ESPECIALISTA EN HARD DISCOUNT DIRECTOR ESTRATÉGICO DE LA ASOCIACIÓN COLOMBIANA DE RETAIL - INNOVADOR https://colombiaretail.com/ Investigación y Consultoría / Asesoría estratégica en Marketing de Retail (igomeze@gmail.com) (igomeze@colombiaretail.com) (BLOG desde febrero de 2005). Miembro de HISPANIC RETAIL CHAMBERS OF COMECCE, DISCOUNT RETAIL CONSULTING Con información de Colombia, Latam y Descuento duro
jueves, julio 09, 2009
Presentamos el Estudio sobre las Empresas de la Bolsa Colombiana de Valores en Internet
ADMINISTRACION DE LA CADENA DE ABASTECIMIENTO, MONTAJE Y OPERACION DE TIENDAS Y SUPERMERCADOS, INVESTIGACION DE MERCADOS CUALITATIVA Y CUANTITATIVA.
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Ignacio Gómez Escobar
ESTRATEGA EN MERCADEO
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martes, julio 07, 2009
Juan Carlos Molina, gerente de la firma Integración Publicidad y de Tienda Creativa, un caso atípico de éxito
En pleno siglo XXI y en medio del avance de la tecnología es difícil imaginar que haya un hombre dedicado a los negocios de manera exitosa, y que no tenga teléfono celular.
Molina es gerente de la Tienda Creativa y de Integración Publicidad, una agencia reconocida en este sector que lleva 32 años prestando sus servicios desde Medellín, a nivel local y nacional.
"Nosotros tenemos una cara pública que es La Tienda Creativa y tenemos otra corporativa que es la que se denomina Integración Publicidad", explica Molina antes de hablar de los servicios que ofrece la agencia: producción creativa e ideas para comunicar productos y servicios, así como todas las actividades relacionadas con las campañas como producción de radio, televisión, prensa, VTR, revistas, vallas y material de punto de venta.
Pero para hablar de los trabajos más impactantes, o de mayor recordación, que se han desarrollado en la agencia Molina es bastante reservado.
Tal vez siente que es como hablar de cuál es el hijo predilecto o teme pasar por alto clientes importantes. "Verdaderamente no me gustaría entrar en detalles de uno u otro", dice.
Sin embargo, destaca algunas de las campañas que están manejando en este momento relacionadas con lo que llama "lazos emocionales".
Entre ellas, la de prevención del cáncer de seno, que desarrolla con Leonisa; la del maltrato infantil, con una publicación y otra que tiene que ver con motivar a la gente para que le compre al país.
Un mundo diferente
No se puede juzgar si es acertado o no el hecho de que un hombre del sector de la publicidad y de las comunicaciones no tenga celular, lo único que se puede afirmar es que es una opción de vida diferente, así como es diferente la sede de Integración Publicidad.
Los colores, las formas, las esculturas, las divisiones en ladrillo, los espacios abiertos, el techo alto, los objetos, la decoración.
Todo allí se muestra de una forma muy particular, demostrando que esta agencia, al igual que su gerente, es distinta.
Esto se percibe desde que se ingresa a este lugar ubicado en el barrio El Poblado, en el suroriente de Medellín.
El mundo de las ideas
Molina cuenta que desde que estaba en el colegio se interesó por la publicidad, las comunicaciones y por la posibilidad de acercarse a la gente desde las ideas.
"La vida me dio la oportunidad de trabajar en este negocio y llevo aquí casi todo el tiempo. La agencia tiene 32 años y yo empecé aquí como ejecutivo de cuenta hace 31", recuerda.
Sin embargo, frente al sector, el gerente de Integración Publicidad considera que el negocio publicitario en Colombia empezó a deteriorarse de manera sustancial desde la época del presidente Samper.
"Ahí se marcó un quiebre radical que tuvo mucho que ver con la inestabilidad económica y política del país, así como con la llegada de nuevas centrales de medios y la proliferación de agencias nuevas que cambiaron la manera de hacer el negocio", indica, y agrega que hay desorden en todos los actores con una compleja guerra de tarifas.
Eliana Tamayo Mejía / Especial para PORTAFOLIO - Medellín
jueves, julio 02, 2009
PROYECTO DE INVESTIGACIÒN SOBRE USO DE BLOGS
Desde el grupo ITSEC de la Universidad pública de Zaragoza (unizar, España) se esta realizando una una investigación social sobre el uso de blogs temáticos en todo el mundo hispano. Es de gran interes que usted, como lector de este Blog y de otros Blog tematicos, se tomara unos minutos, hiciera un "clik" en el link que incluyo y respondiera le encuesta.
www.proyectoblogs.es
Muchas gracias,
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lunes, junio 15, 2009
Ahora las corporaciones nos siguen a nosotros
The Insight Point Juan IsazaEste es el manifiesto mencionado por Juan Isaza en su Blog.
14/06/2009
Hace diez años, un grupo de cuatro pensadores y escritores se reunieron para redactar lo que llamaron el Cluetrain Manifesto, una serie de 95 verdades que empezarían a transformar la relación de las organizaciones con los consumidores. Una década después vemos que sus pensamientos, que en aquel momento parecían tal vez muy futuristas o utópicos, se han convertido en realidades.
El primero de los postulados del famoso manifiesto marca la nueva relación entre las organizaciones y las personas: “Los mercados son conversaciones”. Esta sencilla frase revela todo lo que estamos viendo hoy: Las marcas generando espacios de creación para los consumidores, pero sobre todo, las marcas uniéndose a la conversación de los consumidores, algo que hace unos años era impensable.
Como bien lo destaca Trendwatching en su último reporte de tendencias, las grandes compañías están creando espacios corporativos para el diálogo con los consumidores. Hay compañías que están creando puestos como jefes de “bloggers”, directores de asuntos digitales, expertos en relaciones con los consumidores, estrategas de medios digitales, jefes de medios sociales o hay, incluso, compañías creando el cargo de “corporate twitters”.
Es apasionante ver hoy en día, como las marcas crean su espacio en Twitter y comienzan a “seguir a los consumidores”. Años atrás hubiéramos pensado que eran los consumidores los que seguirían a las marcas. Igual ocurre en Facebook. Muchas marcas están creando su perfil y ahora empiezan a solicitar a la gente que los acepte como amigos. No al revés.
Es el mundo del Cluetrain Manifesto, en el que los consumidores adquieren poder, empiezan a ser valorados y vistos como iguales por las marcas. Por eso las corporaciones los invitan a co-crear con ellas y recompensan sus ideas. Pero, como siempre, hay muchos que aún no ven la importancia de unirse al diálogo de los consumidores. Y otros se unen con su mensaje corporativo que asemeja un monólogo y sus argumentos de ventas repetidos una y otra vez. Se olvidan de lo importante que es escuchar al consumidor, aprovechar los espacios de conversación para estar más cerca de ellos y así ofrecerles un mejor servicio. En muchas compañías hoy seguimos viendo que cuando un consumidor tiene una queja o simplemente quiere hacer una pregunta tiene que pasar por la más compleja y aburrida de las antesalas: los 9 dígitos del menú de la línea 018000, o escribir a un email que tal vez nadie lea ni se tome el tiempo de responder.
Es el momento de crear espacios de respuesta inmediata, de interacción directa con la corporación y sin complejos protocolos. En este sentido recomiendo darle una mirada a compañías como Ford, Dell, JetBlue, Starbucks o el Bank of America y a la forma como atienden las inquietudes de sus consumidores en Twitter. Sin duda han entendido el significado de “on-line” como característica fundamental de las conversaciones que hoy deben tener con sus consumidores.
Como homenaje al Cluetrain manifesto, que ahora cumple diez años, vale recordar sus proféticas palabras pues así como muchas compañías hoy están capitalizando sobre el valor de conversar con los consumidores, otras siguen en el oscurantismo del monólogo corporativo. Y me refiero al principio número diecinueve del manifiesto, que dice: “Las compañías pueden ahora comunicarse con su mercado directamente. Pero si la desperdician, puede ser su última oportunidad.”
Para leer el texto completo del Cluetrain Manifesto: http://tremendo.com/cluetrain/
MANIFIESTO DEL TREN DE CLAVES
95 TESIS
viernes, junio 12, 2009
Quala: innovar para crecer
Tras 28 años creciendo dentro y fuera del país, la capacidad de innovar de esta multinacional colombiana parece no tener límite. Así lo confirma el éxito de sus 27 marcas, resultado de una cultura de la innovación en productos, empaques, publicidad, mercadeo y estrategias de ventas.
Quala le apostó a la innovación desde sus inicios en una pequeña bodega en el sur de Bogotá. Las siete personas que conformaban la empresa en 1980 fueron las encargadas de darle vida a Instacrem, el producto que llevaría a la empresa, 28 años más tarde, a estar entre las cinco compañías más grandes de consumo masivo en Colombia, contar con una planta de personal de 3.000 empleados y tener operación directa en México, Venezuela, República Dominicana y Ecuador.
El espíritu innovador siempre ha estado en cabeza de Michael de Rhodes, un economista que capitalizó su breve paso por Roche y Unilever -tres años en cada una de ellas- para lanzarse al emprendimiento con la fundación de Quala, a sus 31 años de edad. De Rhodes encontró una oportunidad de mercado en la debilidad de las grandes multinacionales extranjeras para posicionar sus marcas globales en mercados locales y se aventuró a crear productos con valor agregado para el consumidor colombiano, estrategia que ha replicado en los mercados a los que ha llegado. "El fondo de Quala está en responder a las necesidades y gustos de los consumidores locales y de la región latinoamericana de la forma más asertiva y concreta posible", comenta a este respecto Michael de Rhodes, presidente de la compañía. "El éxito fundamental está en entender a fondo al consumidor local", agrega.
Un caso que ilustra bien este concepto es el de La Sopera, la marca de sopas de la empresa, para la cual crearon una referencia con sabor a ajiaco. La estrategia se socializó con el consumidor al incluir una frase al final del comercial de televisión que promocionaba el nuevo producto que decía: ¿Por qué una idea tan sencilla y tan buena no se le había ocurrido a nadie antes? La frase fue muy reconocida por los colombianos y sirvió de publicidad gratuita para la compañía por su alta recordación. La respuesta a la pregunta, señala de Rhodes, es porque muchos de sus competidores son multinacionales cuyos focos de negocios tienden a girar alrededor de regiones más grandes o del mundo entero y se pierde el hecho de tener como foco de la actividad un país concreto y unos consumidores concretos. "Yo diría que mucha de nuestra innovación gira alrededor del tema de responder de la manera más precisa y de la mejor forma posible a las necesidades y gustos del consumidor local", comenta.
Enfrentando a los tradicionales
La estrategia publicitaria de La Sopera de ajiaco se puede encontrar en otros productos de la compañía más competidos que el de las sopas. Los refrescos en polvo era un mercado dominado tradicionalmente por las marcas Royal y Tang, pero Quala decidió entrar a participar en ese mercado con su marca Frutiño. La clave del éxito se dio en el lanzamiento del producto, que tuvo lugar en 1989, un año antes de la participación de la selección colombiana de fútbol en el Campeonato Mundial de Italia, un hecho que Quala supo capitalizar en la campaña televisiva del refresco al incluir en el comercial a René Higuita, arquero y figura del equipo colombiano en aquella época. "Aprovechamos ese momento para contratar a Higuita y hacer una campaña memorable y muy fuerte que, adicional a muchas otras innovaciones detrás del producto, hicieron de ese lanzamiento uno muy importante, sostiene el presidente de la compañía.
Si el caso de Frutiño sorprende por el desarrollo publicitario, la audacia de competir hombro a hombro por un mercado tradicionalmente dominado llevó una vez más a Quala a usar sus dotes de innovación, esta vez, agregando valor a un producto para el que Knorr y Maggi, hasta el momento, tenían la receta perfecta. Doña Gallina entró a competir con los dos gigantes extranjeros a pesar de las dificultades que supone lanzarse a un mercado tradicional y lo hizo a través del entendimiento del consumidor y sus gustos y descubrir que el elemento diferenciador sería enfocar su estrategia de mercadeo hacia su principal ingrediente, la gallina de campo, "la gallina criolla con todo el sabor que uno busca cuando va a hacer un sancocho", dice de Rhodes. Y agrega que fue con base en esa idea sencilla que desarrollaron las formulaciones sobre la base de gallinas de campo, la estrategia y todo el producto, que posteriormente tuvo un éxito enorme.
Algo similar le pasó a la empresa con su marca de caldo de costilla Ricostilla. "Era bastante palpable el hecho de que los caldos de pollo y gallina se vendían de una forma muy importante pero que el caldo de carne no. Cuando uno comienza a entrar en temas bastante conocidos y elementales, se da cuenta de que la gente utiliza hueso poroso cuando no tiene mucha plata, si tiene un poco más de ingresos de pronto elige un hueso carnudo y cuando se tiene un buen nivel de ingresos, nada mejor que hacer un caldo de costilla. Dentro de esa tradición culinaria nuestra nos decidimos a hacer un caldo de costilla, y fue así como nació Ricostilla, el cual ha sido muy exitoso", explica de Rhodes.
El modelo de innovación de Quala
Quala es reconocida como una compañía con un equipo de personas entusiastas, que enfrenta el mercado con un gran nivel de decisión. De Rhodes comenta que los empleados de Quala trabajan en un ambiente de amplia participación, con grandes responsabilidades pero igualmente con unos niveles de satisfacción muy grandes.
El compromiso de los empleados ha sido decisivo desde el inicio de la compañía. El primer producto que lanzó Quala fue Instacream, en 1980, una crema no láctea para el café, un producto que para la época no era muy utilizado. "La ley básica del mercadeo cuando uno lanza un producto nuevo es darlo a conocer y eso se hace a través de un muestreo masivo e intensivo, pero Quala no tenía los recursos para hacer muestreos de esa magnitud y hubo una innovación: salimos a vender los sobres de Instacream a las oficinas, tuvimos tropiezos al principio pero realmente los vencimos y al final logramos llegar con sobres a la oficina de una parte bien importante del país, en un tiempo relativamente muy corto y a un costo bastante moderado", explica el presidente de la empresa acerca de la venta de un producto que hicieron directamente los empleados.
Aunque realmente no hay una persona o un departamento de innovación, en Quala la innovación está presente prácticamente a todo lo largo y ancho de la compañía. "El tema es tan importante que hemos llegado, desde muchos años atrás, a la conclusión de que lo que verdaderamente puede garantizar el éxito y la perdurabilidad de la compañía hacia el futuro es la perdurabilidad de la innovación, basados en la idea de que el pilar fundamental sobre el cual está construida la compañía es la innovación y tratamos de racionalizar un poco el tema y entenderlo más a profundidad y ver cómo podemos asegurar lo que está a nuestro alcance: que todas las personas que trabajamos en Quala entendamos los fundamentos que propician un ambiente innovador", señala de Rhodes.
El modelo de innovación de Quala reposa en tres pilares fundamentales. El primero es la producción de las mejores ideas, es decir, el pensar y la participación abierta de todas las personas alrededor de las diferentes problemáticas en las diferentes áreas. "Esto es fundamental para producir las mejores ideas", agrega de Rhodes. El segundo es la excelencia en la educación para canalizar las ideas. A este respecto, el presidente de Quala comenta que "si no hay ejecuciones realmente sorprendentes y buenas, las ideas se quedan en el tintero". El tercer pilar, el más importante, es contar con un equipo de personas que tengan las mentes y los corazones puestos en el juego.
Además, hay dos elementos que están presentes en estos tres pilares: la discusión a profundidad con la participación de todos y el cuestionamiento. "Este es nuestro principal valor diferencial, nos metemos a profundidad con una participación de parte de todo el mundo, con apertura mental y con un cuestionamiento duro que genera muy buenas ideas y buenas ejecuciones", sostiene de Rhodes. Y agrega: "el mayor estímulo que uno tiene es sentir que va a ser tenido en cuenta, que uno puede participar, que hay respuestas y que cualquiera de nosotros puede hacerlo y vamos a ser escuchados".
Quala no está en venta
La compañía ha venido creciendo en términos de inversiones en forma importante pero en la coyuntura actual el plan de inversiones de 2009 ha tenido que ser modificado. A este respecto, de Rhodes anota que "la situación actual requiere de prudencia en las inversiones, de tal manera que estamos restringiendo las inversiones de este año a los temas absolutamente claves e importantes y algunas inversiones de más largo plazo para este año las estaríamos posponiendo, pero claramente Quala siempre ha sido una compañía abierta a su crecimiento y desarrollo que lógicamente implica inversiones".
En cuanto a la internacionalización de la empresa, de Rhodes afirma que "cuando uno comienza a mirar la sumatoria de las poblaciones de los mercados en los que estamos, principalmente el poder adquisitivo de la población mexicana, tenemos mucho en el plato. Hemos ido a esos países porque estamos convencidos de que las compañías tienen que crecer y si no lo hacen van a terminar muriendo, para persistir y continuar en el tiempo tenemos que crecer". Por último, contrario a lo que se ha insinuado, de Rhodes no muestra interés alguno en la venta de Quala: "tenemos como filosofía que en la medida en que estemos desarrollando la compañía competentemente no tenemos ninguna razón de pensar en que queremos tener ningún tipo de asociación distinta a la que tenemos actualmente y estamos confiados en que estamos desarrollando y progresando en la compañía a los niveles a donde la queremos llevar"
Las claves del emprendimiento | |
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Este año se desarrollará la novena versión del Emprendedor del Año del Mundo, evento que organiza la firma Ernst & Young y que por primera vez tendrá a un colombiano en competencia: Michael de Rhodes, presidente de Quala. Con motivo de esta participación, a la que llega por haber sido elegido en 2008 Emprendedor Master en la versión colombiana de dicha distinción, que se realizó con el apoyo de Revista Dinero, de Rhodes da tres consejos para un futuro empresario:? El empresario debe tener confianza en sí mismo y creer realmente en sus ideas. Estas deben ser claras, se debe confiar en ellas y sacarlas adelante. Los futuros empresarios piensan que la llama del emprendimiento está en tomar una idea y copiarla. Lo fundamental es pensar en forma original, ser innovador y continuar esa tendencia de innovación a través de todo el proceso. Ser empresario es un trabajo, un reto duro. La máxima experiencia que uno puede llegar a tener al momento de convertirse en empresario es construir absolutamente de ceros, pues es un reto más difícil. La gente piensa que ser empresario es sinónimo de ser exitoso y rico en un tiempo relativamente corto. Ese no es el objetivo final, el objeto final es el tener una idea y realizarla con persistencia a través del tiempo y puede ser que uno sea reconocido, o puede que tenga una recompensa económica, pero ese es el resultado del proceso. Lo que hay que cuidar es el proceso de mucho trabajo, mucha dedicación, mucha disciplina y mucha constancia. Hay que mirarlo así y no buscar atajos, porque estos normalmente no existen. |
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lunes, abril 27, 2009
La destrucción creativa
Entrevista con Philip Kotler
Por: Redacción Negocios
Foto: Archivo particular
Philip Kotler considera que internet es el medio de los consumidoresEs considerado el padre del mercadeo moderno. Desde sus comienzos, hace más de 40 años, ha revolucionado las teorías de esta ciencia. Kotler nos respondió algunas inquietudes sobre su visión del mercadeo en tiempos de crisis y sobre cómo las empresas pueden ser exitosas en momentos de dificultades económicas.
En tiempos de crisis lo primero que recortan las empresas son los presupuestos de mercadeo y publicidad, ¿cómo hacer para tener resultados con menores presupuestos?
Hay que ser más astuto. Con uno más amplio, es probable que mucho dinero se desperdicie. En el caso de la publicidad y el mercadeo, la empresa se debe preguntar: ¿qué tan efectivas están siendo mis campañas publicitarias, en términos de ventas? Aunque se corre el riego de no encontrar evidencias concretas. Mucho en la publicidad es asunto de fe y no de pruebas concretas.
Pero hay excepciones, empresas que deciden ser agresivas: ven la crisis como una oportunidad de ganar clientes, cuando la competencia ha cortado sus presupuestos. Para una compañía astuta esta puede ser una oportunidad de incrementar sus esfuerzos en mercadeo, con resultado.
Los consumidores hoy son más exigentes y medios como internet están ganando más espacio.
¿Cómo se debería orientar el mercadeo en este escenario?
La revolución digital está causando la “destrucción creativa” de los medios tradicionales. Los consumidores hoy compran los libros y la música, ven las noticias y hacen su propia publicidad en la web. Los consumidores tienen su propio medio.
Esto ha generado una crisis en la industria de la publicidad, que advoca el uso de los medios tradicionales. Sin embargo, la fe que tienen las empresas en estos medios ha bajado y están experimentando con el medio digital. Las agencias de publicidad deben transformarse en agencias de “comunicación total”. Deberían tener la habilidad de mezclar medios tradicionales con los alternativos. Pero no deben dejar caer los medios tradicionales, cuando funcionen, úsenlos. Pero experimenten con blogs, podcasts, webcasts, YouTube y otros medios para conocer su potencial.
De las compañías para las cuales usted ha trabajado ¿cuál es la que tiene el modelo de mercadeo más exitoso?
Procter & Gamble (P&G) sabe cómo explorar las necesidades de los clientes, comprenderlas y preparar una solución. A veces les decimos a estudiantes de MBA en mercadeo que intenten conseguir puesto con P&G para realmente tener una formación en mercadeo.
Otra es Apple Computer, una innovadora genial. Piensen en el Mac, el iPhone, iTunes, etc… Su objetivo es solucionar nuevas necesidades de los clientes, de manera emocionante.
El 85% de las empresas en Colombia son medianas y pequeñas. ¿Cómo deberían invertir para hacer rentables sus esfuerzos de mercadeo y sobrevivir?
He pensado en escribir un libro para estas empresas. Pero diría lo mismo que digo en Marketing Management or Principles of Marketing. El mercadeo debe preceder las ventas. Debe identificar oportunidades, preparar una oferta atractiva, estimar la inversión necesaria, calcular las ventas y ganancias, y luego preparar un plan “4P” (en español sería “PPLP”: producto, precio, lugar, promoción) para el lanzamiento. El mercadeo define los cuotas del precio y ventas, ayuda a encontrar posibilidades, y le da al equipo de ventas la actitud y las respuestas correctas a preguntas frecuentes de los clientes.
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domingo, marzo 08, 2009
LA VERDAD ES UN GRAN NEGOCIO
José Luis Rivas M.
Cómo emplear el arma más poderosa en la comunicación
Si tu producto no es bueno, puedes mejorarlo. Pero si no es bueno y pretendes decir que lo es o exageras sus beneficios, tarde o temprano tendrás un rebote. Y tal vez lo sientas como un fracaso en términos de mercado, pero en realidad es “tu” fracaso porque has mentido y, no importa si es poco o mucho, una mentira es una mentira y te pasará factura.
Si observas la publicidad en los medios verás que muchos anunciantes todavía creen que hay que exagerar las bondades de su producto o prometer cosas que nadie se cree. Pareciera que hay una especie de “licencia publicitaria” para actuar de esta manera y que, ya que muchos lo hacen, está tácitamente aceptado. Pero aquí ocurre como con las personas: si mientes puede que te vendas bien al principio, pero pronto empezarás a sentir el vacío a tu alrededor. En marketing esto equivale a la pérdida de credibilidad en el producto, la gente deja de confiar en él y las ventas se vienen a pique.
Si no te das cuenta de este fenómeno, cometerás el mismo error con el siguiente producto. Tienes que examinar tu oferta y comprobar que eres veraz, lo cual no impide que seas entusiasta y efectivo en la comunicación.
Como, salvo excepciones, la gente no va por ahí denunciando que se siente engañado, no te enterarás fácilmente cuando ello provoque que tus ventas bajen. Solamente verás caer las cifras y, si no tienes un buen feedback, pensarás en que la competencia te arrebató participación, o en otras causas, pero no darás en el clavo.
“El éxito en las ventas consiste en superar las expectativas del cliente”. No recuerdo al autor de esta frase pero es una gran verdad. Lamentablemente algunos la transforman en: “…superar con promesas las expectativas del cliente” (o las promesas de la competencia), y así no funciona.
La honestidad funciona
¿Cuál es la línea, después de la cual una promesa publicitaria puede convertirse en una mentira? Cada cual puede aplicar aquí su propio rasero, pero actuar con honestidad garantiza buenos resultados. Si crees que tu producto tiene pocos atributos que exhibir, la estrategia puede ser amplificarlos pero no inventar otros. Tal vez sea suficiente con uno, claro, fuerte, poderoso, que lo distinga de la competencia. Y por supuesto, revisa el producto, no sólo la estrategia.
Si sabes que lo estás haciendo bien, comunicando ventajas y beneficios con sinceridad comercial y autenticidad, aún necesitas estar seguro de que todos tus clientes lo interpretan cómo tú pretendes. Desde ya la respuesta a esto es no. Los clientes son todos diferentes y sus percepciones varían, pero puedes confiar en las tendencias si estás conectado con las opiniones de los consumidores. Pregúntales, antes de seguir adelante con nuevos lanzamientos o extensiones de línea, si han experimentado la satisfacción que imaginaron cuando se encontraron con tu producto en un anuncio o en un punto de venta.
Utiliza el principio mágico-activo
Un aspecto delicado a tener en cuenta en la oferta: no debes engañar, pero sí crear ilusión. Este es el principio activo que mueve a un consumidor a probar un producto: la ilusión de que disfrutará de lo que éste promete o, aún más subjetivo, de lo que imagina que obtendrá. Para este caso, que es el más frecuente, tienes que sembrar en la comunicación las bases para que la mente del consumidor pueda jugar con sus deseos.
La clave para comunicar los atributos de un producto está en “decir la verdad con fuerza”. Estúdialo bien y descubrirás que en sus auténticas propiedades reside su fortaleza. Con ellas puedes convencer; no lo puedes hacer con engaño o exageración. La verdad en marketing es un arma de gran poder.
Madrid, enero de 2009
Publicado en la Revista Mercadeo
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miércoles, febrero 04, 2009
LA COOPERACION SUR-SUR DEBE ACELERAR SU TRANSFORMACIÓN
Cooperación Sur-Sur para el desarrollo de las pymes
Publicado el 04-02-09
La solidaridad entre los países del hemisferio sur y su integración, constituyen elementos de primer orden en la lucha contra la inequidad universal y favorecen la existencia de un orden internacional más justo y en consecuencia menos conflictivo.
La principal crítica a la cooperación Sur-Sur es que ella tiene dificultades para mostrar resultados materiales y a menudo se convierte en un ejercicio meramente retórico. Por tanto, dicha cooperación debe pasar de las intenciones a las realidades, de lo intangible a lo concreto, de las declaraciones a los hechos, y producir impactos macroeconómicos más allá de las tradicionales experiencias piloto.
CAMBIO DE PARADIGMAS EN COOPERACIÓN SUR- SUR
Para fabricar realidades en la Cooperación Sur-Sur (CSS) es necesario modificar los paradigmas sobre los cuales ésta operó durante la segunda mitad del siglo XX, actuando ahora sobre los patrones contemporáneos del concepto de ventaja comparativa. Si las formas primitivas de la CSS, hacían hincapié en la dotación de recursos naturales, en la posición geográfica, en la similitud de la oferta, en la dependencia tecnológica y en el predominio de los flujos de inversión entre países del hemisferio norte, es necesario ajustar y adecuar tales variables a los tiempos presentes, considerando las ventajas competitivas creadas, la relocalización y especialización de la producción, los muy variados grados de desarrollo entre países del hemisferio sur, la existencia de países en desarrollo poderosos como generadores de tecnología y las capacidades para emitir flujos de inversión desde tales naciones hacia otras economías en desarrollo.
TENDENCIAS ECONÓMICAS Y DINÁMICA INTERNACIONAL DE LAS MIPYMES
Más allá de las conocidas alusiones a las micro, pequeñas y medianas empresas como factores clave en el empleo, la democratización de la propiedad y la estabilidad política, la construcción de políticas, planes y programas para la promoción de las mipymes, impone el reconocimiento de manifestaciones de fuerte incidencia en el desempeño de éste estrato empresarial a nivel mundial y en particular en los países en desarrollo, entre otras: la expansión de la informalidad en el sector microempresarial, la concentración de la producción en firmas globales y el tránsito de la pyme hacia la mipe, la declinación de la mipyme en el sector manufacturero y su expansión en las áreas de comercio y servicios, así como también las políticas orientadas a la base de la pirámide hasta ahora más eficaces en la habilitación de consumidores que en la promoción empresarial.
Así mismo, es necesario comprender que existiendo gran crecimiento en los servicios tanto en economías avanzadas como en países del sur, tal desarrollo no tiene la misma génesis ni el mismo significado, pues en los países del norte es consecuencia del desarrollo industrial, mientras que en el hemisferio sur muchas veces es el producto del subdesarrollo del sector manufacturero. Igualmente, sin desconocer las bondades del outsourcing internacional y su aporte a la generación masiva de empleo, es preciso señalar que muy a menudo no consiste en otra cosa que en una carrera de bajos salarios y marginalización laboral.
La asociatividad por su parte, como el paradigma de mayor frecuencia en las políticas de promoción de pyme de última generación constituye una respuesta adecuada, mas no universal a las problemáticas de la inserción de la mipyme en los mercados y de su desarrollo tecnológico.
Uno de los problemas recurrentes en la formulación de políticas para el desarrollo de la mipyme es la idealización de los instrumentos y su exaltación a la condición de panaceas, lo cual puede conducir a equivocaciones imperdonables; por ejemplo, un centro de desarrollo tecnológico requiere de la existencia de una masa crítica de productores y de especialistas, si tal núcleo no existe el centro estará condenado eternamente a la dependencia del subsidio público y a manejar tecnologías de penúltima generación . Otro tanto ocurriría con las llamadas incubadoras de base tecnológica, las cuales han de estar precedidas por fuertes procesos de formación de capital humano.
Al examinar las políticas de transformación productiva y promoción más exitosas encontramos como elementos destacados entre otros, la combinación de medidas horizontales y verticales, el énfasis en el acceso a los factores, la facilitación en la incorporación de tecnología, la formación de talento humano específico para las mipymes, el impulso a la articulación sin dependencia absoluta con las grandes empresas, el fuerte apoyo en logística moderna para la participación en la cadena de abastecimiento y las medidas para la consolidación de negocios establecidos en los ámbitos local y regional.
NUEVOS ESCENARIOS PARA EL DESARROLLO DE LAS MIPYMES
Las mipymes son como las palomas: existen en todo el mundo, logran sobrevivir en contextos de dificultad y anidan en cualquier espacio pequeño para reproducirse, empero, al pensar sistemáticamente en su fomento es necesario discernir dónde están los territorios más fecundos.
En sentido general y sin prescindir de las consideraciones referentes a los grados de incorporación de progreso técnico, es evidente que los terrenos más fértiles para las mipymes están en los nichos de manufactura, los espacios del denominado micro-marketing, la gastronomía, la pequeña hotelería y los servicios turísticos, la operación de servicios públicos comunitarios en poblaciones menores, los tecnoemprendimientos en TIC y biotecnología, y las unidades compactas y ultraavanzadas de la producción agropecuaria dentro del concepto de reprimarización inteligente.
CÓMO HACER POSIBLE LA TRANSFERENCIA DE TECNOLOGÍA A LAS MIPYMES
En primer término, las agencias públicas encargadas del desarrollo científico-tecnológico y los organismos rectores de la educación y la formación profesional deben concentrar sus mayores esfuerzos y recursos en el apoyo a la incorporación de progreso técnico en la pyme, a la mejora en su gestión tecnológica, a su transformación productiva, a la promoción del tecnoemprendimiento, al soporte de la innovación en pyme y al fomento de la asociatividad con componente tecnológico, anclaje regional y proyección internacional.
Es preciso realizar máximos esfuerzos en la canalización de la inversión extranjera directa desde poderosas naciones no alineadas hacia economías emergentes de Asia, África y América Latina. Así mismo, es necesario propiciar las condiciones para que la inversión extranjera articule con las pymes en el nivel nacional.
El fortalecimiento de instituciones catalizadoras de la CSS, como el Centro de los Países no Alineados para la Ciencia y la Tecnología y el mayor soporte hacia este tipo de instituciones por parte de los organismos multilaterales, son tareas impostergables.
La promoción de marcas renombradas de firmas globales de mediana escala a través de procesos de agenciamiento comercial y articulación productiva con pymes del nivel nacional es una estrategia vital para la existencia y crecimiento de redes económicas intermedias, al interior de las cuales operen procesos de transferencia tecnológica.
Finalmente, es pertinente y de extrema utilidad el impulso a programas de cooperación horizontal utilizando fortalezas productivas y de conocimiento forjadas en países en desarrollo. Ejemplos como los del procesamiento de frutas en Tailandia, los bioproductos en Cuba, la floricultura en Colombia, la joyería en Sri Lanka, y muchos más, merecen ser aprovechados por otras naciones en desarrollo sin afectación ninguna de posiciones legítimamente alcanzadas en los mercados mundiales.
JUAN ALFREDO PINTO SAAVEDRA / Embajador de Colombia en India
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martes, febrero 03, 2009
Chávez asegura que no habrá devaluación en el corto plazo
11:30 PM Caracas.- El presidente de Venezuela, Hugo Chávez, dijo hoy que no tenía necesidad de devaluar el bolívar en el "corto plazo", indicó que el país ha venido realizando una serie de ajustes económicos, en lo fiscal y monetario, que están dando sus frutos.
Chávez dijo que las reservas del país en moneda internacionales del país son suficientes sobrellevar por ahora el precio bajo del petróleo.
"En este momento, en el corto plazo, en cuando el precio del petróleo se mantenga al ritmo que está, nosotros no tenemos previsto ni aumentar impuestos ni devaluar el bolívar. Tenemos, en fin, como enfrentar esta situación", dijo el mandatario durante una entrevista concedida a la cadena de noticias CNN en Español.
Pero ante una repregunta sobre el mismo tema, Chávez manifestó que hablaba del corto plazo e indicó que el largo plazo no puede adelantar nada porque la economía y la política son procesos muy dinámicos.
También se refirió al tema de las libertades económicas y personales, a propósito de la medida de decretar como feriado el dos febrero, en conmemoración del día de su ascenso al poder, y al hecho de que supuestamente muchos negocios hayan sido obligados a cerrar por parte de la Guardia Nacional. Dijo que todo esto era una mentira, algo impensable, una invento de la oposición para desacreditar a "un gobierno que actúa en el marco de la constitución y las leyes".
Dijo que dificilmente hay otro país con mayores libertades que Venezuela.
También negó rotundamente que Venezuela, y en particular Caracas, sea una de las zonas más peligrosas de América Latina debido a la delincuencia. Esa, según dice, es otra patraña para desacreditar.
Obama mal
Con relación al tema de petróleo y los planes del país para enfrentar una posible disminución de las compras de Estados Unidos, como consecuencia de la búsqueda de energías alternativas, Chávez manifestó que "prefiere mirar al mundo como un todo".
"El mundo va a necesitar, sin duda alguna, sostener el ritmo industrial, el incremento en el consumo de petróleo es inevitable. A mi me parece que al presidente Obama pudieran estarle metiendo 'gato por liebre'. Es posible, que él que está llegando no tenga mucho conocimiento del tema energético. Yo no se como él va a lograr lo que ha anunciado. Pero difícilmente Estados Unidos va a poder disminuir su dependencia del petróleo, tanto del que ellos producen como del petróleo importado", argumentó Chávez.
Y agregó que todos deberían ponerse de acuerdo para respetar sus mutuas soberanías.
"Nosotros tenemos en Estados Unidos siete refinerías, nosotros tenemos cerca de 12.000 estaciones de combustible (…) Nosotros le damos empleo a miles de trabajadores en Estados Unidos, nosotros estamos ayudando a cientos de familias muy pobres en Estados Unidos (…) Que tengan proyectos alternativos de energía me parece fenomenal, ojala pudiéramos hacer más (…). Todo eso es maravilloso, pero difícilmente en el corto plazo Estados Unidos va poder suspender su dependencia del petróleo".
Con relación a un futuro encuentro con Obama, quien asistirá a la cumbre de Las Américas, y dijo que no lo cortés no quita lo valiente y ojala puedan tener relaciones al mismo nivel que las tenían con el gobierno de Clinton, en un clima de respeto y dignidad, son solo para Venezuela sino para toda América Latina.
María De Lourdes Vásquez
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jueves, enero 29, 2009
Crece la preocupación por la pérdida paulatina de mercados extranjeros
El Mundo - Prensa Mayor
Merlin Alpire G.
Una vez más los exportadores anuncian señales de peligro ante la política aisladora del Gobierno. El Instituto Boliviano de Comercio Exterior dio a conocer los puntos conflictivos que podrían poner en peligro, en un futuro cercano, las exportaciones de Bolivia.
El Presidente de dicha institución recordó que luego de perder el Atpdea el país tiene un problema de negociación con la CAN y que según lo dicho por el presidente Evo Morales, Bolivia va a entrar como socio pleno del Mercosur, hecho que no beneficia al país puesto que “es un mercado que produce todo lo que nosotros producimos o con mayor eficiencia y una mayor protección a sus empresarios”, según el Presidente del IBCE, Ernesto Antelo López.
Por su parte Gary Rodríguez, gerente general recalcó que la negociación con la Unión Europea acaba de entrar en una situación de preocupación para el país considerando que incluso Ecuador, va a poder negociar ahora bilateralmente en aspecto comercial, el acuerdo de asociación que estaba llevando adelante bloque a bloque la comunidad andina. “Quiere decir que una vez más estamos repitiendo el mismo error que se hizo con el TLC que se negoció en bloque originalmente entre la CAN y EEUU. Y ahora en caso de la Unión Europea va a terminar negociándose bilateralmente, eso quiere decir que esos países están consolidando esos mercados y Bolivia lo está perdiendo”, afirmó Rodríguez.
También dijo que acerca de las exportaciones a Venezuela, promovidas por Evo Morales, si bien se ha intentado la venta de Venezuela, entre el 15 de diciembre y el 15 de enero no se ha exportado nada de textiles al mencionado país. Afirmó que no se puede sustituir al mercado estadounidense ya que éste importó cerca de 80 mil millones de dólares, solamente en el sector de confecciones textiles en el 2007.
Según los datos del IBCE, Brasil decidió imponer una licencia previa para el 60% de sus importaciones, medida que se interpreta como proteccionismo comercial. Brasil alega que sólo se busca “mejorar el control estadístico” de sus compras externas.
La medida rige desde el 26 de enero de 2009 y se aplica a 17 sectores manufactureros, entre ellos textiles y muebles, de interés para Bolivia. Cada petición de importación será analizada y se la tramitará en un plazo de 60 días. No siendo “automática” la licencia, es claramente proteccionista.
Según Rodríguez el Presidente Lula da Silva vino prometiendo por años a Bolivia que compraría “más que gas”, sin resultados hasta la fecha.
Con la profunda devaluación del Real, y las trabas a la importación, exportar con valor agregado al Brasil simplemente será un sueño. Por otro lado informó que las medidas adoptadas por el Gobierno de Ecuador, en las que se contemplan gravámenes y cupos para exportaciones de miembros del grupo del Aladi y CAN, entre ellos Bolivia, dará un perjuicio al país en un monto de 500 mil dólares. Sobre este tema, se dio a conocer 15 productos bolivianos que serán afectados por las medidas del Gobierno ecuatoriano, entre ellos: cerámica; prendas de vestir como polos, pantalones, abrigos, chales, sacos, faldas y chompas; calzados de cuero; instrumentos musicales de percusión.
Gary Rodríguez acotó que Si el Gobierno continúa con esta clase de políticas, las inversiones no van a llegar a Bolivia. “Tenemos un buen ejemplo en el sector de hidrocarburos. Esa nacionalización entre comillas, del año 2006, hoy día nos coloca como un país en donde prácticamente no se explora, donde el abastecimiento está en problemas, donde no podemos cumplir contratos de venta que tenemos y por supuesto menos exportación, menos ingreso y menos empleo”.
EL DATO
TEXTILES. Según el IBCE, entre el 15 de diciembre y el 15 de enero no se ha exportado nada de textiles a Venezuela.
PROTECCION. Estados Unidos importó cerca de 80 mil millones de dólares, solamente en el sector de confecciones textiles en el 2007.
Brasil decidió imponer una licencia previa para el 60% de sus importaciones
MEDIDAS. Las medidas adoptadas por el Gobierno de Ecuador, como cupos y gravámenes darán un perjuicio al país en un monto de alrededor de 500 mil dólares.
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lunes, enero 26, 2009
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COLOMBIA - SURAMERICA
sábado, enero 10, 2009
Conferencia Interamericana sobre Negocios Inclusivos
El presidente de la Andi, Luis Carlos Villegas, se declaró sorprendido al iniciar su intervención en la instalación de la Conferencia Interamericana sobre RSE, por la masiva asistencia del público, el cual cubría por completo el salón principal del Centro de Convenciones.
“Es un síntoma de la conciencia que Colombia y América Latina tienen del compromiso social”, declaró con el mismo entusiasmo que mostró al referirse a la Macrorrueda que el día previo, 3 de diciembre del 2008, se había realizado acá, en la Ciudad Heroica, entre grandes empresas y fundaciones, o sea, el encuentro entre quienes tienen proyectos de RSE y quienes están interesados en financiarlos (encuentro sin antecedentes en el país).
Un tema pertinente
A continuación, Villegas –acompañado en la mesa principal por el Vicepresidente de la República, Francisco Santos, y el presidente del BID, Luis Alberto Moreno- entró ahora sí en materia, destacando que el tema central de la Conferencia: Negocios Inclusivos era muy pertinente en las actuales circunstancias de nuestro país y de la región.
Lo es –aclaró- porque los ya tradicionales debates sobre RSE se han ido resolviendo con el nuevo concepto de sostenibilidad (que integra los aspectos económicos, ambientales y sociales).
“Y sobre todo –añadió- porque nuestros países deben ser sostenibles”, mensaje dirigido sin duda a los más de mil participantes, provenientes de más de 40 países.
Recordó, además, que la Andi asumió la responsabilidad social desde sus orígenes, hace casi medio siglo; que ahora está más comprometida que nunca con la sostenibilidad; y que prueba de ello es el trabajo conjunto con el gobierno, en cabeza del Vicepresidente Santos, en la Mesa Nacional de Sostenibilidad, “donde deberán alinearse –observó, a modo de exigencia- todos los sectores”.
No faltó el tirón de orejas, sin embargo: la Mesa debe tener la dinámica deseada, dijo al oído de Santos, quien esperaba su turno con seguridad para dar la respuesta.
Al respecto, destacó los avances de la entidad a su cargo, con la identificación de los proyectos que a su vez demandan el apoyo de muchas empresas y otras entidades (como el BID, cabe suponer), mientras reclamaba, en nombre de los Negocios Inclusivos, la vinculación de poblaciones vulnerables a la economía formal.
Y, para despedirse, presentó un rápido balance positivo de la Andi en materia de RSE durante el presente año, desde la citada Mesa de Sostenibilidad y la creación de la sede regional del Pacto Global en Colombia hasta la encuesta 2007-2008, cuyos resultados divulgaría al día siguiente en la Conferencia.
Los aplausos siguieron a su intervención.
Solución a la crisis
Por su lado, el presidente del Banco Interamericano de Desarrollo, Luis Alberto Moreno, elogió también la anterior Rueda de Negocios en RSE, no sin anticipar que “esto va a seguir” porque se enmarca dentro de las alianzas estratégicas promovidas por el BID en su programa de responsabilidad social empresarial.
Resumió, a vuelo de pájaro, la historia de la Conferencia sobre RSE (de la que ésta en Cartagena era su sexta versión), regida siempre –anotó- por una convicción clara, explícita: las acciones de RSE son indispensables para mejorar las condiciones de vida y la competitividad de nuestros países.
Así, con la RSE en la mano, el BID reafirma –declaró, en franca defensa de la economía de mercado- que el sector privado, eje central del desarrollo regional, ha de mejorar sus relaciones con la sociedad civil a través de iniciativas como los Negocios Inclusivos, como si pusiera en tela de juicio a algunos regímenes de izquierda…
Que haya, en fin, oportunidades para la mayoría, llegando a miles de personas, para lo cual el Banco dispone de recursos en el Fomin; que personas vulnerables sean socios de estos negocios; y que avancemos, todos a una, hacia el desarrollo equitativo, en tácita alusión a la desigualdad social en América Latina, la mayor del planeta.
Con una ventaja adicional, según observó: “Ser responsable es rentable”, o sea, es un buen negocio, siendo la RSE una de las mayores garantías de crecimiento de la región.
“El futuro de nuestros países depende en gran medida de la responsabilidad social y ambiental de nuestras empresas”, fueron sus palabras finales tras señalar que la RSE se justifica con creces ante la fuerte crisis económica mundial por la garantía –insistió- del crecimiento, ahora de capa caída en los cinco continentes.
“El sector privado debe contribuir a resolver los problemas sociales y ambientales de la región”, declaró antes de tomar asiento en medio igualmente de aplausos.
ONGs al banquillo
Por último, para concluir el solemne acto de instalación, el Vicepresidente Santos se sumó a los elogios de sus compañeros de mesa a la Macrorrueda previa, asegurando que el gobierno nacional está deseoso de conocer los resultados concretos, con los proyectos específicos, para darles su apoyo efectivo.
Aplaudió en tal sentido la labor conjunta del BID y la Andi, ratificada en tan concurrida Conferencia, la cual se prolongaría durante dos días, hasta el 5 de diciembre.
De inmediato, arremetió contra ciertas ONGs, cuyo discurso –precisó, sin pelos en la lengua-, por razones ideológicas al atacar presuntas violaciones de derechos humanos en Colombia, han buscado desacreditar de tiempo atrás al gobierno, a las empresas y a la sociedad, con objetivos políticos.
Hace seis años –recordó-, la visión negativa de esas ONGs se imponía por doquier, aún en el exterior; luego, la sociedad civil mostró su gran vitalidad, incluso en las empresas; y dicho proceso, con la responsabilidad social empresarial en boga, permitió redescubrir la amplia tradición filantrópica en nuestro país, de veras ejemplar en América Latina.
Hoy en cambio –acotó, en gracia de discusión- se impone una visión positiva, ante todo de las empresas, por sus acciones incluyentes, solidarias, de verdadera responsabilidad social, como lo ratifica –dijo, revelando así la primicia esperada con ansiedad por los distintos medios informativos- la última encuesta de la Andi sobre RSE, según la cual la inversión social de las firmas consultadas asciende a cerca del 3% de sus ventas totales.
En cuanto a la Mesa de Sostenibilidad, aseguró que el gobierno viene trabajando, no sin admitir algunas fallas que obligan a que Planeación Nacional asuma en forma cabal la secretaría ejecutiva y garantice, por tanto, que el próximo año haya sendos informes de sostenibilidad y sobre los Objetivos de Desarrollo del Milenio.
Coincidió con Moreno en que la RSE es básica en la presente crisis financiera mundial, donde además –señaló- se verá quien está en serio y quien no frente a los compromisos debidos con la RSE y la sostenibilidad.
“En esta crisis se verá quien está dispuesto a sacrificar su rentabilidad por apostarle a la responsabilidad social”, advirtió antes de vislumbrar el país del futuro, con la mirada puesta –según dijo- no en las próximas elecciones sino en las próximas generaciones.
Aunque falta por ver si estaba pensando más bien en el próximo mandato presidencial, con reelección a la vista…
Los cuatro pilares del país del futuro
Para el Vicepresidente Francisco Santos, el país del futuro –Colombia, claro está- podrá pasar de la seguridad democrática a la prosperidad democrática por haber derrotado al fin a los grupos violentos. Ese país –anotó- se levantará sobre cuatro pilares fundamentales, en torno a los cuales, como en Chile, deberá haber un consenso nacional, tratándose por tanto de políticas de Estado, no que sean de tal o cual gobierno, de tal o cual partido político.
Los cuatro pilares son:
1- El capital humano, lo que implicará grandes cambios educativos para convertir a nuestra sociedad en una sociedad del conocimiento;
2- La innovación, para lo cual se requiere una agenda nacional, con una nueva institucionalidad, sin reducirla a la ciencia y la tecnología;
3- Transformar a las distintas regiones en unidades estratégicas de negocios, cortando el cordón umbilical con Bogotá: “No mirar hacia el centro sino hacia fuera, hacia los mercados externos”;
4- Buscar nuevas industrias, nuevos sectores productivos, desarrollando industrias creativas (en cine, por ejemplo) o en materia de biodiversidad, área donde somos primeros en el mundo por kilómetro cuadrado.
“Es el programa de gobierno del próximo mandato presidencial”, anotó alguien…
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