domingo, mayo 24, 2009

Responsabilidad social en épocas de crisis, según Jack y Suzy Welch

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¿Qué opina de las empresas que son socialmente responsables durante estos tiempos difíciles y competitivos? ¿Se trata de una necesidad o de un lujo?, pregunta de Trifon Manolov, Sandanski, Bulgaria.

Ya sea en los tiempos buenos como en los malos, las empresas deben ser socialmente responsables. Eso se da por descontado. Sin embargo, las actuales condiciones económicas adversas están sacando a la luz la realidad subyacente, en el sentido de que -para ponerlo francamente- la primera responsabilidad de una empresa es desempeñarse exitosamente.

Algunas personas podrían pensar que la anterior declaración es políticamente incorrecta, pero los hechos son inexorables. Las empresas ganadoras crean empleos, pagan impuestos y, en general, expanden y fortalecen a la propia empresa. En otras palabras, permiten la existencia de responsabilidad social corporativa, y no a la inversa. Por lo tanto, en este momento las empresas deberían estar anteponiendo el margen de ganancias.

Se trata del requisito que permite que todo lo demás sea posible. Ahora, antes de que me envíe una carta sobre nuestra cruel forma capitalista de pensar, por favor entienda que no estamos sugiriendo que las empresas abandonen la filantropía y otras iniciativas de caridad, y no estamos diciendo que vuelvan a adoptarlas cuando el panorama económico vuelva a ser favorable.

Únicamente decimos que la responsabilidad social corporativa (RSC) necesita ser adaptada a las circunstancias. No se ha convertido en un lujo, pero los dirigentes de la actualidad necesitan clarificar ante ellos mismos y ante sus empleados cuál es el lugar que ocupa la RSC en la lista de prioridades de la empresa.

A continuación presentamos lo que queremos decir. Las iniciativas de RSC se dan en tres formas distintas. En primer lugar, las empresas pueden contribuir a la sociedad al donar dinero, bienes o servicios a las escuelas, hogares para desamparados, hospitales y así por el estilo.

En segundo lugar, las empresas pueden enfocar sus esfuerzos en participación comunitaria a través de actividades de sus empleados, tal como ser mentores de estudiantes u ofreciendo trabajo voluntario.

Y finalmente, las empresas pueden estructurar sus estrategias de productos y servicios en términos de RSC enfocándose en iniciativas de protección al medio ambiente, por ejemplo, o materializando preocupaciones medio ambientales en procesos de manufactura.

Cuando el ciclo económico está en auge, por supuesto, muchas empresas practican en cierto grado por lo menos las dos primeras formas de RSC y, algunas otras, practican las tres formas. Y una vez más, eso deben hacer. No solo es lo correcto que se debe hacer sino que las prácticas de RSC pueden desempeñar un papel clave en el reclutamiento, retención y moral en general de los empleados.

Sin embargo, ¿cuál debe ser la postura de las empresas en la actualidad respecto a las tres formas de RSC, con el margen de ganancias reduciéndose, con la ola creciente de despidos y con los consumidores abrazando la sobriedad?

Para comenzar, es muy probable que las contribuciones en dinero en efectivo y en bienes materiales tendrán que reducirse. En épocas problemáticas, el flujo de efectivo es crítico para la sobrevivencia de la empresa. Además, cuando por un lado usted está despidiendo trabajadores, resulta muy difícil racionalizar con los empleados que quedan en la empresa la emisión de cheques como dádivas para 'causas que lo merecen'.

Entonces, los gerentes deben decidir cómo distribuir una cantidad menor de fondos. La empresa puede salpicar el dinero equitativamente, dando poco dinero a muchas causas, o la lista de asociaciones de caridad puede ser podada y la empresa puede donar cantidades un poco más grandes a un número menor de organizaciones.

Ninguna de las opciones es mala, bajo nuestro punto de vista, pero favorecemos la última porque los donativos tienden a tener mayor impacto.

En lo que respecta a las actividades comunitarias, por supuesto que las empresas deberían continuar alentando a sus trabajadores para que sigan estando involucrados, facilitando sus esfuerzos cada vez que sea posible con medios de transporte y con permisos para flexibilizar sus horarios regulares de trabajo. Sin embargo, los gerentes también deberían entender si los empleados se retiran de compromisos previamente adquiridos. Es humano recular y destinar todas tus energías al trabajo cuando se siente que éste podría ser vulnerable.

Pero también está la RSC como estrategia. Cuando el galón de gasolina cuesta cuatro dólares, el automóvil híbrido Toyota Prius es una propuesta de valor atractiva. Cuando la gasolina cuesta dos dólares por galón, ése ya no es el caso. Cuando la mayoría de los consumidores tiene buenos trabajos y se sienten seguros de ellos, tiene sentido esperar que paguen más por un producto que protege el medio ambiente. Cuando las cuentas bancarias se han secado, el producto más caro se convierte en algo difícil de vender. Nuestro punto es el siguiente.

El nivel puesto para adoptar una RSC estratégica actualmente es más alto que nunca. Los consumidores cada vez se ven menos capaces (o menos dispuestos) a pagar más por algo simplemente porque los hace sentir bien con ellos mismos. En la actualidad, la decisión de compra también los tiene que hacer sentir bien financieramente. Eso no significa que se haya acabado la era de productos "socialmente responsables".

Simplemente significa que las empresas que venden esos productos se enfrentan a presiones de costos cada vez más intensas, y cualquier gerente que ignore ese hecho también está ignorando la locomotora de la competencia. No es que uno quiera sonar contrario a la RSC. Aún en estos tiempos de incertidumbre, cada empresa debería practicar buenos actos sociales corporativos. Sin embargo, también necesitan encarar la realidad de que primero se tiene que ganar dinero antes de regalarlo.
Jack y Suzy Welch son autores del best-seller internacional 'Winning'. Por favor visite su nuevo sitio http://www.welchway.com y presente sus preguntas en la forma de en línea en http://welchway.com/Contact-Us.aspx.


Diez pautas para salir fortalecido del actual contexto económico



9:23 am Mercadeo en tiempos de crisis

Más que la reseña de un libro, este artículo es importante por las claves para enfrentar la crisis

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Tomado de: www.infobaeprofesional.com

Cuando el mercado de consumo se contrae y el temor se adueña de los consumidores las grandes compañías deben dar vuelta la página y empezar de nuevo. La publicidad y el marketing que se usaban en tiempo de bonanzas se debe repensar, no sólo porque el presupuesto se reduce sino también porque las técnicas para abordar a la gente son diferentes.

En este contexto se inserta la nueva obra de Enrique Alcat, llamado Y ahora, ¿qué?, uno de los libros más vendido en materia de comunicación de los últimos tiempos. En tiempos como les que corren, es clave saber emplear a los medios de comunicación como altavoces desde los que dirigirse a la sociedad.

Sin embargo, según Alcat, solo algunos dirigentes se dedican a la planificación estratégica pero pocos piensan en la comunicación, ya que esta se ve como “ciencia ficción” en la mayoría de las compañías. De esta manera, cuando llegan las crisis, son pocos los preparados para salir ilesos, explicó en una entrevista a Wharton Universia.

De acuerdo a su experiencia, la comunicación es fundamental para resolver o minimizar el impacto. La imagen, lo que percibe el consumidor o el mercado, es una suma de acciones y un cúmulo de detalles que es preciso conocer para poder gestionar adecuadamente cualquier situación conflictiva.

La importancia de la información
“Una decisión errónea, un titular periodístico, puede terminar con el trabajo de muchos años y con el crédito ganado a pulso día a día. El 95% de las empresas, tarde o temprano, suelen sufrir una crisis a lo largo de su existencia con efectos negativos en su imagen pública, en su credibilidad y, también en su cuenta de resultados. Pero tan sólo el 10% de las compañías que padecen algún problema grave aprovechan esta circunstancia para corregir errores, sacar conclusiones y, además, salir fortalecidas. La palabra “crisis” es la más repetida en la prensa económica del mundo, vayan bien o mal las cosas, y la inmensa mayoría de las empresas no saben gestionarla desde el punto de vista de la comunicación”, explica.

Por otro lado, destaca que hay que ser prevenido. Significa tener todos los escenarios posibles planteados y planificados las actuaciones en función de estos distintos posibles escenarios. Prevención significa no dejar la gestión a la improvisación o a las ideas brillantes del momento, de cualquier directivo de turno, cuando una empresa se encuentra inmersa en una crisis.

Luego, cuando aparece una crisis, hay que tener un equipo gestor de crisis y un manual de procedimientos (lo que los expertos llamamos Manual de Crisis y Riesgos Reputacionales) donde se especifique qué se debe hacer, quién debe hacerlo y cómo tiene que gestionarse.

La elección de los portavoces adecuados, la elaboración y actualización de los mensajes claves, las argumentaciones que explican esas ideas básicas, los sistemas de detección de alertas, los flujos de información a nivel interno, la gestión de las emociones y de las actitudes son algunas de las medidas preventivas que toda empresa debe tener preparadas de antemano si quiere afrontar con éxito una crisis. Y, además, los cursos en formación de comunicación o simulacros de crisis como una herramienta práctica para poder comprobar “in situ” lo que dice la teoría.

Alcat explicó que el factor tiempo es esencial. Se debe intentar ganar tiempo obteniendo la máxima información mientras el comité de crisis adopta las primeras medidas. Los primeros minutos son fundamentales antes de tomar la primera decisión ya que si ésta es errónea puede marcar el devenir de las próximas actuaciones.

Para esto, se deben elaborar los primeros mensajes por poca información que exista y si no hubiera ninguna al menos “mostrar” de forma inequívoca el querer ser transparentes. Y ordenar la información en función de los datos objetivos evitando dar opiniones o valoraciones.

También hay que huir de la tentación de cerrarse en banda o de “tirar balones fuera” culpando a terceros sin tener la confirmación de las responsabilidades. Se debe intentar mantener la serenidad y la mesura también en las formas.

Los impulsos y las improvisaciones son malas consejeras.”Confíe en su equipo, lidere el proceso y trate de restar tensión ambiental. La probabilidad de que se gestione correctamente una crisis sin ayuda de especialistas es, sencillamente, nula”, comentó a Wharton el autor.

Las 10 claves
En este escenario, aparece un decálogo de “recetas” para salir de la crisis y encima fortalecidos. Los pasos son:

1. Decir siempre la verdad. Llamar a las cosas por su nombre, sin eufemismos, y ser responsable. No mentir nunca.

2. El silencio no es rentable. Las empresas, en casos de crisis, tienen el deber moral de informar. La callada por respuesta acrecienta la percepción negativa porque si tú no dices lo que haces otros dirán lo que no haces.

3. La oportunidad de volver a empezar. Toda crisis es una oportunidad para hacer balance y corregir errores. Las empresas se miran excesivamente el ombligo cuando todas tienen aspectos que mejorar.

4. Preparación y prevención. La correcta gestión de una crisis pasa por estar preparados. Las crisis llegan sin avisar. Una empresa preparada ahorrará una factura económica y personal muy elevada.

5. Proactividad. Los miedos paralizantes o dejar que el tiempo pase sin tomar ninguna medida son dos errores comunes. Ante una crisis siempre se debe adoptar un papel proactivo y tomar las riendas de la situación antes que las tomen los demás.

6. Transmitir confianza. El objetivo de toda crisis pasa por devolver a la empresa la situación de partida y para ello debe gestionar las percepciones para que los públicos afectados recuperen la confianza.

7. Comité de crisis. Las personas que integran el comité deben conocer muy bien qué tienen que hacer en cada momento y no deben dejar nada a la improvisación.

8. Comunicación interna y externa. Si importante es lo que se dice cara al exterior no lo es menos lo que se tiene que decir “dentro”. El personal interno debe enterarse por los medios que la empresa confeccione y no por terceros porque se generan rumores tóxicos.

9. La gestión de las emociones. Las crisis afectan a las personas y, antes que primar factores de índole económica, se deben tener en cuenta aspectos relacionados con la salud y seguridad muy especialmente en casos graves o excepcionales.

10. Manual de comunicación de crisis. Es la mejor herramienta para afrontar cualquier crisis. Es la hoja de ruta necesaria que toda empresa debe tener ante cualquier imprevisto y que, lamentablemente, brilla por su ausencia en la inmensa mayoría de empresas de todo tipo y tamaño.

Un paso adelante
Como toda crisis abre una oportunidad, los expertos consideran que si se actúa a tiempo es posible ganar clientes, al demostrarles que se sabe como enfrentar los malos momentos y brindarles opciones a medida.



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Patrocinios en centros comerciales

Patrocinios en centros comerciales - LAREPUBLICA.COM.CO


Ricardo Gaitán
Bogotá.

El patrocinio es una herramienta que desarrolla una estrategia comercial predeterminada para obtener beneficios. Pierre Sahnoun en su libro “Le sponsoring, mode d’emploi” lo define asi: “El sponsoring es una forma de comunicación que permite ligar directamente una marca con un acontecimiento atractivo para un público determinado”.

Esta modalidad ha tomado gran fuerza en las últimas décadas debido principalmente al costo que implica promocionar el nombre de una marca a través de los medios masivos; pero que también busca alternativas más eficaces que la lleven directamente a grupos objetivos específicos, razón por la cual los centros comerciales se convierten en una excelente herramienta de promoción para las marcas. La tendencia futura será capitalizar estos lugares como medios alternos de comunicación.

Uno de los grandes retos que hoy en día enfrenta el comercio organizado está en la profesionalización de la cultura del patrocinio, como parte fundamental para crear experiencias de marca memorables y rentables. Con base en esta premisa Fernando Valdes, director de Valdés & Tena, compañía, mexicana especializada en “sponsoring”, abrió el tema en el marco del seminario: “Centros Comerciales 2009”, organizado por Fenalco y el SENA el pasado 6 de mayo.

¿Qué puede ganar un centro comercial con un patrocinio?, ¿qué pueden obtener los patrocinadores?, ¿cómo pueden beneficiarse los consumidores? A estas y otras inquietudes Valdes respondió: los centros comerciales obtienen una oportunidad para incrementar los ingresos, el tráfico de compradores y el aumento en las ventas.

Por su parte los patrocinadores obtienen un espacio para que los consumidores y posibles compradores “Vivan la marca”, y de esta forma se construyan relaciones más personalizadas. Los consumidores se benefician del patrocinio porque se encuentran con nuevas oportunidades de exposición a productos y servicios que no conocían y pueden determinar la conveniencia de probarlos. Por otro lado, los locatarios pueden aprovechar estos eventos para ligarse a oportunidades de promoción cruzada, capitalizar el tráfico producido en la gran superficie y finalmente atraer ese público a su negocio.

En su interesante disertación, Valdes dió un buen número de sugerencias a los gerentes y administradores de las superficies para negociar patrocinios, como: 1.) Datos demográficos y audiencia segmentada. 2.) Clientes que venden productos del patrocinador. 3.) Inmediatez para alcanzar al consumidor justo. 4.) Ventajas del “ambiente de mall” 5.) Espacios de áreas comunes tanto de piso como de aire y estacionamientos 6.) Señalización, publicidad, relaciones públicas, etc.

Pensar en los centros comerciales como plataformas de negocio, es otro de los puntos que Valdes enfatizó en su conferencia. Es la razón por la cual se hace indispensable crear modelos de patrocinio antes y no después de abrirlo al público. Sorprender a los consumidores con buenas ideas para crear experiencias de marca gratificantes que excedan las expectativas de los consumidores y que lo motiven a seguir visitando el centro comercial, es otra de las enseñanzas que nos deja la conferencia.

Por último afirmó que el marketing es demasiado importante para una organización, como para dejárselo solamente al Departamento de Marketing, por eso recomendó el trabajo en equipo con locatarios, patrocinadores, socios comerciales, propietarios y medios, para proveer experiencias diferentes a los consumidores, pues sin ellos no habría centros comerciales y sin centros comerciales no tendríamos trabajo.


Makro y Cotelco impulsan al sector hotelero y turístico

Makro y Cotelco impulsan al sector hotelero y turístico, Articulo OnLine
Makro y Cotelco impulsan al sector hotelero y turístico



Con el único propósito de aportar al crecimiento de la industria hotelera y turística del país, Makro Supermayorista y Cotelco anuncian la alianza comercial que pretende apoyar a los asociados a esta entidad, buscando hacer más rentables sus negocios y mejorar su productividad.


En el evento oficial será presidido por el Dr. Jaime Alberto Cabal, Presidente de Cotelco y el Sr. Renato Minuzzo, Presidente de Makro Supermayorista, hoy, más de 700 hoteles asociados en el país, recibirán de Makro Supermayorista un Pasaporte exclusivo, VIP, con el que sus negocios obtendrán entre otros: descuentos especiales en las marcas propias Aro y Baldaracci, además de un porcentaje del valor de las compras realizadas por los asociados, de cualquiera de los productos de estas marcas, a favor de Cotelco; atención personalizada y recepción de pedidos a través de la línea Telemakro; acceso a un portafolio completo de productos cuidadosamente desarrollados para este sector; facilidades de pago y condiciones especiales para negociaciones a gran escala.

Así mismo, recibirán capacitaciones gratuitas en temas especializados como manipulación de alimentos, Gerencia y Administración, Catas de vinos, Talleres de cocina, entre otras.


Por ser una superficie supermayorista especializada en abastecer al segmento institucional, Makro resulta ser el mejor aliado para el sector hotelero de Colombia ya que cuenta con un proveedor integral que además de surtido, ofrece calidad y la oportunidad de disminuir sus costos de administración de proveedores.


Para Renato Minuzzo, presidente de Makro Supermayorista, “este acuerdo ratifica una vez más el compromiso que tenemos con Colombia, su gente y su desarrollo. Seguiremos trabajando de la mano de importantes aliados como Cotelco para fortalecer el sector turístico y hotelero del país y de esta manera continuar con nuestra promesa: Ser el mejor y más grande centro de abastecimiento de todos los negocios de Colombia”.


sábado, mayo 23, 2009

Está circulando la edición 21 de la revista Tiempo de Mercadeo

Facebook | Mensaje: En circulación la No. 21


Está circulando la edición 21 de la revista Tiempo de Mercadeo, que dirige Carlos Fernando Villa Gómez, con el artículo central “La Anatomía del Susurro”, escrito especialmente para le revista por Emanuel Rosen, quien acaba de actualizar el libro “The Anatomy of Buzz”, tema de suma importancia en el mercadeo actual, especialmente. Otros internacionales como el mexicano Rubén Treviño, el argentino Mariano Varela y los españoles Raúl Peralba y José Luis Rivas completan la nómina foránea de mercadólogos participantes, quienes junto con los colombianos hacen de esta edición un muy buen inicio de otro lustro de actividades.
Los pedidos se atienden en Tiempo de Mercadeo en el teléfono 57 4 268-2430. En Medellìn Colombia


La estrategia de Avon para 2009







David Legher, presidente de Avon en Colombia.

David Legher, presidente de Avon en Colombia.
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05/18/2009

Existen 200.000 representantes de Avon en el país, casi igual al número de integrantes del ejército colombiano. La compañía plantea estrategias para el 2009. Su presidente afirma que el sector de los cosméticos va a tener dificultades, pero Avon tendrá un mínimo impacto.

El 2008 fue un año difícil para Avon en Colombia. Sin embargo, esta firma mundial que vende cosméticos por el sistema de venta directa, se precia de salir fortalecida de las épocas de crisis. “En el 2001, después del ataque a las Torres Gemelas, las ventas de cosméticos se incrementaron 11%. En tiempo de crisis la gente se da lujos más económicos. En general el sector de los cosméticos va a tener dificultad, más nosotros sabemos que tendremos un mínimo impacto”, dice David Legher, presidente de Avon en Colombia.

El primer semestre del 2008 empezó con buenas ventas, pero bajaron en los últimos dos trimestres debido a una guerra comercial agresiva ocasionada por los efectos de la crisis. “Fue un año donde la competencia empezó a implementar estrategias agresivas similares. En el primer semestre crecimos doble dígito, pero en los últimos tres meses del año, bajamos –2% o –3%”, afirma el David Legher.

En lo que va corrido de este año, sólo han crecido un dígito. Avon ha logrado incrementar var sus ventas en el centro del país, seguido por el departamento de Antioquia, la costa Atlántica y los santanderes.
Para fortalecer sus ventas, la compañía viene haciendo alianzas con proveedores o compañías de ropa interior, joyería y productos de hogar, como Imusa o Distrihogar y con diseñadores como Emanuel Ungaro y Esteban Cortazar para promocionar sus perfumes.

Así mismo, le han apuntado a buscar nuevos mercados y distribuir sus productos en el menor tiempo posible. “Hemos logrado vender productos en regiones y municipios apartados como la Amazonía y Yopal, buscando oportunidades de ingreso y ofreciendo desarrollo económico y personal a las representantes. Se ha reformado el sistema de distribución, donde los consumidores reciben su pedido a los tres días de haber realizado la compra”, completa Legher.

Para contrarrestar la competencia, en el 2008 se invirtió en Colombia US$5 millones en publicidad, en el 2009 planean mantenerse en esta misma línea. Estos dineros son destinados a una estrategia de 360 grados, la cual quiere cubrir todos los frentes de los medios de comunicación y las relaciones públicas.

Finalmente, la compañía planea mantenerse con su canal de venta directa y no les interesan otras opciones que les resten ganancias a sus representantes. En Colombia existen 6 tiendas Avon, 4 en Bogotá, una en Medellín y una en Pereira. Estas tiendas no les venden directamente a los clientes, sino a las representantes de la marca. Esta estrategia quiere proteger, capacitar y surtir a sus representantes.

Para el presidente de la compañía, Avon es una marca exitosa en el modelo de la venta directa porque han cambiado la vida de la mujer, sus principales vendedoras. “Esto no es solamente un negocio, es un modelo de trasformación social, de las mujeres y de su calidad de vida”, dice.

“El principal reto para la compañía en el 2009 es crear una mayor oportunidad de ganancia, poseer productos accesibles y contar con un servicio de primera línea para nuestras representantes”, comentó.

En Colombia hay 200.000 representantes mujeres, el 98% de ellas cabeza de familia de los niveles socio económicos 1,2 y 3. Actualmente, el margen de ganancia del vendedor puede ser del 25%, una cuarta parte de la venta. Además, cuenta con la posibilidad de ganar una serie de premios, de incentivos y de entrenamientos. El 90% de los productos están destinados para la mujer y el 10% para los hombres.

Adicionalmente, Avon cuenta con un portafolio compuesto por 3.000 referencias, de las cuales 1.500 son cosméticos. El resto hace parte de las categorías de joyería, productos de hogar y la ropa interior y exterior. Las ventas de cosméticos representan el 85% del total de sus ganancias. La compañía considera que cuenta con un portafolio amplio y no ve la necesidad de reducir sus precios y de deteriorar los márgenes. “Esta estrategia no es sostenible en el tiempo, vamos aprovechar los rangos de productos y los diferentes niveles de precio que ofrecemos”, completa el presidente de la compañía.



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