"Atacadao revolucionará el negocio mayorista de Colombia": Carrefour

 

Publicado: 08.02.2010

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Bogotá.  Paola Ochoa, directora de la Hora de Negocios y miembro de la mesa de trabajo de Dario Arizmendi en 6 a.m. entrevista al presidente de Carrefour Colombia, Franck Pierre.

Carrefour se viene con toda. En dos semanas lanzará en Colombia su nuevo formato de tiendas mayoristas, más conocido en el mundo como "Atacadao". Se trata de un modelo brasilero que viene a "metérsele al rancho" a otros proveedores mayoristas como Makro y Alkosto.

El encargado de sacarlo adelante es Franck Pierre, presidente de Carrefour en el país. Si le suena flauta y tiene éxito en Colombia, el proyecto será implementado en otros lugares del planeta, como Argentina, España y hasta en la China.

¿En qué consiste este nuevo modelo de negocios de Carrefour? ¿A quién va dirigido? ¿Qué segmentos piensa atacar? ¿Qué significa para Colombia la llegada de Atacadao?

¿Cuándo abre las puertas Atacadao, el nuevo formato mayorista de Carrefour?
El próximo 25 de febrero, que es un jueves. Es un nuevo formato de Carrefour que va a revolucionar el mercado mayorista en Colombia. Quedará entre la Calle 13 y la Avenida Boyacá.

¿A quién va dirigido?
A clientes a los que no acostumbramos llegar a través de nuestro formato tradicional de Carrefour. Son esencialmente comerciantes pequeños y medianos que hoy se abastecen a través de la Central de Abastos y de otros canales mayoristas. Este formato tiene como particularidad un nivel de precios nunca antes visto, para poder atender las necesidades de ese mercado.

Les va a tocar abrir temprano si quieren competir con Corabastos...
Vamos a abrir a las cinco de la mañana y a cerrar mucho más temprano que un hipermercado. La idea es hacerle la vida mucho más fácil a los tenderos y comerciantes, que hoy tienen que levantarse muy temprano en busca de los diferentes productos, pues en un lado compran la fruta, en otro la carne y en otro los productos de gran consumo. En Atacadao van a tener todo bajo un mismo techo y a precios más bajos.

¿Qué tanto más bajos?
Entre 10 y 15 por ciento más baratos que lo que encontramos hoy en día en un hipermercado. Otro punto a nuestro favor es que no exigiremos membresía.

¿No van a tener membresía como Makro o Alkosto?
No. Nosotros no vamos a exigir ningún carné porque lo que queremos es tener el mayor número de comerciantes. Eso significa también que cualquier persona podrá entrar a nuestras tiendas. Vamos a manejar un precio por caja y por unidad.

¿Pero entonces quién va a querer ir a un Carrefour si Atacado sale más barato?
Por la variedad y el surtido. Mientras que en Atacadao vamos a tener 8.000 referencias, en Carrefour manejamos 40.000. Hay cinco veces más surtido en un Carrefour que un Atacadao.

Este formato es de origen brasileño. ¿Por qué lo copiaron?
Carrefour lleva dos años con este formato en Brasil y ha sido todo un éxito. Es el orgullo de la cadena en América Latina. Es la primera vez que copiamos un modelo de un país emergente para replicarlo en otros lugares del mundo. Si nos funciona aquí en Colombia, lo vamos a reproducir en otros sitios. Posiblemente, en Argentina, España y hasta la China.

¿Por qué ensayar con Colombia?
Colombia va a ser el primer lugar por fuera de Brasil en tener un Atacadao. Lo hicimos básicamente porque ambos países tienen características similares: PIB per cápita parecido, comportamiento de la moneda, ambiente para la inversión extranjera y un buen futuro económico. Además, porque en ambos lugares la informalidad en el negocio mayorista llega al 50 por ciento del mercado. Queremos penetrar segmentos que antes no tocábamos.

¿Ofrecerán sólo víveres o también otros productos como textiles?
Inicialmente, sólo productos alimenticios, porque la vocación es suplir las necesidades de los comerciantes de las pequeñas tiendas de esquina. Sólo en Bogotá, hay más de 150.000 tenderos.

¿Vienen más Atacadaos en Colombia?
Claro que sí. Nuestra visión es tener más de 25 Atacadaos en Colombia antes del año 2015. Este mismo año queremos abrir un segundo punto en Bogotá, para lo cual estamos esperando las autorizaciones y permisos del caso.

¿Sí hay espacio en este mercado? Se lo pregunto porque ya están Makro y Alkosto y ahora vienen los centroamericanos de Price Mart y los americanos de Wal-Mart con su marca Sam`s Club...
Creo que hay espacio para todos los actores. Cada uno se centra en un nicho diferente. Nosotros en Atacadao, por ejemplo, tenemos como objetivo a los tenderos y comerciantes. Otros como Makro tienen como target a los dueños de los restaurantes.

Además de Atacadao, ¿Qué otros nuevos formatos traerán a Colombia?
Estamos estudiando modelos de tiendas de proximidad, que podríamos lanzar este año. Pero por ahora la novedad es Atacadao y el mercado mayorista.

¿Vienen más aperturas de tiendas Carrefour?
Por supuesto que sí. Este año vamos a abrir entre tres y cinco tiendas más. Queremos consolidar nuestra presencia en las grandes ciudades y atacar otras donde todavía no estamos, como Manizales y Armenia. Incluso, estamos estudiando la posibilidad de penetrar ciudades tipo Yopal, Leticia o Florencia, que necesitan de nuestra presencia.

¿Cómo les ha ido con el supermercado que tienen en Cúcuta? ¿Les pega la crisis de Venezuela?
Desafortunadamente, sí. Las ventas de Carrefour en Cúcuta cayeron fuertemente en el último trimestre del año pasado, del orden del 20 por ciento. El negocio en esa ciudad está bastante difícil en este momento; esperamos darle la vuelta a partir del segundo semestre del año.

¿Les está pegando también el fenómeno de El Niño y su impacto en la oferta de alimentos?
Aquí hay dos cosas que quiero decir. La primera, que nosotros participamos del pacto de congelamiento de precios desde el 15 de diciembre hasta el 15 de enero. La segunda, que sí nos estamos viendo impactos por el fenómeno de El Niño, en especial en algunos productos como la papa criolla, que comienzan a tener aumentos de precios muy fuertes debido a su escasez.

¿Van a subir precios por cuenta del fenómeno de El Niño?
Por supuesto. Pero la ventaja de nuestros almacenes es que se revisan los precios día a día, para ser los más competitivos del mercado. Todos los días miramos los precios de casi 70.000 productos en todo el país. Es un chequeo muy juicioso para saber qué tenemos que corregir, ya sea al alza o a la baja.

¿Cómo se están preparando para enfrentar la alianza Éxito-Cafam?
Para mi no cambia nada el paisaje del comercio en Colombia

¿Y si llega Wal-Mart?
A esos todavía no los veo. Desde hace cuatro años que llegué a Colombia, estoy oyendo hablar de la inminente llegada de Wal-Mart al país. ¿En dónde están?

¿Es cierto que Carrefour está en conversaciones con Olímpica?
Sobre ese tema no puedo hacer ningún comentario en particular. Sólo le puedo decir que todo nos interesa dentro de la estrategia de crecimiento de Carrefour, que se basa en dos pilares: expansión a través de nuevos establecimientos o posible compra de otras cadenas.

¿Entonces no hay ninguna oferta por Olímpica?
No.

¿Expectativas de ventas para este año?
Tuvimos un enero muy bueno, con un nivel de crecimiento del orden del 16 por ciento. Esperemos que el resto del año continúe igual de bien.

¿Y cómo cerraron el año pasado?
En el año 2009 crecimos 13,5 por ciento debido a la apertura de nuevas tiendas. Si hacemos la comparación con los mismos metros del año anterior, tuvimos un decrecimiento del -1,5 por ciento. Esperamos que este 2010 sea mucho mejor y un buen comienzo son las ventas de enero.

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CONFERENCIA INTERNACIONAL HUMEDALES CONSTRUIDOS PARA EL TRATAMIENTO DE AGUAS RESIDUALES

 

CONFERENCIA INTERNACIONAL HUMEDALES CONSTRUIDOS PARA EL TRATAMIENTO DE AGUAS RESIDUALES: TRANSFERENCIA DE CONOCIMIENTO A  LATINOAMÉRICA

Febrero 22, 23 y 24 de 2010

Universidad Tecnológica de Pereira
Facultad de Ciencias Ambientales
Auditorio Jorge Roa Martínez
Pereira - Risaralda - Colombia

CON EL APOYO DE
Universidad de Aarhus, Dinamarca
University of Natural Resources and Applied Life Sciences, Vienna
Centro Helmholtz de Investigaciones Ambientales UFZ. Leipzig, Alemania
Departamento Administrativo de Ciencia, Tecnología e Innovación - COLCIENCIAS
Corporación Autónoma Regional de Risaralda - CARDER
Aguas y Aguas de Pereira

ORGANIZA
Grupo de Investigación en Agua y Saneamiento - GIAS
Facultad de Ciencias Ambientales
Universidad Tecnológica de Pereira
www.aguaysaneamientoutp.info

 

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La baja calidad del servicio hace perder más clientes que el precio

La rotación de clientes por esta causa es una oportunidad para las empresas en tiempo de crisis, según Accenture

Los clientes valoran más recibir un buen servicio que comprar barato. Esta es una de las conclusiones a las que llega una reciente encuesta publicada por la consultora Accenture. Según esta encuesta, hecha a más de 4.000 personas en ocho países diferentes, el 67% de los que respondieron cambiaron de empresa proveedora en el último año por no haber obtenido un buen servicio. Las expectativas de los compradores no hacen más que subir. Así, un tercio de los entrevistados dijeron que su nivel de exigencia había subido en el último año. Todos estos datos han provocado que la rotación de clientes haya aumentado, lo cual representa una oportunidad para las empresas en este momento de crisis, dice Accenture. Por países, son en los de las economías emergentes (China, India y Brasil) donde los compradores se muestran más exigentes. Por Raúl Morales.

El servicio, y no el precio, es lo que hace que las empresas pierdan clientes, según un estudio titulado “High Performance in the Age of Costumer Centricity”, publicado por la consultora Accenture. En él, se analiza el nivel de satisfacción de los clientes en ocho países diferentes.

Este estudio se basa en una encuesta llevada cabo a 4.100 compradores en ocho países de los cinco continentes. Mediante la encuesta, los clientes daban su opinión sobre la atención al cliente proporcionada a través de varías vías, como teléfono, correo electrónico, web corporativa, correo ordinario o chats online.

En total, dos terceras partes (67%) de quienes respondieron se cambiaron de empresa proveedora por haber recibido un servicio deficiente en diferentes sectores industriales. Este porcentaje era del 59% hace doces meses. Como consecuencia de esta subida, dice Accenture, se ha erosionado la fidelización media del cliente.

“Aunque la encuesta ha puesto de manifiesto un incremento en la rotación de clientes, esta situación proporciona una oportunidad para las empresas, especialmente en momentos económicos complicados”, comenta Woody Drigss, director de Accenture’s Customer Relationship Management, en un comunicado. “Llevar a cabo el duro trabajo de proporcionar una experiencia positiva al comprador, incluyendo un servicio que responda a sus expectativas, puede ser una distinción para las empresas, así como un modo de captar nuevos clientes”.

Menos importancia del precio

Por cuarto año consecutivo, el estudio de Accenture muestra que el precio del producto o el servicio que quieren adquirir tiene menos peso que el trato recibido por el proveedor. En concreto, sólo el 53% de los entrevistados cambiaron de proveedor después de haber encontrado ese producto a un precio más bajo.

En los Estados Unidos, este dato es especialmente significativo, ya que el 73% de los encuestados afirmaron haber cambiado de proveedor debido a un mal servicio, frente al 47% que lo hicieron después de haber encontrado un precio mejor.

El estudio también revela que las expectativas de los compradores no dejan de crecer. Así, cerca de un tercio (un 31%) de los entrevistados afirmó que su nivel expectativas respecto al servicio había aumentado en los últimos 12 meses. Además, un 52% lo describió como “superior” a hace cinco años.

Los clientes son aún más rigurosos en los países emergentes como China, India y Brasil, donde muchas empresas están intentado sacar partido de su tirón económico. El 60% de los entrevistados en esos países dijeron que sus expectativas de calidad en el servicio son hoy en día mayores que hace un año; y el 84% afirmó que ahora necesitan recibir mejor servicio que hace un lustro.

Las expectativas de los clientes se cumplen con menos frecuencia en estos países emergentes. En China, se ha producido un importante declive de la capacidad de las empresas para responder a esas expectativas. Únicamente el 32% de los compradores chinos están satisfechos, frente al 70% del año pasado.

Además, este informe muestra que los clientes ni olvidan ni perdonan a una empresa que ha fallado a la hora de satisfacer sus expectativas. El 20% de los encuestados reportaron que dejarían inmediatamente una empresa si ésta le ofrece un servicio pobre. Este porcentaje era del 13% hace doce meses.

Educados y a tiempo

Hay cuatro aspectos relacionados con la atención al cliente que irritan especialmente y que son clave para hacer que se cambie de proveedor.

En primer lugar, valoran mucho el hecho de que los comerciales o las personas encargadas de ofrecer este servicio sean educados y amistosos. Asimismo, consideran que, sin importar de qué producto o servicio se trate, éste debe resolverse a tiempo y en los plazos establecidos.

Por otro lado, la mayor parte de los encuetados dijeron que para ellos era muy importante que el comercial se involucrara personalmente en la resolución del asunto. Además, consideraban la importancia de la disponibilidad horaria de la atención al cliente.

Finalmente, Accenture advierte que los clientes tienen más posibilidades de cambiar de empresa si han de esperar mucho tiempo después de hacer una petición a atención al cliente o cuando algunas políticas de su proveedor le impiden algo.

El número de clientes que usan todo tipo de canales de servicio se ha incrementado en el último año. El teléfono sigue siendo la opción preferida por la mayoría (un 85%), pero llama la atención el uso creciente de otros canales de comunicación, como el correo electrónico, la web corporativa, las cartas y los chats online.

En cualquier caso, el nivel de satisfacción en todos ellos ha caído en el último año, salvo en el caso de los chats online. El 43% de los entrevistados dijo sentirse satisfecho con el servicio recibido a través de este medio, un 30% más que hace doce meses.
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Es posible crear una experiencia de compras extraordinaria

Se necesita cumplir simultáneamente con al menos diez de los elementos que los consumidores consideran parte de una experiencia inolvidable

Fortalecer una marca a través de la creación de una experiencia de compra única e inolvidable es una excelente estrategia de fidelización de los clientes, además de una forma muy efectiva de que ellos les comuniquen sus buenas impresiones a otras personas. De acuerdo con recientes investigaciones de Wharton, de la Univesidad de Pensilvania, 35% de los consumidores han tenido una experiencia de compra extraordinaria en los últimos seis meses, y, generalmente, esa experiencia es considerada como increíble si cumple simultáneamente con al menos 10 de 28 elementos que los encuestados mencionaron como determinantes, y que van desde contar con un personal cercano y respetuoso y obtener productos de la mejor calidad, hasta salir rápido de las filas, tener buen apoyo para resolver los problemas que se presenten y vivir un ambiente único dentro de las tiendas. Además, 4 de cada 5 compradores que tienen una gran experiencia se la cuentan a un promedio de 3 personas. Por Catalina Franco R.

Después de comprar un producto es posible que el cliente ni siquiera se acuerde de dónde lo compró; que piense en ello con amargura por el mal momento que pasó; o, también, que lo recuerde como una gran experiencia llena de detalles satisfactorios de la que le gusta hablar y que desearía repetir. Se trata de la experiencia de compra que debe ser creada por cada marca a partir de una serie de condiciones y elementos que los compradores consideran importantes y determinantes a la hora de calificar el momento de la adquisición del producto y lo que le sigue después.

Una nueva investigación de Jay H. Baker Retailing Initiative de Wharton, de la Universidad de Pensilvania, en unión con la firma consultora de Toronto The Verde Group, y con el Retail Council of Canada, realizada a través de una encuesta en línea, preguntó a 1006 compradores de Estados Unidos y Canadá lo siguiente: “¿Podría pensar en alguna experiencia de compra que haya tenido en los últimos seis meses, más o menos, que haya sido especialmente buena, en el sentido en que le haya proporcionado placer y sorpresa de alguna manera?”

Las respuestas llevan a afirmar que 35% de los compradores han tenido esta experiencia en el pasado semestre; además, para calificarla como un momento extraordinario las personas mencionan 28 elementos determinantes de los cuales se debe cumplir con al menos 10 de forma simultánea para lograr ese calificativo de inolvidable.

Construir momentos de placer

Este tipo de experiencias de compra extraordinarias no solo significan una mayor satisfacción para los clientes, que con seguridad querrán repetirla, sino también una imagen de marca que se fortalecerá y generará buenos comentarios entre la gente. La encuesta realizada asegura que cuatro de cada cinco compradores que pasan por un momento así, después le cuentan a un promedio de tres personas.

Esto quiere decir que bien vale la pena el esfuerzo de construir situaciones de placer para quienes compran o se acercan a conocer la marca porque realmente hay muy buenas recompensas. El informe construido a partir de la investigación se llama “Discovering 'WOW' -- A Study of Great Retail Shopping Experiences in North America” y enumera cinco áreas principales que hacen parte de la construcción de la experiencia:

• Compromiso: ser educados, demostrar que atender al comprador es algo importante y que están interesados en ayudarle y escucharlo.
• Excelencia en el desempeño: explicar y aconsejar pacientemente, revisar el inventario, ayudar a encontrar los artículos, tener conocimiento del producto y ofrecer una calidad de producto inesperada.
• Experiencia de marca: debe haber diseño y ambiente emocionantes en las tiendas, excelente calidad de producto permanentemente y un sentimiento de que los clientes son especiales y de que siempre se llega a un acuerdo con ellos.
• Agilidad: ser sensibles con respecto al tiempo de los compradores en las largas filas para pagar, siendo productivos para ayudar a hacer más rápido el proceso de compra.
• Resolución de problemas: ayudar a resolver y recompensar por los problemas, mejorando la calidad y asegurando la satisfacción absoluta.

Para tener en cuenta

Al momento de pensar en las estrategias hay que tener en cuenta el tipo de consumidores a los que se está llegando porque no todos son iguales. En los diferentes países existen preferencias por unos u otros elementos de la atención, así como también en las edades. Por ejemplo, las personas entre 18 y 30 años le dan más importancia a la experiencia de la compra, a la parte de las transacciones y las facilidades de internet, a diferencia de los mayores de 50, que prefieren un trato amable, respetuoso y cercano.

También se destaca la oportunidad que tiene las pequeñas tiendas en cuanto a su decoración y al ambiente que ofrecen, a diferencia de las grandes cadenas que reproducen decenas o cientos de tiendas que no varían de un centro comercial a otro.

En fin, son muchas las características que reunidas llegan a construir una experiencia de compra extraordinaria que cada cliente conserva ligada al producto; el estudio dice que, para empezar, se puede crear una base haciendo un esfuerzo por cumplir al máximo las condiciones de las cinco áreas anteriores, aumentando así las probabilidades de satisfacer a los consumidores.

Y mientras más fuerte sea la marca en todo sentido a nivel interno, más fácil será proyectar eso hacia afuera y quedarse en la mente de las personas.

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Como pueden servir al mercado masivo Brasileno las grandes cadenas minoristas

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Marketing ofensivo o defensivo: ¿cuál es más recomendable?

Febrero 5, 2010 por admin · dejar comentario

Marketing ofensivo o defensivo: ¿cuál es más recomendable?

Mientras el primero apunta a una valoración de los instrumentos que la compañía tiene a su disposición para proteger su posición en el mercado, el segundo puede ayudar a las organizaciones a lanzar nuevos productos o entrar a nuevos mercados con técnicas más agresivas.
Captar un mayor número de clientes, potenciar las ventas, promocionar nuevos productos y lograr una mayor cobertura o exposición de los servicios, son sólo algunos de los objetivos que día a día las empresas se proponen concretar utilizando diversas estrategias de marketing.
Las estrategias de marketing, conocidas también como estrategias comerciales o estrategias de mercadeo, consisten en acciones que se realizan para lograr un determinado objetivo, relacionado con la venta o el lanzamiento de un nuevo producto y servicio.Para implementar una estrategia de marketing, las empresas deben estudiar su público objetivo y, en base a eso, diseñar las tácticas que ayudarán a satisfacer sus necesidades. Mientras algunas van dirigidas a potenciar un producto, otras apuntan a mejorar la distribución o promoción de los servicios. Sin embargo, también se debe tener en cuenta a la competencia y para ello, es necesario crear estrategias que aprovechen las debilidades de los contendores, o que -en definitiva- imiten lo que les está dando buenos resultados.
En ese sentido, las empresas de hoy estarían recurriendo -principalmente- a dos tipos de marketing: defensivo y ofensivo. El defensivo apunta a una valoración de los instrumentos que la compañía tiene a su disposición para proteger su posición en el mercado, entre ellos, la identidad de marca o la percepción que tengan los clientes de la empresa; su estrategia de precios, y los medios de comunicar esa identidad, como, por ejemplo, la publicidad. El ofensivo, en tanto, puede ayudar a las organizaciones a lanzar productos nuevos o entrar a nuevos mercados con técnicas más agresivas, pero con el obstáculo de que por cada nuevo producto estrenado, existirá también un actor establecido que buscará defender su posición.
Si bien, decidirse por una estrategia u otra, dependerá de las intenciones de cada organización, Gildo Seisdedos, profesor de Marketing de IE Business School, cree que -actualmente- el marketing ofensivo es el que estaría preponderando entre las empresas. “En un entorno como el actual, los clientes están muy presionados en sus presupuestos y por esta razón, la agresividad -especialmente en torno a los precios y promociones- predomina claramente sobre estrategias más sutiles o de creación de capital de marca”, dice.
Adriana Chacón, especialista en Marketing de Incae Business School, coincide con Seisdedos, al afirmar que “el tipo de mercadeo que hoy debe seguirse por las marcas es el ofensivo, por la competitividad que vivimos en este momento”. Pero agrega, que lo primordial siempre será tratar de posicionar la marca en el mercado, independiente de que el ambiente sea competitivo o no.
Pros y contras. El problema del marketing ofensivo -aseguran los entendidos- es que existe poca información respecto de cómo se puede utilizar para prevenir amenazas nuevas o anticipadas. Es también más costoso que el defensivo, ya que constantemente obliga a una confrontación directa con la competencia.
Estudios señalan que el costo de conservación de un cliente es hasta cinco veces inferior al costo de conversión de un posible cliente, y puede costar hasta 16 veces más alcanzar el nivel de rentabilidad de un cliente ya adquirido, que el de un nuevo cliente.
Otra diferencia, según explica el experto de IE Business School, es que mientras “uno (defensivo) apuesta por la venta a corto plazo, pero erosiona la base de la marca; el otro corre el riesgo de mirar al lado y no reaccionar de manera eficiente ante la coyuntura (ofensivo)”.
En cuanto a las ventajas de cada estrategia, Chacón, de Incae, sostiene que el marketing ofensivo siempre será más innovador y creativo, pues deberá tratar de adelantarse a las acciones de la competencia y el mercado. En el caso del defensivo, en tanto, se manejarán acciones que irán más dirigidas a la creación de imagen y la respuesta de la competencia no será tan directa y agresiva.
Fuente:Americaeconomia.com

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El ERP del futuro ¿o del presente?

Los anuncios que en los últimos años realizaron los principales proveedores de software de gestión empresarial (ERP) mencionando la incorporación de nuevas funcionalidades, parecen girar en torno a la cadena de abastecimiento, mejorar en el servicio al cliente o herramientas para tomar mejores decisiones. ¿Hacia donde se perfilan los ERP? ¿Seguirán proveyendo la funcionalidad tradicional? ¿O se convertirán en una plataforma de integración?

No hay muchas sorpresas respecto de los anuncios. En muchos casos estas son soluciones que fueron adquiridas a otras compañías en los últimos meses. Basados en las adquisiciones recientes podemos esperar nuevos anuncios con un patrón similar: las empresas de ERP continuarán con su expedición de compras.

En los últimos meses el foco del negocio se desplazó hacia las soluciones de Business Intelligence (BI). De hecho, Oracle compró a Cognos y SAP se devoró a Business Objects. Incluso si se conversa con los Partners, el año 2008 viene muy bien en facturación de servicios relacionados con BI.
Frente a un analista de mercado, usted pude ser disculpado por pensar que los vendedores de ERP creen que no hay más ventajas a ganar de sus soluciones tradicionales. ¿Qué hay de cierto ante esto?

Algunas de estas percepciones provienen del hecho que los proveedores de ERP “World Class” siguen invirtiendo el presupuesto de marketing para influir en sus grandes clientes. Estas compañías ya cuentan con soluciones integrales y muy completas. Sin embargo los vendedores de software de gestión empresarial de clase mundial precisan aumentar la facturación año a año.

Para hacer eso, necesitan vender nuevas soluciones a sus clientes actuales que son los que les generan la facturación más importante. Y también la renta mayor.

Al mismo tiempo, muchos de los nuevos clientes de las grandes compañías de ERP son firmas “de tamaño medio” que, tal vez, por primera vez acceden a productos complejos.

Como estas ventas son realizadas por terceros que, además, agregan “su toque” de distinción al software, no hay cantidad de anuncios sobre nuevas funcionalidades en los módulos tradicionales del ERP.

Más aún. Las grandes compañías usuarias no compraron el software que siempre desearon tener. Siempre hay nuevos caminos para mejorar los negocios y ganar ventajas competitivas. De aquí se desprende que eso da origen a otras necesidades de software para soportar esos procesos de negocios nuevos.

Aunque aún hay empresas de todo tamaño invirtiendo dinero en implementar aplicaciones de ERP, consolidando software en una solución, actualizándose para sacar ventajas de los adicionales o extendiendo riqueza funcional a toda la cadena de valor, el área más interesante para encontrar proyectos de alto valor, es el cómo usar esa información que generan los sistemas transaccionales.

Este es el mercado que los vendedores de software ERP están tratando de abarcar. EL futro de los sistemas ERP puede ser más parecido a una plataforma tecnológica que a una solución de software.

Años atrás Microsfot Business Solutions propuso su software de finanzas como una plataforma para que todos los vendedores de ERP’S basados en Microsoft construyan su oferta. Si bien no fue el único, su potencia de marketing y difusión, basada en la marca y los dólares, lo posicionó como un pionero. Aunque este modelo es el que usa Microsoft con sus revendedores, la plataforma de ERP parece que aún no alcanzó gran escala.

Los dos contendientes que no se dan tregua, SAP y ORACLE, piensan que SAP Netweaver y ORACLE Fusion se parecen cada vez más a una plataforma tecnológica a la que los vendedores conectan sus aplicaciones o desarrollos.

El ERP del futuro puede que no sea un sistema solo transaccional. Será una plataforma en constante evolución, habilitante de otras aplicaciones empresariales que proveerán nuevas ventajas al negocio.

Por la división consultoría de Evaluando ERP.

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