La historia del retail se repite | Apuntes Retail
SEMANA ECONOMICA
APUNTES RETAILPor Oscar Ibazeta
La historia del retail se repite
Hace poco estuve dictando unos seminarios en Bolivia y al final del evento se acercó el dueño de una distribuidora que nos comentaba que los retailers locales empezaban a presionar más en sus negociaciones. Esto no tiene nada de raro; es algo que se ve en todos los países de la región. Lo particular es que al igual que en el Perú, la tasa de penetración del retail en ese país es baja en comparación con el resto del continente.
Presionar por presionar, sin tener el control del mercado, lleva a una situación que ya hemos visto en nuestro país: los proveedores, al verse rápidamente forzados a reducir sus márgenes de utilidad sin un incremento sustancial en el volumen de ventas (sumada a su poca preparación en negociación retail), optan por explorar nuevos canales de distribución. Uno de estos caminos naturales es el desarrollo de sus propios puntos de venta.
A lo largo de estos años hemos podido observar a diversas marcas de prendas de vestir, importadores/distribuidores y recientemente a fabricantes desarrollar sus propios puntos de venta. Algunos con más éxito, otros dando pasos muy calculados pero emprendiendo un camino al que los retailers los van forzando. El boom de los centros comerciales, con la necesidad de llenar sus espacios y con condiciones más blandas al inicio de sus operaciones, ha ayudado mucho en este desarrollo. Aunque en Lima y las principales plazas las condiciones se han endurecido, hay mucho espacio todavía en provincias.
En una reciente investigación que estuvimos llevando a cabo sobre las departamentales norteamericanas, se puede observar un declive sostenido en las ventas de este segmento en los últimos años. Una de las posibles causas es el desarrollo de los puntos de venta de las grandes marcas, con experiencias de compra diferenciadoras y que además se guardan lo mejor de su surtido para su propia exhibición. Obviamente, hay otras causas que también han afectado a las departamentales, pero el desarrollo de competencia especializada les está pasando factura.
En nuestras latitudes, los grandes conglomerados cuentan con su propio banco y tarjeta de crédito, lo cual será una gran fortaleza para evitar un declive en el futuro cuando el mercado se vuelva más maduro. Esto no evitará que tengan una competencia especializada y con muchos años de experiencia. Hoy ya podemos ver algunos ejemplos exitosos, incluso de marcas de bajo perfil pero con operaciones a nivel nacional, con más de 40 o 50 puntos de venta. Algunos incluso prueban suerte en el extranjero.
Creo que antes de seguir el camino fácil de apretar al proveedor, hay que trabajar en temas más coyunturales buscando mayores eficiencias en las cadenas logísticas, no sólo las propias, sino también de los proveedores. También en el desarrollo de una gestión de categorías más avanzada que permita maximizar la rentabilidad por metro cuadrado, con un surtido diferenciador y lógico, que sea algo más que una suma de ítems, y trabajar en una experiencia de compra única y especial para el cliente.
SEMANA ECONOMICA
APUNTES RETAILPor Oscar Ibazeta
La historia del retail se repite
Hace poco estuve dictando unos seminarios en Bolivia y al final del evento se acercó el dueño de una distribuidora que nos comentaba que los retailers locales empezaban a presionar más en sus negociaciones. Esto no tiene nada de raro; es algo que se ve en todos los países de la región. Lo particular es que al igual que en el Perú, la tasa de penetración del retail en ese país es baja en comparación con el resto del continente.
Presionar por presionar, sin tener el control del mercado, lleva a una situación que ya hemos visto en nuestro país: los proveedores, al verse rápidamente forzados a reducir sus márgenes de utilidad sin un incremento sustancial en el volumen de ventas (sumada a su poca preparación en negociación retail), optan por explorar nuevos canales de distribución. Uno de estos caminos naturales es el desarrollo de sus propios puntos de venta.
A lo largo de estos años hemos podido observar a diversas marcas de prendas de vestir, importadores/distribuidores y recientemente a fabricantes desarrollar sus propios puntos de venta. Algunos con más éxito, otros dando pasos muy calculados pero emprendiendo un camino al que los retailers los van forzando. El boom de los centros comerciales, con la necesidad de llenar sus espacios y con condiciones más blandas al inicio de sus operaciones, ha ayudado mucho en este desarrollo. Aunque en Lima y las principales plazas las condiciones se han endurecido, hay mucho espacio todavía en provincias.
En una reciente investigación que estuvimos llevando a cabo sobre las departamentales norteamericanas, se puede observar un declive sostenido en las ventas de este segmento en los últimos años. Una de las posibles causas es el desarrollo de los puntos de venta de las grandes marcas, con experiencias de compra diferenciadoras y que además se guardan lo mejor de su surtido para su propia exhibición. Obviamente, hay otras causas que también han afectado a las departamentales, pero el desarrollo de competencia especializada les está pasando factura.
En nuestras latitudes, los grandes conglomerados cuentan con su propio banco y tarjeta de crédito, lo cual será una gran fortaleza para evitar un declive en el futuro cuando el mercado se vuelva más maduro. Esto no evitará que tengan una competencia especializada y con muchos años de experiencia. Hoy ya podemos ver algunos ejemplos exitosos, incluso de marcas de bajo perfil pero con operaciones a nivel nacional, con más de 40 o 50 puntos de venta. Algunos incluso prueban suerte en el extranjero.
Creo que antes de seguir el camino fácil de apretar al proveedor, hay que trabajar en temas más coyunturales buscando mayores eficiencias en las cadenas logísticas, no sólo las propias, sino también de los proveedores. También en el desarrollo de una gestión de categorías más avanzada que permita maximizar la rentabilidad por metro cuadrado, con un surtido diferenciador y lógico, que sea algo más que una suma de ítems, y trabajar en una experiencia de compra única y especial para el cliente.
