domingo, marzo 08, 2009

Hilos que bordan el camino a la libertad

Cali de Moda

Moda - Marzo 08 de 2009

Por Claudia Bedoya

Detrás del éxito de Expobordados de Cartago, están las hábiles manos de los presos de la Cárcel Las Mercedes. Hombres que están rompiendo estigmas.

Estudiar, participar en talleres de artesanías, cadenas productivas, huertas y zapatería, son otras de las labores que desarrollan los internos de la cárcel.
Foto: Jorge Orozco

Las manos de 45 hombres que un día empuñaron un arma, segaron una vida o traficaron con droga, hoy son las encargadas de bordar sueños que conducen a la libertad en la Cárcel Las Mercedes, en Cartago.

Cumplen su condena, pero en lugar de ver pasar los días y las horas tras los barrotes de sus frías celdas, lo hacen bordando camisas y vestidos desde hace año y medio. Y es que por ocho horas de trabajo, reciben cuatro horas de alivio en su pena y, además, un incentivo económico con el que ayudan a sus familias.

Venciendo los estigmas sociales, varios hombres privados de su libertad hoy le apuestan al diseño y la confección al interior de esta penitenciaría, la misma que acogió por primera vez un desfile de modas para mostrar el trabajo de los internos en la primera actividad de Expobordados Colombia, feria de moda y diseño que exalta las técnicas manuales.

Historias tras los barrotes
Leonardo, de 38 años, fue uno de los artistas que mostró parte de su creación. Él, acusado por porte de estupefacientes, hoy es un experto en técnicas como calado, punto de cruz, punto espíritu, brasilero, puntada pespunte y rococó.

“Yo no tenía ni idea de esto. Al principio uno se enreda con el tema de las diferentes agujas, el largo de los hilos, en fin. Estuve a punto de tirar la toalla pero uno le va cogiendo amor”, dice este hombre, quien en cinco meses abrazará la libertad y planea montar su propio taller de diseño y confección.

Esta legión de hombres bordadores comenzó a formarse cuando los encargados de Probordados llegaron a la cárcel buscando mujeres para trabajar.

“Les propusimos que ensayáramos con los internos. No les sonó la idea porque, según ellos, los hombres no bordaban. Pero hicimos la convocatoria, 70 internos se motivaron para hacer el curso de tres meses y al final 45 se graduaron”, anota el capitán Gustavo Libreros.

Luego vino una de las etapas más complejas: “romper los estigmas”, como recuerda el dragoneante Wilmar Salazar. “Les decían ‘vean, ahí van los de las agujitas’”. También aparecieron apodos como ‘Las nenas’, ‘Las niñas’. Por fortuna, gracias al programa de socialización, no se presentaron conflictos.

El reto personal
“A pesar de lo que piensen, seguimos siendo hombres. Además, la gente nos dice que bordamos mejor que las mujeres”, dice Gañán, un hombre de 25 años, oriundo de Caldas, preso “por andar en malos pasos” y uno de los más admirados por su habilidad para hacer calados.

Es que, para ellos, andar con tambores de bordar, agujas e hilos bajo el brazo no es motivo de deshonra, al contrario, es una manera de demostrar que los hombres son iguales a las mujeres.

“Dicen que las mujeres tienen las manos delicadas para hacer estas cosas, pero los hombres también las tenemos”, señala Fabio, uno de los internos.

La capacitación
Además de bordar, el diseño y la confección, se convertirán en una nueva opción para los reclusos gracias al proyecto de implementación de un taller para 90 personas, que muy pronto serán capacitadas por el Sena.

Para el alcalde de Cartago, Germán González, “bordar y hacer costura es un arte para todos. Si uno analiza, los grandes diseñadores son hombres. Tal vez al hombre le falte la delicadeza y la sutileza de la mujer, pero aquí dentro del penal la podemos construir”.

Tome nota

Hombres de todas las edades integran el grupo de más de 70 bordadores.

Bordar es una opción con la cual los internos pueden aportar algo de dinero a sus hogares

400 internos tiene el penal. Hay 100 más en detención domiciliaria.

200 millones de pesos se han invertido en programa de presos bordadores.

36 internos se capacitan actualmente para ser bordadores.

Durante tres meses, los internos reciben una formación básica en las diferentes técnicas de bordado.

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LA VERDAD ES UN GRAN NEGOCIO

José Luis Rivas M.

Cómo emplear el arma más poderosa en la comunicación

Si tu producto no es bueno, puedes mejorarlo. Pero si no es bueno y pretendes decir que lo es o exageras sus beneficios, tarde o temprano tendrás un rebote. Y tal vez lo sientas como un fracaso en términos de mercado, pero en realidad es “tu” fracaso porque has mentido y, no importa si es poco o mucho, una mentira es una mentira y te pasará factura.

Si observas la publicidad en los medios verás que muchos anunciantes todavía creen que hay que exagerar las bondades de su producto o prometer cosas que nadie se cree. Pareciera que hay una especie de “licencia publicitaria” para actuar de esta manera y que, ya que muchos lo hacen, está tácitamente aceptado. Pero aquí ocurre como con las personas: si mientes puede que te vendas bien al principio, pero pronto empezarás a sentir el vacío a tu alrededor. En marketing esto equivale a la pérdida de credibilidad en el producto, la gente deja de confiar en él y las ventas se vienen a pique.

Si no te das cuenta de este fenómeno, cometerás el mismo error con el siguiente producto. Tienes que examinar tu oferta y comprobar que eres veraz, lo cual no impide que seas entusiasta y efectivo en la comunicación.

Como, salvo excepciones, la gente no va por ahí denunciando que se siente engañado, no te enterarás fácilmente cuando ello provoque que tus ventas bajen. Solamente verás caer las cifras y, si no tienes un buen feedback, pensarás en que la competencia te arrebató participación, o en otras causas, pero no darás en el clavo.

“El éxito en las ventas consiste en superar las expectativas del cliente”. No recuerdo al autor de esta frase pero es una gran verdad. Lamentablemente algunos la transforman en: “…superar con promesas las expectativas del cliente” (o las promesas de la competencia), y así no funciona.

La honestidad funciona

¿Cuál es la línea, después de la cual una promesa publicitaria puede convertirse en una mentira? Cada cual puede aplicar aquí su propio rasero, pero actuar con honestidad garantiza buenos resultados. Si crees que tu producto tiene pocos atributos que exhibir, la estrategia puede ser amplificarlos pero no inventar otros. Tal vez sea suficiente con uno, claro, fuerte, poderoso, que lo distinga de la competencia. Y por supuesto, revisa el producto, no sólo la estrategia.

Si sabes que lo estás haciendo bien, comunicando ventajas y beneficios con sinceridad comercial y autenticidad, aún necesitas estar seguro de que todos tus clientes lo interpretan cómo tú pretendes. Desde ya la respuesta a esto es no. Los clientes son todos diferentes y sus percepciones varían, pero puedes confiar en las tendencias si estás conectado con las opiniones de los consumidores. Pregúntales, antes de seguir adelante con nuevos lanzamientos o extensiones de línea, si han experimentado la satisfacción que imaginaron cuando se encontraron con tu producto en un anuncio o en un punto de venta.

Utiliza el principio mágico-activo

Un aspecto delicado a tener en cuenta en la oferta: no debes engañar, pero sí crear ilusión. Este es el principio activo que mueve a un consumidor a probar un producto: la ilusión de que disfrutará de lo que éste promete o, aún más subjetivo, de lo que imagina que obtendrá. Para este caso, que es el más frecuente, tienes que sembrar en la comunicación las bases para que la mente del consumidor pueda jugar con sus deseos.

La clave para comunicar los atributos de un producto está en “decir la verdad con fuerza”. Estúdialo bien y descubrirás que en sus auténticas propiedades reside su fortaleza. Con ellas puedes convencer; no lo puedes hacer con engaño o exageración. La verdad en marketing es un arma de gran poder.

Madrid, enero de 2009

Publicado en la Revista Mercadeo

H&M, nueva tienda con sello Mariscal

Marketing y Retail

Noviembre 22, 2008

Ayer se inauguró la nueva tienda de H&M en Barcelona, diseñada por Mariscal y situada en la ntigua sede de Gas Natural en Portal de Angel (Barcelona). Como estaba previsto, arrasó en afluencia de público y seguramente en ventas, estaba completamente animada por la tarde!

Era un espectáculo llegar a la puerta con alfombra roja y el vestíbulo cubierto completamente de leds multicolor en movimiento al ritmo de la música.

El estudio Mariscal ha tenido plena y total libertad creativa, han diseñado la tienda tipo arquitectura-puzzle, que sirve de lienzo a las últimas tendencias de la cadena sueca.

La tienda tiene dos plantas con un lucernario central rodeado de una estructura metálica impresionante, los tonos del mobiliario son de color blanco y naranja, hay cuadros de ilustraciones Mariscal en todas las secciones, pomos de diseño, y hasta el uniforme de los empleados lleva su sello. El servicio de Personal Shopper lamentablemente no estaba en funcionamiento.

El estudio Mariscal también ha llevado a cabo la campaña gráfica, con piezas como el ticket de compra , las bolsas y las ilustraciones de la tienda. Una de las acciones de comunicación fué la entrega de periódicos gratuitos en bolsas de papel decoradas con las ilustraciones Mariscal, ayer se podía ver gente con bolsas en todo Barcelona.

Muy interesante esta visión de New York de un skater.

Retailers

(beta) Punto de encuentro de la comunidad retail y de centros comerciales

PUBLICADO POR MARIA JOSÈ

New York 2008 from Vicente Sahuc on Vimeo.

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La hora de la hamburguesa

Negocios

Precios bajos y menús atractivos se han tomado el mercado en Cali. Los consumidores son los que ganan.

Hay una imagen en la memoria reciente de los caleños: las filas del pasado fin de semana en un centro comercial del sur, para comprar en el nuevo restaurante de McDonalds. Eran aburridas. Curiosamente, a unos metros, Burger King y El Corral también tenían filas, aunque no descomunales. Y al norte, en Presto, los combos a bajos precios se vendían como ‘pan caliente’

¿La hora de la hamburguesa? Parece que sí. Burger King abrió hace poco un punto de venta y planea otros en el norte y el oeste. McDonalds reabrió y llegó atacando con bajos precios y nuevos menús. Presto se adelantó y reforzó sus combos baratos, mientras El Corral se mantiene expectante.

“La estrategia de precios va a ser un punto contundente y atraerá estratos populares, pero no creo que se mantengan estas tácticas que son para retomar fuerza y presencia empresarial”, dice Juan Antonio Gudziol, director del programa de Mercadeo de la Universidad Icesi.

La guerra está abierta. Presto tiene una hamburguesa de $2.600 pesos, Burger King ofrece combos a precios competitivos y McDonalds tiene menús desde $2.500 pesos. El Corral no tiene ofertas y de hecho la estrategia de esta empresa está más orientada a competir con la calidad de sus productos que con precios.

El director de operaciones de Burguer King, Felipe Baquero, anota que el incremento en sus ventas se debe a la aparición de nueva competencia, porque la misma lleva a que cada uno se especialice. “Nosotros le apostamos al sabor de la parrilla”, dice.

“Vamos a abrir nuevos puntos; Cali tiene la particularidad de ser una ciudad extensa y vemos que hay lugares ideales para crecer. El sector de las hamburguesas está preparado y si a alguien le va bien, a nosotros también. No vemos una guerra”, dice Baquero.

Entre tanto Juan Carlos Paba, gerente de McDonalds Colombia, sostiene que el negocio de esta empresa camina más hacía el volumen, al trabajo con los proveedores y al negocio inmobiliario para crecer.

“Nuestro negocio no es la rentabilidad inmediata, eso nos permite tener una economía estable, sin olvidar que hay que hacer un recorrido entre el consumo y el gasto. Sabemos que el mercado del servicio rápido es muy competitivo, con marcas locales tradicionales que llevan mucho tiempo, y eso representa un desafío”, dice Paba.

Gana el consumidor

John Jairo Monoga, gerente de la empresa de consultoría Táctica Empresarial, piensa que la apertura de lugares de esparcimiento y largas filas se notan más por la ‘novelería’ de probar nuevos productos que por efecto de la competencia. “No creo que los precios influyan; la gente prueba lo nuevo”.

Monoga asegura que cada empresa tendrá su foco: “Mientras McDonalds es más un asunto familiar, El Corral es más empresarial. Sin embargo, cada empresa deberá reacomodarse al mercado porque el consumidor lo exigirá”.

Según un estudio de Raddar, una empresa de consultoría de consumo, en el 2009 habrá serios cambios en el consumo de los hogares. Se estima que al final del año el caleño asalariado promedio habrá perdido un 1,77% de la su capacidad de compra. El estudio señaló que en 2008 el 59% de los caleños compró por necesidad, mientras el 15%, por gusto.

El académico Gudziol agrega que “vamos a tener una dinámica en el ámbito económico: nuevos puestos de trabajo y posibilidades de esparcimiento y consumo. No es una bonanza, aunque el consumidor, hoy más maduro, aprovechará las ventajas de los descuentos que se ofrecen para disfrutar de una hamburguesa”.

Así ‘juegan’ en Cali

McDonalds. Cuatro restaurantes y dos kioskos de helados.

Burger King. Un punto de venta. Se esperan dos: zonas norte y oeste.

El Corral. 13 puntos, incluido uno ubicado entre Cali- Yumbo.

Presto. 8 puntos, en centros comerciales y almacenes de cadena.

Burger King

“No vemos que esto sea una guerra. Es una gran oportunidad para competir en calidad y precio. Todos tienen su público”.

Felipe Baquero, director de operaciones de Burger King.

McDonalds

“Nosotros lo que tratamos de hacer todo el tiempo es conectar con el consumidor, ajustando nuestro menú y nuestras oferta de precios a las necesidad actuales. Somos más proactivos que reactivos”.

Juan Carlos Paba, gerente McDonalds Colombia.

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sábado, marzo 07, 2009

Tensión en comercio con el Ecuador

EN EL ÚLTIMO AÑO

, COLPRENSA - CALI

, ARCHIVO EL UNIVERSAL

El comercio entre Colombia y Ecuador continúa, pero está en riesgo. Ese país es el tercer socio comercial colombiano detrás de EE.UU. y Venezuela. Los productos que más se exportan son: calzado, confecciones, plásticos, vehículos, papel y cartón, bebidas.

Aunque las relaciones diplomáticas con Ecuador están rotas desde hace un año, el comercio ha sido el único puente que sigue uniendo a los dos países hermanos, aún en medio de todo tipo de tensiones.

Un ejemplo de ello es que los empresarios de ambas naciones han mantenido alejados sus negocios de las discrepancias entre los presidentes Álvaro Uribe y Rafael Correa, tras el incidente fronterizo el 1 de marzo del 2008 donde fue abatido el segundo hombre de las Farc, “Raúl Reyes”.

Pese a que las embajadas en Quito y Bogotá continúan cerradas, los vínculos comerciales se han conservado. Tanto que las exportaciones colombianas a la vecina nación habrían facturado 1.500 millones de dólares al cierre del 2008, cifra mayor a la del 2007.

Ecuador continúa siendo después de Venezuela y Estados Unidos, el mejor socio comercial para Colombia.

Otro ejemplo de esa dinámica es que el puente de Rumichaca, por donde a diario pasan docenas de camiones y tractomulas con todo tipo de mercancías, sigue abierto todo el tiempo.

“En este momento la actividad comercial no se ha visto afectada, la frontera sigue abierta, ya que las relaciones entre los dos países en esta zona son muy fluidas”, resaltó el presidente ejecutivo de la Cámara de Comercio de Ipiales, Nariño, Héctor Ruiz Mejía.

En ello coinciden los alcaldes de Ipiales, Gustavo Estupiñán y de Tulcán, Pedro Velasco, quienes señalan que “el comercio no ha sufrido parálisis alguna por los incidentes de meses atrás”.

Ecuador le compra preferencialmente a Colombia, confecciones, calzado, plásticos, vehículos, papel y cartón, bebidas, preparaciones alimenticias, productos de caucho, confitería, maquinaria y productos químicos. Pero hay amenazas.

Un año después las tensiones comerciales han regresado, pero no por culpa del lío ‘Raúl Reyes’, sino por la crisis económica mundial.

El pasado 23 de enero del 2009, el presidente Correa decretó restricciones y mayores aranceles para unos 627 productos que compra no sólo a Colombia, sino a otras naciones.

Ecuador busca rebajar de esta manera sus importaciones en un 35 por ciento, al elevar entre un 30 por ciento y un 35 por ciento los aranceles, más la imposición de cargos de hasta 12 dólares por kilogramo de textiles y 10 dólares por cada par de zapatos.

Correa justificó las medidas al recalcar que obedecen al impacto de la crisis internacional, a los bajos precios del petróleo y a las menores remesas de sus trabajadores inmigrantes, ya que Ecuador tendrá menos divisas para financiar sus importaciones este año.

Julio Escobar, jefe de estudios económicos del Banco de la República en Cali, anota que “esas medidas se veían venir, ya que Ecuador depende mucho del petróleo, y no tenía otra alternativa”.

Sin embargo, agregó, “Ecuador no nos dejará de comprar, ya que ningún otro país le vende más barato en esta región de Suramérica”.

Efecto Mariposa: De la Teoría del Caos a la Toma de Decisiones

Enviado por Manuel Gross

Para cada persona u organización, su situación y condiciones presentes son el resultado de las decisiones que se tomaron anteriormente sin conocer el futuro, obviamente.

Toma de decisiones: De la teoría del caos a la psicología

Indecisión

Por Daniel Piorun

Caos no significa desorden ni comportamiento aleatorio, son sistemas complejos “no lineales”, que tienen entre otras propiedades, un comportamiento ordenado y razonable, bajo un disfraz lleno de opuestos y un “aparente” desorden. Por ejemplo, las organizaciones y la economía, son sistemas complejos y caóticos.

La alta sensibilidad a las condiciones iniciales de estos sistemas, es conocida como el “efecto mariposa de Lorenz”, (matemático y metereólogo, que trabajó en este tema en la década de 1960), el cual dice que “un aleteo de una mariposa en California puede generar un tornado en Japón”. Son sistemas irreversibles, partimos de un estado X y luego el sistema pasa a un estado Y, pero si pudiéramos volver marcha atrás, no volveríamos a X dado que es un sistema complejo, “tal como es la realidad” y en cada transformación se pierde información, por lo cual nunca se pueden reproducir exactamente las mismas condiciones.

Vale el conocido ejemplo que, si colocamos un corcho en lugar preciso de un río y luego verificamos varios kilómetros delante, pasando por varias cascadas, el lugar donde llegó dicho corcho, la explicación del comportamiento del mismo para llegar a dicho lugar va a ser lógica y fue regida por leyes de gravedad y fuerza, pero si hubiéramos querido predecirlo, sería imposible, pues estamos frente a un sistema complejo/caótico donde si repetimos el experimento con otros corchos, todos tendrán un destino diferente.

A esto se refiere el concepto de “sensibilidad a condiciones iniciales”, solo una condición diferente e imperceptible (una ramita, un poco menos de viento, una piedrita) cambian en forma sensible la trayectoria que sumados a otros acontecimientos imperceptibles, logran un resultado final “totalmente distinto” e imposible de predecir.

Cada momento del sistema es único, por eso la forma de estudiar estos sistemas de comportamiento, no es con modelos deterministas predecibles, sino con modelos de simulación que hacen miles de recursividades (tomar el resultado de una acción como input de la siguiente) y los resultados son “escenarios y tendencias” probables.

De ello surge la premisa que cualquier pequeña diferencia al inicio puede generar grandes e impredecibles diferencias al final (como la “Mariposa” ), -no como en los sistemas lineales donde cualquier diferencia al inicio es proporcional y factible de calcular la diferencia al final-.

Si aplicamos esto a las organizaciones o las personas, un pequeño cambio en una decisión inicial puede generar resultados totalmente diferentes al cabo de varios ciclos de decisiones (recursivas) en el tiempo, o sea el resultado de cada decisión genera los datos iniciales para tomar otra decisión.

Es importante, considerar que TODAS las decisiones tienen un componente de “beneficio” y otro de “costo” (algún aspecto negativo que genera la misma, visible u oculto, aunque en el límite tan solo sea el costo de oportunidad de haber podido tomar alguna decisión mejor). En general las decisiones que toma la gente, generan rápidos beneficios y disparan en el tiempo los costos, con lo cual tienden a pensar erróneamente que el costo es cero.

Si asociamos entonces el concepto de “costo de la decisión” al del “comportamiento caótico”, llegaremos a un análisis muy rico y preocupante: el costo (problema, restricción, efecto negativo, etc.) de una decisión, será el input de la siguiente y así sucesivamente en forma recursiva, de manera tal que al cabo de varios ciclos en el tiempo, pequeños costos iniciales pueden generar, grandes variaciones de situación con altos costos finales. Esto –tal como se mencionó- es explicable lógicamente una vez que sucedió pero imposible de predecir exactamente antes, razón por la cual hay que ser muy precavidos en el análisis de costos de cada decisión por pequeño que parezca.

Entonces, el estado de situación de una organización o una economía o una persona en un momento determinado, es la consecuencia ordenada y lógica de decisiones recursivas tomadas, y los males actuales no son otra cosa que la acumulación de costos.

Decisiones no racionales

Dado esto, es menester entrenar a los tomadores de decisiones, en el análisis de las mismas y el diagnóstico a priori de los costos futuros y ocultos (que son los más difíciles), con el fin de minimizarlos o al menos saber que va a suceder. Uno de los factores que mayor problemas generan en este proceso, es la toma de decisiones no racionales (o sea emocionales).

Desde que Goleman, escribió en la década pasada el libro “La inteligencia Emocional” y comenzó a expandirse entre otros, la “Ontología del Lenguaje”, mucho camino se ha recorrido, y el coaching personal y empresarial ha dado un salto cualitativo enorme, pues los beneficios son muy grandes: “entrenar a la gente para la toma de decisiones no emocionales con el fin de bajar los costos de las mismas, lo cual influye drásticamente en mejor eficiencia en el logro de objetivos”.

Desde la visión psicológica, el hecho consumado, no debería ser más, que la vieja pero adecuada premisa de “hacerse cargo”, de lo que cada uno como adulto genera, dado que es una cualidad de los adultos, la de decidir, por eso es importante (si uno lo desea) saber decidir mejor.

Será acaso esta explicación racional, lo que sustenta la vieja frase popular de nuestros abuelos, acerca de que “cada uno tiene lo que se merece”? o sea lo que fue capaz de decidir....

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Philip Kotler: Los 10 pecados capitales del marketing

Enviado por Manuel Gross el 04/04/2008 a las 5:55

Pecados capitales del marketing

Philip Kotler

Por Anxo Penalonga
03 abril 2008

La historia también la escriben los perdedores, por lo menos cuando se trata de marketing. Son numerosos los ejemplos de productos y servicios que fracasan debido a un mal enfoque de marketing. Ya en 2005, Kotler, ese gurú del marketing, enumeró esos errores en su obra los 10 pecados capitales del Marketing y, cómo no, siguen vigentes. Estos cinco configuran la primera tanda:

I. Mala orientación.
No quieras vender a todo el mundo. Concentra tus esfuerzos en el segmento objetivo y trata de ser lo más específico posible. Tiempo habrá de ampliar la tarta. Cuanto mejor segmentes, mejor podrás acertar con lo que ofertes. Si Pepsi consiguió convertirse en rival de Coca-Cola en los años cincuenta fue porque acertó en dirigir su propuesta de botella de litro a los más jóvenes.
Segmentar es dividir a los clientes en categorías o grupos afines para discriminar las actuaciones que se hacen sobre ellos.
II. Falta de actualización.
“Camarón que se duerme se lo lleva la corriente” reza el sabio refranero español. ¿Cuándo fue la última vez que hiciste un estudio de mercado? Las investigaciones deben ser periódicas además de específicas. El Smart ha triunfado en Europa pero habría sido un descalabro para Mercedes lanzarlo en EE UU.

III. Desconocimiento de los competidores.
Seguro que puedes citar a los próximos pero, ¿y a los potenciales? Si le pedimos a McDonalds que cite a sus rivales mencionaría en primer lugar a Burger King y a Wendy pero también vigila muy de cerca a las cadenas de pizzas u otras cadenas de alimentación. Nombra a un responsable de espionaje o inteligencia.

IV. Mala relación con los grupos de interés.
Empleados eventuales, proveedores de segunda o una mala distribución no son el mejor camino para crecer. Mima a tus trabajadores (flexibilización laboral y conciliación de vida laboral-familiar), busca a un proveedor excelente (eso de tener a dos o tres en cartera a ver quien concede el mejor rappel no suele ser lo más efectivo) y consigue a los mejores vendedores, son tu tarjeta de presentación al mercado.

Mala gestión de las oportunidades.
¿Innovas o no vale la pena porque tu producto está maduro? Imaginación al poder, por favor. Si tu producto está agotado relaciónalo con otros. Es el marketing lateral. Un ejemplo de esto son las cafeterías con wifi o las gasolineras que aprovechan su amplio horario para vender de todo.

Continuamos con el decálogo de Kotler a propósito de los pecados capitales del marketing. Los cinco citados anteriormente guardan relación con lo que la empresa puede hacer en el exterior de la empresa. En cambio, los cinco que vamos a ver a continuación tienen que ver con las herramientas que pertenecen al ámbito interno de la gestión empresarial:

VI. Planificación deficiente.
“Nunca son las mismas las aguas del mismo río”, citaba Heráclito, filósofo griego. Los gestores acostumbran a “tirar” de lo del año pasado. Es muy interesante disponer una aplicación informática que permita simular nuevos escenarios con distinto presupuesto

VII. Gestión deficiente.
Para las empresas es más fácil añadir productos que eliminarlos. A la hora de gestionar la cartera de productos es preciso establecer prioridades y separarlos por categorías tal como enseña la matriz del BCG.

VIII. Construcción de marca deficiente.
Es habitual medir los resultados por ventas en vez de hacerlo por beneficios. Una marca fuerte se cimenta mediante la utilización de herramientas de comunicación y promoción rentables.

IX. Desorganización.
Muchas empresas actúan como si de macetas se tratara: la maceta de marketing, la de producción, la de finanzas… Marketing no solo debe liderar las estrategias empresariales sino que además debe reforzar la colaboración entre los distintos departamentos.

X. Infrautilización de la tecnología.
Con la tecnología sucede como con los estudios de mercado: si no se actualizan, caducan. Las empresas acostumbran a creer que han cumplido cuando la web tiene un tráfico aceptable y han automatizado el funcionamiento de los departamentos de producción y marketing.

Estos son los diez pecados capitales del marketing según Koltler. Se trata de un resumen muy aceptable pero por si quisieras más siempre puedes adquirir el libro, todo un clásico. La editorial es Gestion 2000.com y el ISBN es 84-96426-29-7.

Imagen | Diez pecados del marketing (2005), Philip Kotler

Philip Kotler: Los 10 principios del Nuevo Marketing

Enviado por Manuel Gross el 02/06/2008 a las 10:58

Philip Kotler es reconocido como la mayor autoridad mundial en Marketing y es autor de las obras más importantes escritas en el campo del Marketing.

Ha sido consultor de empresas como General Electric, General Motors, IBM, At&T, Honeywell, Bank of America y Merck.

Kotler parte de la base que el Marketing tal como lo conocemos hoy, está acabado y tiene que evolucionar a algo mucho más acorde con nuestro tiempo en el que la inmediatez de la información y la segmentación total, han cambiado completamente nuestros hábitos de compra.

Este artículo es el resumen de la conferencia de Philip Kotler realizada en el Forum Mundial de Marketing y Ventas, en Barcelona, octubre 2004.

Por Monserrat Peñarroya

Los 10 principios del Nuevo Marketing que propone Philip Kotler:

Principio número 1: Reconocer que el poder, ahora lo tiene el consumidor:

La información es ubicua (está en todas partes al mismo tiempo) y los consumidores están bien informados acerca de la mayoría de productos sobre los que están interesados, por lo que la venta debe basarse en el diálogo y el marketing en “conectar y colaborar”, no en vender con un monólogo y en centrar el marketing en “dirigir y controlar” al consumidor. Debemos ofrecer a nuestros clientes mejores soluciones, experiencias más satisfactorias y la oportunidad de tener una relación a largo plazo.

Principio número 2: Desarrollar la oferta apuntando directamente sólo al público objetivo de ese producto o servicio.

Aquí Kotler nos ilustró con una cita de Tony O’Rielly, exCEO de Heinz Foods:

Busca un nicho de mercado, y luego asegúrate de que hay mercado para ese nicho.

Y entre las curiosidades que Kotler mostró en sus presentaciones me impactó ante todo la segmentación tan brutal (tanto por el vocabulario que utiliza, como por la magnitud), que aun a riesgo de que este artículo deba ser partido en 2 para facilitar su lectura, prefiero citar aquí los diferentes tipos de grupos de personas que Kotler utiliza en sus estudios geodemográficos, ordenados por tipo, no por ingresos anuales:

* Los de sangre azul (ingresos de más de 70.000 dólares)
* Dinero y cerebro (ingresos sobre los 45.000 dólares)
* Pieles y coches familiares (50.000 dólares)
* Piscina y Jardín (35.800 dólares)
* Dos o más alfombras (31.200 dólares)
* Jóvenes con influencia (30.400 dólares)
* Jóvenes acercándose (38.500 dólares)
* Fans de los microchips (32.200 dólares)
* Urbanitas de la Gold Coast (36.800 dólares)
* Bohemios diversos (21.900 dólares)
* Empresas Negras (33.150 dólares)
* Nuevos Inicios (24.800 dólares)
* De la tierra de Dios (36.700 dólares) (supongo que se refiere a terratenientes)
* Nuevos propietarios (25.900 dólares)
* Calles y ciudades (17.800 dólares)
* Los que llevan Levi’s (28.700 dólares)
* El poder Gris (25.200 dólares) (se refiere a la masa funcionarial)
* Rango y fila (26.200 dólares) (militares)
* Cuellos azules (30.000 dólares) (trabajadores medios de la Industria)
* Americano medio (24.400 dólares)
* Coalburg & Corntown (23.900 dólares) (traducido viene a ser: mineros y agricultores (sector primario))

Aunque sea como parte de este segundo punto entre las 10 características del Nuevo Marketing, creo que es la diapositiva que me dejó más perpleja de todas que vimos durante las jornadas. Y es que 21 segmentaciones por ingresos y tipo de persona, nunca las había visto…

Principio número 3: Diseñar las estrategias de marketing desde el punto de vista del cliente.

Una vez tenemos claro a qué segmento nos dirigimos con nuestro producto, Kotler recomienda que nos centremos en la propuesta de valor que ofrecemos a nuestros clientes y que diseñemos una campaña de marketing orientada a comunicar esta propuesta de valor, no las características de nuestros producto que es lo que suele hacerse normalmente.

Para poder descubrir qué cosas consideran “propuestas de valor” nuestros clientes, Kotler aconseja lo siguiente:

1. Identificar las expectativas de nuestros clientes o potenciales clientes.
2. Decidir por cuales de estos valores vamos a competir (por ejemplo, Nike compite por: ganar, superar las masas, el esfuerzo extremo, el olor a sudor… En cambio New Balace, compite en el mismo segmento, pero lo hace con los valores: auto mejora, armonía interior, el olor a naturaleza, el desarrollo espiritual, etc…)
3. Analizar la habilidad de nuestra organización para dar esos valores a nuestros clientes.
4. El mensaje que debemos comunicar y vender, es acerca del valor que transmitimos, no a cerca de las característcas de nuestro producto.
5. Asegurarnos de que damos el valor prometido y de que con el tiempo vamos mejorando y ampliando este modelo de valor.

Para animar y orientar a los oyentes, Kotler nos mostró algunos ejemplos de mensajes de venta orientados a transmitir el valor que se ofrece al usuario, en lugar de orientarlo al producto. He aquí algunos de ellos:

* Producto que se vende: Litros de pintura para pintar coches. Mensaje a trasmitir: hacemos realidad coches pintados.
* Producto: comida para animales. Mensaje: Salud y aumento de peso para animales.
* Producto: motores diesel. Mensaje: Potencia que no se interrumpe jamás.
* Producto: explosivos. Mensaje: Rocas hechas migas.

Principio número 4: Focalizarse en cómo de distribuye/entrega el producto, no en el producto en sí.

Kotler propone que nos preguntemos si podemos encontrar una forma de redefinir nuestra red de distribución y entrega, para ofrecer mucho más valor al usuario. Algunas empresas ya lo han hecho, es el caso de Dell a nivel online y de Ikea en el mundo offline.

Principio número 5: Acudir al cliente para crear conjuntamente más valor: el rol de la empresa ha cambiado.

Con el Marketing Transaccional (sobre 1950), la empresa definía y creaba valor para los consumidores. Con el Marketing Relacional (desde 1980 hasta nuestros días), la empresa se centraba en atraer, desarrollar y fidelizar a los clientes rentables. El nuevo Marketing, o Marketing Colaborativo (como lo llama Kotler), debe centrarse en colaborar con el cliente para que juntos, creen nuevas y únicas formas de generar valor. Para ello propone que establezcamos diálogos con nuestros clientes y con las comunidades de consumidores de nuestros productos.

El marketing colaborativo puede hacerse desde 2 vertientes:

1. Ofreciendo una línea amplia de productos, de manera que el cliente pueda encontrar el que más se acerca a sus deseos. Por ejemplo, 20 colores diferentes para una misma prenda, o 26 opciones diferentes para unos palos de hockey (esto es un caso real).
2. Tenerlo todo apunto para adaptar nuestro producto a las necesidades específicas de un cliente. El ejemplo más claro de esto es la compra de un ordenador Dell, pero Kotler nos mostró otros muchos ejemplos de empresas online y offline que también realizan productos de consumo normal, a medida del comprador (tejanos hechos a medida, maquillajes, perfumes, velas, palos de golf, cereales para el desayuno, tarjetas de crédito, etc…)

Aunque Kotler también propone que dejemos participar al cliente en el diseño original de los productos, por ejemplo a base de pedir consejos a los clientes mientras se desarrollan los prototipos del producto.

Principio número 6: Utilizar nuevas formas de alcanzar al cliente con nuestros mensajes.

... Y sobre todo vigilar mucho con los clientes insatisfechos, ya que Internet permite que se pueda llegar a mucha gente, y pueden hacer mucho daño si no son tratados adecuadamente.

En cuanto a nuestras campañas de marketing, Kotler hizo especial hincapié en el "Permition Marketing" (o Márketing con permiso), ya que es una buena manera de que el cliente pueda indicar si desea o no recibir este tipo de publicidad y nohace falta que molestemos a los que no lo desean.

Referente a lo de utilizar nuevas formas de alcanzar al cliente, recomendó que en nuestros mensajes publicitarios siempre incluyamos 3 cosas:

1. El valor que deseamos transmitir.
2. Información útil para el usuario.
3. Algo que lo divierta o que al menos, lo entretenga.

Y acerca de nuevas formas de realizar publicidad, remarcó la importancia de las esponsorizaciones, las menciones de nuestros productos en series de televisión o programas de entretenimiento o su aparición en festivales, y sobre todo, la promoción directa en la calle.

Llegados a este punto, Kotler nos ilustró con un divertido ejemplo de una práctica que por lo visto se ha puesto de moda en algunas zonas turísticas. Cerca de algún monumento interesante se sitúa a una azafata/vendedora camuflada de turista, que solicita a otros turistas que le hagan una fotografía con un móvil/cámara digital. La azafata/vendedora explica a los turistas cómo funciona la cámara y sus ventajas. Los turistas le hacen la foto y ven el resultado en la pantalla. Sin saberlo, han estado participando en la demo de un producto, prestando una atención del 100% a las explicaciones del vendedor.

Sin llegar a estos extremos de “engaño” al posible cliente, Kotler expuso algunos ejemplos de campañas realizadas en la calle que han dado muy buenos resultados:

* Campaña de Vespa por las calles de Los Angeles: algunas modelos más o menos conocidas se pasearon durante una temporada por las calles de Los Angeles, con estas motocicletas, visitando los bares de moda y hablando con la gente que los frecuentaba.
* Campaña de Ford para el lanzamiento del Ford Focus: Ford identificó a 120 personas en 6 mercados clave, y les dejó usar gratuitamente, durante 6 meses un Focus y material promocional del mismo. Esta misma práctica la suelen hacer las empresas de videojuegos con cientos de adolescentes que disfrutan gratis de los juegos a cambio de que hablen de ellos a sus amigos.

Principio número 7: Desarrollar métricas y analizar el ROI (Retorno de la Inversión)

Philip Kotler remarcó la importancia de disponer de un cuadro de mandos que nos ofrezca una visión exacta de cómo están evolucionando cada uno de los factores que intervienen en el proceso de ventas.

Enumero a continuación algunas de las métricas que Kotler considera indispensables:

Acerca del producto:

* Mejoras en la calidad: medir cuantas mejoras se han implementado en nuestros productos.
* Porcentajes de ventas de los nuevos productos
* Beneficio generado por producto

Segmentación de clientes:

* Satisfacción del cliente
* Precio medio de las ventas a un cliente
* Número de quejas de clientes

Acerca de los mercados:

* Penetración de mercado
* Cuota de mercado
* Incremento en ventas
* Beneficios

Principio número 8: Desarrollar marketing de alta tecnología.

Llegados a este punto, Kotler nos advirtió que aunque la alta tecnología es necesaria, no lo es en el mismo grado para todas las empresas. Tampoco consiste solamente en implementar un CRM o un ERP.

Como anécdota, Kotler nos ilustró con una graciosa ecuación: NT + OO = EOO
New Technology + Old Organization = Expensive Old Organization

Los 8 pilares de la alta tecnología aplicada al marketing son:

* La realización de análisis predictivos
* La automatización de las ventas: el objetivo es dotar a los vendedores de poder de negociación. Para ello deben conocer en tiempo real el estado del stock, los márgenes por producto, etc…
* La automatización del marketing: hay muchos subprocesos de marketing que pueden automatizarse: la selección de nombres para una determinada campaña, la toma de decisión sobre si puedes disponer de un crédito o no, enviar muestras a un determinado target, etc…
* La creación de modelos: ingeniería del marketing lo llamó Kotler
* La creación de tablas de procesos: representación gráfica de los procesos como el crecimiento en nuevos clientes, cobro a los clientes, facturación, etc…
* La creación de tablas de desempeño: Resultados desglosados por concepto y por persona.
* La dirección de las campañas
* La dirección de los proyectos
* Un nuevo product management

Kotler hace hincapié en la dirección de las campañas, de los proyectos y de los productos, sobre todo porqué se ha detectado que el principal escollo a la hora de implementar alta tecnología, es el desconocimiento de la existencia de la misma, por parte de los profesionales del marketing. De ahí que la dirección de estas tres secciones sea clave a la hora de implementarla.

Principio número 9: Focalizarse en crear activos a largo plazo

6 factores clave para crear activos a largo plazo:

1. Ser honestos con nuestra marca
2. Ser honestos con nuestros clientes
3. Ofrecer un servicio de calidad
4. Mantener buenas relaciones con nuestros accionistas
5. Ser consciente de nuestro capital intelectual
6. Crear una reputación corporativa

Kotler destacó la diferencia entre una empresa orientada a beneficios, respecto a una empresa orientada a conseguir la lealtad de los clientes:

La empresa orientada a beneficios: reduce los costes, substituye personas por tecnología, reduce el precio y el valor de los productos, consigue muchos clientes.

La empresa orientada a la lealtad de los clientes: invierte en activos de marketing, da poder a sus empleados utilizando tecnología, procura reducir el precio de los productos para premiar al cliente, indaga cómo puede dar más valor a su cliente, selecciona a los clientes que consigue.

Principio número 10: Mirar al marketing como un todo, para ganar de nuevo influencia en tu propia empresa.

El marketing afecta a todos los procesos de una empresa y esto es lo que debemos transmitir en nuestra propia empresa.

Las decisiones tomadas en maketing afectan a los clientes, a los miembros de la empresa y a los colaboradores externos. Juntos deben definir cual será el mercado al que se dirige la empresa. Juntos han de descubrir cuales son las oportunidades que aparecen en el mercado (para ello Kotler propone pensar al menos en 5 nuevas oportunidades cada año), y juntos deben descubrir que capacitaciones e infraestructura será necesaria para llevarlo todo a cabo.

La intervención de estos 3 factores: los clientes, la empresa y la red de colaboradores, en el marketing de nuestra empresa, es lo que nos mostrará que vamos por buen camino y que estamos empezando a aplicar las reglas del Nuevo Marketing.

Y con este último punto, hemos terminado el "resumen" de la conferencia de Philip Kotler en el marco del Forum Mundial de Marketing y Ventas. Lo cierto es que la conferencia realmente valió la pena y que todos los asistentes salimos de ella con unas ganas enormes de empezar a aplicar lo aprendido. Lo malo, es que cuesta lo suyo poder concretar acciones para aplicar lo explicado, a la propia empresa, pero al menos Kotler fue bastante claro y nos ilustró con muchísimos ejemplos.

COMO CONSULTORES, ASESORES EN MERCADEO E INVESTIGADORES DE MERCADO, TENEMOS AMPLIO CONOCIMIENTO DEL MERCADO COLOMBIANO. SI TIENE INTERES EN LOS MERCADOS DE BAJOS INGRESOS O BASE DE LA PIRAMIDE... LLAMENOS igomeze@gmail.com

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Ignacio Gómez Escobar
ESTRATEGA EN MERCADEO
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COLOMBIA - SURAMERICA

viernes, marzo 06, 2009

A esta velocidad…….se hace necesaria la EXCELENCIA EN EL SERVICIO

Articulo publicado por LUIS BOTERO en su blog EXPERIENCIAS DE CLIENTE http://experienciasdecliente.blogspot.com/

LOS INVITO A VISITARLO

Los invito a que observemos con atención este video que nos confronta con la velocidad del cambio al que estamos sometidos actualmente.

A medida que observaba el video pensaba en algunas cosas que me produjeron un impacto grandísimo. Veamos:

La velocidad de cambio es asombrosa. ¿Están preparadas las empresas, sus Gerentes y Dueños, sus empleados y los grupos de interés que las rodean para asumirlo con ánimo positivo? ¿Existe realmente el deseo de acometer los retos de cambio que la tecnología y el conocimiento nos plantean? Con mucha frecuencia; por los comentarios de los estudiantes, me doy cuenta que todavía existen muchas empresas trabajando con estrategias del siglo pasado. Mucho enunciados estratégicos, son solo eso.
El cliente de hoy es definitivamente una persona impactada profundamente por algunos hechos que redefinen su estilo de vida: el trabajo desde casa originado en los problemas de movilidad en las ciudades, la facilidad del acceso a la red, la virtualidad absoluta que se hace más evidente para todos en la vida diaria, la tecnología que facilita todas las actividades; de trabajo, de ocio, de diversión etc. Pero además, la necesidad de adaptarse a nuevas actividades, a nuevos trabajos; la posibilidad cada vez mayor de tener más de un ingreso, etc.
Las redes sociales (MySpace, Facebook, Blogs, etc) soportadas en la mayor capacidad de la red para transportar información producirán efectos muy grandes en; la calidad de la información que se genera y en la formación de opinión lo cual tendrá un efecto muy grande en las empresas y las confrontará con un manejo mucho más eficiente, honesto y transparente de su cliente. La tradicional frase de que un cliente satisfecho lo comenta con 5 y uno insatisfecho con 15; quedará para el recuerdo muy pronto, las redes sociales multiplicarán esas cifras por muchos cientos de veces.
Hoy las empresas navegan en información que no analizan, su reto en el inmediato futuro será convertirla en acciones rápidas que el cliente perciba favorablemente y lo sorprenda. Los analistas de información serán los nuevos cargos que deberán crearse y además, no podrán ser teóricos sentados todo el día frente a un computador, sino personas que vivan intensamente las condiciones de los clientes.
La virtualidad golpeará por dos lados al consumidor: Las EXPERIENCIAS DE CLIENTE tendrán que aprovechar al máximo los contactos personales y aun los telefónicos para generar la memorabilidad y sorpresa que se pretende; y por otro lado, las empresas deberán estudiar a fondo la forma en que van a GENERAR EXPERIENCIAS DE CLIENTE VIRTUALES. He ahí un nuevo reto para el Servicio.
Por último, cada vez será más necesario disponer de una División de Servicio al Cliente que responda por el cliente en todas las instancias, que perfeccione los procedimientos haciéndolos más cercanos a las necesidades del consumidor y sus expectativas. Cordial saludo,

Luis Botero

Seducir al consumidor

Los sondeos preliminares de AC Nielsen con sus clientes indican que el primer bimestre estuvo mejor de lo esperado y que no hay una reducción significativa en las ventas.

Las grandes cadenas adelantaron las celebraciones de aniversario que se cumplirían en abril. El objetivo: reactivar el consumo.

"El país mantiene una dinámica aceptable en las ventas", le dijo a Dinero un portavoz de Carrefour.

Javier Díaz, presidente de Analdex “Las ventas al exterior seguían creciendo a buen ritmo hasta febrero. El cierre parcial en Ecuador ha afectado sectores como confecciones, muebles e industria gráfica”.

Juan Manuel García, Econometría “En febrero se vendieron 15.000 vehículos. Las empresas han manejado promociones –más frecuentes por el aumento del precio del dólar–, pero nadie se ha enloquecido”.

03/06/2009

Negocios/Comercio

Hasta febrero, el comercio colombiano no había sentido el rigor de la recesión mundial. Pero hay que prepararse para lo que viene.

La celebración del aniversario de Almacenes Éxito, usualmente en abril, se adelantó este año para el último viernes de febrero. En una estrategia calcada, el cumpleaños de Carrefour de abril se anticipó para marzo. El madrugón de los dos gigantes del comercio nacional atiende a la necesidad de hacer descuentos desde ya para reactivar el consumo y hacerle frente a un periodo que parece venir con la marca de desastre para el comercio.

Y es que ya hay expertos que vaticinan una caída espectacular en el consumo. El economista jefe para América Latina del Banco Mundial, Augusto de la Torre, es uno de ellos. Espera un problema enorme. "Lo que se viene es un huracán", le dijo a Dinero.com hace unos días, refiriéndose a la llegada del impacto de la recesión mundial. ¿Tendrá razón? ¿Qué tan fuerte será el desplome?

Lo cierto es que en general el comercio no ha sentido el rigor de la crisis. "El país mantiene una dinámica aceptable en las ventas", le dijo a Dinero un portavoz de Carrefour. "Por supuesto, el crecimiento de los años anteriores ya no se ve y la progresión tal vez no alcance el ritmo de la inflación, pero seguimos creciendo", añade.

Incluso frente a las expectativas las cosas no parecen marchar tan mal. Los sondeos preliminares de AC Nielsen con sus clientes indican que el primer bimestre estuvo mejor de lo esperado y que no hay una reducción significativa en las ventas.

Con esa opinión coincide, sin tanto optimismo, la cadena barranquillera de supermercados, Olímpica. "Enero estuvo bien, febrero un poco más difícil", dice un vocero de la firma.

El hecho es que hasta ahora la recesión mundial apenas ha tocado levemente algunas actividades en el país. Los datos de la firma Raddar muestran que las ventas de alimentos, las de servicios de transporte y telecomunicaciones y las de bienes y servicios relacionados con la educación y la salud, todavía mantienen crecimientos positivos frente al año pasado. Eso ya es un logro de marca mayor en un entorno recesivo.

Cambio de tendencia

Pero algunos sectores ya tienen síntomas de contagio de la recesión. Según lo atestiguan los hipermercados, las ventas de bienes que se compran con crédito, como electrodomésticos, equipos de cómputo y algunos muebles y enseres para el hogar dejaron de crecer.

También apareció otra tendencia típica de épocas difíciles: la sustitución de bienes caros por otros más baratos. Los consumidores reemplazaron marcas nacionales por marcas propias de los establecimientos de comercio, que son más económicas. Los datos de AC Nielsen muestran que las marcas propias crecen a una tasa de 27% por año. En Olímpica, el 7% de los ingresos se hacen con productos con su marca; y en lugares como Cooratiendas, que venden en estratos 1, 2 y 3, el porcentaje ya supera el 16%. La sustitución es más común en elementos de aseo y menos usual, por ahora, en alimentos.

Al parecer, este efecto de sustitución no se ha sentido en los bienes importados, que se deberían encarecer por efecto de una devaluación que ha crecido más de 40% en los últimos doce meses. La razón, según Carrefour, es que aún se están vendiendo bienes negociados el año pasado. "Son compras anticipadas y aún no reflejan el cambio por devaluación", dicen. Ese será entonces un efecto que está por llegar en pocas semanas y que será muy bien recibido por los productores nacionales.

De todas maneras, la tendencia parece clara. "Los bienes durables como textiles y hogar se han visto afectados. El gasto viene desplazándose hacia comida y básicos del hogar, como aseo y cocina", señala el vocero de Carrefour. El vestuario y el calzado, que fueron grandes sacrificados en la recesión colombiana de 1997, empezaron también a decrecer este año de manera franca (el consumo per cápita bajó 0,04% en febrero, según Raddar).

Otra tendencia es que las personas comenzaron a reducir el monto de cada compra, aunque mantuvieron la frecuencia con la que van a los almacenes. La reducción en el desembolso es el fenómeno que típicamente promueve el consumo en las tiendas de barrio -el canal tradicional, como lo llaman los expertos de mercadeo-. El vicepresidente económico de Fenalco, Rafael España, destaca que las tiendas crecieron 6% el año pasado mientras que el crecimiento de las grandes superficies fue de cero.

Sin embargo, el movimiento de los consumidores de los supermercados hacia las tiendas no ha sido tan rápido. Por un lado, los primeros se están defendiendo. Carrefour, por ejemplo, cree que sus precios bajos retrasan el avance de las tiendas de barrio.

Por otro lado, el crecimiento de las tiendas se ha dificultado. Ricardo Padilla, jefe de ventas de Cooratiendas, un negocio que afilia 300 tiendas en Bogotá, explica que sus ventas de enero y febrero son lentas porque sus clientes dedican su presupuesto a los artículos escolares. La facturación de Cooratiendas superó en 1% la de enero del año pasado, pero febrero fue más difícil y cree que tuvo crecimiento cero frente al mismo mes de 2008.

Adicionalmente, los tenderos tienen cada vez mayores problemas de cartera. Hoy cerca de 8% de los tenderos afiliados a Cooratiendas los tienen. Con todo, Padilla espera que el consumo de los bienes que se adquieren típicamente en las tiendas se recupere como es usual después de la Semana Santa en abril y con eso mejoraría su situación financiera.

Estrategias de seducción

Hasta ahora no hay desastres, y si nada cambia apenas se acentuarán las tendencias mencionadas. Pero hay una buena posibilidad de que las condiciones económicas empeoren a partir de marzo. Si se enreda el panorama internacional, se podría amenazar el consumo local por un mayor deterioro de las exportaciones, de la inversión extranjera y del empleo. Eso reduciría el consumo de bienes básicos, incluso de los alimentos, como ocurrió en 1997.

¿Cómo se defendería el comercio entonces? Para Rafael España, los comerciantes tendrán que ser creativos y buscar fórmulas más ingeniosas que las tradicionales ferias de descuentos. "Más de uno tendrá que desempolvar sus libros de economía y de mercadeo. A la gente le interesa un lavamanos no porque sea barato sino porque ahorra más agua, por ejemplo".

Y hay estrategias eficaces. Jimmy Alayón, director de operación de ventas de mercados Zapatoca, una cadena mediana que tiene un enorme crecimiento desde hace algunos años, reportó que las ventas de enero aumentaron 19%. La razón, precios bajos en especial en artículos escolares, pero también una alianza con la caja de compensación familiar Compensar. En febrero, sin que tenga todavía los datos de cierre del mes, cree que se vendió un 10% más que en el mismo mes del año pasado.

En vez de alianzas, otros podrán entrar en los mercados que desocupen las multinacionales que están en problemas fuera de Colombia, o en los de importaciones que se encarezcan por la devaluación. Otros, en los de venta de servicios que abaraten los costos de operación de los negocios o las erogaciones de los hogares. Unos más usarán la fórmula de venderles a los más pobres, con desembolsos reducidos y paquetes pequeños.

Algunos tendrán que adecuarse para sobrevivir con el Pico y Placa bogotano, extendiendo los horarios de atención en las noches y reforzando el servicio los fines de semana, un gasto extra para la operación. ¿Costoso? Sin duda, pero es el precio de sobrevivir en un mercado difícil. Si no se revierte la medida, el comercio tendrá que repensar sus horarios o sus métodos de despacho a domicilio para mantenerse en el mercado.

La selección es amplia, pero en crisis los precios serán una tentación permanente. Los vehículos, que en el mundo tienen los peores problemas financieros, han vendido de manera más o menos normal en Colombia. En febrero las 15.000 unidades vendidas concuerdan con que en el año se facturarán entre 190.000 y 200.000 vehículos nuevos, que es una disminución de 10% frente al año pasado, pero una cifra que se mantiene lejos de las catástrofes internacionales. ¿Qué ha hecho el sector para mantener las ventas dentro del presupuesto? En parte las promociones, sostiene Juan Manuel García de la firma Econometría. Son más frecuentes por el aumento del precio del dólar. Sin embargo, afirma, no hay descuentos de liquidación total. "No hay nadie enloquecido", concluye.

Incluso para los que piensen que la caída en el consumo no será fuerte, pensar en las formas de seducir a los consumidores es importante. Es cierto que las exportaciones no han aflojado tanto como se esperaba (ver recuadro), pero el panorama no está tan despejado como se cree. Hay que estar preparados y los que no lo hagan se quedarán fuera del mercado. Los grandes ya se están moviendo. Tanto, que cambiaron las fechas de sus cumpleaños para enamorar a sus clientes.

El riesgo de las exportaciones


Un reporte preliminar de la asociación de exportadores Analdex, muestra que las ventas al exterior seguían creciendo a un buen ritmo hasta febrero. Incluso, según su presidente, Javier Díaz, las exportaciones a Venezuela mantuvieron la dinámica del año pasado. Pero hay que recordar que lo que más preocupa ahora es la demora en los pagos de ese país a los empresarios locales. Hay casos de espera de 12 meses. Esto, en buen romance, quiere decir que el consumo en Colombia depende de la dirección de Cadivi en Caracas, una situación que parece bastante inestable. En las ventas a Ecuador hay dificultades. El cierre parcial para importaciones provenientes de Colombia empezó el 23 de enero, de modo que los efectos plenos están por verse. "Pero hay gente afectada en confecciones, muebles y la industria gráfica", añade Javier Díaz.

Empresas antioqueñas les apuntan a mercados emergentes mediante megaproyectos y vías

Portafolio.com.co - Empresas -> Empresas antioqueñas les apuntan a mercados emergentes mediante megaproyectos y vías

Así, los industriales antioqueños buscan hacerle frente al difícil panorama económico mundial. La apuesta está enfocada a países centroamericanos y de Asia.

Esta es la fórmula con la que la industria antioqueña espera enfrentar la actual crisis y, de paso, la desaceleración de su economía, que se prevé llegue este año a un 3 por ciento de crecimiento, un punto menos que el registrado en el 2008.

La receta hace parte de un estudio de la Cámara de Comercio de Medellín para Antioquia, en el que se desnuda el actual panorama económico de una región que aporta el 15 por ciento del Producto Interno Bruto (PIB) del país y que en el 2008 llegó a exportar 4.200 millones de dólares en distintos productos.

Precisamente, el año pasado, las exportaciones de Antioquia se concentraron en un 52,38 por ciento en los mercados tradicionales de Estados Unidos, Venezuela y Ecuador. En total, al mercado norteamericano se vendieron 1.100 millones de dólares; a Venezuela, 800 millones, y a Ecuador, 300 millones.

"Pero son mercados con fuertes conflictos económicos y políticos", asegura la directora de la Cámara de Comercio, Lina Vélez de Nicholls.

Por eso, el empresariado paisa les apostará a nuevos mercados que antes parecían secundarios: Perú, Chile, los países de Centroamérica y el Caribe. A estos destinos, en el 2008 la industria paisa exportó 370 millones de dólares con una proyección para este año de un 18 por ciento de crecimiento.

Además, los esfuerzos de expansión y hasta la compra de empresas también se enfocarán al mercado asiático, en especial China. Aunque el departamento exportó el año pasado 100 millones de dólares en productos a esa región, se prevé un aumento del 50 por ciento en los próximos años.

A estos destinos, los productos atractivos están bien definidos: oro, banano, prendas y complementos de vestir, manufacturas de fundición, hierro, muebles, plástico, aceites esenciales, cobre y sus manufacturas, entre otros.

"La crisis económica sin duda nos va a afectar. Por eso hay que apuntarles a estos nuevos mercados para mitigarla", explica Vélez.

Y para esto, la hoja de ruta trazada desde hace tres años en Antioquia será clave. Se trata de cinco cluster (grupos), en los que la mayoría de empresas antioqueñas están inscritas para desarrollar sus productos y servicios con proyección al exterior.

Entre ellos sobresalen los cluster de confección y moda, energía eléctrica, salud y turismo, mientras que el de construcción presenta signos de desaceleración.

Con el mercado exportador definido, los empresarios también le apuntan a organizar la casa. Pero esta vez, con una atractiva cifra que ya lo puso en la línea de invertir de la mano del sector público: 2.500 millones de dólares.

Ese será el valor que se invertirá en Antioquia en los próximos 13 años en proyectos de infraestructura. Todo para superar el atraso de casi 20 años en la conexión de Medellín con el mar y disminuir la tasa de desempleo que pasó de 10,1 por ciento, en el 2007, a 12,1, el año pasado. "Es la gran apuesta entre el sector público y privado para desarrollar esta región y hacerla competitiva", explica Juan Sebastián Betancur, presidente de Proantioquia, la entidad que lidera la unión entre los dos sectores.

Entre las obras se cuentan las dobles calzadas a Urabá, Puerto Berrío, la Costa Atlántica y el Eje Cafetero. Además, el desarrollo del megaproyecto hidroeléctrico Pescadero-Ituango, que le generará rentas a Antioquia por los próximos 50 años. Estos proyectos serán la punta de lanza de la inversión extranjera, que se espera llegue a Antioquia y Medellín en los próximos años.

Los negocios clave de la industria

* 'Cluster' de confección y moda: oportunidades para el sector productivo con una alianza con la ciudad de Milán (Italia) para la elaboración de prendas.
* 'Cluster' de energía eléctrica: aprobación de 9 proyectos de generación de energía en los próximos años, con posible participación del sector privado.
* 'Cluster' de salud: oportunidades de exportación de servicios y precios competitivos en la región.
* 'Cluster' de negocios y turismo: el logro de la llegada de la Asamblea 50 del Banco Interamericano de Desarrollo (BID), el 27 de este mes en la ciudad.
* 'Cluster' de construcción: signos de desaceleración con reducción de ofertas inmobiliarias en la ciudad.

JUAN DAVID CORREA LÓPEZ / CORRESPONSAL DE EL TIEMPO / MEDELLÍN

Wal-Mart eleva el 5% las ventas en febrero y un 15% el dividendo

Wal-Mart eleva el 5% las ventas en febrero y un 15% el dividendo en Cincodias.com

Distribución

Reuters - Nueva York - 06/03/2009

Las grandes minoristas de Estados Unidos registraron flojas ventas en febrero debido al extremado cuidado de los consumidores con sus gastos en medio de la recesión. Pero la mayor cadena minorista del mundo, Wal-Mart Stores, volvió a superar las expectativas y dijo que la caída de los precios de la gasolina había relajado el presupuesto de las familias.

Wal-Mart comunicó un incremento mejor a lo esperado en sus ventas en las mismas tiendas el pasado mes de un 5,1%, por lo que sus acciones subían ayer más de un 4%, aunque cerraban con alza del 2,6%. Wal-Mart también incrementó su dividendo anual un 15%, hasta 1,09 dólares.

'Creemos que el descenso de los precios de la gasolina elevó los ingresos familiares disponibles en febrero y, por lo tanto, permitieron más visitas y más gastos en categorías discrecionales', dijo el vicepresidente de Wal-Mart, Eduardo Castro-Wright, en un comunicado.

Aunque febrero no es considerado un mes clave, dado que está entre las fiestas de fin de año y el inicio de la temporada primaveral, podría sugerir cuánto de dispuestos están los clientes a gastar sin el incentivo de regalar. Gap, dueña de las cadenas Old Navy y Banana Republic, anotó una disminución de un 12%, menor a lo esperado, en sus ventas mismas tiendas.

En tanto, las ventas comparables de American Eagle bajaron menos de lo previsto, un 7%, gracias a que subió el número de visitas respecto a meses anteriores.

Limited, que maneja marcas como la ropa interior Victoria's Secret, registró una caída de un 7%, frente al 7,1% estimado por los analistas.

Mercadona no se amuerma

Mercadona no se amuerma | El Periódico de Catalunya | Economía

1. • La compañía valenciana reduce el beneficio un 5% pese a aumentar las ventas
2. • La empresa defiende su estrategia de eliminar artículos porque así podrá bajar los precios hasta un 17%

JOSEP M. BERENGUERAS
PUÇOL

"La crisis actual es como la tercera guerra mundial pero sin balas ni bombas". Con esta frase resumió la situación actual el presidente de Mercadona, Juan Roig. Ayer, en la presentación de resultados de la compañía, aseguró que se habían "amuermado" en un modelo no apto para la crisis y que se vieron obligados a actuar con contundencia, "siempre pensando en el consumidor". Eliminando el 10% de los productos de las estanterías, consiguieron bajar los precios un 10%. Y, aunque Roig entonó el mea culpa al reconocer que lo tendrían que haber explicado "mejor y con más tiempo", aseguró que no ha dejado de trabajar con ningún proveedor y que el modelo está dando buenos frutos: ha ganado 60.000 clientes diarios. Durante este año, continuará revisando las estanterías para aplicar descuentos "de hasta el 17%".
El 2008 comenzó relativamente bien para la cadena valenciana y, aunque sonaban campanas de crisis, no hubo reacciones. El paro de los transportistas de junio fue el punto de inflexión: el ciudadano comenzó a retraer el consumo y, ya en septiembre, todo el mundo hablaba de crisis. "Nos habíamos dormido", señaló Roig. Su estrategia fue ajustarse el cinturón, eliminar referencias y optimizar procesos para bajar precios y conseguir que la cesta de la compra resultara más barata. Y lo continuarán haciendo, pues, según Roig, "lo importante no es que Mercadona tenga beneficios. Es mantenerse en el mercado".
La cadena valenciana ha eliminado elementos que no aportan valor (cartón de la pasta dentífrica, satinado en los tetrabrik de leche), revisado las estanterías (han suprimidos unos 900 productos de los lineales, la mitad, de sus marcas blancas) y volverán a vender fruta y verdura a granel. Reduciendo también el beneficio, han podido bajar los precios un 10%. Lo que ha afectado a sus resultados.

Más ventas, menos beneficio
La compañía cerró el 2008 con una caída del beneficio del 5%, hasta 320 millones, aunque aumentó la facturación un 10% (15.379 millones de euros). Los motivos: además de la citada bajada de precios, la huelga de transportistas costó 15 millones a la compañía. Mantuvo la inversión (600 millones), incrementó los recursos propios hasta 1.641 millones (1.350 en el 2007), y la productividad por trabajador se elevó el 6%.
Sin embargo, el 2009 será muy diferente: Mercadona continuará bajando precios a costa de los beneficios de la empresa, "lo que deberían hacer todos". Roig pronosticó que las ganancias caerán un 50% pese a que buscan incrementar un 15% el número de artículos vendidos (con la captación de nuevos clientes). Abrirá 71 tiendas nuevas (aunque cerrará 22) y creará 500 nuevos puestos de trabajo. Además, Mercadona mantiene sus planes de expansión internacional y pretende comprar alguna cadena de distribución extranjera en el 2010.
"Para salir de esta crisis tenemos que actuar. Quitar el foco en los beneficios, ganar todos menos dinero, subir la productividad y bajar precios", aseguró Roig. El presidente de la cadena valenciana hizo un llamamiento a "políticos, empresarios y trabajadores", quienes tienen que ponerse a trabajar para salir de esta recesión: "La situación se está gestionando bastante mal. La culpa es de todos, y Obama no nos lo va a solucionar. Hay que trabajar más y mejor, crear más empleo. Si es necesario, trabajar sábados y eliminar fiestas locales".

Ignacio Gómez Escobar