lunes, junio 09, 2008

Marcas Propias se Toman el Retail Ante Escalada de Precios

Tanto en multitiendas como en supermercados, las marcas propias han ido ganándose un espacio cada vez más relevante en las ventas de estas empresas.

En el mundo del comercio, hoy casi nadie se queda sin comprar, porque si el presupuesto no alcanza para adquirir un modelo exclusivo de vestuario o un alimento con valor agregado, bastará caminar unos metros más y encontrar sustitutos bastante parecidos, pero a un precio mucho más conveniente. Ése es el negocio de las marcas propias, que augura ganancias ascendentes para las empresas minoristas.
El analista de la Consultora de Riesgo Humphreys , Andrés Silva, proyecta que para 2008 este negocio “va a crecer un poquito en cuanto a la venta total. Y están para quedarse, no veo en retirada el negocio de las marcas propias. Los clientes en ciertos productos claramente se han atrevido a comprarlos y ya no falló”.
La razón para este salto en las ventas de productos con marca propia es que en momentos de inflación ascendente, como el que se está experimentando ahora, los sectores medios y bajos están perdiendo considerablemente su poder adquisitivo y deben comprar lo mismo, con menos plata. En la opinión de Silva, allí es donde “las marcas propias pueden ser efectivas y pueden tener mayor penetración en épocas de desaceleración económica, de menor crecimiento, porque son más baratos y la gente va a tender a preferir esos productos cada vez más”.
En los supermercados, por ejemplo, se grafica muy bien el importante rol que están jugando las marcas propias. Según la consultora LatinPanel, en estas salas la participación de mercado de las marcas propias de alimentos y abarrotes subió de un 4,5% del 2006 a un 5,4% en 2007. Además, las ventas por volúmenes de dichos insumos con marca propia aumentaron en un 13% en supermercados, mientras que las de otras marcas cayeron en un 7%.
Sin duda que la escalada de precios del rubro alimentario ha influido en este fenómeno, pero también hay otros factores. Para Mariana Larraín, analista de retail de Bci, esta mayor penetración se relaciona con que en ese sector, “tienen menos diferenciaciones, entonces no les importa mucho entre sustituir un arroz por uno de marcas propias”.
En D&S conocen muy bien esta tendencia, pues el año pasado las ventas por marcas propias fueron equivalentes al 12% de la facturación total. Andrés Eyzaguirre, gerente de No Comestible de Líder, explica este fenómeno: “Dada la situación actual que está viviendo la economía nacional, con alzas de precios en una serie de ítems, principalmente en alimentos y energía, los supermercados han sido una muy buena alternativa para que los consumidores puedan adquirir productos a precios accesibles y de calidad, y esta propuesta la satisfacen especialmente las marcas propias”.
Y es que lo cualitativo no ha sido un asunto menor. En efecto, Juan Vizcaya, subgerente general de LatinPanel, cuenta que cuando ellos comenzaron a monitorear el tema de las marcas propias en supermercados, en el año 2002, estas tuvieron un boom, pero decayeron rápidamente, lo que fue producto de que “probablemente se puede haber asociado a la calidad, porque las marcas propias eran incipientes y estaban en determinadas categorías donde la gente dijo bueno, parece que es muy bajo y no compensó. Ahora, en cambio, “marcas como Líder o Jumbo, se perciben de buena calidad y la gente las empieza a incorporar”.

Las Multitiendas

En el caso de las marcas propias en multitiendas, la calidad también ha mejorado. Si bien, en estos locales se comercializan marcas internacionales a las cuales les compran la exclusividad de la venta, las marcas propias han ido penetrando con fuerza, dado que sus modelos se han sofisticado casi al nivel de las marcas extranjeras.
La publicidad ha dado prueba de ello, pues con tal de captar más clientes, las estrategias son cada vez más agresivas y se hace cotidiano que las figuras mediáticas reemplacen a las modelos como rostros de las campañas.
Antonio Cruz, analista de Santander Investment, explica al respecto que “al ser propuestas tan parecidas, desde el punto de vista de las tiendas por departamento, debiéramos ver que tener marcas distintas sea como una manera de diferenciarse de la competencia”.
Desde Cencosud señalaron que en este aspecto, "el objetivo en esta materia es reforzar nuestra diferenciación en calidad, mas que perseguir enormes volúmenes de venta”.
La semana pasada Ripley compró al grupo textil El Águila, las marcas Robert Lewis y Barbados, lo que fue una clara prueba del interés de las multitiendas en abrirse camino en este rubro. Desde el retailer de los Calderón anticipan que en este aspecto su futuro será “el mejor”, pues “hasta ahora nos ha ido excelente y creemos que los resultados nos seguirán acompañando”.
Similares predicciones tiene Daniel Meszaros, el gerente corporativo de La Polar para su tienda. “Auguramos un muy positivo escenario para nuestras marcas, ya que tenemos claro que ellas son cada vez más importantes para nuestros clientes”. Según ha reiterado el gerente general de la compañía, Pablo Alcalde, el 2007 la compañía obtuvo buenos resultados con su campaña de vender ropa femenina en tallas más grandes, denominada Extra Linda (XL).
Pero las marcas propias no sólo “atacan” desde el vestuario. Ahora también se han apoderado de la tecnología. La analista de retail del Bci, Mariana Larraín, opina que lo que se han desarrollado en ese área, “están tratando de aumentar la participación, pero sin dejar de lado las marcas importadas. Tampoco vamos a ver que se dé una fuerte sustitución. Lo que sí yo veo una tendencia al alza”.
Sin embargo, Larraín también ve obstáculos, dado que “en los electrodomésticos ha costado más que entren, ya que los clientes siguen prefiriendo marcas que les den confianza, porque son realmente marcas de mejor calidad”.
Y si bien en el caso de los productos de tecnología y línea blanca esto es un hecho, en el caso de los alimentos la situación no siempre es así. Muchos consumidores desconocen que las mismas compañías que producen marcas con importante presencia en el mercado, son quienes también fabrican los insumos de los retailers. Surlat hace la leche para D&S; Embotelladora Llacolén produce bebidas para Cencosud y D&S, Calaf genera confites para Líder; Lucchetti también suministra los fideos para las marcas de Cencosud y Líder y Traverso es la encargada de hacer la mostaza, el ketchup y el ají que se etiquetan para D&S, entre otros.
Silvio Rostagno, gerente general de retail de D&S da ciertas luces para entender esta competencia-convivencia: “La marca propia en el caso nuestro tiene rol y las marcas nacionales también tienen un rol muy relevante. Ambas conviven en forma muy armoniosa en nuestras salas”.

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Marcas Propias
Cencosud

Jumbo (multiproductos)

Kontiki (Bebidas, Carbón, Hielo)

TUNNEL y Extra (Ropa)

Global Home (Electrónica)

Pet`s Fun (Mascotas)

Krea ( Hogar)

Basic Underwear (Ropa interior)

Baby Place (Bebes y niños)

París

Nex (Electrohogar)

Stylo, Attimo y Chef Collection (Decohogar)

Tribu, Opposite, Aussie, Alaniz, Greenfield y Signus (Vestuario)

D&S

Lider (Alimentos)

ACuenta (Alimentos, abarrotes y

perfumería y decoración)

Body+ y BGOOD (Perfumería)

BLVD (Vestuario)

Haus (Artículos para el hogar)

Groven (Electrodomésticos)

Homeworks (Artículos de ferretería)

Falabella

Basement (Vestuario)

Sybilla (Vestuario)

MNG (Vestuario)

Recco (Vestuario)

MNG (Vestuario)

University Club (Vestuario)

Newport (Vestuario)

La Polar

Icono, Unanyme, Franco Orselli y Portman Club (Vestuario)

HSF (Ropa deportiva)

Alpinextrem (Outdoor)

Chess y Babychess (Vestuario infantil)

Neo y Dynatech (Electrónica y Línea Blanca)Ripley

Cacharel (Vestuario y decohogar)

Pepe Jeans, Tatienne, Marquis, Pepe Jeans,

Regatta (Vestuario)

Ripley Hitech (Electrónica)

El mercado popular de ropa en Bogotá está lleno de versiones 'chiviadas' de los grandes diseñadores

Foto: Federico Puyo / EL TIEMPO

Las carteras de Louis Vuitton son las más copiadas.

Foto: Federico Puyo / EL TIEMPO

Algunas imitaciones son mejores que otras. En muchas prendas las etiquetas vienen en italiano.

La blusa de la última colección de Armani o Dolce&Gabanna, que en una tienda de Tokio vale un millón de pesos, en el centro de Bogotá se consigue, con los mismos hologramas y etiquetas, en 20 mil.

Pero además, si la compradora es más rellenita de lo usual, y se aleja de las lánguidas modelos de las pasarelas de Milán, "se le tiene" la versión amoldada a las curvas latinas, que nunca se les pasó por la cabeza a Rocco Barocco o a John Galliano.

Atrás quedaron los tiempos donde los caimanes de las camisas Lacoste parecían lagartijas de humedal o el papá de Tommy Hilfiger variaba su apellido de acuerdo al fabricante. Ahora el robo de ideas se hace de frente, e incluso algunos diseñadores de ropa para San Victorino y sanandresitos en todo el país aseguran que sus versiones son mejores que las originales.

Las copias, que no se ven en pasarelas como las del Círculo de la Moda de Bogotá, se están ganando un lugar entre los bogotanos.

Copiar, cortar, pegar

Yesid, un diseñador que prefiere reservar su nombre para evitar problemas con sus patrones, afirma que las copias que se comercializan pueden ser de dos clases: las importadas o las 'editadas'.

Las primeras -dice- llegan desde la provincia china de Cantón (Guangdong), donde cientos de fábricas se dedican a "fusilar" desfiles de moda televisados, catálogos de tiendas o las verdaderas prendas compradas en ciudades como Los Angeles.

Los grandes compradores van allí (no con menos de 100 mil dólares en el bolsillo) y "mercan" la ropa que, en dos meses, estará en sus almacenes. En muchos casos, en sus locales las prendas pueden salir al mismo tiempo o incluso antes que las colecciones de las grandes tiendas.

Los chinos desarrollan tanto la tela y otros insumos (como botones) como las prendas listas, siempre bajo la premisa de que sean idénticas. Sin embargo, cuenta Yesid, se pueden hacer cambios: "Si una marca está muy trillada, por ejemplo Armani o Prada, pero las prendas funcionarían en el mercado, pues sencillamente les cambian las marquillas por las que están 'in' como Dsquared o Just Cavalli".

Así surgen los 'monstruos' que harían que Saint-Laurent o Versace se levantaran de sus tumbas. "Se ven camisetas de Ralph Lauren donde el caballo y el polista están recamados en brillantes o zapatos de charol con tacón transparente que dicen Prada en cristales. Uno sabe que esas casas de modas no elaboran accesorios así. Sin embargo la gente los lleva", explica Yesid.

Estos productos, aunque bastante aparentosos, son una lotería a la hora de la venta, pues son hechos bajo moldes italianos o estadounidenses. "Recuerdo un lote de Lacoste, que tenía moldería china. La XL le servía a niños de 12 años. Nos tocó venderla como ropa infantil", cuenta.

También, sencillamente, puede no gustar lo que se trajo. El pasado diciembre se quedó sin vender un gran lote de prendas Dolce&Gabbana, inspirada en pieles animales. Y la platica de inversión -unos tres millones de pesos por 200 prendas- se perdió. "Eso se habría vendido en unos siete millones", asegura el diseñador.

Las editadas

En la otra modalidad, de la China se traen las telas e insumos y la creación de la prenda se hace en Colombia. Aquí se confeccionan de acuerdo con los patrones latinos y se adaptan al gusto del público.

Alejandro Isaza, otro diseñador, dice que para que algo funcione en San Victorino tiene que "brillar, ser ajustado y de lycra". Además tiene que gritar la marca, pues es un asunto de estatus.

"Hay señoras que piden blusas de 'Yuscavayi' -Just Cavalli-", dice.
Para Mauricio Lara, coordinador de diseño de la Escuela Arturo Tejada, el juego de las marcas es prueba fehaciente de la globalización. Por los medios las personas del común pueden conocer las creaciones de diseñador y convertirlas en objetos del deseo.

Trapos sucios

Otro de los grandes impulsores del negocio es, según Lara, el auge traqueto. Al subir su poder adquisitivo, ciertas personas pudieron acceder a bienes antes reservados para millonarios y celebridades, y esto marcó una tendencia.

Isaza cree que el público popular es más abierto a este tipo de productos pues "tiene menos prejuicios, entonces no le importa usar cosas vanguardistas como jeans de colores o camisetas con parches".

Pero no es que 'Chupeta' -célebre por sus calzoncillos que se pelearon en una subasta en Brasil- o Mancuso -famoso por sus zapatos Ferragamo- sean las musas de esta nueva forma de vender y hacer ropa. Detrás del negocio lo único que se lava no son las prendas.

Según Carlos Eduardo Botero, director de la Cámara de Algodón, Fibras, Textiles y Confecciones de la Andi, muchas de las empresas dedicadas a esta actividad juegan sucio: "Antes estaban los contrabandistas clásicos, que importaban para obtener una utilidad. Ahora les interesa lavar activos, así que el precio de venta final no importa".

A pesar de la ayuda del Gobierno, Botero dice que el 30% de la actividad de su sector es ilegal. Por cuenta del la devaluación han perdido un billón de pesos y calcula que por el contrabando unos US$ 600 millones adicionales.

Yesid dice que el futuro es diseñar aquí y fabricar en oriente, desde donde llegarían las colecciones completas, pero esto le quitaría poder adquisitivo a sus compradores, que vienen de las familias de sus empleados.

Las marcas también dan la pelea. Aunque a veces los expertos no son capaces de determinar cuál es la original y cuál es la falsa, empresas como Louis Vuitton aprovechan los chiviados para subir aún más el valor de sus creaciones. "El poder en el universo del lujo lo da el saber, en mi fuero interior, que lo que tengo es original", asegura Lara.

Una famosa tarjeta de crédito profetizó esto hace unos años: "Vestido de Balenciaga; US$3.000, cartera de Fendi: US$ 1.500, tacones de Chloé: US$ 745. Saber que todo es original y me queda perfecto: no tiene precio".

Copias refinadas

Las copias están tan bien hechas que en la mayoría de los casos las etiquetas y hologramas de fábrica, usadas como garantía de originalidad, también son plagiadas.

Bogotá está cambiando su clóset

Para Mauricio Lara, coordinador de diseño de la Escuela Arturo Tejada, los capitalinos han ido cambiando su manera de vestir por varios factores.

"Bogotá tiene una cultura en moda interesante. Debido al clima las prendas que se utilizaban eran más estructuradas. El rolo 'rolo' es bastante conservador, pues históricamente sigue la codificación de vestuario europeo", asegura.

Sin embargo, gabán y chaquetas se alternan ahora con sandalias y zapatos sin medias, debido al cambio climático, la inmigración y la globalización.

"Los adolescentes son más irreverentes, no diferencian lo formal y lo casual. Optan por un 'mal gusto intencional'", agrega.

Además del auge de nuevos diseñadores locales, que abren sus tiendas con prendas innovadoras, desde el 2003 empezaron a llegar marcas lujosas y de ropa con diseño a gran escala, como es el caso de Zara y MNG.

CAMILO SIXTO BAQUERO M.
REDACCIÓN BOGOTÁ
cambaq@eltiempo.com.co

Ignacio Gómez Escobar
ESTRATEGA EN MERCADEO
igomeze@gmail.com
igomeze@une.net.co
Móvil (57) 300 2995502
(57) 311 3352839
COLOMBIA - SURAMERICA

El éxito está en la cola

El éxito está en la cola | ELESPECTADOR.COM

El éxito está en la cola
Por: Leonardo Rodríguez

Chris Anderson se volvió famoso por un artículo que escribió hace cuatro años en Winred, la revista de la cual es editor en Estados Unidos. Más que famoso, se convirtió en el gurú de la estrategia y el mercadeo del nuevo siglo. Long Tile es el término en torno al cual gira su primer libro, muy bien vendido, por cierto, en todo el mundo y que desarrolla en su segunda publicación; que está por salir al mercado.
Chris Anderson
Foto: Óscar Pérez
El nuevo gurú de los negocios en internet dice que el secreto está en ocupar los espacios que han dejado las empresas que se dedican al mercado masivo.

El libro Long Tail fue uno de los más vendidos en Estados Unidos y calificado por Financial Times como el libro de negocios del año en 2006.

Anderson pasó por Colombia, invitado por el Centro de Estudios Superiores de Administración (Cesa) y el Instituto Colombiano de Administración de Empresas (Incolda) para un seminario sobre lo que él considera y ya miles de sus adeptos, lo que será el futuro del marketing. Elespectador.com habló con él sobre su teoría y la aplicación en el mercado colombiano.

Anderson dice que a través de internet se puede llegar a segmentos de mercado tradicionalmente desperdiciados por las empresas en su afán de llegar al público masivo. Y de paso destrona el otro concepto que hasta ahora los expertos en marketing tenían como su tabla de los diez mandamientos, el óptimo paretiano. Pareto, un italiano, preocupado por la inequidad en su país desarrolló una teoría que señala, entre otras cosas, que el 80% de los beneficios de las empresas están en el 20% de los clientes y los productos y que la manera más eficaz de hacer negocios era aplicando su famosa regla del 80/20

“Detrás de ese foco en el que se concentraron las empresas durante el siglo XX hay una larga cola aún por explorar y que puede dejar tantos o más beneficios que el modelo tradicional”, sentencia con gran seguridad, soportando su teoría en una de las empresas más exitosas en la nueva economía: Amazon.com.

Amazon obtiene entre el 25% y 30 %- inclusive algunos estudios dicen que puede llegar al 50 por ciento- de sus ingresos de la venta de los libros que no son los títulos que hacen parte del ranking de ventas de la librerías tradicionales, afirma.
Los mismo pasa en Estados Unidos con Neflix, el mayor vendedor de películas en DVD en la red. “El 20% de las películas que vende son documentales, películas de serie B; solamente para minorías, no son las películas populares.

¿Entonces las empresas perdieron todo el siglo XX siguiendo la teoría paretiana? O simplemente usted ha descubierto la manera de encontrar nuevos mercados.

No, lo expertos no han estado equivocados. Hicieron lo que se podía hacer en el siglo XX dadas las condiciones de distribución y almacenamiento. Pero con internet obviamente hay que mirar otras posibilidades.

Una cosa no sustituye la otra, pero indudablemente hay que ponerle cuidado a internet y a las empresas que están creciendo en internet. En la cola larga hay muchas oportunidades de vender pocas cantidades a innumerables clientes y ese es un modelo que está funcionando.

¿Ya no hay que apuntarle solamente a un nicho, sino atacar todos los micro nichos con cientos de productos?

No. Hay empresas dedicadas a micro nichos y lo están haciendo bien. No hay necesidad de cambiar el modelo si es exitoso. Pero cada empresa debe mirar cuál es la fórmula que más le conviene. Internet lo que hace es llegarle a más usuarios de una manera más económica, es una manera de optimizar su modelo. Esto es muy importante para el caso de las empresas de servicios.

Internet es una herramienta, no una vía obligatoria.

¿Hay ciertos sectores en donde se aprovecha mejor la cola larga de internet y otros en los cuales , por su naturaleza, es mejor que se queden quietos?

Sí, para productos digitales, entretenimiento, servicios de información, etc, la teoría es ideal; pero para productos físicos, coches por ejemplo, no es tan ideal. Sigue siendo mejor el sistema tradicional.

¿Dónde está el futuro de los negocios en internet, entonces?

Los grandes ganadores en términos de utilidad son los que agregan productos y servicios en esa larga cola de clientes y eso lo han hecho my buen Ebay, Amazon, Google; que están armando unos portafolios muy robustos, con una gran oferta de productos y que agregan valor a los mismos. Son los que más dinero van a hacer.

Se ha hablado mucho de la desaparición de medios tradicionales como la prensa o la televisión por cuenta de internet. ¿los beneficios que se puedan obtener en la red dan para que desaparezcan?

Depende. Hay algunos que definitivamente sobrevivirán, como el libro. Nadie quiere leer un texto de 10.000 palabras en una pantalla de computador.

Los periódicos y revistas sobreviven mientras agreguen valor; ofrezcan un diseño y una diagramación muy atractiva y que tengan contenidos diferenciales. Los que hagan lo mismo que internet van a desaparecer irremediablemente.

Radio está compitiendo con los celulares y los iPod y está perdiendo algún terreno. La televisión está siendo reemplazada por medios como You Tube. Pero, repito, es simplemente una nueva distribución de la torta del mercado.

En Colombia obtener una licencia para un canal de televisión vale US$100 millones mas o menos . Si usted los tuviera disponibles para invertir ¿compraría una licencia para televisión?

En Estados Unidos definitivamente no. En Colombia depende. Si se considera que hay un atraso de 10 años en internet y la inversión se puede recuperar en ese lapso pues no sería mala idea. Simultáneamente desarrollaría un proyecto en internet, que no es costoso y puede dar muy buenos beneficios.

domingo, junio 08, 2008

"Para un TLC entre Colombia y China faltan condiciones y madurez comerciales"

Portafolio.com.co - Comercio Exterior -> "Para un TLC entre Colombia y China faltan condiciones y madurez comerciales"

"Para un TLC entre Colombia y China faltan condiciones y madurez comerciales"

La afirmación es del embajador del gigante asiático, Li Changhua, quien habló con Portafolio.com.co y señaló las posibilidades del nuestro país para acceder al atractivo mercado chino.

Portafolio.com.co: ¿Será China, al cabo de algunos años, un socio estratégico comercial de Colombia?

Li Changhua: Yo no diría estratégico. Podemos primero ser un socio importante. Para hablar de estratégico hay que hacer mucho más trabajo, más esfuerzo. Fíjate que entre los productos que exporta Colombia al mundo están el café, las flores, los productos agrícolas, los minerales y el ganado. Todos estos productos se podrían exportar a China. Mi país es un gran mercado con una población de 1.300 millones de habitantes.

¿Por qué no existe ningún tipo de acuerdo o tratado de comercio con Colombia similar al de Perú, Chile o México, o los que se han firmado desde el ingreso de China a la OMC?

Los tratados y acuerdos que hemos firmado con esos países han dado muy buenos resultados. El tratado de libre comercio de China con Chile lleva dos años de funcionamiento. Ahora Chile es de los principales socios de China en América Latina y nosotros somos el primer socio comercial de ese país. Sin embargo, con Colombia todavía no tenemos llevado a cabo un acuerdo de tal índole. Estamos negociando un convenio de protección de inversiones que va en dos rondas, pero aún faltan cosas.

¿Qué necesita el país para llegar a hablar de un TLC con China o un buen convenio?

Se requieren condiciones y madurez de las relaciones comerciales entre los países. El comercio de China con Colombia se está desarrollando y aumenta mucho en volumen. Pero todavía no hemos hablado de la posibilidad de firmar un TLC. Siguiendo el camino en un futuro a lo mejor podríamos hablar de esas posibilidades. Tanto Colombia y China somos dos países que tienen grandes potencialidades.

¿Por qué no tenemos derecho a un TLC por ahora? ¿Acaso nuestra capacidad productiva es muy baja para negociar con China?

Existe una diferencia respecto de países como Brasil, Argentina o México por su tamaño. Pero la capacidad productiva de Colombia es grande. Son 45 millones de personas. Es el tercer país más poblado de América Latina. No hay que subestimar la capacidad productiva de Colombia.

América unida podría acceder

Si se diera una unión de países de A. Latina, digamos Suramérica, ¿permitiría que China negociara más fácil con todos estos países?

Claro que sí. La integración de América Latina que se viene dando, denominada fundación de la unión suraméricana, de hace pocos días, es un buen indicio en el camino hacia una gran negociación. Con eso, los países suraméricanos tendrían mayor capacidad de negociación con el resto del mundo, incluso con Asia.

¿Por qué cree que las relaciones comerciales de Colombia con E.U. son mayores, en términos de exportaciones, que con China?

Sí es cierto que tanto China como Estados Unidos son dos potencias. Pero entre los dos hay diferencias: el primero es el país más desarrollado del mundo. El segundo es el mayor país en desarrollo del mundo. En relación a Colombia, creo que la razón por la que el intercambio comercial con Estados Unidos es más importante que con China es por la geografía, por la distancia y por la tradición. Eso es lógico. Sin embargo, el comercio entre China y Colombia también se aumenta cada día.

Empresarios colombianos en China

¿Qué se está haciendo para atraer a los empresarios colombianos a China y mostrarles que ese es un mercado que los puede favorecer?

Estamos haciendo un trabajo de promoción, se necesita un esfuerzo de los propios empresarios e inversionistas colombianos.

¿Qué recomendaciones le haría a un empresario que quiera abrir una oficina en China?

Primero, hay que conocer las leyes de china. Hacer un estudio e investigación del tema legal. Contratar un abogado y empleados chinos para que ayuden. También recomiendo establecer un contacto con las autoridades locales y con las entidades correspondientes, ellos pueden ayudar mucho en todo sentido.

¿Qué recomendaciones puede hacer a un empresario que desee exportar desde Colombia a China?

Primero que hagan un estudio de lo que se necesita en China. de acuerdo a la provincia deberán saber qué se requiere en ese mercado. Hay que tener en cuenta que el país es muy grande. Algo importante es que antes de hacer una exportación se deben encontrar contactos. Y finalmente buscar un buen socio.

Explique, por favor, eso de los contactos

Es muy importante tener contactos personales. En China eso se respeta mucho. Allá los contactos personales valen, incluso, más que un contrato. Esto se debe a que lo importante es tener confianza mutua de otras personas. La razón de fondo es porque en caso de que haya problemas se pueden resolver en forma fácil.

¿Es cierto que la gran mayoría de productos colombianos son altamente comercializables en China?

Sí, eso es cierto. En China importamos mucho desde todos los países del mundo. El mercado asiático abarca una gran cantidad de productos, y particularmente en China la demanda crece cada día. Al pueblo chino le gusta mucho el producto extranjero. Por eso, creo que se puede exportar más de lo que ya se exporta a nuestro país.

¿Se puede decir que los chinos están sufriendo un proceso de occidentalización en cuanto a consumo de productos?

Realmente sí existe ese fenómeno, sobre todo entre los jóvenes de la población costera. En esa zona tienen mayor acceso y contacto con los productos extranjeros.

El fenómeno también se debe al mejoramiento del nivel de vida de los chinos. Desde la apertura económica del país, ha surgido un grupo de ciudadanos, considerados en occidente como clase media, con mayor capacidad adquisitiva y con una preferencia hacia los productos extranjeros. Este interés está enfocado hacia los productos de marca de mayor calidad. Eso no se puede llamar una occidentalización; yo lo llamaría una preferencia.

Conocer cultura china para negociar

¿Conocer la cultura china podría constituir una garantía de éxito para un empresario colombiano que pretenda hacer negocios en su país?

Sí se requiere de un conocimiento e información sobre el país. Sin embargo a mi modo de ver no es un requisito fundamental para hacer negocios. Un intelectual que tiene mucha información a lo mejor no pueda hacer negocios. Se requiere estudio del mercado de ese país pero no es un obstáculo total. Mientras está haciendo negocios se aprende y cada vez se podrán hacer mejor las cosas.

Un ejemplo de esto, es el caso de los empresarios chinos que salen al extranjero a hacer negocios. Al comienzo tienen poca información y educación y pueden sufrir fracasos. Pero así van acumulando experiencias. Hay que atreverse para demostrar su valentía.

La diferencia cultural podría representar alguna dificultad, pero todos somos seres humanos. Lo más importante es la amistad y la sinceridad. He encontrado empresarios colombianos en China que no hablan mandarín y chinos que no hablan español y todos han hecho buenos negocios.

China, camino al desarrollo

¿Cómo alcanzó el desarrollo su país luego de 30 años de transformación?

El proceso de transformación empezó en 1978, cuando china decide reformar, partiendo de un cambio de concepto de ideas.

China era un país socialista, ahora lo es también pero con una economía estatal planificada. Con la reforma el país se abrió al mundo y estamos en el camino de construir un país socialista pero con peculiaridades chinas, o sea con una nueva ideología. Hay que tener en cuenta que un país socialista también puede abrigar una economía de libre mercado.

Antes se pensaba que en el socialismo no cabría la existencia de propiedad privada ni de libertad de mercado, pero eso se puede y es lo que aplicamos en China. Un empresario puede ser miembro del partido comunista, por ejemplo.

¿Por qué la mano de obra china es económica y la capacidad de producción, enorme?

Bueno, además de las razones conocidas como es la de tener la población más grande del mundo que quiere decir abundancia de recursos humanos, existen otras como la presencia de políticas establecidas por el gobierno para apoyar la llegada de inversiones extranjeras. Hablamos de exención de impuestos y de la creación de zonas económicas especiales con bajo valor del suelo y de los servicios públicos.

¿Por qué Colombia se ha convertido en un destino de inmigrantes chinos? ¿Acaso hay falta de oportunidades en su país?

En realidad oportunidades en China se presentan más que en el extranjero. Se encuentran ofertas de empleo, hay vivienda. China es un país que se está desarrollando con mucha fuerza con mucha rapidez. Sin embargo, hay chinos que por atracción han decidido salir. En muchos casos estos son engañados por grupos de tratas de personas que les cobran por llevarlos a E.U.. He visto casos de familias enteras que han vendido toda su propiedad para estos fines y regresan arrepentidos.

Imagen de Colombia en China

¿Cuál es la imagen de Colombia y/o qué percepción tienen en China de Colombia?

Una persona común, de una educación baja o media, tiene poco conocimiento sobre Colombia. Eso es por la distancia. Pero en un cierto nivel más alto, sí tienen conocimiento, más profundo y objetivo del país.

En general la imagen es la de un país de América Latina atractivo, hermoso, con un pueblo alegre y abierto. De gente buena. Se escucha hablar de que aquí aún existe una guerrilla, pero no más.

Sin embargo aún falta hacer mayor promoción. En ese punto creo que tenemos que trabajar más para dar a conocer el país. Tenemos mucho para mostrar aquí en Colombia.

Ver más / Cómo exportar a China / Conocer cultura china clave en los negocios
Juan Manel Ramírez Montero / Redactor Portafolio.com.co

SOBRE TOPYTOP DEL PERÚ

Apote de Percy Schneider, Gracias Percy....

Las lecciones de los pobres

Por Mario Vargas Llosa. Escritor

Cuando murió su padre, Aquilino Flores tenía 12 años y sabía que su tierra, Huancavelica, uno de los departamentos más pobres de la sierra peruana, no le depararía más futuro que la inseguridad y el hambre en que había vivido desde que nació.

Entonces, como millares de sus coprovincianos, emigró a Lima. Alí empezó a ganarse la vida lavando autos en los alrededores del Mercado Central. Era un muchacho simpático y trabajador y, un día, el dueño de uno de los carros que lavaba, le propuso que le vendiera algunos de los polos que fabricaba en su taller informal. Le dio veinte y le dijo que se tomara todo el tiempo que le hiciera falta. Pero Aquilino vendió las veinte camisetas en un solo día. De este modo, antes de haber alcanzado la adolescencia, pasó de lavador de autos a vendedor ambulante de ropa en el centro de la Lima colonial.

No tenía casi instrucción pero era empeñoso, inteligente y con una intuición casi milagrosa para identificar los gustos del público consumidor. Un día le preguntó a su proveedor de polos si se los podía confeccionar con figuritas de colores, que eran los preferidos de sus clientes. Y como aquél no fabricaba ropas estampadas, Aquilino subcontrató a un tintorero informal para que añadiera adornos e imágenes a las camisetas que vendía. A veces, él mismo le sugería los diseños y colores.

Como el negocio funcionaba bien, Aquilino se trajo de Huancavelica a sus hermanos Manuel, Carlos, Marcos y Armando y los puso a trabajar con él. De vendedores ambulantes pasaron luego a ser comerciantes estables en el Mercado Central. Para conseguir los mejores sitios del local, estaban allí a las cuatro y media de la madrugada y no se movían de sus mostradores hasta el anochecer.

De intermediarios y vendedores, se convirtieron después en productores. Comenzaron con una máquina de coser en un garaje, luego otra, otra y muchas más.

El gran salto del negocio artesanal de Aquilino Flores comenzó el día en que un comerciante de Desaguadero, la ciudad fronteriza entre Perú y Bolivia y paraíso del contrabando y la economía informal, le hizo un pedido de ¡diez mil dólares de camisetas con dibujitos de colores! Aquilino tuvo una especie de vértigo. Pero él nunca le había escurrido el bulto a un desafío y aceptó el reto. De inmediato, subcontrató a todos los talleres de confección del barrio y trabajando a marchas forzadas llegó a entregar los diez mil dólares de polos en los plazos prometidos. Desde entonces, la familia Flores se dedicó, además de vender, a producir ropas para los peruanos de bajos ingresos y a distribuir sus mercancías ya no solo en Lima sino por provincias y a exportarlas al extranjero.

Cuarenta años después de su llegada a Lima con una mano atrás y otra adelante el ex lavador de autos y ex vendedor callejero es el dueño de Topy Top, el más importante empresario textil del Perú, que tiene ventas anuales de más de cien millones de dólares y que da empleo directo a unas cinco mil personas (dos tercios de ellas mujeres) e indirecto a unas treinta mil. Cuenta con treinta y cinco almacenes en el Perú, tres en Venezuela, varias fábricas y un próspero sistema de tarjetas de crédito para el consumo en sociedad con un banco local. Sigue siendo un hombre sencillo, orgulloso de sus orígenes humildes, que trabaja siempre unas doce horas diarias y los siete días de la semana. Sus hijos, a diferencia suya, han estudiado en las mejores universidades y contribuido como profesionales a la formalización y modernización de sus empresas, un modelo en su género y no solo en el Perú.

Tomo todos estos datos sobre Aquilino Flores y Topy Top de un penetrante estudio del economista Daniel Córdova y un equipo de colaboradores que aparece en un libro recién publicado en Estados Unidos: "Lessons from the Poor" ("Lecciones de los pobres"), editado por Álvaro Vargas Llosa para The Independent Institute, una fundación que promueve la cultura liberal. En él se estudian cuatro casos de empresas y los clubes de trueque que surgieron en Argentina durante la crisis financiera del año 2001-2002. Las empresas, dos de América Latina y dos de África, que, como las de los Flores, nacieron sin capital alguno, por iniciativa de gentes muy humildes y de educación precaria, y que, a base de esfuerzo, perseverancia, intuición y astuto aprovechamiento de las condiciones del mercado consiguieron crecer hasta convertirse en poderosos conglomerados que hoy operan en el mundo entero dando empleo a decenas de miles de familias y contribuyen así al progreso de sus países. Es un libro estimulante y práctico que muestra, con pruebas palpables, que la pobreza es derrotable para quienes tienen ojos para ver y conciencia para aprender de los buenos ejemplos.

Lo extraordinario de estas cinco historias es que todas estas empresas salieron adelante a pesar de operar en unos contextos sociales y políticos hostiles al mercado libre y a la empresa privada, envenenados de populismo, intervencionismo estatal y corrupción, donde la propiedad privada era atropellada con frecuencia y las reglas de juego de la vida económica cambiaban todo el tiempo según el capricho de unos gobiernos demagógicos e ineptos.

Lo que muestra esta investigación es que la necesidad y la voluntad de vivir de los pobres son capaces a veces de superar todos los obstáculos que, en los países del tercer mundo, levantan contra la iniciativa individual y la libertad el estatismo, el nacionalismo económico, el colectivismo y otras ideologías antimercado. Y que la falta de capital y de formación profesional pueden en casos extremos ser compensadas por la experiencia práctica y el esfuerzo. Si los Flores y los Añaños en el Perú, si la cadena de supermercados Nakamatt en Kenia y las empresas de diseño industrial Adire de Nigeria --los cuatro casos investigados en el libro-- alcanzaron, pese a tantos escollos y dificultades que encontraron, la prosperidad de que ahora gozan, no es difícil imaginar lo que ocurriría si los pobres del tercer mundo pudieran trabajar en un contexto propicio, que alentara el espíritu empresarial en vez de asfixiarlo con el reglamentarismo y la tributación confiscatoria y, en vez de inseguridad jurídica, sus comerciantes, artesanos e industriales contaran con reglas de juego estables, claras y equitativas.

Otra de las enseñanzas de esta investigación es que la mejor ayuda que pueden prestar los países desarrollados y los organismos financieros internacionales para combatir la pobreza y el subdesarrollo no son las dádivas ni los subsidios que, en contra de los generosos propósitos que los animan, sirven para embotar la iniciativa y crear actitudes pasivas, de dependencia y parasitismo, y estimular la corrupción, sino crear las condiciones de libertad y competencia que permitan a los pobres trabajar y valerse de sus propios medios para mejorar sus condiciones de vida y progresar. Abrir los mercados que ahora tienen cerrados a los productos que proceden de los países subdesarrollados es, según todos los economistas que escriben en "Lessons from the poor", la mejor ayuda posible que los países ricos pueden dar para impulsar el desarrollo en África y América Latina, las dos regiones más atrasadas del mundo, pues el Asia, con excepción de satrapías como Myanmar, ya parece haber despegado.

Los pobres saben mejor que nadie, porque lo han aprendido en carne propia, que no son los Estados ineficientes del tercer mundo, paralizados por el cáncer de la burocracia y roídos por la ineficiencia, los tráficos delictuosos, el amiguismo y otras taras, quienes los sacarán de la pobreza. Saben, como Aquilino Flores cuando se rompía los lomos lavando autos o trotando por las calles de Lima vendiendo camisetas, que su supervivencia dependía solo de su ingenio, su trabajo y su voluntad de superación. Esa energía puede mover montañas, a condición de que no se agote y esterilice luchando contra artificiales obstáculos que vienen siempre de la intromisión estatal. Los héroes civiles cuyas hazañas describen los estudios de este libro son un ejemplo vivo de que la pobreza en la que viven cientos de millones de personas todavía en el mundo no es una fatalidad irredimible sino un mal que puede ser combatido y vencido con unas armas cuya divisa cabe en cuatro palabras: trabajo, propiedad privada, mercado y libertad.

Nueva York, mayo del 2008

ESTAS LECCIONES DE VIDA, DE LUCHA Y FORTALEZA, DE GANAS DE TRIUNFAR Y LOGRAR LOS SUEÑOS, SIEMPRE NOS EMPUJARAN A LOGRAR LO QUE NOS PARECE IMPOSIBLE. IGOMEZE

Ignacio Gómez Escobar
ESTRATEGA EN MERCADEO
igomeze@gmail.com
igomeze@une.net.co
Móvil (57) 300 2995502
(57) 311 3352839
COLOMBIA - SURAMERICA

sábado, junio 07, 2008

Haase -de regreso al retail- habla de Saieh, Fra Fra y su "fanatismo" por Paulmann

La Segunda

Haase -de regreso al retail- habla de Saieh, Fra Fra y su "fanatismo" por Paulmann
"Es un proyecto enormemente atractivo, difícil, donde hay que hacer muchas cosas a la vez", dice el flamante director de Unimarc.

¿Cree que Saieh entró para vender? "Eso no pasa de una especulación".

Por José Tomás Santa María

Dos años pasó Claudio Haase (67) fuera del retail. Tras 30 años en Cencosud, como cabeza del ala supermercadista y mano derecha del controlador Horst Paulmann, el ejecutivo dejó las góndolas y decidió jubilarse sorprendiendo a todo el mercado.

Pero la sangre supermercadista tira. Y una vez terminado el tiempo en que acordó con su ex jefe, ingresó en gloria y majestad al nuevo conglomerado retail SMU, formado por Alvaro Saieh, la familia Rendic y Enrique Bravo. Grupo que en 5 meses ya tiene un 14% del mercado.

-¿Es raro competir con Cencosud?

-(Piensa un rato) Creo que hay que mirarlo de otra manera. Estoy tratando de ayudar a esta empresa, a hacerlo lo mejor posible. Pero la competencia, del día a día, es un tema de la administración. Yo, estoy más metido en el pasado mañana.

Y agrega: "yo tengo un afecto especial por mucha gente de Cencosud, y uno más que especial por Horst Paulmann".

Haase sólo tiene elogios para su ex jefe, igual que para Alvaro Saieh. "Me impresionó porque pese a los cambios operacionales, de dueños, etc, las ventas de las distintas cadenas no se vieron afectadas. Eso habla muy bien del entusiasmo que puso la gente para que funcione", cuenta tras asistir a su primer directorio, aclarando que en ningún caso habla como vocero de la empresa.

-¿Por qué regresó al retail?

-Había un trato con Cencosud de no estar ligado al retail durante algún tiempo, pero ese tiempo ya pasó, se dieron algunas alternativas y las tomamos.

-Durante estos dos años recibió ofertas de grupos como Falabella, ¿por qué tomó la de Unimarc?

-Cualquier conversación que haya tenido en el pasado era extemporánea por el trato con Cencosud. Cuando se produjo con la gente de Unimarc, lo encontré un proyecto enormemente atractivo. Es difícil, hay que hacer muchas cosas a la vez y me impresionó la visión que tiene Alvaro Saieh de cómo quiere llevar a cabo este proyecto. De Juan Pablo Vega (gerente general), tengo la misma idea.

"Una compañía creíble, no una ensalada de cosas"

-¿Cómo fue asistir a su primer directorio, la semana pasada?

-Fue muy interesante. No conocía al señor Saieh y me impresionó su capacidad de meterse en temas que le son desconocidos, su análisis muy meditado y profundo.

-Muchos se preguntan qué quiere Saieh...

-Creo que él quiere, en un plazo relativamente corto, armar una organización robusta. Más que en una cifra (de participación), está pensando en armar una organización que le permita crecer y rentar.

-¿A qué se refiere con "robusta"?

-Que tenga un posicionamiento propio, imagen clara ante el consumidor, eficiente administrativamente y con algo que ofrecer. Una compañía creíble, no una ensalada de cosas. Que sea la cadena donde compro, y mi primera opción si voy a otra ciudad.

-Algunos apuestan a que estará un rato, y después venderá.

-Cuando alguien está recién entrando a un negocio y tiene tan claro lo que quiere hacer, un plan de corto, mediano y largo plazo, eso no pasa de ser una especulación.

-¿No han hablado de qué cuota de mercado quieren tener?

-No, por lo menos yo no conozco esa cifra. Mirando la cantidad de locales distintos que han comprado, y que siguen funcionando -no han perdido ventas y eso ya es un logro-, creo que el próximo paso es armar de eso una organización. Y la siguiente etapa, hacerla crecer.

-¿Cree que es mejor unificar todas esas marcas?

-Es una pregunta que nos hemos hecho todos y en la que todos estamos un poco sesgados. La administración está pidiendo estudios que avalen una u otra posición. Puedo entender que la gente vinculada a una cadena no le guste tanto que le cambien el nombre, sin embargo, si todo es para mejor, lo aceptaría.

-¿Donde cree que están los desafíos del nuevo conglomerado?

-Hay varios desafíos; de gestión: organizar, normalizar y recuperar. Comerciales: hacerle sentir a los clientes de las antiguas cadenas regionales que siguen estando en su local. Y a los que están yendo a comprar a otra parte, ofrecerles una ventaja, sea cercanía, servicio, u otra cosa. Hay mucho trabajo, muchas cosas que hacer, pero con un buen equipo y buena voluntad se puede. Si uno mira locales de Unimarc, está claro cómo han mejorado.

Tottus y su " plan B"

-¿Qué cambios lo sorprendieron en el supermercadismo?

-Cada época tiene sus desafíos y oportunidades. Si uno se remonta a los '70, el desafío era tener surtido y crecer en ubicaciones. Después vino administrar ese crecimiento, la incorporación de la tecnología. En los '90 fue evolucionar en la capacitación y recursos humanos; contratar gente joven, entraba al comercio el que no encontraba otro trabajo.

Hoy el desafío es administrar costos y operar en forma eficiente, dado que el mundo es más competitivo . Otro son las salidas al exterior, el comercio tiene que conseguir productos más baratos y para eso necesita volumen de ventas.

-¿No ve riesgos en la expansión internacional que ha emprendido el retail?

-Estabilidad no hay ni en Suiza, el mundo es bastante volátil y lo que ayer era perfecto hoy ya no lo es tanto, más si estamos hablando de nuestro hemisferio.

-¿Cómo ve en este escenario a Tottus, que quedó como cuarto actor?

-No conozco los planes de Tottus. No hay que faltarle al respeto en ningún momento, porque Falabella tiene muchos recursos y no sólo en dinero, sino que un equipo de gente de primer nivel. No me cabe duda que están preparando un plan B.

Textiles y confecciones (Colombia)

06/06/2008

Industria

Las importaciones de prendas terminadas crecieron el año pasado 54%. China fue el principal proveedor, con ventas por más de US$120 millones, 80% más que en 2006.

El futuro de Coltejer se ha convertido en el hecho empresarial más importante de este sector en las últimas semanas. Su situación financiera, laboral y comercial no es la mejor: sus altos costos laborales, la revaluación, la agresiva competencia de los productos asiáticos y la incertidumbre sobre los principales mercados de destino de sus telas la dejaron al borde de la liquidación. Después de la decisión de los trabajadores de convertir las deudas laborales de la empresa en acciones, su porvenir está en manos de un jugador internacional, que todo indica será la multinacional mexicana Kaltex.

Todos estos factores no jugaron solo contra Coltejer. Las empresas textileras y confeccionistas atraviesan hoy por uno de los momentos más complejos de su historia reciente y solo las más preparadas, competitivas, productivas y generadoras de valor agregado podrán superar este difícil momento.

El contexto que vive el sector está más enrarecido que nunca. En el panorama internacional, el escenario está agitado. La revaluación del peso ha dejado en serias dificultades a empresas que soportan su estrategia en mano de obra. A su vez, los dos principales mercados de destino, Estados Unidos y Venezuela, registran problemas. El primero, por la incertidumbre que ha generado el TLC; y los beneficios del Atpdea que solo tienen una vigencia de un año (aunque se viene renovando) y los pedidos y colecciones se planean con varios meses de anticipación. Las ventas a Estados Unidos cayeron el año pasado cerca de 32%, al llegar a US$352 millones. Y Venezuela, que ha sido el eje de las exportaciones, con más del 55% de participación, registra restricciones. Así, este año estarían amenazadas las ventas que el año pasado superaron los US$1.000 millones (242% más que en 2006).

Bajo estas consideraciones, las empresas se han volcado a atender el mercado interno que, según la Andi, puede llegar a unos US$3.000 millones. Pero el escenario también está complicado. La revaluación ha hecho más competitivas las importaciones, no solo de insumos sino de prendas terminadas -el año pasado crecieron 54% frente a 2006, especialmente de la China- y donde empresas con eficientes operaciones logísticas, como Zara, Falabella y ahora Topi Top del Perú, compiten por el mercado interno.

La complicada situación ya arrojó saldos en rojo en esta industria. "De 2004 hasta la fecha, en Colombia la cadena textil-confección ha perdido más de 20.000 empleos directos", dice Carlos Eduardo Botero, presidente de la Cámara Textil-Confección de la Andi.

¿Cómo jugar?

Para enfrentar esta coyuntura, varias empresas han avanzado en la mejora de su productividad, en la búsqueda de nuevos mercados y en producir prendas de mayor valor agregado. Por un lado, la comercialización es una de las herramientas que están buscando las empresas de confecciones para sobrevivir. C.I. Expofaro, por ejemplo, decidió apostarle a la licencia de Levi's y la comercialización de sus prendas en Colombia, Ecuador y Venezuela; ahora, la antioqueña Coltex está utilizando una estrategia similar y acaba de obtener el manejo de la marca Wrangler para Colombia y Ecuador.

Por otro lado, buscan diversificar mercados. CI Jeans, uno de los mayores productores de paquete completo en el país, ha iniciado contactos con Hugo Boss en Europa para producir prendas de mayor valor agregado.

Sin embargo, las tareas van más allá. Los grandes jugadores del sector han liderado la transformación productiva y han aprovechado la revaluación para adecuar sus plantas y buscar innovación en sus productos. Por ejemplo, Protela y Leonisa tienen procesos de talla mundial en la producción de ropa interior femenina y en sus insumos; mientras que otros buscan ventajas tributarias, como la zona franca Intexmoda, al occidente de Bogotá.

¿Qué va a pasar en el futuro? "En el mundo, el sector textil tiene un problema de sobrecapacidad instalada, lo que lo hace vulnerable a caídas de precio. Sin embargo, se prevé un aumento en la demanda de telas por cuenta del aumento del ingreso en India y China", advierte Jan Secher, presidente mundial de Clariant. Esto llevará a procesos de consolidación, aunque no van a ser tan marcados como en la industria siderúrgica donde solo están quedando unos pocos jugadores mundiales.

En ese sentido, los textileros brasileños, como Santista y Vicunha, ven con interés a Colombia, no solo como plataforma para incursionar en otros países, sino para conquistar el mercado interno. Por su parte, se espera el movimiento que dé Fabricato Tejicóndor. Por el lado de la confección, quienes tengan marcas poderosas y hayan colonizado mercados con valor agregado tendrán más posibilidades de salir adelante. Sin embargo, hoy el margen de maniobra es limitado.

La ventaja de ser premium


A pesar de ser una empresa pequeña, Onda de Mar es una marca poderosa en vestidos de baño para mujer. La revista Sport Ilustrated la tiene como uno de los proveedores para su más importante edición anual y Forbes la ubica entre las marcas más recordadas de esta categoría en el mundo. El año pasado fue adquirida por el fondo de inversiones Tribeca para desarrollarla y avanzar en su expansión. Renovó su estructura productiva y operativa y la empresa duplicó sus ventas. Hoy está en más de 30 países y comercializa a través de exclusivas cadenas como Harvey Nichols, en Londres; Saks, en Estados Unidos y el Corte Inglés, en España. De tres tiendas propias pasó a 11 y cuenta con franquicias en Centroamérica y en otros países. Ante las dificultades del sector, la empresa avanza en tres estrategias: una, buscar nuevos destinos. Su meta es llegar a mercados como China, Tailandia, Singapur, Filipinas, India y Emiratos Árabes. “Los segmentos de lujo son muy apreciados en estos mercados. En Europa, queremos aprovechar el acuerdo de libre comercio con la Unión Europea y montar oficinas y show rooms en Milán, París y Madrid”, dice Pily Queipo, directora creativa. Dos, fortalecer su presencia en Colombia. “El 80% de nuestra producción es con destino a la exportación y el 20% restante es para el mercado interno. Queremos aumentar esta participación”, dice Sergio Madrid, gerente de la empresa. Y tres, seguirle apostando al valor agregado, al segmento premium, a la diferenciación y a la operación directa. Como mencionó Luc Gerard, presidente de Tribeca, “antes un bikini de Onda de Mar se vendía en US$35 a un distribuidor. Ahora lo vendemos directamente en una tienda en Miami por US$200”.