Wal Mart en la franja del Océano Pacifico de América
A propósito de los cambios
que se avecinan
en las Relaciones del Retail en Colombia
Dr.
Edmundo Cavalli
Direccion@cavallibureau.com.ar
En
el ambiente del Retail son conocidas como los axiomas que guían la estrategia
de Wal Mart en esta parte del continente.
Son
solamente tres.
El primer axioma es que Wal Mart ya no es un “Retailer Grande”.
Es un “Mega Retailer”.
La diferencia es que un “Retailer Grande” depende de su competencia en el
sector.
Un “Mega Retailer” no.
El segundo axioma es que por definición un
Mega Retailers “siempre” compra al competidor más grande en facturación de los
países en los cuales quiere operar.
El tercer axioma es que a consecuencia de los
dos anteriores, los países se transforman en regiones donde hay acuerdos de
Libre Comercio entre ellos.
Justificaré
mi voto.
Wal Mart tiene una predilección por los
países bioceánicos, como es EEUU.
Compro tiendas en México, Guatemala, Costa Rica.
Wal Mart había comprado todas las cadenas
locales, regionales o trasnacionales que se ponían a mano. De México a Costa
Rica Wal Mart lideraba y aún sigue liderando las ventas del retail de
productos, de consumo masivo y de alta rotación.
Wal Mart estaba en camino de ser un Mega
Retailers.
Quedaba el Pacífico Sud, por lo que Walmart compró
D&S en Chile.
Pero quedaban tres países aun sin conquistar: Perú, Ecuador y Colombia.
Curiosamente en Perú y Colombia el Grupo
Cencosud sufre las consecuencias de haberse creído un “Mega Retailers”.
Respetando el segundo axioma WalMart compra
“el competidor más grande en facturación de los países en los cuales quiere
operar”
Ejemplo D&S, en Chile.
Bodega Aurrera, Superama,
Suburbia ect, etc, en Mexico
Paiz en Guatemala.[]
Por último el tercer axioma es que los países
se transforman en regiones donde hay acuerdos de Libre Comercio entre ellos.
Ejemplo: Alianza del Pacifico donde entran los países más poderosos en el
comercio internacional.
Resumen:
Bentonville está contenta porque se cumplió con los tres axiomas de la
corporación.
El candidato a comprar Cencosud en Colombia es WalMart.
Pero este hecho no es la simple transferencia
de activos o pasivos.
Hay un trasfondo mucho más complejo para los Retailer que quedan y los
proveedores colombianos.
El Grupo Éxito ya dio
los pasos para transformarse en un Mega Retailers Regional.
Por otro lado el grupo “éxito” crece o será arrollado por Wal Mart.
Para los Mega Retailers todavía es negocio el tamaño de la cadena…
”fidelizar vendrá por añadidura” me dijo
un director de una cadena francesa.
Y agrego: Cuanto más grande un Mega retailer, mejor.
Esto puede significar la mejor garantía de los bancos acreedores.
Pero los Mega Retailers negociarán duramente
con los proveedores para pagar su endeudamiento. Asi lo viví en
trabajos de consultoría en Costa Rica y en El Salvador.
En tanto, los
proveedores que con el pasado del retail se sentían seguros de la preeminencia
de sus marcas, ahora ya no lo están.
Los Mega Retailers están pidiendo a los
proveedores que el % 50 del espacio en góndola sea ocupado por las marcas
propias de la cadena.
La fidelidad de los Mega Retailers es un hecho que si preocupa a los
proveedores, dado que el proceso de concentración del Retail es mucho más
acelerado que el de la industria.
Las preguntas que nos hacen los empresarios, tanto del Retail como de los proveedores:
Cencosud está vendiendo activos para sanear
su situación.
¿Éxito tendrá que hacer lo mismo?
¿Wal Mart comprará retailers más pequeños en la región,
a los que no le alcanza para ser un Mega
Retailer o comprará intentos frustrados de ser uno de los Mega Retailers?
Curiosamente el modelo de negociación de
Wallmart con las industrias proveedoras estuvo basado y luego desarrollado, cuando
alcanzó la mega dimensión, como negociación dura para aplicar el EDLP y sus
variantes.
Recordemos las palabras de Sam Walton:
“La
ineficiencia de la industria no saldrá de ningún bolsillo del consumidor de Wal
Mart”.
Para ser un Mega
Retailer hay que estar en el medio de la pirámide con tendencia a la baja. Los
proveedores se preparan para una negociación durísima.
Hace
pocas semanas tuve el honor de trabajar en Perú con una empresa trasnacional y
el CEO les dijo lo que pensaba del cambio en el consumo de la zona del
Pacifico…
Y agrego…El problema
será con los proveedores…el crecimiento de los Mega Retailers necesita de una
negociación dura con los proveedores o que ellos se conviertan en sus socios
industriales.
Esto significa que será
una negociación dura con proveedores
para seguir pagando el precio “por ser
un Mega Retailer.”
