miércoles, diciembre 03, 2008

Cómo atraer y dirigir a la Generación Y?





jueves, 17 de julio de 2008
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Actualmente, en las empresas trabajan y conviven cuatro generaciones diferentes; juntas cubren un rango de edad de más de cuarenta años. Cada una tiene sus aspiraciones y establece un contrato psicológico diferente con su empleador, todo un reto para los directivos y profesionales de RRHH
.

Para gestionar adecuadamente la convivencia de estas generaciones, es necesario conocer cómo son y qué les motiva, en especial al grupo más joven: la denominada Generación Y. Comprender a esta nueva generación es crucial para conocer la sociedad del futuro.
Desde un punto de vista comercial, la supervivencia de muchas empresas dependerá de lo bien que sepan entender y adaptarse a la Generación Y, así como de su capacidad para hacerles llegar sus mensajes publicitarios.

La Generación Y

Se entiende por generación "un grupo de edad que comparte a lo largo de su historia un conjunto de experiencias formativas que los distinguen de sus predecesores". Los manuales clásicos de sociología determinan que una generación viene a ocupar unos veinte años. Sin embargo, la Generación Y y su predecesora, la Generación X, apenas están separadas por una década; conviven y compiten en el mismo mercado laboral.

La Generación Y es la del siglo XXI, también conocida como la Generación del Milenio, la Generación 2001 o la Generación "Why", por analogía fonética con el nombre de la letra "y" en inglés y por su carácter crítico común a la mayoría de sus integrantes. Abarca a los nacidos en los años ochenta y noventa Es decir, los mayores están a punto de alcanzar la treintena y los más jóvenes apenas han abandonado los pañales.

Estos jóvenes sólo conocen la democracia. Son cortoplacistas: quieren las cosas "ya" y "ahora". Son una generación de resultados, no de procesos. Tienen un alto nivel de formación y están inmunizados a los cambios, no por aversión a los mismos, sino porque están acostumbrados. Los "Why" son silenciosos, pero contundentes; saben lo que quieren, pero no lo reivindican: directamente lo ejecutan desde los blogs de Internet y los SMS.

La Generación Y ha crecido en un entorno de bonanza económica y posiblemente ha convivido con las jornadas laborales interminables de sus padres. Por ello, el trabajo está muy presente en sus hogares y se considera positivo. Su vida transcurre de la mano de la globalización, un fenómeno con enorme impacto a todos los niveles.

El ciclo vital de esta generación está marcado por tres condicionantes. En primer lugar, la prolongación de la juventud, debido a presiones económicas y sociales.

En segundo lugar, la superposición de las fases del ciclo vital, en parte condicionado por el factor anterior. Los recorridos vitales ya no son lineales: la misma persona desempeña varios roles de forma simultánea. Por ejemplo, es a la vez estudiante y trabajador.

Por último, y como resultado de los condicionantes anteriores, se produce una mayor variabilidad entre las personas de la misma generación.

Cómo atraer a los "Why"
La Generación Y da mucha importancia a la flexibilidad laboral y a la conciliación entre la esfera profesional y personal. Esperan que el trabajo les proporcione oportunidades de aprendizaje y desarrollo; que les ofrezca una comunicación abierta y fluida; y que respete su estilo de vida.

Creen más en la colaboración y la toma conjunta de decisiones que en la jerarquía. Son unos firmes defensores de la responsabilidad individual y quieren libertad para tomar decisiones. Por otra parte, representan la diversidad, y también la valoran.

Buscan un entorno de trabajo agradable, que fomente las relaciones sociales. No les asusta la rotación laboral y les motiva escalar posiciones, no porque represente más rango o poder, sino porque implica obtener reconocimiento y mayor capacidad para poner en marcha sus iniciativas.

Son personas emprendedoras y con una gran capacidad para resolver problemas. Por eso valoran positivamente los entornos laborales que impulsan y premian la iniciativa. Se desenvuelven bien en entornos creativos y con las nuevas tecnologías. De hecho, se trata de la primera generación de la historia que ha crecido con ellas. Internet forma parte de sus rutinas vitales y condiciona sus hábitos de vida. Tienen acceso a la información como nunca antes se había dado. Cuando acuden a una entrevista de trabajo, saben lo que quieren y tienen datos de la empresa y del sector.

El responsable de selección debe adaptarse a esta nueva realidad. Los jóvenes de ahora quieren unos objetivos claros, un entorno de trabajo flexible, una valoración por resultados y una remuneración adecuada a su formación y a los objetivos. Es necesario, por tanto, incorporar la innovación, la creatividad y la flexibilidad en las tareas propias de la dirección de personas.

CBP: la élite de los Y
Como en toda generación, existe un subgrupo o tribu, una elite urbana que en este caso se conoce como Cosmopolitan Business People (CBP). Estas personas cosmopolitas se caracterizan por ser políglotas, con un alto nivel educativo y una red de amistades distribuida por todo el mundo. Son solteros, o casados con pocos hijos, con experiencias profesionales multinacionales y que consideran las nuevas tecnologías como algo inherente a su forma de vida.

Les atraen los climas cosmopolitas, tienen amplias expectativas de carrera profesional y esperan una buena retribución. Además, valoran la autonomía profesional: necesitan que se delegue en ellos y se les dé poder (empowerment).

Los CBP tienen un perfil especialmente útil para proyectos que requieran habilidades multicuturales, como los Service Business Centers de las multinacionales. Se les considera la semilla de futuros líderes con mentalidad global. Una buena combinación de líderes locales y CBP permite pensar globalmente y actuar localmente; "una mentalidad necesaria para las empresas globales", concluyen los autores.

Fuente: iese insight por Pilar García-Lombardía, Guido Stein, José Ramón Pin



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Comisaria europea de Comercio reafirma que UE negociará con Perú y Colombia

Comisaria europea de Comercio reafirma que UE negociará con Perú y Colombia - 2/12/08 - EcoDiario.es
Comisaria europea de Comercio reafirma que UE negociará con Perú y Colombia
17:32 - 2/12/2008


La comisaria europea de Comercio, Catherine Ashton, reafirmó el martes en Bruselas que la Unión Europea (UE) negociará acuerdos comerciales bilaterales con Perú y Colombia, insistiendo en que en este momento es "difícil" avanzar con los cuatro integrantes de la Comunidad Andina de Naciones (CAN).

"Parece más difícil a esta altura avanzar con los cuatro. Colombia y Perú quieren seguir avanzando, con la oportunidad de que los otros dos se sumen", dijo Ashton ante la comisión de Comercio (ICOMERC.MCComercio
459,99 +1,30% +5,90
Última noticiaEspaña, país de UE donde más bajaron las ventas del comercio minorista en octubre Ver más resumen noticias gráficos histórico )Internacional del Europarlamento en Bruselas.

La comisaria europea de Relaciones Exteriores, Benita Ferrero Waldner, había anunciado el pasado 11 de noviembre que la UE negociaría un acuerdo comercial bilateral con Perú y Colombia, ante la imposibilidad de avanzar a nivel de bloque con la CAN, desatando una polémica con Bolivia y Ecuador.

La decisión de Bruselas se produjo luego de que la presidencia ecuatoriana de la CAN suspendiese una reunión crucial para tratar de salvar las paralizadas negociaciones de un Acuerdo de Asociación con la UE, abiertas en 2007.

El problema es que Bolivia y Ecuador son renuentes a un Tratado de Libre Comercio (TLC, incluido en el Acuerdo de Asociación), mientras sus socios Perú y Colombia están dispuestos a negociarlo cuanto antes.

Ante las continuas idas y venidas de los países de la CAN, la Comisión Europea ya había afirmado que continuaba apoyando una negociación bloque a bloque, aunque había aclarado que si ello no fuese posible avanzaría en discusiones por separado con cada país.

cm-mar/app

Recesión en E.U. sí impactará a economía de Colombia, concuerdan expertos



Foto:
Algunos empresarios colombianos del sector de los textiles cuyo

cliente principal es E.U. han venido recibiendo órdenes de

cancelación o reducción de pedidos de esa misma clientela.

Recursos relacionados

Aunque a septiembre, las compras en E.U. de productos colombianos seguían creciendo, los expertos aseguran que el impacto al país es cuestión de tiempo.

La declaratoria de recesión de la economía de Estados Unidos era esperada. Se dio finalmente el lunes pasado luego de que los sabios de la privada Oficina Nacional de Investigación Económica (Nber) llegaron a esa conclusión en una conferencia telefónica.

Aunque la recesión estadounidense comenzó hace un año, curiosamente las exportaciones colombianas a ese país siguen campante, al menos hasta septiembre.

A pesar de ser el principal mercado para la producción colombiana, al absorber algo más del 38 por ciento del total de exportaciones del país, la caída persistente de las compras estadounidenses aún no se ha hecho sentir en las ventas externas colombianas.

Según el Dane, para los primeros ocho meses del año, el intercambio comercial con EU. le dejó a Colombia un superávit de 2.894 millones de dólares, el mayor de los últimos 13 años, a excepción del 2006, cuando el saldo favorable ascendió a 3.115 millones de dólares.

Crece el superávit

Por su parte, las cifras del Departamento de Comercio de E.U., que llegan hasta septiembre, muestran el superávit comercial anual para Colombia más alto en 18 meses: 1.798 millones de dólares, a pesar de que para ese mes el precio internacional del petróleo llevaba dos meses de caída libre.

El dato petrolero resulta relevante, porque para Colombia la mayor facturación al mercado estadounidense corresponde a ese rubro (más del 70 por ciento de los despachos totales entre enero y agosto), que es el que ha impulsado el crecimiento exportador colombiano a lo largo del 2008.

Sin embargo, ese buen comportamiento de las ventas externas que todavía se observaba para los meses mencionados no significa tranquilidad para los exportadores colombianos, no solo para quienes despachan hacia Estados Unidos sino para el resto de destinos.

El debilitamiento de la economía estadounidense contagió al resto del mundo; la demanda ha caído golpeando las exportaciones y los precios de los productos básicos (petróleo, materias primas y otros). Como lo dijo Mauricio Reina, investigador de Fedesarrollo, esa situación 'nos pega' y se complicará aún más el año entrante.

Cancelan pedidos

Empresarios colombianos cuyo principal mercado es el estadounidense han venido recibiendo órdenes de cancelación o reducción de pedidos de sus clientes en Estados Unidos, afirman fuentes del sector de las confecciones y los textiles, dos rubros cuyo acumulado enero-agosto se acercaba a 215 millones de dólares.

"La demanda de los consumidores estadounidenses por confecciones y textiles está apretada y esto tiene entre nerviosos y preocupados a los exportadores", señaló una fuente gremial, quien recordó que a esa situación se agrega la caída que se espera en las ventas a Venezuela por la reducción de las cotizaciones internacionales del petróleo, del cual depende el vecino país.

La bonanza exportadora de los productores de cueros y sus manufacturas (calzado, bolsos, carteras y otros accesorios) también iniciará una fase de declive. Entre enero y agosto acumularon ventas en el exterior por 395,6 millones de dólares, lo que significó un crecimiento de 55 por ciento respecto a igual periodo del año pasado.

El horizonte externo ya no es tan claro, principalmente por el mal desempeño que se prevé de la economía venezolana. De acuerdo con Luis Gustavo Flórez, presidente de la Asociación Colombiana de Industriales del Calzado, el Cuero y sus Manufacturas (Acicam), la crisis financiera mundial no permitirá para el año entrante dar el mismo parte en materia de exportaciones por lo que el sector iniciará una ofensiva en el mercado nacional.

De esta manera, por cuenta de la recesión de E.U. y sus efectos depresivos en el resto de economías, los exportadores colombianos, o por lo menos algunos sectores, pueden estar viviendo su última buena temporada de facturación.

Para el director adjunto de Fedesarrollo, Mauricio Santamaría, no cabe duda alguna de que una reducción de las importaciones de E.U. afectará directamente las exportaciones colombianas y que una desaceleración del crecimiento de la economía mundial también afectará el crecimiento del producto interno bruto local.

Al final del año el comercio con Estados Unidos va a caer, sentencia Mauricio Cárdenas, ex director de Fedesarrollo, porque este país ha dejado de comprar. Además, está la situación venezolana, cuya economía ya siente una desaceleración fuerte.

"Las cifras de comercio van a comenzar a reflejar la recesión estadounidense y la caída del precio del petróleo, en el caso de Venezuela", comentó.

Colombia, con un entorno poco favorable

Desde un observatorio privilegiado, la dirección de la Iniciativa Latinoamericana del Brookings Institution (Washington), el ex director de Fedesarrollo Mauricio Cárdenas es moderadamente optimista sobre la evolución de la crisis de la economía de Estados Unidos, porque "aquí se está hablando de un paquete de estímulo económico gigantesco -que sería el que aprobaría el gobierno de Barack Obama tan pronto se instale en la Casa Blanca- y que se espera que surta efecto".

Si eso ocurre, agrega Cárdenas, dentro de un año la economía de E.U. va a estar mejor, pero esto nadie lo puede garantizar porque la crisis es muy profunda y ha tenido una dimensión sicológica más difícil de manejar porque se le ha reducido la riqueza a la gente.

¿Cuál es la consecuencia para Colombia de la recesión en Estados Unidos?

La economía de E.U. está atravesando un mal momento. Lleva ya un año y seguramente va a seguir así por un tiempo.

Para Colombia significa que el entorno económico hoy es mucho menos favorable que hace dos años. La regla de oro que yo utilizo para cuantificar el efecto sobre Colombia es que por cada punto que caiga la economía de E.U., la de Colombia pierde medio punto.

¿Y cuáles son las proyecciones sobre el PIB de Estados Unidos?

Cada cual tiene sus propias proyecciones. Mi pronóstico es que Estados Unidos pasará de un crecimiento de 2 por ciento en el 2007 a uno de 1 por ciento en el 2008, y caerá un punto en el 2009, lo que significa un pérdida de 1,5 puntos en la economía colombiana, para la cual se prevé que crezca 3,5 por ciento en el 2008 y entre 2,5 y 3 por ciento en el 2009.

Yo creo que al final de año ya no va a haber duda de que el comercio con Estados Unidos va a caer, porque ha dejado de comprar. Lo que mantuvo la dinámica del comercio colombiano indiscutiblemente fue Venezuela, pero también este país ya empieza a sentir una desaceleración fuerte y las cifras de comercio van a comenzar a reflejar la recesión de E.U. y la caída del precio del petróleo, en el caso de Venezuela.


¿Qué deben hacer el gobierno y los empresarios colombianos para enfrentar esta situación?

A nosotros nos ayuda en todo caso el componente de exportaciones que está asociado a productos básicos, porque mientras la economía de China siga creciendo, ese segmento va a mantenerse dinámico y esto nos protege un poco.

Frente a esta recesión global habría que tener mucha paciencia, porque muy probablemente el Gobierno de Estados Unidos va a usar un paquete de estímulo económico que pone otra vez en marcha la locomotora de la economía mundial. Hay que esperar que eso ocurra y seguramente dentro de un año vamos a ver que la economía estadounidense ha salido de la recesión. Yo no reaccionaría de manera distinta de tomar esto como una coyuntura relativamente pasajera, no tomar decisiones que a la postre nos agraven el problema.


¿Qué debería hacer el gobierno colombiano?

Hay que tener una cierta prudencia y no entrar a responder por ahora con un gran paquete fiscal. La única opción sería salir con un paquete de gasto público, pero Colombia todavía no está en las condiciones para requerir ese paquete ni creo que la situación fiscal del país lo permita.



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Cifras de Everfit reflejan ajustes (Colombia)

Portafolio.com.co - Empresas -> Cifras de Everfit reflejan ajustes; firma lanzará estrategia para reposicionar y comercializar marcas propias


firma lanzará estrategia para reposicionar y comercializar marcas propias

C.I. Confecciones Colombia (Everfit) acumuló en los tres primeros trimestres de 2008 ingresos operacionales por US$23.170 millones, con un decrecimiento del 40% con respecto a igual período de 2007.

En su informe contable trimestral la firma atribuye la disminución de sus ventas a la reducción en el volumen de exportaciones, pues definió una estrategia para dicha unidad de negocio consistente en no crecerla y sostener solo la operación con clientes que generen rentabilidad.

Es así como desplegó una estrategia basada en el reposicionamiento y comercialización de sus marcas propias en el mercado nacional y explorar en el mercado internacional canales a través de los cuales pueda venderlas.

Adicionalmente, a septiembre de 2008 aún tenía los ingresos de su unidad textil que luego vendió a Textiles Fabricato Tejicóndor, por 8.434 millones de pesos.

Las exportaciones de C.I. Confecciones Colombia se redujeron en un 22 por ciento en dólares y un 32 por ciento en unidades mientras que en el mercado nacional, a pesar de que presentó una disminución en pesos del 12 por ciento, creció dos por ciento en unidades. Esto último fue debido a la mayor oferta a través de promociones.

Con este volumen de ventas y la nueva estructura de costos y gastos operacionales, la empresa arrojó en los tres primeros trimestres de este año una pérdida operacional de 3.603 millones de pesos.

Agregó que por efecto de la revaluación, la competencia asiática, la incertidumbre frente a los beneficios arancelarios del Atpdea y la desaceleración de la economía estadounidense, adoptó la estrategia orientada a construir la compañía de comercialización de marcas, lo que ha generado procesos de ajuste internos sobre la estructuras productivas que se reflejan en el menor empleo.

En efecto, su personal pasó de 825 colaboradores a 373, pues se trasladaron a Industrias e Inversiones El Cid activos productivos.
Mientras que la primera se especializó en producción, Confecciones Colombia se concentró en comercialización de confecciones.

CRM, ya no hay excusas.

Dinero.com - Blog Código Binario


Aunque el término CRM - Customer Relationship Management - ha sido ampliamente difundido durante la última década, todavía encontramos empresas que desconocen que no se trata de sólo de un producto, y que sin saberlo, de una u otra forma lo han venido usando a través de sus hojas de Excel e incluso cuando llevan el registro de sus clientes en papel. Sin embargo, este término ha sido acuñado con el fin de proporcionar a las empresas de cualquier tamaño, los medios para hacer uso de las mejores prácticas mundiales para conseguir y retener sus clientes. Incluso, va más allá y hoy día abarca la relación con proveedores y empleados.

Frases como “Es más costoso conseguir nuevos clientes que retener los existentes” o “El cliente es nuestro principal activo” son el pilar fundamental a la hora de implementar un CRM. Ahora bien, ha existido en el mercado una variedad de productos de reconocidas casas de software como Oracle-Siebel, Microsoft Dynamics, SAP CRM entre las más conocidas. Pero estas se habían enfocado en el sector corporativo, puesto que sus costos de implementación eran de varios cientos miles de dólares. Hoy día existen soluciones robustas On-demand desde 9 dólares usuario por mes o si cuenta la infraestructura necesaria también encontrará aplicaciones OpenSource gratiutas.

¿Pero quien no tiene clientes? ¿Quien no quiere retenerlos? ¿Quien no quiere tener más? En el país de las “pymes” hay un gran vacío en esta área, y aquellas que han tenido la iniciativa, han descubierto una ventaja competitiva frente a sus competidores. Y es que un cliente satisfecho y bien atendido… ¿Cuando se va?

Consideraciones que debe tener en cuenta al implementar un CRM
1. Se debe hacer un cambio de modelo de negocio, el cliente pasa a ser el centro de los objetivos, debe ser la columna de la empresa y ese enfoque debe ser apoyado desde la alta gerencia y ser transmitido a todos los miembros de la organización.

2. Revisar la calidad de la información almacenada en su base de datos de clientes (Generalmente dispersa en hojas de cálculo, formularios de papel, agendas y otros sistemas) así como las diferentes fuentes de información.

3. Debido a que en cualquiera de los casos deberá realizar una inversión importante, es necesario evaluar las alternativas del mercado, desde desarrollar un sistema a la medida, adquirir uno existente u optar por arrendarlo por demanda.

4. Es muy importante, contratar un experto en CRM que le ayudará a identificar y desarrollar las prácticas necesarias orientadas al cliente, donde todas las áreas de la empresa deberán estar involucradas de una manera u otra.

Es un error bastante frecuente delegar la gestión del CRM al Departamento Comercial o de Marketing, pues es visto como un intento de la empresa de ejercer mayor control sobre su trabajo. El control debe estar a cargo de la gerencia, soportado por un experto o consultor en CRM.

5. Existen muchos costos que podrían parecer “ocultos” pero que son inherentes a la implementación de un CRM, pero tal vez lo más comunes son:

* La necesidad de rediseñar procesos en la organización que se ajusten al nuevo modelo.
* En el caso de las empresas pymes, que en muchos casos no cuentan con el personal técnico capacitado para dar soporte a estas aplicaciones, incluso en la parte de hardware.
* Capacitación constante para los empleados, quienes tienen la responsabilidad de nutrir nuestras bases de datos, que nos servirán luego para todas nuestras acciones futuras sobre los clientes.

Ajuste las métricas de medición de sus agentes comerciales o de telemercadeo: Si usted les paga a ellos por el número de registros ingresados, o contactados sin contar con un parámetro de la calidad de la información deberá realinear su esquema de compensación.

Algunos conceptos básicos que se incluyen en un CRM

Como lo mencione anteriormente, el alcance de un CRM puede llegar a ser bastante extenso y complejo, sin embargo existe una terminología básica estándar en el ciclo de vida de gestión de clientes y que a su vez dependerá de cada aplicación:

Candidatos: Es cualquier persona, organización o compañía que puede estar interesada en los productos y servicios ofrecidos por la organización, clientes potenciales.
Cuenta: Es una organización, individuo o compañía involucrada con la actividad comercial de la compañía, en muchos casos hace referencia los clientes.
Contactos: Es todo individuo o influenciador asociado con una cuenta que se desea registrar, generalmente es el enlace con el cliente.
Oportunidad: Es todo posible evento generador de ingresos al que se le quiera hacer seguimiento, éstas pueden ser ganadas o perdidas.
Actividades: Son llamadas, envíos de correo, tareas, reuniones, visitas, etc., destinados a facilitar y optimizar las prácticas o gestión comercial.
Campañas: Cualquier iniciativa de mercadeo de su empresa que incluye correo directo, correo electrónico, seminarios, publicidad, etc., que propende la consecución de clientes.
Casos: Es una descripción detallada de una queja, reclamo, consulta o retroalimentación recibida por parte de un contacto de una cuenta con relación al servicio prestado por la compañía.


Algunos de los CRM más populares:

Sugar CRM (On-demand and free On-site)
http://www.sugarcrm.com

Salesforce (On-demand)
http://www.salesforce.com

CRM Siebel On-demand
http://www.oracle.com/

Microsoft CRM Dynamic On-demand
http://www.microsoft.com/

Colombiano:
Contacto CRM (On-demand and on-site)
http://www.contactocrmonline.com/

Conclusión
La implementación de un CRM es un paso importante, sin embargo tenga en cuenta que esta decisión debe estar acompañada de un plan de capacitación para sus empleados, un rediseño en los procesos internos creación de reglas y políticas que garanticen los niveles de calidad de la información de nuestros clientes. De lo contrario no veremos los resultados esperados y no tendremos éxito en nuestra gestión.

Puede empezar poco a poco, por ejemplo por su departamento comercial (Fuerza de venta) o servicio al cliente (Call center) o Mercadeo. Finalmente, podrá medir sus resultados a través de los indicadores de gestión, que en la mayoría de aplicaciones, se hacen en tiempo real a través de gráficos, pies, etc.




Por Rodrigo Bolivar
PUBLICADO 01/12/2008

martes, diciembre 02, 2008

"La crisis será una oportunidad para crecer en C y D"

"La crisis será una oportunidad para crecer en C y D"


ENTREVISTA A GERENTE DE LOS PORTALES

A PESAR DE LA CRISIS FINANCIERA, LOS PORTALES, CON NEGOCIOS EN INMUEBLES, ESTACIONAMIENTOS Y HOTELES, SEÑALA QUE SEGUIRÁ CRECIENDO HASTA ALCANZAR UNA FACTURACIÓN DE US$100 MILLONES. EN EL 2009 INVERTIRÁN EN MÁS ADQUISICIONES.

Por Luis Felipe Gamarra

Los Portales podría ser otro ejemplo de optimismo desmesurado. Sin embargo, la seguridad que transmite su gerente general en cada anuncio parece ir más allá de la fanfarronería financiera o el entusiasmo después del APEC. Entre los años 2007 y 2008, Velaochaga señala que las empresas LP Holding (grupo Raffo) y grupo ICA (de México), propietarias de Los Portales, inyectaron US$18 millones de capital, con el objetivo de respaldar su crecimiento de los últimos años.

En el 2008 incrementaron su facturación en 40%, alcanzaron los US$70 millones en tres divisiones de negocio: inmuebles, estacionamien- tos y hoteles. En el 2009, como parte de su estrategia para enfrentar la crisis financiera, convertirán sus tres divisiones en tres empresas independientes al transformar Los Portales en un Holding empresarial con tres empresas. En el 2009, Velaochaga afirma que se inyectará más capital. Entre el 2010 y 2011, espera que Los Portales facture alrededor de US$100 millones.

¿Por qué están tan convencidos de que la crisis no los va a afectar?
La crisis nos agarra estructurados comercial y financieramente, como resultado de las decisiones que tomamos entre los años 1998 y 2002, de enfocarnos al desarrollo inmobiliario en los segmentos C y D. No vemos a la crisis como un problema sino como una oportunidad.

¿Qué tipo de oportunidades han encontrado en el sector inmobiliario?
La construcción en los segmentos A y B, que es oficinas y viviendas, se va a contraer, por efecto del incremento de las tasas de hipoteca y la reducción de líneas de crédito. En cambio, en los segmentos C y D, si bien detectamos una desaceleración a partir del segundo semestre del 2009, no habrá un impacto significativo. No se ha incrementado la morosidad en esos segmentos y existen otros productos como la habilitación urbana y el programa Techo Propio que van a ayudarnos a soportar la crisis.

¿Por qué creen que la construcción no se va a desacelerar en C y D?
Porque son segmentos que están respaldados. La habilitación urbana no se afecta directamente por la falta de créditos hipotecarios. En el caso de Techo Propio es un programa en donde los montos de inversión están definidos por él.

¿Qué monto han invertido este año en terrenos para mantener sus niveles de oferta?
En el 2008 hemos adquirido 116 hectáreas por un valor de US$21,3 millones en los conos de Lima. En los últimos años nuestro nivel de consumo promedio es de 80 hectáreas por año.

¿Los Portales ingresará a provincias en este sector?
En provincias los negocios de habilitación urbana se están haciendo muy atractivos. Actualmente estamos en Ica y Chincha con buenos resultados. El próximo año entraremos a Trujillo y Chiclayo. Piura está en evaluación.

En el sector estacionamientos, ¿también la de-saceleración de la construcción representa una oportunidad?
De todas maneras. Existen una serie de proyectos para el desarrollo de oficinas y viviendas en el nivel A y B, en zonas céntricas premium de Lima, como Camino Real, Las Begonias, el eje República de Panamá, donde está el Scotiabank y el Citibank, que no van a poder concretarse por falta de líneas de crédito. Los Portales podrá tomar en alquiler estos terrenos, que serán una alternativa para muchos inversionistas que tendrán que esperar a que pase la crisis.

¿Ya han identificado terrenos que podrán tomar?
Acabamos de cerrar con dos terrenos que se proyectaban para el desarrollo de centros comerciales.

¿En qué número prevén incrementar sus estacionamientos para el 2009?
Actualmente tenemos 72 estacionamientos, de los que el 60% es propio. Para el 2009 tendremos 21 más, de los que más del 50% será a través de alquileres. También negociamos tres concesiones municipales para estacionamientos subterráneos. Dos serán en San Isidro y uno en San Borja.

La falta de estacionamientos ha convertido las calles de Lima en un estacionamiento gigante...
Tenemos un estudio que señala que el 25% de las calles se utiliza como estacionamiento. Creemos que la expansión inmobiliaria ha provocado un déficit de estacionamientos. Pero para construir más proyectos se necesita más rentabilidad a corto plazo. Las tarifas aún son bajas. Aquí se cobra alrededor de US$2. En Buenos Aires, Santiago o Bogotá la tarifa es de US$3. El incremento de las tarifas es un tema que irá madurando.

¿Van a incursionar en provincias?
Miramos ciudades como Trujillo, en su centro histórico. No tenemos números, pero nos hemos trazado como objetivo tener presencia en provincias de todas manera para el 2009.

En el rubro hotelero, ¿también ven como una oportunidad la crisis, a pesar del impacto negativo que tendrá en el turismo?
La crisis internacional va a traer un ajuste en el tema de pasajeros y tarifas, pero la decisión que tomamos en 1998 de convertir al hotel Country Club de Lima en una operación de lujo nos permite ser más rígidos en el tema de tarifas, para mantenerlas sin perder turistas.

¿Cómo va a enfrentar la competencia que se viene en el segmento de hoteles de lujo a partir del 2010?
Vamos a invertir entre US$3 millones y US$5 millones en la construcción de 25 o 30 habitaciones en el Country. Es decir, elevar las 86 habitaciones a un número de 110 o 116 habitaciones del mismo estándar.

¿Piensan adquirir otra operación hotelera del mismo nivel del Country?
Estamos buscando una operación en el sur andino. Todavía no queremos decir dónde, pero pronto lo anunciaremos. Pensamos invertir entre US$10 millones y US$15 millones.

Los Portales posee además dos hoteles tres estrellas en Tarma y Piura, con la marca Los Portales. ¿Piensan tener más hoteles de este tipo?
Estamos viendo la adquisición de hoteles en la costa norte o la costa sur. En este sector hay mucho por crecer. Queremos, a largo plazo, hacer una cadena de hoteles tres estrellas, rubro que está bastante descuidado. Invertiremos en cada adquisición entre US$2,5 millones y US$5 millones.

Los Portales además va a incursionar en el rubro centros comerciales. ¿Cuál de sus tres divisiones verá esta operación?
El 'retail' es un negocio conexo a estacionamientos, porque los hacemos donde teníamos estacionamientos, y hoteles, porque hemos desarrollado 'strip malls' (formato pequeño de centro comercial) dentro de los hoteles de Tarma y Piura, como hicimos en el Country. Pe- ro consideramos que tiene envergadura para crecer como una división independiente.

¿En qué fase están?
En la preventa de módulos de lo que será Los Portales Plaza Faucett, un 'strip mall' en la avenida Faucett, al lado del aeropuerto, de cara a la pista de aterrizaje, que serán 5.700 metros cuadrados con dos pisos y 80 tiendas. El segundo 'strip mall' estará entre el Centro Cívico y el Jirón de la Unión. Serán 4.000 metros cuadrados, dirigidos a los segmentos C y D. Estamos convencidos del crecimiento en la base de la pirámide. Para nosotros, la crisis será una oportunidad para crecer en esos segmentos.

¿En cuánto estiman su crecimiento para el 2009?
Debido a la crisis, queremos ser cautos y repetir el mismo monto del 2008, quizá un crecimiento del orden del 5% o 10%.

¿Si para el 2010 o 2011 esperan facturar US$100 millones, anhelan dar un gran salto en el 2010?
Pensamos que es posible con el incremento de más hoteles, estacionamientos, terrenos y centros comerciales, en Lima como en provincias. Los Portales no apostará por un salto explosivo, sino por un crecimiento sostenido en los segmentos C y D.

EL ENTREVISTADO
[Edad] 43 años.
[Estudios] Derecho en la Pontificia Universidad Católica del Perú con un Máster en Administración de Empresas en la escuela Arthur D. Litle, Boston College, EE.UU.
[Experiencia] Se ha especializado en gestión de negocios y dirección de distintas empresas del Grupo Raffo.

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