Millennials en Millennials: mucho amor, falta de lealtad

Millennials en Millennials: mucho amor, falta de lealtad

MILLENNIALS EN MILLENNIALS: MUCHO AMOR, FALTA DE LEALTAD
MEDIOS | 08-21-2017


Los millennials son a menudo el grupo más estereotipado, con todo codiciado, para los vendedores. El segundo grupo de generación más grande de Estados Unidos ha "crecido" y sus consumidores tienen ingresos disponibles. Esto proporciona una gran cantidad de oportunidades para los anunciantes y los vendedores que están tan ansiosos de llegar a ellos, como Millennials están muy comprometidos, utilizando múltiples plataformas durante muchas horas a diario.

El volumen II de la serie de informes Millennials on Millenials de Nielsen ofrece una visión crítica de la influencia y el compromiso de los milenios. El informe es único en el sentido de que fue producido e investigado por un equipo de asociados Nielsen Millennial, utilizando sus experiencias cotidianas a medida que recopilaron datos e ideas sobre el estilo de vida de sus compañeros -que a menudo son los primeros en reconocer tendencias emergentes, tecnologías y fenómenos culturales . Nielsen Millennial asociados tienen la capacidad única de aprovechar estos datos para descubrir maneras de llegar a su propia generación.

Dentro de un paisaje de medios fragmentado, las miríadas de formas de compromiso son tan variadas como las personalidades que las utilizan. Entonces, ¿qué es lo que impulsa la participación de los medios de comunicación Millennial cuando se trata de música streaming?

Millennials son los oyentes activos de servicios de streaming de música y tienen un 21% más probabilidades de elegir con frecuencia canciones que dejar que la música toque sin hacer cambios. También acceden a la música digital más regularmente que los consumidores de 35 años o más. Mientras que los Millennials son oyentes activos, son 18% más propensos a usar múltiples aplicaciones de música sobre una base mensual. De hecho, casi el 60% de los Millennials utilizan dos o más aplicaciones para streaming, en comparación con sólo el 39% de los consumidores de 35 años o más.

El reciente informe también fija el expediente recta en la idea falsa frecuente que la música digital ha substituido la radio para esta generación. En realidad, la penetración de la radiodifusión ha permanecido estable en los últimos años. Notablemente, aunque el alcance de la radio digital ha aumentado constantemente durante los últimos cinco años, el Informe Total de la Audiencia de Nielsen destaca que la sintonía en la radio tradicional AM / FM sigue siendo consistente, ya que el 93% de los Millennials escucha cada semana.



Podcasts también son populares, y Millennials no son slouch cuando se trata de sus hábitos de escucha. Treinta y siete por ciento de Millennials informó escuchar podcasts al menos una vez a la semana, que abarca el uso diario. Además, las personas 18-34 son casi tres veces más probabilidades de escuchar podcasts diariamente.



Cuando se trata de plataformas de comunicación social, alcanzan más Millennials que 35+ ya una frecuencia más alta por mes. Mientras que los más de 35 años a menudo utilizan mensajería digital para una a una las comunicaciones y son más propensos a participar en mensajes de texto sin formato, Millennials son más propensos a mensajes en grupos o enviar videos o fotos. Al igual que el comportamiento de la música, Millennials son menos propensos a utilizar sólo un servicio de comunicación digital. Y el 70% de los Millennials utilizan dos o más aplicaciones para la mensajería.
CONVERSACIONES: TEXTO VS. VISUAL

Cuando se comparan mensajes de texto con mensajes de video o de fotos, los Millennials son mucho más propensos a interactuar visualmente entre sí. Se han alejado de los mensajes de texto sin formato, que es la forma en que las personas se conectan, a preferir la comunicación en grupo utilizando mensajes visuales.



Es muy claro que los Millennials abordan el consumo de contenido digital de manera diferente del resto de la población. Más específicamente, los Millennials son una audiencia desenfocada, no particularmente leal a una sola música digital o servicio de comunicación. Pero esto no significa Millennials están consumiendo menos contenido. Este demográfico está comprometido con los servicios digitales durante todas las horas de vigilia del día y mientras hay un montón de servicios digitales de los que elegir, Millennials no están eligiendo uno o, pero muchos, y las oportunidades son infinitas para la forma en que los vendedores y los anunciantes capitalizar En la plétora de sus comportamientos de uso.

Para obtener más información, descargue la versión lite del segundo informe de Nielsen Millennials on Millenials .
Para obtener información adicional sobre nuestra serie Millennials on Millennials, haga clic aquí .

METODOLOGÍA

El informe de Millennials on Millennials es liderado por Nielsen Millennial Associates y analiza la naturaleza única de este grupo demográfico aprovechando los conjuntos de datos de Nielsen y presentando una encuesta personalizada para entender el "por qué" detrás de las tendencias de datos. El informe incluye datos de Nielsen Custom Survey, Nielsen Total Media Fusion, Nielsen Music 360 Report, PPM y RADAR y Nielsen Electronic Mobile Measurement Panel. En este informe, Nielsen define Millennials como personas 18-34. En los volúmenes futuros del informe, los Millennials serán definidos como personas 21-36.

STARBUCKS Y TOSTAO: COMPETENCIA CON AROMA DE CAFÉ.

www.mallyretail.com/index.php?id=2452&utm_source=emBlue&utm_medium=email&utm_campaign=Agosto 2017&utm_content=23 de Agosto--Starbucks y Tostao: competencia con aroma de café&utm_term=malll--4--none--60-70--ENVIO SIMPLE

STARBUCKS Y TOSTAO: COMPETENCIA CON AROMA DE CAFÉ.

En la última semana, se hizo viral en redes sociales un blog que afirmaba que una pequeña cadena de café y pan colombiana Tostao, estaba poniendo en jaque a la multinacional estadounidense Starbucks, en su proceso de expansión en Colombia.

El artículo afirmaba que “Las grandes empresas como Starbucks, Dunkin Donuts, McDonald´s entre otras, basan el éxito de su modelo de negocio en vender sus productos a un mercado masivo de clase media de los países desarrollados. Dichas marcas han exportado ese modelo a los países del tercer mundo con fuertes campañas publicitarias y con promesas de valor aspiracionales. Sin embargo, el mercado objetivo de esos productos extranjeros en Colombia no es la clase media en la que fueron creados en su país de origen, sino el 1 o 2% de la población que es la que tiene los medios y recursos para comprarlos”, afirma el bloguero.

También el articulo analizaba que “El precio de un Starbucks café latte (Grande) en Colombia es de casi US$2,50, el salario mínimo colombiano es de Aproxi. US $ 250, así que 10 lattes al mes (2-3 lattes por semana) toma casi el 10% del salario. Si le agrega un croissant la mitad de las veces la cifra puede subir del15 a 18% de sus ingresos mensuales. En contraste, en Tostao, una taza de café vale US $ 0.30, un latte alrededor de US $ 0.84 y el equivalente de un croissant de jamón y queso es de casi US $ 0.85, por lo que 10 lattes al mes, sólo equivale al 2,1% del salario mínimo”.

Mall & Retail en su Estudio de Referenciacion Competitiva de las Marcas Presentes en los Centros Comerciales, ha querido hacer una análisis de la categoría Barras de Café para contribuir con el debate de cómo les está yendo a estas empresas con la llegada de Tostao.

El Mercado del Café y Pan en Colombia.

Pese a ser unos de los países más importantes del mundo como exportador de cafés suaves las cifras de consumo per cápita no son las mejores, el consumo de un colombiano es de 2,2 kilos por año, mientras en Brasil llega a 6,9 y Costa Rica a 3,6. El mayor consumidor del mundo es Finlandia con 10,35 kilos, seguido de países bajos con 9,58. La cifra en Estados Unidos llega a 4,43 kilos.

Aunque el pan es un producto básico de la canasta familiar, en Colombia su consumo llega apenas a 23 kilos por persona al año, el consumo representa 1,7% del total del gasto, de lo que se compra en alguna de las 25.000 panaderías que existen en el país. Los tres primeros puestos en consumo de este alimento energético, lo conforman Turquía con 104 kilos, seguido de Chile con 98, y Argentina con 73 kilos, en promedio.

Los protagonistas.

Juan Valdez es el líder indiscutible de la categoría, durante 2016 sus ingresos alcanzaron los $ 250.349 millones con un crecimiento del 18.06%. Es la marca con mayor cobertura nacional en la categoría, con presencia en 24 ciudades y 9 municipios. Los resultados del primer semestre de 2017 crecieron un16 %, al totalizar $ 139.299 millones. Su expansión internacional avanzó en lo corrido del año a Chile, Ecuador, España, Costa Rica, Aruba, Paraguay y Estados Unidos (Miami), para cerrar el primer semestre del año con un total de 121 tiendas internacionales. En Colombia abrió 13 nuevas tiendas en lo corrido del año llegando en Junio a las 265 tiendas.

El segundo lugar es de La compañía Rescafé (Oma), controlada por el grupo centroamericano Mesoamérica. Las ventas el año pasado alcanzaron los $ 155.438 millones, con un crecimiento del 14,9%. En total, Oma termino el año anterior operando 23 restaurantes y 240 barras de café.

El tercer lugar fue para Estrella Andina (Franquicia de Starbucks en Colombia) firma controlada en un 70% la compañía Dominalco (Starbucks Internacional y la mexicana Alsea) y en un 30% por Colempaques, filial del Grupo Nutresa. En 2016 tuvo una ventas de $ 18.196 millones, con un crecimiento del 27,5 % en sus 13 establecimientos. El cuarto lugar lo ocupa Café Quindío con unas ventas de $ 15.676 millones. De destacar así mismo el desempeño de Amor Perfecto cuyos ingresos ascendieron a final de año de $ 8.959 millones.

El Modelo de Negocio de Tostao.

Sin duda la aparición de Tostao ha significado un revolcón en el sector de las barras de café en nuestro país. Su plan de expansión, comenzó por la capital de la república a partir de Abril de 2016 y luego de 8 meses de existencia logro terminar el año con 86 tiendas y unas ventas de $9.189 millones. Su rápida expansión y gran acogida se debe a un modelo de bajo costo diseñado específicamente para Colombia.

Para sus fundadores “Se quiso potenciar el mercado del café y pan en un país. Luego de investigar el mercado, nos dimos cuenta de que aunque los colombianos tienen preferencia por consumir café y productos de panadería, los altos costos de los mismos suelen desalentarlos; sobre todo teniendo en cuenta la desaceleración económica del país y el bajo nivel de ingresos de gran parte de la población” afirmaron.

Bakery Business International (BBI) es la empresa fundadora de la marca, y anteriormente propietaria de las Tiendas D1 antes de que Koba International Gruop fuera vendido a Valorem, del grupo Santodomingo. También tienen inversiones en el Grupo Rebe, inversionistas de Mercaderías S.A.S, creadora de Justo & Bueno.

El mercado está creciendo.

Más allá de pensar que la participación del mercado de la categoría es de suma cero, es decir lo que gana uno lo pierde el otro, es evidente que la llegada de nuevos formatos permite expandir el mercado y aumentar el consumo. En efecto los formatos de “hard discount” permiten que estratos medios y bajos puedan acceder a este tipo de producto. Ahora bien seguirá existiendo un segmento de mercado, que no es permeable al precio, y buscan vivir una experiencia en el consumo de café y pastelería en un ambiente de hospitalidad, agradable, con sillas cómodas y acceso a WiFi. Adicionalmente, las tres principales marcas de la categoría Juan Valdez, Oma y Starbucks en promedio crecieron en ventas en el 17% el año anterior y la primera de ellas anunció incremento en el primer semestre en igual proporción al año anterior.

Fuente: Leopoldo Vargas Brand Gerente Mall & Retail.

LA RAZON POR LA HOY ANUNCIAN QUE SE UNEN GOOGLE Y WALMART SE LLAMA AMAZON – retailnewstrends. Blog de LAUREANO TURIENZO

LA RAZON POR LA HOY ANUNCIAN QUE SE UNEN GOOGLE Y WALMART SE LLAMA AMAZON – retailnewstrends. Blog de LAUREANO TURIENZO

23 agosto, 2017
LA RAZON POR LA HOY ANUNCIAN QUE SE UNEN GOOGLE Y WALMART SE LLAMA AMAZON



Hoy Google y Walmart han informado que comenzarán a vender productos de Walmart a través de Google Express.

Hasta ahí la noticia. Me voy a centrar en la estrategia que hay detrás de esta alianza, desde mi punto de vista.

Por qué es importante este dato:
Es la primera vez en la historia que Walmart va a vender sus productos fuera de sus tiendas o en su web. Es un signo más de la velocidad a la que está cambiando el retail en estos últimos dos años.
Muchos analistas indican que Amazon copará dentro de poco el 50% del mercado del comercio electrónico en Estados Unidos. Algo extraordinario. Y el porcentaje de ventas de comercio electrónico en Estados Unidos sobre el total de ventas del retail ya supera el 8%, pero pronto suparará el 12%. En el Reino Unido veremos no dentro de mucho como superará el 20%. Y ahí los retailers tradicionales pierden la batalla ante los grandes disruptores: Amazon y Alibaba.
Aparte, Google, es un enemigo accerimo de Amazon, y mucho más desde que Amazon le ha superado en el porcentaje de inicio de búsquedas de productos por parte de los consumidores norteamericanos.



Fuente: CNBC
Ahora bien. Esta unión, desde mi punto de vista, no va a hacer gran daño a Amazon. Y mucho menos en Estados Unidos. Siendo verdad que el trabajo que está haciendo Marc Lore , Chief Executive Officer of Walmart eCommerce (recuerden que era uno de los dueños de Jet.com, compañía comprada por Walmart para impulsar su comercio electrónico), está siendo espectacular, con crecimientos últimamente del 60%.



Fuente: BI

Otra razón clara de la unión es la posibilidad de ofrecer a los consumidores de Walmart una alternativa a Echo de Amazon, el asistente domestico. Pero si vamos más allá de la noticia que leemos en algún perídico y acudimos a los datos, veremos que Amazon gana por goleada en este capítulo a Google.

Se estima que Amazon Echo ya ha vendido casi 19 millones de unidades.


Fuente:Forbes
A pesar de ser mucho más barato Alexa que Google Assistant, la aceptación de Alexa es muy superior por parte de los consumidores.
Walmart vende tres veces más que Amazon, gana en un año más que lo que Amazon ha ganado en 22 años de existencia, tiene la gran parte de la cuota de mercado de Estados unidos, Grocery (no tanto en venta de moda, donde Amazon le está ganando terreno a pasos agigantados), y aún asi, sentimos que cada movimiento estratégico del retailer más grande de todos los tiempos está realizado pensando en Amazon y Alibaba. Un error.


Fuente: Bussines Inside




Fuente Market Inside



En enero, Walmart comenzó a ofrecer un envío gratuito de dos días en más de dos millones de artículos: evidentemente para emular a Amazon Prime. Está intentando también integrar su negocio digital con su extensa red de más de tiendas, y más ahora Amazon ha comprado The Whole Foods. Esta empezando a usar alguna de sus tiendas como míni centros de cumplimiento de entregas y recepción de productos vendidos en su comercio electrónicos. Y hasta se ha llegado a hablar que está pensando que sus empleados entreguen productos a clientes en su regreso a casa.
Compra Jet y compra Bononos (mayor acierto Jet que Bononos desde mi punto de vista). Suena bien. Y su comercio electrónico está subiendo sus ventas a un ritmo de un 60%, pero ojo con los márgenes finales de la empresa si las ventas del comercio electrónico empiezan a ser significativos en su cuenta de resultados (Walmart nunca ha bajado del 3% en su margen neto final en los últimos 20 años). Y recuerden que si tu juegas a Todos los días el precio más bajo, y de repente te pasa a la conveniencia y la comodida, eso cuesta dinero….
autor: Laureano Turienzo

Ver perfil profesional: retailturienzo.com

Ideas para aplicar la gamificación al retail - Flow, The Retail Partner

Ideas para aplicar la gamificación al retail - Flow, The Retail Partner

Ideas para aplicar la gamificación al retail

By Flow16/08/2017Espacio comercial, Experiencia del cliente, Tendencias




La gamificación es introducir dinámicas lúdicas y/o competitivas en un aspecto que no suele contenerlas. Suele utilizarse en recursos humanos, marketing y, por supuesto, en retail. Al fin y al cabo, si todo es mejor jugando, ¿por qué no volver a conectar con nuestro niño interior desde una buena experiencia de compra?
¿Cómo incorporar dinámicas gamificadas al retail?

Una simple tarjeta de fidelidad ya es un juego: un determinado número de compras que dan acceso a un premio. Desde ahí es fácil llegar a una mecánica en la que se acumulen puntos, que estos tengan un nombre (estrellas, monedas virtuales…) e incluso que haya varios posibles premios. Añadámosle algo de storytelling y tenemos una dinámica gamificada estándar para aplicar en retail. Pero hay muchos más posibles ejemplos.

Guiar por el layout con dinámicas de gamificación

Si el simple hecho de merodear por una tienda puede ser entretenido, con dinámicas de gamificación, la experiencia puede mejorar aún más. Desde retos en los que el consumidor debe encontrar una oferta escondida, a buscar varios puntos del espacio en un mapa o recoger varias piezas de ropa para completar un look… Las posibilidades para alargar u optimizar un recorrido son infinitas.
Juegos que dan lugar a promociones

Combinando la idea del paseo con la tecnología de geolocalización, GameStop creó un app al estilo del célebre Pokémon Gopara el lanzamiento del videojuego The Witcher 3. Consistía en cazar monstruos por toda la ciudad que luego daban derecho a descuentos en las tiendas.
Gamificar las dinámicas sociales

Pink es la marca joven de Victoria’s Secret y cuenta con una app que además de promociones, incluye juegos y que se convierte en una especie de red social para sus consumidoras. Además, la app también adopta dinámicas propias de las redes sociales como el Yes y el No de Tinder, que ayudan a la marca a conectar con un target más joven.
Premiar la superación con descuentos y tips

Puede que uno de los programas de fidelización gamificados más top del mundo sea Nike+, el ecosistema de Nike creado alrededor de su wearable estrella, la Nike+ Fuel. El sistema une a 18 millones de deportistas compartiendo sus mejores tiempos, retándose y marcándose objetivos. Solo por estar ahí, los consumidores tienen acceso anticipado a nuevos productos, eventos exclusivos, gastos de envío gratuitos, rutinas de entrenamiento personalizadas y todo ello en uno de los sistemas que mejor integra e-commerce y brick & mortar.
Pujando por la gamificación

Comprar en subastas es un juego en sí mismo. Se conjugan variables competitivas y cada transacción es una interacción social elevada a la enésima potencia. Combinar esta mecánica con experiencias pop-up, con causas benéficas o ediciones limitadas puede disparar el engagement de los consumidores.
Promociones flash aprovechando el potencial de las nuevas tecnologías

El tiempo es otra variable clave en los juegos: contamos en el escondite y siempre suele ganar quien aguanta más o quien tarda menos. Este caso es muy curioso: se trata de una acción bastante antigua que se llevó uno de los premios de la categoría Mobile en el festival de publicidad de Cannes en 2012 y sin embargo hoy sigue siendo tremendamente inspiradora. Se trata de Hijack, una app de Meat Pack que te hace un descuento del 100% cada vez que entras en una tienda de su competencia cerca de la suya. ¿Dónde está la trampa? En que cada segundo que pasa hasta que se llega a Meat Pack se pierde un 1% de descuento.

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¿Y tú, has participado en alguna experiencia de gamificación? ¿Cómo crees que repercute a las ventas?

El almacén volador de Walmart. Revista infoRETAIL.

El almacén volador de Walmart. Revista infoRETAIL.







PUBLICADO EL 23/08/2017
El almacén volador de Walmart

El retailer presenta una patente para las entregas con drones

infoRETAIL.- El gigante de la distribución mundial Walmart ha patentado en Estados Unidos un proyecto que consiste en un almacén logístico volador, desde el que realizar repartos de pedidos a los consumidores a través de drones.

Según ha informado Bloomberg, la nave nodriza, que presenta un diseño similar al de un dirigible, podría elevarse entre los 150 y los 305 metros de altura. El proyecto incluye dos tipos de gestión del almacén volador: a través de un control remoto o mediante la introducción de rutas.

“Hay numerosas formas de distribuir y entregar productos”, según indica la solicitud de patente de Walmart. “Sin embargo, llevar el producto a un lugar puede causar retrasos no deseados, añadir costes y reducir los ingresos”.

De esta forma, Walmart sigue los pasos de Amazon, que también patentó en abril de 2016 un proyecto similar, con el objetivo de optimizar el servicio de ‘delivery’ acelerando las entregas de pedidos y reduciendo los costes de la llamada ‘última milla’.

Google y Walmart se aliaron para competir hegemonía de Amazon - El Colombiano

Google y Walmart se aliaron para competir hegemonía de Amazon - El Colombiano

Google y Walmart se aliaron para competir hegemonía de Amazon

FOTO ARCHIVO
AFP


El estadounidense Walmart, número uno mundial de la distribución, se asociará a partir de septiembre con Google para vender sus productos en línea, una alianza para competir directamente con otro gigante, Amazon.

“A partir de finales de septiembre, trabajaremos con Google para ofrecer cientos de millones de artículos que podrán ser comprados a través de la voz de Google Asistant”, un asistente personal, escribió Marc Lore, jefe de comercio en línea de Walmart, en un comunicado publicado en el blog de la compañía.

Walmart, que promete “la mayor oferta de distribución disponible en la plataforma” integrará Google Express, que ya permite comprar productos en diversas empresas (Costco, las farmacias Walgreen’s...).

Por su parte Google, cuya casa matriz es Alphabet, anunció “cientos de miles de productos (...), desde detergentes hasta Legos”, a través de un comunicado de uno de sus dirigentes, Sridhar Ramaswamy.

Tanto para Google como para Walmart esta unión ofrece grandes ventajas.

Al primero le da credibilidad a su plataforma al hacerse con las conocidas referencias de Walmart, mientras que para este grupo la alianza facilita considerablemente el acto de compra en línea a través del pedido vocal.

“En lo que respecta al ‘shopping’ vocal, queremos que sea lo más fácil posible” asegura Lore.

Sin decirlo de forma explícita, los dos grupos se están uniendo para hacer frente al gigante Amazon.

Desde hace años, Walmart tiene que encarar la tendencia creciente del comercio en línea, que lo acecha incluso en las tiendas físicas, tras la compra en junio de la marca biológica Whole Foods.

Google también ha intentado ganar terreno en el comercio por internet, por ejemplo integrando nuevas funcionalidades a su asistente personal inteligente Google Home. Pero todos estos esfuerzos lo sitúan todavía lejos del líder Amazon.

Guerra en la cumbre

En sus últimos resultados trimestrales, publicados este mes, Walmart volvió a inquietar a los analistas confirmando su retraso frente a Amazon, pese a un resultado mejor de lo esperado y un aumento del 60% de sus ventas en línea.

Según el gabinete especializado Internet Retailer, que se basa en cifras del departamento del Comercio, Amazon mantiene un aplastante dominio en las ventas en línea en Estados Unidos, con una cuota de mercado del 38%.

Según las estimaciones, el grupo contribuye por sí solo a la mitad del crecimiento de comercio por internet en Estados Unidos.

Es cierto que en lo que respecta a la distribución estadounidense en su conjunto, Amazon sigue claramente por detrás de Walmart, con cuotas de mercados respectivos de 2,8% y 6,3% en 2016.

Walmart, aunque todavía no convence del todo en el ámbito del comercio en línea, no ha ahorrado esfuerzos en el sector con múltiples adquisiciones en los últimos años.

La principal operación en este sentido de Walmart --grupo basado en Bentonville (Arkansas, sur)-- fue el pago hace un año de 3.000 millones de dólares para la compra del ‘discounter’ (tiendas de descuentos) Jet.com, su mayor adquisición desde 2010.

En otros ámbitos, Walmart, estableció alianzas con las plataformas de vehículos con chófer Uber y Lyft.

Fijación de precios Vs Estrategia de precios | Gonzalo Andrés Méndez Prada | Pulse | LinkedIn

Fijación de precios Vs Estrategia de precios | Gonzalo Andrés Méndez Prada | Pulse | LinkedIn

Fijación de precios Vs Estrategia de precios

• Publicado el 22 de agosto de 2017

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Gonzalo Andrés Méndez Prada

Pricing Coach | Co-founder valuarte.co

La manera en que usted, como empresario o emprendedor, se involucra en el proceso de fijación de precios de sus proyectos o empresa refleja la visión y el respeto que tiene de su mercado y su negocio. Los precios pueden ser el producto de una ecuación insertada en un Excel, donde el punto de partida es el costo, o bien es el resultado de un proceso estratégico que involucra las otras variables de mercadeo y áreas interdisciplinarias dentro de los proyectos y empresas.

Para explicarlo de una manera sencilla, mi experiencia frente a la estratégica de precios consiste en dar a la rentabilidad de los productos y proyectos salud, vigor, fuerza, vida, tranquilidad, paz, y esto es necesario para que las compañías se enfrenten a su día a día, sean felices y longevas. Por otro lado, la fijación de precios sin estrategia ayuda a perder el norte para el crecimiento y control de la rentabilidad.

Fijación de precios

No se sienta mal si después de invertir horas y horas en el proceso de desarrollo de un producto, y se acerca el momento de lanzarlo al mercado, se enfrenta a las siguientes preguntas: ¿y cuánto voy a cobrar por esto?, ¿qué precio de venta es el adecuado para el producto, servicio o experiencia? Esto es algo por lo que pasan muchos desarrolladores de Apps, de nuevos servicios y de soluciones de software en la nube, que, por lo general, termina en la búsqueda y uso de las tácticas tradicionales de fijación de precios.

Estas tácticas de definición de precios son muy usadas por los empresarios y emprendedores y se pueden resumir en tres: la primera y más usada es definir los costos del producto o servicio para sumarle una ganancia esperada y así obtener los precios. Dos, los precios son el resultado de un proceso de regateo con el cliente, después de haber usado la primera. Y tres, la definición de precios es el resultado de lo que definió la competencia. Sean cuales sean las tácticas tradicionales que usted use, estas se enfocan en el producto y no en el rol que el producto tiene en el mercado, lo que trae consigo varios problemas que se evidencian en el campo comercial, como:

la fuerza de venta no puede sustentar los precios de los productos o servicios de una manera lógica y racional,

·     la rentabilidad de la organización está supeditada a la presión de precios que ejerza un mercado,

·     los gerentes piensan que bajar precios es la única manera de activar las ventas y todo esto trae como consecuencia un bajo desempeño en la rentabilidad de los proyectos.

Estrategia de precios

La estrategia de precios es el proceso o serie de acciones que tienen un objetivo claro y es el de mejorar en todo momento la rentabilidad de los productos, servicios o proyectos.

Para lograrlo, la estrategia de precios debe identificar segmentos de mercado con diferente percepción de valor para diseñar soluciones atractivas para todos, que garanticen que los atributos de los productos o servicios aportan a la disponibilidad de pago de un mercado objetivo. Con esto, me refiero a que concentra los esfuerzos en la creación de valor de los productos, que se da cuando un mercado reconoce que un producto o servicio soluciona una necesidad que se experimenta (esta puede ser funcional, emocional o ambas).

En la estrategia de precios se invierte tiempo y se experimenta con diferentes tácticas que logran una correcta estructura de precios y de métricas de ventas que comuniquen el valor ofrecido. Un ejemplo de estructura de precios simple y muy usada es el precio por unidad, y en el mercado de servicios de aplicaciones en la nube la estructura más empleada es la de precio por usuario. Sin embargo, actualmente se pueden usar métricas más modernas, como el pago por uso o las membresías. Definir una correcta estructura ayuda a maximizar la captura de valor, puesto que permite dar opciones de productos y servicios a diferentes segmentos de mercado y a protegerse proactivamente de los movimientos de la competencia.

Finalmente, la fijación estratégica de precios tiene en cuenta el rol de la comunicación para capturar el valor que se identificó, evalúa qué factores de mercado afectan la disponibilidad de pago y la percepción de valor, como la psicología de los precios y el uso de precios anclas, por ejemplo, Asimismo, la estrategia de precios define criterios para facilitar los procesos de negociación de la fuerza de ventas y establecer políticas de precios claras y transparentes para los clientes y su red de distribución. De esta manera, se tiene como resultado una rentabilidad creciente, saludable, estable y con desempeños superiores al promedio de los competidores.

Es el momento de que los empresarios y emprendedores cambien la forma de ver los precios como un simple número, como resultado del juego del mercado y de la habilidad de la fuerza de ventas. La fijación de precios debe ir más allá, es decir, que sea el producto de un proceso consciente y estratégico, desarrollado por un equipo que garantice la rentabilidad a largo plazo, la cual termina siendo la razón de ser de todas las empresas.

Gonzalo Andrés Méndez Prada

Co-fundador Valuarte S.A.S. 

www.valuarte.co

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