7 Razones para utilizar analítica de retail en tus puntos de venta

7 Razones para utilizar analítica de retail en tus puntos de venta

2/19/16 9:14 AM / por Andrea Urdaneta

Primero que nada, partamos por definir el término.

¿Qué es analítica de retail en puntos de venta?

La analítica es el descubrimiento y comunicación de patrones importantes dentro de paquetes de data. Ésta se basa en programas de computación, estadísticas y operaciones de búsqueda e investigación para revelar y evaluar la imagen macro del desempeño de una organización. La visualización de estos datos muestra los hallazgos de la analítica en formas claras y que le otorgan significado a la información, permitiendo que el retailer la aplique en las áreas que necesitan mejoras dentro de sus tiendas y/o sucursales.

Ahora, ¿en qué puede ayudarte tener esta información? Los retailers generalmente la utilizan para predecir y proyectar tendencias, para así poder describir el nivel actual de desempeño de su negocio y mejorarlo.




Entre algunos de los aspectos que pueden trabajarse con la data arrojada por el sistema, están los siguientes:

Analítica predictiva
Optimización de Inventarios
Manejo de decisiones empresariales
Modelado del Marketing Mix
Elaboración de modelos de precios
Monitoreo de campañas publicitarias y de promociones
Manejo de fuerza de ventas
Número de visitas nuevas y recurrentes
Tiempo de visita
Ventas totales
Ticket promedio de venta
Tasa de Conversión
Monitoreo de filas y tiempos de espera

La información recabada permite a los retailers determinar cómo proceder con estrategias de marketing, decisiones operacionales y hasta manejo del comportamiento de los socios y vendedores.

Puedes estarte preguntando también, ¿qué fuentes de información se utilizan comúnmente para la analítica de retail?

La data puede ser generada por una variedad de fuentes bastante diversas. Idealmente, se instalan sistemas con el propósito específico de recopilar información. Dicho esto, la infraestructura existente en las tiendas también puede servir como una fuente excelente.

Entre las más comunes encontramos:

Cámaras de video existentes, bien sean mono o stereo
Sistemas POS (de pago y análisis en punto de venta)
Dispositivos móviles de diversos tipos
Sensores wi-fi
Sistemas de monitoreo de horarios y asistencia
Calendarios promocionales

Los retailers pueden utilizar una sola fuente de información o fusionar varias de ellas para determinar áreas de éxito y áreas que deben trabajarse. El simple hecho de saber dónde enfocar tus esfuerzos y energía impacta positivamente la maximización de utilidades y fidelización de clientes.

Si esto no es suficiente para convencerte, responderemos la pregunta: ¿cuáles son las razones por las cuales debo utilizar analítica de retail en mis puntos de venta?

A continuación las 7 más relevantes:

1. Te permite calcular la Tasa de Conversión:

Como hemos comentado en artículos anteriores, la tasa de conversión es la relación existente entre el número de visitantes que entran a tu tienda - obtenido mediante los sensores - y el número de boletas/facturas - obtenido mediante el sistema de pagos -.

Este indicador expresa qué porcentaje de tus visitas se concreta en ventas y te permite hacer diversos análisis a raíz de él, como por ejemplo: establecer metas de ventas para tus tiendas y evaluar objetivamente el desempeño de tus vendedores. Esto tiene un impacto directo en las ventas, que suele ser el alza de las mismas y genera un aumento en la productividad del personal.






2. Te permite analizar el impacto de promociones y campañas publicitarias:

Es muy difícil - casi imposible - poder medir el impacto de una promoción o campaña publicitaria (según sea el caso) sin contar con métricas previas y posteriores a la ejecución de las mismas.

Contando con un sistema de analítica en punto de venta puedes conocer la cantidad de visitantes que tiene tu tienda por zona y por horarios, de esta manera puedes evaluar si una mayor cantidad de visitantes en un horario poco habitual puede deberse a una nueva promoción que estás llevando a cabo en tu tiendas o si puede deberse a otro fenómeno (como por ejemplo, alguna fecha especial o estacionalidad). La tasa de conversión en estos momentos peak también es indicador de la efectividad de la promoción: ¿fue realmente buena la campaña en términos de incremento en ventas o sólo atrajo a más clientes a la tienda? Si entraron más clientes, pero no se vendió más, ¿qué puede estar pasando? ¿eran muy largas las filas y tiempos de espera? Todas estas interrogantes puedes responderlas con ayuda de la data arrojada por el sistema de analítica.

3. Te permite optimizar tu planificación de staff:

Los sensores que permiten conocer la cantidad de personas que entran a tus tiendas y sucursales están diseñados especialmente para calcular tráfico. Al estudiar esta información, puedes saber en qué horas hay más personas entrando a tus locales.

Generalmente, los horarios del personal no son elaborados basándose en esta información, sino que se tiene a empleados cumpliendo turnos en los que quizás pasan muchas horas sin hacer nada y horas en las que tal vez se vean sobrepasados por la cantidad de clientes. Cuando hay alto tráfico de clientes, pero nadie que los atienda, es altamente probable que esa venta se pierda. Tener personal ocioso también sale caro. Con una correcta planificación, puedes asignar ciertas tareas en horarios de menor afluencia de público, saber cuántas cajas tener abiertas a horas determinadas y tener a suficientes vendedores disponibles cuando sea necesario.

Al hacer el análisis del tráfico, puedes optimizar los horarios de tu personal, haciendo turnos más eficientes y, como consecuencia, disminuyendo costos de labor.

Además, los sensores te permiten conocer qué zonas de tus tiendas están siendo más transitadas que otras, cuáles son zonas hot y cuáles cold. A partir de esta información, pueden elaborarse “mapas de calor” que te indican el desempeño de diversas áreas de tu tienda según horarios. Esto indica en qué lugares debes asignar más personal, como por ejemplo, probadores o cajas y sirve para saber si el layout de tus tiendas es el más apropiado.

4. Te permite estudiar el comportamiento de tus clientes:

¿Quiénes están visitando tu tienda por primera vez? ¿Quiénes son visitantes recurrentes? ¿Cómo puedes fidelizar a aquellos que están regresando a tu tienda? ¿Qué artículos estoy vendiendo más y cuándo? La analítica en retail te da las herramientas para responder todas estas interrogantes.

Existen dispositivos que se conectan al wi-fi en los celulares que, a través de un sistema de reconocimiento, pueden saber qué persona está regresando a la tienda o quién es un cliente nuevo.

Además, el sistema de analítica proporciona data sobre tickets promedio de compra, categorías de productos más vendidos en cada fecha, demográficas de tus clientes, etc. Elementos clave para realizar análisis de comportamiento del consumidor y planificación estratégica para tu negocio.

5. Te permite potenciar la supervisión en tus tiendas y tener mayor control sobre lo que pasa en ellas:

Cada tienda y cada sucursal tienen sus propias métricas y resultados. Realizar estudios y planificaciones puede resultar muy difícil, especialmente considerando las cualidades heterogéneas de cada local. Las herramientas de analítica en punto de venta te permiten visualizar en un sólo lugar toda la información que necesitas para tomar decisiones de mejora y cambios. Con ellas puedes agrupar las tiendas con tags, según su localización o características similares, para analizar clusters; puedes exportar datos sobre ventas, tasas de conversión, visitas, cumplimiento de metas y más para tus reportes; y lo más importante: es todo fácil y rápido, sencillo de entender y usar, haciendo más llevadero el proceso de supervisión.

Ahora no tienes que esperar un reporte mes a mes o visitar tienda por tienda para saber lo que realmente está pasando en cada localidad, puedes acceder desde tu celular o web, en cualquier momento que quieras y conocer el status de lo que está sucediendo.




6. Integración Omnicanal:

Esto es especialmente importante para los grandes retailers, puesto que permite la integración entre diversas áreas, previamente operadas como silos. Todas las partes correspondientes dentro de la organización pueden tener acceso a la información y trabajar estratégicamente sobre ella para alinear las mejoras a un mismo fin.

Existe una tendencia hacia la convergencia, no sólo de áreas, sino entre las estrategias online y de tiendas físicas. Se apunta a disminuir la brecha entre las transacciones face-to-face (en tienda) y las que se hacen a través de e-commerce, creando una experiencia más fluida a través de todos los canales.

7. Te permite crear una estrategia integral para mejorar tu negocio:

Muy relacionado con el punto anterior, el análisis de la información obtenida en el punto de venta tiene como objetivo poder visualizar la organización como un ecosistema en su totalidad.

La separación y actuación casi totalmente individual de cada área es lo que frena el crecimiento sostenido y hace que el alcance de metas sea más lento. Al transparentar y democratizar la información para los agentes competentes, ya no es sólo labor del analista acceder a los datos y estudiarlos, sino que supervisores, gerentes y empleados pueden conocer su desempeño y el desempeño de las tiendas, lo que les permite - a cada quien según su cargo - aportar para las mejoras continuas y el desarrollo de la organización.

Si quieres saber más sobre indicadores de gestión en retail, no olvides leer nuestro artículo:

Conoce lo que pasa en tus tiendas: Top 11 KPIs para el éxito en retail


Topics: Analytics, Retail, Punto de venta, Ventas, gestión, Analítica, POS, tecnología, soluciones,analitica de retail

Escrito por Andrea Urdaneta

Marketing Manager @ Wivo

Nueve tendencias que cambiarán el mundo de la logística | Cadena de Suministro

Nueve tendencias que cambiarán el mundo de la logística | Cadena de Suministro




Nueve tendencias que cambiarán el mundo de la logística
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Los drones, las aplicaciones de seguimiento, la agilización a la hora de reservar fletes marítimos, etc, son tendencias que cambiarán el mundo de la logística.
Martes, 23/02/2016 por CdS



Una de las tendencias que revolucionará la forma de almacenar y transportar mercancía será la nueva forma de plegar los contenedores.

La digitalización está dando lugar a cadenas de suministro inteligentes y a la apertura de nuevos mercados masivos para pymes y grandes empresas. Están apareciendo también nuevos enfoques innovadores. ¿Qué efectos tendrá en el mercado?.

Estas son las ‘Nueve tendencias que cambiarán el mundo de la logística’ tal y como es en la actualidad.

Tendencia 1: Entrega en el mismo día
Desde el pedido a la entrega en cuestión de horas, un gran paso para los retailers on-line, pero que puede merecer la pena si es lo demandado por el cliente.

Puede ser considerado como un servicio ‘premium’ que los minoristas pueden incluir como parte de su oferta de servicios on-line. Los compradores que quieren recibir su compra cuanto antes seleccionan la opción de entrega urgente y un proveedor de logística recoge el producto y lo entrega en el mismo día.

Tendencia 2: El uso de campos magnéticos para evitar accidentes
El error humano seguirá siendo un factor clave en la logística hasta el momento en el que todos los almacenes estén a cargo de vehículos automáticos controlados a través de la nube. Mientras tanto, para mejorar la seguridad en el trabajo, varias compañías han desarrollado complementos para carretillas elevadoras y otros equipos de manutención.

Una de estas innovaciones utiliza campos magnéticos para detectar a los seres humanos que se acercan y ayudar a los conductores de vehículos a evitar la colisión con peatones.

Tendencia 3: Optimización de la capacidad de los camiones
En la actualidad, hay disponibles varias aplicaciones para teléfonos inteligentes que permiten a los expedidores el encontrar camiones cerca con espacio libre para el transporte de mercancías. Se trata de un modelo de negocio en el que ambas partes ganan, ya que elimina la capacidad de carga no utilizada y, al mismo tiempo, ahorra dinero a todas las partes. También hay aplicaciones que pueden rastrear los envíos e incluso gestionar los procesos de cobro y facturación.

Tendencia 4: ‘Tetris’ de palets
Los últimos robots apiladores de palets ayudan a ahorrar espacio mediante el apilado de palets uno dentro del otro. Son mucho más pequeños que sus predecesores y utilizan sistemas de reconocimiento de imágenes 3D para distinguir, de manera autónoma, entre una amplia gama de tipos de palets.

Además, pueden ser integrados en los sistemas logísticos ya existentes sin requerir grandes modificaciones.

Tendencia 5: Drones para la ‘última milla’
Incluso las mejores redes de transporte tienen lagunas. Por eso, hay gigantes como Amazon que están investigando la entrega de paquetes con drones, con el objetivo de llegar a los lugares de difícil acceso.

El e-tailer no es el único, de hecho. Ya hay proveedores más pequeños que están utilizando drones para transportar carga de hasta un 1 kg en un radio de 20 kilómetros.

Tendencia 6: Aprovechar el ‘Big Data’ para crear rutas de transporte “transparentes”
No importa qué tan bien se crea conocer una cadena de suministro, siempre habrá una posibilidad de que sea mucho mejor gracias al uso del ‘Big Data’.

Mediante el análisis de millones de datos, los transportistas pueden seguir las rutas, los productos y saber los retrasos en tiempo real, así como localizar y evitar los riesgos de la cadena de suministro, por ejemplo, los atascos de tráfico. El tiempo dirá si estas tecnologías, basadas en la nube, harán un trabajo mejor que los navegadores por satélite.

Tendencia 7: Contenedores de origami
Los operadores logísticos pronto podrán apilar los contenedores vacíos de manera mucho más eficiente, gracias a un nuevo tipo de plegado vertical del contenedor. Cada unidad puede plegarse hasta una quinta parte de su tamaño original, prometiendo importantes ahorros en los costes y, en particular, para las empresas que manipulan un gran número de contenedores.

Tendencia 8: La logística como un servicio
Si la logística interna no puede mantenerse al día con todos los pedidos de compra, uno de los procesos que más se están llevando a cabo es la subcontratación de las etapas de la cadena de suministro.

Desde el procesamiento de pedidos hasta el almacenamiento de mercancías, el despacho aduanero de la misma o la entrega. Algunos de los servicios y modelos de precios que se ofrecen son bastante creativo. Con el Cumplimiento de la Nube, por ejemplo, el coste de almacenamiento de mercancías varía diariamente de acuerdo a los niveles de inventario.

Tendencia 9: El transporte marítimo a un clic de ratón
El flete marítimo sigue siendo una parte importante de la cadena logística global.Y cada vez es más fácil reservarlo, gracias a una serie de servicios innovadores basados ​​en la nube.

Ahora los usuarios pueden comparar tarifas rápidamente para cualquier rutao tiempo de tránsito y reservar el transporte las 24 horas del día, los siete días de la semana con sólo un clic.

Estas nueve tendencias abordan la naturaleza rápida de los cambios que están llegando actualmente en el sector de la logística. La imagen completa se mostrará a los visitantes de la feria CeMAT 2016 que se celebrará del 31 de mayo al 3 de junio de 2016.
Publicado en Logística, Noticias, SCM, Últimas Noticias | Etiquetado cadena de suministro, cemat

La resaca tras ‘el pelotazo’ de una marca blanca | Economía | EL PAÍS

La resaca tras ‘el pelotazo’ de una marca blanca | Economía | EL PAÍS



La resaca tras ‘el pelotazo’ de una marca blanca


Lidl hizo su agosto con una crema 'low cost'. Su fabricante disparó la producción y el empleo. Los supermercados pelean por dar en la diana con productos en los que poner su nombre




Ese verano la gente, ansiosa por comprar, hacía cola en la puerta del supermercado. Todos buscaban lo mismo: una crema antiarrugas. Nadie quería quedarse sin ese maravilloso afeite contra el paso del tiempo. Razones no les faltaban: la crema Q10 de Cien, la marca propia de Lidl, solo costaba 2,99 euros y había sido la mejor valorada en un informe de la Organización de Consumidores y Usuarios (OCU), publicado en junio de 2014. En el análisis, el asequible cosmético competía con una selección de productos antienvejecimiento, algunos de ellos con un coste superior a los cien euros. Las ventas se multiplicaron por 20. “En cinco meses vendimos el stock planificado para tres años”, recuerda Sonia Bascuñana, responsable de compras de cosmética de Lidl. “Además, el estudio tuvo repercusión internacional y la fiebre se contagió a otros países”, añade. Una reacción en cadena y también un baño de prestigio para las marcas blancas en general. Esta crema representa el mayor blockbuster de una denominación propia hasta la actualidad. Ha pasado un año y medio después de ese éxito, ¿ha dejado resaca el efecto Q10?

“Desde que se hizo el ranking de cremas, hemos logrado una cifra récord de ventas de más de cinco millones de unidades de este producto”, explican desde la cadena de supermercados alemanes. La Q10 se sigue vendiendo y para Lidl es el epítome de una marca blanca: “Es un caso paradigmático y representa lo que hay detrás de cualquiera de nuestros productos: calidad a precios imbatibles”. Este mantra es el mismo que repiten desde otras cadenas, que colocan algunas de sus propuestas entre las mejores valoradas por los consumidores, como por ejemplo el muesli de Eroski, la leche de soja de Dia o los pañales Deliplus de Mercadona. “Algunas marcas de distribuidor pueden tener mejor calidad que otras con nombre propio”, explican desde Facua-Consumidores en Acción. “La diversidad con respecto a la calidad depende de lo que se pida desde el supermercado a los fabricantes”, añaden. “Antes de cualquier conversación, establecemos unos exigentes niveles de calidad a los proveedores”, remarca desde Lidl Sonia Bascuñana, “una vez garantizado esto, entramos a negociar el precio”.

SEDUCIDOS POR LA CALIDAD A BUENOS PRECIOS


A la hora de comprar, lo que más valoran los consumidores es el equilibrio calidad-precio frente al “siempre más barato”. Es una de las conclusiones del informe Balance y perspectivas de Gran consumo 2016 elaborado por Kantar Worldpanel. El año pasado, en las ventas de productos de gran consumo dominaron las marcas de fabricantes (66%); la marca blanca se queda con el 34%. Sin embargo, en el apartado de droguería las variantes low cost representaron un 48,9% de la cesta de la compra.

Con esa estrategia de precios bajos y luchando por quitarse el estigma de peor calidad, las marcas blancas se hicieron en 2015 con el 34% del carro de la compra (gran consumo) de los españoles; la misma cuota que el ejercicio anterior y 11 puntos más que hace una década, según el último informe sobre gran consumo de la consultora Kantar Worldpanel. “Hace unos años, España era uno de los países con menor penetración de la marca de distribuidor”, analizan desde la OCU. Ahora es justamente lo contrario: España ocupa la tercera posición en Europa, tras Reino Unido y Francia, con mayor presencia de este tipo de productos. "Ese porcentaje permanece estable desde hace varios años", avisa Ignacio Larracoechea, presidente de Promarca, asociación que representa a las marcas de fabricantes de productos de gran consumo. "Se ha producido una madurez del ciclo de la marca blanca: la gente ya ha decidido qué es lo que prefiere de cada denominación. Por otro lado, aunque algunas personas dicen que la crisis ha pasado, en las economías reales no se nota", añade.

En Mercadona, cuatro de cada diez propuestas son de su marca de distribuidor mientras que en la cadena de supermercados Dia representan la mitad de lo que hay en los lineales. En otros establecimientos, como Aldi o Lidl, lo raro son las marcas convencionales; el 80% de lo que venden es denominación propia. "Es su derecho decidir su surtido. No hay mayor queja, pero pido que intenten ser leales con las marcas de fabricantes: darles el espacio que merecen, no subirles el precio artificialmente y cuidarlas como a las propias", cuenta Larracoechea.

Embalaje de un surtido de cosméticos en la planta de Sanase. Pepe Olivares

“Antes era reacio a comprar marcas de distribuidor”, confiesa Santiago Tejedor. Es director general de la compañía de fabricación de cosméticos Sanase, que se encarga de elaborar algunos de los productos de Lidl. “Desde que fabricamos la marca Cien, conozco la alta calidad que me demandan. El volumen de producción y los márgenes ajustados hacen el milagro de que los precios sean tan competitivos”, añade Tejedor. En las dependencias de Sanase no se ideó la afamada antiarrugas -la receta viene de la empresa alemana Win Cosmetic-, pero también se beneficiaron del efecto de la Q10. “Cien es resultado de la suma de varios fabricantes y todos nos beneficiamos de las virtudes de los demás; para nosotros significó un considerable aumento de las ventas de nuestros productos”, añade Tejedor. En plena vorágine y a falta de Q10, que en cuestión de horas desaparecía de los estantes, los clientes se decantaban por otros cosméticos de la línea. Para satisfacer esa demanda explosiva, en Sanase tuvieron que ponerse a fabricar 24 horas al día en tres turnos. Ese año la empresa creció un 26%; el ejercicio pasado, un 30% y para el presente año esperan un 42%. “Estamos ampliando tanto plantas como personal. También seguiremos innovando para lograr los mejores productos posibles”, resume Tejedor.

“En 2016 saldremos más, pediremos más calidad y relajaremos nuestra disciplina de compra”, vaticinan desde Kantar Worldpanel. ¿Compraremos menos marca blanca? Aunque muchos expertos asociaron el auge de las denominaciones propias con la crisis, desde los supermercados mantienen que se trata de una cuestión de confianza y de adaptación ofreciendo más producto fresco, acercándose a un modelo que compagina los precios competitivos (hard discount) con el mercado tradicional y apostando por las marcas propias. “Si la crisis hubiese sido realmente el motivo del crecimiento de Lidl de los últimos años, ahora que parece que la economía mejora, deberíamos retroceder”, plantean desde la cadena, “pero la realidad es que las últimas cifras son significativamente mejores que las que se dieron en los peores años de la crisis”. El año pasado Lidl y Dia lideraron el crecimiento (0,4%) en cuota de mercado a la vez que Mercadona, que creció un 0,2%, consolidó posición dominante con un 22,7%. “Creo que la marca propia tal y como la entendemos nosotros crecerá”, opina Santiago Tejedor de Sanase. “Por lo menos en cosmética”, añade. Más de cinco millones de cremas antiarrugas Q10 después del boom – antes se vendían 200.000 botes al año- parece que le dan la razón.

Esta es la estrategia con la que Wal-Mart busca ‘golear’ a la competencia | América Retail

Esta es la estrategia con la que Wal-Mart busca ‘golear’ a la competencia | América Retail

Esta es la estrategia con la que Wal-Mart busca ‘golear’ a la competencia 

febrero 22, 2016

by Guillermo Rodríguez 0 Comments 22.Feb 2016

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Después de las ventas históricas reportadas por Walmart de México y Centroamérica en 2015, la empresa implementará una estrategia más agresiva para ‘golear’ a sus competidores y expandir aún más su facturación.

Tras la clausura de la Junta de Inicio de Año (JIA) del grupo, Guilherme Loureiro, director general de Walmart de México y Centroamérica, destacó que hay elementos que permiten pensar de manera positiva en el sector como el crecimiento de la confianza del consumidor y la estabilidad de la inflación.

“Tenemos muchos productos y buenos precios; sin embargo, tengo una mala noticia, también los rivales tienen esa ventaja, por eso es importante estar más cerca de lo que pide el cliente”, destacó el ejecutivo que se incorporó hace dos semanas a la compañía.

Aunque la empresa tiene una estrategia definida para cada formato de tienda, sus iniciativas se pueden sintetizar en cinco: bajar los precios, tiendas más accesibles, mejorar la experiencia de los clientes, ganar temporadas y elevar la venta por internet.

Walmart reportó durante 2015 un incremento de 6.6 por ciento en sus ventas a tiendas comparables en México, por encima del avance de 4.3 por ciento que mostraron los autoservicios de la ANTAD (sin Wal-Mart).
“El año pasado metimos cuatro goles pero vamos por más, es de personas humildes buscar más goles y esa es la clave del éxito”, dijo Loureiro durante la clausura.

El flujo operativo de la empresa fue de 44 mil 993 millones de pesos en 2015, lo que representó un incremento de 5 por ciento respecto a un año antes. Este avance resultó menor al de un año antes debido a su agresiva estrategia de precios.

“Tengo dos semanas en el cargo, estoy entendiendo la forma de trabajo, ahora me toca llevar a un equipo ganador a que sea aún más ganador. Los clientes nos evalúan todos los días, por eso siempre debemos mejorar para la experiencia del comprador”, indicó el ejecutivo de origen brasileño.

En el marco de la reunión, el vicepresidente de cada división de negocio del grupo presentó su estrategia. Como parte de esto, se reforzará la presencia de las marcas propias de Walmart, se tendrán los productos que requiera el mercado donde se ubique la tienda y buscará una operación más eficiente.

Fuente: El Financiero.

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Promociones en outlets ¿verdad o publicidad engañosa?

Bogotá_

Todos hemos caído en el infortunio de encontrar sin buscarlo un artículo que ya habíamos comprado pero a menor precio, a veces mucho menor. Esta probabilidad se triplica cuando uno se anima a visitar la zona de outlets.

En cada ciudad hay por lo menos una calle específica donde se venden productos en stocks, pero no siempre a un precio inferior al habitual, como uno espera. Esto ha llevado a muchos clientes a desconfiar de la palabra en sí misma, incluso algunos han denunciado que se trata de “una farsa”.

¿Qué tan cierta es esta apreciación? En LR hicimos el ejercicio de comparar los precios de los outlets con los de los demás puntos que tienen diferentes marcas para resolver uno de los misterios más discutidos en el comercio: qué hay debajo de la etiqueta roja.

En Bogotá hay dos zonas destinadas específicamente a comercializar artículos en oferta, principalmente ropa, calzado, maletines y accesorios: Floresta y Las Américas. Solo en los centros comerciales Floresta Outlet y Outlet Factory se cuentan más de 40 tiendas, sin contar con las marcas que se ubican en los alrededores.

Pero más allá de los pendones de rebajas, ‘sale’, 50% de descuento y 2X1 hay una estrategia que no todas las empresas saben aprovechar.

Empecemos por las que sí. ¿Hace apenas un par de meses compró una blusa de colección en Studio F por $160.000? Pues no se sorprenda si la encuentra luego en $60.000. Hay menos variedad de tallas y colores, sí, pero también un ahorro de más de 60%. ¿Adquirió una chaqueta de $165.000 en Abril en diciembre del año pasado? Pues puede que encuentre una exactamente igual por $70.000.

Lo propio sucede con marcas como Tennis, FDS, Totto, Reebok y Nike. Algunos de estos aplican la estrategia de lleve más, pague menos. No necesariamente los artículos tienen menor precio, pero al final el efecto es el mismo.

Sin embargo, también hay casos en los que la verdadera oferta no representa ni 10% de la exhibición, como sucede en Beso de Coco. La mayor parte de los artículos están al mismo precio y apenas sobre algunos se calcula algún porcentaje de descuento, pero son prendas de tallas grandes y extragrandes solamente.

El director del programa de Mercadeo de la Universidad Jorge Tadeo Lozano, Javier Jiménez, explicó que cuando las marcas deciden hacer presencia en un outlet se segmentan a otra población que probablemente no está dispuesta a pagar los precios de últimas colecciones. 

“Una cosa es el cliente que compra en Andino y también paga por el servicio, otra es el outlet donde no hay exhibición ni ideas para los consumidores porque simplemente colocan todas las prendas acumuladas para darle prioridad a la promoción”, explicó.

Esto ha llevado a los expertos a definir un outlet como una tienda autoservicio: “por eso el merchandising también es diferente, porque el objetivo es mover inventario a través de ellos para ofrecer siempre nuevos productos”.

Para desmitificar la teoría la mejor estrategia es comparar antes de comprar.

Las opiniones

Javier Jiménez H.
Director de Mercadeo de la U Jorge Tadeo Lozano
“Cuando una marca genera una experiencia negativa en un outlet no se posiciona correctamente y afecta todos sus puntos de venta”.

Paola Cortés
Docente de Mercado y Publicidad U Icesi
“Las marcas no se desperdician por tener presencia en los outlets pero sí por anunciar promociones de dudosa calidad”.

Para contactar al autor de esta nota:

Paula Delgado Gómez

pdelgado@larepublica.com.co

Editor de esta nota:

Maria Carolina Ramírez

mcramirez@larepublica.com.co

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Tendencias de consumo de los millennials

Bogotá_

La nueva generación de clientes, que hace años llamábamos potenciales, es hoy una realidad. Los millennials, también conocidos como generación Y y quienes son los nacidos entre los años 1980 y 2000, cambian las reglas tradicionales de comunicar el valor por la marca, exigiendo una adaptación por parte de las empresas a sus necesidades y características.

Se habla mucho sobre sus características comportamentales disruptivas, su independencia, la capacidad de adaptarse al cambio, las altas metas personales, el convencimiento para perseguir sus aspiraciones y ese balance de bienestar económico y calidad de vida. Incluso, generaciones anteriores pueden tildarlos de volátiles, inseguros y hasta inconstantes, pues la rotación en empleos de esta generación es, de manera notoria, superior a las anteriores. Sin embargo, la realidad es diferente: su ímpetu por cambiar el funcionamiento tradicional de las empresas, así como sus costumbres como consumidores, no se rigen por los paradigmas tradicionales con los que se han gestado y construido las empresas de hoy.

Para las generaciones predecesoras, los millenials parecen narcisistas pues el uso que le dan a las redes sociales es frecuente, incluso intenso, actualizando sus perfiles y subiendo fotos sobre todo lo que hacen, pues aparentemente buscan ser el foco de atención entre sus amigos, siendo “micro celebridades”. Como dato para destacar, diariamente, solo en Facebook se comparten cerca de 300 millones de fotografías y más de 5 billones de actualizaciones en los estados de los miembros de esta red social digital. 

Toda esta interacción es hoy un nuevo “mantra” para los directivos de marketing que quieren “colarse” en esta conversación con sus marcas. Sin embargo, las oportunidades en estos clientes no es clara; ni la academia, ni las empresas han logrado encontrar los verdaderos factores de éxito. Según el informe Think With Google, actualmente 65% de los consumidores buscan más información online con respecto a otros años. Incluso, mientras están en la tienda revisando el producto, 82% de los compradores realizan búsquedas relacionadas al producto, la marca o la categoría. Esta nueva realidad exige una mayor exposición y explicación que las marcas y sus productos dan a sus clientes. Es por esto que la generación de los millennials va más allá de consumir publicidad online. Creen fielmente en las referencias de terceros y pretenden estar mucho más informados sobre la real experiencia de consumo de la marca en cuestión. Disfrutan escribiendo sobre sus experiencias con los productos y se dejan guiar por comentarios de otros, que al final son más relevantes para ellos que lo que la misma marca anuncia. 

Según la investigación de Katherine Taken, los millennials sienten una gran atracción por los bonos de descuentos, premios y cupones, siendo de gran preferencia los sitios web con precios competitivos para contrastar ofertas. Estos factores son motivantes en 71% para volver a repetir su visita. 

Vale la pena destacar que este segmento también tiene una aversión por los anuncios invasivos en YouTube, pues no los consideran como legítimos y espontáneos. De hecho, algunos millenials con gran número de visitas comparten en video su experiencia con productos, haciéndose tan famosos que son conocidos como “youtubers”, es decir, celebridades en YouTube. A esta situación, tanto los youtubers como algunas empresas, han sabido sacarle provecho. Estas últimas pagan a los youtubers para que hablen de sus productos, quienes mensualmente pueden llegar a ganar alrededor de US$2.000, dependiendo del número de reproducciones del video.

Como es evidente, esta generación exige que los directivos de las organizaciones conozcan con mayor profundidad sus intereses, sean más asertivos a la hora de comunicar el valor de las marcas y dispongan de una mayor cantidad y detalle de información, que les permita gestionar su proceso de compra de una forma más efectiva. 

*En colaboración con Cindy Pinzón, investigadora de Inalde.

Para contactar al autor de esta nota:

Ignacio Osuna

Ph.D., profesor Inalde Business School*

Editor de esta nota:

María Carolina Ramírez

mcramirez@larepublica.com.co