LOS HOMBRES COMPRAN... LAS MUJERES VAN DE COMPRAS

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Mauricio Arango, Punto de Compra

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Walmart (NYSE: WMT) y su estrategia de expansión

Walmart (NYSE: WMT) y su estrategia de expansión

Escrito por Horacio Pozzo el 04/6/10 • En la Categoría Compañias

La crisis financiera internacional  ha golpeado con dureza en los bolsillos de las familias estadounidenses. Tal es el impacto que han sufrido, que sus costumbres de consumo se han visto modificadas. Este cambio en los hábitos de consumo de las familias en EEUU (y también en otros países golpeados por la crisis con fuerza), anticipa que no será de corta duración. Esto también lo han percibido las compañías de consumo masivo, entre ellas, el gigante Walmart (NYSE: WMT) quien está desarrollando un plan de expansión que además de asegurarle crecer, ayudará a mejorar la solidez de la compañía.
El consumo de las familias estadounidenses es un componente no solamente clave en el crecimiento de la economía de los EEUU, sino también en términos de los drivers de crecimiento de la economía global. Fe de ello puede dar China, uno de los países que está sufriendo con mayor fuerza la menor demanda de bienes provenientes de los EEUU, lo cual lo ha obligado a lanzar hacia fines de 2008 una agresiva política de estímulo de su demanda interna que le ha provocado más de un dolor de cabeza.
El debilitamiento del consumo en EEUU se vio reflejado en los resultados del último balance trimestral difundido por la compañía y el cual, según dio a conocer Bloomberg, mostró que las ventas en el exterior, principalmente en países como China, México y Canadá, superaron los resultados obtenidos en los Estados Unidos.
Este fenómeno, si bien impensado un par de años atrás, tiene su lógica. Si bien al estadounidense medio le gusta mucho (demasiado quizás) consumir, llegando a endeudarse fuertemente en caso de ser necesario para poder hacerlo, el golpe que la crisis ha provocado en sus finanzas los ha llevado a la imperiosa necesidad de enfocarse en sanear sus cuentas personales más que en consumir.
El jefe ejecutivo de Wal-Mart Stores, Mike Duke, considera en este contexto de consumo familiar debilitado, que la alternativa para que la compañía se mantenga sólida y prosiga con su crecimiento, es buscar mercados que compensen la caída en las ventas en el gigante mercado que es EEUU. Pero ¿dónde encontrar mercados en expansión en un mundo que sufre episodios recurrentes de crisis?
La respuesta para Duke está en los mercados emergentes que se perfilan como los nuevos impulsores del crecimiento económico global. Tomando las proyecciones del Fondo Monetario Internacional (IMF), se puede observar que la economía brasileña espera un crecimiento del 5,5% en 2010 y del 4,1% en 2011, crecimiento que además implica una mejora en el nivel socioeconómico de la población, una población con más de 200 millones de habitantes. Otras economías latinoamericanas como Chile, México y Perú esperan un crecimiento promedio para el 2010 y 2011 superior al 4%. Y para las economías asiáticas, las perspectivas de crecimiento son aún mejores, con China esperando crecer nuevamente a una tasa de dos dígitos, e India por encima del 8%.
La importancia de las ventas fuera de EEUU, para Walmart es cada vez mayor. Las ventas internacionales de Wal-Mart crecieron cerca de 11% en el año pasado y superaron de este modo, los US$ 100.000 millones por primera vez en la historia. La división internacional de la compañía genera cerca de 25% de las ventas totales de la cadena minorista y muestra una tendencia ascendente.
“Mi expectativa es sumar clientes, sumar tiendas y que Walmart International crezca más rápido”, afirmaba Duke. Es en este sentido que el plan de expansión de la compañía consiste en fortalecer más su presencia en Latinoamérica y Asia, y buscar nuevas oportunidades en países de Europa, Medio Oriente y África. Estas dos últimas regiones aparecen como la gran apuesta de Walmart que la diferencia de otras grandes tiendas de consumo masivo que se han lanzado a los mercados emergentes para poder crecer en un contexto en donde el mundo desarrollado se encuentra en crisis.
Recientemente en Brasil anunció que pretende expandirse a través de la apertura de 100 farmacias en sus tiendas como parte de la inversión de U$S 1.124 millones que la gigante minorista mundial tiene programada en el 2010. El presidente de Wal-Mart Brasil, Héctor Núñez le manifestaba sus expectativas a Reuters sobre la economía brasileña: “Espero un crecimiento de más del 6% de la economía este año. Si alguien duda de la fuerza de la economía brasileña, es sólo mirar al año pasado”. Si bien desde la compañía no ha surgido una confirmación, se espera que en poco tiempo, Walmart esté arribando a Colombia para aprovechar las buenas perspectivas de esta empresa y de paso, para continuar con la competencia que está librando en toda Latinoamérica con la francesa Carrefour.
¿Qué puede brindarle esta estrategia de expansión a la acción de Walmart? La respuesta a esta pregunta probablemente haga aumentar el atractivo de este papel para incorporarlo o incrementarlo dentro de las carteras de inversión.
Como un agregado al mayor beneficio esperado, producto del aprovechamiento del momento de expansión y crecimiento sostenido que tendrán las economías emergentes en los próximos años, un elemento valorable de la estrategia es que le permitirá a Walmart tener un mejor balance de sus riesgos, disminuyendo a través del plan de expansión, su dependencia de sus unidades de negocio en los EEUU.
Este beneficio que logra la compañía aumentando su presencia internacional, puede parecer menor en el mediano y largo plazo, pero claramente no lo es. La clave para entender la importancia de la estrategia es considerar que el impacto de la crisis subprime sobre los hábitos de consumo de los estadounidenses, tiene alta probabilidad de ser permanente. Es que la crisis ha implicado una fuerte pérdida de riquezas en las familias. Por otra parte, el daño que les ha causado las consecuencias de tener que afrontar deudas que les resulta más que difícil honrar, las llevará a recapacitar acerca de la conveniencia de aumentar el consumo presente a costa de comprometer en demasía su consumo futuro.
Para los próximos años, y producto de una estrategia de diversificación territorial del negocio, Walmart espera un crecimiento sólido y diversificado que le permitirá ser menos vulnerable a los ciclos económicos de un país o región en particular. En lo inmediato, el valor de la acción no incorpora este mejor perfil, por lo que aún hay tiempo para apostar por esta compañía y ganar con su futuro aumento de valor.
Horacio Pozzo

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Si Hilfiger pudo, ¿por qué mi marca no?

 The Insight Point Juan Isaza

Si Hilfiger pudo, ¿por qué mi marca no?

18/05/2010

Esta semana, el New York Times publicó un artículo sobre la reinvención que hizo Tommy Hilfiger de la marca y que hizo que Phillips-Van Heusen la adquiriera hace poco por 3 mil millones de dólares. La realidad es que, como muchos consumidores desprevenidos lo habrán notado, la marca volvió a ser atractiva luego de varios años en los que había perdido absoluta relevancia. Una revisión de algunos de los factores que le permitieron esta exitosa reinvención puede servirle a muchas marcas que han perdido parte de su esencia.

El problema era así de grave: Las ventas habían caído en un 75%, las revistas de moda le prestaban muy poca atención. Incluso se había considerado vender las prendas en Wal-Mart. Fue entonces cuando el propio Hilfiger decidió darle un cambio drástico a su marca. Todo empezó, como reporta el New York Times, por la aceptación del problema: La marca había perdido relevancia y era hora de recuperar esa magia que alguna vez tuvo.

Tal vez la lección más importante habla del valor. En los últimos 10 años, la marca estaba presente en todas partes y en todos los targets. Con ello, si bien creció la penetración, se perdió uno de los valores más importantes en la industria de la moda: La exclusividad. Esa capacidad de encontrar el balance justo entre el número de personas que puede acceder a la marca y el precio que se puede cobrar por cada prenda. La estrategia de masividad había llevado (como dice el propio Hilfiger) a que el logo azul, rojo y blanco estuviera en todas partes. Una de las medidas más drásticas pero que impactó positivamente sobre la reinvención fue quedarse únicamente con Macy´s en Estados Unidos y renunciar a todos los demás retails. Esto demuestra que la distribución sin estrategia puede ser un pasivo más que un activo para una marca.

La segunda lección tiene que ver con evitar la tentación de darle a las tiendas justo lo que buscan. Es algo que con frecuencia ocurre a los diseñadores y en general a las industrias creativas. Todo se facilita si se hace lo que el comprador está pidiendo, pero se pierde la creación artística, el punto de vista del diseñador, que es lo que finalmente paga la gente. Gran parte de la responsabilidad de los problemas de diferenciación de las marcas está en el poder del retail que les exige un producto que coincida exactamente con lo que “dice” el consumidor que quiere. Y en muchas industrias es posible que sea cierto, pero en industrias como la moda, los consumidores no saben lo que quieren, ni pueden describirlo, porque justamente se acercan a las marcas y los diseñadores buscando propuestas, no respuestas.

Finalmente, la clave de la reinvención de Hilfiger fue volver a la esencia. Volver a aquello que había sido clave para el éxito de la marca: Prendas altamente impactantes para un público preppy a un precio alto. La masividad había roto la esencia y ahora la marca era cualquier cosa para cualquier persona. La reacción vino el día que el propio Hilfiger entendió que al precio que se estaban vendiendo las prendas y el diseño mismo era algo que nunca se podría él mismo. En ese momento la marca había perdido su esencia. Si el propio creador de la marca no se identificaba con su creación era porque algo estaba muy mal. Y decía Hilfiger que estuvo buscando por muchos años la respuesta y no se había dado cuenta que la respuesta estaba ahí mucho más cerca de lo que él mismo creía: “Era simplemente hacer lo que mejor sé hacer”. Siempre he creído que las marcas encuentran mucha más inspiración en su propia historia que en cualquier estudio de mercado. Las marcas exitosas nunca olvidan lo que las hizo grandes. La personalidad del fundador, las decisiones que las diferenciaron en algún momento, los productos que se convirtieron en íconos. Todo eso, contextualizado al consumidor de hoy puede tener mucho más valor del que muchos creen. En el caso de Hilfiger así fue. Y la reacción ha sido inmediata. La polémica editora de Vogue, Anna Wintour dijo recientemente: “Tommy fue capaz de regresar y de reinventarse a sí mismo, Y hay que darle mucha parte de los créditos a él mismo”.

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Mas sobre promocion 3 productos D1 Buenos Aires Medellin

 

Somos Diferentes

Ya contamos con 14 tiendas en Medellin 

D1 llega a Colombia para cambiar la forma de hacer mercado!!! Le damos la Bienvenida a nuestras tiendas, y le invitamos a que venga a visitarnos y sienta la satisfacción de mercar con productos de calidad a los mejores precios, y en la cercanía de su hogar…

Nuestro formato está diseñado para abaratar costos de logística, costos en personal y transporte, no gastamos en publicidad, no decoramos nuestras tiendas con carteles y estantes llamativos. Todo nuestro ahorro en costos es reflejado en los precios finales de los productos: el cliente siempre paga menos.

No espere mas y venga a comprobar lo que ofrecemos para usted!!!

JUNIO 3 DE 2010

 Clientes esperando para entrar

D1! De todos!!!

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Estrategias para incrementar el ticket medio

por Sashka Krtolica 

Casi siempre es interesante vender más  en nuestros puntos de venta, aunque en ocasiones no es aconsejable forzar el incremento del ticket medio (ingresos/transacciones). Por ejemplo, sería contraproducente hacer que clientes habituales compren el doble de la cantidad usual y no vuelvan a la semana siguiente. Tampoco hay que olvidar que si el tráfico de la tienda es escaso es más importante aumentarlo, que dedicarse a elevar el ticket medio. Si el tráfico de la tienda no es un problema, en cambio el ticket medio se mantiene bajo en comparación con la oferta, es aconsejable realizar alguna de las siguientes acciones:
1. Productos de impulso. Son productos de coste menor que los demás productos (se aconseja que no superen el importe del billete más bajo, en caso del euro, el de 5 euros, aunque eso depende también del resto de la oferta). Esos productos deberían estar colocados estratégicamente cerca del mostrador. Si a pesar de disponer de ese tipo de productos los clientes no los adquieren, yo recomendaría destacar unos pocos e intentar ofrecer uno en concreto en cada compra.
2. Productos Complementarios. Como ya comenté en otro post: el cliente que adquiere un producto a pilas probablemente querrá comprar también pilas, o hasta un cargador. No solamente hay que disponer de género complementario, sino acordarnos de ofrecerlo y el cliente seguramente lo agradecerá.
3. Packs. Una buena manera de conseguir vender más productos es hacer packs.  Un pack de productos que seguramente será útil es: el producto principal+ los productos complementarios. Otra posibilidad es hacer propuestas de conjuntos y tal vez incluir un descuento por adquirir todas las referencias. Las ofertas de 3X2 también podrían incrementar el ticket pero no son recomendables a largo plazo. Si nos queremos asegurar de que los packs tengan salida, el producto principal del pack debería ser de los más vendidos.
4. Presentar activamente las novedades. Tus clientes habituales siempre vienen y siempre compran lo mismo. Es una relación cómoda para ellos y para el comercio. Pero dar a conocer o ofrecer  pruebas gratuitas de nuevos productos pueden ampliar su elección. Es una estrategia que tiene múltiples ventajas: anima el punto de venta, da un valor añadido a tus clientes, posiblemente incremente el ticket medio y fideliza a tus clientes.
5. Regalo por compra superior a X. El recurso más fácil, aunque no siempre efectivo. Es recomendable sobretodo para ofrecer servicios añadidos, por ejemplo montaje gratis, envío a domicilio, etc. En cambio, prometer regalos que no todos los clientes pueden conseguir, a veces puede tener un efecto contrario.

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Re- y Co- prefijos de moda

 Re- y Co- prefijos de moda

por Sashka Krtolica el 1 Junio, 2010 ·

¿Os habéis fijado en la cantidad de marcas que han optado por la estrategia de Co-branding para promocionarse? Podríamos hablar de que hay una tendencia generalizada de co-marketing como respuesta a la crisis – aquello de “entre todos…” .
Un buen ejemplo nos lo ilustraba Javier Velilla en su blog : Adidas, Vodafone y Samsung se han unido en deporte y conectividad. Es algo que deberían aplicarse también los retailers y no solamente las grandes marcas que en sus sesiones de brainstorming han llegado a esa conclusión: hay que aliarse con otros retailers u otros negocios, o aliar algunos de nuestros productos en packs interesantes según nuestra propia experiencia para facilitarle las cosas al cliente final.

Una tienda de muebles puede colaborar con una tienda de decoración para exponer de manera más interesante sus productos y así promocionar la tienda de decoración. Así las zapaterías se podrían unir con las tiendas de moda, las tiendas de complementos con zapaterías, las tiendas pre-mama con puericultura, las tiendas de cosméticos con peluquerías, floristerías con … etc. Pero con cuidado de no confundir al cliente cuál es nuestro principal negocio.
Ahora que el poder adquisitivo de los clientes es reducido hay que tener en cuenta que un zapato compite en ventas con un vestido o un collar.  Otra de las críticas al co-branding, que hacen los expertos es que diluye la importancia de cada marca y envía un mensaje confuso al consumidor. Por ello no hay que abusar de ello y tener claro que la relación entre las dos marcas o dos comercios sea “ganar-ganar”.
El otro prefijo muy a la moda es el de Re-, parece que hay que REnovar todo, REinventar, REciclar, REpensar, REdiseñar… Se trata de aprovechar lo que ya tenemos, pero volver a ello, revalorizarlo y seguir mejorándolo ahora que muy pocos disponen de presupuestos para empezar algo desde cero. Os animo a REscatar los valores iniciales de vuestro negocio, quitar el polvo a las ideas que os hicieron abrir vuestro comercio y ver cómo RElanzarlas, REfrescarlas y aprovecharlas a vuestro favor de nuevo.

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