Primero que nada, partamos por definir el término.
¿Qué es analítica de retail en puntos de venta?
La analítica es el descubrimiento y comunicación de patrones importantes dentro de paquetes de data. Ésta se basa en programas de computación, estadísticas y operaciones de búsqueda e investigación para revelar y evaluar la imagen macro del desempeño de una organización. La visualización de estos datos muestra los hallazgos de la analítica en formas claras y que le otorgan significado a la información, permitiendo que el retailer la aplique en las áreas que necesitan mejoras dentro de sus tiendas y/o sucursales.
Ahora, ¿en qué puede ayudarte tener esta información? Los retailers generalmente la utilizan para predecir y proyectar tendencias, para así poder describir el nivel actual de desempeño de su negocio y mejorarlo.
Entre algunos de los aspectos que pueden trabajarse con la data arrojada por el sistema, están los siguientes:
Analítica predictiva
Optimización de Inventarios
Manejo de decisiones empresariales
Modelado del Marketing Mix
Elaboración de modelos de precios
Monitoreo de campañas publicitarias y de promociones
Manejo de fuerza de ventas
Número de visitas nuevas y recurrentes
Tiempo de visita
Ventas totales
Ticket promedio de venta
Tasa de Conversión
Monitoreo de filas y tiempos de espera
La información recabada permite a los retailers determinar cómo proceder con estrategias de marketing, decisiones operacionales y hasta manejo del comportamiento de los socios y vendedores.
Puedes estarte preguntando también, ¿qué fuentes de información se utilizan comúnmente para la analítica de retail?
La data puede ser generada por una variedad de fuentes bastante diversas. Idealmente, se instalan sistemas con el propósito específico de recopilar información. Dicho esto, la infraestructura existente en las tiendas también puede servir como una fuente excelente.
Entre las más comunes encontramos:
Cámaras de video existentes, bien sean mono o stereo
Sistemas POS (de pago y análisis en punto de venta)
Dispositivos móviles de diversos tipos
Sensores wi-fi
Sistemas de monitoreo de horarios y asistencia
Calendarios promocionales
Los retailers pueden utilizar una sola fuente de información o fusionar varias de ellas para determinar áreas de éxito y áreas que deben trabajarse. El simple hecho de saber dónde enfocar tus esfuerzos y energía impacta positivamente la maximización de utilidades y fidelización de clientes.
Si esto no es suficiente para convencerte, responderemos la pregunta: ¿cuáles son las razones por las cuales debo utilizar analítica de retail en mis puntos de venta?
A continuación las 7 más relevantes:
1. Te permite calcular la Tasa de Conversión:
Como hemos comentado en
artículos anteriores, la tasa de conversión es la relación existente entre el número de visitantes que entran a tu tienda - obtenido mediante los sensores - y el número de boletas/facturas - obtenido mediante el sistema de pagos -.
Este indicador expresa qué porcentaje de tus visitas se concreta en ventas y te permite hacer diversos análisis a raíz de él, como por ejemplo: establecer metas de ventas para tus tiendas y evaluar objetivamente el desempeño de tus vendedores. Esto tiene un impacto directo en las ventas, que suele ser el alza de las mismas y genera un aumento en la productividad del personal.
2. Te permite analizar el impacto de promociones y campañas publicitarias:
Es muy difícil - casi imposible - poder medir el impacto de una promoción o campaña publicitaria (según sea el caso) sin contar con métricas previas y posteriores a la ejecución de las mismas.
Contando con un sistema de analítica en punto de venta puedes conocer la cantidad de visitantes que tiene tu tienda por zona y por horarios, de esta manera puedes evaluar si una mayor cantidad de visitantes en un horario poco habitual puede deberse a una nueva promoción que estás llevando a cabo en tu tiendas o si puede deberse a otro fenómeno (como por ejemplo, alguna fecha especial o estacionalidad). La tasa de conversión en estos momentos peak también es indicador de la efectividad de la promoción: ¿fue realmente buena la campaña en términos de incremento en ventas o sólo atrajo a más clientes a la tienda? Si entraron más clientes, pero no se vendió más, ¿qué puede estar pasando? ¿eran muy largas las filas y tiempos de espera? Todas estas interrogantes puedes responderlas con ayuda de la data arrojada por el sistema de analítica.
3. Te permite optimizar tu planificación de staff:
Los sensores que permiten conocer la cantidad de personas que entran a tus tiendas y sucursales están diseñados especialmente para calcular tráfico. Al estudiar esta información, puedes saber en qué horas hay más personas entrando a tus locales.
Generalmente, los horarios del personal no son elaborados basándose en esta información, sino que se tiene a empleados cumpliendo turnos en los que quizás pasan muchas horas sin hacer nada y horas en las que tal vez se vean sobrepasados por la cantidad de clientes. Cuando hay alto tráfico de clientes, pero nadie que los atienda, es altamente probable que esa venta se pierda. Tener personal ocioso también sale caro. Con una correcta planificación, puedes asignar ciertas tareas en horarios de menor afluencia de público, saber cuántas cajas tener abiertas a horas determinadas y tener a suficientes vendedores disponibles cuando sea necesario.
Al hacer el análisis del tráfico, puedes optimizar los horarios de tu personal, haciendo turnos más eficientes y, como consecuencia, disminuyendo costos de labor.
Además, los sensores te permiten conocer qué zonas de tus tiendas están siendo más transitadas que otras, cuáles son zonas hot y cuáles cold. A partir de esta información, pueden elaborarse “mapas de calor” que te indican el desempeño de diversas áreas de tu tienda según horarios. Esto indica en qué lugares debes asignar más personal, como por ejemplo, probadores o cajas y sirve para saber si el layout de tus tiendas es el más apropiado.
4. Te permite estudiar el comportamiento de tus clientes:
¿Quiénes están visitando tu tienda por primera vez? ¿Quiénes son visitantes recurrentes? ¿Cómo puedes fidelizar a aquellos que están regresando a tu tienda? ¿Qué artículos estoy vendiendo más y cuándo? La analítica en retail te da las herramientas para responder todas estas interrogantes.
Existen dispositivos que se conectan al wi-fi en los celulares que, a través de un sistema de reconocimiento, pueden saber qué persona está regresando a la tienda o quién es un cliente nuevo.
Además, el sistema de analítica proporciona data sobre tickets promedio de compra, categorías de productos más vendidos en cada fecha, demográficas de tus clientes, etc. Elementos clave para realizar análisis de comportamiento del consumidor y planificación estratégica para tu negocio.
5. Te permite potenciar la supervisión en tus tiendas y tener mayor control sobre lo que pasa en ellas:
Cada tienda y cada sucursal tienen sus propias métricas y resultados. Realizar estudios y planificaciones puede resultar muy difícil, especialmente considerando las cualidades heterogéneas de cada local. Las herramientas de analítica en punto de venta te permiten visualizar en un sólo lugar toda la información que necesitas para tomar decisiones de mejora y cambios. Con ellas puedes agrupar las tiendas con tags, según su localización o características similares, para analizar clusters; puedes exportar datos sobre ventas, tasas de conversión, visitas, cumplimiento de metas y más para tus reportes; y lo más importante: es todo fácil y rápido, sencillo de entender y usar, haciendo más llevadero el proceso de supervisión.
Ahora no tienes que esperar un reporte mes a mes o visitar tienda por tienda para saber lo que realmente está pasando en cada localidad, puedes acceder desde tu celular o web, en cualquier momento que quieras y conocer el status de lo que está sucediendo.
6. Integración Omnicanal:
Esto es especialmente importante para los grandes retailers, puesto que permite la integración entre diversas áreas, previamente operadas como silos. Todas las partes correspondientes dentro de la organización pueden tener acceso a la información y trabajar estratégicamente sobre ella para alinear las mejoras a un mismo fin.
Existe una tendencia hacia la convergencia, no sólo de áreas, sino entre las estrategias online y de tiendas físicas. Se apunta a disminuir la brecha entre las transacciones face-to-face (en tienda) y las que se hacen a través de e-commerce, creando una experiencia más fluida a través de todos los canales.
7. Te permite crear una estrategia integral para mejorar tu negocio:
Muy relacionado con el punto anterior, el análisis de la información obtenida en el punto de venta tiene como objetivo poder visualizar la organización como un ecosistema en su totalidad.
La separación y actuación casi totalmente individual de cada área es lo que frena el crecimiento sostenido y hace que el alcance de metas sea más lento. Al transparentar y democratizar la información para los agentes competentes, ya no es sólo labor del analista acceder a los datos y estudiarlos, sino que supervisores, gerentes y empleados pueden conocer su desempeño y el desempeño de las tiendas, lo que les permite - a cada quien según su cargo - aportar para las mejoras continuas y el desarrollo de la organización.
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