Superfreakonomics, es una vaca purpura

Superfreakonomics

http://www.juanmarketing.com/superfreakonomics/2010/04/20/

Ya tengo en casa el libro de Superfreakonomics. Es simplemente la bomba.
Creo que su éxito está asegurado por el éxito del primero y porque solo con el título “Superfreakonomics” o el subtítulo “Enfriamiento global, prostitutas patrióticas y porqué los terroristas suicidas deberían contratar un seguro de vida”
ya dan ganas de leerlo. Pero si a eso añadimos el resumen de la parte trasera del libro lo entendermos. ¿Qué curioso no? es como aprovechar el sobre de una acción de marketing directo o el asunto de un email marketing…
Véamos algunas de las preguntas que plantea el libro:
• ¿En qué se parece una prostituta callejera a un Papá Noel de grandes almacenes?
• ¿Por qué los médicos se lavan las manos tan poco?
• ¿Cuánto bien hacen los asientos de los coches?
• ¿Cuál es la mejor manera de atrapar a un terrorista?
• ¿Provocó la televisión un incremento del crimen?
• ¿Qué tienen en común los huracanes, los ataques al corazón y las muertes en carretera?
• ¿El ser humano está programado para el altruismo o para el egoísmo?
• ¿Puede que comer canguros salve el planeta?
• ¿Qué añade más valor: una prostituta o un agente inmobiliario?
Llevo apenas 20-30 50-60 páginas leídas y ya puedo asegurar que es uno de los mejores libros que he leído. Excelente lo de porqué las personas prefieren conducir borrachas que caminar borrachas para volver a casa, la historia de la prostituta, el machismo en la India, la cultura del miedo del tiburón cuando mueren más personas por culpa de animales como Dumbo (elefante) o el capítulo del estiércol de los caballos en las sociedades modernas…Ahora, entiendo también que te tienen que gustar este tipo de libros… A mí personalmente me encantan.

El enfoque del libro es ciertamente curioso, pues aplican el enfoque económico a historias cotidianas de lo más freak, llegando a través de calculos sencillos pero muy claros a conclusiones que explican algunos de los misterios más inverosímiles. El libro busca, acertadamente, escapar de la manipulación mediática, de las opiniones sin fundamento y de los rumores falsos, para asentarse en un enfoque basado en datos reales y racionales que demuestran que muchas de las cosas que creemos son simplemente un juego de los medios y los juicios de opinión basados en una ilógica tan imperfecta como el propio ser humano.
La verdad es que tiene un tono estilo la Crisis Ninja de Leopoldo Abadía, pero creo que lo supera con creces. Hay que reconocer que los norteamericanos son grandes creadores.
De verdad si quieres pasar un buen tiempo con una curiosa lectura muy amena y adentrarte en un mundo de esos heretogéneos que mixan lo racional con lo irracional, consigue el libro en FNAC y disfruta. Es como dirían los americanos un “Must Read“. Ya me contarás..
Para su promoción se inventó un experiemento en la Universidad Europea de Madrid… Puedes verlo a continuación




Aunque esta acción es interesante y llamativa creo que no es correcta totalmente por una cuestión de target, pues creo que se deberían haber dirigido a un target algo mayor que verdaderamente pueda apreciar el valor de libro. Ahora bien, seguramente funcione.
Puedes encontrar más información en:
Web: http://www.superfreakonomics.es
Facebook: Página Fan
Twitter: http://twitter.com/sfreakonomics
Youtube: http://www.youtube.com/user/Randomhousemondadori
Detrás de la acción de blogmarketing y el vídeo están mis ex-compañeros de Shackleton. Un abrazo
Para demostrar que el libro me está encantando en cuanto lo acabe, prometo pasarlo a algun lector…De verdad.
Un saludo a los Apasionados del marketing

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SabMiller, Comcel y Éxito, empresas de mejor desempeño en Colombia en el 2009

 SabMiller, Comcel y Éxito, empresas de mejor desempeño en Colombia en el 2009

Entre las compañías con mayores pérdidas el año pasado se encuentra Telefónica Móviles de Colombia, del grupo español Telefónica, según informe de la Supersociedades.
El 2009 fue un buen año para la cervecera sudafricana SabMiller, propietaria de Bavaria, la mexicana de telefonía Comcel y la cadena de hipermercados Éxito, del grupo francés Casino.    
En el reporte se registran los resultados alcanzados por las 24.674 principales empresas en Colombia durante 2009, calificado como el más crítico de la última década.    
Del total de compañías, la Superintendencia tomó 16.946 empresas cuyos resultados podían ser comparados con años anteriores y encontró que en 2009 sus utilidades cayeron 4,1 por ciento respecto de 2008.    
El informe indicó también que en el período señalado aumentaron del 18,1 por ciento al 21 por ciento las empresas que dieron pérdidas, pasando de 3.059 a 3.566.    
Y agrega que mientras en 2006, 16 de cada 100 empresas registraron pérdidas netas, en 2009 esa cifra llegó a 21 por cada 100 empresas.    
La Superintendencia agregó que los ingresos operacionales de las 16.946 empresas cayeron 0,01 por ciento entre 2008 y 2009.    
En otro aparte se destaca que los ingresos operacionales o ventas de las empresas localizadas en la ciudad de Cúcuta (fronteriza con Venezuela) cayeron 20,07 por ciento, en un reflejo de las dificultades políticas con el gobierno del presidente Hugo Chávez,  que 'congeló' desde julio pasado las relaciones con Bogotá.

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Murió un grande : C.K. Prahalad

 Murió un grande : C.K. Prahalad

C.K. Prahalad, uno de los más grandes impulsores del concepto “negocios con la base de la pirámide“, pasó a mejor vida el viernes 16 de abril del 2010, a sus 68 años de edad

Pocos hombres han caminado por este mundo con la visión de C.K. Prahalad, quien aseguraba desde hace años que Internet, los mercados emergentes y el acceso a la población pobre estaban generando una auténtica revolución en la economía global; una metamorfósis donde día a día aparecían nuevos competidores, que sin importar su dimensión, podían ganarle la partida a las multinacionales en un breve espacio de tiempo.
Para Prahalad, las compañías debían apostar por ese mercado conocido como “la base de la pirámide”, conformado por 4.000 millones de personas que disponen de menos de $1,500 dólares al año. Una aseveración ante la cual, las grandes empresas siempre habían respondido que no era su mercado.
A pesar del miope enfoque de los corporativos, Prahalad los retaba a descubrir cómo convertir a los pobres en consumidores, introduciéndolos en el mercado global.
Hoy en día, los programas de negocios inclusivos, las monumentales acciones de otro genio, Muhammad Yunus, los negocios inclusivos que varias compañías comienzan a ejecutar alrededor del mundo, los múltiples proyectos BoP (Bottom of Pyramid) como el Vodafone 150 o el mismo Nano de Tata Motors son una muestra clara que los conceptos de Prahalad eran correctos.
En alguna ocasión, uno de los editores de la revista TIME le preguntó cómo podía ser un hombre tan prolífico, a lo que Prahalad respondió: “Trabajo duro y trabajo rápido. Sin embargo, cuando termino un proyecto, me gusta moverme a otro nuevo y dejar el primero a mis colaboradores para que traten con él.”
C.K. Prahalad también vislumbró el tema de la reputación corporativa y el 2.0; así lo hizo cuando dijo “Nunca trates de manipular al cliente, si éste se da cuenta de que le están engañando, serán las nuevas tecnologías las que se conviertan en el peor enemigo de la empresa ya que, gracias a Internet, la noticia de una estafa puede estar en boca de medio mundo en cuestión de minutos.”
El trabajo de Prahalad, junto a Gary Hamel en la década de 1990, sobre el concepto de “competencias básicas” ganó el Premio McKinsey, y vendió el número más grande de reimpresiones en los más de 80 años de historia de su editor, la prestigiosa Harvard Business Review.
Independientemente de su extraordinario trabajo en estrategia corporativa, su obra más famosa fue “La fortuna en La Base de la Pirámide”, misma que revolucionó la manera de ver los negocios con los sectores socioeconómicos más bajos del planeta. “Si dejamos de pensar en los pobres como víctimas o como una carga y comenzamos a reconocerlos como persistentes y creativos empresarios y consumidores conscientes del valor, un entero nuevo mundo de oportunidades se abrirá.”
Jairam Varadaraj, Director de Equipos Elgi, y que fuera un estudiante del profesor Prahalad durante cuatro años en la Universidad de Michigan, lo describió como “increíblemente inteligente.” “Había un tremendo deseo en él de hacer realidad un cambio que pudiera tener un fuerte impacto en una gran parte de la gente.”
Los aportes de Prahalad han quedado grabados en las páginas de la historia del management y han encontrado un enorme eco en todos los rincones de la responsabilidad social.
Es indudable que un grande de los temas sociales ha partido… y hoy, la pirámide completa, y no sólo la base, le recuerda…
Descanse en paz, C.K. Prahalad.
Podés leer más sobre Prahalad en:
Conversando con C.K. Prahalad
Lecciones de Management
Las mentes más brillantes del año
Confianza, pilar del éxito
Los menos favorecidos: Una oportunidad de negocio
fuente: Mas R

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Entrevista a Philip Kotler

  
Entrevista a Philip Kotler

Aunque los planteamientos parecen no haber cambiado, las estrategias de marketing están más que nunca determinadas por el desfavorable entorno

Ante la situación económica que atraviesa el mundo, el gurú del marketing, Philip Kotler, aconseja a las empresas una revisión total en los planes de mercadeo, considerando la posibilidad de olvidarse de clientes, canales y productos que no generen valor.
Tal pensamiento parece estar muy fundamentado en la teoría del Customer Relationship Management (CRM), tema al que ahora se presta considerable atención.
La importancia de esta tendencia radica en la necesidad de que toda la empresa se enfoque en identificar, atraer y retener a sus mejores clientes, quienes son vitales para el éxito de la compañía.
De ahí la apuesta que hace el destacado economista en cuanto a recopilar información y dedicar más atención a los que gastan y consumen.
A la vez, Kotler enfatiza en la necesidad que tienen las compañías de “tropicalizar” sus productos, dependiendo del mercado al cual se dirijan.
La atención en los canales de venta, la importancia de estar en web y de explotar efectivamente la marca son algunas de las consideraciones que hace en la siguiente entrevista exclusiva.

¿Cuáles considera que son los nuevos retos de las empresas en épocas de cambio? ¿Cuáles los consejos para enfrentarlos satisfactoriamente?
Cada vez se multiplican más los canales para comprar cualquier producto. Además de ir a la tienda, uno puede adquirir un producto por correo, teléfono, punto de venta o por Internet. La empresa que utilice solo un canal de marketing para la distribución de su producto se enfrentará a la competencia de todos los demás. Los precios también pueden ser bastante diferentes, dependiendo del canal. Por consiguiente, una empresa debe seleccionar con mucho cuidado los medios de distribución que utilizará para establecer su presencia de mercado. Según la cantidad que haya se requerirán más recursos administrativos y habrá mayor oportunidad de que se produzca un conflicto de canales y confusión. Sin embargo, es de suma importancia que una empresa desarrolle una consistencia de marca y que cumpla su promesa de marca, donde sea que se vendan sus productos.
¿Cuáles estrategias es conveniente desarrollar para responder a la desaceleración que enfrentan las economías de la región dependientes de Estados Unidos?
Permítame enfocarme en el hecho de que gran parte del mundo ahora está en recesión. El requerimiento clave de marketing en una recesión es que la empresa vuelva a examinar su mezcla de clientes, su mezcla de segmento de mercado, su mezcla de canales, su mezcla de productos, su mezcla geográfica y su mezcla de marketing. Podría ser ya el momento de deshacerse de clientes, segmentos de mercado, canales, áreas y productos improductivos. También es tiempo de revisar la estructura de precios y los presupuestos de promoción. Uno de los peligros que existen es que las empresas, en un esfuerzo por ahorrar costos a corto plazo, podrían tomar ciertas medidas que lastimen los prospectos de la empresa a largo plazo.
Conozco algunas compañías que más bien aumentan sus gastos de marketing en tiempos difíciles, especialmente cuando ven a sus competidores recortando presupuestos. Esto les da la oportunidad de ganar una mayor porción del mercado.

¿En qué considera que el CRM sea novedoso, tomando en cuenta que el marketing por sí mismo siempre ha sido considerado una filosofía centrada en el cliente?
La mayoría de los mercadólogos se enfocaban anteriormente en el mercado masivo o en los segmentos de mercado. El advenimiento de Internet y del software para bases de datos permite a las empresas de hoy captar información sobre los clientes individualmente. Como resultado de conocer las anteriores transacciones del cliente, su demografía, el tamaño de su familia y otros datos, la empresa puede hacer sus productos, servicios y mensajes a la medida de cada cliente. El CRM tiene una lógica atractiva. Por lo tanto, una compañía de computadoras no trataría de vender una computadora nueva a un cliente que, según la base de datos, acaba de adquirir una. La empresa buscaría en su base de datos a aquellos clientes que hayan comprado su computadora tres o cuatro años atrás. Definitivamente, las empresas obtienen una mejor precisión para alcanzar a los clientes correctos, en vez de gastar su dinero en un envío postal masivo.
¿Es aplicable el CRM para todas las empresas en el entorno mundial?
El CRM es un gran sistema, pero no es para todas. La desventaja consiste en que los gastos de cobranza, actualización y administración de los datos son muy altos. Mucha información, como direcciones y puestos de trabajo, se vuelve obsoleta cada año. La empresa necesita contratar a analistas experimentados para hacer el trabajo de recopilación de datos. No vale la pena pagar estos costos tan altos cuando la compañía está vendiendo artículos de bajo costo unitario, o productos que la gente solo compra una vez en su vida. El punto aquí es si una empresa en particular sería más eficiente al dirigirse a segmentos y sus necesidades, en vez de a clientes individuales y sus necesidades. En parte los segmentos son una ficción, porque los clientes, aun dentro de un segmento, tendrán algunas diferencias. Pero, a la vez, los segmentos son un medio efectivo para visualizar y preparar las ofertas de mercado. Un enfoque hacia un segmento rendirá mucho más, en muchos casos, que construir y administrar un sistema de información costoso diseñado para servir a un cliente a la vez.
La idea del CRM fácilmente se visualiza en el campo del marketing B2B, pero cuando se trata del B2C es más difícil pensar en su aplicabilidad. ¿Existen ejemplos de CRM exitoso en mercados masivos en la actualidad?
El CRM se adapta mejor al B2B (Business to Business marketing) que al consumer marketing. La mayoría de las empresas B2B tienen menos clientes y conocen más acerca de cada cliente que las empresas B2C. No obstante, algunas empresas B2C han construido bases de datos de clientes. Las ventas de Dell a clientes individuales se registran en su base de datos y Dell sabe cuándo sugerir nuevos productos a clientes individuales. Kraft mantiene una base de datos de varios millones de clientes de productos Kraft que solicitan recetas, cupones y otras cosas de la empresa. Los bancos funcionan mejor al reunir información sobre clientes individuales, y así saber cuándo podrían estar interesados en la compra de un automóvil, en pagar una boda o solicitar un préstamo para educación universitaria.
¿Vale la pena seguir buscando elementos de diferenciación en las características de los productos y los mensajes? ¿Cómo enfrentar este dilema?
Los clientes se sienten cada vez más atacados por los mensajes comerciales, que vienen no solo de los canales de medios estándar (TV, radio, periódicos, revistas, carteleras) sino de los nuevos, como el e-mail, el fax y otros. Muchos de estos mensajes carecen de creatividad y acontecimientos memorables, y malgastan el dinero de la empresa. Las compañías deben encontrar formas más estratégicas para diferenciarse, en su producto y su oferta de servicios. Yo creo que se requieren habilidades de relaciones públicas corporativas para producir una imagen de una empresa, del tipo de empresa en que los clientes pueden confiar y desean patrocinar.
En los años que tiene de vivir la evolución del marketing, ¿cuál es el cambio más importante que esta disciplina ha tenido?
Antes, el pensamiento del marketing se iniciaba con el establecimiento de las 4 P (producto, precio, plaza y promoción). Luego, los mercadólogos se dieron cuenta que para establecer las 4 P necesitaban comprender mejor a los clientes y se pasaron hacia las 4 C (por sus siglas en inglés): valor del cliente, costos del cliente, conveniencia del cliente y comunicación con el cliente. Con el tiempo comprendieron que el punto de inicio correcto, después de realizar la investigación del cliente, incluye la segmentación, la meta y el posicionamiento, aun antes de establecer las estratégicas 4 P. Ahora, se entiende que una empresa se enfrenta a cuatro opciones de meta: el mercado masa, un segmento del mercado, un nicho de mercado o un cliente individual.
¿Qué papel ha tenido el marketing en la adaptación de los mercados a los productos y no viceversa?
Todos los mercados son locales. Muchas multinacionales cometen el error de introducir sus productos estándar en otros países sin una adaptación. Con frecuencia el producto local le gana al producto multinacional. Esto ocurrió en la India, cuando una marca de jabón local le dio problemas a una de Procter & Gamble. También sucedió en las Filipinas, cuando una franquicia local de hamburguesas alcanzó y sobrepasó a McDonald’s. Mi consejo para las multinacionales es que consideren “hacer locales” ciertos aspectos de su producto y mensaje antes de introducirlo.
¿Cómo podrían las compañías latinoamericanas utilizar Internet para sacar mayor partido a su empresa?
Internet no cambia los aspectos fundamentales del marketing, como lo son la segmentación, el targeting (el objetivo, la meta), el posicionamiento, la marca, la mezcla de marketing, etc. pero sí otorga nuevas capacidades tanto a clientes como a negocios. Cada negocio debe al menos establecer un sitio web para proveer a los clientes y a los prospectos una información útil.
Algunos negocios también deberían vender en su sitio web, así como fuera de la red. Internet permitirá a las empresas obtener mucha información valiosa, podrán explicar mejor sus productos, ofrecer cupones de promoción y muestras, podrán tener grupos de enfoque en línea y salas para chatear, entre otros beneficios. La importancia de Internet no es sencillamente como una herramienta de información, sino como una plataforma para diseñar una cadena de valores más eficiente.
Las empresas inteligentes están estableciendo Extranet, que las vincula a sus suplidores, distribuidores y detallistas. Se encuentran en una mejor posición para monitorear las ventas en tiempo real y, por lo tanto, tener existencias más bajas y trabajar sobre una base de fabricación y entregas justo a tiempo. Con costos menores, las empresas están en una mejor posición para ganarse a los clientes a su cadena de valores.
Marcas de nuevas empresas ganan posiciones privilegiadas ante compañías muy establecidas. ¿Qué deben hacer estas para evitar perder terreno?
Las empresas que venden marcas importantes se enfrentan a dos fuertes fuentes de competencia. Primero, muchas cadenas detallistas están introduciendo marcas de tiendas (marcas privadas). Estas se han vuelto tan buenas como las marcas nacionales y además cuestan menos.En algunas cadenas detallistas, las marcas de tiendas ahora constituyen más del 30% de las ofertas. Segundo, las marcas nacionales también se enfrentan a marcas pequeñas, más locales.
Por ejemplo, muchos consumidores se han cambiado a las marcas de cerveza de microcerveceros, en vez de consumir las marcas masivas. Las marcas nacionales tienen las siguientes alternativas: bajar sus precios; introducir una segunda versión, con un precio más bajo, de la marca principal; gastar más en publicidad, con la esperanza de formar una preferencia más fuerte para la marca principal e innovar algunas características o mejorar la calidad en la marca principal.
Para Kotler el requerimiento clave en una recesión es que la empresa vuelva a examinar su mezcla de marketing.
Philip Kotler es considerado en el ámbito mundial toda una eminencia en el tema del marketing.
Desde 1988 es profesor de la Kellogg Graduate School of Management, la universidad de mercadeo más prestigiosa del mundo.
Es fundador de la Kotler Marketing Group (KMG), una consultora que asesora a las compañías en las áreas de estrategia, planeamiento y organización del marketing y en marketing internacional.
Entre las empresas a las que ha dado asesoría destacan: IBM, AT&T, McDonald’s, Motorola, Telecom, Ford Motor, JP Morgan y Novartis.
Es autor y coautor de 25 libros, muchos de los cuales han sido traducidos a más de 20 idiomas.
Entre ellos Marketing Management, considerado por The Financial Times una de las 50 mejores publicaciones de negocios.
Fuente: Carolina Solís, Revista Estrategia & Negocios de Costa Rica www.en-comunicacion.com/kotler.pdf

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BROWN:WAL MART SE QUEDO CON CARREFOUR (Argentina)

 
 BROWN:WAL MART SE QUEDO CON CARREFOUR 5:07 pm

LO ANTICIPAMOS EL JUEVES. Por JUAN ALVAREZ.La cadena Wal Mart acaparo gran parte del mercado supermercadista en Argentina al comprar la totalidad de la firma Carrefourt.En Alte.Brown absorbe Carrefour y Dia por ciento.En un comuinicado la empresa amaricana dijo que abrira 150 hipermercados en todo el pais.No dio a conocer la cifra pero la compra se concreto hace unos dias.En Alte.Brown Carrefour esta desde 1993 y sus supermercados satelites en las localidades que es Dia por ciento. LA GUERRA CON EL MERCADO LOCAL Y LOS CHINOS Se sabe que en Alte.Brown esta minado de super chinos y el supermercadista genuino siempre ha combatido la proliferacion.Ahora viene un grande a mover el mercado que arranco hace dos con Chango Mas y que manejara los hilos que Carrefour. Contratara 22 mil nuevos empleados y abrira 150 sucursales mas.

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La era del post-poder

The Insight Point Juan Isaza

La era del post-poder

17/04/2010

El reciente caso de la multinacional suiza Nestlé vs consumidores de todo el mundo es uno de las muchas confrontaciones que veremos. Desde ya sabemos que en todas habrá un solo ganador: el consumidor.

La historia comenzó el mes pasado cuando Greenpeace difundió un informe en el que aseguraba que Nestlé, para sus barras de chocolate KitKat estaba usando aceite de palma procedente de Indonesia. La obtención de esta materia prima, está dejando sin hábitat a una especie de orangutanes protegida contra la extinción. Se publicó un video en Youtube y se invitó a los usuarios de Facebook para que usaran un logo como el de KitKat pero transformado en “Killer”.

Hasta ahí existe un problema. Pero no una crisis. Todo se desbordó cuando Nestlé trató de ejercer su poder corporativo e hizo retirar de Youtube el video y, más aún, cuando informó a los usuarios en su página de Fans de Nestlé en Facebook que retiraría a todos los usuarios que usaran el logo de la marca. Los participantes respondieron y (aquí el mayor error de todos) la marca los enfrentó. En vez de tomar las críticas y puntos de vista y ofrecer respuestas con la altura corporativa que debería caracterizarle, les recordó que la página era de Nestlé y por eso era la corporación la que establecía las reglas.

La gran lección que ahora Nestlé está aprendiendo con sangre: Que las marcas no le pertenecen a la compañías sino a los consumidores. Por eso el logo, así Nestlé tenga la propiedad sobre su uso, es realmente propiedad de todos aquellos que tienen un vínculo con esa marca. No es algo filosófico. Es algo real. De igual manera, los grupos de fans, aunque hayan sido creadas por las compañías, realmente le pertenecen a esos fans. Ejemplos de casos latinoamericanos nos han mostrado como a pesar de las dificultades de una marca, dejar abierto el canal, sin censurar ni eliminar los comentarios inconvenientes, ha sido una forma de ganarse el respeto de los consumidores.

Sin duda en este caso hay muchas lecciones para aprender desde el punto de vista de manejo de crisis. Pero desde el manejo de las redes sociales la primera lección es que si las marcas no le dan a la gente la oportunidad de expresar lo que piensa, de todos modos lo hará en otro lado. Las críticas siempre es mejor tenerlas en casa, no porque se puedan controlar sino porque se puede tener un contacto más directo con los consumidores inconformes. Y porque los consumidores siempre valorarán que una marca esté dispuesta a darle a sus comentarios el respeto y el valor que merecen.

Finalmente, la gran lección que nos deja este caso es que las corporaciones siguen sin entender el principal componente de las redes sociales: las conversaciones. Se acabaron los mensajes unidireccionales y ahora las marcas están inmersas en un diálogo con los consumidores. Murieron los esquemas de comunicación en los que las relaciones se medían por campañas y ahora la relación es una línea continua. Por eso no se puede cortar ni censurar ni interrumpir porque para el consumidor la relación con la marca ahora es lineal y si esa línea se interrumpe es porque el consumidor así lo decide. Es complejo y difícil pero es un nuevo mundo al que las corporaciones tienen que adaptarse si quieren que sus marcas conserven el vínculo con los consumidores, incluyendo a Nestlé, con sus multimillonarios recursos para hacer branding.

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La marca blanca no es el problema.

 La marca blanca no es el problema.

La calidad y el precio no depende tanto de la marca, como del distribuidor. Los costes de fabricación son similares en muchos de los casos, y es el distribuidor el que decide el margen final que desea obtener en cada producto. Si el fabricante invierte en marca, tendrá más cartas que jugar a la hora de negociar ese margen y cuánto le corresponde a él. Por ejemplo Cola Cao, tiene una marca tan fuerte, que casi ninguna tienda por grande que sea está dispuesta a no venderla por rebajarle el precio, y hay estudios que aseguran que sus competidores tienen que vender hasta un 60% más barato para lograr ser opción. Si esa diferencia se debe a calidad o marketing, dependerá de cada caso.

Pero al final, quien le vende al consumidor es el punto de venta, y es él quien acaba eligiendo su stock y el precio de venta definitivo, el famoso PVP recomendado del que otro día hablaré.

Estas fotos que ilustran el post, demuestran de forma demoledora cómo se puede vender un 50% más barato sin darle al cliente menos calidad, sin necesidad de marca blanca.

El fabricante Ipanasa elabora todo tipo de bollería industrial, bajo esa marca, y bajo la marca Montes de Lara. Esto lo hace de forma totalmente transparente. Ambas líneas están en su web corporativa, y los envases de productos Montes de Lara incluyen el logotipo de Ipanasa bajo el de Montes de Lara.

Quiero decir con esto, que aunque unos productos tengan una presentación especial para lo que ellos denominan "distribuidores", los productos son básicamente los mismos y ninguno de ellos puede considerarse estrictamente "marca blanca".

• El "Tarten Ipanasa" , en AhorraMás, se vende a 1,00 euros.
• El "Tarten Montes de Lara Ipanasa", en Hipercor cuesta 1,85 euros.

(En ambos sitios, el precio de las modalidades de Yogur o chocolate es indistinto, aunque el de chocolate pesa 20 grs más)

Como siempre explico, ni les he consultado, ni he realizado pruebas de laboratorio. Pero sí he probado ambos productos en muchas ocasiones y no podría distinguir uno de otro. Tanto es así, que si no fuera por lo llamativo de la diferencias de precio tan desorbitadas, no hubiera investigado y no me habría dado cuenta de que son "teóricamente" dos productos diferentes.

Si el producto barato no llevara marca, o fuera marca "Hipercor" y se vendiera a 1 euro, junto al otro a 1,85 euros, las dudas sobre la diferencia de precio estarían motivadas por la marca. Pero siendo además Montes de Lara una marca con nula inversión en publicidad, no está justificado que Hipercor (con una capacidad de negociación y compra capaz de exprimir a cualquier fabricante superior a un supermercado) pueda vender un bizcocho a 6,17 €/k mientras el mismo producto con otra presentación esté disponible a 3,13€/k. (Por cierto, os aconsejo siempre que os fijeis en esa letra pequeña de las etiquetas de precio que marca el coste por kilo o por unidad, porque es la única forma de saber si realmente compras lo más barato o lo que menos cuesta en un hábil truco marketiniano).

Cada caso es un mundo, pero como digo siempre, es hora de ir redefiniendo el concepto de marca blanca y precio.

Por cierto, cada vez que escribo algo sobre las marcas blancas, hay un troll que se dedica a afirmar sin ninguna duda, ni dato que lo corrobore, que son malísimas. Deben haber despedido de alguna fábrica, o tener una y no soportar la competencia o algún problema personal con las marcas, porque es un troll muy cansino al que ya han echado de otros blogs y foros. Yo ya le tengo bloqueado, pero insiste. Así que un día de estos os cuento "la historia del troll de la marca blanca", con pelos y señales (IP incluida).

Por José Carlos León (comicpublicidad)
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