Mostrando las entradas con la etiqueta EDMUNDO CAVALLI. Mostrar todas las entradas
Mostrando las entradas con la etiqueta EDMUNDO CAVALLI. Mostrar todas las entradas

martes, mayo 17, 2022

La trampa mortal del omnicanal que no tiene en cuenta el consumidor híbrido


La trampa mortal del omnicanal que no tiene en cuenta el consumidor híbrido


Por Edmundo Cavalli

Mis notas de promoción siempre acompañan, de antemano, a los asistentes a los cursos en temas vinculados al Retail, y en este caso a los Canales Híbridos.
Pero, ¿como explicarlo sin tomar ejemplos de la vida real, ahora que es todo virtual?
En el Museo de la Nación de Lima, quedé sorprendido por un artista plástico peruano, Gerardo Chávez, y su obra “La procesión de la papa”. La papa como símbolo. La transformación de la papa como imagen de una procesión. Hibridez del pintor cambia el objeto de veneración.
A Gastón Acurio le debemos esta frase: “la cocina peruana es una bandera que satisface a todos los países y a todos los sectores sociales” en ocasión del G-19 en Lima. El ceviche como estrategia diplomática entre países antes que la guerra.
Gastón Acurio hace que la hibridez del ceviche cambie, el sin sentido del conflicto, por una grata velada entre países que piensan distinto.
Eso es lo que pienso de los Canales Híbridos en el Retail. Es la tendencia de admitir los opuestos y la articulación de las contradicciones.
Los consumidores demandan una experiencia que va más allá de lo tradicional, donde la tienda física se fusiona prácticamente con el e-commerce, los smartphones, el consumidor transeúnte y las redes sociales, que tienen cada vez mayor peso en los formatos. Pero sin olvidar la venta directa con presencia de vendedor y comprador en simultáneo o la venta por catálogos a distancia o los vendedores de precio relativamente bajo en trenes, subterráneos, o espacios deportivos donde la rapidez del comprador hace la venta.
“Todos venden todo”, es decir que se ha perdido la exclusividad del canal comercial.
Ahora los canales son híbridos. La ciencia lo define como un ser vivo resultado de la unión de organismos de cualidades diferentes con otro propósito.
Como la “papa como imagen de una procesión” o como “el ceviche como estrategia diplomática”. Si la ambivalencia es típica de la nueva generación de consumidores, estos no se conformarán con el omnicanal, querrán que la polivalencia tecnológica no las aparte de las tiendas tradicionales.
Haga la prueba: Convierta su tienda en una tienda tecnológica total.
¿Eso es lo que quieren los consumidores?, o lo que quieren es sentirse como huéspedes con un servicio impagable. Quizás los recursos de las ventas online, robots, espejos a la distancia, etc, etc, pueden ser usados para cumplir con la ambivalencia que es lo que quieren los consumidores.
Tomemos como ejemplo las perfumerías de París. La competencia de las tradicionales perfumerías, es el “Museo del Perfume” que venden perfumes “primicia” antes que las empresas perfumeras los lancen a los mercados internacionales; y la competencia de ellas son las marcas propias, con producción propia, de las grandes cadenas de perfumerías ubicadas en todas las ciudades importantes del mundo. Sephora es el ejemplo más relevante.
Pero los Canales Híbridos nos dan otra sorpresa: ahora hasta el más elemental retailer tiene una categoría de perfumes, si bien adecuados al poder adquisitivo del lugar, también venden.
Se ha discutido hasta el cansancio que Amazon es una tienda de descuento duro y que apoyado en su fantástica red de logística, podrá llegar con marca propia de perfumes en cuanto se lo proponga. La industria perfumera de Grasse, Francia, ya ha tomado medidas para relanzar sus perfumes basándose en el paisaje de la Provenza en los Alpes y su nueva cadena de perfumerías, para nada virtual.
Y como corolario están los Free Shop de los aeropuertos que venden perfumes más baratos. Terminada la cena, en los vuelos largos, el inefable carrito de los perfumes.
Si esto no los hace reflexionar que los Canales Híbridos son reales y tangibles, ustedes quedarán atrapados en la trampa mortal del omnicanal que no tiene en cuenta el consumidor híbrido. Consumidores que se atreven a mezclar fastfood con un reloj Rolex; zapatos de diseño italiano, con ir de compras a la tienda de ahorro duro pero a bordo de un Ferrari.
Edmundo Cavalli
New York,  de enero 2019

viernes, enero 18, 2019

¿Qué son los Canales Híbridos?


¿Qué son los Canales Híbridos?


Por: Edmundo Cavalli

Es la tendencia de admitir los opuestos y la
articulación de las contradicciones que tienen las industrias para llegar al consumidor.
Los consumidores demandan una experiencia que va más allá de lo tradicional, donde la tienda física se fusiona prácticamente con el e-commerce, los smartphones, el consumidor transeúnte y las redes sociales, que a  su vez, tienen cada vez mayor peso en los formatos. Pero sin olvidar la venta directa con presencia de vendedor y comprador en simultáneo o la venta por catálogos a distancia o los vendedores de precio relativamente bajo en trenes, subterráneos, o espacios deportivos donde la rápidez del comprador hace la venta.
 “Todos venden todo”, es decir que se ha perdido  la exclusividad del canal comercial.
Ahora los canales son híbridos.
Comprar para el consumidor es sentirse huéspedes del punto de venta real o virtual, con un servicio impagable, a precios del canal descuento duro sin alterar un modo de vida de ellos.
Consumidores que se atreven a mezclar fast food con un reloj Rolex; zapatos de diseño inglés, con ir de compras a la tienda de ahorro duro pero a bordo de un Ferrari.
También el consumidor ha decidido transformarse en híbrido.
La ciencia lo define como un ser vivo resultado de la unión de organismos de cualidades diferentes con otro propósito.
El INSEAD de Francia, lo define para el Retail, como  “una combinación de formatos  tradicionales, modernos y post modernos con medios digitales, sitios web del marketing social  aplicados al consumo masivo
He aquí dos ejemplos reales y tangibles que pasan de la obra de arte a  la gastronomía.
En el Museo de Antioquia que alberga la obra de Fernando Botero, el artista toma el retrato de Leonardo da Vinci, La Gioconda y lo trasforma en otra obra de arte usando el sistema de admitir los opuestos y la articulación de las contradicciones.
A Gastón Acurio, cocinero peruano,  le debemos esta frase: “la cocina peruana es una bandera que satisface a todos los países y a todos los sectores socialesen ocasión del G 19 en Lima.
El ceviche como estrategia diplomática entre países antes que la guerra.
Gastón Acurio hace que la hibridez del ceviche cambie, el sin sentido del conflicto, por una grata velada entre países que piensan distinto.
Tomemos como ejemplo las perfumerías de París.
La competencia de las tradicionales perfumerías, es el “Museo del Perfume” que venden perfumes “primicia” antes que las empresas perfumeras los lancen a los mercados internacionales; y la competencia de ellas son las marcas propias, con producción propia, de las grandes cadenas de perfumerías ubicadas en todas las ciudades importantes del mundo. Sephora es el ejemplo más relevante.
Pero los Canales Híbridos nos dan otra sorpresa: ahora hasta el más elemental retailer tiene una categoría de perfumes, si bien adecuados al poder adquisitivo del  lugar, también venden.
Se ha discutido hasta el cansancio que AMAZON es una tienda de descuento duro y que apoyado en su fantástica red de logística, podrá llegar con marca propia de perfumes en cuanto se lo proponga. La industria perfumera de Grasse, Francia, ya ha tomado medidas para relanzar sus perfumes basándose en el paisaje de  la Provenza  en los Alpes y su nueva cadena de perfumerías, para nada virtual.
Y como corolario están los Free Shop de los aeropuertos que venden perfumes más baratos y terminada la cena, en los vuelos largos, el inefable  carrito de los perfumes.

Si esto no los hace reflexionar que los Canales Híbridos son reales y tangibles, Uds. quedarán atrapados en la trampa mortal del omnicanal que no tiene en cuenta el consumidor híbrido ni la multiplicidad de los canales con otros formatos que no necesariamente son formales.
Piensen en Botero y su Gioconda, o en Acurio y la validez de su ceviche.
¿Qué quieren los consumidores?
Ud. puede convertir a su tienda en una tienda tecnológica total o lo que quieren los consumidores es sentirse como huéspedes, con un servicio impagable a precios del descuento duro, para cumplir con la ambivalencia de los canales híbridos.
Los canales híbridos son un formato que utiliza medios de venta multivariados para la captación, envío y entrega al consumidor. Los cambios más cruciales han sido la fidelidad del punto de venta, que ha pasado al punto de entrega al consumidor, la tendencia al “costo más bajo” pero calidad “aumentada” y marcas propias del punto de venta.
Para no sucumbir ente las amenazas del Retail de la destrucción creativa, tendremos que admitir los opuestos y la articulación de las contradicciones como condición de los nuevos formatos.
Dr. Edmundo Cavalli
14 de enero 2019
direccion@cavallibureau.com.ar

jueves, diciembre 06, 2018

“Articulación de.las Contradicciones”. A proposito de Cencosud


“Articulación de.las Contradicciones”. A proposito de Cencosud



Por Edmundo Cavalli

A raíz de una nota de Mall y Retail y reproducida por el blog de Ignacio Gomez Escobar de Medellín con el sugestivo título de “Debilidad en el entorno económico, la causa de la caída de las ventas de Cencosud
he comprendido parcialmente que la caída no solo se debe a las condiciones  macro económicas de Brasil y Argentina, sino a errores de planeamiento de no anticipar al consumidor post moderno y su correlato con el consumidor híbrido y sus cambios disruptivos.
Deseando que este hecho sea una realidad efímera en la vida de  Cencosud, es que escribo esta nota para el Blog de Ignacio. 

Epitafio en la tumba de Groucho Marx
"Perdone, señora, que no me levante."

El día 20 de Octubre de 2018, a raíz de un pedido de un colega del exterior había escrito un epitafio, texto que honra al difunto inscripto en una lápida, con el siguiente texto:  
Los accionistas de Cencosud en Chile,
no recibirán casi nada de Argentina.
El axioma del retail de “destrucción creativa”
 se está cumpliendo. No es un apocalipsis.
Es solo reacomodamiento estructural basado en los
cambios disruptivos del mercado  y los consumidores post modernos.

El difunto era Cencosud.
El país Argentina.
Apocalipsis, no.
Destrucción Creativa. Si
Cambios disruptivos del mercado. Si
Consumidores post modernos. Si.
En primer término, Cencosud, no es un gigante sudamericano del retail.
Quiso serlo. No pudo.
Compras en mercados que no dominaba.
Solo tratando que otros no ocuparán el lugar físico.
Ya empezaba a ser una realidad tangible el comercio electrónico.
Error de analistas con un Excel como única arma, o desconocimiento del consumidor post moderno que había descubierto “que había otros canales”


El segundo término, en Argentina, Jumbo y en menor medida Disco, eran conocidas como “una boutique alimentaria” entre los otros Retailers.
Así de simple.
El respeto al consumidor se basaba en la atención  en todo en salón de ventas. Éstos pagaban un “peaje” para comprar.

Baños limpios.
Espacio amplio entre góndolas.
Cajeras y cajeros sonrientes.
Repositores que no interferían al consumidor y además ayudaban a éste.
“Todo tiempo pasado fue mejor” reza un viejo poema español.
Cencosud vivía glorias del pasado, pero el presente no era igual.


Solo conserva los baños limpios.

En contextos inflacionarios y de falta de ingresos disponibles para gastar, los consumidores usan los canales híbridos para sobrevivir. Por otro lado la herramienta entre los Retailers es crear fidelidad a los precios, luego al  punto de venta y si es posible a las marcas propias.
Jumbo lo hizo tímidamente.
En mi opinión una táctica desastrosa.
Sabía que “el peaje” podía ser aprovechado por todos “los cazadores de ofertas” que son fieles al precio por sobre todos  las cosas.
Cambia el precio, cambia la fidelidad al punto de venta.
Para hipermercado les sobraba espacio, para mayoristas las faltaba; para tienda de descuento ya estaban DIA %, Carrefour y Coto.

Han trasformado una “una boutique alimentaria” en una tienda descuento. El perfil del consumidor Jumbo y Disco no condice con este formato.
El “peaje” para comprar  ya no se podía pagar porque en su afán de ventas habían creado confusión en la fidelidad del consumidor.

El “peaje” para comprar lo indispensable para subsistir no se podía pagar con la ambigüedad de minorista  y mayorista. Los mayoristas, perfectos desconocidos para el consumidor asumieron el rol de minorista de descuento duro.
Los otros “cash and carry” vieron venir el formato.
Mientras las grandes superficies están declinando, el formato crece sin cesar poniendo libertades al “Cash” con alternativas varias.

Los mayoristas son argentinos.
Saben, porque viven “junto con el consumidor, los vaivenes del contexto inflacionario. Ellos sabían que las industrias querían vender y completaron el formato integrándose horizontalmente al formato minorista.

La experiencia argentina enseña que los alimentos y parcialmente las bebidas son las referencias que se venden en estados recesivos.
Al ser una constante el estado recesivo a través del tiempo, todos los actores del consumo masivo de alta rotación ya sabían la receta para sobrevivir.
En casi todos los Jumbo el espacio dedicado a otras referencias como muebles, mesas de ping pong, cubiertas, etc, era igual a otros tiempos.
Creo que era hora de “dejar el facilismo de vender lo que no se necesita” para vender lo indispensable para subsistir.


Aldi y Lind en Alemania, D1 y Justo y Bueno en Colombia son ejemplos muy validos. Pero todos buscando que el Retail los ayude en su búsqueda.
Cencosud no lo hizo.
Error estratégico basado en el desconocimiento de los canales híbridos.
Todos venden todo, pero a precios del descuento duro.


En cuarto término el proceso de la oferta pública de acciones de su  unidad de centros comerciales no es una buena noticia. Creo que el grupo está más en la gloria del pasado que en el presente.
Pasar el problema global del retail de grandes superficies a los jubilados que integran los fondos de pensión deberá ser analizado, no con otros centros comerciales, sino con el avance de comercio electrónico.
Los analistas deberían pensar  que su colega, el grupo Falabella, ya esta lanzado a disputarle, parcialmente, el mercado latinoamericano a Amazon.
El panorama global del comercio minorista moderno y post moderno tiene pocos actores que pueden interpretarlo,  en América del Sud  todavía menos.
Para pelear con un rival comercial, primero hay que ver quién es el rival.
Wal-Mart y Amazon, ambos en Chile, serán los únicos duros rivales de Cencosud para acertar con el formato del presente  del futuro.



Vuelvo al principio de la nota.
- Los accionistas de Cencosud en Chile,
no recibirán casi nada de Argentina.-
Personalmente estoy seguro que el Grupo Cencosud podrá soslayar estas dificultades efímeras para volver a ser una “boutique alimentaria” que supo ser.

El comercio electrónico no abdica de los puntos de venta reales, solo que les incorporan tecnología y hace realidad la definición de “Revolución Pacífica en el Retail” y que permiten la adecuación del principio fundamental del Comercio 
Post Moderno: “Articulación de.las Contradicciones”.
De eso se trata el presente y futuro del Retail.

Dr. Edmundo Cavalli
N. York.  30 noviembre 2018


lunes, noviembre 19, 2018

EL RETAIL SE DESHACE PARCIALMENTE DEL PUNTO DE VENTA FÍSICO




Por Edmundo Cavalli

EL RETAIL SE DESHACE PARCIALMENTE DEL PUNTO DE VENTA FÍSICO

Los arquitectos lo saben mejor que nadie, luego los artistas y músicos contemporáneos y finalmente los políticos, aunque no sepan nada de lo que se trata, pero las palabrejas les suenan.
El Retail ha pasado de la “destrucción creativa”, apañado por la escuelas de negocios de Viena y luego por los economistas post marxistas, a la tendencia de “admitir los opuestos” y la “capacidad de combinar climas del negocio” que en apariencia lucen como irreconciliables.
En mi hipótesis voy a demostrar que los canales híbridos están remplazando al Retail; que con la ambivalencia de los consumidores; tienen que “admitir los opuestos”, o salirse del negocio.
Desde Clarence Saunders (1881-1953), hasta el reinado de Wal-Mart en los años 1980, nada de importancia había pasado en el sector minorista.
Solo se habían cambiado tácticas de llegar al consumidor a través de tiendas o centros comerciales cada vez más grandes y algunos servicios del punto de venta, incluyendo la marca propia y el financiamiento de las compras. Casi nada en los 100 años de existencia.
Harry Selfridge, con sus tiendas en Inglaterra de 1900, no ha podido ser superado en atención al consumidor hasta la fecha.
Pero eran tiendas físicas.
La aparición en el Retail de Internet, y luego el consumidor transeúnte consecuencia de la Telefonía Móvil han hecho que
la tendencia de “admitir los opuestos” y la “capacidad de combinar climas del negocio” no sea un declaración de principios irrealizable, sino una realidad tangible.
Nada más claro, para mi primera hipótesis que la definición de Marc Prensky, separando inmigrantes digitales: adultos que han tenido que aprender los sistemas digitales después de 1979 y nativos digitales nacidos en la era digital.
Pero absolutamente todos vinculados con el consumo masivo de alta rotación a través del consumidor híbrido. Si hay canales híbridos hay consumidores híbridos que compran en los retailers híbridos.
El Retail, como parte de los canales comerciales, hace posible la convergencia de los opuestos.
La segunda hipótesis tiene que ver con lo que el Retail define como “sociedades conexionistas en red” es decir “se abandona lo piramidal y aparece lo horizontal en los consumidores”.
Las redes sociales son el ejemplo más claro.
Sería una pérdida de tiempo contarles que el poder de negociación ha pasado de la industria al Retail, y desde este, a los consumidores.
El Gsmart  (generación smart) y  IGen (generación iphone) usan el celular como medio vinculante entre la industria y los consumidores, sin pasar por los canales comerciales o el Retail.
Amazon ya lo esta consiguiendo.
Amazon además tiene tiendas físicas.
Amazon admite los opuestos
irreconciliables en el Retail.
La tercera hipótesis está relacionada con el consumidor Post Moderno y de ahí el título de esta nota: El retail se deshace parcialmente del punto de venta físico.
El consumidor Post Moderno tiene pantallas como su realidad y de ahí parte el consumo. La cuarta pantalla está definida a partir de la tecnología: cine, televisión, internet fija y telefonía móvil, todas las pantallas gracias al celular, gracias al Gsmart  (generación smart) y IGen (generación iphone).
Los consumidores agradecidos de comprar más barato en los canales híbridos, no importa el origen del canal, ni si es una tienda física de descuento duro o Alibaba.
Espero sus críticas, yo también admito los opuestos.


Dr. Edmundo Cavalli
noviembre de 2018
direccion@cavallibureau.com.ar

domingo, octubre 21, 2018

APOCALÍPTICOS INTEGRADOS o APOCALÍPTICOS OPTIMISTAS


FUTURO DEL EMPLEO EN EL RETAIL y EL DESEMPLEO TECNOLÓGICO

APOCALÍPTICOS INTEGRADOS o APOCALÍPTICOS OPTIMISTAS 


Por Edmundo Cavalli


Umberto Eco fue quien desarrollo esta idea en su ensayo Apocalípticos e Integrados, y publicado en nuestra lengua en octubre de 2012.

Era un ensayo sobre el mito del consumo y el papel actual de las redes sociales en el mismo.



Hector Pavón; destacado autor, profesor y periodista argentino; desde otra visión nos propone abordar el tema del trabajo y su metamorfosis.

Apocalípticos y Optimistas es un trabajo muy claro y muy revelador.

Ambos títulos; Apocalípticos e Integrados y Apocalípticos y Optimistas; esconden para los economistas ocupados en la Antropología del Consumo, hitos y acciones prácticas que ya están realizando las empresas industriales que tienen acceso a las fuentes de la innovación disruptiva del consumo masivo.

El sector Retail, es sin lugar dudas, uno de los mayores empleadores en todo el mundo desarrollado.
También en América Latina. 

Los gobiernos saben que pagan en blanco y con cargas sociales; saben que hay muy poco para hacer el la economía informal con los productos que venden y lo más importante: pagan impuestos.

A cambio de ello, los retailers consiguen “bulas papales” surrealistas impensadas.
Esto era el paraíso.
Todos los actores obedecían al libreto.

Sin embargo en los últimos años la ilusión de credibilidad en el formato de grandes superficies y centros comerciales se ha visto corroídas con pedidos de quiebra por insolvencia o caídas de las acciones a límites insospechados.

Ya todos los actores no obedecen al libreto.

Los actores son de primera clase.

El primer actor es el consumidor.
Ignoto desconocido en la etapa paraíso.

Ahora, ha descubierto que las tiendas de descuento duro; los “cash and carry”; los mayoristas transformados en minoristas o en Amazon es posible comprar los mismos productos, pero más baratos.
La economía del ahorro en lugar del consumismo, solo con cambiar el formato.

Uds. me dirán.

¿Qué tiene que ver con el empleo en el Retail?

Los Apocalípticos están seguros que los oficios tradicionales en las grandes superficies serán reemplazados por una mezcla de inteligencia artificial y robots.

El “low cost” inicial fue de las aerolíneas.
Ud. ya sabe como es.

Luego vino UBER.
Economía cooperativa.

Y ahora auto sin chofer.

Robots con inteligencia artificial.

¿Para que vamos a la tienda si un robot nos trae nuestro pedido a nuestra dirección y más barato?

Ya se discute en los congresos internacionales que algunas cadenas de EEUU están encargando autos sin chofer, pero solo a un destino: la cadena propia.

Solo será para los inmigrantes digitales: % 40 del consumo masivo de alta rotación. Los nativos digitales no perderán el tiempo haciendo las compras.

Para los que tengan que ir, el pedido es preparado por un Robot exuberante llamado Lola, para los hombres, y James para las mujeres.

También hay otros robots asexuados.

Con esto, los talentos del marketing van a tener que crear fidelidad a ellos como desempleados más que en crear fidelidad al punto de venta.

Este cambio disruptivo ya se esta dando.
Un cadena de tiendas de ahorro blando en Inglaterra, llamada The People's

Super markets es atendida por desempleados de otras cadenas y las utilidades repartidas en partes iguales al mejor estilo cooperativo del sistema de economía post marxista.

Los Apocalípticos calculan que en América del Sud “sobran” 6.000 puestos de trabajo al momento actual. Solo con el recorte y cierre de Carrefour en Argentina; la venta de Wal-Mart Brasil a un fondo de EEUU; el desaplome de DIA en Argentina y Paraguay siguiendo la tendencia de España; la venta y achicamiento de Cencosud a su situación real; el miedo de Éxito al cisne negro de Amazon son algunos hechos reales que no merecen mucho comentario.

Por otra parte los Optimistas creen que la “destrucción creativa” hará que en el largo plazo vuelvan los tiempos del paraíso, por ahora perdido.

Dicen éstos, que la innovación disruptiva es imparable y que el estado nación a través de sus gobiernos tendrá que prepararse para “dar un subsidio de por vida a los desempleados globales” alentando el consumo.

Hay algunas dudas en los optimistas:

¿Cómo se fija el salario de un robot con inteligencia artificial superior a su jefe?

¿Cómo se mide la improductividad de un obrero cuándo los modos de producción no requieran de sus conocimientos?

¿Quién pagará la transición hasta un nuevo equilibrio?

El futuro del empleo en el retail y el desempleo tecnológico están avalando los trabajos de un antropólogo de nacionalidad francesa Marc Auge, quien en los trabajos del “No Lugar”, proyecto la figura del consumidor “que no iría al supermercado, sino que el supermercado iría al consumidor”.

Amazon es la respuesta.

De la industria al consumidor para tener “Un Retail Low Cost” en tiempos de desempleo global. Los gobiernos avalan el “Retail Low Cost” por cuestiones de ahorro al subsidio del desempleo.

Los optimistas creen que el “Controlador aéreo de Drones” por ejemplo, ganará un salario superior al repositor en góndola tradicional y que volverá el consumo en largo plazo alentado por la “destrucción creativa” de los formatos del retail.

El apocalíptico duda y teme que vamos a un modelo de desempleo creciente o empleo precario masivo.

El análisis de las sociedades disciplinarias humanas es remplazado por las sociedades de control de la inteligencia artificial y los robots, cada vez menos visibles, pero más efectivos

Dr. Edmundo Cavalli
B. Aires. Octubre 2018

martes, septiembre 11, 2018

ARGENTINA - ¿REALISMO MÁGICO o PRÉSTAMO DEL FMI?


¿REALISMO MÁGICO o PRÉSTAMO DEL FMI?



Por: Edmundo Cavalli

En la facultad de Economía de la Universidad de B.Aires tuve que elegir un tema de post grado, pero no referente a la economía. Era para dar un examen que demostrase que “también  los economistas son personas normales”.
Elegí el realismo mágico a influencias de mi esposa.
Ella pensaba igual de los economistas.
No sería oportuno detallar las características del modelo de inspiración del estilo del arte que pasa por la mente de los artistas del realismo mágico.  Solo diré que intenta hacer un alto en el pensamiento lógico y racional y presentar las cosas desde otra perspectiva.
Los hechos irreales son tratados como reales y son percibidos como parte de la realidad cotidiana, pero por sobre todas las cosas tienen que ver con la huida de las personas con la marginalidad y la pobreza mediante la magia.
Mi  opinión sobre el "efecto Argentina" en los resultados de Cencosud y Walmart de Chile, es una mezcla de circunstancias y mala praxis de la economía argentina del actual gobierno. Echarles la culpa a todos los gobiernos precedentes es una trivialidad infantil y mentirosa. Habría que ver que opinan los consumidores.
Y eso es lo que hace el gobierno argentino.
Apela a la magia del consumo poniendo precios controlados y alienta a las grandes cadenas trasnacionales con precios corajudos, pero también a los mayoristas locales y como se fuera poco a los minoristas de nacionalidad china a que controlen los precios, cuando el problema es la inflación de costos que el gobierno no quiere parar.
Entre inflación, devaluación y pobreza estructural de los consumidores argentinos, los retailers trasnacionales  han decidido que Argentina es solo entendible para otros argentinos y han decidido irse.
Al análisis de Wal-Mart y Cencosud he agregado el análisis de la estrategia del Grupo Falabella. Austera y realista. Alli se aplica en principio de la “destrucción creativa” del retail.

COMENCEMOS POR WAL-MART.
Por problemas de imagen política con EEUU, Wal-Mart de Argentina escamotea su decisión de completar la huída.
Luego de la venta en Brasil, no sabía como hacer para vender la ínfima cuota de mercado en Argentina. Ahora tiene lo solución.
Wal-Mart es tan importante que ni siquiera  D.Trump los asusta.
El presidente M. Macri no juega en las grandes ligas.
Ha cerrado varios supermercados. Le seguirán otros más.
Trasfirió su vano intento de los “Changomas”  a DÍA %.
Nunca supe que era.
Para tienda de descuento blando le faltaban marcas propias, para cercanía estaban los chinos, para descuento duro le faltaba todo.
La prolijidad de Wal-Mart en el pasado no se correspondía con el desorden de Changomas.
Wal-Mart Chile tiene su gran enemigo en Amazon.
Todos competirán por el precio más bajo, pero tomando como base Amazon, es decir que Amazon se trasforma en una tienda de descuento duro pero con un adicional: la fidelidad del consumidor que era al punto de venta ahora es al punto  de entrega.
La logística es parte del precio final.

RESULTADO PARA WAL-MART
El descalabro actual del consumo en Argentina y lo que vendrá, hacen que Wal-Mart  haya tomado su decisión no con el  “realismo mágico” sino pensando en los accionistas jubilados de EEUU que compran sus acciones en Wall Street.
Es casi marginal lo que puede ayudar Argentina a Chile en el balance consolidado de Wal-Mart global.

SEGUIMOS CON CENCOSUD.
Cencosud esta en un proceso de achicamiento regional.
Había tomado malas decisiones corporativas en Brasil.
Imitando
 la estrategia de Jumbo de Argentina en sectores más remunerados y tomando el formato mayorista como Carrefour.
En Brasil no les dio el resultado esperado.
En Colombia han comprado Carrefour.
Antes que la compre Wal-Mart. Han errado el enemigo.
Colombia está en paso adelante en enfrentar a los consumidores que solo buscan precio. Las tiendas de descuento duro así lo prueban.
Cencosud no es una tienda de ahorro duro. Al menos por ahora.
En Perú, Cenco sud vendió sus negocios no estratégicos  a un banco.

RESULTADO PARA CENCOSUD:
Los accionistas de Cencosud en Chile, no recibirán casi nada de Argentina.
El axioma del retail de “destrucción creativa” se está cumpliendo.
No es un apocalipsis.
Es solo reacomodamiento estructural basado en los cambios disruptivos del mercado  y los consumidores post modernos.
Veremos muchos cambios en los emblemas.
Como dice la letra de un tango “Y ahora vendrán caras extrañas”

FINAL CON FALABELLA
Mucho más moderado que Cencosud y no tomando decisiones que pongan en riesgo su patrimonio neto, las utilidades de Argentina son por ahora marginales en el consolidado del Grupo.

COMENTARIO FINAL DE EDMUNDO
Los mayoristas y los formatos “cash and carry” estarán de fiesta.
En realidad la fiesta ya empezó.
Los mayoristas invadiendo el sector minorista de la distribución pero con precios mayoristas por pocas unidades.
Originó la reacción de las grandes cadenas de retailers.
¿Qué han hecho?
Han sacrificado el margen a los consumidores con tal de no perderlos.
Ya es tarde.
En las crisis del consumo, el precio hace olvidar las molestias de traslado, de compra consolidada mensual  y servicios marginales que los retailers ofrecían.
Los patios de comida ya se están achicando.
Pasamos de la arquitectura del consumo a la arquitectura del ahorro.
Ya se ven en Buenos Aires las primeras obras de arquitectura basabas en el ahorro de los elementos  que las componen.
Menos es más.
Especialmente en mostrar cosas en la góndola que no se pueden comprar.
El diagnóstico del gobierno, a lo que queda del gobierno, es que habrá mas recesión y pobreza.
El realismo mágico no nos podrá ayudar.
El préstamo del FMI si.
Dr. Edmundo Cavalli
direccion@cavallibureau.com.ar

martes, julio 17, 2018

AMAZON y EL DESCUENTO DURO



AMAZON y EL DESCUENTO DURO

POR: EDMUNDO CAVALLI

Generación de valor por medio de la administración de la cadena de abastecimiento
Había llegado  a América Central  para hacer un trabajo de asesoría  de canales comerciales modernos y post modernos y el efecto Amazon en ellos, tomando como parámetro mi arriesgada nota:
 “AMAZON: ¿Será una tienda de descuento duro?”

También, aprovechando mi viaje, hablaría para un grupo de alumnos del post grado en economía.
El tema: “El huracán Amazon no será una tormenta tropical más.”
Casi pecaminoso para el entorno de frecuentes huracanes.
Sin embargo yo lo había puesto con plena conciencia de lo que quería trasmitir:
El e-commerce será “el gran centro comercial virtual y físico del siglo XXI”.
Tenía que ver con las estrategias de las tiendas de descuento duro; cuando Jeff Bezos todavía no había nacido. Así de simple. Así de complejo.
La innovación disruptiva había puesto en un plano de igualdad a los hermanos  Karl y Theo Albrecht fundadores de ALDI, a San Walton fundador de Wal-Mart y a Dieter Schwarz fundador  de LIDL del pasado y presente, con Jeff Bezos fundador de AMAZON; pero el objetivo es el mismo:
Nuestra única consideración cuando estamos definiendo el precio de un producto es cuan barato lo podemos vender" Karl Albrecht
Estrategia de Wal-Mart  es muy simple, casi infantil, conseguir los precios más bajos de los fabricantes, y luego trasladar el descuento a los consumidores. San Walton
Altos directivos deben sentir y ver cómo los clientes  quieren ahorrar. Dieter Schwarz
 AMAZON que modifica hábitos y sus formas de consumo a través del comercio electrónico ha logrado quebrar varios axiomas del pasado comercio moderno:
1. No es necesario al punto de venta a comprar; a ver sin comprar o entretenimiento sin consumir.
2. La fidelidad no esta en el punto de venta sino en la entrega rápida al consumidor.
3. Precio consolidado para competir con todos las tiendas de descuento duro.
Los sistemas convencionales de distribución  han quedado obsoletos ante Amazon.
A mi parecer  constituye un ejemplo de generación de valor por medio de la administración de la cadena de abastecimiento. En otras palabras consolida como ventaja disruptiva el llevar millones de artículos a los consumidores a precios del descuento duro y más rápido que la competencia.

¿Los consumidores tendrán precios muy bajos como ventaja  efímera o permanente?
¿Qué hará AMAZON cuando consoliden su situación de monopolio o duopolio de intermediación entre industrias y consumidores?
La industria, sigue el modelo shumpeteriano, por el cual se crean monopolios temporales con ganancias como resultado de su superioridad  innovadora. El desafío para AMAZON o ALIBABA será lidiar con los  internautas globalizados con ingresos disponibles para consumo, deseos de comprar pero también competir con los tiendas de descuento duro.
Jeff Bezos sabe cuáles son los gustos y los deseos de cientos de millones de personas que visitan AMAZON. com., somos su prioridad absoluta. Amazon es la empresa del retail que tiene el menor margen neto y los utiliza para afianzar su logística y cadena de abastecimiento  e innovación.

En 2016 el mercado había decidido que una sola empresa de comercio digital valía más que la suma todos los grandes retailers. El veredicto: el futuro del retail era de los disruptores como Amazon.
Así como pasó con e-commerce en manos de AMAZON, esta nos propone una nueva vuelta de tuerca a los canales comerciales y al retail. Apuesta por una tienda física en la que no hace falta dinero para hacer transacciones  y que  podrá funcionar con robots.
Salir sin pagar de la manera tradicional es el sueño de los delincuentes.
AMAZON los pone a prueba: !!! Un supermercado sin colas y sin caja ¡!!
Será el año cero del Retail.
Una nueva tienda física en un supermercado virtual robotizado.
Es la conjunción de la visión integral del consumidor, los canales híbridos, la tecnología en manos del consumidor y el descuento duro.
Amazon está inmerso en su propia revolución disruptiva.
El retail moderno va hacia una evolución más vegetativa.
El Cash and Carry y las tiendas de descuento duro son la avanzada.
No en vano en el mercado más competitivo de occidente, ALDI y LIDL hacen temblar a Wal-Mart que no sabe como demostrar a sus consumidores que no era “Todos los dias precios bajos” mientras que las cadenas alemanas con filiales en EEUU si lo logran.
Todas las cadenas de descuento duro generan valor por medio de la administración de la cadena de abastecimiento y los ahorros del packaging en envoltorios que no agregan valor al producto, a través de negociar con sus proveedores de manera leal y franca.
A todos les importa el consumidor.
El es el valor real de las industrias cuando pasa por la caja, sea con las grandes colas o AMAZON GO.  
La simplicidad en la compra es la base estratégica de Descuento Duro.
En el precio ya todos compiten.
Los pintores minimalistas tienden a reducir a lo esencial, dejar los elementos sobrantes.
Menos es más es el axioma.
AMAZON y las  tiendas de descuento duro así lo han entendido.
Dr. Edmundo Cavalli
©DRPI edmundocavalli2005
New York, 2 de Julio 2018
direccion@cavallibureau.com.ar

sábado, junio 23, 2018

Amazon: La revolución silenciosa del retail




Amazon: La revolución silenciosa del retail

Por el Dr. Edmundo Cavalli, consultor internacional del sector retail y director general de Cavalli Bureau.

El gigante Amazon siempre crea estrategias para seguir innovando en el mercado y hacer frente a sus competidores en el sector retail.

La primera pregunta que hay que plantearnos es: ¿consumidores libres o algoritmos definidos por las empresas industriales?

Tras la aparición de Facebook, Twitter, Google o similares como Alibaba, los canales comerciales dejaron de tener instalaciones fijas en lugares de gran concentración de posibles consumidores y se transformaron en una empresa de logística para todas las industrias del planeta.

La teoría del antropólogo Marc Auge, se puede aplicar al terreno retail.

Lo que Auge indicaba era que en el futuro no sería necesario ir físicamente al punto de venta, lo que actualmente está ocurriendo con los hábitos de compra de los consumidores.

En la época en la que Marc Auge mencionaba esta tendencia, el consumidor era libre de ir al punto de venta, diferenciando de acuerdo al tipo de servicio o mix de productos. Estos usuarios estaban agrupados en el “comercio moderno” cuya máxima expresión eran los hipermercados.

De esta manera, esto estaba ligado a los canales comerciales, especialmente el retail de grandes superficies.
El cambio con la llegada digital en el consumo

Los algoritmos de búsqueda de Facebook, Twitter, Google o Alibaba, definidos por las empresas industriales, son en realidad información que les brindamos a cambio de utilizar la www.

Somos consumidores que estamos condicionados al brindar nuestra propia información a cambio de acceder a estas plataformas virtuales y que han revolucionado el concepto de privacidad.

De esta forma, somos actores de la transformación de los datos privados en públicos, debido a que al ser reconocidos y participar por medio de comentarios vamos en contra de lo privado e íntimo.

Es por ello, que somos nosotros mismos los proveedores de información que nos vuelven clientes fieles a la industria.

Los nativos digitales califican los hechos con una frase: No hay otra solución.
El modelo de vida de los consumidores Post Modernos

El consumidor no se dirige al punto de venta, para lo cual tiene que dar mucha información en plataformas digitales que trasforma datos privados en públicos con las consecuencias imaginables de promoción basada en la inteligencia artificial.

Los usuarios prefieren comprar por internet y de forma obligatoria ingresan datos como correo electrónico, teléfono, dirección, etc.

Por esta razón luego son bombardeados con correos y anuncios de publicidad por diferentes medios (offline y online).

El éxito de los hard discount Lidl y Aldi en EE.UU. con las tiendas de descuento duro así lo demuestra.

Por su parte, Amazon acaba de lanzar en el mercado norteamericano un punto de venta sin cajeras ni control. Este método será copiado en poco tiempo, pero no asegura que se resuelva el problema.

Si la tendencia en los países más ricos es el ingreso para consumo e ir aceleradamente al descuento duro: ¿Quién pagará los costos tecnológicos de la venta sin cajeras?

Asumo que el retail no, ya que es su tradición “que él no paga nada”. Entonces quedan dos actores posibles: los proveedores y consumidores.

Es posible que los proveedores asuman ese costo, ya que lo más importante es el consumidor final, además de traicionar la idea del “descuento duro”.

En este sentido, afirmaría que los nativos digitales están atrapados. O dan información que los convierte en súbditos de los algoritmos definidos por las empresas y consecuentemente consumir lo que ellas producen, o buscar un equilibrio en la relación con lo digital.

A esto se le llama en términos antropológicos del consumo “La Economía de la Carnada” y el “No valor de Nuestros Datos”, tomando lo que decía Marc Auge.

La “Economía de la Carnada” es definida por un ofrecimiento gratuito de utilización de la información pública contenida en Internet a cambio de nuestra información privada para condicionar nuestros gustos y deseos.

Las trampas de la economía cooperativa en la que caen los consumidores que comparten información generando así conocimiento para que las empresas nos incorporen al proceso de producción del que los consumidores no tienen cabida.
Tiendas de proximidad

Algo de eso se ve en Europa y EE.UU. Los puntos de venta obsoletos o nostálgicos del pasado de la época pre digital están ganando espacio en las ventas de libros tradicionales, los juegos de mesa para la familia o la venta de cámaras instantáneas, pero con una condición: la vuelta al barrio y el sentido de pertenencia a alguien real.

Las tiendas de proximidad ofrecen esto, son una parte social o emocional del consumidor. OXXO es el ejemplo.

Si además le agregamos el descuento duro de alimentación se transforman en un amigo o enemigo de lo digital. Empresas como D1, Justo y Bueno o ARA en Colombia van por ese camino. Sin embargo, aún falta mucho para transformar todo en virtual.

Eric Sadin escribe sobre la sociedad contemporánea y los artefactos tecnológicos en “La Humanidad Aumentada” y se pregunta: ¿Puede el sistema protegernos contra la tecnología de la maquina pensante del retail?

Las computadoras ignoran la real y absoluta complejidad del consumidor y todos los actores que forman el valor agregado de los productos y los servicios.

El valor de nuestros datos es consecuencia de la capacidad que tiene una persona de comunicarse con otra y es muy compatible con el sistema analógico.

Hay que recordar que los padres del consumo masivo habían acuñado el término de la “destrucción creativa” ya que cada etapa del crecimiento evolutivo del consumo era acompañado por un nuevo formato. ¿Estaremos llegando a una nueva etapa?