Proyecto Libellus, red social de marketing at retail

Se trata de una comunidad profesional del mundo del retail para América. Apunta a lograr una interconexión permanente a través de internet para potenciar los negocios en este sector, en una red social que no tendrá nada que envidiarle a Facebook. Infobrand conversó con el especialista Georges Chetochine, quién participará activamente del proyecto y además, dio su visión sobre el mercado argentino y el futuro del retail en un momento crítico, en el según aseguró, la inflación toca el 20 por ciento anual.

"La idea es que la comunidad se convierta en un centro de capacitación permanente con conferencias online y ondemand sobre la actividad”, puntualizó Berta Muñoz, impulsora del Proyecto Libellus. “Se trata de un espacio de intercambio, información y networking en donde los profesionales del marketing at retail podrán consultar, colaborar y compartir contenidos, conocimientos, debatir, sugerir eventos, encontrar contactos profesionales, trabajar en red y disponer de todas las herramientas que proveen las comunidades on-line. Georges Chetochine y Marcelo Angeletti son nuestros primeros miembros”. En el evento lanzamiento, ambos estuvieron presentes y el primer orador fue Angeletti, socio director de Chetochine Consulting Group Brasil, una empresa francesa que desde los 70´ trabaja en el análisis de nuevos comportamientos de los consumidores. Luego, fue el turno Chetochine, fundador y presidente del grupo, autor de varios libros como “La derrota de las marcas” y asesor de comunicación del ex presidente francés Jacques Chirac. Los expertos resaltaron la extrema exigencia de los consumidores hoy día y lo poco receptivos que son ante cualquier intrusión por parte de las marcas. En este mundo hipercomepetitivo, Angeletti graficó que “El celular ideal es un chip colocado en mi cuello que no necesito ver las teclas ni entenderlo y que sea prácticamente una extensión de mi mente. El auto del futuro es una pecera individual e hiperconectada, porque el ideal hoy es que no me jodan. Eso es lo que los consumidores les exigen hoy a las marcas: que el avión sea seguro pero que me dejen cargar una valija de 8 kilos”. Nuevo formato frente a la hiper-elección Por su parte, Chetochine es considerado el especialista europeo de mayor reconocimiento internacional en estrategias de marca y fórmulas de distribución. En conversación con Infobrand, se refirió a la evolución del negocio del retail: “La primer revolución fue el hiper mercado, inventado por Carrefur. La segunda revolución fue la de las marcas propias ya que después de las guerras mundiales empezamos a consumir y las marcas eran importantes. Luego, los distribuidores quisieron tener marcas propias para dejar de depender de los proveedores. Ahora, el peor enemigo del proveedor es la marca propia, y tiene un papel fenomenal en la distribución”. En Argentina, no existe como formato, pero el especialista indica: “La tercera revolución fue la del Hard Discount o tiendas de descuento. Sucedió por que teníamos inflación y la gente quería productos baratos. La inflación es siempre buena para los ricos y mala para los pobres. Los grandes retailrs ganan con la inflación porque guardan la mercadería, cuando aumenta, la ponenen en las góndolas, sacan ventaja de su tamaño. Sin embargo, hoy en día, la idea de libertad tiene que ver con poder elegir lo que queremos consumir. Las marcas multiplican sus productos para que el consumidor tenga muchas opciones para consumir. El pensamiento es que para ser el mejor tenemos que tener lo mejor. Entonces, estamos en una civilización de hiper-elección. Queremos que la sociedad nos proteja sin prohibirnos nada, nos dé derechos sin obligación”. Y continúa: “La cuestión ahora es cómo el ser humano elige.Pero mientras más elegimos somos menos felices. Cada vez aumentan más las tasas de suicidios. Mientras más productos tengo en el supermercado soy más infeliz. La elección no da felicidad. Elegir es renunciar. O compro la Coca u otra marca más fea pero más barata, entonces, tengo que renunciar o al precio o al gusto. Elegir es frustrante, angustiante y difícil. En Rusia no hay elección y en USA hay demasiada elección, el problema es conseguir un equilibrio.Hoy en día, mientras más promociones hacer, más caen las ventas. Entonces, no es una cuestión de precios”. El experto asegura que esto se traduce en la caída de los niveles de venta en países desarrollados como Francia, donde ha caído un 4,5 por ciento el volumen total de venta en hipermercados. La cuarta revolución Esta fase tiene que ver, según el especialista, con los nuevos comportamientos del consumidor. “En épocas de crisis como las que vivimos ahora, para mantener un nivel de vida tenemos que cambiar la arquitectura del consumo. Cambiar donde, como y lo que se compra. Para eso hay que definir las cosas indispensables y elegir quién quiero ser. En esos indispensables tienen que pensar tanto distribuidores como proveedores y trabajar juntos. Los supermercados tienen que bajar la cantidad de items porque con tanta posibilidad de elección la gente se marea. Menos productos hacen que la gente compre más”, enfatizó Chetochine. Por último, distinguió entre dos tipos de consumidores: “los maximalistas -que buscan comprar lo mejor- y conformistas. Las empresas tienen que saber cuantos maximalistas hay de sus productos. Cada uno de nosotros es maximalista en algún tipo de producto. Y a la hora de comprar, el referente de precio no está ni en el distribuidor ni en el proveedor, está en internet”. La web es una ventaja que el retailer debe utilizar a su favor según la opinión del especialista, así como lo hace el consumidor. Debe capacitarse y aprovechar las nuevas teclologías para estar en contacto con expertos porque la velocidad que puede darle el mundo on line será la que necesitará para adaptarse en uno de los negocios actuales más dinámicos.

Malen Lesser malen@infobrand.com.ar Periodistas

Ignacio Gómez Escobar
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Marketing para mujeres

El pasado 12 de agosto, en un evento auspiciado por la AAM se llevó a cabo la jornada de One to One Conference denominada MKT Fem, destinada a conocer cómo piensan y cómo deciden las mujeres a la hora de consumir. El evento, que contó con más de 350 asistentes, se dividió en cuatro módulos: Conocerlas, saber cómo piensan y se comportan las mujeres para tomar las decisiones a la hora de comprar; Entenderlas, comprender qué es lo que desean para poder lograr su atención y convertirlas en clientes fieles; Atraerlas, aprender a manejar correctamente la comunicación, creando mensajes que puedan atraer al segmento femenino; Conquistarlas, los especialistas nos cuentan cómo lograron fidelizar sus clientas a través de campañas que resultaron ser un éxito, aquellas que marcaron un antes y un después en el mercado. Así, el durante el día se expuso la mirada de importantes y prestigiosos especialistas dedicados al diseño de estrategias dirigidas al público femenino. El rol de la mujer se modifica Algunas de las conclusiones que se sacaron durante el seminario fueron que el 42 por ciento de las mujeres representan a la población económicamente activa. Por tanto, hay que satisfacerlas seduciéndolas con todo tipo de productos. Aún así, y aunque las mujeres ocupen lugares que antes se encontraban reservados a los hombres, y se pude notar desde las publicidades como se les habla diferente, ya dejando de apelar al marido a los hijos como interlocutores para comunicarle un producto, según un estudio de CICMAS, el 56 por ciento de ellas opinan que los grandes cambios de los que tanto se habla no han mejorado mucho la condición de la mujer. A su vez, el 60 por ciento opina que no se puede trabajar y ser madre a la vez y que ambas cosas salgan perfectas. Sin embargo, todos estos cambios generaron que las mujeres tuvieran más decisión a la hora de comprar. Mariano Fernández Madero, Gerente de la AAM, señaló que “desde hace unos años las mujeres tienen un rol protagónico en la decisión de las compras” y agregó que “para la adquisición de una casa o un auto, hasta artículos menores, las mujeres exigen que las marcas les hablen desde otro lado, porque son más reflexivas, evalúan más”. Tendencias femeninas Tanto Paula Amadeo, del Suplemento Buena Vida del Diario Clarín, como Sandra Lee Caló, de Discovery Home & Health, hicieron hincapié en que la mujer se inclina cada vez más alejarse de los intereses puramente estéticos para acercarse a las tendencias de bienestar, que incluyen lo estético, pero acompañado de la calida de vida espiritual y física. El surgimiento y el perfil de ambos medios fue modelándose según este tipo de mujer que busca disfrutar de lo que la rodea, sentirse bien por dentro y por fuera y está interesada por la nutrición, el fitness, el relax, la medicina, la estética, el estar actualizada y los temas vinculados a la familia, en síntesis, la vida sana. Las expertas resaltaron que la mujer actual, además, es muy práctica, por lo que todos los contenidos relacionados con consejos para lectoras, en el caso del suplemento por ejemplo o los pequeños “micros” del canal de cable con “tips” suelen ser un boom. Esta tendencia, fue retomada por Patricia Tomasini, de Mix Play, quién destacó que usualmente la mujer se interesa por estos temas porque debe potencializar al máximo su tiempo, ya que siempre es escaso. Esto se debe a que realiza muchas actividades, muchas veces superpuestas. Nuevas preferencias, nuevas formas de consumirlas Al parecer, no sólo los intereses han variado, sino también su forma de consumirlos. La gerente comercial y de producto de Claxson, a través de su filial ESDC S.A., dedicada a Broadband e Internet, creó para estar a la vanguardia de estos nuevos consumos, un portal Mixplay (www.mixplay.tv). Se trata de un producto orientado a satisfacer las demandas de los usuarios que desean visualizar online contenidos de producción profesional. Mixplay es un portal de distribución y venta de videos online protegidos a través del sistema DRM (Digital Right Management), accesible por tres vías distintas: La primera de ellas, en la web, a través de su URL www.mixplay.tv, donde se presenta un exclusivo player que permite el armado de parte del usuario de playlist de contenido personalizadas, así como un fácil sistema de navegación de todo el catálogo, sin interrumpir la visualización del video que se está viendo. Además, Mixplay es una de las pocas tiendas de videos online que Microsoft ha homologado para estar presente en el Windows Media Player, en sus versiones en inglés, castellano y portugués. Finalmente con el lanzamiento de Windows Vista, Microsoft ha sumado también como Spotlight en el Media Center a Mixplay. En ésta última configuración, el producto permite a los usuarios navegar el portal a través de un control remoto, utilizando todas las ventajas que este nuevo sistema operativo brinda al conectar la PC con el televisor, haciendo de ésta una experiencia novedosa en lo que respecta a comodidad y facilidad de uso. Actualmente el contenido de Mixplay es de acceso libre en su totalidad, sustentándose principalmente con un modelo publicitario. Próximamente se irán incorporando contenidos adicionales, algunos de los cuales podrán ser adquiridos a través de Video On Demand (VOD) con opciones de Pay Per View (PPV), o mediante suscripciones a paquetes de videos. Mixplay ofrece una gran variedad de contenidos protegidos de ser ilegalmente copiados (DRM), pensados y producidos para la región (otro de los secretos, según las especialistas, para hacer buen contacto con el target femenino), alcanzando así el mercado latinoamericano, el hispano parlante de los Estados Unidos y la península Ibérica. Estos videos están agrupados en diversos canales como música, moda, deportes, niños, documentales, mujer y cine, todos ellos disponibles en versiones streaming (para ver el video directamente en el monitor de la PC) y download (descarga del video al disco rígido de la PC), que pueden ser entregados con derechos perpetuos o de tiempo limitado. Además de contenidos basados en acuerdos con productoras, Mixplay posee videos de producción propia como video horóscopos, video tarot, clínicas de música, cuentos infantiles, coberturas de shows y entrevistas a reconocidos artistas. Tomasini afirmó "Mixplay es una nueva forma de consumir televisión, en la que el usuario tiene el control sobre cómo, cuándo y dónde disfrutar los contenidos. Se trata, en definitiva, de una nueva manera de ver Internet”. Se trata de un proyecto en el que Claxson y ESDC han venido trabajando por muchos años, anticipándose a las necesidades de un mercado que aun hoy sigue evolucionando. Práctica e inteligente, también a la hora de comprar Otra marca que parece estar a la vanguardia en este sentido es el Banco Galicia, que evolucionó de un marketing más tradicionalista que veía a sus clientes hombres como los más codiciados, a comprender que hoy las tomas de desiciones son mayormente femeninas. La vedette de su porfolio, la tarjeta de crédito, es manejada eminentemente por este segmento y ellos lo saben, por lo cual, su gerente de Segmentos, Alejandro Felgueras, resaltó: "El hecho de que crezca el número de mujeres en el mercado laboral hace que puedan ellas mismas adquirir los productos financieros y no estar pegadas como adicionales a sus maridos, como ocurría antes". Pero ellas son distintas a la hora de decidir y se fijan mucho en las ofertas. “Los días de promociones dirigidas a ellas, los números explotan”, graficó. Por otro lado, “sabiendo que no quieren una tarjeta de crédito rosa, que buscan beneficios, estamos trabajando en ese sentido, son muy prácticas y concretas”, puntualizó. “Entendimos también que hay que encontrar un código, un idioma con el que nos entendamos, escucharlas, para lograr esto introdujimos plataformas como el site www.tuestilogalicia.com.ar, que muestra contenido específico de su interés, un portal de empleo femenino provisto por Bumeran, promociones, etc. Por otra parte, los datos que surgen del portafolio de tarjetas del Banco Galicia confirman que en los últimos tiempos la mujer se consolidó como "sujeto de crédito" y que esa circunstancia hizo que ganara protagonismo en operaciones en las que antes se mantenía al margen. En síntesis, el modelo de mujer moderna tiene cada vez más peso en materia de consumo y no sólo porque demande más artículos tradicionales de su género, sino también porque gana terreno en las decisiones que antes eran exclusivas de los hombres, como la compra de un auto, un departamento o productos electrónicos. Sergio Ramos, director de la división de Research de Cicmas Strategy Group, resaltó que los indicadores muestran como la figura femenina se encuentra más consolidada en el mundo del trabajo y posee mayor independencia económica. Por otra parte, la tendencia de creciente importancia al diseño en todos los tipo de artículos está relacionada con la relevancia que tiene este aspecto para el segmento femenino. Rubros En cuanto al incremento del consumo, los rubros que más crecieron son indumentaria, supermercados, cuidado personal y belleza. "Hay casos, en tiendas departamentales, en los que se multiplicó por cinco el consumo de una promoción para mujeres", dijo Felgueras, que indicó que el 43 por ciento de la cartera de su banco corresponde a mujeres. A la hora de tentar a esta nueva mujer, los comerciantes hacen hincapié en la cuestión del diseño. Hay electrodomésticos que antes los elegía el hombre, por su funcionalidad, pero que hoy atraen desde la vidriera por su forma y ahí son las mujeres las que empiezan a tallar. "Esto de decidir más por el diseño es una característica particular de la mujer argentina. Este es un driver que tiene cada vez más peso", comentó Ramos, que destacó que ropa y cosmética mantienen la mayor participación en el gasto femenino.

Malen Lesser malen@infobrand.com.ar Periodistas

Ignacio Gómez Escobar
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Ventas de Almacenes Exito S.A. crecen 9% y utilidad neta 14.6% en el primer semestre de 2008 (Colombia)

TOMADO DE:

En medio de un ambiente macroeconómico retador que según los analistas ha generado una desaceleración en la economía colombiana, Almacenes Exito avanzó durante el primer semestre de 2008 en varios frentes tales como la expansión, responsabilidad social y diversas actividades comerciales para satisfacer a sus clientes.

Durante el período la compañía continuó avanzando en su plan de expansión, se inauguraron 4 nuevos puntos de venta, se puso nuevamente al servicio de los clientes el Exito Fontibón en Bogotá y se realizaron 17 conversiones marca de almacenes. Igualmente la administración acometió un plan de control de gastos operacionales para alinearlos con el ritmo de sus ingresos.

- Almacenes nuevos: Exito Buenaventura, Caucasia, Robledo y Carulla Llanogrande.


- Puntos de venta reconvertidos a Exito: Exito Panorama, Buenavista, Murillo, Calle 77 y San Francisco en Barranquilla, EXITO Ejecutivos, Matuna, Castellana y San Diego en Cartagena, Exito Popayán Centro y Villavicencio Centro.

Con los nuevos puntos de venta, Almacenes Exito generó más de 500 nuevos puesto de trabajo en Colombia y termina el semestre con un total de 261 tiendas y un área de ventas de aproximadamente 633 mil metros cuadrados.

Actividades comerciales

· Por primera vez se realizó en 114 puntos de venta EXITO y Ley la nueva promoción Mega Prima. Se ofrecieron más de 14 millones de productos en promoción para que los colombianos aprovecharan su prima de mitad de año. Tuvo una excelente acogida por parte de los clientes y aportó positivamente a los resultados de la compañía.
· EXPOVINOS EXITO CARULLA POMONA es la más importante feria de vinos de Colombia, que convocó en junio a más de 60 expositores, 70 expertos de todo el mundo y 23 mil asistentes. Los mejores vinos de la feria ahora estarán disponibles en los puntos de venta.

Responsabilidad con Colombia

· Gracias a la campaña desarrollada por la Fundación Exito y a los 96 mil clientes que se acercaron a las cajas registradoras para hacer sus donaciones en efectivo, la organización recolectó más de $650 millones para las personas afectadas por el invierno en el país.
· Carulla comenzó a implementar en Bogotá la bolsa plástica biodegradable y así se une a todos los puntos de venta EXITO, Ley y POMONA, que desde el año pasado empacan las compras de sus clientes en estas bolsas amigables con el medio ambiente.
· La Asamblea de Antioquia distinguió a Almacenes Exito por ofrecer alternativas de empleo a más de 150 personas en situación de discapacidad.

Otros eventos relevantes

· En mayo la marca EXITO fue reconocida como la más recordada entre los almacenes de cadena del país, según un estudio de Top of Mind realizado por la firma Invamer Gallup.
· El 5 de junio la compañía inauguró un nuevo Centro de Distribución en Bucaramanga que cuenta con 6,300 m², y 14 muelles de cargue y descargue donde podrán atenderse más de 120 camiones en un solo día. En este nuevo centro logístico se atenderán 320 proveedores de la región lo que favorecerá la operación del negocio y la atención a los clientes.
· El formato Bodega Surtimax, que busca satisfacer las necesidades de los clientes de estratos 2 y 3, comenzó a funcionar en Bogotá, bajo el eslogan “Donde comprar vale menos”. El semestre cerró con 6 puntos de venta con esta propuesta.

Almacenes Exito S.A.
Resultados consolidados
(Acumulados a junio 30 de 2008)

· Los Ingresos Operacionales alcanzaron $3,395,473 millones, con un incremento del 9.0%.

· El EBITDA alcanzó $226,231 millones, con un incremento del 6.5% con respecto al mismo periodo del año anterior. Representa el 6.7% de los ingresos operacionales.

· La Utilidad Neta de la compañía alcanzó $45,104 millones, con un incremento del 14.6% con respecto al mismo periodo del año anterior.

Ignacio Gómez Escobar
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Confecciones afectadas por crisis en EEUU (Perù)

Exportación del sector cerraría el 2008 con resultados negativos. Actividad se redujo 15% en junio y empresarios piden a gobierno tomar medidas concretas.

Proceso. Confecciones es el sector que más trabajo ofrece en el Perú. (Foto: AP)

Efecto contagio. Las exportaciones del sector de confecciones –mayor generador de mano de obra en Perú– podrían alcanzar al cierre del año resultados en rojo, debido al enfriamiento de la economía estadounidense que redujo el nivel de pedidos hacia su país, alertó el presidente del Comité de Confecciones de la Asociación de Exportadores (ADEX), Pedro Gamio Palacio.

Una prueba de ello, según detalló, es que los envíos de productos de confección hacia Estados Unidos –primer destino comercial que tiene el Perú–se redujeron en 15% con relación a similar periodo del año pasado.

Se vienen despidos

Según dijo, la situación en el sector cada vez es más preocupante, no solo porque disminuyeron los pedidos de ese país, sino porque los precios también bajaron, lo que podría originar que no se renueven los contratos a los trabajadores y a todas las pequeñas empresas que son subcontratadas para algunas labores específicas.

"Ese es un mal síntoma, sobre todo porque desde setiembre los americanos podrán importar desde China sin restricción de cuotas, lo que también jugará en nuestra contra", afirmó.

Recordó que, al cierre del 2007, el 59% de la exportación de prendas de vestir se dirigieron a EEUU, mientras que el 42% a Venezuela.

En ese sentido, los empresarios del sector piden a las autoridades peruanas tomar las medidas correctivas del caso. Planteó además que una forma de diversificar el mercado sería aceptar la propuesta mexicana en cuanto a exportación de confecciones en la ampliación del Acuerdo de Complementación Económica Nº 8, que se negocia.

EL DATO

Los envíos. ADEX informó que si bien en el acumulado enero-junio las exportaciones de confecciones peruanas totales registraron un crecimiento de 36%, pasando de US$ 578 millones 882 mil a US$ 786 millones 965 mil, los envíos a EEUU presentaron una tasa de crecimiento acumulado de tan solo 4% (de US$ 393 millones 370 mil a US$ 408 millones 332 mil), situación que empeoró el mes de junio último cuando la caída superó los dos dígitos (–15%).

Ignacio Gómez Escobar
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Recesión de EE.UU. ya perjudica a exportaciones de confecciones peruanas

19:36 | En junio los envíos a Estados Unidos cayeron 15%, situación que se repetiría en los próximos meses cerrando el año con un retroceso

(Andina).- La Asociación de Exportadores (Adex) afirmó hoy que los efectos negativos el enfriamiento de la economía de Estados Unidos ya se perciben en el desempeño de las exportaciones de confecciones peruanas pues en junio los envíos a ese país cayeron 15%, situación que se repetiría en los próximos meses cerrando el año con un retroceso.

El presidente del Comité de Confecciones de Adex, Pedro Gamio, explicó que si bien no se cuenta con las cifras de julio, las empresas informaron de un descenso en los pedidos de exportación desde junio pasado, lo que es una clara muestra de lo que está por venir si no se toman las medidas correctivas del caso pues en el primer semestre se creció apenas cuatro por ciento.

Afirmó que la situación se agrava no sólo porque disminuyeron los pedidos de ese país sino porque los precios también bajaron, lo que podría originar que no se renueven los contratos a los trabajadores y a todas las pequeñas empresas que son subcontratadas para algunas labores específicas.

"Es un tema preocupante, sobre todo porque desde setiembre Estados Unidos podrá importar desde China sin restricción de cuotas, lo que también jugará en nuestra contra", afirmó.

Cabe recordar que la exportación de confecciones peruanas en el primer semestre del año sumó US$786'965.000, lo que representó un incremento de 36% respecto a similar período del año pasado.

Esto a pesar que los envíos a Estados Unidos, país que concentra el 59% de las ventas, sólo crecieron 4% en el mismo período, sumando 408'332.000.

"Debido a que los envíos de este sector están concentrados en países como Estados Unidos y Venezuela, el nivel de exposición a la situación económica de estos mercados es mayor", sostuvo.

En este contexto, subrayó que urge que el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (Mincetur) acepte la propuesta de México en cuanto a exportación de confecciones en la ampliación del Acuerdo de Complementación Económica (ACE) Nº 8, según la cual se exportarían confecciones peruanas sin pago de aranceles y sin tope de cuota.

"A la fecha el mercado venezolano está ayudando a afrontar lo que sucede con Estados Unidos, pero no es suficiente y necesitamos el mercado mexicano", anotó.

Gamio estimó que si Perú acepta la propuesta de México, podría exportar el doble o triple de la cifra actual que se envía a Venezuela.

"Sin embargo, no se descarta que una misión de empresarios peruanos viaje a Venezuela porque es un mercado que se tiene que mantener", concluyó.

Ignacio Gómez Escobar
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Made in Perú

Confecciones

El foco en un nicho de mercado y la posibilidad de aprovechar la calidad de su algodón como variable competitiva han posicionado a Perú como uno de los principales productores de camisetas de alto valor para los mercados internacionales

Desde 2001, la empresa francesa Devanlay -dueña de la marca Lacoste- montó una filial en Perú. A septiembre del año pasado, sus ventas de camisetas de alto valor, destinadas solo al mercado de exportación, superaron los US$62 millones y para cierre del año la meta era alcanzar los US$75 millones, con producciones cercanas a los 6 millones de prendas al año. Incluso, esta empresa se ha convertido en el primer proveedor mundial de caimanes -la imagen de la marca en las camisetas- con una producción de un millón de unidades al mes.

Al igual que Devanlay, otras firmas peruanas, como Textil del Valle o Topy Top, han desarrollado en los últimos 15 años una industria textil y de confección que realiza prendas para marcas como Polo, Ralph Lauren, Tommy Hilfiger y Nautica. El año pasado, a noviembre, este país le vendió a Estados Unidos cerca de US$700 millones, con una tendencia de crecimiento en sus ventas cercana al 20%, mientras que las exportaciones colombianas a ese mismo mercado llegaron a US$500 millones, pero con una tendencia negativa, pues cayeron 1,5% en relación con el mismo período de 2004, según cifras de US Trade Commission y analizadas por la cámara textil-confección de la Andi.

Para los peruanos, el TLC es una ventana de oportunidad. De hecho, han venido capitalizando los beneficios del ATPDEA y los aprovechan casi al 94%, mientras Colombia lo hace al 77%. "Los empresarios peruanos tienen claro que en su TLC con Estados Unidos, este es un sector ganador y en el que van a crecer. Sus exportaciones el año pasado pueden estar cerca de US$800 millones y su meta es llegar en dos años a unos US$2.000 millones", explica Ismael Ramírez, director de la oficina de Proexport en Lima.

¿Cuáles son sus ventajas? Primero, la calidad de su algodón -Pima y Tang extralargo- que produce prendas suaves y livianas. Segundo, que gracias a esta materia prima las prendas que confecciona están ubicadas en un nicho de alto valor. "Perú ha creado un nicho de mercado de prendas de alta calidad y más costoso. No se ha dedicado a los básicos sino a camisas y camisetas más finas de hombre, prendas de vestir y camisas de golf para exportación a mercados donde las prendas son más costosas. Es un mercado más especializado", advierte Vaughn Jordan, directora de Cotton USA para Latinoamérica. Por ejemplo, las camisetas y prendas de Lacoste en el mercado pueden tener un sobreprecio de entre 50% y 60%, como lo explicó Badis Kouidrat, gerente de Devanlay Perú, en entrevista a la publicación Semana Económica en Perú. "Se puede optar por una política de precios o una de costos, nosotros aplicamos la primera", agrega.

Tercero, la integración vertical de su industria. "Tenemos una base textil -hilatura y tejeduría- muy significativa que alimenta a la industria de confecciones y toda está enfocada a la exportación. Es poco el hilo o la tela que importamos. Utilizamos la base textil nacional que está a la mano, cerca y se ajusta a las necesidades y requerimientos de la industria confeccionista. Esto tiene dos impactos en la operación: permite reducir tiempos y da competitividad en tiempos de respuesta; y la producción, más flexible, se adecúa a pequeños volúmenes y con distintos modelos", sostiene el analista peruano Diego Calmet.

Frente a la competencia china, agrega Calmet, la eliminación de las cuotas afecta un poco los precios que se han deprimido, pero los volúmenes se han mantenido y se han incrementado ligeramente. "Felizmente a China le impusieron salvaguardias y esto impidió un crecimiento explosivo de China. Pero hay otros países a los cuales se les ha quitado la cuota, como India o Paquistán, que crecen significativamente", señala. Sin embargo, su enfoque le permite competir. "Así, mientras los peruanos se especializaron en atacar mercados medio alto y alto de Estados Unidos, Colombia y los centroamericanos estamos ubicados en el medio-medio y medio bajo, donde los chinos nos tienen golpeados. Los peruanos con su tejido de punto y alta calidad se ganaron un nicho de mercado donde los chinos tienen dificultad de entrar, por la calidad y por la flexibilidad", señala un textilero colombiano.

Las diferencias La fortaleza de la producción peruana es su tejido de punto "Esa calidad de algodón les da un premium. Además de ser competitivos, cobran un precio más alto y han hecho un trabajo de mercadeo de posicionar su algodón como uno de los de mayor calidad en el mundo. Su algodón Pima representa para ellos lo que es Café de Colombia para nosotros", dice Camilo Montoya, gerente de Invista para la región andina y Centroamérica. Adicionalmente, su producto estrella son las camisetas con cuellos, tipo Polo o Lacoste. "No se trata de que la prenda tenga más elementos, sino de que la fibra con la que se hace la tela da unos mejores acabados", subraya Claritza Rojas, gerente del sector de prendas de vestir de Proexport.

Por el contrario, en Colombia el algodón es de fibra corta y media, y la fortaleza está en el tejido plano particularmente de pantalones de jean. En ese sentido, para no perder los beneficios por el origen de las prendas, muchos de los confeccionistas colombianos dependen de los insumos locales y la producción de tela, mientras que la integración vertical de las compañías peruanas les permite no depender de terceros. Ellos producen el hilo, tejen, tiñen y confeccionan y su industria local no es tan fuerte como la colombiana.

Esto significa que si Colombia quiere crecer, tiene que dar prioridad a dos factores: generar mayor valor para sus prendas y buscar nichos en el exterior donde pueda explotar muchas de sus fortalezas como el diseño; y otra, crecer en la producción de tela para exportación. En particular, si el TLC con Estados Unidos se cristaliza, los orígenes de las telas serán vitales para aprovechar el acuerdo. Pero proveedores de tela locales, como Coltejer o Fabricato, han visto crecer sus ventas y precios hacia otros mercados -como Venezuela, Ecuador- o el mismo mercado local, distintos a los confeccionistas que venden a Estados Unidos.

Para algunos compradores internacionales, los confeccionistas colombianos deben mirar más el tejido de punto. "Frente al TLC, no todo es blue jeans. Tienen que ser más recursivos y en la negociación del acuerdo deben buscar la posibilidad de utilizar nuevas telas en Colombia para confección sin perder el origen y los beneficios del 0 arancel", aclara un comprador.

Por su parte, para Roque Ospina, director ejecutivo de Inexmoda, la lección para Colombia es lógica: "hay que integrar más la cadena y trabajar en función de objetivos concretos que deben definir los empresarios. Los peruanos vienen haciendo muy bien la integración de la cadena productiva fibra-textil-confección-distribución. Nosotros debemos afinar ese punto para competir más adecuadamente"


Ignacio Gómez Escobar
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Motivacion para vendedores

No todo puede ser tan serio.....






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