lunes, septiembre 30, 2013

Inbound marketing: la seducción científica

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Inbound marketing: la seducción científica

Inbound marketing: La seduccion de la razón
Inbound marketing: El contenido es el rey

Inbound o outbound, qué elijes, convencer o vencer

Existen dos modelos vitales de hacer las cosas: tratar de imponer o bien seducir para conseguir algo.
Cuando para dar a conocer tu servicio o producto te diriges a tus hipotéticos clientes lanzando un mensaje que interrumpe lo que están haciendo, que les interpela ni siquiera pidiéndoles permiso, de alguna manera estás haciendo spam. Estás siendo agresivo, estás “atacando” , te estás entrometiendo, estás siendo, para ponerlo de forma gráfica… un “martillo” (en términos coloquiales… un “pesado“).
Cuando para conseguir que tu cliente vaya hacia un determinado lugar, que se interese por lo que estas haciendo, si en lugar de empujarle sin preguntarle, lo que haces es construirle un camino en el que encuentre una experiencia agradable y que sea él mismo quien vaya hacia el objetivo que tu defines, y encima adquiera tu producto o servicio y tu puedas analizar todo ese proceso a lo largo del timepo para que aprendas como has convencido a cada cliente y ese cliente  siga siéndolo a lo largo del tiempo… eso es el inbound marketing (tratar de seducir) frente al outbound marketing (tratar de imponer).
Desde el momento en que Internet y las herramientas 2.0 facilitan que el cliente lleve la iniciativa, busque lo que le interesa y atienda a las recomendaciones de sus contactos en las redes sociales y comunidades virtuales para adquirir los productos y servicios qu enecesita, nace el inbound marketing. Así se da respuesta a esas nuevas características del mercado de manera que los clientes y las marcas se encuentran y hablan de tu a tu de forma consentida y sin imposiciones.
La parte más tècnica de esta estratègia consistiría en 5 etapas
  1. Atraer tràfico con tècnicas de SEOSEM y Marketing Relacional
  2. Convertir visitas en leads (cliente potencial)
  3. Convertir leads en ventas
  4. Hacer que los ya clientes repitan en sus compras y se conviertan en clientes de alto valor añadido
  5. Analizar para una mejora continua.
En definitiva y tal como reza el manifiesto cluetrain: Los mercados son conversaciones y para vender nuestros productos y servicios ya no sirve gritar. Vuelven los clásicos, la seducción se impone. Inbound marketing … ¿te gusta seducir?
 *Imagen de Dennis Wong bajo licencia Creative Commons-Atribución.

La Ventanilla Única de Comercio Exterior en Latinoamérica y el Caribe

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La Ventanilla Única de Comercio Exterior en Latinoamérica y el Caribe

En el actual contexto económico marcado por la globalización, el comercio exterior es clave para el desarrollo de las empresas y de los países, por este motivo el Sistema Económico Latinoamericano y del Caribe (SELA) , organismo intergubernamental que reúne a 28 países de la región, ha puesto el acento en el desarrollo de las Ventanillas Únicas de Comercio Exterior (VUCE),  un sistema integrado que permite a las partes involucradas en el comercio exterior y transporte internacional gestionar a través en un solo punto – y en muchos casos, por medios electrónicos- los trámites requeridos por las entidades de control competentes para el tránsito, ingreso o salida de mercancías.
comercio exterior
El SELA dedicó un amplio informe a esta cuestión en el que se concluye que, de los 28 países que integran el SELA, doce disponen de este servicio, son los siguientes:
El informe concluye así mismo que “el comercio internacional requiere contar con sistemas que tengan capacidad para interoperar entre sí. Sin embargo, en la mayoría de los casos estos sistemas se han desarrollado de modo aislado y basados en realidades técnicas, legales y prácticas, propias de cada país, por lo que es necesario trabajar para que se comuniquen entre sí”. Es decir que, superada la primer fase de desarrollar estas ventanillas únicas en los distintos países, sería necesario que los distintos sistemas fueran capaces de operar entre ellos. Esto sería sin duda un gran avance para impulsar el comercio exterior, tan importante para el desarrollo de la economía en América Latina y el Caribe.

domingo, septiembre 29, 2013

El shopper marketing conquista al retail

El shopper marketing conquista al retail

Marcas y agencias se enfocan en esta disciplina que busca conocer al consumidor y anticiparse a sus decisiones de compra.

Por LEANDRO AFRICANO

ESPECIAL PARA CLARIN
Las marcas, las agencias y las tiendas de retail tienen hoy un objetivo común: que el consumo no se frene. Una de las últimas apuestas es lo que se denomina shopper marketing , disciplina que incorpora a la tecnología y que supone el punto medio donde se asocian fabricantes y retailers para comercializar juntos categorías y productos.
“El retail tiene un nuevo formato, nuevas categorías, más experiencias, y además, se digitalizó. Los consumidores buscan nuevas experiencias de compra. Hoy conviven elon y el offline y eso eleva la vara, provocando un nuevo desafío porque la experiencia de compra es más estimulante y más humana. Por todo esto, las marcas libran una batalla por buscar la efectividad”, señaló Damián Rubens, director de Shopper Marketing de Wunderman.
Según su punto de vista, es fundamental recurrir a conceptos de marketing de precisión –disciplina que utiliza técnicas estadísticas y geográficas sobre grupos específicos de consumidores– y al big data , concepto que hace referencia a la lectura y análisis de grandes volúmenes de información.
Hay mucha tela para cortar en esta disciplina. Según datos de Shopper Studio, una familia argentina puede comprar entre 300 y 400 ítems distintos en un mes, y en un supermercado promedio puede encontrar cerca 35.000 productos, mientras que en los hipermercados, hasta 60.000. Además, ese mismo consumidor recibe 2.500 mensajes publicitarios por semana, pero la mente humana sólo tiene capacidad de retener el 10% de esos mensajes.
“Esa sobresaturación de información y exceso de oferta disponible, en combinación con la tecnología digital, le han concedido a las personas un poder que antes no tenían a la hora de comprar. Además, se sabe que sólo un 30% de los clientes representa el 80% del volumen de ventas, promoviendo que los retailers y las empresas de consumo masivo se replanteen cómo invertir sus presupuestos”, explicó Rodrigo Carr, ex CEO de JWT y actual director de Shopper Studio, que junto a Alberto Pizzi, ex CEO de Kraft, y Ezequiel Gómez Berard, ex CEO de Walmart, están al frente de la empresa.
La tecnología que propone esta disciplina permite identificar y analizar el historial de compra de un consumidor, otorgando la posibilidad de generar promociones relevantes y, de esta manera, multiplicar en 10 veces los resultados de cada acción, según confiaron desde Shopper Studio.
Hay dos compañías que son pioneras en estas estrategias en la Argentina. Por un lado, Motorola desarrolló una aplicación para los smartphones de su equipo de trade marketing de 120 personas, que le permite monitorear en tiempo real cómo evolucionan las ventas. Esa información es el resultado de la combinación del control de stock, la logística de entrega, la demanda de cada local y hasta permite auditar si el material promocional está en buen estado y, eventualmente, reemplazarlo Cristian Magnalardo, director de Marketing de Motorola Mobility Argentina contó a iEco que cada vendedor “recibe una ruta con puntos de venta, que suelen ser entre 10 y 12 por día, y un circuito que debe recorrer. Luego se hace un relevamiento que incluye la salud de la marca en el punto de venta y la demanda que tiene ese local. Al tener información en tiempo real se modificó la forma de comunicarnos con el retail y ayudó a medir la reasignación de nuestros recursos para mejorar el retorno de la inversión y entregar en tiempo y forma la mercadería”.
Por su parte Kimberly-Clark, compañía que tiene bajo su órbita marcas como Huggies, Kleenex y Kotex, entre otras, acaba de inaugurar La Usina, un espacio en el que se desarrollan estrategias de shopper marketing . Laura Perdomo, gerente de Trade Marketing, señaló que el proyecto “tiene como objetivo compartir la mirada del consumidor y del canal para cada categoría de producto y diseñar planes en conjunto con nuestros clientes para identificar y eliminar posibles barreras de compra”.
A esto Kimberly-Clark suma el eye-tracking y el virtual reality , herramientas que permiten simular experiencia de compra para poder comprender el impacto que tienen en el consumidor. “A través de estas herramientas se toman decisiones de diseño depackaging , ubicación en góndola, propuestas promocionales y de material de punto de venta”, indicó Perdomo.

El paradigma de la promoción


El paradigma de la promoción

Casi la mitad de los productos que se encuentran en un supermercado están en promoción.. Casi la mitad de los productos que se encuentran en un supermercado están en promoción.

Casi la mitad de los productos que se encuentran en un supermercado están en promoción.

En Colombia, casi la mitad de los productos que se encuentran en un supermercado están en promoción, ¿qué tan rentable puede ser?

De acuerdo al gerente de Planeación de Azul Innovación, Rodrigo Ferro, el empresario promedio asume que al realizar promociones, su caja registradora se mueve, es decir, factura.

Expone que en el país hay cifras que indican que hace unos años el 15% de la mercancía de un supermercado estaba en descuento. Hoy, en algunas categorías, ese porcentaje puede subir hasta un 40%. Es decir, casi la mitad de los productos que usted encuentra en un supermercado, están en promoción.

Ferro dice que la promoción es un “invento” de la mercadotecnia que ha derivado en dos formas simples y muy básicas: el descuento 2x1 (o más producto por el mismo precio) y el descuento de menor precio.

Señala que un rápido recorrido por cualquier centro comercial del país lleva al mundo básico de la promoción: “las palabras “Sale”, “Off”; números grandes y porcentajes pululan por doquier. Ni hablar de zonas de comercio por las vías de cualquier ciudad colombiana”.

En la opinión del directivo de Azul Innovación, lo lamentable del tema es que,  incluso en épocas comerciales consideradas como “fuertes”, los letreros se hacen más vistosos y los números más grandes. “Descuentos de enero, regreso al colegio, semana santa, madre, padre, vacaciones de mitad de año, amor y amistad, Halloween, navidad… y vuelta a empezar. La promoción nunca para, matando la diferenciación”, afirma Ferro.

¿Hasta dónde aguanta una empresa reducir sus márgenes? 

El directivo explica que el paradigma de la promoción hace que el empresario quiera vender más, sin fijarse en los costos que ello implica: costos para su propio bolsillo, para sus empleados cada vez peor remunerados, para la imagen de su marca cada vez más asociada a algo barato.

Explica que el objetivo básico de una promoción es incentivar la demanda. Si ello tiene sentido, hipotéticamente debería realizarse en aquellas épocas en las que la demanda baja por razones generalmente externas.

“Si usted reduce sus precios por razones internas, algo anda mal en su compañía: imagine que su producto está teniendo fallas de calidad o que sus vendedores están cometiendo errores, ¿ello amerita una promoción? En cambio, fuertes contracciones en la demanda debido a eventos macroeconómicos pueden hacer que efectivamente la gente compre menos, en cuyo caso hay que motivarla a comprar. Pero las crisis no son eternas”, sostiene Ferro.

Finalmente, asegura que la mala costumbre de “pobretear” al consumidor hace que los empresarios lo estén acostumbrando a los descuentos. 

Le sorprende que algunos directivos o administradores de tiendas afirman, con tono de certeza absoluta, que el consumidor no les comprará si no es con descuento. A lo que responde que eso no deja de ser otro paradigma asociado, por cuanto si fuese cierto las personas no comprarían ningún artículo de lujo, o no se darían “gustos” al comprar.

Concluye que esa es la reflexión: “¿cuánto valor representa su producto o servicio para el consumidor? ¿Amerita estar en promoción permanente? Para vencer paradigmas hay que abandonar la zona de confort y vencer el miedo. En medio de todo, la promoción es una excusa “segura””.0

Consumo de medios en Colombia, más cerca de la cátedra de Bezos

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Consumo de medios en Colombia, más cerca de la cátedra de Bezos

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Desde el pasado 5 de agosto, cuando Jeff Bezos sorprendió al mundo con la compra del tradicional Washington Post (con 136 años de existencia) por US$250 millones, todo el sector de los medios de comunicación está a la expectativa de qué es lo que hará el magnate y cuáles son sus planteamientos sobre el futuro del negocio.
 Radiografía del consumo de medios
La teoría del creador de Amazon, la plataforma que transformó no solo el mundo de los libros sino también la manera de consumir, gira en torno a que el cliente siempre debe estar primero, por lo que es clave tener en cuenta dos aspectos: que el consumidor ya no paga tan fácil por el contenido y que los periódicos se van a convertir en un artículo de lujo en los próximos veinte años.
Este asunto ya se está empezando a ver reflejado en el comportamiento del consumo de medios en el mercado nacional. Según la segunda ola del Estudio General de Medios (EGM) de 2013, la lecturabilidad de los periódicos entre semana ha crecido de 6,16 millones a 6,33 millones de lectores, no obstante, los domingos se muestra una caída de 5,19 millones a 5,16 millones. Entre las explicaciones está que quienes leen esos días tienen una suscripción al medio, es decir personas con mayor capacidad adquisitiva como indica la teoría de Bezos. Además tendría que ver con los cambios de hábitos de los lectores.
“Hace varios años este era el plan del domingo, se llevaba a cabo en el tiempo libre de las personas, pero actualmente hay más opciones y actividades que ocupan a la gente como la ciclovía, el gimnasio, además de otros medios. Esto, creemos nosotros, es lo que ha influenciado la baja en la lecturabilidad”, dijo Luis Miguel de Bedout, presidente del diario El Colombiano.
¿Por qué pagar si es gratis?
Como afirma el hombre en la posición 17 de los más ricos del mundo, “el lector se pregunta, ¿por qué tengo que pagarte por todo ese esfuerzo periodístico cuando puedo conseguirlo gratis en otro sitio?”. Bezos asegura que el negocio de los medios se debe reinventar y debe buscar un ‘toque especial’ para atraer a los lectores. Además, si en un medio tradicional se les ofrece lo mismo que pueden encontrar sin pagar en internet, los primeros fracasarán.
Esto ayudaría a explicar por qué el EGM muestra que en los últimos años los periódicos gratuitos han logrado aumentar en casi 70% su número de lectores y hoy se acerca al nivel de los diarios de interés general. Mientras que en 2009 los gratuitos tenían 1,04 millones de lectores y los de interés general 2,61 millones, hoy los primeros tienen 1,72 millones de lectores y los otros 2,32 millones.
“La prensa gratuita cumple su función de información rápida, en lugares muy definidos, a cierta hora, pero no creo que uno pueda decir que la gente prefiere la prensa gratuita sobre la paga. En Colombia, de hecho, tenemos ejemplos como Q’hubo, que no es gratuito y cumple esa función perfectamente. Incluso tiene mayor audiencia que los gratuitos”, afirmó Fidel Cano, director de El Espectador.
Contenido es lo que vende
Una de las cosas que Bezos aprendió con Amazon es que el secreto del éxito no está en la venta del objeto físico (en su caso los Kindle), sino los productos premium que se ofrecen. “Una de las cosas que hacemos diferente es que no hacemos dinero cuando vendemos el aparato, queremos hacer dinero cuando las personas lo usan”.
En el caso colombiano esto se ha visto con el importante crecimiento del uso de internet, que según el EGM ha tenido la mayor tendencia en penetración en los últimos siete años y que para 2013 subió 6,3%. Pero además el hecho de que los periódicos regionales hayan mostrado un mejor desempeño que los nacionales muestra que hoy el éxito está en los temas más cercanos a la gente.
“Toda la vida los periódicos regionales han tenido mucha fuerza, ya que estos registran todo lo que se produce de forma local, mientras que los nacionales depuran y escogen los eventos más destacados. Lo más relevante es que toda la vida lo más importante de cualquier medio debe ser su contenido, independiente de la plataforma”, dijo Nora Sanín, directora de Andiarios.
Siempre joven
“Consérvese siempre joven. Si su cliente envejece con usted, se convertirá en obsoleto o irrelevante”, asegura el dueño de Amazon y agrega que para los clientes el medio debe hacer constantes reinvenciones, pues cada día llega con nuevos consumidores.
“El que no se esté rejuveneciendo huele a gladiolo. No sé si sea para no perder lectores, pero ciertamente sí para tenerlos en el futuro. Hoy la palabra clave en este negocio es relevancia”, aseguró Cano.
El futuro de la prensa de nicho y la compilada
La prensa especializada en temas como el económico ha venido perdiendo terreno en los últimos años. Sin embargo, los lectores del domingo han mostrado una mejor evolución para algunos de estos medios. Esto se explicaría porque el nicho de la prensa especializada le está acelerando el paso a convertirse en un artículo de lujo. Por otra parte, las revistas independientes han mostrado una mejoría importante en términos de penetración del mercado (crecieron 9,2% en 2013) y en el número de lectores. De hecho algunas como Semana, que circula los domingos y que empaqueta con análisis la información de los últimos días, ya se ubica como el segundo dominical.
Las opiniones
Nora Sanín
Directora Andiarios

“Actualmente una empresa puede contar con muchas plataformas para hacer diferentes contenidos”.
Fidel Cano
Director de El Espectador

“El que no esté rejuveneciendo su periódico huele a gladiolo. Hoy la palabra clave en este negocio es relevancia”.
Luis Miguel de Bedout
Presidente de EL COLOMBIANO

“Es evidente que hay una disminución de lecturabilidad del periódico en los domingos. Las cosas cambian”.
Ana Cristina Gonzalez
Jefe de mercadeo y publicidad d el colombiano

“La cosa está en entender los hábitos de las personas, para saber cómo ha cambiado el consumo de la información”.
Álvaro Duque
Especialista de medios

“Hasta ahora es incierto hacia dónde van los periódicos, lo más posible es que el impreso va a desaparecer”.
Camilo Giraldo Gallo - Carolina Suárez Latorre
cgiraldo@larepublica.com.co - dsuarez@larepublica.com.co

Bancolombia y Apple, las marcas más prestigiosas en el país

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Bancolombia y Apple, las marcas más prestigiosas en el país

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La firma internacional de publicidad Y&R, con sede en el país, anunciará en octubre el lanzamiento de su compañía consultora Brandasset Consulting (BAV) especialista internacional en estudios de mercados.
Para celebrar su entrada, la consultora lanzó su más reciente estudio de investigación de marcas realizado a 2.250 personas en Bogotá, Barranquilla, Bucaramanga, Cali y Medellín, aplicada a 1.267 marcas en 134 categorías en 2013.
Las 10 más prestigiosas
Los colombianos escogieron a Bancolombia, Apple y Johnson & Johnson como las marcas más prestigiosas, Juan Camilo Laverde, analista de marca de Brandasset Consulting dijo que “al preguntarle a las personas qué marcas percibían como prestigiosas- entendido esto como algo chic y con muy buena reputación- la gente escogió a Bancolombia como la mejor dentro de 1.267 marcas”.
Bancolombia no solo es considerada la marca más prestigiosa del país, sino que además lidera la lista de bancos con presencia en redes sociales; a la fecha la compañía cuenta con 255.343 Facebook “me gusta” y en Twitter con 86.815 seguidores.
El banco colombiano también se encuentra en la lista de las 50 marcas más valoradas de América Latina realizado por Brandz, con un valor de marca de US$3.009 millones, ocupando el puesto número 18 en el ranking regional. En el mismo estudio se posicionó como la tercera marca más valorada del país, la primera fue la petrolera Ecopetrol y la segunda, fue la cerveza Águila.
Ricardo Gaitán, especialista en empresas consideró que “para la entidad financiera en cuanto imagen es muy positivo porque sigue consolidando y dándole fuerza a la marca dentro y fuera de Colombia”
Dentro del top 10 de las más prestigiosas le siguen en orden la marca deportiva Adidas; Pintuco especialista en pinturas para el hogar; uno de los líder nacional en ventas de café, Juan Valdes; seguido del restaurante Crepes & Waffles; la cadena hotelera Hilton; la marca de ropa interior femenina Leonisa; y, por último la aerolínea Avianca.
Las más populares
La marca que más popularidad adquiere es Coca-Cola, un monstruo publicitario que tiene presencia alrededor de todo el mundo. Esta marca registró el año pasado ganancias operacionales de alrededor de $2 billones en el país y además sigue logrando llevarse más terreno con los años, como el estudio lo demuestra.
A esta bebida le sigue la red social Facebook, la tienda por departamentos Fallabela y el buscador Google. Luego vienen las colombianas, entre ellas está en la categoría de bebidas Pony Malta y el cantante Juanes.
Las que marcan tendencias
Las marcas de ropa y las de tecnología lideran esta lista. En el puesto número uno se ubica Apple con su smartphone iPhone, seguida de la marca de ropa, accesorios y zapatillas Converse. En tercer lugar se encuentra Blackberry y en los últimos dos lugares se ubican la marca deportiva Adidas y la de ropa para niños Off Corss.
Las más originales e innovadoras
En la categoría de las marcas más originales está la tradicional marca de galletas Ducales, seguida de la empresa de morrales, ropa y accesorios Totto, y por último está la marca de cuidados personales Johnson & Johnson.
El nombre o signo más innovadora para los colombianos es el que ha consolidado la ciudad de Medellín como marca. A esta le siguen dos marcas rivales en materia de tecnología: Microsoft y iPhone, la primera de software y la segunda del conjunto entre hardware y software.
Las ventajas de ser el primero
El director general de Brandasset Consulting, Luis Fernando Dugand, considera que el hecho de encabezar una estas listas representa “que la marca tiene un posicionamiento privilegiado y único sobre la categoría que lidera y ese valor en particular lo convierte en el rey del territorio”
El director explica que “la marca más innovadora representa para el mercado que la gente cuando piense en innovación enseguida asocie eso a la misma, así mismo ocurre con las otras categorías, como por ejemplo, privilegio, popularidad, etc”.
El posicionamiento es una de las estrategias más importantes en el campo de la publicidad.“Una marca exitosa, es aquella que logra conquistar un territorio en particular, ser la emperadora y la dueña, mientras que aquellas que se preocupan por ocuparlo todo no logran ubicarse de primeras en la mente de las personas”.
De 6 atributos de marca (innovación, original, generador de tendencia, popularidad, actividad y prestigio), Converse fue la que más se repitió entre estas, colándose en 4 categorías en diferentes posiciones.
Y&R estrenará consultora de marcas propia
Brandasset Consulting llega a formar parte del equipo de Y&R en Colombia, de forma oficial a partir del 10 de octubre de este año. La consultora de marcas, encargada de realizar estudios de medición del valor de las marcas en el mundo, confirmó que aún solo tiene un cliente, pero espera poder tener entre 10 y 15 clientes como meta a un año. La compañía tiene como fin entregar datos a los clientes para guiarlos en el manejo de sus marcas, pero no de generar la estrategia de esto se encargará la agencia. Los estudios que realiza la compañía presentan un margen de error de aproximadamente 0,7%, según confirmó Juan Camilo Laverde, analista de marcas de la consultora. Como director de la firma estará el economista con especialización en mercadeo, Luis Fernando Dugand.
Las opiniones
Juan Camilo Laverde
Analista de marca

“Al preguntarle a las personas qué marcas percibían como prestigiosas (entendido como algo chic) la gente escogió a Bancolombia”.
Luis Fernando Dugand
El director general de Brandasset Consulting

“La marca tiene un posicionamiento privilegiado, único sobre la categoría que lidera y ese valor en particular lo convierte en el rey”.
Carolina Suárez Latorre
dsuarez@larepublica.com.co

sábado, septiembre 28, 2013

Lidl, elegido Comercio del Año en España 2013 (España)


Q&A RESEARCH & CONSULTANCY

Lidl, elegido Comercio del Año en España 2013

Más de 55.000 consumidores han valorado a 250 empresas y sitúan al supermercado de descuento por delante de Mercadona, DIA y Carrefour
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Viernes, 27 de septiembre de 2013  |  Redacción
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Fachada de un supermercado Lidl
La cadena de supermercados de descuento Lidl ha recibido el galardón de Comercio del Año en España 2013, seguida de Yves Rocher y Leroy Merlin. Según informa el canal infoRetail, además, ha obtenido las mejores valoraciones de los votantes en la categoría de supermercados e hipermercados, por delante de Mercadona, DIA y Carrefour.
Un total de 55.000 consumidores han valorado a 250 empresas (casi un 25% más que en la edición anterior) agrupadas en 25 categorías, en atención a un estudio de mercado realizado por Q&A Research & Consultancy.

El jurado de estos premios está integrado por consumidores, y a ellos pueden ser nominadas todas las cadenas comerciales que cuenten por lo menos con siete establecimientos en España.

Este es el tercer año consecutivo en el que los consumidores valoran a Lidl como el mejor comercio y como la mejor cadena de supermercados de España en base a los criterios de relación calidad/precio, nivel de precio y surtido, entre otros.

Para el director de Compras de Lidl España, Miguel Paradela, “nuestros clientes han valorado un año más, no solo la calidad de nuestros productos sino, sobre todo, nuestra excelente relación calidad/precio”.

El directivo del ‘discounter’ señala que “la opinión de los consumidores es la que más nos interesa, puesto que toda nuestra labor está dirigida a satisfacer sus necesidades. El haber obtenido de nuevo este reconocimiento nos motiva a seguir por este camino”.

viernes, septiembre 27, 2013

Liderazgo en empresas de familia

Perspectiva y tendencias globales del retail

MERCADOTECNIA PUBLICIDAD | Revista Merca2.0


Perspectiva y tendencias globales del retail

por REDACCIÓN MERCA2.0 en 26-09-2013 Este artículo tiene 293 vistas
retail
Hoy en día no se puede hablar de retail sin dejar fuera las estrategias digitales que las cadenas comerciales y fabricantes deben realizar con el fin de motivar a los usuarios a estar en contacto con las marcas de su preferencia. Toda vez que se desarrolle una actividad promocional a través de cualquier medio o plataforma, hay que tener presente el hacer una conexión emocional con el usuario. Esto debería de ser lo más trascendente para atraer la atención del consumidor en el punto de venta.
Las cadenas comerciales se encuentran en medio de la revolución que vive el consumidor y el cambio en los hábitos de compra provocado por el choque entre el mundo físico y digital. Esto ha traído como consecuencia que la industria del Retail se vea obligada a crear estrategias que brinden una experiencia integral de compra a través de los diferentes canales o de lo contrario se volverán completamente irrelevantes para el “shopper”. Esta revolución en la que se encuentra el consumidor ha sido provocada en gran medida por la adopción de herramientas (smartphones, tablets, etc.) que le permiten estar en contacto con las marcas a través de aplicaciones móviles, con un crecimiento cada vez más veloz para los siguientes años. Por ello, las cadenas comerciales deberán incorporar a su estrategia la tecnología digital que les permita crear y mantener conexiones reales y duraderas con el consumidor a lo largo de la cadena de valor.
Pero ¿qué necesitan las empresas relacionadas con el Retail para crear una experiencia relevante de compra? La transformación de las cadenas comerciales debe comenzar con un profundo conocimiento del consumidor y una estrategia para personalizar la experiencia en cada punto de la Cadena de Valor. Los procesos y tecnología más apropiados deben ponerse en práctica para aumentar la experiencia, tanto el mundo físico como en el digital. Ejemplo de estos procesos se conjuntan en la Respuesta Eficiente al Consumidor (ECR por sus siglas en inglés), que se define como la estrategia conjunta de los sectores comercial e industrial para eliminar costos innecesarios de la cadena de abastecimiento y satisfacer mejor las necesidades de los consumidores ofreciendo el mayor valor de sus productos, mediante mejoras sistemáticas en la forma en que ambos manejan el negocio, a través de componentes logísticos, comerciales y tecnológicos.
Ahora bien, ¿cuáles serán algunas de las tendencias que marcarán las estrategias en la industria del Retail en los próximos años?
1. Simplicidad. En un mundo donde la conectividad es lo que está marcando una tendencia en el mundo del Marketing y donde los usuarios reciben miles de impactos publicitarios a través de los medios digitales, las estrategias más exitosas no sólo serán aquellas por naturaleza simples, sino que conduzcan al consumidor hacia productos y servicios que simplifiquen su vida o al menos su experiencia de compra.
2. Formatos Adecuados. En un mercado saturado de diversas opciones para el “shopper”, las cadenas comerciales seguirán en la búsqueda de la mejor mezcla de formatos de acuerdo a los diferentes hábitos de compra, siendo los formatos pequeños, pero con un adecuado catálogo de productos, aquellos de mayor éxito. El consumidor lo ha dejado claro, un extenso piso de venta, no necesariamente es lo mejor a la hora de cubrir sus necesidades.
3. Intercambio de Información. Esta tendencia debe ser de manera voluntaria por parte del consumidor para que tenga el éxito esperado, más allá de las leyes al respecto en cada país. Existen técnicas muy innovadoras para recolectar los datos de esta forma sin que se traicione la confianza y la información quede perfectamente protegida. Aquellas cadenas comerciales que logren encontrar una manera vanguardista de conectar esta información con ofertas y promociones personalizadas, serán aquellas agreguen valor en el proceso de compra.
4. Entrega a domicilio. Parecería redundante cuando algunas cadenas comerciales ya lo han empezado a ejecutar, sin embargo aún falta mucho camino por recorrer, para hacer de estas entregas algo completamente eficiente a través de la tecnología y automatización, logrando un proceso a través del cual el consumidor no invierta demasiado tiempo en realizar la compra, pues precisamente de eso se trata el solicitar algo a domicilio. En la medida en la que las cadenas comerciales logren optimizar sus procesos en este sentido, seguirán agregando valor y se diferenciarán de la competencia
5. Automatización y Servicio al Cliente Personalizado. Contar con tecnología “self-service” en las tiendas será cada vez más solicitado por parte de los clientes, pues hoy en día la gente está en mayor contacto con herramientas que le permiten hacer su vida mucho más fácil. Sin embargo, a la par también se demandará el servicio al cliente personalizado cuando así sea requerido. Las cadenas comerciales que logren brindar de tecnología para acceso a la información de producto y formas de pago automatizadas, serán aquellos que marquen tendencia en esta industria.
6. Oferta de marcas, productos y servicios exclusivos. Esta es una tendencia que atrae de manera importante a los consumidores y crea una propuesta diferenciadora de venta por parte de la cadena comercial. Sin embargo se debe cuidar el portafolio que se ofrece, ya que para algunos clientes puede ser algo molesto que se ofrezcan productos de manera exclusiva solamente a través de algunos formatos. El consumidor sigue insistiendo desde hace algunos años en querer encontrar el producto deseado en la forma, cantidad, lugar y tiempo en el que así lo quieren.
7. Hacer clara la promesa de marca de la cadena y ejecutarla será una tendencia clave para las empresas de Retail, ya que así podrán diferenciarse de la gran oferta de formatos y opciones que existen en el mercado. La identidad de marca de una cadena comercial siempre debe comenzar con una innovadora y alcanzable misión a través de la cual las empresas puedan alinear las decisiones en todos los niveles de la organización para agregar valor al consumidor.
A través de estas tendencias, así como de los procesos que surgen para su ejecución, la industria del Retail podrá agregar valor a la cadena de suministro, logrando con ello establecer una conexión emocional con el consumidor y mejorando la experiencia de compra con el uso de la tecnología que hoy se tiene al alcance.