Ignacio Gómez Escobar

lunes, febrero 15, 2010

Femsa se expandirá con la apertura de 1.000 tiendas

Reuters -

Publicado: 15.02.2010

Bloomberg

México D.F.. La embotelladora de refrescos mexicana buscará expandirse este año a través de la adquisición de una nueva franquicia de Coca-Cola y la apertura de entre 900 y 1.000 tiendas de la cadena minorista Oxxo en México.

El director de Finanzas de Coca-Cola Femsa, Héctor Treviño, explicó que la compañía seguía analizando alternativas de compras, entre ellas una franquicia en Ecuador. Debido a que este proceso está suspendido por el momento, analistas aseguraron que las otras opciones de países que tendría Femsa para comprar franquicias serían Filipinas, Argentina o Brasil.

"Nos mantendremos enfocados en donde dijimos, creciendo lo más que podamos en México para aprovechar la infraestructura que tenemos, aprenderemos más en Colombia (...) y seguiremos buscando mercados", dijo el director de Finanzas de Femsa, Javier Astaburuaga.

Con la compra que hizo Coca-Cola Femsa en Colombia, donde adquirió la marca de agua Brisa comercializada por el grupo Bavaria, los ingresos de la empresa en el último semestre de 2009 cerraron en 29 mil 32 millones de pesos, lo que significó un aumentó de 27,6 por ciento en comparación con el mismo período de 2008.

Los directivos comentaron que este aumento también se debió a una mayor demanda de refrescos y jugos en la región.

La utilidad neta de Coca-Cola Femsa, que aporta poco más de la mitad de los ingresos de Femsa, cerró para el cuarto trimestre de 2009 en 2 mil 828 millones de pesos frente a los 585 millones del mismo período de 2008.

La utilidad neta de la embotelladora mexicana Femsa creció más de lo esperado por las significativas ventas de su negocio de refrescos. El monto cerró en 4 mil 70 millones de pesos (311 millones de dólares), cifra que dista de los 586 millones de pesos del mismo período de 2008.

La suma anunciada también fue superior a los 3 mil 136 millones de pesos estimado por diversos analistas tras la realización de un sondeo previo.

A pesar del difícil panorama económico, las ventas de la corporación crecieron 19,8 por ciento a 53 mil 700 millones de pesos, impulsadas principalmente por una mayor demanda en su negocio de refrescos y por la agresiva expansión de su cadena de tiendas de conveniencia Oxxo. Esta firma, que abrió 340 nuevas tiendas, también obtuvo buenos resultados. Sus ingresos totales aumentaron 15,6 por ciento y cerró con 7 mil 334 puntos de servicio.

ADMINISTRACION DE LA CADENA DE ABASTECIMIENTO, MONTAJE Y OPERACION DE TIENDAS Y SUPERMERCADOS, INVESTIGACION DE MERCADOS CUALITATIVA Y CUANTITATIVA.
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Ignacio Gómez Escobar
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Así luce el logo de los nuevos ‘Hipermercados Bicentenario’

14 / Feb / 2010 4:34 pm

Foto: Caribe Focus

domingo, febrero 14, 2010

Dance Marketing

LA CREATIVIDAD SI EXISTE (IGO)

Gracias a @mtrcorona descubro este video, otro ejemplo de innovación en el marketing, del que tanto hemos hablado aquí. En este caso se trata de un ejemplo de "Dance Marketing" desarrollado por LunaQuivir con un cliente especial, una escuela de baile. No digo más, pasean y vean... Merece la pena...

¿David vendiéndole a Goliat? – La verdad sobre el tamaño de las Empresas

Sábado, 13 de Febrero de 2010 20:52

No importa el tamaño, si David
contra Goliat, las empresas grandes compran de las chicas

Imagen tomada de Flickr.com

Hace un par de días publiqué un artículo donde mencionaba los emprendimientos que estaba realizando para el año 2010, lo cual me llevó9 a recibir varios comentarios de lectores. Un lector de España me escribió y me hizo reflexionar sobre un tema que erróneamente muchos emprendedores tenemos en la cabeza: es muy difícil, casi imposible, venderle a empresas grandes. No estoy seguro sobre los orígenes de esta idea, pero creo que tiene que ver con el profesionalismo y seriedad que puede llegar a imprimir una empresa de tamaño pequeño.
Cuando yo tuve mi empresa, la idea de negocios siempre estuvo enfocada en vender nuestros servicios a empresas micros, pequeñas y medianas, conocidas popularmente como Mipymes. El negocio se sustentaba con ventas masivas, por lo cual lo natural era este segmento, pues en la mayoría de países estas empresas representan entre el 80% y 90% del total de las empresas. Alguna vez alguien me dijo "es que todo el mundo quiere venderle a las Pymes" y tenía razón, pues es un mercado muy lucrativo y totalmente masivo. Pero si todo el mundo le quiere vender a estas empresas, la lógica indica que ingresar a estos mercados es más difícil, pues existe más competencia, ¿cierto? Miremos.

Antes de continuar quiero hacer una aclaración. La definición de empresas micro, pequeñas, medianas y grandes varía de país a país. Por ejemplo, en Colombia la ley establece los requerimientos dependiendo de la cantidad de personas que laboran en esta y los activos que poseen (aquí puede encontrar una definición exacta para el caso colombiano). No quiero entrar en detalles y es más fácil que el lector más o menos identifique y asocie estas denominaciones de empresas con las que conoce en su entorno local.

Las Mipymes: La Gallina de los Huevos de Oro, Pero…

De la anterior introducción no hay duda que las Mipymes o Pymes pueden llegar a ser una excelente fuente de ingresos para empresas que les vendan sus productos o servicios. Y lo son, de hecho muchas empresas sustentan su viabilidad y de muy buena manera, solo con ventas en este tipo de empresas. Sin embargo mi experiencia es que vender y negociar con estas empresas puede ser un proceso extenuante, largo y en ocasiones con retornos negativos.
La gran ventaja que suelen tener las Mipymes frente a las grandes empresas, es que por tener un menor tamaño, no son tan burocráticas y las decisiones son tomadas con mayor facilidad. De igual manera al ser más pequeñas, es más fácil llegar a la persona que eventualmente dará el sí de la compra. Sin embargo, estas mismas características hacen que estas empresas sean más reacias a hacer grandes compras y a pagar tarifas preferenciales. A no ser que se esté ofreciendo un producto o servicio que es único en el mercado y que además es vital para la empresa, el poder de negociación está del lado de la empresa Mipyme.
Estas empresas también suelen ser manejadas de manera muy informal y como parte de un negocio familiar. Sus operaciones suelen ser muy rudimentarias, con poca sistematización (es raro que tengan algo más sofisticado que un sistema de contabilidad y decenas de hojas de Excel) y viviendo el día a día. La capacidad de endeudamiento es poca y no están dispuestos a hacer grandes inversiones, así los retornos sobre los mismos sean muy altos.
La venta de productos "pequeños", como papelería y suministros, puede ser fácil para este tipo de empresas. Pero soluciones más estructuradas, como software, consultorías y otros serán difíciles de vender; no es imposible, pero no es una tarea fácil.

Las Empresa Grandes se Guían por Otros Factores

Apesar de la fachada
imponente de las grandes empresas, estas cuentas con empresas de menor
tamaño

Imagen tomada de Flickr.com

Como ya mencioné las empresas grandes suelen ser más burocráticas y las ventas de entrada pueden parecer muy complicadas. Pero si se logra escalar el organigrama y llegar a la persona indicada, la venta podrá ser más sencilla que con una Mipyme. Es raro que la empresa sea manejada por una familia, así que las decisiones son "más empresariales" y alineadas a la estrategia de la empresa.
Una ventaja con las empresas grandes, es que por su tamaño se puede cobrar más que una empresa Mipyme, sin que esta se escandalice. Y esto se justifica por que el mayor tamaño lleva mayores costos, mayor soporte y seguramente una mayor atención, entre otros.
Independiente del tipo de empresa, siempre existirán rechazos. Si usted no recibe rechazos, algo está mal (por ejemplo, puede que esté cobrando muy poco). Digamos que de cada 10 intentos de hacer ventas, usted logra culminar exitosamente uno. Si le vende a Mipymes, usted podrá cobrarles por una solución US $5,000, mientras que a las grandes empresas le puede cobrar US $50,000 o más. Puede que el trabajo con las empresas grandes sea más largo, algo más costoso, pero proporcionalmente, la ganancia será mucho mayor. Esto es algo para analizar.

El Grande Compra Chico

Cuando mi empresa empezó a atravesar dificultades económicas y veía como venderle a las Mipymes era cada vez más difícil, plantee la posibilidad de venderle a empresas grandes. Sin embargo esta decisión rápidamente se archivo por varias razones, algunas de las cuáles señalo a continuación.

La empresa era muy pequeña y las empresas grandes no compran a los chicos
La empresa era muy nueva y este factor influiría para que no nos compraran ni nos tomaran con seriedad
Si nos preguntaban por casos de éxito, no teníamos que mostrar
Las empresas grandes están muy consolidadas y le compran siempre a los mismos proveedores que lo han hecho toda la vida. Sería inútil intentar ingresar a estas empresas.
Las empresas grandes son muy tradicionales y no están dispuestas a arriesgar dinero en una empresa sin recorrido ni experiencia.

Después de trabajar con una empresa muy grande (y muy conservadora) y de vivir esta experiencia desde el otro lado de la mesa (como comprador), me doy cuenta que todas y cada una de estas afirmaciones son falsas. Solo se debe recordar una cosa sobre estas empresas, y en general cualquiera está dispuestas a invertir en soluciones que aumenten el valor de sus empresas. Si esto implica contratar a alguien nuevo, lo harán. Si existe riesgo, pero los retornos son altos, muy probablemente asuman este riesgo.

Este es uno de esos mitos que carcome la mente de los empresarios, en especial de los más jóvenes. Mi recomendación es llegarle a las grandes empresas, ojalá a través de su red de contactos, pero si no los tiene, seguro también podrá lograrlo. Querer es poder, de forma que el tamaño de su empresa, el recorrido y la experiencia, no lo limiten a llegar a su meta.
Un último mensaje. Con este artículo no quiero decir que todas las empresas que se dedican a las ventas B2B (Business to Business o Negocio a Negocio) deban venderle a empresas grandes. Cada empresa tendrá su estrategia y la forma de llegar a su mercado objetivo. Muchos serán exitosos vendiendo solo a Mipymes. Lo que quiero dejar en claro, es que las excusas y mitos planteados en este artículo no sean la razón para no venderle a grandes empresas. Si lo son, seguro en algún momento se arrepentirá.
Etiquetas: empresas, ventas, compras, david y goliat, riesgo, roi

Los productos especializados son el futuro de las ventas por Internet

Los ciberminoristas encuentran mucha más competencia en las tiendas físicas cuando venden productos comunes

Un nuevo estudio publicado en Management Science afirma que el futuro de las ventas al por menor a través de Internet está en los productos especializados. Partiendo de que las ventas en los comercios locales superan a las virtuales en casi todas las categorías de producto, los autores de la investigación señalan que las ventas por Internet de productos especializados son casi inmunes a la competencia de las tiendas físicas, lo que debería ser tenido en cuenta por los directivos que apuestan por Internet como espacio de negocio. Por Catalina Franco R.

Las tiendas en línea son cada vez más numerosas y ofrecen más productos todos los días. Igualmente, los compradores van comprendiendo de qué se trata el comercio virtual y van aprendiendo a abrirse e integrarse en esta nueva forma de vender y comprar, lo que ha hecho que sean cada vez más osados a la hora de elegir sus productos o servicios a través de Internet.

Aun así, todavía se está lejos de pensar en que todo se adquiera por medio de la red y las ventas en tiendas físicas continúan superando a las virtuales en casi la totalidad de las categorías de producto, lo que hace que los minoristas de Internet se preocupen constantemente por la competencia que encuentran en las tiendas de presencia física.

De esta hipótesis partieron Erik Brynjolfsson, de MIT, Yu (Jeffrey) Hu de la Universidad de Purdue, y Mohammad S. Rahman, de la Universidad de Calgary, para preguntarse qué podrían hacer los vendedores minoristas de Internet para influir en los resultados de la competencia y ganar la batalla.

Después de realizar un estudio con datos de dos canales directos de venta como lo son los catálogos y la Internet, el resultado lo explican en un artículo publicado en el espacio de Management Insights, en Management Science, el periódico insignia del Institute for Operations Research and the Management Sciences , que también ha dedicado una nota de prensa a explicar los resultados de este estudio.

Buscando espacios sin competencia

Los investigadores afirman que anteriores estudios sobre los minoristas de Internet han dejado fuera una dimensión fundamental de la competencia en este campo como son los comercios locales y por ello se propusieron medir la fuerza de la competencia que representan las tiendas físicas para los minoristas de Internet, así como la forma en que esta competencia varía entre los diferentes productos.

La conclusión fue que efectivamente la competencia con la que se enfrentan los minoristas de Internet es muy fuerte cuando se trata de productos corrientes, pero que su futuro está en enfocarse en los productos especializados, ya que en esta categoría son casi inmunes a la competencia de las tiendas que tienen presencia física.

Como lo explican ellos mismos en la introducción de su texto: “Nuestros análisis muestran que los minoristas de Internet se enfrentan a una competencia significativa por parte de los minoristas que tienen presencia física cuando venden productos establecidos, pero son virtualmente inmunes a la competencia cuando venden productos especializados”.

Por este motivo, los autores del artículo recomiendan a los minoristas de Internet tener en cuenta estos resultados y crear y fomentar estrategias enfocadas hacia los productos especializados, así como variar sus estrategias de promoción y las ofertas de sus productos teniendo en cuenta la ubicación geográfica de sus consumidores, ya que de esta manera pueden mantenerse en una zona inmune a la competencia de los vendedores locales y empezar a ganar la batalla de las ventas minoristas.

Siempre hay una forma

El texto publicado por Management Science toca un área que, como sus mismos autores lo mencionaron, no ha sido profundamente analizada o, mejor, difundida, y se trata de una oportunidad para los que tienen negocios involucrados con este tipo de comercio, sean proactivos y empiecen a encaminar correctamente sus estrategias hacia terrenos que pueden representarles enormes ventajas y llevarlos a convertirse en los líderes de sus productos o servicios a través de Internet.
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Nuevo spot de VW Golf realizado por DDB Barcelona.

MUY CREATIVO (IGO)

Consumo opulento

por autor invitado
6 Febrero 2010 por almudena
Releyendo un libro de management encontré una cita que me ha inspirado esta reflexión. El libro en concreto

es The Empty Raincoat

de Charles Handy, que en su versión en castellano es La Edad de la Paradoja: Dar Sentido al Futuro. Pues bien, en medio de todas la paradojas que rodean al individuo y a las organizaciones de mediados de los noventa y, que aún hoy no sabemos afrontar o enfrentar, tropecé con una cita a Thorstein Veblen y su denominación del consumo ostentoso “la necesidad de estar al mismo nivel o a un nivel más alto que el vecino”. “Así pues (remarca Handy), el crecimiento, que es necesario para la sociedad, depende cada vez más de un ambiente de envidia en esa sociedad, aumentando sus divisiones“. Esta observación es la que me ha hecho largamente reflexionar sobre el asunto.
Lo primero que me llama la atención no es la propia evidencia de la afirmación, que en la actualidad resulta escandalosamente palpable. Es de hecho, uno de los factores principales que nos ha abocado a esta profunda crisis. Lo que más me ha sorprendido es que algo tan evidente en nuestros días fuera pensado por una persona que murió en 1929.
El caso es que, la ostentosidad, la opulencia, la apariencia en definitiva, bajo mi punto de vista, ha definido gran parte del consumo hasta la actual crisis. Hemos vivido una época en la que el consumo aspiracional se ha multiplicado. Bienes básicos como la vivienda se han convertido en un artículo de lujo por varias razones: la especulación sin límite institucional ni ética empresarial, el absurdo de la masa de ciudadanos (que somos todos) que no hemos consentido en admitir que algo estuviera por encima de nuestras posibilidades, aún si el precio que había que pagar por ello era una hipoteca (=vende tu alma al banco) por cincuenta años.
¿Quién no se siente identificado por haberse comprado algo porque el amigo, el vecino, el compañero de trabajo lo tenga y tú no? ¿Cuanta gente se ha comprado una cafetera que anuncia un guapo actor de Hollywood por esa razón?
Durante la última década el consumidor se ha sentido poderoso. Podía comprar y hacer ostentación de su compra, su consumo le elevaba en el escalafón social. Sí, se sentía poderoso por conducir un coche de alta gama, le gustaba conducir o, ¿lo que realmente les gusta es presumir y seducir al volante de su flamante coche?
Durante todo este tiempo observaba y me pregunta ¿realmente hay tanta gente con dinero? ¿realmente la clase media alta existe? Por aquel entonces (antes de la crisis) vivía en una de las zonas más acomodadas de Madrid, en la zona del Noroeste. Allí casi todas las casas son adosadas, los más afortunados tienen casas independientes, y los menos pisos de clase media; el número medio de vehículos por vivienda es de 2 ó 3, hay bastante vigilancia policial. Bien, en este ambiente tan idílico, tan de clase media alta aburguesada, todos los fines de semana ocurre un hecho curioso: el aparcamiento del Lidl y del Maxidia de la zona se ponen a reventar de cochazos de gama alta. Esto era lo habitual. Luego también puede suceder, que te encuentres en el Mercadona a algún famosete que por la zona viven unos cuantos. Todas estas cosas pasaban antes de que estallara la crisis y que los supermercados Lidl comenzaran con su conocida campaña publicitaria bajo el eslogan de “la calidad no es cara”.
Creo que esto puede indicar que la gente quiere marcar un estatus con el consumo de determinados bienes: un buen coche, una casa en una buena zona. Todo esto para acceder a un status, a unas condiciones de vida y, unas relaciones sociales que, probablemente si viviera en un piso del sur de Madrid (por poner un ejemplo) no tendría. Pero, como todo en esta vida tiene un coste de oportunidad, el precio por alcanzar este status pasa por comprar el papel higiénico, la leche y los cereales del desayuno en supermecados hard discount.
Esta última década nos ha enseñado que todo se puede comprar, incluso el status, y ¿quién no quiere quiere alcanzar status cuando es accesible a golpe de tarjeta de crédito?

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