Soy uno de los pioneros del Retail Hard Discount en Colombia y LATAM . Asesor Estratégico en Entrada a Mercados, Transformación y Crecimiento Escalable, miembro de Discount Retail Consulting y Asociación Colombiana de Retail, igomeze@colombiaretail.com
Ignacio Gómez Escobar y Asoc. Consultores, Asesores en Marketing del retail, somos una empresa de asesoria y consultoria en marketing de retail. Conocemos muy bien los formatos de descuento duro, los hemos trabajado de manera directa. igomeze@colombiaretail.com
Publicada el 15 de noviembre de 2017 Geovanny Portillo
Retail Planning, Business Intelligence, Finance 12 artículos
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Es el indicador N° 1 de la Productividad del Inventario. Indica por cada Dólar invertido en Inventario cuanto genera de Utilidad Bruta en un año.
En muchas ocasiones, al momento de evaluar un negocio, nos enfocamos en el crecimiento en Ventas contra año pasado, no obstante, un negocio puede estar creciendo apalancado por aperturas de nuevos puntos de ventas, o por un crecimiento aún mayor del inventario, o lo que sería aún más grave por la combinación de ambos factores, lo cual no es eficiente ni productivo.
El inventario para muchos negocios retail representa más del 50% de los activos en muchas ocasiones, de ahí la relevancia que toma el análisis del inventario, para identificar que tan productivo está siendo esta parte del inventario.
El GMROII se calcula: Margen Bruto / Inventario Promedio al Costo.
Ambos valores anualizados. Por tanto, el valor de Margen Bruto corresponde a la suma de 12 meses, y el valor de Inventario Promedio al Costo también considerando el Inventario Final de esos mismos 12 meses para promediarlo.
El valor mínimo del GMROII es 1.0 que equivaldría a decir que por $1 invertido en inventario el retorno en un año es $1, lo que en términos de inversión no es para nada atractivo ya que ese $1 de inversión se podría colocar en un negocio donde si se tuviera una rentabilidad al cabo de un año.
Es muy recomendable acompañar el cálculo del GMROII con otros indicadores para tener un panorama completo de la situación, por ejemplo: Ventas, Margen, % Margen, Rotación de Inventario, Inventario al Costo. A partir del % Margen y de la Rotación, al comparar categorías, productos, podemos identificar si un bajo valor de GMROII proviene de: 1) Un % Margen Bajo, menor que otros y por ende afectaría el Margen; 2) Una Rotación de Inventario baja, que podría indicar que existe un exceso de inventario, en proporción a la velocidad a la cual se vende el producto.
Rotación de Inventario se calcula: Costo de Ventas / Inventario Promedio al Costo.
El valor de GMROII puede utilizarse para comparar puntos de venta, pero en ese caso solo se tomaría el valor de Margen e Inventario que corresponde a esos puntos de venta, sin embargo, estaríamos obviando el Inventario de la bodega o centro de distribución que es muy importante. Por esta razón el GMROII es más relevante cuando se calcula para departamentos, categorías o familias de producto.
Tomemos como ejemplo la gráfica que se ilustra abajo, en el Eje ‘X’ se analiza las diferentes escalas de GMROII, en base a los valores de los diferentes productos. En el Eje ‘Y’ se observa el valor de Ventas Anuales que concentra cada uno de los productos. De esta forma podemos inferir de la gráfica que el valor más alto de GMROII corresponde al producto ‘I’ a pesar que tiene el valor más bajo de Venta, el valor más alto de Venta corresponde al producto ‘G’. El tamaño de las burbujas es proporcional al valor del Inventario Promedio al Costo, lo cual nos brinda un panorama bastante claro para priorizar las acciones de mejora en las burbujas más grandes (productos G, H, F), que nos permitan impactar en el resultado de la compañía. La situación deseada es poder mover todos los productos tanto a la derecha como a la parte superior de la gráfica. El GMROII nos ayuda a tomar decisiones de inversión considerando los retornos que se están obteniendo en cada producto o categoría de productos.
El GMROII es un tema de balance porque se puede desear incrementar el valor a través de una aceleración de la rotación, pero esto no debe realizarse a través de una disminución de precios o liquidación agresiva, que disminuya significativamente el margen. También una mejora de la rotación no debe llevar a reducir mucho los niveles de inventario hasta el punto que sea insuficiente para cubrir la demanda y existan ‘Stock-Outs’ en períodos específicos de tiempo, ya que de lo contrario el declive en la venta causará un impacto negativo, así como la insatisfacción en los consumidores.
El GMROII varía entre rubros, géneros o categorías de productos. Abajo comparto unas gráficas de tendencias obtenidas de la página ‘The Retail Owners Institute’ (https://retailowner.com/Benchmarks) que recomiendo.
Existe también un cálculo de GMROII alternativo, que es menos ocupado: {% Margen x Rotación}.
La fuente de este cálculo la comparto para que puedan profundizar más al respecto, al tratarse de una formula diferente los valores de GMROII son más bajos y por ende más exigentes, por lo que no pueden ser comparables con los Benchmarks que comparten la mayoría de sitios de retail. (http://www.blisslogicaccountants.com.au/wp-content/uploads/2012/11/LOGIC-OF-GMROI.pdf)
Así lo señala un estudio de Kantar, el cual también describe lo que llama sitios de compra emergentes.
Los hogares colombianos consumieron 390 mililitros de crema dental en el primer trimestre de 2017.
CORTESÍA KANTAR WORLDPANEL POR: PORTAFOLIO OCTUBRE 27 DE 2019 - 08:07 P.M.
Ala hora de hacer las compras del día a día, cambian las prioridades de los hogares del nororiente del país, de Antioquia o Bogotá. Así lo muestra un estudio de la división de consumo masivo de Kantar, el cual se presentó en Góndola, evento anual que realiza la Federación Nacional de Comerciantes, Fenalco en Cartagena.
El estudio se basó en las compras que realizan los hogares de la canasta de consumo masivo y analiza la relevancia de los formatos de compra emergentes.
Estos canales son e-commerce, pañaleras, domicilios, plaza de mercado, tiendas de mascotas y ambulante toman mayor relevancia en un escenario donde el shopper busca conveniencia, cercanía y ahorro. Las pañaleras son importantes en Bogotá. Con un tiquete promedio de $11.300 pesos y una frecuencia de compra de 6 veces al año, los estratos 1 y 2 son los que más las frecuentan.
La compra de productos de consumo masivo en línea aún es pequeña, pero crece y Bogotá es la región más dinámica. El tiquete promedio es de $68.600, con una frecuencia de compra de tres veces al año y muy enfocado en estratos 3 y 4. En Medellín, los estratos que más compran en línea son 4, 5 y 6.
Domicilios atrae más en la región Atlántico, con una frecuencia de cada 15 días y tiquete promedio de $6.305. La Plaza de Mercado es fuerte en la región Oriente. Allí, 3 de cada 10 hogares compran en este formato. La frecuencia es mensual con un tiquete promedio de $13.300 pesos.
Las tiendas de mascotas pesan en Bogotá, también con una compra mensual y un tiquete promedio de $14.100 en los estratos 2 y 3.
Por último, el formato ambulante es representativo en Oriente. Mientras tres de cada diez personas compran en esos sitios en el país, en Oriente cinco de cada diez lo hacen y la compra es mensual con un tiquete promedio de $5.100.
SANTANDER Dos tipos de hogares sobresalen en esa región. El primero es el vanidoso, el cual hace un gasto importante en productos de aseo y cuidado personal. Es la segunda región más importante para las compras por catálogo, después de Bogotá, además el 40% de estos hogares se ubican en los niveles socioeconómicos 4, 5 y 6.
El segundo son hogares con hijos, con madres y padres solteros. Su fuerte gasto en la canasta de bebé es evidente, por ejemplo, la penetración es de 26% en compra de compotas, cifra alta frente al promedio nacional (11%). Una parte importante de su presupuesto es utilizado en pañaleras y canales tradicionales.
REGIÓN NORORIENTE Allí sobresalen los hogares cerveceros. El 55% del gasto de bebidas lo hacen en cerveza y gaseosas, superando el promedio nacional de 41%, y destinan hasta 60.000 pesos en estas categorías, más que un colombiano promedio durante el último trimestre. Esto se ve reflejado en un menor consumo de bebidas calientes como café o chocolate.
Alcanzan 39% de participación en los formatos minimercados para esta canasta, solo superados por Antioquia. El 47% de los hogares de la región no tienen hijos.
BOGOTÁ La canasta de mascotas tiene una gran relevancia, el 29% de los hogares compuestos por una o dos personas tienen mascotas, además el 4% hizo compras por Internet en el último trimestre, es decir, se ven más inclinados que el promedio del país (2%).
ATLÁNTICO Son hogares con varios integrantes: 41% tiene cinco personas o más, en su mayoría con hijos. El 64% de los hogares en Atlántico son estratos 1 y 2. La canasta de alimentos es clave, por las categorías básicas para cocinar como aceite y arroz.
ANTIOQUIA El 100% de los hogares compraron arepas durante el último trimestre, muy superior al promedio nacional de 51%. Gastan $27.000 más en leche que los hogares colombianos, y compran leche líquida 27 veces al trimestre, siete veces más que la media nacional. El aceite tiene menos importancia, pues priorizan en llevar margarinas en sus mercados.
PACÍFICO Son asiduos compradores de OTC (medicamentos libre acceso). Destinan $14.000 más -al semestre- en esta categoría que el promedio nacional, especialmente en multivitamínicos.
En el mercado señalan que la transacción beneficia a los compradores de la especie cuando estuvo cerca de $12.000
Gabriel Forero Oliveros - gforero@larepublica.com.co
De los 90 años que tiene el mercado de capitales en Colombia, uno de sus protagonistas ha sido el Éxito y su acción, que está listada desde hace 24 años en el sistema. Desde ese momento, ha estado en cada una de las 48 canastas que se han hecho sobre el índice Colcap de la Bolsa de Valores de Colombia y el retailer se ha consolidado como uno de los emisores con mayor liquidez.
Hoy, con el inicio de la Oferta Pública de Adquisición (OPA) que ejecuta la Companhia Brasileira de Distribuição (GPA) por las 447,6 millones de acciones en circulación del Grupo Éxito, los analistas del mercado empiezan a revisar quiénes son los ganadores y perdedores de esta transacción que se calcula dejará $8,06 billones, pues el precio fijado por cada especie es de $18.000.
Con base en el valor de compra, se puede inferir quiénes son los primeros beneficiados. En diciembre del año pasado, la acción estuvo en $11.920, y desde entonces hasta mediados de junio, el precio se movió hasta $14.500. En este grupo, según Ómar Suárez, director de renta variable de Casa de Bolsa, se encuentran los primeros ganadores, porque su posición es positiva frente al valor de la OPA.
Esto aplica principalmente a las personas naturales, que al revisar los accionistas del Grupo Éxito, según Andrés Moreno, analista bursátil, representan 88% de la proporción de tenedores, pero solo tienen 4% de la propiedad. En cambio, los demás accionistas, como extranjeros, fondos de pensiones y fondos internacionales, son 12% de la proporción, pero tienen cerca de 96% de la propiedad.
En el segmento de las personas de a pie también hay perdedores, pues Moreno señaló que “la mayoría está perdiendo o perdió plata porque la emisión de 2011 fue a $20.900 y, además, $18.000 es casi la mitad del precio máximo que tuvo”.
Esta ecuación no funciona igual para los fondos de pensiones y cesantías, que tienen 18,1% de las acciones y son los segundos tenedores después de la francesa Casino, debido a que ellos han comprado en diferentes momentos y en muchos niveles, pero sobre todo, por debajo de los precios actuales.
LOS CONTRASTES
ÓMAR SUÁREZDIR. DE RENTA VARIABLE DE CASA DE BOLSA
“Los ganadores dependerán de acuerdo al momento que se compró la acción. Si lo hizo antes, cuando la acción estaba en $35.000, ahora está en posición negativa”.
ANDRÉS MORENOANALISTA BURSÁTIL
“Uno de los ganadores será la Bolsa, pues el mercado está para eso. Para hacer negocios y fusiones. Es un tema positivo a pesar de que se perdería un emisor referente y sin reemplazo”.
En el caso de los extranjeros, solamente en septiembre, estos vendieron $40.461 millones en acciones del retailer.
En su mayoría, los fondos de pensiones consideran que la oferta de $18.000 es bastante baja, razón por la que puede haber un manto de pesimismo.
Esto tiene mayor eco al revisar el informe ‘Valoración de Grupo Éxito y la operación propuesta por Grupo Casino’, hecho por Casa de Bolsa, pues allí se estipula que el precio objetivo del título es de $19.469, superior a la oferta de hoy.
A raíz de esto, algunos consideran cierta hostilidad de parte de GPA, ya que si bien hubo un acuerdo, el mercado cree que podría haber más beneficios con base en los estados financieros del Éxito.
La Bolsa de Valores es ganadora, pero también se prevé que sea perdedora. Por un lado, Moreno explicó que la BVC y Casino ganan porque demuestran que el mercado de capitales en Colombia funciona, ya que “está para hacer negocios y operaciones de este tipo”.
No obstante, resaltó, al igual que otros expertos, que con la escasez de emisores y a la espera de las reformas propuestas por la ‘Misión de Sabios’, los inversionistas y la Bolsa pierden, ya que si se deslista, se va una empresa con liquidez, única en comercio al por menor y con el respaldo de haber sido protagonista en el mercado durante el último cuarto de siglo.
El retailer se fortalecerá tras la operación Ómar Suárez, de Casa de Bolsa, señaló que uno de los posibles beneficiados será el Grupo Éxito, ya que mejorará su posición financiera. “Tras la OPA creemos que se va a disminuir el endeudamiento, y al hacerlo habrá mayor flexibilidad financiera de cara a fortalecer negocios nuevos”. Según el informe de la comisionista, esta operación no es el paso más importante de la reestructuración corporativa de Grupo Casino, “por lo que se espera una venta futura de Grupo Éxito”. Sin embargo, como no es seguro qué pasará con la acción, los expertos recomiendan vender la especie por $18.000.
Amazon informó el jueves que las ventas netas del tercer trimestre aumentaron un 24% a $ 70 mil millones, ya que las ventas netas de productos aumentaron a $ 39.7 mil millones de $ 33.7 mil millones hace un año. En Norteamérica, su mercado más grande, las ventas netas aumentaron a $ 42.6 mil millones de $ 34.3 mil millones hace un año, según un comunicado de prensa de la compañía .
Los gastos aumentaron notablemente, debido en gran parte a su esfuerzo continuo para acortar el envío Prime a un día: los costos de cumplimiento solo en el trimestre pasaron a $ 10.2 mil millones de $ 8.3 mil millones en el período del año anterior.
Como resultado, las ganancias se vieron afectadas en el trimestre, y las ganancias disminuyeron por primera vez en dos años, como señaló la firma de investigación de mercado Edge by Ascential. El ingreso neto cayó a $ 2.1 mil millones de $ 2.9 mil millones hace un año, y el ingreso operativo bajó a $ 3.2 mil millones de $ 3.7 mil millones el año pasado.
Visión de buceo:
Las acciones de Amazon se vieron afectadas el jueves y se mantuvieron a la baja un 6% en las operaciones previas a la comercialización el viernes. Pero los inversores con una visión a largo plazo, que incluye a la propia Amazon, aplaudieron las inversiones que se robaron del resultado final, y las acciones volvieron a subir más tarde el viernes por la mañana.
"Esto es preocupante para alguien que busca rendimiento trimestral y si presta atención a las empresas de logística", Jon Reily, vicepresidente ejecutivo de comercio minorista y comercio electrónico en Publicis Sapient, (la unidad de transformación de negocios digitales de Publicis Groupe), dijo sobre el arrastre de ganancias .
"Si su interés como inversionista es la salud a largo plazo de la compañía, no hay nada que temer aquí, y todo lo contrario, hay muchas cosas de las que estar contento", dijo a Retail Dive en un correo electrónico. "Creo que la inversión en el envío de 1 día es costosa, $ 1.5 mil millones en el cuarto trimestre, pero en términos del aumento del valor del pedido de los miembros Prime y la presión ejercida sobre otros minoristas para que coincida con la velocidad de envío, aún así es una victoria para Amazon sin importar qué caro es ".
Varios analistas citaron evidencia de sus firmas que respalda la afirmación de Amazon de que su movimiento para acelerar la entrega contribuyó significativamente a las ventas principales en el trimestre, y la mayoría espera que eso continúe. Mientras que Walmart, Target, Best Buy y otros minoristas más grandes ya están jugando una defensa efectiva al aprovechar las tiendas para su propio cumplimiento más rápido, los minoristas más pequeños pueden comenzar a perder, advirtieron los analistas en Telsey Advisory Group dirigido por Joseph Feldman.
"En general, Amazon continúa ganando participación de mercado en el comercio minorista, particularmente en Norteamérica", escribió el jueves en una nota para el cliente. " Es importante destacar que el sólido crecimiento y la rentabilidad de Amazon Web Services (AWS), así como los nuevos medios y las ofertas publicitarias, deben seguir superando el promedio de la compañía y respaldar la inversión en Retail".
Durante una conferencia telefónica con analistas el jueves, el Oficial Principal de Finanzas de Amazon, Brian Olsavsky, se negó a dar detalles sobre qué categorías se están beneficiando más de un cumplimiento más rápido, diciendo que " las ventas de carreteras b en todas las categorías" se avivaron. Sin duda, eso es cierto, aunque es probable que las ventas de productos de consumo se hayan estimulado más porque la conveniencia está muy ligada a tales compras, dijeron los expertos.
Derramar el té sobre las categorías dominantes sería demasiado valioso para Walmart e incluso para los proveedores, según el analista senior de Edge by Ascential Jack O'Leary. Si bien la compañía aún no tiene métricas, O'Leary dijo que cree que "todas las categorías están mejorando".
"Pero sí creemos que las mayores tasas de crecimiento se observan en los consumibles más pequeños y más comercializados en comparación con las compras únicas de alta consideración", dijo a Retail Dive en un correo electrónico, y agregó que los artículos para el hogar de bajo costo probablemente estén funcionando bien. "Es más probable que algunos compradores consideren una barra de desodorante en Amazon ahora que pueden obtenerlo en un día frente a dos".
La visión a largo plazo no se limita necesariamente a las perspectivas de Amazon en el comercio minorista. Reily cree que la acumulación de infraestructura de cumplimiento que está engordando ganancias y generando ingresos finalmente alcanzará una capacidad que permitirá a Amazon competir con los cargadores de terceros.
En la llamada, Olsavsky objetó cuando se le preguntó al respecto, pero describió la expansión de la capacidad logística de la compañía, incluido un aumento del 20% en el empleo que se destina principalmente a la realización y el transporte, como " un cambio drástico en toda la topología de la red".
"Aquí hay más cosas que solo velocidad de envío", dijo Reily. " Amazon está construyendo silenciosamente una empresa de logística para sí misma mientras la disfraza de envío más rápido, y cuando sea perfecta venderán esa capacidad a otros. Ese es el objetivo a largo plazo aquí en mi opinión".
El nuevo CEO de Carrefour en España se ha tomado muy en serio la necesidad de escuchar a los consumidores españoles. Lo hace personalmente y espera que sus directivos lo secunden. No hay lugar para acomodarse.
Rami Baitieh, nuevo director ejecutivo de Carrefour España
La llegada de Rami Baitiéh a la dirección de Carrefour en España ha supuesto todo un tsunami en la relación de la cadena de distribución francesa con el consumidor nacional.
A pesar de que no ha pasado ni medio año desde que Baitiéh tomó las riendas de Carrefour, sus consignas se han hecho sentir desde los directivos de la compañía hasta la línea de cajas de sus tiendas. Consignas que se sustentan en un pilar fundamental: conocer mejor al consumidor español, satisfacer sus necesidades y recuperar el terreno perdido en cuota de mercado en España -es la segunda cadena, pero muy lejos del líder Mercadona-.
Hace unas semanas, durante el I Encuentro de CEO’s de FoodRetail & Shoppers, se vio que Baitiéh ha necesitado muy poco tiempo para percatarse de la extrema exigencia del consumidor español (“no la he visto en otros países”), un cliente que al mismo tiempo valora "una buena relación bidireccional con el punto de venta" y que exige sentirse escuchado y atendido.
Durante el encuentro, Rami Baitiéh dejó claro que, para mejorar tanto la venta offline como la online, es necesario escuchar al cliente. Con ese objetivo, para que los empleados de caja recopilen todo lo que el consumidor demanda, el CEO de Carrefour ha incorporado el 'cuadernillo de caja', una libreta en la que los cajeros de la compañía toman nota de todas y cada una de las peticiones, sugerencias y quejas del consumidor. “Recibimos miles de comentarios, que son brillantes para nosotros porque el cliente habla con mucha confianza y expresa todo lo que quiere decir (-“este producto no es bueno”, “tenéis que mejorar la app de Carrefour ”-…)". Todo un estudio de mercado diario que el propio Baitiéh, sin delegar en nadie, se encarga de repasar a diario. A última hora de la tarde todos los directivos comparten en un grupo de whatsapp las incidencias de los clientes para darles solución.
Baitiéh no es un líder instalado en una torre de marfil que vaya a conformarse con seguir perdiendo cuota en favor de operadores como Mercadona o Lidl. Ejerce de Aquiles y para esta ambiciosa campaña exige soldados dispuestos a seguirlo a pie de campo de batalla. No será muy confortable para sus colaboradores; los habrá que a buen seguro deban abandonar el reto, y los proveedores temen que sus reformas les salpiquen. Rami quiere reaccionar a las promociones de Lidl y hacer frente al SPB de Mercadona. Lo quiere todo. No valen excusas.
La del "cuadernillo de caja" no es la única medida que Carrefour ha puesto en marcha para iniciar esa 'reconquista' del consumidor. Ya en su momento contamos que la cadena de supermercados nos sorprendió con la instauración en sus centros de un 'jefe de tienda' al que el consumidor puede consultar cualquier duda.
Jefe de tienda en Carrefour
La imagen está tomada en el establecimiento Carrefour del centro comercial La Gavia (Madrid). Situado entre los pasillos de alimentación, el empleado atendía cada petición de los consumidores, llegando a acompañarlos por el punto de ventahasta dar con el producto solicitado.
Lo que es evidente es que el nuevo CEO de la cadena de supermercados ha apostado por un discurso 'clientecentrista' en el que el consumidor -"el dueño" en palabras de Baitiéh- debe ser el centro de toda la estrategia de la compañía, estableciendo una respuesta rápida a sus inquietudes para darle un servicio integral.
La compañía, consultada por esta nueva estrategia, destaca que su objetivo es "liderar la transición alimentaria en España". Para ello, confirma que se encuentra en España "totalmente enfocada hacia sus clientes con una tripe vocación de confianza, servicio y cercanía, de la que sus centros y equipos son el mejor ejemplo". Dentro de esta estrategia, Carrefour insiste en que "un servicio al cliente totalmente satisfactorio en todo el proceso de compra o la disponibilidad de los equipos en los centros para servir y atender a los clientes en sus demandas son algunos de los puntos clave".
Aunque es pronto para que esta estrategia sea tangible, lo cierto es que, de momento, los resultados han empezado a acompañar: Las ventas comparables en España del grupo francés Carrefour crecieron el 1,5% en el tercer trimestre de 2019, hasta alcanzar los 2.512 millones de euros. Un dato que refleja el incremento más significativo desde 2017 y que nos hace pensar que, ciertamente, al consumidor le gusta ser escuchado y sabe agradecerlo llenando su cesta de la compra.
ANUARIO DE LA INNOVACIÓN
Estas declaraciones de Rami Baitiéh son sólo un adelanto del I Encuentro de CEO’s organizado por FoodRetail & Shoppers, el diario digital del canal Alimentación, como parte del Anuario de la Innovación 2020 que editaremos en los próximos meses y que ya cuenta con varios centenares de suscriptores antes incluso de haber salido al mercado. Apóyanos y reserva tu/s ejemplar/es.
Rami Baitieh, nuevo director ejecutivo de Carrefour España
La cadena abrió cuatro tiendas en la ciudad de Medellín y abrirá 6 más en Diciembre D1, un s...
