Ignacio Gómez Escobar

domingo, mayo 17, 2009

Factoring, mecanismo de financiación para Pymes

Pymes

Domingo 17 de Mayo de 2009 00:00 Juan Manuel Cárdenas

Cuando llega el fin de mes y el escritorio no tiene más que facturas, las cuentas no tienen fondos, los bancos no prestan un peso más y los proveedores no están dispuestos a seguir esperando, que bueno sería que alguna de esas cuentas por cobrar se convirtiera en un fajo de dinero. Lo que pocos empresarios saben, especialmente los dueños de pequeñas y medianas empresas, es que sin ser magos ellos también podrían convertir esos papeles en recursos frescos y sin tener que prestar.
El modelo existe y se llama factoring. Una alternativa financiera para convertir las facturas en títulos negociables, por medio de la venta de la cartera. Es decir, dejando en manos de terceros la labor de cobrar la cuenta, de tal forma que se recibe efectivo sin tener que esperar.

En Latinoamérica, Chile es el país que ha asimilado con más éxito este instrumento financiero, tanto que hoy las operaciones de factoring representan 13% del Producto Interno Bruto, PIB, de esta economía, según revela un informe de la Asociación Nacional de Instituciones Financieras, Anif.

Desde el año pasado, luego de la reglamentación de la Ley 1231 de 2008, el factoring ha venido tomando fuerza en Colombia. Según Anif, se calcula que pasó de manejar $280.000 millones en 2003 a $700.000 millones al cierre de 2008 y las proyecciones para este y los años que vienen son de crecimiento.

Así lo cree el vicepresidente comercial de Corredores Asociados, Juan Pablo Galán, quien explicó que esta firma que invierte en bolsa decidió asociarse con Factor Group, una de las empresas líderes en Colombia en el negocio del factoring para crear un nuevo fondo con capital interesado en la compra de facturas a descuento, especialmente a las pequeñas y medianas empresas del país.

Galán ve en el país un amplio potencial de negocio, principalmente porque cada vez hay más Pymes que se convierten en proveedores de las grandes cadenas de supermercados, y vienen sufriendo los rigores de los pagos de facturas a 90 y 120 días. Es así como se da una oportunidad para invertir en facturas y vender cartera a los inversionistas.

Impulso gubernamental

Para el presidente de Anif, Sergio Clavijo, la aprobación de la Ley de factoring en Colombia introdujo cambios favorables al régimen de facturas colombiano, potencializando su mejor uso por parte de las pequeñas y medianas empresas.

A juicio de Clavijo, la norma permitió que se simplificaran los requisitos para que las facturas sean consideradas títulos valores, validando su negociación.
También se abrió la posibilidad de expedir facturas por la prestación de servicios; al tiempo que se agilizaron los procedimientos de recepción y aceptación de estos títulos.

Señaló que a pesar de esto, el tamaño de las negociaciones con factoring sigue siendo reducido frente a estándares internacionales y su penetración entre las Pymes es muy baja (inferior al 5%, según los resultados de la Gran Encuesta Pyme Anif 2008-II).

“En Chile, el líder de América Latina, el monto de las operaciones de factoring representa el 13% del PIB, mientras que en Colombia esta relación es apenas del 1.7%”, precisó el Presidente de Anif.

Alternativa de financiación

Para los analistas de Corredores Asociados y Factor Group, el factoring se convierte en una alternativa interesante de recursos debido a que crece el financiamiento de las empresas apalancado en sus proveedores.

La firma de inversionistas señala que algunos beneficios del factoring están representados por “la venta de las facturas al descuento, la protección contra el riesgo de crédito, la certeza en las cuentas por pagar y el incremento de la utilidad marginal y en descuento de contratos permite la obtención del flujo de caja sin necesidad de anticipo, a través de la cesión de los derechos económicos”.

Juan Pablo Galán, vicepresidente de Corredores Asociados, explicó que el mecanismo es sencillo y consiste en contactar al fondo por medio de sus representantes regionales para ofrecer cuentas por pagar con cadenas de almacenes como puede ser Exito o Carrefour.

Si le interesa, el fondo compra, para sus inversionistas, esta cartera con un descuento sobre su valor total. “Así, la Pyme gana porque obtiene un pago antes de lo previsto por la cadena de almacenes y el inversionista se hace a un título con rentabilidad superior a la del mercado en períodos similares de tiempo, y por otra parte, en condiciones de seguridad de pago y de baja volatilidad.

“Los activos adquiridos tienen un valor determinado en el tiempo, derivado de una transacción comercial y no financiera; el riesgo está asociado directamente a la capacidad de pago del deudor y a su dinámica operativa, más que a la volatilidad de los mercados financieros”, explicó Galán.

Destacó que hoy el factoring representa el 1,81% del PIB mundial y el 2,56% del PIB de los países desarrollados en los que se destaca Irlanda con 18,9%, Reino Unido con 14,5%, Portugal con 12,1%, Chile con 10,9% e Italia con 9,1% de su PIB.

Explicó que, buena parte del éxito del factoring en el mundo se debe a que entre el 50% y 70% de las Pymes en el planeta entero, tienen acceso limitado a recursos de la banca tradicional, de ahí que este se convierta en un refugio para las empresas.

Lista

Beneficios para inversionistas

La firma Corredores Asociados resumió las ventajas que presenta el esquema de factoring para los inversionistas:

• Las operaciones son vigiladas por la Superintendencia Financiera de Colombia.
• Se puede ser socio de un fondo con inversiones desde $1 millón para una cartera a 180 días.
• Diversificación del riesgo debido a la existencia de activos de múltiples pagadores.
• Compra de activos que pueden representar una mayor rentabilidad frente a otros de similar plazo, riesgo y liquidez que se transan en los mercados financieros.
• Baja volatilidad en la rentabilidad de los activos.
• Los activos adquiridos tienen un valor determinado en el tiempo, derivado de una transacción comercial y no financiera; el riesgo está asociado directamente a la capacidad de pago del deudor y a su dinámica operativa, más que a la volatilidad de los mercados financieros.

Las trabas al esquema

Pese al auge del negocio de factoring en el país, algunas de las empresas que quieren acudir a este modelo se encuentran con barreras para acceder a éste, impuestas por sus mismos clientes.

Así lo denunció la Asociación Nacional de Instituciones Financieras, Anif, que explicó, se trata de mecanismos que no permiten la liberación de las facturas.

Sergio Clavijo, presidente de Anif, destacó la retención de los originales; la imposición de sellos que impiden la negociación de las facturas y las amenazas de decodificación a los proveedores que endosen sus cuentas de cobro a terceros.

“Lo que está detrás de todo esto es la resistencia de las grandes empresas a perder los descuentos por pronto pago y los días de plazo adicional que tradicionalmente han obtenido en sus compras a pequeños proveedores”, explicó.

Sin embargo, pese a este escenario, Clavijo resaltó que por medio del factoring las Pymes encuentran una forma de balancear las condiciones impuestas por las grandes firmas frente a los beneficios potenciales de conquistar grandes mercados

En Colombia, el potencial de este mecanismo de financiación empresarial es tan grande, que los promotores de la Ley 1231 de 2008 han señalado que en un término de 5 años el volumen del factoring llegará a representar alrededor del 6% del PIB (todavía la mitad de lo alcanzado en Chile).

Sin embargo, para lograr este objetivo será necesario eliminar los cuellos de botella que continúan frenando la masificación del factoring.

“Por el lado de los pequeños y medianos empresarios, aún existe un gran desconocimiento de la figura y desconfianza respecto a sus beneficios. De otra parte, algunas grandes empresas vienen haciendo uso de su posición dominante y “retienen” dichas facturas a las Pymes, lo cual va en contra de lo estipulado en la nueva Ley de Factoring”, puntualizó.

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Ignacio Gómez Escobar
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COLOMBIA - SURAMERICA

Crece oferta de moda internacional en el país; la firma Massimo Dutti ya está en Colombia

Foto: Archivo particular

Aspecto interior de la tienda en la Zona Rosa, que ofrece ropa para mujer, hombre y niños.

Esta semana se abrió la primera tienda en Bogotá de la marca española, que tiene 477 tiendas en 40 países del mundo. Se instaló en un local de dos pisos de la Zona Rosa de Bogotá.

Las colecciones para la primavera y el verano, que se exhiben en el resto del mundo, se ven también en Bogotá, con predominio de tonos como el azul, café, morado y habano.

Massimo Dutti nació en 1985 como una marca española para hombres que a partir de 1992 lanzó colecciones casuales y formales para mujer.

El segundo piso de la tienda está dedicado exclusivamente al segmento masculino, con una línea en la que sobresalen el cashemir, los tejidos de microespiga en chaqueta y los colores marrón y azul oscuro.

La oferta de nuevos locales en la ciudad se amplió, también, con la apertura de la segunda tienda de la marca Bershka, que cubre un mercado más joven.

Los dos nuevos almacenes se ubican sobre la calle 82, en inmediaciones del Centro Comercial Andino, y en una zona que le está apostando fuertemente a la moda.

sábado, mayo 16, 2009

Un nuevo perfil de consumidor aparece, de alto valor y con expectativas muy particulares…

Por Luis Botero

Un nuevo segmento de clientes nos está trayendo esta época de crisis y desempleo. Los “simplifiers”, personas de ambos sexos que superaron los tiempos de exhuberancia, excesos y desenfreno en el gasto y el consumo. Traen un mensaje implícito en sus costumbres que está impactando a muchas organizaciones y además, las llama a replantear las estrategias con las cuales se han dirigido a ellos en el pasado. Honestidad, transparencia, preocupación auténtica por ellos, interés por sus necesidades, rapidez en las respuestas y franqueza para aceptar los errores, ninguna respuesta truculenta que apele a argumentos defensivos; son algunos de los valores que reclaman y por los cuales están dispuestos a pagar al proveedor que se los garantice.Todo esto lo podemos resumir en una expresión que hemos venido mencionando con mucha frecuencia y que ahora cobra plena vigencia: EXPERIENCIAS DE CLIENTE. A ellas es necesario trabajarle muy fuertemente ya que cada día hay mas clientes que podemos asimilar al perfil mencionado, “simplifiers”.Starbucks cerró el año pasado 600 establecimientos en Estados Unidos por la simple razón de que abandonaron su propuesta de valor en la venta de café, perdieron su autenticidad, su modelo de experiencias de cliente se ha perdido bajo un crecimiento artificial. Otros han surgido con aromas encantadores, seductores, llenos de sabores artesanales que llegan a la mente y el corazón de los consumidores que buscan en ellos lo que Starbucks les ofrecía y ahora no. Nos referimos a Peets o Caribou con empleados comprometidos febrilmente en satisfacer auténticamente, sin prisa, con gusto y placer pero sobretodo, con deseos de generar en su visitante experiencias maravillosas e inolvidables que solo el aroma de un buen café es capaz de provocar y conseguir. “Ser antes que tener”, parece ser el lema de vida de los “simplifiers” y por ello valoran extremadamente los proveedores que les entregan experiencias de cliente inolvidables, son ellas las que seducen, llegan al corazón y les producen lealtad. Para conseguirlas siempre será necesario tener en las empresas personas creativas, autenticas, con vocación de servicio y capacidad para generar empatía inmediata. Pero además se requiere de una Dirección de Servicio al Cliente que analice con mucho detalle el perfil de este tipo de clientes al que pertenecen a hombres y mujeres profesionales, exitosas, cultas, con amplia liquidez, que reaccionan muy positivamente ante las manifestaciones de transparencia y honestidad de los agentes que los atienden personal, virtual o telefónicamente. Aquí es donde surge la necesidad de seguirlos de cerca, exigir de quienes los atienden el registro en el software de gestión en el campo de observaciones su reacción ante estos eventos.Será necesario entonces que la empresa dedique algún recurso a leer y analizar detenidamente el campo de observaciones de todos los contactos del día, verificar las características de los comentarios, corregir y mejorar los términos de los mismos para que ellos correspondan exactamente al tipo de investigación que se quiere hacer e ir recogiendo paulatinamente las características sociodemográficas de ellos a fin de elaborar su micro-perfil. Como se puede deducir de estos comentarios, es perfectamente posible conseguir el perfil de los “simplifiers” pero para alcanzarlo será indispensable que la Dirección de Servicio al Cliente trabaje fuertemente en la búsqueda de ellos, diseñe un plan completo de acción para que a través de experiencias inolvidables de cliente, sean cada vez más leales y perciban a su proveedor como el compañero ideal en sus requerimientos de productos o servicios. Recuerde, son fanáticos de las experiencias de cliente y para ellos, el servicio será el componente principal de sus compras. Cordial saludo,Luis Boteroe-mail: lboteroconsultores@gmail.com

Las cadenas le madrugan al desayuno

Cadenas de comidas como McDonald's, Archie's, OMA; Kokoriko, Crepes & Waffles y Sopas de Mamá y Postres de la Abuela han hecho una apuesta importante para este momento de consum

John Bolek, Gerente Sopas de Mamá y Postres de la Abuela “En 2009 esperamos que el 25% de los ingresos de nuestra cadena sean por desayunos, pues desde el inicio, en el último trimestre del año pasado, la respuesta ha sido positiva.”

María Carolina Ortega,vicepresidente de mercadeo de Archie’s. “Hace 20 años arrancó fuerte la tendencia de los colombianos a almorzar fuera de casa, por la rapidez con que debía moverse la gente y ahora esto se aplica también para el desayuno”.

La falta de tiempo y las restricciones vehiculares alientan la tendencia a desayunar fuera de casa. Empresarios buscan aprovechar la infraestructura existente.

Los desayunos fuera de casa, que hasta hace unos años eran 'gusticos' que ocasionalmente se daban empresarios, jóvenes ejecutivos, empleados o familias, se están convirtiendo en una tendencia importante de consumo que ahora quieren aprovechar las cadenas de comida en el país.

Aunque todavía su participación es pequeña, dentro de los $6 billones que se estima gastan al año los colombianos en comidas fuera de casa, la tendencia es creciente, de acuerdo con Gustavo Toro, presidente de la Asociación de Restaurantes (Acodres), quien cree que este negocio llegó a las cadenas para consolidarse.

Cadenas de comidas como McDonald's, Archie's, OMA; Kokoriko, Crepes & Waffles y Sopas de Mamá y Postres de la Abuela han hecho una apuesta importante para este momento de consumo, que representa una inversión adicional en sus negocios -aunque tiende a ser marginal- con la enorme ventaja de dar mayor aprovechamiento a la infraestructura física y logística montada para los almuerzos o comidas. Comida sana, cartas renovadas y precios que se ajustan a todos los bolsillos son las promesas de venta.

Aunque hoy son pocas las cadenas que ofrecen a nivel nacional este servicio -Bogotá es la ciudad líder en esta tendencia-, el crecimiento de la demanda en las principales capitales de departamento alientan los esfuerzos por parte de los empresarios del sector. A esto se suman los mayores tiempos en los desplazamientos hasta los sitios de trabajo, que están generando nuevas necesidades para los consumidores. Pero ¿qué está moviendo a las cadenas de comida a incursionar en el negocio de desayunos en Colombia?

María Carolina Ortega, vicepresidente de Mercadeo de Archie's, explica que el tiempo es quizá una de las razones centrales para que muchos colombianos opten por tomar desayunos fuera de casa. Ya sea porque es la hora que tienen disponible para concertar reuniones o por las restricciones vehiculares, que los obligan a salir más temprano de sus hogares, cada vez más restaurantes ven en este horario mayor afluencia de clientes.

Archie's incursionó con desayunos hace tres años y hoy los ofrece en 17 de sus 30 puntos de venta en seis ciudades del país. Ortega dice que, mientras en el primer año el negocio de desayunos generó el 0,5% de los ingresos totales, el año pasado representó el 5% y la meta es llegar al 7% en el mediano plazo, con lo cual se logra aprovechar la infraestructura existente y generar rentabilidad.

Con más tiempo en el negocio de desayunos, la cadena McDonald's ha presenciado el cambio de tendencia en los últimos diez años. Gabriel Alarcón, su gerente de mercadeo, explica que hoy "desayunar fuera de casa es más frecuente por la agitada vida que llevan las personas". Este experto identifica varios tipos de consumidores, desde los ejecutivos que buscan un servicio rápido o piden el desayuno para llevar al trabajo; hasta los adolescentes que van en plan de reunirse con sus amigos, o los padres con niños, que acostumbran ir los fines de semana para salir de la rutina.

Esta hora de consumo ha tomado gran importancia para la cadena, y Alarcón asegura que durante 2009 el negocio de desayunos será una de sus prioridades. De hecho, en 27 de sus cerca de 40 restaurantes en ocho ciudades del país ya se ofrece.

Y, aunque llegó hace poco al segmento, John Bolek, gerente de la cadena Sopas de Mamá y Postres de la Abuela, asegura que este es el mejor momento para incursionar en el negocio de desayunos. La empresa arrancó hace 18 años en Bogotá pero solo en septiembre de 2008 comenzó a ofrecer desayunos, "por petición de los clientes, que en los dos últimos años nos habían expresado el interés por contar con el servicio", explica Bolek.

Durante cerca de seis meses se trabajó en el diseño de los platos y la carta y en la primera etapa comenzaron con el servicio de desayunos en tres de los ocho restaurantes propios -otros siete puntos son franquicias-, y este año se ampliará debido a la respuesta de los clientes.

Bolek prevé que en 2009 "el 25% de los ingresos de nuestra cadena serán por desayunos", una apuesta ambiciosa en momentos en que el consumo en el país pasa por un periodo difícil. Sin embargo, el directivo sostiene que, aunque todas las empresas se verán afectadas este año por la crisis, los estudios de mercadeo -origen a la apuesta de su cadena- han demostrado buenos resultados "y esto nos tiene trabajando con mucho ímpetu". La cadena tiene previsto abrir este año nuevos locales en Cartagena y Medellín.

En países como Estados Unidos, los desayunos fuera de casa son una práctica de consumo que ya lleva casi cuatro décadas. Y, aunque en Colombia lleva pocos años, los empresarios de restaurantes creen que su consolidación está en camino.

Una tradición


Una de las cadenas con mayor trayectoria en el negocio es OMA, que desde hace 30 años abrió una oferta para los clientes que buscan tomar el desayuno fuera de casa. "Nuestro enfoque inicial era muy corporativo: básicamente, hombres de negocios que buscaban un punto de encuentro y el primer local era ideal para este propósito, porque arrancamos en el Centro Internacional de Bogotá", sostiene Juan Carlos Ospina, presidente de esta cadena de restaurantes. El directivo reconoce que la tendencia de los desayunos fuera de casa ha crecido recientemente y esto ha llamado la atención de nuevos empresarios que buscan llegar a este segmento. "Actualmente vemos varias cadenas entrando al tema de desayunos y es una tendencia que mucha gente quiere acoger porque es un segmento atractivo. Sin embargo, existen algunas barreras, como por ejemplo que a veces el formato que manejan las cadenas no es fácilmente asociable con el desayuno y por eso algunas han entrado pero no han logrado el éxito", explica Ospina.

viernes, mayo 15, 2009

El poder de la publicidad en el punto de venta - PLV

La Niña que SILENCIO al mundo por 6:32 MINUTOS

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jueves, mayo 14, 2009

Ventas del comercio siguen con tendencia a la baja

Colprensa

Sólo 22 por ciento de los comerciantes encuestados por Fenalco, para la realización de la bitácora económica, reportó aumento en sus volúmenes de ventas, porcentaje inusualmente bajo si se compara con los registrados en abril de años anteriores: 36 en 2006, 32 en 2007 y 37 en 2008.

Quienes reportaron disminuciones suman el 35 por ciento. Entre los sectores más afectados figuran los vehículos, repuestos y lubricantes y abarrotes.
Voceros de los supermercados reconocen la formación de un caos logístico los fines de semana en Bogotá, debido a que los consumidores concentran aún más sus compras los sábados y domingos ante las enormes dificultades para movilizarse.
Las expectativas de los comerciantes también han sufrido un considerable deterioro. Según el gremio, el segundo trimestre no arrancó bien.
En cuanto a los precios al consumidor han venido disminuyendo sensiblemente en los últimos meses.
El acumulado del periodo enero-abril de este año es el más bajo en once años. Entre los bienes que han tenido las más notorias reducciones de precios figuran los televisores, cuya variación en los últimos meses es de -10.42 por ciento y otros aparatos de video e imagen, con una variación anual de –8,34 por ciento.
En 2008 las ventas totales aumentaron 0,5 por ciento, pero los de pc 35,8 por ciento.
En el primer bimestre de 2009, los computadores crecen 17,1 por ciento, contra una fuerte caída en el comercio total.

En el empleo

La tasa de desempleo en Colombia es la mayor de Suramérica ubicándose en 12 por ciento para marzo. Comercio, restaurantes y hoteles son las actividades con mayor número de ocupados (25,5 por ciento). Sorprende el notorio aumento del desempleo en Medellín al pasar de 14 por ciento en el primer trimestre de 2008 a 18,4 por ciento un año después.
La mala coyuntura que vive la cadena textil confección afecta la actividad económica del Valle de Aburrá. En la actualidad ninguna ciudad del país tiene un desempleo de un dígito.

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