Muchos emprendimientos exitosos fracasan cuando intentan llegar a ser grandes empresas. Sin saberlo, estos proyectos van con rapidez a la quiebra. ¿Qué hacer cuando su compañía es muy grande para ser pequeña, pero muy pequeña para ser grande?
Según datos de la Superintendencia de Sociedades, de las cerca de 21.000 empresas registradas en el país, 21% tiene ingresos entre $3.000 y $10.000 millones. Esta lista de cerca de 4.500 empresas, el corazón del emprendimiento en Colombia, comienza con la firma VSR S.A. que vendió en 2007 $3.000 millones y termina con Javar Ltda., que alcanzó los $9.999 millones. Un sueño hecho realidad para estos emprendedores-empresarios que al comienzo solo tenían una idea y la ilusión, pero a quienes ahora el destino les presenta una posibilidad mayor. Estos 4.500 soñadores, y sus equipos, comparten el hecho de haber ganado la batalla, arrancando en oficinas de apartamento, en garajes arrendados, sin créditos y sin respaldo. Pero ahora, vientos de grandeza tocan sus puertas.
En Colombia, tan solo el 6% de las empresas venden más de $40.000 millones. Ser considerados grandes contribuyentes, que los bancos lleguen sin ser buscados, y dejar de operar en "modo de supervivencia", ya no es más un sueño increíble sino una posibilidad en el camino. Este salto, de pequeñas a grandes, suelen darlo las llamadas empresas "gacela". Según el profesor de MIT, David Birch, quien acuñó el término, las empresas gacela son aquellas capaces de crecer 20% sus ingresos anualmente por cuatro años seguidos, lo que representa tan solo el 5% de las firmas en Estados Unidos. Sin embargo, en el clamor de su vuelo, la mayoría de estas gacelas pierden su empuje. Crecer rápidamente implica entrar a territorios desconocidos y enfrentar trampas insospechadas.
Para Doug Tatum, cofundador de la firma consultora Tatum LLC, líder en Estados Unidos en el apoyo a empresas que crecen de pequeñas a grandes , "solo el 5% de las compañías gacela tienen éxito. Llega un punto en que las ventas caen, la moral del equipo se evapora, las obligaciones con los bancos asfixian y los emprendedores sueñan cuando su empresa era más pequeña y la podían controlar". Pensando en ello, Doug Tatum escribió el exitoso libro No Man´s Land. What to do when your company is too big to be small but too small to be big. Tatum opina que a los emprendedores se les dificulta recibir críticas, pues "han estado tan comprometidos con su proyecto que asumen un fracaso empresarial como algo personal".
Es aquí, frente a las dificultades del crecimiento, cuando los gestores sienten como si su empresa fuera muy grande para ser pequeña, pero muy pequeña para ser grande, como una "tierra de nadie", llena de frustración y angustia. Tras sobrepasar los 20 empleados, muchas compañías ven que las fórmulas del pasado dejan de tener efecto. En entrevista con Dinero, Tatum se pregunta: ¿Cuántos paros cardiacos se evitarían los emprendedores si tuvieran un mapa, una perspectiva desde lo alto y una guía para enfrentar estos obstáculos?
Tatum fue muy enfático al afirmar que no todas las compañías tienen por qué crecer aceleradamente. "Es ético, legal, moral -y en muchos casos el mejor negocio- permanecer pequeños y disfrutar los frutos de una compañía que opera alrededor de sus capacidades", dijo. Existen muchas empresas que, antes de llegar a la "tierra de nadie", deciden conscientemente permanecer pequeñas y rentables. La firma de distribución de químicos Mesa Hermanos y Cía (con ventas por $9.865 millones) lleva 48 años consolidando un mercado que atiende bien y conoce bien, aun cuando hay jugadores nuevos más grandes que ellos.
Pero también es respetable la decisión de quienes quieren crecer con más fuerza. Aunque las compañías gacela son pequeñas en proporción, apenas un 5%, cuenta con 2/3 partes de las innovaciones y la generación de empleo en Estados Unidos. Según Tatum, quienes tomen esta decisión enfrentarán cuatro desafíos básicos: el mercado, la gerencia, el modelo de negocio y la financiación. ¿Qué significan estas amenazas y cómo resolverlas? ?
Lejos de los clientes
Cuando las empresas son tan pequeñas que solo existen en la mente del emprendedor, algo maravilloso sucede. Es tal el deseo y las ganas de salir adelante de estos visionarios, que son capaces de renunciar a todo, entre otras cosas al tiempo en familia e incluso a pagarse un salario. Esta combinación de excelente servicio a costos económicos es en últimas la explicación del surgimiento de la mayoría de las empresas. "Sin embargo, llega un punto en que físicamente los emprendedores no pueden atender las necesidades de todos sus clientes", explica Tatum. Este desafío de mercado, según el autor, es "la prueba más dura del emprendimiento", y se caracteriza porque las empresas no logran ejecutar bien lo que el emprendedor supo hacer desde un comienzo. Aquí el fundador no solo debe aprender a delegar, sino que debe hacerlo bien.
Desde la tienda de la esquina, hasta una multinacional como P&G (ver carátula Dinero No.307), saber escuchar las necesidades de los clientes es la mayor fuente de crecimiento e innovación. Es común escuchar anécdotas tales como: "un cliente nos pidió que nos hiciéramos internacionales y allí arrancamos" o, "aquel cliente nos pidió incluir un producto en el portafolio y hoy es nuestra principal fuente de ingresos". Curiosamente, los emprendedores no se percatan de que, cumpliendo con la urgencia de un cliente, están creando negocios nuevos a futuro. "No es de extrañar que, cuando por el creciente tamaño de la empresa el fundador no alcanza a atender con el mismo esmero a sus clientes, las ventas se desplomen", opina Tatum. Hace parte del tacto del fundador decidir en qué comprometerse y con cuáles clientes. "Un buen compromiso puede dar el salto definitivo a la grandeza, pero comprometerse de manera equívoca puede llevar a la quiebra", asevera.
¿Qué hacer entonces? En esencia, Doug Tatum explica que las compañías deben aprender a ser buenas en lo que originalmente el emprendedor forjó su sueño. "Algún día, si logra pasar por la tierra de nadie, la empresa aprenderá a reinventarse sola", dice Tatum. Gráficamente, crear una empresa se parece a un hombre empujando una carreta en subida por una montaña: llegar a la cima, y que la carreta empiece a andar sola cuesta abajo, es de lo que trata este artículo. "Lograr que la empresa haga bien el trabajo de su fundador implica dos cosas: identificar qué es eso que hace tan bien y crear procesos, procesos, y procesos", explica Tatum. El principal desafío para pasar de pequeñas a grandes es replicar las capacidades del líder fundador en sistemas que abarquen toda la organización. ?
Despedir a un amigo
Aunque es difícil reconocerlo, muchas veces los talentos, la actitud y las capacidades del grupo gestor no son suficientes para enfrentar los retos de la "tierra de nadie". Como el negocio va cambiando, las metas son cada vez más ambiciosas, la empresa empieza a necesitar gente con conocimientos distintos. Estos son los desafíos de la gerencia. Al respecto, Tatum tiene una posición muy definida: "soy un férreo defensor de que el fundador lleve a la compañía personas en cargos de liderazgo, ojalá que hayan tenido la oportunidad de trabajar en empresas más grandes.
Ejecutivos que ya hayan vivido el proceso y puedan visualizar la empresa cuando ya esté organizada". En esto hay mucha tela que cortar, pues si bien un líder capaz puede ayudar a dar el salto, también si es muy arrogante puede dañar la cultura o crecer más rápido de lo posible, quebrando la empresa. Además, muchas empresas son muy exitosas con sus políticas de promocionar siempre desde adentro. Lo que sí es evidente en los planteamientos de Tatum, es que una compañía pequeña que quiera ser grande, ya sea con líderes de afuera o de adentro, debe romper con esa tendencia arraigada de necesitar la pauta del fundador para ser proactivos. Se requiere de gente que ayude a ejecutar; porque, contrario a una empresa grande, no hay los recursos suficientes para cometer muchos errores en el proceso.
Un caso más difícil, pero necesario, según Tatum, es cuando llega el momento de despedir por rendimiento a algunos de los integrantes del grupo gestor. "El proceso de fundar una empresa es tan arduo, que la gente empieza a verse como familia, como amigos", dice Tatum. Sin embargo, este autor explica que esta es la decisión correcta. La gente en una empresa se da cuenta cuando alguien en su círculo de confianza ya no está rindiendo, y despedirla es justo para el equipo en general. "Cuesta trabajo reconocer que no todos tienen la madera para llegar al siguiente nivel. Despedir a esa persona es bueno para la empresa y para ella misma", concluye Tatum.
Cuidar los centavos
Dos desafíos adicionales que deben enfrentar los emprendedores, para pasar sus empresas de pequeñas a grandes, son los modelos de negocios y la financiación. El reconocido autor sobre emprendimiento, Guy Kawasaki, suele definir un modelo de negocio como una manera de entender ¿quién tiene mi dinero en sus bolsillos? y ¿cómo hacer para que pase a los míos? Es decir, el modelo de negocio de su empresa es la forma en que genera dinero. "Aunque suene paradójico, muchos modelos de negocio son rentables cuando la empresa es pequeña, pero pierden dinero mientras atraviesan la tierra de nadie", explica Tatum. Peter Drucker decía que el emprendimiento es "el arte de visualizar el futuro". Y usted, como líder de su empresa, debe tratar de entender cómo va a funcionar el negocio a una escala mayor. A veces, para que el negocio sea nuevamente rentable, requiere de inversiones mucho mayores e implica vender parte de la empresa a un jugador grande.
El modelo de negocio también se ve afectado debido a que los emprendedores sienten la presión de contratar y poner los salarios al nivel de las empresas más grandes. "Esa vieja combinación de gran valor al mejor costo, desaparece", explica el autor. La austeridad y la reinversión de utilidades juegan un rol vital para las empresas que quieran dar la batalla en un espectro más amplio de su desarrollo. Finalmente, la financiación golpea muy duro a las empresas en la "tierra de nadie".
"A muchas personas les cuesta trabajo creer que una empresa puede quebrar, aun cuando por muchos años crece y es rentable", dice Tatum. Esta es la principal causa de la caída de las empresas gacela. Crecer rápidamente requiere tener cada vez más recursos para la operación y muchas veces las utilidades no son suficientes para responder el desafío, las empresas se sobre endeudan y en un mal momento quedan fuera del mercado. Pasar de pequeños a grandes es tal vez uno de los temas más apasionantes de la gerencia.
Aquí se ponen a prueba todas las capacidades del emprendedor, de su equipo. Pasar por la "tierra de nadie", cuando la empresa es muy grande para ser pequeña, pero muy pequeña para ser grande, no significa que la batalla ya esté ganada. Pero luego de esta dura etapa, cuando se haga parte del 6% de las empresas del país, es una demostración de confianza en donde todos saben que la empresa va a estar dando de qué hablar por muchos años.
Ignacio Gómez Escobar
ESTRATEGA EN MERCADEO
COLOMBIA - SURAMERICA
MIEMBRO ACTIVO DE COPERTEX
Gestión y Marketing
COLOMBIA Y PERÚ
Fabricantes piden parar importaciones chinas. Producción nacional es vendida totalmente en el mercado interno. 
