miércoles, 02 julio 2008 - Aportado por Universidad Eafit
Mediante la compañía Soluciones Móviles, un grupo de emprendedores le permite a sus clientes
desarrollar estrategias de mercadeo digital. Su gerente, Andrés Felipe Sierra, fue reconocido por la
revista Gerente, en su especial de 100 líderes de la sociedad, como uno de los grandes empresarios
del futuro. ompañía.
Esto, en vista de que cada vez son más los dispositivos que tienen los celulares y, por supuesto,
sus funcionalidades: revisar el correo electrónico, hacer videoconferencias, tomar fotos, escuchar
música, jugar, agendar actividades y, de manera más reciente, promocionar y mercadear
productos y servicios.
La idea de Andrés Felipe Sierra, un administrador de negocios egresado de la Universidad Eafit,
consiste en la posibilidad de enviar información a través de mensajes de texto a los clientes de una
determinada empresa o marca.
Sierra hizo primero la práctica en una compañía de telefonía celular y, teniendo en cuenta el
potencial del mercado, decidió crear la compañía.
Así nació, en 2003, Soluciones Móviles, una compañía que utiliza textos, imágenes y sonidos para
brindar información comercial por medio del teléfono celular. De esta manera, se invita a los clientes
a eventos, a ingresar a una página web, a visitar los puntos de venta y a participar en promociones
y concursos mediante mensajes personalizados.
La compañía, sin embargo, no solo se dedica al mercadeo a través de mensajes de texto; también
ayuda a desarrollar toda una estrategia, que incluye el manejo de bases de datos, la administración
de páginas web, el envío de correos masivos y el diseño de campañas en línea.
Como dice Andrés Felipe: "hay una cantidad de proveedores en el mercado, pero son muy poquitos
los que le dicen a un cliente: conmigo lo encuentra todo en un solo lugar".
Una de las ventajas de los servicios de Soluciones Móviles es que permiten medir el nivel de
efectividad e impacto de las campañas implementadas, debido a que la misma tecnología empleada
registra, por ejemplo, la cantidad de mensajes o correos electrónicos enviados y contabiliza el
número de personas que ingresan a una página y la fuente desde donde son remitidas.
Algunos de los clientes de Soluciones Móviles son Éxito, Chevignon, Americanino, Naf Naf, Dominos
Pizza, AXE, Leonisa, Intel Insite, Chevrolet, Asocentros, Empresas Públicas de Medellín y Pilsen,
entre otros.
El equipo de trabajo de la compañía está conformado por 19 jóvenes egresados de diferentes
universidades de Medellín.
Más información en el teléfono (4) 2351656 y en el correo electrónico afsierra@solumovil.com, de
Andrés Felipe Sierra, gerente general de la Compañía.
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Ignacio Gómez Escobar
ESTRATEGA EN MERCADEO
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miércoles, octubre 29, 2008
'Para hacer empresa en Colombia se necesita construir país'
Dice la fundadora de Crepes & Waffles
Hace 25 años Beatriz Fernández y Eduardo Macías, su esposo, abrieron un pequeño negocio que hoy incursiona por el mundo.
"Chinita: tus waffles son horrorosos, me dijo una señora 'bogotanísima' el 28 de mayo de 1980, a los 15 días exactos de abrir Crepes & Waffles en la calle 85 con carrera 11.
Se entró a la cocina sin permiso, abría la nevera, revolvía las ollas, esculcaba en los anaqueles. Y de pronto se volteó y me calmó con unas flemáticas palabras: 'Yo soy experta en waffles, mi chinita, y voy a traerte mi receta secreta'.
A los pocos minutos regresó, efectivamente, con la misteriosa mezcla preparada en un frasco hermético y su fórmula garrapateada en una hoja de papel: esa es la que todavía utilizamos hoy.
La señora nunca volvió a aparecer, no supe ni cómo se llamaba.
Yo simplemente decía: 'esa debe ser Dios'.
Entre tanto, Crepes & Waffles crecía y de la señora no se sabía nada.
Catorce años después, en el brunch –desayuno de nuestro restaurante del World Trade Center, se acerca una mujer y me dice: 'Hola chinita. ¿Te acuerdas de mí?'.
"No la reconocí. Percibía algo familiar, quizás su dicción de dama de la capital, cuando ella interrumpió mi batalla contra los recuerdos: 'Te acuerdas de la receta de los waffles?', dijo.
Lo único que hice fue agarrarla del brazo para que no se esfumara y allí, en medio de la barahúnda del mediodía, apenas atinaba a decirle 'Tú eres Dios', y lloraba.
Estuve en shock varios segundos: no podía parar de llorar de la impresión de ver aquella aparición feliz, que me decía desde el otro lado de mi turbación: ¿No mijita, yo soy Manuelita Durana de Gómez'.
"Entonces le respondía: Pues si no eres Dios, Él te mando porque tú no sabes en el momento en que llegaste.
Ella estaba con sus hijos y sus nietos y yo les ofrecía de todo lo que pedían: crepes, litros de helado, lo que quisieran... no tenía forma de agradecer lo que ella hizo por mí. Y esa generosidad es parte de esta historia y de este éxito.
No puedo decir que Dios no está presente en esta empresa desde el principio y por eso le digo a mi gente que hay que tener amor, a Dios en nuestro corazón: Él es fuerza, luz y vida".
Eso es lo que Beatriz Fernández recuerda de los inicios de Crepes & Waffles.
Lo que empezó como una idea de dos estudiantes de sexto semestre de administración de empresas del Colegio de Estudios Superiores de Administración, Cesa, y terminó en un imperio y también en un matrimonio.
Ella es el motor de C&W: un derroche de energía, un ser espiritual único que alimenta el alma de sus empleados cada día y que ha creado una empresa con corazón. Mientras Eduardo Macias, su esposo –más conocido como Lalo– es la estrategia, el cálculo, el análisis con visión empresarial, ella es el aliento y la vida.
Fue una aventura que empezó sin agüero: el viernes 13 de mayo arrancó su sueño, cuando abrieron un pequeño negocio de venta de crepes tradicionales de ternera, Stroganoff y pollo con champiñones. "Los waffles eran feos –recuerda hoy Beatriz, eran como comerse un libro, pesaban mucho". Pero luego de que aquel ángel tocó a su puerta para regalarle una receta exitosa, ella supo que su propia fórmula era inyectarle espiritualidad a la empresa; dejó volar su imaginación y su creatividad en las formas y la manera de servir. Y contrató a mujeres cabeza de familia para que, con todos los encantos femeninos, lograran una misión casi imposible: que los colombianos cambiaran el ajiaco, la bandeja paisa y el mondongo por la comida típica de la primavera francesa.
Sus conocimientos, sacados del corazón, bien podrían darle una buena lección a los protagonistas del reality de El Aprendiz.
Afirma, por ejemplo, que hacer empresa para los colombianos no implica simplemente ser frescos y productores. "Se necesita construir país –dice y eso es llenar a la gente de valores que le den sentido a la vida, llenarlos de un porqué y para qué".
Ella es consciente de que la calidad total de una empresa no se consigue si no hay calidad humana. Y para llegar a esa meta, todos los días, a las 11:45 de la mañana, su voz lidera un ritual organizacional que busca una Colombia en paz, a través de un altavoz se comunica con los empleados de la cadena y les lee un extracto de pensamientos profundos, de reflexiones sobre la guerra y el amor. Todas ellas están contenidas en su libro Mi Receta, que acaba de lanzar, y en el que reúne, entre líneas, todo el secreto de un éxito empresarial ciento por ciento colombiano.
Esa experiencia la ha convertido en 'gurú' de los negocios que deja de lado las carteras de Louis Vuitton o el caviar, para ser auténtica y disfrutar un sánduche de queso con café servido con amor y de un buen par de tenis que le mitiguen el cansancio de una extensa jornada laboral.
Es una mujer que irradia alegría, que se conmueve con todo, como buen Tauro de un dos de mayo.
Es una mujer llena de sensibilidad, y su risa contagia.
Al hablar parece que sus palabras fueran versos poéticos, pero no se calla nada, dice lo que le gusta y lo que no, tratando siempre de no confundir jamás generosidad con debilidad ni humildad con bajeza.
Como líder que es, transmite su conocimiento para que su gente entienda que amar alimenta amor y que las empresas se construyen con ideas y conciencia, y que las acaba la indiferencia.
Pero ni ella, que gobierna un imperio espiritual, ni su esposo, que lo hace con uno material, lograron graduarse por falta de tiempo. Apenas lo hicieron hace dos años, en el grado de Honoris Causa en el Cesa, al lado de sus hijos, y después de construir con su talento la familia de C&W, cambiar el concepto de empresa, crear un producto exportable y un estilo de vida. Para Beatriz Fernández, la fórmula tiene ocho palabras: Crepes & Waffles es arte traducido en alimento.
¿Cómo se les ocurrió Crepes & Waffles?
– Lalo y yo estábamos en sexto semestre de administración de empresas en el Cesa. Él me propuso que montáramos un negocio, y yo sufría de una adicción por los crepes desde que viví en Montreal e iba casi todos los días a la Creperie Bretonne. Sin saber y sin pensarlo, llegamos con un rumbo no trazado. Nunca planeamos, ni soñamos, ni nos imaginamos; no hicimos estudios de mercado, ni financiero, ni hicimos nada de lo que nos tocaba, además, como administradores de empresa. El comienzo fue:
¿Horas para dormir? escasas.
¿Horas para rumbear? algún día vendrán.
¿Horas para divertirnos? será en otra oportunidad.
Teníamos trabajo, pasión por lo que hacíamos y una responsabilidad enorme.
¿Para qué existe C&W?
– Yo veo a C&W como un don de Dios al servicio de todos.
Para servir de una manera distinta.
A nosotros nos tocó servir amor traducido en alimento.
Es la forma más deliciosa de llegarle a la gente, para que se deleite la sonrisa con el sabor que se le quiere dar al paladar.
¿Por qué los empleados de C&W son, en su mayoría, mujeres cabezas de familia?
– Nada fue planeado. Sólo actuábamos en el día a día. Simplemente descubrimos la sensibilidad que hay en ellas, que es más fácil llegarles y están mucho más comprometidas con el trabajo por la responsabilidad que tienen con unos hijos por los cuales son capaces de dar su vida. Los hombres, por el contrario, son más fríos y no les gusta que los manden.
Ellas son escultoras, porque lo que se hace en cada plato es una obra de arte. Hacer de ellas mujeres expertas en cocina es un trabajo duro, pero placentero.
¿El amor como estrategia empresarial?
– No era estrategia, pero resultó siéndolo porque si llegas al corazón te quedas en la mente.
Eso es lo que se necesita hoy en día: el desarrollo espiritual de las empresas.
Acabamos de ser invitados a Expogestión 2005, y yo estaba estresada de pensar que iba a estar al lado de los 'gurús' del mundo: Garry Kasparov, Tom Peters o Scott Bedbury, que tienen cualquier cantidad de estudios, y ellos iban a oír a una persona que ha enfocado su estrategia en el amor.
Eso sonaba ridículo. Sin embargo, todos ellos terminaron enamorados de la vida y hablando de amor.
Entonces, ¿el amor como receta?
– Yo sé que no hay mejor ingrediente que el amor, como dicen las abuelas.
He tenido varias pruebas de ello en la cocina, en los días en los que la cocinera está de mal genio y comienza a hacer un plato con los mismos ingredientes, pero que al final no sabe igual.
Es ahí donde nada suple el amor.
A veces, el amor lo ven como una fantasía, tan femenino, palabra tan romántica, tan novela rosa, pero resulta que es el único ingrediente que nos permite descubrir lo mejor de nosotros y dar lo mejor de sí. Y esa es la tarea que yo hago todos los días.
¿Por qué lanzar el libro Mi Receta?
– Por el título del libro, la gente puede esperar, espera que sea de recetas de cocina y yo no soy chef ni me las doy, todo lo que hago es pura creatividad.
Soy una administradora de empresas haciendo crepes con ideas que caen del cielo, con sabores que salen del alma para producir sólo placer.
Cuando Liliana Villegas me propuso hacer este libro le dije: 'Es tan personal: es el lenguaje que utilizo con mi gente. Es tan Crepes & Waffles, que
¿A quién le va interesar?'.
Sin embargo, me dejé seducir por la idea y el resultado es un libro dónde comparto cualidades, defectos, hechos y vivencias.
Es que no nos damos cuenta de que todos los días vivimos pequeñas guerras cotidianas, que es lo que más nos desgasta como personas.
¿De dónde surgió la idea de 'Paaf'?
– PAAF es Paz, Amor, Armonía y Felicidad.
Hace algunos años, Deepak Chopra estuvo en Colombia y en su alocución propuso que para conseguir la paz en el país había que mover la energía de todos los colombianos con propósitos claros y específicos.
Le planteó al entonces presidente Andrés Pastrana que, a la hora que él dijera, Colombia entera hiciera un minuto de silencio y que con los ojos cerrados la gente respirara un mundo de PAAF. Yo espere un tiempito, dos semanas, no di mucha tregua, para ver si se ponía en práctica y no se hizo. Entonces decidí hacerlo yo, pero le añadí a mi receta involucrar también valores de vida.
(Son las 11:45 de la mañana, y Beatriz interrumpe la entrevista para reunir a su equipo de trabajo en torno a una reflexión por una Colombia en paz.
A través de un Avantel, los empleados de todos los restaurantes del país, los de la planta de preparación de alimentos y los de las oficinas abandonan momentáneamente sus labores y se reúnen para escuchar el corazón de su jefe.
Sus palabras se vuelven poesía para hablar de sus vivencias, de lo que siente, de lo que ve, del comportamiento de sus empleadas, todo la inspira para de ahí sacar una enseñanza.
Es una mujer a quien le encanta hacer vibrar a la gente, se emociona con todo lo que le pasa y, a veces, al leer lo que ella misma escribe se le ahogan las palabras, unas veces de tristeza, otras de rabia y otras de alegría.
Al terminar, se genera a través del teléfono una lluvia de agradecimientos por sus palabras).
Usted cree firmemente en el desarrollo espiritual de las empresas. ¿Cómo alimenta ese espíritu?
– Con lo que leo, lo que siento, o al oír las palabras de un amigo, porque cuando una tiene días grises necesita una voz sincera que te diga: 'por ahí no es'.
Muchas veces, son las pruebas grandes que le manda a uno la vida las que moldean su carácter y personalidad.
Pienso que si a mí no me pasara lo que me pasa, no sería lo que soy ahora y esas son las experiencias que a uno lo hacen más grande.
Para vencer obstáculos hay que mirar la realidad y construir a partir de ella, y esa realidad a veces no es color rosa, es dura y fuerte, pero hay que aceptarla.
¿En qué momento se dio cuenta de que se creció el enano?
– Todavía no me he dado cuenta: uno va tan enrollado en el día a día, que no se percata de lo que ha hecho.
La gente es la que dice '¡felicitaciones!', y esto y lo otro, y me doy cuenta de que tengo más compromisos, más trabajo, y de que a veces el negocio te quita tu espacio,
tu tiempo, y que uno no puede ser sólo trabajo.
Debe ser la combinación de todo, y en eso estoy muy atenta para que no todo sea producir.
Hay que vivir.
¿Cómo mantener el sentido de pertenencia de una marca durante 25 años?
– Para mí es andar en la verdad y en la rectitud.
Decirle no a la violencia y sí al amor y a la paz. De lo contrario, no hay éxito o se vuelve efímero.
A mí me gusta proyectar lo que hacemos a 5.000 años o más: eso es lo que yo le digo a mi gente. Que no quiero que C&W dure 5 ó 10 años más, sino ver a los hijos de los hijos de mis hijos trabajando durante 5.000 años más, y no construyendo país, sino mundo.
A pesar del éxito, ¿cómo mantener la esencia de Beatriz Fernández?
– Para conservarme sin que los halagos me eleven ni que los insultos o las críticas me acaben, lo que se necesita es coraje, valentía para seguir adelante.
Yo sé quién soy y no me gustaría cambiar.
Te dicen: 'eres una mujer exitosa', pero yo no me miro así.
Me veo como una mujer con muchos roles: mamá, esposa, ama de casa y empresaria y que lo único que necesita es muy buena salud y temple para salir adelante.
El éxito es saber mirar a tiempo lo que uno es, lo que ha hecho profesionalmente y en la vida y es ahí donde el coraje termina marcando la diferencia. Entonces vigilo cada cosa que hago, cada cosa que digo; no quiere decir que no me equivoque, pero tengo la capacidad de reconocer y de pedir perdón o rectificar cuando sea necesario.
De los errores se aprende. ¿Cuál ha sido ese tropiezo que ha tenido C&W?
– Cuando el negocio comenzó, mi papá y el papá de Lalo estaban mal económicamente. Es algo que hoy agradezco que pasara porque si no, tal vez nosotros no le hubiéramos metido todo el empuje y las ganas a C&W para salir adelante.
Fue una crisis económica que nos llevó a entender el valor de lo humano, a trabajar hombro a hombro con mis empleadas, a sensibilizarnos y sentir las ausencias y carencias que ellas tenían y a enseñarles que tenían que trabajar para ellas y por ellos mismos, que valoraran lo que tenían.
¿Qué opina de la competencia?
– La competencia es importante, pero hay que estar atentos porque no hay enemigo pequeño, ellos vienen pisando fuerte y haciendo bien lo que nos ven haciendo mal.
Me gusta mirar qué estamos haciendo mal para mejorar a partir de allí.
No me gusta mirar qué hacen.
Prefiero cerrar los ojos y crear cosas novedosas.
Siempre pienso en sabor y salud al crear los platos de C&W, en algo que me encantaría comer a mí y que al mismo tiempo me cuide.
Se habla mucho de la responsabilidad social de Crepes & Waffles con sus empleados.
– La gente no puede vivir del romanticismo y dormir bajo las estrellas y mucho menos comer palabras, cuando lo que realmente tiene es hambre.
Hace 15 años, mi papá, junto con el padre S.J. Alfonso Llano, empezaron a resolver el problema más urgente que tenían algunos de sus empleados.
Un problema que no se solucionaba con una charla, porque la gente necesitaba vivienda y salud.
Entonces empezamos nuestro plan de vivienda social y hemos entregado hasta la fecha 400 casas, no regaladas sino con préstamos del restaurante.
Cada año se visitan, en promedio, 20 de nuestros empleados para buscarles un proyecto de vivienda en conjuntos cerrados. Y el éxito ha sido total.
También, toda persona, después de un año de trabajar con nosotros, tiene derecho a un plan de medicina prepagada por cuenta de la empresa.
A Lalo y a mí nos gusta ayudar a la gente, pero también necesitamos que la gente entienda que no todo es gratis.
Yo cambié el concepto de empresa, porque Crepes & Waffles es de todos, porque todos vivimos de ella y si no la cuidamos, simplemente se acaba.
¿Consejos para ser un buen aprendiz?
– Vivir y observar lo que la vida va mostrando, así es como nosotros lo hemos hecho. Mirando qué quiere la gente, qué necesita, y en esa búsqueda se van viendo las necesidades y se va aportando para suplirlas.
Yo he sido una aprendiz de la vida, y mi manera es esa.
Cuando arrancamos éramos estudiantes: la universidad ha sido la vida, y el posgrado, el matrimonio.
¿Cuál es la percepción de Crepes y Waffles en el exterior?
– C&W ha tenido mucha acogida en otros países, pero no es fácil crear empresa en el exterior. Aunque el producto es exitoso, los costos y las culturas son diferentes, y trabajar con otra gente es distinto. Es ahí cuando veo el valor de los colombianos: somos unos sobrados, somos alegres a pesar de las circunstancias, tenemos la capacidad de luchar así nos toque esforzarnos, somos creativos, con empuje y con ganas. Pero en el exterior no llegamos como C&W, nosotros somos Colombia y estamos representando una empresa, pero primero que todo somos tricolor, con sabores distintos y una idea novedosa. < /P>
¿Beatriz Fernández es feliz?
– La felicidad es una utopía.
Nadie es completamente feliz, porque para serlo nos gustaría que todo marchara como quisiéramos.
Sin embargo, trato de vivir cada día siendo feliz a pesar de las circunstancias, me encanta disfrutar lo que hago y me encanta recordar los buenos tiempos.
Cuando uno tiene sus golpes hay que ponerle buena cara.
Le pongo mucho ánimo a cada día, porque cada día me trae enseñanzas y nuevos retos. Como dijo Neruda:
"Podrán cortar todas las flores, pero no podrán detener la primavera".
Pensamientos
"Si llegas al corazón te quedas en la mente, que es nuestra estrategia ,
Si conquistas con el sabor dejas la ilusión de volver
Si cautivas con la emoción emanas y atraes lo mismo
Si miel y chocolate endulzan, endulcemos el alma
Si curry y pimienta pican, toquemos la piel
Si amas y todos lo sienten que más puedes querer
Si lo que dices y haces marchan en sintonía, hagamos de las palabras y de las acciones una sinfonía.
La experiencia supera todas las palabras así como la escritura le da forma a tus ideas.
Superemos todos los días pues la experiencia, la cultura y crear conciencia no se improvisan, recordemos si llegas al corazón te quedas en la mente, que es nuestra estrategia, si conquistas con el sabor dejas la ilusión de volver".
"Mi reto es mostrar realidades y construir a partir de ellas
mi reto es no acumular conocimiento sino transmitirlo,
mi reto es enseñar valores de vida en la empresa para la prosperidad de todos,
mi reto es como podemos tener un equipo más respetuoso que nos haga mejor la convivencia y más eficiente el trabajo
mi reto es que C&W sea sostenible en el tiempo y dure 5000 años más
mi reto es hacer un equipo ganador, un equipo comprometido y se que solo así se puede cambiar a Colombia y si nos dejan el mundo".
NBoteroM.
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Ignacio Gómez Escobar
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Bajar el precio no ayuda a conseguir más clientes
Una de las primeras reacciones que tenemos como emprendedores cuando las cosas no van demasiado bien es la de bajar nuestros precios, con la esperanza de que así, casi con toda seguridad, van a aumentar las ventas. Pero no es así y pronto empezamos a pasarlo peor porque nuestros márgenes son más estrechos. Si ese es el caso entonces no hemos tenido en cuenta lo más importante...
Por: Isaac Belmar, responsable de Recursos para Pymes. / Boletín Microsoft
Es inevitable, el precio es un tema fundamental: ¿qué precio pongo? ¿cómo puedo hacer para evitar esa situación de bajos precios y bajas ventas? ¿cómo puedo salir de la dinámica de competir en precios (y necesariamente arruinarme al poco tiempo)?
Por mi experiencia como emprendedor cuando comienzas con una iniciativa propia algo extraño ocurre en nuestra percepción y comenzamos a ver al precio de una manera dañina y distorsionada.
He aquí uno de los mitos principales respecto al precio.
Mito. Si no vendes es por culpa del precio elevado.
Ese es uno de los engaños que no dejan de susurrarnos al oído cuando somos emprendedores.
Pero es falso- La mayoría de clientes (e incluso nosotros en la mayor parte de ocasiones y salvo casos de necesidad) no nos movemos sólo por el precio, ni decidimos en torno a él, con lo que usar ese mecanismo para conseguir clientes no suele ser el más efectivo (y sobre todo no suele ser el más rentable).
¿Compramos siempre el auto más barato? ¿Vamos a comer siempre al local más barato? ¿O nos ponemos la ropa menos costosa que encontramos?
No, no lo hacemos todas las veces y muy probablemente tampoco lo hacemos siquiera en la mayoría de ocasiones.
Sin embargo cuando somos emprendedores algo raro hace "clic" dentro de nosotros, la percepción se distorsiona y vemos al precio como la gran cuestión, como lo único que va a decidir finalmente al consumidor. Como lo más importante.
Con esa mentalidad automáticamente pensamos que si bajamos el precio los clientes nos elegirán.
Por eso muchas veces el reflejo instantáneo cuando no se vende o cuando la época no es muy boyante es ese, reducir nuestros precios.
¿Y qué pasa casi siempre?
Que las ventas son las mismas (o seguramente menos) y además nuestros márgenes son mucho más estrechos, con lo que pronto empezamos a pasarlo peor al tener menor margen de beneficios.
No nos engañemos, hay productos con un precio demasiado elevado, pero en la mayoría de ocasiones ese no es el problema principal.
Y de hecho cuando bajamos los precios y vemos que tras comunicarlo a los clientes vendemos lo mismo o meno,s nos echamos las manos a la cabeza y pensamos que ya no sabemos qué más hacer para vender de una vez ese producto...
El problema es que no estamos actuando en la clave que verdaderamente hace decidirse a la mayoría de clientes.
Realidad: la mayoría de clientes elige con respecto al valor que cree que va a obtener. Si yo sé que lo que compro me va a proporcionar (por ejemplo) el doble de ahorro que su precio no me importa si vale 100 ó 2000 euros, mientras me dé ese valor que espero.
Basta que sea un valor lo suficientemente elevado para mí como para que el precio pase a segundo plano... o ni siquiera importe (caso extremo para ilustrar el ejemplo: una cura contra el cáncer, ante tanto valor el precio no importa).
De hecho el valor no es siempre tangible o medible en dinero, la mayoría de veces es un valor personal, emocional e intransferible.
He aquí una prueba de cómo el precio no es un problema cuando el deseo es suficientemente grande.
Recordemos la última vez que queríamos algo con verdadero ahínco, que lo deseábamos más que nada en el mundo. Estoy seguro de que en esos momentos hicimos lo que fuera para conseguir el dinero, estoy seguro de que esa misma situación la ha visto también en otras personas en muchas ocasiones.
Incluso seguro que sabe de mucha gente que se queja de que no tiene dinero, o de que la cosa está muy mal pero luego no duda en adquirir el teléfono de moda o el carro espectacular aunque tenga que endeudarse y trabajar el doble para pagarlo. ¿Le suena?
Si el deseo es lo bastante grande el precio no es el problema porque la mayoría de clientes se decide respecto al valor que cree que algo le va a dar, aunque sea un valor irracional o puramente emocional.
Como emprendedores no debemos quedarnos con la explicación habitual que nos da la "sabiduría popular", si sabemos ir un poco más allá veremos que muchas veces las explicaciones REALES de las cosas no son las que nos cuentan... así que no seamos tan rápidos en bajar nuestros precios cuando las cosas no van como queremos.
Por qué nos quedamos atrapados en el fango de los precios bajos
Cuando un cliente se decide únicamente por el precio es que está pasando alguna de estas cosas:
No ve diferencia alguna entre lo que hacemos nosotros y lo que hacen otras opciones. Esta situación es muy habitual, la mayoría de pequeñas y medianas empresas hace más o menos lo mismo, a un precio similar y además lo comunica de modo casi idéntico. ¿Qué ocurre en esos casos? Que el cliente lo ve todo igual, y si es así su único criterio (lógico) de decisión va a ser escoger el de menor precio. No tiene sentido pagar más por lo mismo.
No le importa mucho nuestro producto: es decir, que lo que hacemos no despierta una emoción y un valor especial para nuestro posible cliente. Un ejemplo personal mío son los pañuelos de papel, no veo mucha diferencia entre unos y otros y tampoco es un tema que me apasione, es útil obviamente, pero no despierta en mí deseos importantes. ¿Conclusión? Escojo casi siempre los más baratos.
Qué podemos hacer
Lo primero es que si queremos ofrecer precios más elevados o queremos salir de la dinámica de competir en precio necesariamente tenemos que ofrecer algo distinto y resaltarlo de manera efectiva en nuestro marketing.
Nadie va a pagar más por lo mismo que el de al lado, tenemos que meternos bien eso dentro de nuestra mentalidad y sacar de ella el mito del precio.
Lo segundo es que tenemos que conocer bien a nuestro cliente, para ofrecerle exactamente lo que anda buscando.
Y hay gente para todo, hay gente que compra por 10 euros unos blocs de notas de una marca específica y que son idénticos a otros que valen apenas 2 ó 3 euros. Pero esa empresa conoce perfectamente al tipo de cliente que quiere y le ofrece lo que desea (que casi siempre va más allá del producto físico) y lo que le da valor, tangible o intangible.
Así pues la pregunta de esta semana que merece la pena plantearse y trabajar es:
¿Qué puedo ofrecer a mis clientes que otros no ofrezcan y les importe de verdad?
(La condición para que la respuesta sea buena es conocer al cliente incluso mejor de lo que él mismo se conoce).
Si no tenemos una respuesta adecuada a esa pregunta siempre vamos a estar empantanados con el tema de los precios...
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Comentario
En estos momentos denominados de crisis y en los cuales las empresas deben pensar en CONCENTRACIÓN mas que en DISPERSIÓN, es prudente recordar las recomendaciones de PHILIP KOTLER, tan conocido por todos, y que nos pueden ser muy utiles en estos momentos. Solo las mencionaré, su solo nombre lo dice todo:
1. Estrategias de bajos costes
2. Crear experiencias únicas para el consumidor
3. Reinventar nuestro modelo de negocio
4. Ofrecer calidad máxima en el producto
5. Centrarse en nichos de mercado
6. Ser innovador
7. Ser el mejor en diseño
No salgamos como locos disparando a todo el universo de consumidores, concentremonos, no perdamos identidad, protejamos las marcas, no regalemos lo que hemos logrado, pensemos dos veces lo que vamos a hacer.
--
IGNACIO GÓMEZ ESCOBAR
Estratega en Mercadeo
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Venezuela sería la alternativa para los textiles bolivianos si elimina las trabas
Economía
Naira Menacho Gómez
Mientras el Gobierno busca mercados alternativos para Bolivia ante la eminente perdida del Atpdea, los expertos afirman que el mercado estadounidense es irremplazable y aunque Venezuela se presenta como la mejor opción a corto plazo, para los textiles bolivianos, se teme que las exigencias que se impongan obstaculicen la internación de los productos a éste país. El Instituto Boliviano de Comercio Exterior (IBCE) afirmó que es ahora cuando se verá si realmente funciona el TCP – ALBA o si la ayuda que brinda Venezuela es netamente política.
Aunque Daniel Velasco, gerente de la Cámara de Industria, Comercio, Servicios y Turismo de Santa Cruz (Cainco) asegura que Venezuela no podría ser un mercado para la industria textil boliviana, Gary Rodríguez, gerente del IBCE afirma que sí podría ser un mercado alternativo para los textiles bolivianos, al ser un país importador de textiles, dado que sólo en el 2007 compró más de $us 700 millones en textiles a Colombia y más de $us 300 millones al Perú, países que no forman parte del Tratado de Comercio de los Pueblos (TCP).
A pesar de su nivel de compra, IBCE, Cainco y la Delegación de Comercio Exterior del Departamento, este mercado jamás podrá sustituir al americano, pues mientras que Venezuela compró al país cerca de $us 2 millones en textiles en 2007, Bolivia logró vender a Estados Unidos $us 30 millones (2006) y $us 20 millones (2007), cuya reducción fue la consecuencia de la incertidumbre por el Atpdea y los bloqueos. Según los datos del IBCE, Estados Unidos importó más de $us 80 mil millones en textiles sólo en el 2007, de los cuales $us 24 mil millones fueron para China, su principal vendedor, Vietnam ($us 4 mil millones) y la India ($us 3 mil millones).
Por su parte Francisco Cirbián, delegado de Comercio Exterior y Relaciones Internacionales, indicó que por más que el mercado venezolano se muestre interesante, este país se encuentra en una etapa depresiva y sin cultura de consumo gracias a las políticas que está asumiendo el ‘Gobierno chavista’ y la caída del precio del petróleo que representa más del 90% de sus ingresos.
Lo cierto es que al perder el Atpdea los productos beneficiados por las preferencias arancelarias como textiles, marroquinería, manufactura de madera y los derivados de petróleo, perderían su competitividad al tener que asumir costos adicionales, que en el caso de los textiles de los aranceles varían desde un 17 a un 32%, un hecho muy importante que resaltar que los más afectados serán los pequeños productores que utilizan los pelos finos para elaborar sus prendas que tienen que pagar más de 30% en aranceles.
Lo más interesante de Estados Unidos es que es un gran comprador de productos con valor agregado, muy por lo contrario de China que sólo compra materias primas y que es un país competidor al igual que Vietnam e India que exportan textiles a Estados Unidos y que también fueron catalogados como mercados alternativos por el Gobierno boliviano.
“El único problema que obstaculizaría la exportación de textiles a Venezuela son las trabas que pone este país a los productos bolivianos. Es el momento de que Venezuela demuestre si es leal con Bolivia, si es que el apoyo que le da es netamente político. Ahora tiene la posibilidad de demostrar que el TCP – ALBA aún funciona”, agregó Rodríguez.
EL DATO
SUGERENCIA. Según los resultados del Foro ¿Porqué no exportamos a Venezuela?, se propuso la creación de un fondo rotativo de $us 500 millones que permitiría a Bolivia duplicar en un año sus exportaciones a este país que hasta el año 2007 fueron $us 240 millones.
Argentina
exigirá licencia a los textiles bolivianos
Aunque expertos aseguraron que hay que buscar en los países sudamericanos los mercados alternativos para los productos textiles, Argentina dio a conocer recientemente que para permitir el ingreso se necesitará el certificado licencia previa de importación no automática a partir del mes de noviembre, que no puede ser emitida en el país.
Entre las alternativas que podría tener Bolivia para resolver de inmediato la situación del sector textil están Venezuela, Brasil y México, puesto que Argentina está poniendo una serie de trabas para consolidar las exportaciones bolivianas.
Según la información brindada por el Instituto Boliviano de Comercio Exterior, este país acaba de poner trabas para la introducción de los textiles bolivianos, pues exige la presentación de una licencia previa de importación no automática a partir del mes de noviembre, que no puede ser emitida en el país.
En realidad todos estos países tienen un arancel cero, para la introducción de productos, pero no lo cumplen, en cambio Bolivia está abierta para los demás países y no pide ningún tipo de certificados.
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martes, octubre 28, 2008
Dólar paralelo se dispara en Venezuela en medio coletazos crisis
27 de octubre de 2008, 04:03 PM
CARACAS (Reuters) - El tipo de cambio no oficial se ha disparado en Venezuela para alcanzar los valores más altos este año por un deterioro de las perspectivas económicas del país, ante los coletazos de la crisis global y temores de que el Gobierno devalúe el bolívar forzado por una baja en los precios del crudo.
El llamado "dólar permuta" -la mayor referencia del mercado no oficial que se genera en el canje de bonos soberanos por bonos del Tesoro de Estados Unidos- bajaba la tarde del lunes a 5,35/5,45 bolívares, luego de que a fines de la semana pasada rondara los 6,0 bolívares por dólar, casi el triple de la cotización fija oficial de 2,15 bolívares por dólar.
Al inicio de la jornada del lunes rondaba los 5,7 bolívares por dólar, pero luego fue cediendo. La divisa se cotizaba entre 4,4 y 4,5 bolívares a inicios de octubre.
Operadores consultados dijeron que el mercado estaba el lunes muy poco ofertado, dado que los tenedores de dólares no quieren soltar posiciones temiendo una eventual devaluación, pese a que el Gobierno ha dicho que mantendrá en el 2009 la paridad vigente desde el 2005.
"Las perspectivas para el país cambiaron radicalmente en menos de un mes. Los riesgos de devaluación han aumentado a medida de que el crudo ha bajado", dijo un operador.
La cesta de petróleo de Venezuela cayó 6,91 dólares la semana pasada promediar 61,09 dólares por barril (dpb), por temores a un debilitamiento de la demanda petrolera mundial. No obstante, el promedio anual se ubicó en 99,09 dpb.
Pese a la caída, el presidente Hugo Chávez afirmó que la economía venezolana no sería afectada por la crisis global, aunque el precio de la cesta local descendiera a valores de unos 55 dólares, debido a que el país cuenta con reservas y recursos para evitar ser arrastrado por la crisis.
"Si el Gobierno tiene todos esos fondos disponibles ¿por qué no inyecta dólares al mercado y baja el permuta? Si no hacen algo, puede seguir subiendo la cotización", dijo otro de los consultados.
Los valores más altos del "dólar permuta" se vieron entre finales de octubre y principios de noviembre del 2007, cuando rozó los 7,0 bolívares, en medio de temores sobre el futuro del país de cara a una reforma Constitucional propuesta por Chávez, que finalmente fue rechazada en un referendo en diciembre.
Para otro operador, una mezcla de poca oferta, reducción de liquidez fuera del país y nerviosismo ha llevado al alza del dólar no oficial.
El Gobierno, que suele calificar el mercado paralelo como ilegal, marginal y especulativo, decidió a fines del 2007 ponerle coto a la difusión en los medios de tipos de cambio diferentes al oficial con una reforma de la Ley de Ilícitos Cambiarios que entró en vigencia en enero pasado.
Según funcionarios y legisladores, la medida buscaba eliminar las presiones que sobre los precios ejerce la publicidad de tasas de cambio diferentes a la oficial.
Pero aunque la tasa ha estado menos volátil y fluctuante en el 2008 respecto al 2007, la inflación trepó hasta un 21,8 por ciento acumulado hasta septiembre, luego de despedir el año previo en un 22,5 por ciento.
Funcionarios aseguran que el Gobierno ha cubierto los requerimientos reales de la economía del país, que importa casi todo lo que consume.
En lo que va del año, el Banco Central de Venezuela ha liquidado 38.439 millones de dólares aprobados por la estatal Comisión de Administración de Divisas (Cadivi), de los cuales 20.850 millones corresponden a importaciones.
(Por Ana Isabel Martínez, editado por Rodolfo Saavedra)
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La cita con ‘El Profeta Nicholls’ (Colombia)
El motivo de ese viaje, que se inició a las tres de la madrugada de ese dichoso día, era el de conocer y convencer de mis ideas a “El Profeta Nicholls”, como era conocido nacionalmente, Hernán Nicholls Santacoloma, el hombre que por esos días le había dado como apellido “Hace las Cosas Bien” a Carvajal S.A. Ese publicista nato, que recién bautizara una nueva empresa asadora de pollos, “Kokoriko, con otro apellido inolvidable: “No tiene presa mala”. El mismo que se había atrevido a desafiar las normas eclesiásticas que regulaban los comerciales de televisión de la época, para mostrar ropa interior, donde a las modelos sólo se les movían los ojos!
Antes de que llegará el primer empleado de Hernán, yo ya estaba en el antejardín de esa plácida casa que ocupaba la Agencia Sancho Nicholls, que el mismo dirigía desde el año anterior, cuando fue creada con otros hombres creativos e irrespetuosos, como luego descubrí que eran sus elogios preferidos.
Hernán llegó con un mazo de periódicos bajo su brazo, saludó a todos los que le esperábamos en forma amable, ingresó a la más grande de las oficinas, es decir a la sala de esa casa republicana y cerró esa gigantesca puerta, la que sólo se abrió de nuevo ¡a las cuatro horas de espera!
Durante ese tiempo, me dediqué a la contemplación, recibí la más poderosa de todas las energías, la energía de la creatividad, estaba en la meca criolla de la innovación y la poesía, sólo decorada por doquier con un solo color, el morado obispo, el color de la sabiduría, el color de la creatividad.
“A ver, jovencito, adelante... pase. ¿Qué es lo que usted trae en ese cartapacio de papeles?”
Esas fueron las primeras palabras que le escuché a ese hombre cálido y alegre como ninguno. Su generosa sonrisa hecha de sus bigotes desteñidos y dientes amarillos como señal de la nicotina que dejaban los dos paquetes de cigarrillos que consumía a diario, me animó a contarle mi cuento a ese personaje único.
Al cabo de una hora de oírme en absoluto silencio, me dijo: “Vea negro, ese cuento hay que echárselo a otra persona, espéreme yo hago una llamadita”. Y delante de mi, cogió un inmenso teléfono Ericsson, negro y pesado, marco cuatro dígitos y al otro lado de la línea alguien contestó. El diálogo fue el siguiente: “Vea Rodrigo, aquí hay un joven, con una ideas locas que quiero que usted las escuche”.
Ese día, a las 5 pm, Hernán y yo estábamos con Rodrigo Escobar Navia en el propio despacho del mejor Alcalde que la ciudad de Cali haya tenido en su historia.
La demostración de mi cuento, gracias a la ayuda del “Profeta”, fue magistral y a los pocos meses, ese par de colosos “cortaron la cinta” del Reloj Electrónico del Conservatorio, que encendía la primera Red de Relojes Públicos de Colombia.
¡A Hernán Nicholls, le debo mi oficio!
Lo demás ya es conocido, Publik es hoy, transcurridas estas tres décadas, la compañía líder en Información Pública Digital en América Latina.
Hace poco le llamé para prometerle que por fin le entregaría personalmente el encargo que me había hecho hace algunos meses. La historia escrita de nuestra amistad y en especial, la historia de sus cientos de consejos aplicados en Publik.
El periódico El País de Cali le dedicó un suplemento especial a su intempestiva muerte, ocurrida en su finca La Morada, en Jamundi Valle, a pocas horas de nuestra fraterna conversación.
Se ha ido un auténtico maestro, un creativo puro, una mente brillante e irremplazable. Se nos fue el conversador incansable, el poeta y el profeta. Hernán se anticipaba a todo, era el mago del Mercadeo, el adivino de la buena Propaganda, el más efectivo de los Publicistas.
¡Se murió de vida, de ganas, se murió convencido de su inmortalidad, porque sus ideas eran luminosas, por que siempre su mente fue joven!
Nicholls se murió rico en conocimientos, nunca necesito del dinero, su calidez y el profundo sentimiento de la amistad fueron su más preciado capital.
Como bien lo dicen Mario Fernando Prada y Carlos Duque, otros dos discípulos entrañables, en sus notas póstumas: ¡“Se ha ido el Profeta, porque siempre se anticipó”!
¡Te llevaremos por siempre, querido Maestro. Nuestra cita, queda aplazada!
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Colombia en el podium del mercado mundial de las flores
Colombia en el podium del mercado mundial de las flores | Economía
28/10/2008 - 11:17
Alberto Salord
TOMADO DE FINANZAS.COM
Bogotá, 28 oct (EFE).- Segunda exportadora mundial de flores y uno de los países con mayor variedad de orquídeas, Colombia se ha hecho un hueco entre los grandes al obtener en la prestigiosa Feria Internacional de Flores de Rusia doce medallas de oro.
Con unas condiciones climáticas tan diversas como idóneas para la floricultura y sólo superado en producción por Holanda, el país sudamericano cuenta con 40.000 especies vegetales y ofrece al mercado internacional 270 tipos de flores.
Aunque el símbolo nacional son sus preciadas orquídeas, los "bouquets" o arreglos florales, las rosas y los claveles de variedades obtenidas en Europa son los principales productos de exportación, un 80 por ciento destinados a los Estados Unidos.
En 2007, la Asociación Colombiana de Exportadores de Flores (Asocolflores), que aglutina a más de 300 productores, vendió por más de mil millones de dólares y alcanzó una cuota del 12 por ciento de mercado mundial.
Según esta entidad, la flor es la primera exportación agrícola no tradicional del país, genera 185.000 empleos en Colombia (la mayoría mujeres) y otros 200.000 sólo en la cadena de distribución en Estados Unidos.
"Gran parte de nuestra competitividad está en la responsabilidad social y ambiental. No podríamos ser los segundos exportadores de flores si el mundo no reconociera a un sector comprometido con sus trabajadores, el medioambiente y las comunidades", asegura a Efe el vicepresidente de Asocolflores, Richard Franklin.
La flor se da en todo el territorio colombiano, aunque es en la denominada Sabana de Bogotá, en el centro del país, donde se produce el 80 por ciento del total.
En esta región se ubica el grupos Aposentos, que comprende cinco fincas productoras de clavel, miniclavel y rosa, en total 60 hectáreas de cultivo de invernadero.
Esta empresa obtuvo dos de las medallas de oro el mes pasado en la Feria Internacional de Flores de Rusia y sobresale en estándares de calidad como el Global GAP europeo de buenas prácticas agrícolas.
Su gerente administrativo, Santiago Rueda, señala a Efe que el éxito de la floricultura sabanera radica en que se trata de "una zona óptima para producir flores porque tiene un delta térmico (diferencia entre temperaturas máximas y mínimas) muy corto".
Esta plantación despacha cada año 120 millones de tallos a países como Estados Unidos, Reino Unido, Rusia, Holanda, España y Japón.
"Tenemos que ser muy específicos en enfocar muy exactamente lo que cada cliente está pidiendo", dice, por su lado, a Efe la directora comercial de Aposentos, Ana María Vargas.
A modo de ejemplo, Rusia exige tallos de más de 70 centímetros y flores de gran apertura, mientras que Japón las prefiere cerradas, envueltas en papel y tallos cortos.
San Valentín, el Día de la Madre, Navidad, el Día de la Mujer en Rusia, Todos los Santos en España, Acción de Gracias en Estados Unidos o los Ohigan y Obón japoneses son fechas para las que el floricultor debe estar preparado.
"Colombia hace una gran cantidad de esfuerzos desde el punto de vista empresarial para acabar con la mala fama, para generar empleo, para generar estas flores tan lindas y satisfacer a todas las personas en base a un trabajo honesto y agradable", sostiene Rueda.
La revaluación del peso frente al dólar, el alza del precio del petróleo y la temida recesión económica mundial son las amenazas que afronta ahora el sector floricultor colombiano.
Sin embargo, para Franklin no es preocupante: "Nuestros verdaderos competidores son la chocolatina, el restaurante y los osos de peluche", pero, con una flor, "no vendes una rosa o un clavel, vendes sentimientos" y ese es su valor agregado.
Siete estrategias ganadoras en el marketing del siglo XXI
| lunes, 27 de octubre de 2008 | |
 Philip Kotler En el entorno competitivo actual es vital saber adaptarse a los cambios, pero es en el Marketing donde más se acusa la velocidad vertiginosa a la que se producen dichos cambios, sobre todo de las nuevas tecnologías. Desarrollar una estrategia empresarial novedosa siempre ha sido una de las principales obsesiones de la mayoría de las empresas, pero cuando eso pasa a convertirse en pensar en estrategias ganadoras, es decir, aquellas que gozan de garantías de éxito por encima de la media, se convierte en una verdadera quimera. En el pasado siglo XX oímos hasta la saciedad la manida frase de que el mundo está cambiando, pero nunca nos pudimos imaginar que esta espiral de cambio fuese a ir tomando cada vez más y más velocidad a medida que avanzaba su giro, llegando a lo que ocurre en la actualidad en que cada año las nuevas tecnologías que aparecen hacen cambiar y quebrarse los paradigmas y referentes que teníamos hasta el momento, obligándonos a replantearnos una y otra vez los escenarios en que vivimos y a no poder dar ya como básica ninguna situación del mercado, sino tener que estar diariamente alerta de dichos cambios para poder adaptarnos cuanto antes y no quedar perdidos en el olvido de los clientes. Y si esto ocurre en la vida llamémosle "normal" de las empresas, el Marketing vive esto con mucha más intensidad, ya que de principio a fin se ve afectado diariamente por todos estos cambios de los que hablamos siendo el departamento que más intensamente debe vivir estos cambios y más flexible debe hacerse en este nuevo siglo XXI. Según nos indican prestigiosos "gurús" de esta disciplina, el marketing debe cambiar. Y en este cambio, Philip Kotler nos regala 7 estrategias que considera ganadoras ante estos nuevos escenarios y a la vista de que los mercados son cada vez más competitivos, ya que han sido testadas en diferentes modelos de negocio y que han demostrado que pueden aportarnos modelos estratégicos a tener en cuenta para implementarlos en el nuestro. 1. Estrategia de bajos costes: Esta forma de planteamiento empresarial la podemos encontrar en sectores tan dispares como los que utilizan empresas como Ikea, Wal-Mart, o las líneas aéreas de bajo coste como Easyjet. No se trata sólo de reducir algunos costes, sino de aplicar la reducción de costes en casi todas las áreas de la empresa, pero eso si, sin deteriorar la expectativa que el propio cliente tiene, ni la esencia del negocio en si. Me refiero a dos puntos importantes: * Por un lado a que deberemos ser ingeniosos e introducir una buena dosis de creatividad en este proceso como ha hecho Ikea introduciendo nuevos conceptos en tiendas de muebles como por ejemplo disponer de guardería en el propio centro, ó crear establecimientos atractivos y modernos. (La persona creativa, ¿nace o se hace?) * Y por otro a que si un modelo de negocio funciona, no es suficiente con aprovechar el 30% de sus planteamientos sino que hay que tomar el máximo de los mismos y utilizarnos en nuestro favor. Me estoy refiriendo a que en los últimos años hemos visto nacer docenas de compañías aéreas de bajo coste en Europa, pero sin embargo la mayoría han fracasado en poco tiempo y no porque este modelo de negocio no funcione, sino que una de las principales razones es que sólo adoptaron algunas partes de dicho modelo, que estaba haciendo triunfar a sus competidoras y despreciaron el resto, dejando demasiados agujeros por donde perdieron fuelle hasta morir. 2. Crear una experiencia única para el consumidor: Otra estrategia que se ha demostrado que funciona y es una apuesta segura si se consigue llevar a término, es centrarse en conseguir que el cliente viva una experiencia excepcional, única, diferente y eso hará que esté dispuesto incluso a pagar más dinero por un producto o servicio similar al que pueda encontrar en la competencia. Los dos ejemplos básicos serían Harley Davidson, que lejos de ofrecernos la moto más rápida, más barata, ó más moderna, nos regala un estilo de vida. Conducir una Harley no tiene comparación. Quienes tienen una, se sienten en posesión de un bien preciado, como quien tiene un Sorolla o un Van Gogh, y si les preguntamos cual es la diferencia por la que prefieren este tipo de motos, nos dirán que no se trata del tipo de moto, pues conducir una Harleyes diferente. Otro ejemplo más actual podría ser Starbucks, que ha roto el concepto de cafetería tradicional para adentrarnos en una nueva forma de concebir este acto tan cotidiano. Ya no estamos hablando de tomar un café, sino de vivir una experiencia diferente mientras tomamos un café. Y eso hace que estemos dispuestos a pagar 3 euros por lo que a menos de 30 metros nos dan por sólo 1 €. 3. Reinventar nuestro modelo de negocio: En muchas ocasiones nos dice Kotler, nos empeñamos en mejorar nuestro producto o servicio, añadiéndole características, funcionalidades, sabores o texturas y sin embargo no alcanzamos los objetivos pretendidos. Hay veces que todo esto no sirve y que antes de seguir por el mismo camino es recomendable hacer un alto y plantearse cual es el verdadero modelo de negocio que acometemos y tratar de reinventarnos a nosotros mismos, no enfocándonos en hacerlo mejor sino en hacerlo diferente. De esta manera podemos ver como ejemplo a las librerías Barnes & Noble, que sin dejar de vender libros, dieron un giro al concepto y ofrecieron otro tipo de servicios satélites alrededor de su negocio que le añadían valor a lo esencial, a la venta de libros, como por ejemplo que los propios autores den periódicamente conferencias sobre sus obras, consiguiendo que el consumidor les perciba de otra forma y les considere referencia en el sector por todo lo que encuentra en este negocio. 4. Ofrecer calidad máxima en el producto: Penetrar en la mente del consumidor y dejar una huella de marca, es el objetivo de cualquier departamento de marketing, aunque ese destino tiene diferentes caminos, y uno de ellos es asociar nuestra marca a la imagen de calidad, de tal forma que con sólo pensarla, el cliente no necesite que le aportemos más información al respecto. Hay clientes que quieren lo mejor y sólo lo mejor, y si se lo damos tendremos clientes cautivos y adictos a nuestra marca. Y de esto saben mucho en Toyota, pues aunque eso no es fácil de alcanzar y por supuesto pasa por un camino de largo recorrido, pues no es una estrategia de corto plazo, eso si, sabemos que es un triunfo asegurado. 5. Centrarse en nichos de mercado: Otra forma de garantizarnos el éxito es centrarnos en nichos de mercado. Esto no es nuevo, por supuesto que no, sin embargo vemos como muchas empresas en la actualidad aun no se han enterado que este planteamiento existe y tratan de venderle a todo el mundo, consiguiendo no venderle a nadie. Si tratamos de ofrecer un producto que agrade y sea el elegido por todas las edades, por ambos sexos, por todos los estratos sociales, etc., estaremos garantizándonos que nunca conseguiremos que nadie lo compre, porque es obvio que no tienen los mismos gustos, preferencias o necesidades un joven universitario, un ama de casa, un trabajador de la construcción, o un jubilado extranjero que viene a vivir a nuestro país para disfrutar del clima y la playa. El fabricante de envases Tetra sería un buen ejemplo, aunque una estrategia ganadora adicional podría ser no sólo acometer un mercado nicho, sino hacerlo en varios simultáneamente ya que de esta forma podremos tener más posibilidades de éxito aún a pesar de que no todas nuestras estrategias tengan éxito. 6. Ser innovador: Innovación, innovación, innovación. En algunas empresas ésta es una máxima que les persigue en cualquier planteamiento porque la han asumido como una de sus ventajas competitivas, y si quisiéramos poner un nombre a este concepto, Sony es una de las marcas que podríamos decir que ha adoptado este principio con más asiduidad a lo largo del tiempo. Si el cliente percibe que nuestra marca está en continuo lanzamiento de productos que suponen un paso adelante, lo asocia, y la refuerza contra la competencia. Y esto no supone que hablemos sólo de productos de tecnología, sino que es aplicable a cualquier sector y a cualquier tipo de empresa. 7. Ser el mejor en diseño: Esta estrategia se basa en algo tan simple como que hay un tipo de personas que no sólo les gusta y prefieren, sino que necesitan, estar cerca y vivir con aparatos y elementos que estén bien diseñados. Es una realidad y hay que aprovecharla, pues existe un mercado para los productos con diseño. Dos empresas que han optado por esta línea diferenciadora y que han obtenido importantes triunfos utilizándolas, son Apple o Bang & Olufsen. Y en ambos casos todos conocemos qué tipo de productos ofrecen y que se percibe de ellos nada más verlos. Sacar una empresa adelante es una tarea laboriosa que está repleta de dificultades, y si hablamos de una pequeña o mediana empresa, esto se hace aún más complicado, pero hay estrategias que han sido testadas y puestas a prueba durante años en diferentes sectores, y que finalmente han producido resultados. Somos precisamente las pequeñas y medianas empresas las que más tenemos que aprovechar estas experiencias ajenas para evitar el testeo con nuestros bolsillos, y evitar perder un sólo euro en ensayos y procurar eludir cualquier posibilidad de desvío del rumbo marcado hacia el triunfo. Y como suelo decir, todo esto es importante, pero aun lo es más el seguir Soñando en Grande, porque no nos podemos conformar con menos, y estas estrategias nos protegen de salirnos de la carretera que nos lleva hacia esos sueños. Fuente: Por Antonio Domingo, Fénix Media |
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lunes, octubre 27, 2008
Inversión chilena cae 47 por ciento en el exterior
:: NOTICIAS.123.CL :: El sitio de Noticias del 123.cl
Inversión chilena cae 47 por ciento en el exterior
Influyó en la caída de este año la mayor base de comparación respecto a 2007 y 2006, años en que se efectuaron grandes operaciones de compra de empresas.
La Cámara de Comercio de Santiago, en su informe económico, explicó que la inversión chilena global en el exterior detectada durante el tercer trimestre de 2008 llegó a un total de 525 millones de dólares, lo que significó una caída de 47 por ciento respecto a lo detectado en igual período de 2007.
El comercio fue nuevamente el sector más agresivo en su expansión internacional, con proyectos por 286 millones de dólares y un 54 por ciento del total detectado en el trimestre, repartidos a lo largo de Latinoamérica.
Retail explica más de la mitad de los montos
Tal como ha ocurrido en los últimos períodos, las empresas de retail continúan liderando el proceso de inversión chilena en el exterior.
En su mayor parte, los recursos están destinados a Perú (35 por ciento), Colombia (29 por ciento) y Argentina (24 por ciento), aunque también se detectaron inversiones en Brasil, México y Estados Unidos.
El sector energético informó 85 millones de dólares en el tercer trimestre de 2008, alcanzando un 16 por ciento del total.
En su mayoría, los montos corresponden a exploraciones petroleras, aunque también se identifica la ejecución de planes de renovación en plantas energéticas. Este rubro presentó operaciones en 4 países: Argentina, Perú, Ecuador y Colombia.
El sector forestal, con las operaciones de compra y preparación de predios en Colombia, aparece con 60 millones de dólares, lo que representa un 11 por ciento de los flujos trimestrales.
Llama la atención la fuerte baja en la inversión detectada de los sectores industria e inmobiliario, ambos con montos marginales luego de su alto dinamismo reciente.
En el caso de la industria manufacturera, con inversiones divididas equitativamente entre Brasil y Perú, alcanzó un monto de 30 millones de dólares, abarcando un 6 por ciento del total detectado.
Finalmente, los servicios de transporte destinaron 26 millones de dólares para invertir en el exterior (5 por ciento de lo detectado), con actividades en Bolivia y Perú.
GEA saldrá de Almacenes Exito (Colombia)
Prudencia y austeridad en la crisis, recomienda Bojanini
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El Grupo Empresarial Antioqueño, GEA, venderá el 6% de las acciones que todavía posee en la cadena minorista Almacenes Exito, afirmó a EL MUNDO David Bojanini García, presidente de Suramericana de Inversiones.
REDACCIÓN ECONÓMICA
En entrevista exclusiva, Bojanini explicó que en medio de la crisis, las empresas del Grupo están bien paradas, al punto que pueden verse como una oportunidad, porque terminarán un buen año, bien manejadas y sus títulos son “baratos” en la Bolsa de Valores de Colombia.
Ante la incertidumbre hay exceso de oferta de acciones que por ende pierden rentabilidad. Esa sobre oferta está tumbando las bolsas, porque los bancos no tienen plata para prestar y vendiendo las acciones se busca obtener recursos: “es allí donde se habla de recesión mundial” puntualizó Bojanini.
Dijo que Exito está haciendo bien la tarea, pero dada la concentración del GEA en alimentos, cementos y el sector financiero, está previsto que sus acciones en el comercio quedarán en manos de Casino, actual socio mayoritario de la cadena.
“Tenemos opciones con el grupo Casino sobre ese paquete y en un plazo determinado pasaría a sus manos”, como parte del proceso de focalización explicó.
Bojanini recuerda que a la actual crisis la precedieron 2 años de prosperidad y crecimiento económico y liderazgos: “todos soñábamos con seguir así, pero como el momento es complejo hay que saber sortearlo para salir bien librados”.
Explicó que ese buen manejo es prenda de garantías para cualquier inversionista debido a que en los orígenes de la actual crisis de los mercados está el hecho de que “se brincaron las buenas prácticas del manejo del crédito”,y cuestiona el papel de las calificadoras de riesgo.
Según Bojanini nadie estará exento de las repercusiones de la crisis, pero para Colombia hay un aspecto favorable, en el sentido de que sus bancos no estaban “en el juego de la burbuja y manejaron de manera ortodoxa los créditos”.
Además del empleo y el consumo, para Bojanini, uno de los perdedores en esta crisis será el Estado porque recaudará menos impuestos y enfrentará la falta de crédito para los grandes proyectos, o la financiación del presupuesto nacional.
Por eso aconseja menor endeudamiento y manejo racional de las finanzas públicas.
Cree que en buena medida las constantes caídas en las Bolsas de Valores se deben a que “hay la sensación de que no hemos tocado fondo” y cada noticia causa mayor nivel de pesimismo y pérdida en la confianza y así será difícil volver al rumbo del crecimiento”.
La palabra clave para que las empresas salgan bien de la crisis es prudencia: tener política austera en gastos, controlar el endeudamiento, con el mínimo posible de créditos para evitar que los costos de la deuda afecten los negocios, sin dejar de hacer la actividad económica, pero siendo selectivo en las inversiones, porque hay oportunidades que debemos saber aprovechar.
El ejecutivo considera que cuando vuelva la tranquilidad a los mercados y pase este boom de malas noticias, podría el dólar ubicarse por debajo del nivel actual, aunque no sabe cuánto por debajo, no se atreve a vaticinar un calculo.
Bojanini cree que 2009 seguirá afectando los mercados, pero la prudencia será la mejor manera de enfrentar la crisis.
Hay que saber ser el piloto
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Desde su cómoda oficina en Suramericana de Inversiones, corazón del Grupo Empresarial Antioqueño, David Bojanini confiesa que la crisis de los mercados lo pone nervioso.
Con sus 2 años al frente del Grupo Empresarial Antioqueño, David Bojanini García habla con mesura sobre la crisis financiera. Cauto. Es un término que define en esencia a David Bojanini García, presidente de Suramericana de Inversiones y cabeza visible del Grupo Empresarial Antioqueño.
Evita la controversia: “sobre la reelección no hablo… no queremos tomar determinadas posiciones…en particular de la política, o si nos gusta o no un candidato”.
En cambio ilumina su mirada cuando cuenta que descansa con la literatura, es amante de las actividades del campo y aunque no compite es un buen deportista.
Recomienda “La Fiesta del Chivo” de Mario Vargas Llosa, común al mundo empresarial, las relaciones interpersonales y el liderazgo.
Asegura que vale la pena, especialmente hoy, leer el “Ensayo Sobre la Ceguera” de José Saramago, sobre la fragilidad de los sistemas que ha construido el hombre y como cualquier pequeña falla podría crear crisis grandes, como ocurre hoy.
Amante del campo y los cultivos en su finca, “es una actividad que me entretiene”, asegura que es poco rumbero, pero buen bailarín aunque no lo hace con frecuencia. En música prefiere los clásicos de Mozart.
Bojanini no quiere que lo vean como “demasiado influyente”. Aclara que uno de los Grupos económicos más importantes del país ha cambiado su estructura y ya no es una sola cabeza visible. “Hay un equipo muy competente: en los ramos de alimentos, con Nacional de Chocolates; cementeros con Argos; financiero y de seguros con Suramericana y Bancolombia.
Para enfrentar los retos, “hay que tener un buen equipo, con personas que apoyen porque el resultado no es individual”, insiste, mientras plantea que “en estos cargos hay que saber jugar el papel del piloto de una nave, estar permanentemente analizando los factores que afectan la navegación” y reconoce que no es fácil porque la actual coyuntura de los mercados lo pone nervioso.
Confiesa que por su posición son demasiados los eventos que debe atender, por eso hay que saber priorizar: “no se puede estar en todas y se deben seleccionar en línea con lo que se pretende y se pueda hacer un aporte”.
Cuenta que como parte de su responsabilidad social lo han invitado hasta a cocinar. Una de esas invitaciones le marcó la vida, cuando fue llamado a participar en la Media Maratón de Medellín.
Para enfrentar el reto se preparó tanto que le quedó la costumbre de hacer ejercicio y va al gimnasio 3 veces por semana.
Bojanini aclara que siempre ha sido deportista, aunque “no es mi línea la competencia. Practico tenis, el golf y hago abdominales, porque es importante para la salud y el rendimiento en el trabajo”.
El ejecutivo dice que ha logrado el equilibrio entre vida personal y laboral. “Hay que dedicarle tiempo a la familia que es parte de los objetivos para el desarrollo como persona”.
Cuando está solo con sus pensamientos Bojanini dice que no pierde tiempo. “Lo que no se puede cambiar no nos debe consumir. Se debe ser responsable al afrontar los problemas, sin dejar que te dobleguen”. Por eso asegura que se debe mostrar tenacidad y dedicación ante las dificultades.
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Consumidores jóvenes, el foco actual de las compañías
La mayoría de las empresas piensa que la generación de los milenia tendrá un impacto decisivo en su negocio. Sin embargo, al menos la mitad no tiene definidas estrategias de marketing para captar a este segmento, según un sondeo realizado por Economist Intelligence Unit y Genesys
La llegada de un nuevo producto al mercado ya no pasa sólo por los medios masivos. A veces, ni siquiera por ese escenario. Armar un perfil de la marca en la comunidad más vibrante del momento, Facebook, puede ser tan importante como pautar en TV. Es razonable: es allí adonde converge buena parte de quienes tienen entre 25 y 7 años, el segmento de población que habitualmente se rotula como los “milenia”.
Por eso, las empresas no pueden descuidar el mundo virtual cuando plantean la estrategia de comunicación de un lanzamiento. El aterrizaje de Starbucks en algunos países latinoamericanos es todo un ejemplo de esta transformación. Sin embargo, para la mayoría de las compañías no está resultando tan sencillo. Más bien, son pocas las que han efectuado un acercamiento o implementado una estrategia hacia este grupo de consumidores.
De hecho, aunque la mayoría (75%) de las compañías considera que los milenia tendrán un impacto decisivo en sus organizaciones en los próximos tres años, al menos la mitad (54%) no tiene aún estrategias ni marketing para captar a estos consumidores.
La conclusión emerge de una encuesta global que sondeó cómo aquellos individuos nacidos entre 1982 y 2001 se ven afectados por las estrategias de atención al cliente y cómo las empresas están rediseñando sus políticas para llegar a ellos y retenerlos. El sondeo realizado por la firma Economist Intelligence Unit y Genesys, subsidiaria independiente de Alcatel-Lucent y proveedora de soluciones para contact centers, muestra que existe una “creciente” preocupación de las compañías por adaptar su negocio para atender a una nueva ola de consumidores.
Puntos Importantes
Un sondeo de Economist Intelligence Unit y Genesys muestra que existe una “creciente” preocupación de las compañías por adaptar su negocio para atender a los milenia.
Un 42% de los ejecutivos mundiales apunta a que los recursos deberían inclinarse hacia los usuarios más jóvenes,mientras que el 39% responde que deberían continuar priorizandoa los baby boomers y la generación X.
Los ejecutivos acuerdan totalmente en que cada generación requiere un trabajo específico y en que tiene necesidades de mercado diferentes.
El 54% de quienes respondieron afirma que aún no ha determinado su estrategia para alcanzar, atraer y retener a los más jóvenes, mientras que el 32% dice que ya lo ha hecho.
La encuesta, basada en las respuestas de ejecutivos de todo el mundo, evidencia cómo estos consumidores transformarán las estrategias de servicio al cliente.
A la hora de medir si las inversiones están desarrollándose cada vez más, para atender a estos nuevos consumidores, o si se privilegiarán otros segmentos, las respuestas de los ejecutivos fueron dispares. Un 42% apunta a que los recursos deberían inclinarse hacia los usuarios más jóvenes, entre los que se encuentran los milenia, mientras que el 39% responde que aún deberían continuar priorizando otros segmentos como los baby boomers y la generación X.
Los investigadores hallaron que, a diferencia de la generación del baby boomer -un grupo que se ha seguido de cerca por décadas- la influencia en el consumo de los milenia recién comienza a ser entendida. Eso que son mucho más significativos en términos demográficos que los baby boomers: sólo en los Estados Unidos incluyen aproximadamente 80 millones de individuos. Su influencia será más fuerte a medida que la mayoría de los milenia alcance la adultez en la próxima década, explica el reporte.
Principalmente por la experiencia obtenida con los baby boomers, los ejecutivos acuerdan totalmente (81%) en que cada generación requiere un trabajo específico y en que tiene necesidades de mercado diferentes. La investigación detectó que el 75% de las compañías creen que en los próximos tres años necesitarán tener una estrategia para los milenia. Un 30% cree que esto impactará en forma extendida y que les permitirá hacer un cambio a lo largo de la organización, mientras que un 45% espera que el impacto sea más modesto.
A pesar de esto, el 54% de quienes respondieron afirma que aún no ha determinado su estrategia para alcanzar, atraer y retener a los más jóvenes, mientras que el 32% dice que ya lo ha hecho. Por ejemplo, la mayoría de las compañías aún no ha tomado iniciativas para interactuar en nuevos espacios como las comunidades virtuales y sigue confiando en sistemas más tradicionales como teléfonos o email, entre otros.
Cómo atraerlos
La proliferación de blogs, podcasts, videos, chats, redes sociales y otras comunicaciones interactivas ha cambiado la relación entre cliente y empresa. En el pasado, la gente tenía que ir directamente a la compañía para investigar sobre el producto, hacer una compra o realizar una queja. Hoy, los clientes no sólo acceden a la información a través de Internet, sino que en el mundo digital tienen la posibilidad de aprender, comprar y compartir experiencias, positivas y negativas.
En este marco, la encuesta identificó las características clave y los factores motivacionales que las compañías piensan que les servirán para alcanzar a los jóvenes. Estos temas son las conveniencias, la personalización y la creación de comunidad.
Por ejemplo, cuando se trata de una compra de productos y servicios, la reputación corporativa y la marca son valores menos importantes para los milenia que la recomendación de sus pares y el marketing viral. Además, quienes respondieron dicen que para los milenia la conveniencia es más importante que el precio a la hora de tomar decisiones. Otros incluyen el “servicio rápido y confiable”, la “interacción transparente”, un “acercamiento adaptado”, la “honestidad y confianza” y un “toque personal”.
Para Economist Intelligence Unit y Genesys, las organizaciones reconocen la importancia de adaptarse al nuevo mundo de las “empresas 2.0”, pero aún no están listas para cambiar su modelo de participación a través de nuevas tecnologías, potenciando redes sociales, usando marketing horizontal, mejorando el soporte online y asimilando el uso de SMS y blogs.
Las firmas realizaron esta encuesta con una muestra de 164 ejecutivos. Del total, 29% provienen de Norteamérica, 31% de Europa, 30% de Asia Pacífico y 10% del resto del mundo. Los participantes representan 19 industrias diferentes. Un tercio de las organizaciones participantes tiene ingresos anuales que superan los u$s1.000 millones y sólo el 51% tiene una facturación menor a u$s500 millones.
Los miembros y CEO abarcan el 30% de las respuestas. CFO, CTO y otros ejecutivos de nivel C componen el 19% adicional. El resto son responsables senior y semi senior.CUANDO EL ARTÍCULO PUBLICADO PROCEDE DE UN MEDIO LE INCLUYO EL LOGO DEL MEDIO O EL RESPECTIVO "TOMADO DE:" CUANDO ES DE MI PROPIA AUTORIA LO DESTACO SUFICIENTEMENTE
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