Kseniya Simonova Sand Animation Ukraine's Got Talent

 El nombre de la artista es KSENIYA SIMONOVA, tiene 24 años y fue
ganadora de la versión ucraniana 2009 de Britain’s got talent.
Utilizando sólo una caja de luz, arena, una excelente atmósfera
musical, además de toda su sensibilidad y talento, conmovió
enormemente al público.
Parece que su presencia sacó a este concurso de su superficialidad acostumbrada.

Lo que Kseniya escenificó fue la historia de la invasión y ocupación
de Ucrania por los alemanes durante la Segunda Guerra Mundial,
expresando con intensidad el dolor, devastación y anhelos vividos por
el pueblo ucraniano; la frase final de su actuación es contundente y
significa: siempre cerca…

Se dice que Kseniya inició realizando dibujos en la arena en las
playas y, por lo visto, ha llegado a  desarrollar una extraordinaria
capacidad para narrar historias ante las que ninguno puede permanecer
indiferente.


 


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La nueva estrategia de Lidl: la marca blanca se hace gourmet

Supermercados

Publicado el 24-11-09 , por I. Elizalde

Las marcas blancas siguen ampliando su oferta. El último salto son los productos gourmet a precios competitivos, un campo que hasta hace pocos años estaba cerrado a las enseñas de los fabricantes.

La cadena de descuento Lidl ha sido la última en lanzar su propia enseña de alta gama, hasta un 70% más barata que la competencia, coincidiendo con la campaña navideña y con el giro en su estrategia de comunicación al consumidor que, sin olvidar el factor precio, está centrada en la calidad de sus productos. En España, Carrefour fue la primera marca con productos propios de alta gama, una iniciativa a la que años después se sumó Eroski.
La apuesta de Lidl por los productos gourmet se produce de forma simultánea en toda Europa con el lanzamiento de la marca Deluxe, que abarca productos envasados, y JD'Gross para chocolates. En España, la gama se completa con Real Valle (productos ibéricos) y Dor (turrones). La cadena estudiará su permanencia durante todo el año si tienen una buena acogida.
Para el lanzamiento de su línea de lujo, Lild ha fichado al cocinero Sergi Arola, con dos estrellas Michelin, que también asesora a la cadena en su oferta de vinos. En un cuadernillo lujosamente editado, Lild Sommelier, aglutina vinos nacionales y del mundo, desde 0,95 euros.

En plena crisis, se lanzan productos de gama alta hasta un 70% más baratos que los de fabricante

Competencia
Carrefour fue pionero en esta estrategia con la enseña Carrefour Selección, De Nuestra Tierra, que ampara más de 300 productos de alta gama, (en la muchos casos certificados con los sellos Denominación de Origen certificada e Indicación Geográfica Protegida) en sus hipermercados. Esta enseña convive, además de con su marca propia Carrefour, con una de bajo coste, denominada N1º, aunque en Francia ha pasado a llamarse Carrefour Discount.
Eroski cuenta con Eroski SeleQtia, una selección de 130 productos que se lanzó en 2007 y que, según destaca la empresa, es muy competitiva en precio y se vende en todos sus centros.
Frente a esta estrategia otros distribuidores, como El Corte Inglés, han optado por diversificar su marca blanca hacia productos básicos y de bajo coste. El Corte Inglés no cuenta con una enseña propia de productos de alta gama, pero en sus tiendas incluye un espacio gourmet centrado en productos de fabricantes. Su última novedad fue en sentido contrario: el lanzamiento hace poco más de un año de la marca blanca Aliada, productos low cost, que completa la oferta de la enseña El Corte Inglés.
Por su parte, Mercadona mantiene una apuesta firme por Hacendado como su única marca propia en alimentación. De hecho, la apuesta de Mercadona por bajar precios, que ha supuesto la eliminación de referencias propias y de los fabricantes, sitúa al grupo a medio camino entre un supermercado tradicional y una oferta de descuento. Por el contrario, las cadenas de descuento por antonomasia, Lidl y Dia, han reforzado su oferta con la incorporación de más referencias de fabricantes.

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Créase o no, la publicidad subliminal no existe

23 de noviembre de 2009

Todos hemos escuchado hablar de la publicidad subliminal, y según las encuestas que se realizan habitualmente, la mayoría de la gente piensa que ese tipo de publicidad no solo existe sino que además es muy efectiva en influenciar sus valores, actitudes y comportamiento.

Antes de seguir definamos un poco más en detalle qué es la publicidad subliminal.

Publicidad subliminal es aquella comunicación que utiliza estímulos por debajo del umbral de la consciencia incorporando palabras, dibujos, sonidos u otros estímulos que no son percibidas en forma conciente (1) pero que pueden influenciar la actitud o el comportamiento.

Un ejemplo generalmente utilizado para ilustrar a la publicidad subliminal es la cajetilla de Camel. ¿Qué ve Ud. en esta imagen?

Algunos investigadores han encontrado una imagen disimulada en el dibujo del camello:


Esos mismos investigadores dicen que esa imagen sexual, no percibida en forma consciente, afecta positivamente la percepción que tenemos de la marca y puede incrementar nuestra atracción hacia ella.

Otro ejemplo muy utilizado en este tema es un anuncio de las páginas amarillas en EE.UU. que supuestamente fue retirado cuando los editores se dieron cuenta de que la imagen podía significar otra cosa cuando era rotada verticalmente.



Un poco de historia

La alarma generalizada sobre este tipo de publicidad subliminal comenzó a sonar en los 1950s, cuando autores como Cousins (2) y Packard (3) reportaron su existencia y “desenmascararon” a algunos publicistas inescrupulosos que estaba intentando manipular nuestra psiquis utilizando anuncios subliminales, que nuestra consciencia no podía captar, y ante los cuales estábamos indefensos.

Los medios (originalmente diarios y revistas y, más recientemente, TV e Internet) han contribuido a la difusión de esta alarma relatando experimentos tales como el realizado por James Vicary. Ese experimento probablemente sea el primer estudio documentado sobre los efectos de la publicidad subliminal; fue realizado en 1957, cuando James Vicary insertó durante una película en un cine las palabras “Come palomitas” y “Bebe Coca-Cola” en una imagen con una duración de 3/1000 de segundo repetida cada 5 segundos, y reportó que las subsecuentes ventas de palomitas y bebidas se habían disparado (58% y 18% respectivamente).


La difusión de la prensa fue tan efectiva (4) que en 1958, tan solo 9 meses después que el estudio de J. Vicary saliera en los diarios, una encuesta demostró que 41% de las personas habían odio hablar de la publicidad subliminal. Esa cifra había subido a 81% en los 1980s y la mayoría de la gente señalaba a la prensa como la fuente de tal conocimiento.

Desde aquel primer estudio que puso el término publicidad subliminal al tope de la preocupación pública, numerosos artículos han contribuido a mantener y difundir tal creencia. El autor que probablemente más haya contribuido a difundir esta ola alarmista es Wilson Bryan Key quien publicó hasta su muerte en 2008 numerosos libros al respecto (5), comenzando por “seducción subliminal” en 1973 y llegó a decir: “la indoctrinación subliminal es más peligrosa que las armas nucleares” mientras supuestamente mostraba que la publicidad subliminal está presente en “casi todos los anuncios”.


En ámbitos científicos, el estudio (6) probablemente más citado demostrando el poder de la publicidad subliminal fue llevado a cabo por Del Hawkins en 1970. En ese experimento las personas que participaron creían que el objetivo era identificar marcas de automóviles, pero sin que ellas lo supieran fueron divididas en dos grupos: a uno de ellos los científicos le mostraron, mezclada con el estímulo original, una imagen de 4 palabras sin sentido (por ej, NYTP) durante 2,7 milisegundos mientras el otro grupo era expuesto a la palabra COKE, en ambos casos el mensaje subliminal era mostrado 40 veces a lo largo de 15 minutos. Al finalizar el experimento, las personas debían completar un cuestionario respondiendo cuánto tiempo llevaban sin beber y cuán sedientos se sentían en ese momento. Hawkins reportó luego del experimento que “los resultados en el grupo que había sido expuesto al mensaje COKE eran estadísticamente diferentes a los del grupo de control” y que “un simple estímulo subliminal podía incrementar una necesidad básica como la sed”.

Entonces podemos asumir que la publicidad subliminal es efectiva.

¿O no?


Pruebas científicas

Varios científicos se han hecho esa pregunta en los últimos 40 años y para responderla han realizado innumerables estudios (7). Por ejemplo, Anthony Pratkanis en 1992 publicó un análisis (8) recolectando investigaciones sobre la publicidad subliminal que cubrían más de 100 años -el primero era un estudio alemán publicado por M. Suslowa en 1863 (9)-, incluyendo más de 100 artículos periodísticos y más de 200 estudios científicos sobre el tema, y en ninguno de ellos encontró clara evidencia que demuestre que la publicidad subliminal afecta nuestro comportamiento.

Otra área donde supuestamente se utilizan mensajes subliminales es en las cintas de autoayuda. Numerosos anuncios promueven cintas subliminales que prometen efectos deseables tales como perder de peso, dejar de fumar, combatir el insomnio, dejar de beber o mejorar el desempeño sexual.


Incluso en esta área de “auto-ayuda” se ha demostrado que los mensajes subliminales no tienen ningún efecto. En un conocido estudio (10) que buscaba analizar el efecto de las cintas de autoayuda la mitad de los participantes escucharon una cinta que, según el fabricante, contenía mensajes subliminales diseñados para mejorar la memoria (por ej, “mi habilidad para recordar se incrementa día a día”) mientras que la otra mitad escucharon una cinta que tenía mensajes subliminales diseñados para incrementar la auto-estima (por ej. “Me valoro y tengo una alta auto-estima”). Ninguna de las cintas logró su cometido, mostrando que los mensajes subliminales no tenían ningún efecto. Sin embargo los participantes del experimento sí pensaron que las cintas habían tenido éxito. Los científicos les había dicho a la mitad de los que escucharon la cinta para la memoria que la cinta tenía ese cometido, pero a la otra mitad le habían dicho que la cinta era para mejorar la autoestima, y la misma división habían hecho con el grupo de la cinta para la autoestima. Después de escucharlas, aquellos a los que se le había dicho que la cinta era para mejorar la memoria reportaron que efectivamente su memoria había mejorado, incluso los que habían escuchado la cinta de la autoestima, y en forma similar, aquellos que creían que la cinta era para mejorar la autoestima dijeron que su autoestima había mejorado, aún cuando habían escuchado la cinta de la memoria.

En definitiva, las personas pensaban que habían mejorado en aquello que se suponía que tenían que mejorar, aún aquellas que habían escuchado una cinta que no tenía nada que ver con ese objetivo. Esto explica en parte el éxito de las cintas de autoayuda: aún cuando no funcionan, la gente piensa que sí.

Los únicos estudios que han demostrado algo remotamente cercano a la publicidad subliminal han sido algunos experimentos (11) en los cuales se ha logrado asociar algún objeto neutro (por ej, un ideograma chino) con una vaga sensación de aprobación (e.g. “me gusta”, “no me gusta”) en ciertas condiciones completamente controladas (e.g. iluminación, distancia, etc.), pero en ninguno de esos casos se logró influenciar el comportamiento de una persona en relación con un producto, servicio o idea real.

Mientras es notoria la evidencia en contra de la publicidad subliminal, la evidencia a favor de la publicidad subliminal es nula o sufre de problemas metodológicos que la invalidan. Por ejemplo, los trabajos realizados por W.B. Key que mencionamos anteriormente han sido ampliamente criticados en la comunidad científica por su falta de rigor metodológico ya que no ofrecen ninguna evidencia empírica al respecto. Por otro lado, el mismo hombre que comenzó la alarma social con aquel experimento inicial de los mensajes “subliminales” de Coca-Cola y las palomitas en el cine –James Vicary- después de mucha presión porque no publicaba los detalles de su estudio finalmente reconoció en una entrevista con ‘Advertising Age’ en 1962 que el estudio original había sido “fabricado” intencionalmente para tratar de reflotar su empresa de marketing (otros autores (12) han demostrado ampliamente que ese estudio fue un fraude). Pero, así como la mayoría de la población había escuchado hablar del estudio original, muy pocos se enteraron de la confesión de Vicary, con lo cual la mayoría siguió creyendo que había sido real. Tal como ha sintetizado Stuart Rogers, un Profesor de la Universidad de Denver, que fue contemporáneo del famoso experimento: “un blitz promocional creó el mito de la publicidad subliminal”.


Incluso el autor del estudio más citado defendiendo la publicidad subliminal, Del Hawkins, también se ha retractado. Ese científico intentó replicar su estudio en 1989 sin poder obtener los mismos resultados. Cada esfuerzo que realizó el científico para replicar la experiencia mostró que no había diferencias significativas entre el grupo al que se le mostraba la imagen subliminal COKE y el grupo al que se le mostraba las 4 letras sin sentido. Para explicar los resultados únicos obtenidos en su experimento original de 1970, D. Wawkins dijo (13) que “la metodología no tuvo ningún efecto, pero las personas del grupo de control reportaron una menor sed debido al azar”, es decir que en aquel experimento el científico había cometido un error con la muestra que invalidaba todos los resultados. Es loable que el científico se retractara, aún casi 20 años después, pero el daño estaba hecho: innumerables textos todavía citan a aquel experimento de 1970 como la prueba de que la publicidad subliminal tiene algún efecto en nuestro comportamiento.

En resumen, la publicidad subliminal no logra que compremos más palomitas, Coca-Cola o cualquier otro producto y los mensajes subliminales en las cintas de autoayuda no nos ayudan (desafortunadamente) a dejar de fumar o perder peso.

(anuncio irónico de la Asociación Americana de Agencias de Publicidad, el cual titula: "la gente ha intentado encontrar los pechos en estos cubos de hielo desde 1957" y cierra diciendo: "si alguien dice que ve unos pechos en esa copa, no están en los hielos, sino en los ojos de quien los mira")

Sin embargo, a pesar de toda la evidencia en contra de la publicidad subliminal, la gente sigue creyendo que existe y que tiene un efecto de influencia muy poderoso.


Créase o no…

Hace unos años una encuesta en EE.UU. (14) mostró que 74,3% de las personas piensa que la publicidad subliminal existe y 72,2% de los que piensan que los anunciantes usan esta técnica también piensan que la publicidad subliminal es efectiva y puede afectar nuestra percepción.

La creencia en el efecto de la publicidad subliminal esté tan intrincada en el imaginario de la sociedad que el 80% de las personas prefieren no ser expuestas a un mensaje subliminal, por temor a ser influenciados, aunque solo el 28% de las personas prefiere no ser expuestas a un anuncio común de TV (15). Esto es realmente llamativo, ya que demuestra que la gente prefiere evitar un anuncio –el subliminal- que no tiene ningún efecto comprobado, pero no tiene problemas en ser expuesta a los anuncios normales que son los que realmente pueden modificar nuestra percepción a actitud!

Siguiendo estas encuestas, la verdadera pregunta que debemos hacernos no es si la publicidad subliminal es efectiva –cosa que ha sido científicamente refutada- sino, más bien, cómo es que estas ideas sin sentido cobran tal halo de seriedad y credibilidad en la sociedad.

Algunos responden a esta última pregunta culpando a los mismos científicos quienes han dejado de lado la divulgación de la ciencia, resumiendo y simplificando sus hallazgos para el gran público, y dejan esta tarea en manos de la prensa y educadores los cuales, en su mejor versión, proveen información con contexto deficiente y, en su peor versión, recolectan información fragmentada y confusa fabricando controversias que contraponen a “expertos” con opiniones encontradas.

Sin embargo, hay otras razones que explican por qué tanta gente sigue creyendo que la publicidad subliminal tiene un efecto comercial si no hay ninguna prueba científica que lo demuestre. Algunos expertos explican esa creencia infundada en 5 tendencias humanas (16).

La primera es la predisposición humana a achacarle causas externas a los resultados desfavorables (17). Dado que muchos consumidores no están completamente satisfechos con la compra de productos publicitados, pueden sentirse inclinados a echarle la culpa a factores externos fuera de ellos mismos, y una fuerza “fuera de su control” como la manipulación de la publicidad, puede ser un gran candidato a asumir esa culpabilidad. De hecho este supuesto puede medirse, ya que la tendencia a creer en la manipulación de la publicidad debería ser más alta (con todos los demás factores iguales) para aquellos productos que presentan mayores desilusiones, o incluso en aquellos productos que la gente disfruta pero no son saludables (cigarrillos, alcohol, comida alta en grasas).

La segunda tiene que ver con la tendencia que tienen las falsas ideas a perdurar en el tiempo (18). Muchos consumidores están al tanto de la controversia alrededor de la publicidad subliminal y aunque son expuestos a artículos que mencionan numerosos estudios empíricos demostrando su falta de efectividad, esto parece no ser suficiente para eliminar la larga creencia en el poder de la publicidad subliminal. Las personas pueden tener asociaciones mentales entre esa idea y otras experiencias que la apoyan, que hacen que las creencias en defensa de la publicidad subliminal prevalezcan y sean más fáciles de evocar, provocando que la nueva información que contradice a esas ideas sea eliminada (memoria selectiva) o directamente no percibida (atención selectiva). Además, no pasa mucho tiempo hasta que algún artículo de prensa sea publicado, cuyo autor no se toma la molestia de investigar, con pseudo-evidencia a favor de la publicidad subliminal lo cual refuerza las ideas pre-concebidas en su defensa.

La tercera tendencia emerge de la experiencia diaria de ‘estar de acuerdo/a gusto’ vs. ‘no de acuerdo/a disgusto’ con mensajes incomprensibles o ininteligibles (19). Desde nuestra más tierna infancia nos acostumbramos a reaccionar a estímulos que no entendemos, como las verbalizaciones de nuestros padres y ya como adultos usamos pistas contextuales para interpretar y responder a mensajes en lenguajes extranjeros que no hablamos.

La cuarta está relacionada con la experiencia de muchas personas de tener creencias y actitudes para las cuales no recordamos la fuente. Un supuesto central de la respuesta cognitiva del proceso de persuasión es que el destinatario tiene un rol activo, agregando material (por ej, sensaciones, argumentos, etc.) que no estaba en el mensaje original. Más aún, la fortaleza de la persuasión depende del extremo hasta el cual el destinatario revive posteriormente esas respuestas cognitivas auto-generadas (20) más que cuánto revive elementos propios de la comunicación (ej. frases contenidas en el mensaje original). En consecuencia, un mensaje que maximiza esas respuestas auto-generadas tendrá un efecto más duradero que aquel que no tiene tales respuestas, con lo cual un mensaje que fuerza a su destinatario a depender de esas respuestas auto-generadas más que recordar el propio mensaje puede incrementar su efectividad, sin embargo, tal experiencia puede generar en el destinatario la impresión de haber sido sujeto de una publicidad subliminal, ya que el mensaje que originalmente generó la respuesta ha sido olvidado aunque la persona se encuentre a si misma de acuerdo con puntos de un mensaje que no recuerda.

La quinta tendencia que aumenta la tendencia de la gente a creer en la publicidad subliminal es la “falacia de que la presencia implica efectividad” (21). Una vez que se acepta la presencia de un estímulo, aún por debajo del umbral de percepción consciente, entonces se asume que dicho estímulo tiene un efecto en las propias creencias y actitudes. Así como generalmente asumimos –muchas veces en forma correcta-que cantidades muy pequeñas de alimentos o químicos pueden tener efecto en nuestro organismo, quizás ciertos estímulos simbólicos indetectables manifestados como imágenes breves o sonidos cuasi-inaudibles puedan también tener consecuencias serias.


En resumen, después de más de cincuenta años desde que se promulgó por primera vez en forma pública la “amenaza” de la publicidad subliminal, todavía no se ha encontrado una simple evidencia científica que respalde sus alegatos, y toda la evidencia disponible muestra que la publicidad subliminal no puede cambiar nuestra actitud o comportamiento hacia un producto, servicio, candidato político o hábito.

Sin embargo, las razones que hacen que la gente crea en la efectividad de la publicidad subliminal son tan poderosas que no podemos más que esperar y aceptar que la gente siga creyendo aunque la comunidad científica haya demostrado lo contrario.

Pero ahora que Ud. sabe que la publicidad subliminal no logra ningún efecto comercial, ya sabe como ahorrar su dinero: si alguien le propone gastar el presupuesto de marketing en esta técnica, podrá enviarle una copia de este artículo y agradecerle amablemente su “charlatanería”.


Comentarios y notas:
(1) Hay cuatro formas reconocidas de estímulos subliminales: (i) estímulos que son emitidos por debajo del umbral absoluto de percepción consciente del ser humano (por ej. imágenes que duran menos de 1 milisegundo insertadas en una película), (ii) estímulos disimulados por otros estímulos más fuertes (por ej, presentando el estímulo en forma muy rápida seguido de un flash de luz blanca muy potente), (iii) estímulos encubiertos en una figura contextual (por ej, la figura de una persona desnuda dentro de un cubo de hielo), y (iv) estímulos deformados (por ej, palabras o dibujos distorsionados hasta el punto que no son reconocibles o comandos grabados de atrás para adelante en una canción popular)
(2) Cousins, N. (1957). Smudging the subconscious. Saturday Review, 40,20.
(3) Packard, V. (1957). The hidden persuaders. New York: McKay.
(4) Pratkanis A.R. (1992) The cargo-cult science of subliminal persuasion, Skeptical Inquirer
(5) Key, W. B. (1973). Subliminal seduction: Ad media`s manipulation of a not so innocent America. New York: Signet. // Key, W. B. (1977). Media sexploitation. New York: Signet.// Key, W. B. (1981). The clam-plate orgy and other subliminal techniques for manipulating your behavior. New York: Signet. // Key, W. B. (1989). The age of manipulation: The con in confidence, the sin in sincere. New York: Henry Holt.
(6) Hawkins, D. (1970). The effects of subliminal stimulation on drive level and brand preference. Journal of Marketing Research, 7, 322—326.
(7) Varios estudios incluyen a Brannon L.A. & Brock T.C. (1994) The subliminal persuasion controversy, in Persuasion: psychology insights and perspectives, Ed S. Shavitt & Garstka; Merikle P.M. (1988) Subliminal auditory messages: an evaluation, Psychology and Marketing; Moore T.E. (1992) Subliminal perception: facts and fallacies, Skeptical Inquirer; Pratkanis A.R. (1992) The cargo-cult science of subliminal persuasion, Skeptical Inquirer; Theus K.T. (1994) Subliminal advertising and the psychology of processing unconscious stimuli: a review, Psychology and Marketing y especialmente un meta-estudio que analiza resultados de más de 23 experimentos realizados sobre estímulos subliminales: Trappery, C. (1996), A meta-analysis of consumer choice and subliminal advertising, Psychology & Marketing
(8) Pratkanis A.R. (1992) The cargo-cult science of subliminal persuasion, Skeptical Inquirer
(9) Suslowa, M. 1863. Veranderungen der hautgefule unter dem einflusse electrischer reizung. Zeitschrift fur Rationelle Medicin, 18:155-160.
(10) Greenwald A.G., Spangenberg E.R., Pratkanis A.R. & Eskenazi J. (1991), Double-blind tests of subliminal self-help audiotapes, Psychological Science 2
(11) Dijksterhuis A., Aarts H & Smith P.K. (2005) The Power of the subliminal: On subliminal persuasion and other potential applications, In The New Unconscious, Ed R.R. Hassin, J.S: Uleman & J.A. Bargh, Oxford University Press
(12) M. Solomon (1992): Consumer Behavior, Allyn & Bacon.
(13) Beatty, S. E., & Hawkins, D. I. (1989). Subliminal stimulation: Some new data and interpretation, Journal of Advertising, 18,4
(14) Rogers, M., & Smith, K. H. (1993), Public perception of subliminal advertising: Why practitioners shouldn’t ignore this issue, Journal of advertising research, 33(2), 10.
(15) Social Psychology, E. Smith & D. Mackie, Psychology Press, 2002
(16) Brannon L.A. & Brock T.C. (1994) The subliminal persuasion controversy, in Persuasion: psychology insights and perspectives, Ed S. Shavitt & Garstka
(17) Weary Bradley, G. (1978). Self-serving biases in the attribution process: A reexamination of the fact or fiction question. Journal of Personality and Social Psychology, 36, 56-71.
(18) Ross, L., Lepper, M. R., & Hubbard, M. (1975). Perseverance in self-perception and social perception: Biased attributional processes in the debriefing paradigm. Journal of Personality and Social Psychology, 32, 880—892.
(19) Padgett, V. R., & Brock, T. C. (1987). Do advertising messages require intelligible content?: A cognitive response analysis of unintelligible persuasive messages. In S. Hecker & D. W. Stewart (Eds.), Nonverbal communication in advertising (pp. 185-203). Lexington, MA: Lexington Books.
(20) Greenwald, A. G. (1968). Cognitive learning, cognitive response to persuasion and attitude change. In A. G. Greenwald, T. C. Brock, & T. M. Ostrom (Eds.), Psychological foundations of attitudes (pp. 147—170). New York: Academic Press.
(21) Vokey, J. R., & Read, J. D. (1985). Subliminal messages: Between the devil and media. American Psychologist, 40, 1231—1239.

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Ahora el consumidor pide más en el mercado, dice la firma Prospecta & Ceo Council

La penetración de Internet y la llegada masiva de grandes marcas de 'retail' al país, eleva el nivel de elección de los clientes colombianos, aclara la compañía.
Las tendencias de consumo en Colombia están cambiando fuertemente, aún en medio de la coyuntura económica: nuevos gustos y factores de decisión de compra de los colombianos se reflejan en nuevos canales y formatos de canales comerciales establecidos.
"Se vislumbran trazos de un nuevo consumidor más empoderado, para quién la experiencia de compra es personal e importante y que, a pesar de buscar mejores precios, toma decisiones con base en criterios que anteriormente no eran prioritarios", explica Eduardo Peña, socio-consultor de Prospecta & Ceo Council. El Internet comienza a establecerse como canal fuerte para comercio entre empresas y hacia el consumidor final.
Adicionalmente, el país comienza a posicionarse como un destino atractivo de inversión para la venta al detal (retail), según el Índice Global de Desarrollo de Retail de la consultora global A.T. Kearney, que señala el 2009 como el año de oportunidad emergente para Colombia en este sector.
Al fin y al cabo, 45 millones de habitantes en un país donde se están dando cambios fuertes de tendencia en consumo implica una cosa clara: oportunidad de negocios, para quien la sepa identificar. Tres casos ejemplifican estas tendencias de un nuevo perfil de consumidor en Colombia: comercio por Internet, los nuevos formatos de retail en ropa y droguerías modernas, y el fuerte crecimiento de los canales de ventas directas.
En cifras del indicador de penetración de Internet de la Sociedad de Información, Colombia sobrepasa la media regional mostrando un interesante aumento del 15,6 por ciento frente al período anterior. En comercio, los cambios grandes se vienen gestando hace un tiempo en las relaciones entre empresas (Business to Business, B2B). Para Amway, la compañía de productos de consumo multinivel, el Internet desplazó casi 90 por ciento a otros canales de relación con sus empresarios.
Hoy, casi la totalidad de los pedidos de empresarios Amway se hacen vía Internet, reemplazando el servicio de call center y despacho personalizado. En lo que se refiere a ventas al consumidor final, (Business to Customer, B2C), comenta Edgar Holguín, socio de Prospecta & Ceo Council. "Algunos portales se consolidan como líderes en el mercado con reservas de boletos de cine (Cinemark, Cine Colombia), boletería de espectáculos (TuBoleta), tiquetes aéreos y turismo (AeroRepública, Avianca, Despegar.com) liderando la movida. Incluso marca diferencia la incursión del Internet como canal en mercados puntuales y que mueven mucho dinero en algunos momentos del año, como la temporada escolar a través de la Web de Editorial Norma".
La entrada de Fallabela, Mango, el Grupo Inditex (Zara, Massimo Dutti, Bershka) e incluso Payless a Colombia marcaron un revolcón en el concepto del mercadeo en el país.
La introducción con rotundo éxito de las tiendas de gran formato con una singular experiencia de compra dirigida a un público de ingresos normales, no estratosféricos, indican la primera fase de lo que tendrá que venir de los retailers colombianos si quieren mantener su posicionamiento de marca.
Otro canal que crece exponencialmente en Colombia es el de las ventas directas. Hoy en día en el país un hogar puede surtirse por venta directa y multinivel: desde suplementos nutricionales (Herbalife), de salud (4Life), cosméticos Europeos (Oriflame) o hechos con frutas exóticas del Amazonas (Natura), hasta filtros para agua y aire (Nikken).
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Koba Celebra Gran Apertura de la Tiendas D1 en Colombia

2009-11-04 16:37 por ABA Capital Group

MIAMI, 4 de noviembre – Koba, LLC, una inversión donde participa ABA Ventures, LLC, anunció la gran apertura de dos tiendas D1 en Medellín, Colombia, la semana pasada. Estas son las primeras dos tiendas, de diez, que abrirán antes de fines del 2009 en el departamento de Antioquia. "El esquema de este plan de negocio es agresivo, con una etapa de lanzamiento inicial que esperamos marque la pauta a nivel nacional en Colombia,” explica el Señor Enrique Auvert, Director Ejecutivo, ABA Ventures, LLC.  Habrá una nueva apertura cada 15 días, hasta abrir las 10 tiendas.  

Las tiendas D1 operan en forma homogénea, bajo un concepto sistematizado y debidamente organizado. “La filosofía detrás de estas tiendas es distinta a la de bodegas, mercados y supermercados tradicionales,” añade el Señor Auvert. Su estructura técnica y administrativa se presta para evitar y/o minimizar gastos administrativos adicionales, minimizar costos operativos y maximizar el uso del capital humano. De esta forma, las tiendas pueden ofrecerles a sus clientes la mejor calidad a los precios más bajos del mercado.  

Estas tiendas cuentan con un máximo de 600 productos y con el personal necesario para servirle apropiadamente a sus clientes – dos empleados, y tres durante las horas pico. Además, los clientes no pagan por empaques costosos ni por la decoración de las tiendas, y con recomendaciones de empaque para disminuir el impacto ambiental, las tiendas D1 siempre tienen cuidado del buen uso de su marca y de su imagen.    

ABA Ventures, LLC

Koba, LLC es una inversión donde participa ABA Ventures, LLC. ABA Ventures, LLC es un holding que fue creado en los Estados Unidos para aglutinar las inversiones del Grupo en ese país. MPG Publishing Corp. Fue la primera iniciativa. Luego adicionó a su portafolio tres inversiones en la Florida: OLV Cafés en Orlando, Wax at The Bay LLC en Tampa y Florida MS Investments LLC, una cadena de canje de cheques que operan en el sur de la Florida. 

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Las 22 Leyes Inmutables del Marketing

 20/11/2009

Por Al Ries y Jack Trout*

1. Es mejor ser el primero que ser mejor.

2. Si no puedes ser el primero en una categoría, crea una categoría donde puedas ser el primero.

3. Es mejor ser el primero en las mentes que ser primero en el mercado.

4. El mercadeo no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones.

5. El concepto más poderoso en marketing es ser el dueño de una palabra en la mente del prospecto.

6. Dos compañías no pueden ser las dueñas de la misma palabra en la mente del prospecto.

7. La estrategia para usar depende del peldaño de la escalera en el cual estés.

8. A la larga, todo mercado se convierte en una carrera entre solo dos caballos.

9. Si le apuntas al segundo lugar, tu estrategia será definida por el líder.

10. Con el paso del tiempo, una categoría se dividirá en dos o más categorías.

11. Los efectos del mercadeo ocurren sobre un período de tiempo extendido.

12. Hay una presión irresistible para extender la identidad  de una marca, su “equity”.

13. Hay que renunciar a algo para obtener algo.

14. Para cada atributo, hay un atributo efectivo, pero opuesto.

15. Cuando reconoces un punto negativo, el prospecto te dará uno positivo.

16. En cada situación, solo una movida producirá resultados importantes.

17. A menos que escribas los planes de tu competencia, no puedes predecir el futuro.

18. El éxito a menudo conduce a la arrogancia, y la arrogancia al fracaso.

19. El fracaso debe preverse como posibilidad, y aceptarse.

20. La situación es frecuentemente al contrario de lo que dice la prensa.

21 Los programas exitosos no se construyen sobre modas pasajeras  sino que se construyen sobre tendencias.

22. Sin suficiente financiación, una idea no levantará vuelo.

* Autores del libro que lleva el mismo nombre.
ADMINISTRACION DE LA CADENA DE ABASTECIMIENTO, MONTAJE Y OPERACION DE TIENDAS Y SUPERMERCADOS, INVESTIGACION DE MERCADOS CUALITATIVA Y CUANTITATIVA.
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Ignacio Gómez Escobar
ESTRATEGA EN MERCADEO
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COLOMBIA - SURAMERICA

Vacaciones y salidas a restaurantes, los sacrificados en hogares de clase media por la crisis

Los hogares de ingresos medios ajustan gastos por la recesión. Son más vulnerables al desempleo.
La empleada del servicio fue la primera víctima de la crisis económica que enfrenta el hogar de Liliana y Alberto, profesionales con dos niños de cuatro y diez años.
Lamentablemente tuvieron que tomar la decisión de prescindir de sus servicios desde que Liliana, publicista que trabajó durante once años en una empresa de telefonía celular, tuvo que renunciar, pues desde cuando comenzó la desaceleración del país y ante la aguda competencia de ese sector, a ella y a muchos de sus compañeros les empezaron a cambiar las condiciones laborales, al punto que la última vez le quitaron las comisiones y quedaba ganando lo mismo que hace diez años.
"No fue una decisión fácil. Afortunadamente mi esposo tiene un buen empleo (es ingeniero industrial y trabaja en una cadena de almacenes) y eso nos ayuda a pagar lo básico, pero de un momento a otro nos quedamos sin la mitad de la plata con la que contábamos mensualmente", explica Liliana.
Como este hogar, muchos de los casi 3,7 millones que se supone en el país son de clase media (clasificados en estratos tres, cuatro y cinco) están enfrentando hoy una situación económica más apretada que en años anteriores, bien sea por el desempleo, que ha llevado a muchos a pasar del sector formal al informal, o porque en sus negocios no les está yendo tan bien como en el pasado reciente.
Prevenidos y ahorrando
Otras familias no han tenido un impacto en sus ingresos como consecuencia del menor ritmo con el que avanza el país (en el primer semestre decreció 0,5 por ciento), pero sí están prevenidos y están ahorrando, pues han visto a muchos allegados que se quedan sin trabajo. "En nuestro caso, la clave es seguir pagando los gastos fijos como la hipoteca y los colegios de los niños. Las cosas suntuosas las cortamos, comemos menos afuera y aunque la salud la tengo asegurada con mi esposo, la cotización a pensión no la puedo seguir haciendo", comenta Liliana.
Como esta familia, se calcula que ante la recesión el 61 por ciento de los hogares colombianos de estrato medio decidió reducir sus salidas a restaurantes, bien sea porque lo hacen con menos frecuencia o porque que va a unos más económicos, al tiempo que el 82 por ciento cambió sus hábitos de compra, buscando más ofertas que antes o adquiriendo solo lo justo. El 52 por ciento no planea salir de vacaciones y la mitad ha dejado de invitar gente a su casa o de hacer reuniones.
Estas cifras corresponden a un estudio sobre 'resiliencia' o la capacidad de los consumidores para absorber las perturbaciones y sobrellevarlas con tácticas conocidas, dado que los latinoamericanos están acostumbrados a los altibajos económicos, tras un largo historial de crisis. El autor es la multinacional Omnicom Media Group y según su directora de investigaciones en el país, Angélica Aya, comparativamente los colombianos no son los que han hecho los mayores ajustes en sus hábitos, porque en su imaginario una crisis es una situación como la que se vivió a comienzos de la presente década y no la actual, que ha sido mucho más suave.
De acuerdo con el sondeo de Omnicom, que fue realizado en septiembre pasado, se ve una tendencia de ahorro generalizada en América Latina, aunque con énfasis diferentes por países y estratos. Por ejemplo, en México el 80 por ciento de los consumidores buscan y compran más ofertas que antes, en Argentina es el 87 por ciento y en Colombia es el 73 por ciento.
Mientras tanto ya está comprobado que como consecuencia de la desaceleración las fortunas de los ricos han disminuido y entidades como la Cepal prevén que van a haber más pobres. Pero con la clase media, "aún es temprano saber qué pasó, pero con toda seguridad está afectada por el desempleo y la caída del PIB", asegura Jairo Núñez, ex viceministro de la Protección y profesor de la Universidad Javeriana, especialista en temas sociales.
Competencia en el rebusque
Núñez estima que el problema de los hogares de clase media es que ante un recorte de sus ingresos salariales deciden montar un pequeño negocio informal, con el que entran a competir con quienes ya están en esa situación "y porque existan más puestos de perros calientes, no implica que la gente vaya a comprar más. Menos ahora que el país no va a crecer, pero la población si lo va a hacer en un 1,5 por ciento", dice Núñez.
En el caso de Liliana, quien tiene habilidades manuales y suele realizar arreglos navideños, el plan es pasar la temporada de fin de año en familia (aprovechando que antes cuando era empleada no lo podía hacer porque era la época de mayores ventas) y luego volverse independiente. "Estoy cerca de cumplir los 40 años y eso hace difícil conseguir empleo, por eso creo que esa es la mejor opción no solo para recuperar mis ingresos, sino para no dejarme golpear por la inactividad, que afecta tanto como la plata, después de tantos años de trabajo duro", comenta.
Trabajan cada vez más horas, por menos
Una de las dificultades para medir el impacto de la crisis sobre la clase media consiste en definir exactamente quién pertenece a ella, pues aunque el 45 por ciento de los colombianos dice estar en dicho nivel socioeconómico, eso no es necesariamente cierto.
Según Camilo Herrera, presidente de Raddar, firma especializada en consumo, cuando una persona siente que tiene una situación económica cómoda, a partir de la cual puede ahorrar, posiblemente se identificará como de clase alta. Si carece de seguridad económica y su ingreso es insuficiente para suplir sus necesidades, se definirá como de clase baja.
En el medio, están quienes pueden llevar una vida digna sin lujo excesivo ni carencia. "Esto engloba a profesionales, pequeños comerciantes y tecnólogos", dice.
Para Jorge Iván González, director del Centro de Investigaciones para el Desarrollo (CID) de la Universidad Nacional, la clase media son hogares con ingresos entre 6 y 12 millones de pesos. "Es una porción de la población que ha logrado mantener su estatus, pero que ha encontrado condiciones cada vez más adversas, pues si bien tienen empleo y es más educada debe trabajar más horas y éstas valen cada vez menos", explica.
A pesar de que viven bien y tiene sus bienes básicos, son frágiles económicamente, pues su estabilidad laboral no está garantizada y el ritmo de gastos sí es exigente.
Muchos gastos y vivienda pequeña
La revaluación permitió a la clase media gastar más en carro, viajes y bienes importados. Según Jorge Iván González, de la Universidad Nacional, tienen un endeudamiento cercano a 60 por ciento de su capacidad que usan en vivienda, vehículo y educación. Pagan altos costos universitarios y los servicios públicos son cerca del 7 por ciento del ingreso familiar. Una familia con ingresos de 7 millones de pesos mensuales paga 800.000 por servicios públicos, y vive en 60 o 70 metros cuadrados, un espacio menor del que disponía años atrás.
LAURA CHARRY
REDACCIÓN DE ECONOMÍA Y NEGOCIOS

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