Qué es el "efecto ancla" en la psicología del consumidor, y cómo hace que nos sintamos bien pagando un precio alto por algo que vale menos

Fuente: BBC mundo

Qué es el "efecto ancla" en la psicología del consumidor, y cómo hace que nos sintamos bien pagando un precio alto por algo que vale menos
Simón Posada TamayoBBC News Mundo

1 agosto 2018

Derechos de autor de la imagenGETTY IMAGESImage captionEl término del "efecto ancla" fue usado por primera vez en los años 50.

¿US$180 por un sándwich? Esta pregunta se la han formulado muchos de los críticos gastronómicos de Nueva York en el último mes.

El emparedado en cuestión es vendido en Don Wagyu, un restaurante en el Distrito Financiero, en Manhattan, que abrió sus puertas el 27 de junio pasado y que ha generado que se escriban artículos sobre él en unos de los medios más reconocidos de Estados Unidos.

Más allá de que el sándwich sea hecho con carne traída en exclusiva desde una pequeña granja en Japón, a muchos el precio les parece exorbitante. Otros, en cambio, usaron este hecho para hablar de un fenómeno de la psicología conocido como el "efecto ancla".
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En palabras simples, el "efecto ancla" describe cómo la información inicial sobre algo nos hace emitir juicios posteriores.

Según esto, un producto en particular -en este caso un sándwich de US$180- hace que las personas se fijen en otros productos de menor precio que hay en la carta.
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Final de la publicación de Instagram número de donwagyu

El crítico gastronómico Ryan Sutton, de la revista Eater, explicó así el objetivo de este efecto: "A los clientes se les muestra un bien o servicio exorbitante por adelantado para restablecer sus expectativas sobre lo que es normal. Esto provoca reflexiones enfermizas como, 'oye, al menos estas patas de cangrejo de US$75 son más baratas que ese vaso de vino'".

El restaurante Don Wagyu tiene solo tres opciones de sándwich: US$25, US$80 y US$180. Según el "efecto ancla", las personas terminarán comprando más sándwiches de US$25 que de US$80 y US$180, pero eso no quiere decir que el de US$25 sea, en realidad, la mejor opción.Derechos de autor de la imagenGETTY IMAGESImage captionLa carne wagyu es de altísima calidad. Viene de ganado que se engorda por entre 26 y 32 meses, en comparación con los 18 meses del ganado estadounidense.

"Debo señalar que el sándwich de US$180 es más barato que una comida de US$600 en Masa, que es más barata que un Lamborghini de US$400.000, que es más barato que un penthouse de US$50.000.000", añade Sutton.
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De acuerdo con Bloomberg, Don Wagyu vende un promedio de 200 sándwiches al día. BBC Mundo intentó comunicarse con el restaurante para saber cuál es el más vendido, pero no obtuvo respuesta.

¿Desde cuándo se usa el efecto ancla?

El término del "efecto ancla" fue usado por primera vez en los años 50 en los estudios de los profesores de las universidades de Yale y Oklahoma Muzafer Sherif y Daniel Taub, Carl I. Hovland.

"La introducción de anclajes en los puntos finales de la serie, o inmediatamente encima o debajo de la serie, provocará un desplazamiento en la distribución de los juicios de los estímulos en serie en la dirección del anclaje", escribieron.Derechos de autor de la imagenGETTY IMAGESImage captionDonald Trump compró su Boeing 727 con una técnica de negociación en la que aplicó el "efecto ancla". Hoy, tiene un 757.

De esta manera, el "efecto ancla" es aplicado en todas las decisiones y negociaciones que hacemos los seres humanos.

Por ejemplo, el hoy presidente de Estados Unidos, Donald Trump, ha usado el "efecto ancla". En su libro de The Art of the Deal, Trump contó cómo le hizo una "ridícula oferta" de US$5.000.000 a Boeing por un avión de US$30.000.000. El precio final de la negociación, según él, fue de US$8.000.000.
Los trucos que usan los comerciantes para hacernos comprar más

"El beneficio de comenzar [una negociación] de manera agresiva es que si se llega a un acuerdo, es probable que sea más ventajoso para usted […] Pero también hay muchos riesgos, y estos riesgos son mucho mayores en política", le explicó a The New York Times Deepak Malhotra, profesor de la Escuela de Negocios de Harvard.

Camilo Herrera Mora, fundador de Raddar, una empresa colombiana de investigación de mercados, le contó a BBC Mundo que esta técnica empezó a usarse en algunos restaurantes de Francia e Italia, incluso desde el Renacimiento.Derechos de autor de la imagenGETTY IMAGESImage captionLos menús de los restaurantes suelen poner precios altos al lado de los precios bajos para influir en las decisiones de los clientes.

En los menús de estos restaurante ponían los productos que querían vender en medio del plato con el precio más alto y el del precio más bajo.

"Así, se aseguraban que se pidieran los productos de los precios medios, no por la idea de vender más o menos, sino bajo la premisa de tener los insumos materiales en la cocina para poder cumplir con lo que los comensales estaban pidiendo", afirma Herrera.
Camping en las tiendas de Apple

Brendan Markey-Towler, investigador de negocios y economía de la Universidad de Queensland, explica en su artículo titulado "El comportamiento económico de un iPhone de US$1.800", que el lanzamiento de un nuevo iPhone es un gran ejemplo de cómo las empresas usan el "efecto ancla" para llegar a más consumidores.

Los responsables de Apple pone un precio inicial "tan alto como pueden" para que las personas fanáticas de la marca, aquellos que están dispuestos a hacer filas durante la noche para comprar el producto, sean los primeros en adquirirlo: "es parte de su identidad, y no están pensando en términos de costos y beneficios".Derechos de autor de la imagenGETTY IMAGESImage caption"Una vez que Apple ha vendido el teléfono a aquellos que están dispuestos a pagar más por él, puede capturar al resto de nosotros reduciendo el precio con el tiempo", afirma Brendan Markey-Towler, investigador del negocios y economía de la Universidad de Queensland.

Luego, continúa Markey-Towler, "una vez que los fanáticos tienen el último iPhone a un precio muy alto, [...] Apple dirige su atención a las personas que toman decisiones sobre la base de lo que es o no sustituible".
Los trucos psicológicos con que los meseros sacan una mejor propina

En un segundo momento, estas personas indecisas son seducidas por las empresas de telecomunicaciones, que ofrecen "planes tales que el precio (generalmente enterrado en el paquete de un plan telefónico) del teléfono en sí comienza a disminuir a medida que avanzamos hacia la próxima versión del producto".

Otro ejemplo de cómo el "efecto ancla" es una excelente manera de conseguir nuevos clientes la trae a colación el profesor de psicología Dan Ariely, autor de tres libros bestseller de The New York Times y un popular conferencista TED.Derechos de autor de la imagenGETTY IMAGESImage captionEl profesor de psicología Dan Ariely es un conferencista TED muy popular, que ha acumulado más de 10.000.000 de vistas en sus videos en internet.

En entrevista con BBC Mundo, el profesor Ariely pone de ejemplo al almacén de ropa J. C. Penney: "Ellos solían tener precios de descuento, donde ese precio era un 'ancla', en la que se mostraba el precio de antes y el precio de ahora. Esa era un 'ancla' muy exitosa. Cuando eliminaron esa fórmula e instauraron precios bajos todos los días, perdieron montones y montones de dinero".
¿Es posible salvarse del "efecto ancla"?

¿Cómo tomar la decisión correcta sobre qué comprar, sin dejarse influir por los precios de referencia altos con que las compañías alteran la percepción de sus clientes?

De acuerdo a Herrera, la solución es tener muy claro qué se quiere comprar: "Si usted sabe qué quiere comer, no va a buscar el precio más alto o el más bajo, sino realmente lo que usted quiere".

Sin embargo, el profesor Ariely piensa que es imposible salvarse del "efecto ancla".Derechos de autor de la imagenGETTY IMAGESImage captionLa mejor manera de protegerse de tomar una mala decisión por cuenta del "efecto ancla" es la de saber muy bien qué se quiere adquirir.

Según él, la única manera de protegerse es "crear un 'efecto ancla' propio, una evaluación independiente. Pero si uno está expuesto es imposible dejar de pensar en ello. Por ejemplo, si alguien te pregunta '¿pagarías US$30.000 por este auto?', puedes dar tu opinión, pero ese precio ya influyó tu respuesta".

En cambio, hay otros que piensan que no hay que tenerle miedo al "efecto ancla". Rafael España, director de la oficina de asuntos económicos de la Federación Nacional de Comerciantes de Colombia (Fenalco), afirma que, quizá, no hay que ver el "efecto ancla" como algo negativo.
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"Seguramente, el consumidor puede tener también una ganancia, en el sentido de que puede acceder a un precio mucho más barato inducido por el comerciante o empresario. No lo veo como un castigo para el consumidor, simplemente son estrategias válidas en el mundo de los negocios".

Quizá la mejor manera de cuidarse del "efecto ancla" es saber que existe y que los comerciantes lo usan para influir en su decisión. Así, la próxima vez que usted vaya de compras, pensará dos veces antes de tomar la decisión final.Derechos de autor de la imagenGETTY IMAGESImage captionSegún Camilo Herrera Mora, fundador de Raddar, las empresas de moda suelen no poner precios a la ropa que exhiben en las vitrinas para hacer que las personas no piensen en el precio y se prueben grandes cantidades de ropa en los probadores.

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Nerea Diaz: “Los retailers no pueden quedarse dormidos ni 15 segundos, ya que las cosas van demasiado rápido”

Nerea Diaz: “Los retailers no pueden quedarse dormidos ni 15 segundos, ya que las cosas van demasiado rápido”

2 agosto, 2018/

Hoy hablamos con Nerea Díaz Lasa, graduada en Marketing por la UPV, especialista en Marketing Digital por la Universidad de Mondragón y con una clara vocación por el sector Retail.

Buenos días, Nerea. Siempre empezamos nuestras entrevistas pidiendo al entrevistado una pequeña valoración del contexto actual del sector retail… ¿Tú cómo lo ves?

Actualmente, nos encontramos ante un contexto de transformación digital donde el retail tiende a ser cada vez más competitivo y dinámico. Asimismo, el consumidor, a su vez, es más exigente, por lo que los retailers deben adecuar sus estrategias de venta para generar experiencias de compra omnicanal.

¿Crees que estas novedades harán que desaparezca la tienda tradicional?

En mi opinión, la tienda física sobrevivirá siempre y cuando sea capaz de dar una propuesta de valor adaptada al mercado, aprovechando, en muchos casos, la tecnología que ayuda a entender mejor las nuevas oportunidades que ofrece el mercado. La clave está en ofrecer lo que todavía no pueden dar las tiendas online.

Los retailers deben adecuar sus estrategias de venta para generar experiencias de compra omnicanal

Entonces entendemos que en el contexto actual la tecnología juega un papel muy importante, ¿verdad?

Sí. Y de hecho, juega un papel aún más importante en el cliente que en el propio retail. Actualmente, se habla de la omnicanalidad, el cliente lo quiere todo al momento y para ello, no debe haber fisuras entre los diferentes canales. El consumidor actual es físico, pero también digital, por lo que exige y valora la tecnología en el retail. En cuanto al retail, la tecnología juega dos papeles importantes. En primer lugar, para ayudar a mejorar, a simplificar o a automatizar la experiencia del cliente, como, por ejemplo, los sistemas de atención. En segundo lugar, para medir y analizar datos que ayudan a entender la situación del negocio.

Dinos una tecnología o innovación actual que creas que está marcando tendencia

Actualmente no hay una tecnología muy acusada, pero es posible que lo que vaya a marcar en un futuro mas inmediato con perspectiva de funcionar, sea la Realidad Aumentada y el Digital Signage. La mejora del uso de los recursos digitales como las pantallas ayuda en la comunicación para conseguir nuevas experiencias.

El consumidor actual es físico, pero también digital, por lo que exige y valora la tecnología en el retail

Nos decías antes que la tienda tradicional sobrevivirá si ofrece lo que no puede ofrecer la online ¿Qué cosas podría ofrecer?, ¿cuáles son sus virtudes frente a la tienda online?

La mayoría de veces se responde este interrogante alegando que una de las mayores virtudes de la tienda física es un trato cercano, pero yo no estoy del todo de acuerdo, cada cliente es diferente y no todos valoran lo mismo. Por ello, es importante ser capaces de adaptar el trato a cada cliente. Si tuviera que decantarme por un punto fuerte de la tienda offline frente a la online, serían aspectos relacionados con la tangibilidad y la seguridad. Cuando un producto se puede ver, tocar o incluso oler, es mucho más fácil tomar la decisión de compra.

¿El consumidor actual es más online u offline?

Se puede definir al consumidor actual 50% offline y 50% online que ya no prioriza un canal u otro. La elección de los canales suele estar condicionada por el momento puntual del cliente y por factores externos. Véase a través del siguiente ejemplo la elección de los canales en un mismo cliente un día soleado y un día lluvioso: el día soleado el cliente ha priorizado ir a la playa, pero no puede perderse las rebajas, por lo que decide navegar por Internet y hacer sus compras online con su smartphone mientras toma el sol. Por el contrario, el día que llueve, prefiere acudir a la tienda con intención de ver y probar el producto.

El consumidor actual es 50% offline y 50% online que ya no prioriza un canal u otro

Entendido… Hablemos ahora de los contras de la tienda física

Pues yo creo que el canal online nos ha malacostumbrado, o, mejor dicho, nos ha dado tantas facilidades que ha generado un comportamiento extremadamente exigente del consumidor frente a la tienda tradicional. La atención 24 horas o una variedad más amplia del stock son algunos de los motivos que llevan al consumidor actual a comprar online. la tienda online tiene una debilidad clara y es la escasez de recursos. Obviamente la adaptación a esta nueva realidad implica enfrentarse a una serie de cambios y retos que supondrá costes e inversión, pero, ante todo, conllevará a romper la barrera mental de los comerciantes.

Aún así, a pesar de los problemas, las tiendas físicas siguen funcionando… ¿Por qué unas sí y otras no?, ¿qué hace falta para que una tienda funcione?, ¿existe alguna receta mágica?

El punto de partida para que una tienda funcione es brindarle un buen producto al cliente. A partir de ahí la clave está en el valor que se le pueda agregar a un producto o a la experiencia de compra. Ese placer de descubrir (y compartir) tiendas llenas de autenticidad y magia que se extiende también al producto. A mí, por ejemplo, me fascinan las tiendas que buscan su atractivo para generar formatos híbridos, como el local “Noventa Grados” situado en la calle principal de la parte vieja de San Sebastián (compuesto por dos plantas en las que conviven: ropa, calzado, joyas de autor, accesorios, cosmética, perfumería, peluquería, maquillaje y arte) o las que generan experiencias dónde prevalece una temática, como la tienda “El mundo fantástico de la sardina portuguesa” en Lisboa.

El canal online nos dado tantas facilidades que ha generado un comportamiento extremadamente exigente del consumidor frente a la tienda tradicional

¿Cómo se consigue fidelizar al cliente?

Escuchándole y ofreciéndole un trato personalizado y exclusivo, pero no solo en el momento de la venta.  El servicio post-venta (entregas a domicilio, instalaciones, reparaciones, asesoría en el uso del producto, etc.) también es importante, ya que permite una mayor satisfacción de compra.

¿Cómo ves el futuro del retail?

Lo veo revolucionario, con grandes cambios donde la experiencia, los sentidos y la tecnología tendrán un papel muy importante. Un futuro de convivencia entre el mundo offline y el online donde los retailers no pueden quedarse dormidos ni 15 segundos, ya que las cosas van demasiado rápido.

¿Qué te parece Flame?

Una excelente solución tecnológica necesaria para conocer la experiencia y las pautas de comportamiento del cliente en tienda y tener un punto de partida fiable para tomar decisiones.

MIL GRACIAS

Chilena Falabella acuerda compra de Linio por 138 mdd

Fuente: El Financiero

Chilena Falabella acuerda compra de Linio por 138 mdd

La cadena chilena ingresará con la adquisición al comercio electrónico, donde competirá entre otras con Amazon y Mercado Libre.
ALEJANDRA RODRÍGUEZ @ElFinanciero_Mx
01/08/2018
Actualización 01/08/2018 - 21:29


Falabella adquirió Linio.Fuente: Bloomberg


Falabella, empresa chilena del sector retail y banca para financiamiento, anunció este miércoles un acuerdo de compra por la plataforma de comercio electrónico Linio, en una operación que tendrá un valor aproximado de 138 millones de dólares.

Linio fue creada por la empresa de origen alemán Rocket Internet.

Con la compra de Linio, Falabella llega a la competencia del comercio electrónico en México, un mercado de 329 mil 850 millones de pesos de ventas en 2016 (útlimo dato disponible), y que presenta crecimientos anuales de doble dígito.

“Con esta adquisición la compañía avanza en su objetivo de ser líder en el comercio electrónico de la región. Linio va a potenciar las ventas de Falabella Retail, Sodimac y Tottus, convirtiéndose en una vitrina común para los productos de las empresas del grupo, las que además seguirán robusteciendo sus propios sitios de venta digital”, apuntó Gastón Bottazzinni, gerente general de SACI Falabella.

En el documento enviado a la Bolsa de Santiago, Falabella indicó que “a la fecha, no es posible estimar los efectos financieros esperados de la adquisición de Linio”, y que “la adquisición fue aprobada por la unanimidad de los miembros del Directorio de Falabella”.

De acuerdo con medios locales, la transacción es una estrategia de Falabella para blindarse ante la inminente llegada de Amazon a Chile, país de origen de la empresa retail.

Falabella reportó ventas anuales superiores a los 12 mil millones de dólares en 2017, y sus negocios incluyen banca y retail departamental y de autoservicio, bajo las marcas Sodimac, Banco Falabella, Supermercados Tottus, entre otras.

Las unidades comerciales de Falabella tienen presencia en Chile, Perú, Colombia, Argentina, Uruguay, Brasil y México, donde en 2016 se aliaron con Soriana y la primera unidad Sodimac se estima arranque operaciones este 2018 en el Estado de México.

De acuerdo con ComScore, Linio es la cuarta plataforma de venta en línea más visitada en México, con 5.3 millones de visitas en promedio al mes, detrás de Mercado Libre, Amazon y Walmart.

Linio es una plataforma de comercio electrónico con 137 millones de dólares vendidos en 2017, su principal estrategia es ser el canal de venta para Pymes, una red de 20 mil proveedores con operaciones en México, Colombia, Perú, Venezuela, Chile, Argentina, Ecuador y Panamá.

Falabella aseguró que Linio mantendrá su marca y sus equipos de trabajo, y únicamente entre ambas empresas se creará una red que potenciará capacidades de logística, red de tiendas, acceso a sus proveedores y surtido de productos.

ASÍ ES LA PRIMERA DE LAS MIL PANADERÍAS QUE ABRIRÁ STARBUCKS

Quizá una de las noticias del día de ayer en el retail mundial (y también debería serlo hoy),  fue la apertura en Seattle del nuevo formato de panadería&cafetería&bar de Starbucks. Llevaba meses esperando ver las fotos de cómo sería. Y el resultado ha colmado todas mis expectativas.

En verdad está basado en un concepto de panadería italiana de Rocco Princi, quien registró la primera ubicación de Princi en Milán en 1980. El panadero de pan artesano del pueblo ahora posee cinco ubicaciones en Milán y una en el Soho de Londres.

Princi Milan

El concepto se centra en hornos que hornean alimentos en la misma tienda. Claves: la estética, el olor y los sentidos cuando entras en un establecimiento Princi. Son modernas pero terriblemente antiguas. Es esa estética que consigue hacerse besar los anciano y lo nuevo. Personalmente he visitado el de Londres y uno en Milan y realmente es complicado salir sin comprar nada. Lo que más me impactó aparte de la excelente estética, fue el olor.

Las panaderías Princi son maravillosas. Siempre me han apasionado las panaderías locales. Me dedico hace años a esto del retail y no hay nada, absolutamente nada, en retail que conecte tanto con los sentidos como una panadería artesanal. Hay panadería ahora que son verdaderas obras de arte, y Starbucks quiere que su as en la manga, su apuesta ganadora para remontar los tiempos complicados que vienen , sea ese concepto telúrico y suprasensorial de las panaderías modernas, ultraatractivas donde marida lo ancestral y lo coetáneo. Todos tenemos panaderías que nos pertenecen, panadería a las que entramos cuando éramos niños, y años después aquel olor a pan recién hecho, ha viajado con nosotros. Eso no sucede masivamente en ningún otro tipo de tienda dentro del retail

Panaderías como estás:
     

Soprendentemente las revistas especializadas en retail en castellano no han cubierto esta noticia a día de hoy. El modelo es realmente interesante y atractivo.

STARBUCKS PRINZI SEATTLE

Se trata de la primera panadería& café independiente de Starbucks en Estados Unidos. Esta noticia ignorada aquí es muy importante, ya que Starbucks espera abrir mil de estas panaderías italianas de gama alta en en los próximos meses. Y fíjense si es importante, porque en los planes de Starbucks está que cada una de estas futuras mil panaderías generen el doble de las ventas anuales de un Starbucks típico.
Si viajan estas navidades a Chicago o a Nueva York, o Los Angeles, ya podrán probar los míticos productos princi. Es el último intento de Starbucks para ver si logra diversificar su modelo de negocio. 

El menú variará según la ubicación de estos Starbucks Princi, pero incluirá oferta para el desayuno, como croissants, huevos y avena con mermelada italiana. En el almuerzo tendrán sopas, pizza, sándwiches y ensaladas de los mercados locales. La selección de postres incluirá tartas italianas, pasteles… Todo ello a un precio entre $ 3.25 a $ 9.25. También servirán café Reserve Princi Blend exclusivo de la marca Princi, cerveza, vino y cócteles.

Para los que les gusta analizar la historia de los grandes retailers, la apertura se produce apenas dos años después de que Starbucks cerró las 23 ubicaciones de La Boulange, una cadena de panadería que adquirió en 2013 por $ 100 millones. Pero la realidad que comparar Boulangè con Princi es imposible. El modelo Princi está a mil años luz conceptualmente de Boulangè.

Starbucks va a abrir mil panaderías de alta gama con un diseño y una oferta de productos excepcionales. Lo dicho, la noticia del día de ayer, y seguramente del día de hoy en el retail internacional. Y este blog le da la importancia que se merece.

Autor: Laureano Turienzo

Ocho de cada 10 hogares colombianos compran en hard discount

Fuente: La Republica.co

COMERCIO
Ocho de cada 10 hogares colombianos compran en hard discount

Martes, 27 de marzo de 2018


Detergente, blanqueador y leche, lo que más se busca en las tiendas de descuento.


Lina María Guevara Benavides

Con un crecimiento de 17 puntos porcentuales en penetración, 2017 fue el año en el que reinaron los hard discount o tiendas de descuento. Así lo reveló un estudio de la firma Kantar Worlpanel que confirmó que ocho de cada 10 hogares colombianos compran en estos formatos.

La investigación no solo reveló que creció la penetración. La frecuencia de compra también tuvo el mismo comportamiento al aumentar en 27%, cerrando el año con 26 visitas (por hogar), es decir, al menos dos por mes.

Las cifras no solo representan el buen momento del canal de bajo costo. También dejan ver que, aunque las tiendas de barrio, las grandes cadenas y los independientes mantienen su alta penetración con 96%, 81% y 72%, respectivamente, los discounters les han ganado terreno en cuanto al volumen de ventas.

LOS CONTRASTES


MIGUEL DE LA TORREDIRECTOR DE NUEVOS NEGOCIOS DE KWP

“Este es un fenómeno que vimos en otros países. Los canales deben renovarse porque lo que funcionó en el pasado, ya no es tan útil. Hay que tener diferenciales e innovación”.



NUNO AGUIARGERENTE GENERAL DE JERÓNIMO MARTINS

“Para 2018 seguiremos manteniendo nuestro ritmo de expansión en los departamentos de Cundinamarca, Meta, Boyacá y Tolima y fortaleciendo nuestra presencia en Bogotá”.

Según Miguel de La Torre, director de Nuevos Negocios de Kantar Worldpanel, el factor macroeconómico que se vivió en el mercado interno en 2017 fue clave en el crecimiento de formatos como D1, Ara y Justo&Bueno.

“Tiene mucho sentido que el discounter haya crecido tanto el año pasado porque el gasto de los hogares se vio afectado con el incremento del IVA y hubo un problema de poder adquisitivo. Eso tiene que ver mucho con el boom, porque por ejemplo, en mercados como Panamá, que es una de las economías que más crece de Centroamérica, no hay ese auge”, dijo el vocero.



Un vocero de Koba Colombia confirmó esa perspectiva, pues aseguró que “la oferta de valor de D1 es atractiva bajo cualquier circunstancia económica, pero en épocas de desaceleración es posible que más consumidores perciban los beneficios del modelo de descuento duro, llevando a un mayor crecimiento en los últimos años”.

En ese sentido, de La Torre aseguró que el crecimiento de estas tiendas, además de estar relacionado con el panorama económico, tuvo mucho que ver con la apertura de nuevos puntos de venta, factor que finalmente les ha permitido conquistar más clientes.

De hecho, el más reciente balance de resultados del grupo empresarial Valorem reveló que Koba Colombia (operador de las tiendas D1), tuvo una pérdida (por la aplicación del método de participación) de $42.113 millones a causa de la apertura de más de 170 puntos de venta y la inversión en nuevos centros de distribución.

Al mismo ritmo y desde su llegada al país en 2012, la cadena portuguesa Jerónimo Martins, propietaria de las tiendas Ara, informó en febrero de este año que, con la apertura de un nuevo punto en Zipaquirá, llegó a las 400 tiendas en el país.

La cifra quiere decir que en promedio, la marca inauguró 42 puntos de venta por trimestre, lo que le permitió facturar más de $1 billón, casi el doble de lo logrado al cierre de 2016.

Aún así, el crecimiento de Ara parece no tener techo, pues de acuerdo con Nuno Aguiar, director general de Jerónimo Martins Colombia, “para 2018, seguiremos manteniendo nuestro ritmo de expansión en Cundinamarca, Meta, Boyacá y Tolima y seguiremos fortaleciendo nuestra presencia en Bogotá”.

Sobre ese punto, De La Torre confirmó que si bien los análisis de Kantar Worldpanel evidenciaron que la curva de crecimiento de estas cadenas cada vez es más estable, hay un punto que vale la pena revisar a la hora de hablar de un techo: la penetración en las regiones.

En ese sentido, el vocero explicó que, por ejemplo, D1 ya se consolidó en Bogotá y Medellín mientras que la región más fuerte para Ara es el Atlántico, por lo que podrán seguir expandiéndose, siempre que lleguen a ubicaciones donde no están o mejoren las de baja presencia.

Qué es lo que más se compra

Son cinco los productos de la canasta (la mayoría de ellos de aseo del hogar) que más buscan los miembros de un hogar en los formatos de discounters. Según Kantar Worldpanel se trata de detergente para ropa, blanqueadores, leche líquida, papel higiénico y limpiadores.
En ese punto, la participación en valor de las tiendas de descuento creció en seis de las siete categorías. Así, pasó de 9% a 14% en alimentos; de 6% a 9% en bebidas; de 8% a 14% en lácteos; de 7% a 12% en aseo personal y de 12% a 20% en aseo del hogar.

Ventas por catálogo lideran en cuidado personal

Aunque categorías como aseo del hogar y personal son de las más competidas entre los diferentes canales, en términos de productos de cuidado personal, las ventas por catálogo sorprendieron en el estudio de Kantar Worldpanel. Esto, luego de conseguir 56% de participación en valor en esa categoría en 2017. El porcentaje es el más alto, tanto en canales como en segmentos, seguido de 39% y 33% del canal tradicional en bebidas y lácteos; y 28% de minimercados en la categoría de alimentos.

BingoBox, la revolución china de la conveniencia : Shopping Experience la decisión del cliente

BingoBox, la revolución china de la conveniencia : Shopping Experience la decisión del cliente

Blog: Shopping Experience la decisión del cliente

BingoBox, la revolución china de la conveniencia

septiembre 7, 2017 7:40 am

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Mucho se ha hablado de la tienda del futuro, de la evolución del retail y es curioso como parece que la realidad se polariza. Los retailers del mundo le siguen la pista a Amazon, de la misma forma en la que Amazon es cada vez más popular, abarca más sectores y se vuelve físico. Tanto es así, que últimamente, resulta difícil identificar el core de una empresa, entre otras cosas, porque están todas explorando nuevos terrenos, moviéndose hacia mercados anexos y haciéndose híbridas en sus innovaciones.

Nada es lo que parece, suele ser algo más. Una evolución inesperada. Siguiendo con el ejemplo de Uniqlo de hace un par de semanas, sobre su modelo de expansión en EEUU con máquinas de vending, en China le ha surgido un competidor a Amazon to Go con BingoBox.

Antes de pasar al video de BingoBox (que no tiene desperdicio), si que me gustaría ponerlo en contexto, porque las diferencias culturales, sin duda, hacen mucho.

BingoBox es una tienda de conveniencia de alta tecnología que está presente en Beijing y Shanghai, está en vecindarios y funciona como el seven eleven de toda la vida, pero sin personal, ni caja, ni efectivo.

Imagen del diseño de BingoBox

Esto es así, porque BingoBox es una creación de Wechat (aplicación que combina las funcionalidad de whatsapp con social Commerce y mucho más) y uno de los medios de pago más utilizados junto con Alipay (el Paypal de AliExpress).

Para entrar en la tienda, los clientes escanean el código QR de la tienda desde su dispositivo, de esta forma, estarán identificados en todo momento durante su recorrido por la tienda. Una vez, seleccionan los productos que quieren llevar, los colocan en el cajero automático y desde ahí se tramita el pago con su “WeChat wallet”. Para evitar los hurtos, además de las cámaras de videovigilancia, los lineales tienen sensores que detectan el movimiento y lo vinculan a la lista de la compra asociada al perfil de cliente por el ID de su Smartphone.

el cajero automático de BingoBox lo sabe todo de ti

Una vez se ha completado el pago y el cliente sale por la puerta, la información es automáticamente borrada. Una de las particularidades de China en tecnología es que no aplican el anonimato en redes sociales, ya que desde el gobierno se exige el nombre real de todos los usuarios y si, ayuda a prevenir el fraude.

Y ahora si, el video:

Como se puede apreciar en el video, BingoBox sigue la línea de AmazonGo y una estética muy parecida, adaptada al gusto chino. Destaca sobre todo por su efectividad, más aún todo teniendo en cuenta, que todavía no ha sido abierta al público AmazonGo debido a problemas técnicos cuando hay demasiadas personas en la tienda.

El concepto de conveniencia ha llegado más allá con esta propuesta,  porque no sólo se adapta en medio de pago, rapidez, horario y oferta, si no que además es móvil y el propietario puede desplazarla de un sitio a otro BingoBox en función de necesidad, por estacionalidad, eventos, etc.

Todavía queda por ver cuando veremos este tipo de retailers en Europa. Tiene que ver nuevamente con el enfoque cultural, la rápida expansión de este tipo de tecnologías en China ha sido posible gracias al uso extendido del pago móvil que es 50 veces el tráfico que genera en EEUU (mucho más en Europa). Desde hace unos años se ha visto como en países emergentes el uso del PC se ha omitido, saltándose un escalón y adaptando directamente el móvil como medio único.

¿Cuál te convence más AmazonGo o BingoBox? ¿Quién crees que veremos primero?

La importancia del marketing olfativo en el retail. Revista infoRETAIL.

La importancia del marketing olfativo en el retail. Revista infoRETAIL.

PUBLICADO EL 06/06/2015

La importancia del marketing olfativo en el retail
El código simbólico de los olores incrementa ventas y aporta diferenciación a la marca

infoRETAIL.- El marketing olfativo cada vez está más presente en el retail. El código simbólico y la comprensión de la fuerza sensorial de los olores como valor teórico abren una serie de oportunidades para un mercado en auge, y es que la utilización de un perfume adecuado incrementa las ventas en las tiendas.

Si el aroma es agradable, la persona inconscientemente estará más tiempo en la tienda porque se sentirá bien, y al estar más tiempo en la tienda aumenta la probabilidad de compra.

Sandra Iruela, ingeniera química de Sandir, compañía que desarrolla fragancias exclusivas y acordes a la imagen de marca de cada ‘retailer’, analiza cuáles son las últimas tendencias en el marketing olfativo. “No se trata sólo de idear una experiencia olfativa que incremente las ventas, sino de aportar diferenciación mediante un olor corporativo único que identifique a la marca”, explica Iruela.

“Las tendencias de futuro apuntan a que las tiendas sean reconocidas por un olor corporativo único y exclusivo como imagen corporativo de marca”, prosigue Sandra Iruela, destacando la importancia que está adquiriendo la nebulización para que la fragancia se detecte fácilmente.

“En cuanto a tendencias olfativas tenemos que en el sector textil infantil las fragancias de algodón de azúcar, fresa o vainilla son tendencia”, detalla Iruela, quien también indica que “en tiendas de moda joven, los olores más de tendencia e inspirados en el estilo teenagers, corresponden a los olores frescos y cítricos, pero también dulces como los avainillados o gourmand. Por otro lado, en las tiendas de moda clásica, la fragancia debe ser sofisticada y seductora a la vez con una nota floral combinada con madera y un fondo musk”.

Por zonas geográficas, en el norte de España existe una tendencia hacia los olores dulces que ofrecen los frutos rojos, las grosellas o las moras, mientras que en el sur de España la tendencia es cítrica y flor de naranjo.