. Sin embargo, las emociones, por sí solas, no son suficientes. Cada persona reacciona de manera diferente a los mismos estímulos: hay quien reacciona mejor a estímulos visuales, otros son más sensibles a los sonoros… Cada persona, y por tanto cada consumidor, es un mundo. Por tanto, hay que tener un gran conocimiento de la persona, del cliente, para conseguir el impacto emocional.

Llegados a este punto entra en juego el estudio del comportamiento del consumidor: la psicología. El conocimiento del comportamiento del público objetivo, del comprador o la empatía, son fundamentales para que la experiencia impacte en el Cliente. Asimismo, ser capaz de analizar los continuos cambios  sociales y cómo estos impactan en la vida de las personas, modificando su filosofía de vida y, por lo tanto, las tendencias de consumo, es vital para orientar correctamente la Experiencia de Cliente. Pero, a pesar de su importancia, la psicología es sólo otro componente más de las Experiencias de Cliente.

Por otro lado, a veces nos vemos impactados por una experiencia que otra persona ha vivido, bien porque nos la cuente esta misma persona o porque la conozcamos a través un vídeo en Youtube o en televisión. De manera clara, también la comunicación en medios tradicionales o digitales sirve para viralizar la experiencia y, en ocasiones, hacer vivir esa experiencia a otros espectadores. Incluso la relación continuada que mantienen las marcas con sus clientes potenciales a través de las diferentes redes sociales, puede aumentar las posibilidades de impacto con una marca o producto determinado.

En los últimos tiempos, la tecnología está posibilitando la creación de grandes Experiencias de Compra, pero también conocemos otras experiencias en las que éste no ha tomado parte.

Podría parecer fundamental el enfoque estratégico. Sin embargo, se dan grandes Experiencias de Compra en procesos de venta en los que no existe una estrategia predeterminada, más allá de un producto de excepcional calidad, una excelente Atención al Cliente o la combinación de ambos.

Por lo tanto, podemos afirmar que “el secreto es que no hay secreto”.

La Experiencia de Compra Memorable es una combinación de estímulos sensoriales, que impactan al cliente objetivo y generan unas emociones determinadas, en cuyo diseño, se han utilizado, generalmente,  estrategias de múltiples disciplinas: branding, marketing, psicología, comunicación…

Y quizás sea este el atractivo de una Experiencia de Compra Memorable: que cada una tiene una composición diferente, que una mayor complejidad en su formulación no garantiza un mayor impacto y que, como los perfumes, que huelen de diferente manera en cada persona, las mismas experiencias también producen diferentes efectos en cada comprador.

Quizás por eso las Experiencias de Compra Memorables sean tan difíciles de formular y su cantidad tan escasa.

Sin embargo, cuando se tiene la suerte de vivir una, el resultado suele ser fácil de definir: asombro, sorpresa, ilusión… y muchas ganas de compartir la experiencia, que será recordada durante mucho tiempo.

Un saludo,
Celestino Martínez.

Foto: flickr (Tetsumo)

IGNACIO GOMEZ ESCOBAR igomeze@gmail.com skype: igomeze (+57) 3014152370

Shopper Understanding: Compras y niveles de conciencia

Eduardo Sebriano: Marketing Sensorial, Innovación, Consumidores y Estrategias

Mi opinión personal sobre estos temas

MIÉRCOLES, 15 DE AGOSTO DE 2012

Shopper Understanding: Compras y niveles de conciencia

Compartimos este vídeo didáctico sobre cómo podemos observar y entender al Shopper y al Buyer para obtener insights que permitan desarrollar estrategias de trademarketing en los puntos de venta.
El video muestra como se utiliza el eye tracking para estudiar cómo los ojos de los consumidores exploran el entorno del supermercado. Los ojos observan manteniendo una jerarquía de reconocimiento.

1. Primero reconocen la forma , por eso que es tan importante que podamos desarrollar nuevas formas de envases cuando necesitamos diferenciar productos en la Góndola. Eso lo aprendí por experiencia propia cuando necesitábamos poder diferenciar las propuestas de Nescafé Clásico de Dolca en la góndola. Solo cuando se cambio la forma del envase de Nescafé Clásico de un envase recto a uno con silueta, la diferencia se hizo clara y patente para el buyer en la góndola.

2, Luego determinan el Color, es por eso que cuando queremos agrupar una misma línea de productos bajo una marca mantenemos las formas pero los diferenciamos por color

3. Por último se examina la zona que rodea al objeto, es por eso que cuando se hacen exhibiciones deben ser llamativas pero deben ser coherentes con el contexto, para que puedan ser advertidas y decodificadas por el buyer correctamente. La gente se desplaza en el supermercado en modo "beta", subconsciente, "ojo perezoso"  y cuando un producto interesa, o llama su atención recién se pasa al modo "alfa" o consciente. Es por eso que experimentalmente se observa que exhibiciones fuera de "lugar" no son advertidas por el Buyer.

También se analiza el caso de los compradores que llevan su "lista" al supermercado. Esta probado que en lugar de comprar menos o realizar menos compras impulsivas, ocurre todo lo contrario. Es como si se dijeran a si mismos "bueno cumplí con lo que debía comprar , ahora merezco darme un gusto". Mientras que si se va sin lista la tensión está puesta en no olvidar nada y eso disminuye la posibilidad de compras impulsivas.

También esta probado que ir en un horario donde podemos llegar a tener hambre hace que terminemos comprando más, por eso es que en los horarios cercanos al medio dia, las cocinas de los supermercados así como las panaderías permiten el seductor aroma de las comidas seduzcan a los consumidores.
Entonces ya saben para cuidar el presupuesto deben ir al super bien comidos!

EXPERTO EN LOGÍSTICA Y RETAIL. igomeze@gmail.com www.igomeze.blogspot.com igomeze@une.net.co +57 3014152370 COLOMBIA - SURAMERICA

Marketing sensorial y sensoriales Experiencia en El Punto de Venta

Eduardo Sebriano has started a discussion: Marketing Sensorial y experiencia sensoriales en el punto de Venta

Este video muestra ejemplos de aplicación del marketing sensorial en el punto de venta. Marketing olfativo, fragancias mejorar la experiencia de compra y vender más, el papel de la música en el punto de venta. Utilización del eye tracking para optimizar el punto de venta o la góndola. La observación del shopper en acción

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