Ignacio Gómez Escobar

martes, abril 01, 2008

LA VENTA DIRECTA Y SU TENDENCIA

La venta directa y su tendencia


* En las nueve principales ciudades, la venta directa incrementó su penetración de compra trimestral en hogares, pasando de 49% a diciembre de 2005, a 63% a diciembre de 2006. * La penetración más importante de categorías de venta directa se encuentra en productos de aseo personal tales como: champú, bálsamos, cosméticos, cremas faciales y cremas corporales. La venta directa representa el 50% de los gastos en cosméticos. * La penetración trimestral de compras de otros tipos de productos tales como alimentos, bebidas o aseo para el hogar, oscila entre 7% y 9%. * La venta directa tiene un mayor impacto en compras sobre las clases medias de la población. La venta directa es un canal importante, con crecimiento, pero aún sigue siendo bajo en relación a los canales tradicionales. Para un grupo de categorías de aseo personal —sumadas tales como champú, bálsamos, jabones etc.—, la venta directa alcanza a representar un 13% del gasto, mientras que el resto de canales donde se destacan los supermercados, las tiendas de barrio y las droguerías, tiene el 87% restante. Fuente: ACNielsen.

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Ignacio Gómez Escobar
ESTRATEGA EN MERCADEO
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¿Quién sabe vender?: la venta como herramienta del marketing

miércoles, 11 de mayo de 2005

Guillermo Testorelli, coautor del libro “Las claves del marketing actual” , detalla el perfil que deben adoptar los que se enfrentan a la cotidiana tarea de las ventas. La venta es el cierre final de todas las estrategias, si eso no camina todos los esfuerzos anteriores no sirvieron para nada” señala con vehemencia Guillermo Testorelli

Ingeniero Industrial recibido en el ITBA que desarrolla una amplia tarea docente universitaria y tiene a su cargo el área de recursos humanos y comercialización de la Universidad y la Fundación Favaloro.

Junto a Jorge Stern y Miguel Vicente, Testorelli acaba de editar el libro “Las claves del marketing”, una publicación que repasa los principales temas que interesan al sector y que sirve de herramienta de consulta tanto para el ejecutivo en funciones como para el estudiante en formación.

El estigma del vendedor
“Ser vendedor no es algo que esté bien visto, por lo general el cargo no figura en la tarjeta, pero en verdad son muchos los que tienen que salir a vender, incluso los consultores que encararon un camino independiente” admite Testorelli.

Sin duda la figura estereotipada del vendedor suele verse como un hostigador, un perseguidor, alguien que nos quiere convencernos de algo que no nos interesa. A su vez, dentro del rubro hay algunos sectores que reciben las peores de las descalificaciones. En EEUU se suele considerar a los vendedores de autos como los máximos embusteros.

¿A qué responde esa mirada tan crítica sobre los vendedores?
“En Argentina no hay buenos vendedores, se dan una serie de razones sociales, culturales y hasta religiosas que hacen sentir que ganar plata y ser exitoso debe ser vivido con culpa”, reflexiona Testorelli.

De eso no se habla
Pero si al poco prestigio que se le asigna al “vendedor” al pobre le toca en suerte salir a vender seguros o cementerios privados la cuestión se hace aún más peliaguda. En estos sectores se acrecientan las dificultades propias de la venta. A nadie le gusta estar pensando en la muerte propia o de sus familiares y mucho menos con un extraño que uno sabe que lo único que le interesa es “hacer su negocio”. La lista se engrosa con otros “indeseables” como los vendedores de celulares y tiempos compartidos...

Guillermo Testorellí desarrolló parte de su carrera manejando un equipo de ventas en Prudential Seguros y tiene claro cómo funciona este mercado. “Los seguros son un intangible, se le dice a la gente que ponga $100 anuales por 30 años como para que su familia tenga algo para el día en que se muera y además no hay servicio post venta”.

Este sería el argumento en crudo difícil de tragar pero ahí entonces viene el despliegue de un buen vendedor que sabrá hacer su rol profesional como para que ambas partes queden satisfechas.

El analista, que tuvo a su cargo un equipo de 15 vendedores en Prudential, estima que un buen vendedor de seguros debería estar en condiciones de lograr 2 pólizas por semana.

Pero para mantener este ritmo es necesario que sea muy activo. Cada nuevo cliente insume no menos de 2 o 3 reuniones hasta llegar a cerrar el trato. Y como elemento adicional es importante la posibilidad de detectar posibles contactos de gente conocida que puedan a su vez engrosar el listado de “prospects”. En todos los casos se va cimentando una estela de confianza que es clave para el arte de vender.

Les toca a todos
“Vende, el profesional independiente que tiene un estudio, vende el empleado de Garbarino que tiene que estar capacitado para atender a la clientela que entra al negocio, vende la promotora de Avon que reparte catálogos entre sus pares y también vende el ingeniero en sistemas que provee de software a una gran corporación”.

El mundo de la venta abarca un gran espectro de situaciones y supone distintos expertise. Se aplica tanto al consumo masivo como al intercambio corporativo y puede ser un medio de subsistencia mínimo como un gran generador de ingresos.

Los consejos básicos
En el libro “Claves del Marketing Actual” se detallan algunos items que se deben tener en cuenta a la hora de salir a vender.

Los grandes obstáculos que hay que superar

El vendedor falla al organizar sus ventas, solo el 30% del tiempo está cara a cara con el cliente. Debe tener un programa semanal y diario.
El vendedor no apela a la creatividad para solucionar problemas. Por cada vendedor que usa su ingenio hay centenares que solo dependen de sus piernas.
El vendedor no responde eficazmente a las objeciones. Deben acostumbrarse a convivir con las críticas y afrontarlas.
Los vendedores carecen de fuerza de voluntad. Pueden fallar en obligarse a realizar sus tareas y en la estimulación personal.
El vendedor no tiene habilidad para comunicarse eficazmente. No se trata tanto de impresionar sino de ser claro, si logra que otro vea una situación también puede hacer que se despierte el deseo.

Fuente: Infobae profesional

Las marcas más influyentes del mundo

martes, 01 de abril de 2008

Brandchannel anuncia el nombre de los ganadores de los premios Locos por las marcas e identifica las enseñas de mayor repercusión.

El portal líder de branding estrena la primera edición de sus premios Locos por las marcas con el objetivo de reconocer y premiar el trabajo de aquellas que han tenido una mayor repercusión en el último año. Los resultados se basan en la encuesta online realizada a más de 2000 profesionales del marketing y del branding de 107 países.

El director de Brandchannel, Gonzalo Brujó, manifiesta que “fiel a la misión del portal de generar opinión pública, las marcas ganadoras de esta edición han sido seleccionadas por los propios lectores a través de preguntas abiertas que iban desde con qué marca discutirías hasta qué marcas resucitarías “. La poderosa y amplia suma de respuestas a esta original encuesta ha permitido a los responsables del estudio llegar a un mayor entendimiento de cómo las marcas gestionan su imagen, la percepción que el público tiene de ellas.

Apple se ha constituido como la ganadora absoluta del certamen, a la cabeza en seis de las diez categorías en las que estaba dividido este estudio. Los lectores argumentan su admiración por Apple por su capacidad de adelantarse a la tecnología, por su elegante diseño y por ser un referente para el resto de marcas. La respuesta de uno de los encuestados refleja lo que muchos ven en Apple “una marca con la que es imposible aburrirse, ya que se reinventa una y otra vez”.

En el otro extremo, los lectores han identificado a Microsoft como la marca que más les gustaría cambiar y con la que quisieran discutir. Microsoft destaca por tener como eje a su producto y no al cliente y también por el frustrado lanzamiento de Vista.

MARCAS GANADORAS DEL TROFEO BRAND JUNKIE

1. Marcas que tendrían un mayor impacto sobre el curso de la historia si volviéramos 100 años atrás: Apple, Microsoft, Google

2. Marcas sin las que no se puede vivir: Apple, Coca cola

3. Marcas que te gustaría renombrar: Microsoft, USA, Ford

4. Marcas muertas que te gustaría resucitar: Pan Am, Atari

5. Marcas que te gustaría discutir: Microsoft, Apple

6. Marcas con las que te gustaría sentarte al lado en una cena: Apple, Virgin, Google

7. Marcas con las que te identificas: Apple, Nike, Coca-Cola

8. Marcas que revolucionaran la industria en los próximos cinco años: Apple, Google,
“Todavía no existe”

9. Marcas auténticamente ecológicas: Toyota, BP

10. Marcas más inspiradoras: Apple, Nike, Coca-Cola

Fuente: Brandchannel

lunes, marzo 31, 2008

Metrosexuales

La firma investigadora de mercados Global Information Inc. afirma que los adolescentes cada vez gastan más en cuidar su apariencia física. Hay más productos para el arreglo personal de ellos, para ir más allá de la crema contra el acné. "Los chicos ahora son mucho más sofisticados y tienen la habilidad de probar productos que tal vez no habían conocido", dice Marshall Cohen, analista en jefe del despacho de investigación NPD Group. "El arreglo personal ahora es parte de la ecuación; ahora se considera algo padre (cool)".

Adultos mayores. En México, cada día alrededor de mil 300 personas cumplen 60 años. El de los senectos es un nicho que va en franco crecimiento.

Ahora bien, esta tendencia es mundial e, incluso, se intensifica en países europeos. Por eso, diversos emprendedores se han enfocado a atender las diversas necesidades de este mercado.

Por ejemplo, Clothing Solutions, empresa de Julie Ruhlander, diseña y comercializa ropa para quienes necesitan ayuda al vestirse. Las aperturas en la espalda y el costado, telas suaves y durables, trajes modestos para los pacientes con Alzheimer y demencia que tienden a desvestirse en cualquier momento, son algunas de las prendas que ofrece esta compañía de pedidos por correo fundada en 1989 y ubicada en Santa Ana, California.

Al cuidar de su abuela y tía ancianas hizo que Ruhlander se diera cuenta de la necesidad que hay de productos que faciliten a los adultos mayores vestirse solos y aliviar la pena de hacerlo, señala la empresaria de 50 años de edad, quien predice que las ventas de su negocio llegarán a 2 millones de dólares este año.

Recuerde que los hombres y las mujeres compran de manera diferente, dice Ruhlander, "los hombres tienden a ser más prácticos, quieren colores básicos. A las mujeres les encanta comprar, aún por medio de catálogos, sin importar su edad y les encanta sentirse bien con la ropa".

Ahora bien, los de mediana edad también tienen sus propias demandas en lo que a ropa se refiere. Cada vez es más popular --y la ropa estadounidense Chico's es un buen ejemplo de ello--que las prendas tengan cintura elástica, en tallas 1, 2 y 3, en lugar de chica, mediana o grande.

La clave es ser sensible al cuerpo cambiante y la afinidad de las personas por los productos que las hagan sentir bien, indica Henry de Vista del Sol Health Care Services: "Hay que indicar que está bien no tener 19 o 20 años de edad y que no importa estar sumamente delgada. Uno tiene que hacer que el envejecimiento se sienta bien".

miércoles, marzo 26, 2008

Innovación y segmentación serán la clave de las tiendas del futuro

TOMADO DE: SLOGAN MAGAZINE

miércoles, 26 de marzo de 2008

Innovación y segmentación serán la clave de las tiendas del futuro
Las tiendas deberán evolucionar en los próximos años hacia un modelo donde la comunicación con el consumidor y la comodidad de la compra sean los máximos reclamos. El sector de la distribución está inmerso en un proceso de segmentación creciente a partir de la nueva estructura de nuestra sociedad, y la tecnología debe acompañar esta evolución para conseguir un punto de venta adaptado a las necesidades del cliente.

El escenario escogido es 2012. En este futuro cercano, las nuevas tecnologías aplicadas al sector de la distribución podrían dar un giro radical al aspecto de las tiendas y lo que es más importante, a la propia experiencia de compra por parte del consumidor.

Algunos avances están relacionados con la publicidad y el márqueting en punto de venta; otras innovaciones estarían relacionadas con la manera de comprar; y algunas más dirigidas a los propios productos que encontramos en las tiendas.

Todo ello se puso en práctica durante la semana pasada en el salón Alimentaria, que inauguró por primera vez la Tienda Futura, un espacio donde se reunieron todas las tecnologías disponibles hoy y que conformarán las tiendas del mañana.

Experiencia de marca

La pasada edición de Alimentaria también sirvió para publicar el resultado del estudio “Demandas del Comprador del Futuro”, encargado por los organizadores del salón a la consultora TNS. Una de las consecuencias destacadas es que “el objetivo (de las tiendas) será lograr una auténtica experiencia de compra en la que jugarán un papel fundamental la comunicación y las estrategias de diferenciación”. El estudio también recalca que los compradores serán cada vez más “marquistas”, aunque sin convertirse en los conocidos “fashion victims” de otras épocas.

El comprador será cada vez más "marquista"
En la Tienda Futura, algunos ejemplos de interrelación de las marcas con los clientes llamaban la atención por su singularidad. Una cámara holográfica de la empresa Specialthings, bautizada como IMAGEPRO3D, ofrecía imágenes animadas en tres dimensiones o mensajes flotando en el aire. Por otro lado, Famori desplegó la Alfombra Interactiva, una lona sobre la que se proyectan imágenes que cambian cuando una persona las pisa, creando pequeños juegos que divierten al consumidor y les hace interactuar con la marca.

Adiós a las colas en el “super”

Qué duda cabe que un cliente satisfecho es un cliente fiel. La comodidad en el proceso de compra será una de las batallas que la tecnología quiere librar en los próximos años en este sector. Novedades no faltan, como la propuesta de Wincor Nixdorf, una empresa alemana que ha creado un “carro inteligente”. Tiene el aspecto de los de toda la vida, pero incorpora un display donde se va mostrando la información de lo que metemos dentro, además de ir sumando los precios para que sepamos en todo momento cuánto ascenderá la factura. Una vez finalizada la compra, en lugar de hacer cola para que nos pasen todos los productos por caja, los terminales automáticos de Wincor Nixdorf permiten que tu mismo hagas el proceso y pagues en el menor tiempo posible.

El packaging se impone como técnica para atraer al consumidor
Comprar con los ojos

Paseando por la Tienda Futura de Alimentaria es imposible no darse cuenta de que la innovación en el packaging (la manera de envasar los productos y presentarlos al público) está marcando las tendencias en el sector alimentario. Ya no se trata de que el contenido sea de calidad, sino que todas sus virtudes se puedan comprobar a simple vista observando el envoltorio.

Un ejemplo clarificador son las hueveras de Camar, creadas específicamente para contener huevos indicados para freir, cocer o hacer postres. Es una nueva gama de huevos frescos seleccionados para uso culinario y crear una real segmentación, merchandising del huevo fresco en cáscara.

Los precocinados siguen ampliando su oferta: tortilla de patatas en lata con cuatro variedades, biobocaditos de tofu y algas, paellas ultracongeladas, etc… Variedades biológicas y de todo tipo para que cocinar sea una tarea de pocos minutos, pero sin olvidar un constante mensaje de salud y calidad de vida.

Fuente: Por Sara Aguareles

martes, marzo 25, 2008

Renovación de algunas ciudadelas en el país

En Colombia existen más de 300 centros comerciales. Aunque Bogotá marca la pauta, Medellín le sigue los pasos; de hecho, es la segunda ciudad con mayor desarrollo de este tipo de edificaciones. Se estima que hay 42 y de ellos entre 15 y 20 corresponden a edificaciones tipo Oviedo, El Tesoro y San Diego, entre otros.

A las directivas de San Diego, por ejemplo, la llegada de nuevas ciudadelas las obligó a abrir sus puertas a grandes almacenes de cadena para atraer compradores y el turno fue para Falabella. En comidas también se dio el movimiento con Mc Donald's y, además, este año proyectan construir salas de cine.

San Fernando Centro Comercial, en la Calle Quinta de Cali, incluirá un hotel, lo que corrobora la tendencia de integrar servicios. Chipichape, en el norte, se suma con la reapertura de sus teatros y Unicentro, al otro extremo, avanza en una ampliación.

A los diez centros comerciales y seis establecimientos tipo grandes superficies actualmente en servicio hay que agregarles otros cuatro importantes centros que buscan posicionarse en el reñido mercado local del sur y oriente de Cali.

Mientras tanto, en la emblemática zona de El Cable, en Manizales, la llegada de un nuevo centro comercial se espera con expectativa; se sabe que el almacén ancla será un Éxito que estará listo en diciembre próximo.

Pereira también muestra una tendencia al alza, al punto que la ciudad es considerada como 'el centro comercial' del Eje Cafetero por su ubicación entre Armenia y Manizales, además de Cartago y otros poblados del norte del Valle.

Wal Mart es primera entre 250 compañías, con ventas por US$ 345.000 millones y un crecimiento de 14%

Eso revela el informe 'Poderes Globales de la Industria Detallista 2008', dado a conocer por la firma Deloitte, teniendo los resultados del 2006.

El segundo lugar a nivel mundial lo registra, lejos de la primera, la cadena Carrefour de Francia con 97.861 millones de dólares, 4,6 por ciento más en ventas que en el 2005.

Entre las primeras diez siguen, en su orden, Home Depot (E.U.), Tesco (Reino Unido), Metro (Alemania), Kroger, Target, Costco y Sears Holdings, todas de Estados Unidos, y por último aparece Schwarz de Alemania.

La decena de cadenas de comercio generó ingresos anuales por 978.521 millones de dólares, 10,2 por ciento más que en el año precedente.

Respecto al comportamiento del sector en América Latina, llama la atención el hecho de que la segunda a nivel global, que es Carrefour, no sobresale en la región, aun cuando es la segunda en la operación en Colombia.

Al revisar las compañías destacadas entre los países latinoamericanos sobresalen las empresas de comercio de Brasil, México y Chile.

La primera en ventas es Pan de Azúcar, de Brasil, con ventas por 6.400 millones de dólares, mientras la segunda es la chilena Cencosud que está a punto de abrir locales en Colombia en una alianza con Éxito.

En el escalafón mundial, la primera está en el puesto 111 y la otra en el 119. Entre las detallistas de América Latina, Falabella, que también desarrolla una estrategia de expansión en Colombia, tiene el quinto lugar en América Latina.

Entre las cadenas de comercio de México sobresalen Soriana, Comercial Mexicana, Femsa Comercio- con sus tiendas de conveniencia Oxxo que próximamente entrará al país- El Puerto de Liverpool y el Grupo Gigante.

Por su parte, Casino de Francia, accionista mayoritaria de Almacenes Éxito, la primera en ventas en Colombia, aparece en el lugar número 29 del estudio, con ventas cercanas a los 28.000 millones de dólares.