sábado, noviembre 21, 2009

La tienda y la amabilidad echan el cierre (España)



La crisis ha barrido 40.000 comercios y un modelo que vertebra de forma sostenible la vida en una comunidad - La muerte del negocio de proximidad elimina vitalidad y seguridad en los barrios

DAVID FERNÁNDEZ 21/11/2009
 
La crisis ha destruido 40.000 comercios y avanza a un ritmo de 100 cierres de tiendas cada día. Semejante exterminio no sólo está dejando una estela considerable de paro y dificultades, sino que amenaza también un modelo de vida más social, más integrado con el vecindario y muy valioso sobre todo para los mayores. La recesión y una planificación urbana que no ha primado los espacios comerciales están cambiando el mapa.

Los autónomos denuncian que cada día se clausuran 100 establecimientos
Los nuevos edificios no reservan espacio para el tradicional ultramarino
Las tiendas cohesionan la vida social de un distrito
Al tendero le quedan los sistemas de fidelización y la agrupación en calles
La proliferación de centros comerciales fomenta un mayor uso del automóvil
Las grandes superficies defienden la libertad de elección del cliente
La familia de Benita Galindo tenía dos colmados en Guadalajara. Han tenido que cerrar uno de los establecimientos y el otro lo mantienen abierto no porque sea rentable sino para poder pagar las deudas contraídas. "La gente no tiene dinero. Compra lo mínimo y cuando lo hace prefiere las grandes superficies por su mayor oferta", se lamenta. Antonio Huerta tiene un pequeño local dedicado al material de oficina en la localidad sevillana de Marchena. Si las cosas no cambian calcula que su margen de aguante es de tan sólo seis meses más. "El consumidor ha dejado la tienda de barrio para los imprevistos", explica.
Los problemas de Benita y Antonio no son casos aislados. Son dos ejemplos de un sector que atraviesa graves dificultades. Desde que estalló la crisis económica en España echan el cierre cada día 100 tiendas, según cálculos de la Asociación de Trabajadores Autónomos (ATA). Consciente de esta situación, el Consejo de Ministros aprobó ayer un real decreto por el que se regula el apoyo financiero a la modernización y mejora del comercio interior, y que tendrá una dotación de 15 millones de euros en 2009 y 2010.
Los edificios que se levantan en los nuevos barrios de la periferia adolecen en la mayoría de los casos de espacios reservados en su planta baja para locales comerciales. Por su parte, en el centro de las ciudades la crisis ha empujado al cierre a establecimientos con gran solera. El comercio minorista todavía goza de una arraigada presencia en España, pero en las últimas décadas ha perdido peso en favor de las grandes superficies, situadas habitualmente en el extrarradio. Esta tendencia tiene consecuencias que trascienden lo económico y alcanzan aspectos sociológicos, urbanísticos o medioambientales. El pulso entre las tiendas de proximidad y los centros comerciales remite en definitiva a una pregunta de mayor calado: ¿qué modelo de sociedad queremos?
Uno de los impactos más evidentes de las transformaciones que está viviendo el consumo tiene que ver con las relaciones sociales que ha tejido el pequeño comercio en aquellos entornos donde se ha desarrollado. Si la presencia de estas tiendas se debilita se resentiría su capacidad vertebradora. "Estos establecimientos ejercen de lugar de encuentro. La ruta que se hace desde casa a la tienda sirve para encontrarnos con gente y contribuye a extender el concepto de hogar más allá de la propia vivienda", según Paloma Gómez Crespo, profesora de Antropología de la Autónoma de Madrid. La prolongación de las jornadas de trabajo, el descenso de la natalidad, el aumento de los singles y la incorporación de la mujer al mundo laboral, entre otros aspectos, han obligado a buscar alternativas al concepto tradicional de ir de compras. Si a esto se le añade la proliferación de las grandes superficies y su presión para que los gobiernos y los ayuntamientos flexibilicen los horarios comerciales, el resultado es una transformación en los hábitos de consumo de los ciudadanos.
"Lo que sucede con el pequeño comercio es un síntoma de los cambios que se están dando en la sociedad. El ideal para mí sería poder ir a la compra con un mínimo de tranquilidad, que no sea únicamente una mera labor de abastecimiento. No se trata sólo de que los comerciantes se adapten a las nuevas circunstancias, que ya lo hacen, sino de que todos los consumidores reflexionemos acerca de qué tipo de vida preferimos", reflexiona Gómez Crespo.
El comercio minorista asociado a la vivienda ha perdido importancia en España por la importación de nuevas modas de consumo. En un primer momento llegaron las grandes superficies de alimentación, que se situaron en torno a las carreteras radiales y de circunvalación de las grandes ciudades. El elemento más importante para su desarrollo era la competitividad en precios frente a la teórica menor flexibilidad de los pequeños establecimientos. A finales de los años noventa del pasado siglo, a este tipo de establecimientos les tomó el relevo el gran centro comercial relacionado con el ocio. Estos últimos han tenido un impacto adicional sobre las tiendas de proximidad ya que no sólo compiten a través de precios y variedad sino con el arma del entretenimiento. Es el empaquetado compra-cena-cine.
En un intento por corregir el desequilibrio, el Congreso de los Diputados ha aprobado esta semana, con la oposición del PP, una disposición adicional dentro de la Ley de Ordenación del Comercio Minorista (Lorcomin) en virtud de la cual en el diseño de la planificación urbanística, las autoridades competentes tendrán en cuenta el abastecimiento adecuado de la población, facilitando la presencia del comercio de proximidad.
"El culpable del menor desarrollo del pequeño comercio en los nuevos barrios no es el urbanismo sino los promotores. Durante los años de la burbuja ha primado el uso residencial en detrimento de los locales comerciales al ser estos últimos menos rentables", indica José María Ezquiaga, profesor de la Escuela Técnica Superior de Arquitectura de Madrid y experto en urbanismo comercial. En su opinión, la paulatina desaparición de las tiendas del espacio público es "desastrosa". Estos negocios son, según este experto, un elemento esencial de la vida de las ciudades. No se puede prescindir de ellos, apunta, porque dotan a los barrios de vitalidad, variedad más allá del monocultivo residencial, y contribuyen, además, a generar una mayor sensación de seguridad.
¿Qué puede hacer el pequeño comercio? "Está condenado a una muerte lenta si no reacciona y facilita servicios parecidos a los de los centros comerciales pero con el valor añadido de la mayor cercanía. Algunas iniciativas podrían ser el fomento de sistemas de fidelización como las tarjetas de crédito o la agrupación en calles comerciales en los nuevos barrios. El objetivo es que el consumidor se pregunte por qué necesita ir a un lugar cerrado que simula una calle convencional cuando puede comprar en una avenida de verdad", aconseja Ezquiaga.
En este sentido, uno de los ejemplos de éxito (o al menos de supervivencia) es el de la Asociación de Comerciantes Triángulo Ballesta (Triball). Hace dos años pusieron en marcha un plan para convertir una de las zonas más degradadas de Madrid en una especie de Soho castizo con la apertura de establecimientos de vanguardia en los que se apuesta por la especialización y el diseño. Desde Triball reconocen que la crisis económica les afecta, "como a todos los comerciantes" y como consecuencia de ello los objetivos que se habían marcado tardarán más en conseguirse. Sin embargo, sobrevivirá gracias a la fortaleza de su estrategia, como demuestra el hecho de que en estos dos años se han abierto más de 60 negocios, se han creado cerca de 120 puestos de trabajo y sólo han echado el cierre cinco establecimientos. "La clave es la ilusión y la unión entre los comerciantes. Lo que no sirve es venir a jugar a las tiendas. Hay que tener un proyecto solvente y saber que una tienda tarda casi tres años en empezar a ser rentable", explican.
Los críticos con los nuevos hábitos de consumo advierten que el modelo actual es poco sostenible. "El impacto medioambiental de los centros comerciales es tan grande como su éxito entre los ciudadanos", sostiene Isidro González, de Ecologistas en Acción. Las grandes superficies, destaca este experto, tienen una repercusión "bestial" sobre el territorio al reformular los accesos a las ciudades, lo que supone mayores embotellamientos, y al fomentar la especulación, dedicando terrenos no urbanizables con ciertas cualidades ecológicas para nuevos centros. "Pero lo más grave es la modificación de los hábitos de compra. Cuando una familia se desplaza a una gran superficie usa el coche, con las consiguientes emisiones contaminantes, que se podrían evitar yendo a pie a las tiendas de proximidad", apunta González.
A diferencia de los nuevos desarrollos urbanísticos en el extrarradio, en las ciudades el pequeño comercio sigue prevaleciendo. A su favor juega que el centro urbano es un elemento de atracción para los ciudadanos, favorecido además por la mayor oferta de transporte público que reúnen estos distritos. Sin embargo, basta darse una vuelta por cualquier zona comercial para observar cada vez más carteles de "se vende".
Uno de los colectivos más perjudicados por esta situación es el de los ancianos. "Una sociedad más vieja necesita más comercios a pie de calle. Para las personas mayores es importante tener esas tiendas de proximidad, ya no sólo por sus problemas de movilidad, sino por su necesidad de conservar cierta vida social", argumenta Paloma Gómez Crespo. Esta antropóloga destaca que es cada vez más común ver a ancianos en tiendas regentadas por inmigrantes, una tendencia que en su opinión aumentará. "El relevo generacional es un aspecto muy importante para los pequeños comercios, muchos de los cuales son negocios familiares. Esta actividad ya no resulta tan atractiva para las nuevas generaciones porque requiere dedicarle muchas horas de trabajo. Como sucede en otros sectores, allí donde los españoles dejan de cubrir una actividad se va abriendo hueco la población inmigrante, algo que, por otra parte, es muy enriquecedor", explica.
El pequeño comercio aglutina a 650.000 establecimientos en España y da empleo a más de tres millones de personas. Miguel Ángel Fraile, secretario general de la Confederación Española de Comercio, niega que el sector esté en declive y asegura que tiene grandes fortalezas que se están acentuando con la crisis como son su capacidad de adaptación a las necesidades del consumidor o la calidad de su servicio.
"Las grandes compañías de distribución han crecido mucho, pero el 80% del consumo familiar de los españoles se sigue haciendo en el pequeño y mediano comercio", señala Fraile. El representante de la patronal mayoritaria del comercio pide que el caso de Madrid no se extrapole al resto de España. "En cualquier pueblo o capital de provincia puedes entrar por una punta y salir por la otra y no ver más que comercios especializados. En Madrid, en cambio, tanto la Comunidad como el Ayuntamiento han apostado por un modelo expansivo de crecimiento".
Esta visión optimista de la salud del comercio minorista no es compartida por la ATA. Lorenzo Amor, presidente de la Asociación de Trabajadores Autónomos, denuncia que en el último año han desaparecido 40.000 comercios tradicionales en España, cifra que se eleva a 55.000 si se cuentan bares y restaurantes. Amor augura que 2010 será otro año muy complicado para el sector. "El aumento del paro significa menos consumo. A ello hay que añadir los problemas de los comerciantes para acceder a un crédito. Una tienda sin crédito es como un coche sin gasolina", explica. Si las cosas no cambian, desde ATA calculan que cuando finalice 2010 la recesión se habrá llevado por delante a 100.000 establecimientos.
Por su parte, las empresas agrupadas en la Asociación Nacional de Grandes Empresas de Distribución (Anged) dan empleo directo a más de 260.000 trabajadores y facturan más de 40.000 millones de euros. "El debate no debe centrarse en el tamaño del comercio, porque el consumidor tampoco lo hace. El consumidor de hoy es multiformato y compra en un comercio u otro en función del producto, de la calidad o de dónde está ubicado", comenta Javier Millán-Astray, director general de Anged. "El debate debe plantearse en términos de eficiencia, porque esto es lo que configura comercios competitivos. El día a día nos demuestra que, si son eficientes, ambos formatos no sólo no son incompatibles, sino que se complementan y se necesitan". Desde Anged apoyan la libertad de los ciudadanos de hacer sus compras en el formato que mejor les parezca. "No creo que la función de las Administraciones públicas sea la de decir al consumidor dónde, qué o cuándo debe comprar", advierte Millán-Astray.

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Pop up retail', tiendas de quita y pon


 
EcoDiario.es | 8:31 - 21/11/2009
 
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En Estados Unidos constituyen un modelo de negocio que ha eclosionado este año y el semanario Newsweek las ha incluido como una de las 20 mejores ideas para los próximos diez años. Hablamos de las tiendas 'pop-up', o tiendas efímeras.
Todos hemos sido espectadores de cómo a nuestro alrededor han surgido comercios que al poco tiempo de ser inaugurados desaparecían por falta de clientes. Sin embargo, hay cierres exprés que no son consecuencia del fracaso, sino del modelo de negocio: las tiendas 'pop-up', tiendas efímeras, son cada vez más habituales.
El centro de las grandes ciudades es el espacio ideal para que se instalen este tipo de negocios, pero por su propia concepción, los lugares de segunda residencia o cualquier otro punto geográfico en el que puede encontrarse un buen número de clientes potenciales valen igual. Se trata de  alquilar un local y contratar a unos empleados para un cometido concreto. Una vez cumplido, generalmente en el tiempo máximo de tres meses, todo desaparece como por arte de magia.
Para la puesta en marcha de estas tiendas se suele prescindir de los métodos típicos de publicidad: un simple cartel en el local en cuestión anunciando lo que se ofrece y -en ocasiones- la duración de la oferta suele ser más que suficiente. Muchas veces, no hay tiempo ni para ponerles un nombre. Se trata de una apuesta por el boca a boca. Como mucho, y siempre que sean grandes compañías las que están detrás del proyecto, Internet y sus redes sociales serán los únicos canales de promoción.
En el último mes, el centro de Madrid ha visto surgir y desaparecer muestras de este tipo de tiendas. Muy cerca de la glorieta de Ruiz Giménez sólo tres días ha durado una tienda en la que se podían comprar electrodomésticos de todo tipo con hasta un 70% de descuento. En su segundo día funcionando ya se habían vendido la mayoría de los productos que, provenientes de expositores y de restos de modelos del grandes establecimientos se despachaban con su correspondiente garantía y todo.
Muy cerca de allí, en la calle de San Bernardo, un local que durante un mes ha estado ofreciendo zapatos de importantes firmas a precios irrisorios acaba de echar el cierre. Mientras, en la parte trasera de la Gran Vía, zona elegida por varios diseñadores emergentes de moda para instalarse, son habituales los 'outlets' o mercadillos de hasta un fin de semana en locales que se alquilan incluso por días.
Marketing 'pop-up'
El ejemplo más espectacular de este tipo de establecimientos es el que ha desarrollado la cadena de televisión FOX. Durante poco más de un mes ha ocupado un gran local de la madrileña calle Barceló para ofrecer productos relacionados con sus series. Pese a haber remodelado este espacio invirtiendo una importante cantidad de dinero, este sábado cierra sus puertas.
Otro ejemplo de grandes marcas que se han dejado seducir por este concepto de tiendas efímeras lo ha dado Nike. Londres, París, Roma, Berlín, Moscú, Amsterdam, Estocolmo y Barcelona fueron las ciudades olímpicas escogidas para lanzar su nueva línea de productos, para lo que creó espacios bautizados con el año en que los Juegos se celebraron en estas sedes. La tienda de Barcelona, situada en el barrio gótico, cerró el pasado 30 de octubre.
En estos dos casos concretos de Fox y de Nike, el objetivo principal tendría más que ver con el marketing (una especie de 'guerrilla marketing') que con generar ventas, pero empleando el mismo concepto.
En Estados Unidos, la conocida página web de subastas eBay abrirá en breve -sólo por tres meses- 12 tiendas efímeras de cara a incrementar sus ventas en la temporada de Navidad y acercar a los usuarios a su negocio 'online'.
Otras grandes cadenas como la juguetara Toy "R" Us, o la firma de moda Gucci también han recurrido a este tipo de acciones de manera puntual.
Tiendas de 'usar y tirar', de 'quita y pon', un negocio que funciona.

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Planes de Falabella en el país (Colombia)



Bogotá.  La compañía de tiendas por departamento chilena realizará inversiones en el país por 92.000 millones de pesos, en un plan de expansión que incluye la apertura de tres tiendas que estarán ubicadas en en Bogotá, Medellín y Pereira.
El presidente de la compañía en Colombia, Hernán Méndez, dio a conocer las iniciativas en el marco de la inauguración de un nuevo establecimiento en el norte de Bogotá, que se tiene previsto generará alrededor de 250 puestos de trabajo.

Los proyectos de la cadena chilena también apuntan a que en 2001 se abra una nueva tienda en la capital del país, para posteriormente analizar posibilidades en otras regiones.

El nuevo local se encuentra ubicado en el centro comercial Unicentro y se adecuó en el punto donde estaba ubicada Casa Estrella, los cuales fueron entregados en alquiler por la Dirección Nacional de Estupefacientes (DNE), entidad que tenía la administración de la firma comercial.

La compañía austral ya ha ocupado cuatro de los cinco locales de Casa Estrella, proceso que demandó una inversión de 34.000 millones de pesos. Actualmente, genera en Colombia cerca de 1.500 empleos directos.

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Cuando la estrategia de la guerra se aplica para los negocios



Dice el adagio que "en la guerra y el amor todo se vale". Lo mismo podría decirse de los negocios.


Viernes, 20 Noviembre 2009 19:47

La guerra no la gana quien tiene más armas sino quien tiene excelentes y puntuales  estrategias, mientras cuente con más información y con inteligencia militar, tendrá más posibilidades de ganar la guerra.

Así también sucede en los negocios. Mientras más información tenga de su competidor, más sabrá cómo mejorar. Deberá enterarse qué hace la competencia, cómo lo hace, cuándo lo hace, con quiénes lo hace, cómo lo podemos hacer mejor nosotros, etc.

Eso fue lo que detalló el colombiano Mauricio González, quien fue invitado, junto con seis expositores más, al Congreso Internacional “Gestión y Estrategia Empresarial” que organizaron la Facultad de Economía de la Universidad Técnica de  Manabí (UTM), la Corporación San Francisco y el Colegio de Ingenieros Comerciales de Manabí.

González, en su conferencia “Estrategias de guerra aplicada al marketing y ventas”, detalló que este tipo de marketing (mercadeo o mercadotecnia, en español) es aplicable a los pequeños negocios, donde el enemigo es la competencia y el objetivo principal es ganar clientes.

Detalló que las estrategias de marketing deben ser específicas, dirigidas y nunca generalizadas. Mientras más pequeño sea el target (segmento o parte del mercado), mucho mejor, se lograrán mejores resultados.

Agregó que las marcas, los logotipos y los slogans ayudan a que los clientes ubiquen perfectamente al producto o servicio. Hay figuras y colores que identifican plenamente a un producto o una ciudad. Así, por ejemplo al ver la torre Eiffel, se la relaciona con París y Francia; al tequila, el chile o los mariachis se los relaciona con México;  a  la cumbia con Colombia. Lo mismo se puede decir de las marcas.



Pasión en la

estrategia


Mauricio González dijo que para lograr la fidelización del cliente para las ventas hay que tomar las acciones con pasión, "y la pasión es la suma del amor más la acción".

El chileno Víctor Dinamarca  coincidió con este criterio y agregó que la imagen empresarial ayuda a la fidelización del cliente y que las estrategias deben canalizarse para que la marca se posicione en la mente de los consumidores y de los posibles clientes.

El experto chileno dijo que la administración estratégica es el punto de partida para definir los métodos y  contenidos de los programa de formación y capacitación.



Aprendizaje

“Es importante para los estudiantes universitarios que aprendan a que ser emprendedores; es lo que más beneficiará a su carrera y ya no que el objetivo sea buscar empleos para tener una remuneración  mensual”, afirmó.

“Es necesario definir las características que deberá reunir una persona que tendrá como función principal el promover la creación y el desarrollo de una organización empresarial. En otros términos, la propuesta se centra en una formación por competencias, como eje vertebrador, antes que en la definición de una cantidad de contenidos que supuestamente serían útiles para administrar una microempresa”, advirtió.

Es del criterio que la formación de emprendedores se orienta antes que el desarrollo de procesos productivos, a la creación de organizaciones empresariales, esto hace una diferencia sustantiva respecto a la orientación centrada en el autoempleo o en el productivismo. Se trata de privilegiar al funcionamiento de equipos de trabajo.

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viernes, noviembre 20, 2009

Don’t Be Undersold!



A new class of European discounters have U.S. retailers squarely in their sights.

When the CEO of Procter & Gamble visited the company’s European headquarters a few years ago, Paul Polman, then P&G’s president for Europe (and now the CEO of Unilever), took him to visit P&G’s most dangerous competitor: not Danone, Nestlé, or Unilever but an Aldi store. Yes, Aldi, a chain of low-budget retail stores with sales in 2008 of $73.5 billion, is the four-letter word that strikes fear in the hearts of brand managers across Europe.
The devastation and poverty that characterized Germany after World War II provided the ideal environment for Aldi, which invented what is commonly referred to as the hard-discount store. The format has been widely imitated—most successfully by Lidl, also based in Germany and the flagship of the Schwarz Group. Other fast-growing European chains include Plus, Penny, Norma, Netto, Ed, and Dia, some of which are owned by huge traditional retailers such as Carrefour, Rewe, and Edeka. These giants have been forced to launch or acquire their own hard-discount formats over the past decade in order to stop hemorrhaging market share to Aldi and Lidl. (See the exhibit “Getting Bigger All the Time.”)
Sidebar Icon Getting Bigger All the Time
A hard-discount store differs from U.S. bargain stores like Wal-Mart and Kmart. It is a minimally decorated outlet that sells a small assortment of foodstuffs and household goods—typically 1,000 to 1,500 SKUs. (A U.S. supermarket sells 30,000, on average, and a Wal-Mart supercenter sells 100,000.) Hard-discount stores are about one-tenth the size of a Wal-Mart, with comparably lower staffing levels, and are usually located in low-rent districts. Hard discounters have an extremely efficient supply chain, thanks largely to their limited SKU numbers and private-label focus, which make for a simpler operation. Aldi’s costs add 13% or 14% to the procurement price—2% each for logistics, rental, overhead, and marketing, plus about 5% for staff. Its efficiency allows Aldi to offer products at startlingly low prices. Indeed, most international comparisons of prices across retail stores have designated Aldi the winner. In Australia, for example, a 60-meter roll of Aldi’s Goliath plastic wrap sells for A$1.29, compared with A$3.71 for Glad.
Hard discounters can keep their SKU numbers low, and thus cut supply chain costs, in part because their own brands account for at least half their offerings. In Aldi’s case the number exceeds 90% (at Wal-Mart it is 38%). Because these private labels are typically priced at 50% below manufacturers’ brands, their success has been disastrous for both traditional supermarkets and brand manufacturers.
To combat market share losses, mainstream retailers have been forced to emphasize their own private labels and develop cheaper versions of them. Mighty Tesco, the fourth largest retailer in the world (with global sales of $109.1 billion), in September 2008 rolled out a discount private label, Discount Brands at Tesco, and highlighted price comparisons with Aldi in its promotional materials. Following Tesco’s lead, France’s Carrefour, the world’s second largest retailer (with global sales of $160 billion), launched the Carrefour Discount label in June 2009.
Brand manufacturers, also feeling the heat, need to reduce prices, or at least to restrain price increases, in order to ward off competitors. Procter & Gamble was forced to cut the prices of Always sanitary napkins by 17% and Pampers diapers by 11% to remain competitive in Germany against Aldi’s private labels.
We estimate that the success of hard discounters—which now bring in annual revenues of more than $250 billion—is responsible for destroying between a quarter and a half trillion dollars in mainstream brand sales annually. And no end is in sight. Sales of the top 10 hard discounters are forecast to increase by roughly 50% over the next five years. Aldi alone is expected to top $100 billion in sales by 2013, and Lidl to reach that milestone the following year.
Brand executives at major consumer packaged goods companies have mostly been caught off guard by the hard discounters’ success. They underestimated the threat to their revenues and market share. In our work with companies and our research into the sales performance of hundreds of brands in Germany, the UK, Spain, and other European countries from 2003 to 2008, we identified four key misconceptions about hard discounters that caused brand managers to ignore them until it was too late. These misconceptions still prevail at many consumer packaged goods companies—especially those headquartered in the United States. In this article we will address the misconceptions in turn and demonstrate how manufacturers’ brands can succeed in hard-discount stores.
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Reinventar el Hiper



Opinión y Análisis

Lars Olofsson, director general del Grupo Carrefour
Por Alicia Davara

Dirige el Grupo Carrefour desde hace menos de un año. Con larga experiencia en el sector de gran consumo y las ideas claras, reactivar las ventas y ahorrar costes con mejoras logísticas y mayor eficiencia, es su principal objetivo. Y reinventar el hiper. Sin apartarse de la filosofía original, pero con “visión global y acción local” dice Lars Olofsson. Como exige el nuevo escenario.
Lars Olofsson, desde el pasado mes de enero director general de Carrefour, líder europeo y segundo retailer mundial, ha dedicado más de la mitad de su vida a la industria del gran consumo. En 1976, con apenas 24 años, comienza a trabajar en Nestlé después de licenciarse en Administración de Empresas en la Universidad de Lund, en Suecia su país natal. Hasta su incorporación a Carrefour, más de tres décadas después, su actividad en la primera industria mundial de alimentación le ha deparado diversas responsabilidades. Desde la dirección de las divisiones de congelados y helados o de Productos Lácteos y dietéticos de Sodap-Nestle, en Francia, país en el que asumiría en 1997 la dirección general hasta su nombramiento en 2001 como vicepresidente ejecutivo, encargado de la estrategia de Marketing y Ventas a nivel mundial del primer grupo agroalimentario.

Ahora dirige Carrefour en un momento delicado. Con sus títulos en bolsa en caída continuada –hasta un 44,05 % acumulado desde principios de año– un entorno difícil para el hipermercado, su formato estrella y una feroz desaceleración del consumo, más acusada en aquellos países considerados el fuerte de su actual estrategia.

En apenas diez meses, sus comparecencias públicas, ante la prensa, en distintos foros empresariales y ante sus accionistas, han estado marcadas por el mismo mensaje. Sin reparos, el ejecutivo ha asumido los errores del grupo – desviarse del negocio original, marcado por la presión de precios y márgenes- y también los problemas acumulados por el formato hipermercado, llegado su fin de ciclo.

Los errores estratégicos, afirma, hay que corregirlos. Ni precios y márgenes por debajo de niveles que se puedan soportar, ni subidas temporales que confundan la política comercial y la imagen del grupo. Y Carrefour necesita optimizar o, incluso, reinventar el hiper, de manera especial, en sus principales mercados: Francia, España, Italia y Bélgica.

Cuatro largas décadas desde su creación en Francia, tres desde su llegada a España, son suficientes para que el formato se acerque a su fin de ciclo. Pionero en marcar el ritmo de modernización comercial en la gran mayoría de países de Europa, impulsor de otras fórmulas de descuento, de las marcas propias, de innovadoras políticas de negociación, de estándares de colaboración, promoción y publicidad en el lugar de venta, creador en si mismo del concepto gran superficie, su estrella se apaga devorada por la competencia, la globalización de los mercados, la innovación, las modernas sociedades y sus nuevos hábitos, el merchandising y la puesta en escena. Conceptos todos que introdujo con éxito, que le encumbraron a la cima de ventas y rentabilidad y que pueden devorarle por la perfecta imitación de sus discípulos que aplicaron la fórmula a formatos de proximidad más adecuados a los hábitos del siglo XXI.

“Ya no estamos en la era de lo básico. Hay que ir más allá” . Sobre esta frase podría girar el nacimiento de un nuevo retail, o de otra forma de comprar y de vender donde lo importante es ganarse la confianza del consumidor. ¿Cómo? Con proyectos que desarrollen comportamientos éticos, que sean sostenibles. Y, principalmente, que mejoren la experiencia de compra. No obstante, las tiendas son el mejor escenario para conocer necesidades y comportamientos de los consumidores. Cada tienda, una unidad. Es necesario adaptar la oferta, tienda por tienda, y optimizar la información que se obtiene en los puntos de venta.

Quién piense que el hipermercado ha muerto no conoce la propia dinámica del formato y de sus creadores. Lars Olosffon reinventará el hiper. Con él al frente, Carrefour se reinventará a sí mismo.

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YA TOCA REACTIVAR



Momento idóneo para iniciar proyectos sólidos en retail

18 Noviembre 2009 ·

Desigual
Stand de Desigual en el Bread&Butter.
RESUMEN
Contra todo pronóstico, en tiempos de crisis hay quienes aprovechan para crecer. Y lo hacen porque abandonan conceptos arcaicos, cuidan su marca haciéndola sentir experiencialmente en sus tiendas, hacen del mundo su mercado y basan su innovación en un “insight”. Y todo ello, configurado como un completo modelo de negocio. Eso hace que ahora sea el mejor momento para iniciar un proyecto sólido en retail.
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El 3 de febrero de este año coincidí en Milán en el Italian Ambrosetti Marketing Workshop con Jean-Claude Larreché, profesor de marketing de INSEAD, ya que ambos dábamos una conferencia sobre las nuevas fronteras del marketing en el mundo.
Larreché es autor del libro “The momentum effect”, que ha sido considerado en Amazon como uno de los 10 mejores libros de gestión en 2008. Parte de la idea de que, incluso en época de turbulencia económica, muchas empresas pueden crecer -y mucho- partiendo de su propia energía interna. De ahí la metáfora de “momentum”, que da nombre al libro.
Tal afirmación, que de entrada parece chocante, va acompañada de un método para movilizar las capacidades para crecer mucho, basándose en dar una respuesta valiente a algo que los clientes no tengan bien resuelto.
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Crecer ahora no es un sueño
Hay muchas empresas que aumentan ventas. Como Apple, cuyo ritmo no afloja, o como Desigual, que probablemente sea la cadena de moda de mayor crecimiento mundial.
Ambas están en sectores tocados, con competidores muy fuertes y mayores que las empresas citadas, pero tienen claro que han de cultivar una cosa: su marca, es decir su mayor activo en valor económico, muy por encima del importe de sus edificios.
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Las cosas que cuidan éstos que crecen
Ambas empresas han dejado de considerarse “fabricantes” -en el sentido arcaico de la palabra- y han entendido los enormes beneficios de tener también -aunque no únicamente- como clientes al público.
En segundo lugar, no usan las tiendas sólo como máquinas de vender, sino como el medio idóneo para expresar experiencialmente su significado de marca: la teatralización de Desigual es notable. Además, también usan con tono de líder otros medios: presencia impactante en ferias, eventos, web, etc.
Tercero, su mentalidad es clara: van más allá de las propias fronteras geopolíticas. Su mercado es el mundo.
Y cuando se plantean un nuevo producto, empiezan comprendiendo bien a un determinado público, detectando un “insight” que servirá de columna vertebral de su innovación.
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Crean sistemas o modelos de negocio
Pero lo más interesante es que los aspectos anteriores no van separados, sino que se integran en un modelo de negocio.
Desigual combina sabiamente su canal directo con la venta a través de clientes en retail independientes. Apple combina a la perfección los iPhone con la venta directa de sus aplicaciones, creando un todo integrado, cuyos beneficios les sorprenden.
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Danone también lo ha entendido
Danone está acabando su primera tienda para hacer vivir la cultura de su marca en una zona muy céntrica de Barcelona.
Danone
Tienda Danone en construcción.
En la foto se aprecia que en la entrada hay un volumen estéticamente bonito, pero espero que no sea una recepción. Significaría no dominar bien la semiótica propia del retail. En la tienda Sony primero te enseñan a editar vídeos y luego te venden cámaras. El orden del proceso de uso de la tienda no es neutral.
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Innovar en retail toma tiempo
El tiempo que tarda un arquitecto en diseñar una tienda -partiendo de nuestras pautas- no es mucho, pero idear un completo modelo de negocio innovador -incluyendo al final el arquitecto- requiere algo más de un año.
Hay empresas inteligentes que están iniciando sus proyectos ahora. Estarán en la pole position cuando la crisis haya remitido, habrán logrado locales más baratos y tendrán clientes que dispondrán de la mayor cantidad nunca ahorrada.

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Ignacio Gómez Escobar
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Falabella abrió su tienda en Unicentro

  Cali
 







Redacción de El País


Falabella genera 1900 empleos en el país, de los cuales 165 están en la tienda de Unicentro y 125 en la de Chipichape.
Archivo / El País

La firma espera llegar el otro año con el Banco Falabella, otro de sus servicios.

Ayer abrió sus puertas en el centro comercial Unicentro de Cali, la segunda tienda Falabella de la ciudad, que generará un total de 165 empleos directos.

En la apertura de sus dos tiendas en la ciudad (Unicentro y Chipichape) la compañía ha invertido alrededor de $16.000 millones en remodelaciones en el último año.

Como se recordará, hace un año, Falabella recibió en arrendamiento por parte de la Dirección Nacional de Estupefacientes, DNE, los cinco establecimientos de comercio que hasta noviembre del 2008 hacían parte de la cadena de almacenes Casa Estrella. Son en total dos en Cali y tres en Bogotá.

Además, la compañía cuenta con otros cuatro almacenes en Bogotá y Medellín, y según Hernán Méndez Bages, presidente de Falabella Colombia, durante el 2010 se abrirán tres tiendas más, una de las cuales estará en Pererira.

“En los próximos dos años, vamos a enfocarnos en entrar a Barranquilla, Cartagena y Buracaramanga, y a partir del 2012 vamos a pensar en la posibilidad de tener una tercera tienda en Cali”, dijo Méndez.

Asimismo, aseguró que el recibimiento ha sido muy bueno “porque no tenemos una competencia directa en el país del concepto de tiendas por departamentos como lo maneja Falabella. El éxito ha sido absoluto en estos tres años”.

Según el directivo, este año, las ventas de la compañía llegarán a los $410.000 millones.

Actualmente, Falabella desarrolla otros tres negocios en el mercado colombiano. Se trata de Viajes Falabella, Seguros Falabella PRO y la tarjeta de crédito CMR, que en Colombia ya tiene cerca de 500.000 clientes.

Méndez anunció que la Junta Directiva ya aprobó el proyecto para crecer el negocio de las tarjetas de crédito y convertirlo el próximo año en el Banco Falabella en Colombia, entidad que ya tiene presencia en Chile y Perú.

“La posición de Colombia dentro de todo el mercado latinoamericano de Falabella es muy pequeño todavía y eso es muy importante para nosotros, teniendo en cuenta todas las oportunidades que tenemos todavía. En lo que es tiendas por departamento para la marca es el 8% de las ventas, pero con las nuevas apertura seguirá creciendo”, aseguró el directivo.

RSE


  • Cada tienda de Falabella apadrina una escuela de bajos recursos de su zona de influencia dentro del programa Haciendo Escuela.





  • En Cali, las escuelas apadrinadas son República de Israel y Pablo II.





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    jueves, noviembre 19, 2009

    ¿Cómo lograr que la base de la pirámide se convierta en cliente?





    Imagen consumidores
    Compañías occidentales batallan por captar 4.000 millones de personas que viven en la pobreza para transformarlas en consumidores ¿Cuáles son los desafíos?


    Los visionarios de los negocios llevan una década argumentando que los consumidores que integran la base de la pirámide, es decir, los de menores recursos, son un interesente mercado de consumo.Sin embargo, muchas de esas compañías tenían una visión completamente equivocada.
    El problema según Erik Simanis, investigador del Centro para Empresas Globales Sostenibles de la Escuela de Administración Johnson de la Universidad de Cornell, en Nueva York, es que “la base de la pirámide no tienen dos de las características vitales que se necesitan en un mercado de consumo".

    Estas son, que no  han sido condicionados para pensar que los productos ofrecidos son algo que uno siquiera compraría. Y no han adaptado sus comportamientos y presupuestos para dar cabida a los productos en sus vidas. Es así como define al mercado de consumo es un estilo de vida construido en torno a un producto.

    De esta manera, las compañías deben crear mercados —nuevos estilos de vida— para los consumidores pobres. Deben hacer que la idea de pagar por los productos parezca natural, induciendo a los consumidores a que incorporen esos bienes a sus hábitos.

    Eso significa trabajar de cerca con comunidades locales en el desarrollo de productos y negocios, para lograr que la compra de esos productos sea interesante para los consumidores. Las compañías, además, deben adoptar una perspectiva de marketing amplia, para darles a los compradores el mayor número de motivos posible para probar los productos.

    La estrategia típica de tratar de convencer a la gente con una campaña informativa con frecuencia es una lucha larga y ardua. En cambio, las compañías deberían empezar involucrando a la comunidad en el proceso de crear, implementar y dar forma al negocio. La sensación de propiedad que esto comporta ayuda a asegurar que el interés en el producto de la compañía será amplio y sostenido.

    Otra estrategia para las empresas que quieren apelar a la base de la pirámide es plantar muchas semillas.

    En lugar de lanzar sólo un producto, las compañías deberían producir varias ideas, todas relacionadas con la misma tecnología, con la esperanza de que un par de ellas consigan germinar. Las compañías deberían monitorear su oferta de manera regular para ver qué productos deberían obtener más respaldo o perfeccionamiento y cuáles deberían ser abandonados.

    Las empresas que se dirijan a consumidores que no estan familiarizados con el concepto del producto y no tienen ningún punto de referencia para determinar su valor, deben promocionar todos los usos posibles del producto. Eso aumenta la posibilidad de que los consumidores hagan el esfuerzo de usar el producto.

    “Una consideración final: al tratar de venderle a la base de la pirámide, las compañías deberían enviar mensajes positivos. En vez de decir que el producto aliviará sus penas, la empresa debe enfatizar cómo el producto hará que sus vidas sean más agradables”, sintetiza el investigador.

    Fuente: WSJ

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    Se fortalece inversión chilena en Colombia




    Angélica Raigoso Rubio - 
    Bogotá. 
    La apertura de dos tiendas, una de la compañía Easy y otra de Falabella en la capital del país, se constituye en una prueba más de la importancia que ha tomado el mercado nacional para los planes de expansión regional de las grandes sociedades chilenas.

    Una de las primeras marcas en hacer su arribo a Colombia, hace por lo menos 15 años, fue Sodimac, uno de los grandes formatos dirigido especialmente al sector de la construcción y el hogar, el cual ya tiene una amplia presencia en el país a través de los almacenes Homecenter y Constructor.

    En lo corrido del año esta empresa ha realizado inversiones por un monto cercano a los 120.000 millones de pesos, que ha destinado a la apertura de tiendas (Cúcuta y Villavicencio) y a la remodelación de establecimientos. Hoy ya cuenta con cerca de 20 puntos de venta que la constituyen en una de las cadenas de comercio más grandes del país.

    Falabella, por su parte, aunque lleva menos tiempo en el mercado local, también tiene una proyección de crecimiento ambiciosa y hoy ya tiene presencia en ciudades como Bogotá, Cali y Medellín. La llegada de Easy, que compite directamente con Homecenter, es aún más reciente y aunque tiene frenadas sus inversiones en otros países de la región, en Colombia los planes se mantienen intactos.

    En la lista de organizaciones empresariales se encuentra también la cadena de tiendas por departamento La Polar, que ya construye su primer almacén en el centro comercial Centro Mayor, ubicado al sur de Bogotá.

    Esta empresa recientemente anunció una inversión de 100 millones de dólares para abrir seis tiendas en Chile e igual número en Colombia en los próximos tres años, según dieron a conocer, en su momento, medios del país austral. En Colombia se prevé que la primera apertura se registre en el último trimestre de 2010.

    Pero aunque estas cadenas son reconocidas en la región por su presencia en varios países, no es precisamente el sector comercio el de mayor inversión en el territorio nacional. Los recursos provenientes de Chile se concentran más en generación y distribución de electricidad, servicios financieros y de salud, transporte naviero y proyectos de biocombustibles, entre otros.

    Según datos de entidades oficiales el mercado colombiano es actualmente el cuarto destino de las inversiones directas de capitales chilenos en el mundo con una cifra que supera los 5.800 millones de dólares.

    Sin duda, estas inversiones podrán consolidarse con la entrada en vigencia del Tratado de Libre Comercio con el país austral, el cuál beneficiará los intereses de los hombres de negocios de los dos países.

    Ojalá las empresas extranjeras sigan apostándole a este país y que de su mano crezca la industria y, por ende, la generación de empleo.
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    Oxxo se alista para engordar



    La tienda de conveniencia no quiere perder terreno y lanzará una férrea expansión en los próximos años

    Eréndira Espinosa/ Enviada

    MONTERREY.- Oxxo se aferra a seguir siendo la cadena de tiendas de conveniencia más grande de México, y buscará quedarse con 12 mil de los 15 mil puntos de venta que estima tiene México como potencial.
    Para no perder terreno frente a otros formatos, la subsidiaria de FEMSA apuesta por abrir cada año alrededor de mil unidades en el país.
    Carlos Arenas Cadena, director de Planeación Estratégica y Tecnología de la Información de FEMSA, explica que con esta cifra rebasarían a 7 Eleven, formato que en Estados Unidos cuenta con siete mil 600 tiendas, lo cual coloca a la compañía a la cabeza de este tipo de negocio.
    En cuanto a la capacidad que la cadena tiene para crecer, el directivo considera que “hay 800 mil changarros y siete mil tiendas Oxxo, y lo que nos hemos planteado es que vamos a crecer”.
    A México le podrían caber al menos 15 mil tiendas de conveniencia, dijo, de ahí que el objetivo de la compañía es representar 80 por ciento del mercado.
    Arenas Cadena señala que para lograr dicha expansión es necesario crecer las ventas, por lo que impulsarán categorías como comida rápida, abarrotes y recargas de tiempo aire en sus establecimientos.
    El directivo reconoce que las divisiones que generan menores ventas son comida rápida y abarrotes. Sin embargo, es ahí donde ven oportunidades de crecimiento, pues ofrecen mayor margen de ganancia, mientras que servicios como la recarga de tiempo aire son de los más demandados, aunque con bajos márgenes.
    En cuanto a comida rápida, dice que se requiere de una estrategia de proveedores que aún no está bien desarrollada, por lo que trabajan en mejorar la oferta de estos productos.
    En la parte de abarrotes o productos básicos a bajo costo, se trata de posicionar a la cadena entre las amas de casa.
    Detalla que la estrategia es “generar mayores ventas con una combinación de mayor volumen y comercialización de productos de mayor margen”.

    Así que mientras Oxxo se alista para arrasar con las tiendas de conveniencia, también prepara un nuevo frente en América Latina, ya que para este año contará con cinco tiendas Oxxo en Colombia, región que será el trampolín para llegar a otros países una vez que el formato se adapte a los consumidores.
    Actualmente 97 por ciento de los ingresos de Femsa Comercio provienen de Oxxo. El tres por ciento restante de otros formatos, uno de ellos es Bara, tienda que cuenta con tres unidades en Toluca, León y el DF.


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    D1: una cadena de supermercados diferente




    La cadena abrió dos tiendas en la ciudad de Medellín y abrirá 3 más en noviembre

    D1, un supermercado que rompe los esquemas en cuanto al tradicional formato de superetes, supermercados e hipermercados, abrió sus puertas el pasado viernes 30 de Octubre en Colombia, especificamente en la ciudad de Medellín.
    El formato de D1 está diseñado para reducir al máximo costos de logística, costos en personal y transporte, asi como en publicidad y decoración. La idea es trasladar los ahorros generados por este esquema a los precios finales de los productos: el cliente siempre pagará menos maximizando el ahorro de las familias colombianas.
    Con locales (de entre 200 a 400mts2), D1 busca ubicarse cada vez más cerca de sus clientes, ubicando tiendas en la cercanía de sus hogares, haciendo la experiencia de mercar cada vez mas práctica y conveniente.
    En los estantes de los supermercados los productos se disponen directamente en los estantes y estibas, tal como vienen de las bodegas. Los productos se ordenan de manera que puedan ser repuestos rápida y eficazmente, haciendo al personal más eficiente.
    Al tener una cantidad de productos limitados en la estantería de los supermercados, D1 tiene la capacidad de abaratar costos, ofreciendo calidad al más bajo precio posible. En D1, el surtido es escogido cuidadosamente para satisfacer las necesidades de consumo básico de los consumidores.
    D1 es un supermercado con una visión diferente, que espera captar la atención del consumidor colombiano en los próximos años.
    La expansión del negocio se gesta rápidamente y tienen en puertas la inauguración de tres tiendas más en Medellín. La próxima fue el sábado 14 de noviembre y otras dos el 28 de noviembre.

    ¿Desea saber más sobre este novedoso concepto de supermercado? Para mayor información contacte a Flavio B. Amiel a través de flavio@d1.com.co

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    D1: Una cadena de supermercados diferente


    La cadena abrió cuatro tiendas en la ciudad de Medellín y abrirá 6 más en Diciembre - 17/11/2009
    D1, un supermercado que rompe los esquemas en cuanto al tradicional formato de superetes, supermercados e hipermercados, abrió sus puertas el pasado viernes 30 de Octubre en Colombia, especificamente en la ciudad de Medellín, en Colombia.

    El formato de D1 está diseñado para reducir al máximo costos de logística, costos en personal y transporte, asi como en publicidad y decoración. La idea es trasladar los ahorros generados por este esquema a los precios finales de los productos: el cliente siempre pagará menos maximizando el ahorro de las familias colombianas.

    Con locales (de entre 200 a 400mts2), D1 busca ubicarse cada vez más cerca de sus clientes, ubicando tiendas en la cercanía de sus hogares, haciendo la experiencia de mercar cada vez mas práctica y conveniente.

    En los estantes de los supermercados los productos se disponen directamente en los estantes y estibas, tal como vienen de las bodegas. Los productos se ordenan de manera que puedan ser repuestos rápida y eficazmente, haciendo al personal más eficiente.

    Al tener una cantidad de productos limitados en la estantería de los supermercados, D1 tiene la capacidad de abaratar costos, ofreciendo calidad al más bajo precio posible. En D1, el surtido es escogido cuidadosamente para satisfacer las necesidades de consumo básico de los consumidores.

    D1 es un supermercado con una visión diferente, que espera captar la atención del consumidor colombiano en los próximos años.


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    ¿Desea saber más sobre este novedoso concepto de supermercado? Para mayor información contacte a Flavio B. Amiel a través de flavio@d1.com.co


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    martes, noviembre 17, 2009

    Interesante artículo sobre el fenómeno de los precios



    Interesante artículo en laopinioncoruna.es sobre el fenómeno de low cost, tiendas outlets, supermercados y marcas blancas que reproducimos:

    La cultura de lo barato ha llegado para quedarse. Los precios bajan a un ritmo de vértigo y las empresas luchan por adaptarse al nuevo hábitat mientras los consumidores se frotan las manos. ¿El secreto? La globalización.

    Así lo reconoce Manuel Fernández, profesor de Microeconomía de la Universidade de Santiago de Compostela: “Es resultado sobre todo del incremento de la competencia, que es uno de los principales fenómenos que se ha producido en la economía mundial en los últimos años, por todo este proceso de la globalización, que lo que hace es eliminar muchas trabas al comercio”.

    La demanda de artículos baratos ha obligado a muchas empresas a cambiar su estrategia y a abrir nuevas líneas low cost, como es el caso de las gamas de bajo coste de muchas firmas de automóviles (por ejemplo los Dacia de Renault), o la proliferación de tiendas outlet, que en un principio nacieron para dar salida a productos defectuosos, o a los excedentes de mercancías de marcas caras, pero que debido al éxito, cada vez cuentan con más y mejores espacios.

    En el centro de A Coruña las tiendas outlet son cada vez más habituales, y no sólo de ropa cara, Inditex también tiene establecimientos de prendas a precios bajos: los Lefties.

    ¿Pero se pierde calidad al pagar poco por un producto? No necesariamente. “Cuando hay menos competencia las empresas que dominan tienen la capacidad de mantener clientes cautivos que pagan elevados precios, y para justificar esos precios altos lo hacen diciendo que el producto que se vende es de mayor calidad. El producto low cost está presentado en su versión básica y triunfa porque esa calidad con que juegan las empresas tradicionales (pagas más por un mejor producto) está sobrevalorada por las propias empresas y resulta que los compradores no aprecian esos elementos”, asegura el experto.

    Aunque en el auge de estos productos Ryanair es el ejemplo paradigmático, los supermercados llevan años trabajando con productos específicos de bajo coste: las marcas blancas. “La cultura de los productos low cost no es de ahora, ya viene de hace años”, asegura, y explica que cada vez hay menos miedo a consumirlos porque compañías aéreas, marcas blancas y medicamentos genéricos “han hecho que la gente ya no sea tan reticente a ellos”. La letra pequeña de los contratos, o la dudosa confianza que despiertan en tanto que “te pueden dar gato por liebre”, también es una leyenda infundada. “Precisamente lo que menos les interesa a las empresas es que no haya letra pequeña, porque se trata de ofertar un producto sencillo”, argumenta el experto.

    Para los consumidores parecen ser todo ventajas, pero para la industria la nueva realidad no es de color de rosa, ya que operar con productos de bajo coste supone recortar los márgenes de beneficio, lo que repercute en la inversión: “Hay sectores en los que es necesario acumular beneficios para realizar inversiones, y ese es el problema de las low cost”.

    Coches, compañías aéreas y de telefonía móvil, tiendas de ropa, comida? ¿es posible extender el bajo coste a todo tipo de mercancías? Le respuesta es no. “No todos los sectores lo admiten y la aparición de estos artículos está relacionada con el ciclo de vida de un producto, esto es, cuando un mercado ya está maduro”, afirma Manuel Fernández.

    En este sentido, explica que uno de los últimos sectores en incorporarse ha sido la informática, porque los avances tecnológicos son cada vez menos espectaculares y ya hay empresas con estrategias de precios baratos.

    Otro de los mitos dice que cuanto más barato se vende, mejor se puede soportar la crisis, pero al igual que el producto barato surge con la maduración del mercado, el propio mercado de bajo coste madura, por lo que llega un momento en que no hay muchos más clientes que capturar a las compañías tradicionales: “Son empresas que trabajan con beneficios bajos y necesitan vender mucho, el problema es que ahora el mercado se ha reducido para todos y no venden lo suficiente, por eso, por ejemplo las aerolíneas sí están sufriendo la crisis. Soportan mejor las empresas donde la introducción de las low cost todavía no es muy fuerte porque pueden “robar” los clientes que antes pagaban el producto más caro”.

    A la hora de lanzar un artículo de bajo coste, la clave es diseñar una versión muy básica de un producto, pero que al mismo tiempo siga siendo atractivo para el cliente. Esta es la máxima que siguen las firmas, a imagen y semejanza de lo que pasa con las marcas blancas en los supermercados: sólo lo básico, el producto, el envase y poco más. “Viajar con Ryanair prácticamente sólo te da derecho a estar subido en el avión. La premisa fundamental es que el coste baja a base de reducir el producto a su mínima expresión”, reconoce Fernández y señala que si la estrategia sale bien, una parte de esa rebaja se puede conseguir por el volumen, porque a mayor cantidad de producto vendido, disminuyen los costes de producción.

    La Organización de Consumidores y Usuarios, por su parte, ha publicado una guía con consejos sobre esta nueva modalidad de consumo y señala la importancia de comparar y “mirar bien los precios antes de comprar”. “Low cost ya no es sinónimo de baja calidad, sino más bien un factor de corrección y una reacción lógica al alza continua de los precios que hemos sufrido”, recoge, aunque advierte de que “no es oro todo lo que reluce”, y es importante exigir una política de precios “transparente”.

    Y entre las recomendaciones, adquirir marcas blancas (abaratan hasta un 35% la cesta de la compra) y evitar comprar por sistema los envases más grandes porque “no siempre son los más baratos”.

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    Día: el súper español que se adelantó a la era "low cost"



    Publicado el 17-11-09 , por I. Elizalde
    El 9 de marzo de 1979, se inauguró en la calle Valderrodrigo de Madrid un establecimiento que revolucionó la distribución española y se adelantó a la era low cost.

    Dia, acrónimo de Distribuidora Internacional de Alimentación, ajustó al gusto nacional el formato de descuento, una fórmula desarrollada desde los años 40 por las firmas alemanas Lidl y Aldi. La cadena está sacando ventaja de la crisis y hoy, una de cada cuatro personas en España compran en un de sus tiendas. En lo que va de año, sus consumidores han aumentado un 5%.
    Distribuidora Internacional de Alimentación se constituyó como una filial española de Promodés, el grupo propietario de los hipermercados Continente, que abrió su primer híper en Valencia en 1976. Dia fue poco a poco creciendo en la zona centro para luego saltar a Cataluña, Andalucía y Levante. Diez años después, la cadena contaba con 400 tiendas en España.
    La década de los noventa marcó un punto de inflexión en su historia. Por un lado, Dia puso un marcha una nueva fórmula de crecimiento a través de la franquicia y por otro, se reforzó en el mercado español gracias a las adquisiciones de competidores como Ahorro Diario; Dirsa, el dueño de las tiendas Preko; y Mercapopular, con los centros Mercadía. Así, superó las mil tiendas en el país.
    Hace dos años, la cadena volvió a crecer en España a golpe de talonario, con la compra de Plus Supermercados, propiedad de Tengelmann, y con una red de 250 tiendas. Ahora, con 2.800 establecimientos, es posible encontrar una tienda Dia a menos de 500 metros de cada hogar español.
    El grupo está modernizando sus establecimientos a los nuevos conceptos 'Dia Market' y 'Dia Maxi'
    En 1993, el grupo abrió su primera tienda en Portugal, estrategia a la que siguió la apertura de establecimientos en Grecia (1995), Argentina (1997) y Turquía (1999). Desde 1999, Dia es propiedad del Grupo Carrefour como consecuencia de la fusión entre Pryca (el dueño de los híper Carrefour) y Promodés (propietario de Continente).
    Para Dia, la integración de los grandes del híper en Europa implicó un nuevo salto en su crecimiento, porque supuso la integración de Ed en Francia y de Minipreço en Portugal, ambas propiedad del Grupo Carrefour. En 2001, la enseña llega a Brasil y, dos años después, saltó a China.
    En la actualidad, la compañía ultima su entrada en un nuevo mercado. El Grupo Dia, que engloba la actividad de descuento de Carrefour, cuenta a septiembre de 2009 con 6.320 tiendas en todo el mundo. La facturación sumó 10.560 millones de euros en 2008, tras crecer un 10% , representa el 9,7% de la facturación consolidada de Carrefour.
    En España, el crecimiento fue del 11,92%, hasta 4.532 millones, cifra que le sitúa como líder del discount. Lidl y Aldi son sus competidores directos, con una facturación de 2.255 millones y 350 millones, respectivamente. En 2009, Dia ha aumentado un 4% su cuota de mercado en España, hasta el 12%.
    La compañía estudia su entrada en un nuevo mercado y basará parte de su crecimiento, especialmente, en los mercado maduros en las franquicias. En España, es el primer franquiciador, mientras que en Europa ocupa el quinto puesto. Al cierre de 2008, el grupo contaba con 1.457 tiendas bajo el sistema de franquicia. Este año, prevé un crecimiento del 30,4%, hasta 1.900 establecimientos.
    Bajo precio
    El secreto del éxito de Dia en sus orígenes fue una adaptación del formato hard discount al consumidor español en un modelo que se definió como soft discount (menos agresivo que el original). Su posicionamiento era y es ofrecer la mejor calidad/precio gracias a un mezcla de fórmulas para ahorrar costes que inicialmente le diferenciaba de la competencia.
    Tal y como muestra un cartel de la época, esta tienda pequeña, de entre 200 y 350 metros cuadrados, podía ser más barata porque no repartía bolsas a sus clientes, los productos estaban colocados directamente desde las cajas de transporte (evitaba el uso de estanterías y personal para colocar los productos), no etiquetaba el precio en cada unidad y no vendía alimentos perecederos.
    Treinta años después, Dia mantiene la esencia de sus orígenes: “Tenemos la mejor imagen de precio en España”, asegura Ricardo Currás, director general del grupo. La cadena está hoy en plena transformación de las enseñas Dia Market, marca que agrupa los establecimientos de proximidad de entre 400 y 500 metros cuadrados, con unas 2.500 referencias; y Dia Maxi, para aquellas tiendas con párking de unos 1.800 metros cuadrados ubicadas en las afueras de las ciudades. En España, el proceso culminará en 2012 y sólo supondrá una inversión de 140 millones este año.
    Pero, sin duda, la gran revolución en su modelo inicial ha sido el fortalecimiento de la oferta de productos perecederos, desde 2008, año en el que comenzó la implantación de la marcas Dia Market y Dia Maxi.
    Las nuevas tiendas cuidan los productos perecederos y tras su reapertura las ventas mejoran un 30%, según Dia
    Tras la incorporación de fruta y verdura a granel, la cadena está ahora introduciendo el pescado fresco en bandejas, un producto que ya se vende en 60 tiendas en España. Los nuevos formatos también incluyen secciones de carne envasada, punto caliente o platos preparados, en una fórmula que se acerca al supermercado tradicional.
    “Nos hemos anticipado a la crisis acercándonos aún más a nuestros consumidores. En las tiendas que hemos remodelado, las ventas se han incrementado un 30%”, afirma Ricardo Currás.
    Junto con el precio, la personalidad de la compañía está ligada a su marca blanca, que representa más de la mitad de las ventas de la cadena en productos de gran consumo (no se incluyen los alimentos perecederos). La marca Dia aterrizó en los hogares españoles en 1980 de la mano de un tambor de detergente para lavadora. En sus inicios, los productos de marca propia se presentaban en envases con color, sin el nombre de la empresa pero amparados en la leyenda: envasado exclusivamente para establecimientos Dia, junto con el logotipo de Promodés (unos cuadros entrelazados).
    En 1987, nace el símbolo del porcentaje, logotipo que acompaña a la marca Dia desde entonces. En esta época, los productos de la marca blanca se rediseñaron, se eliminó el color y la etiqueta se dejó en blanco, con el nombre del producto y una tira en rojo en la parte inferior que incluía el símbolo del porcentaje. Una década después, la marca propia vuelve a renovarse: se introducen las fotografías de los alimentos y el color. Desde 2007, los envases incluyen pictogramas nutricionales, acompañados de recomendaciones dietéticas.
    El secreto de la trastienda se esconde en 850.000 metros cuadrados
    La trastienda juega un papel clave en el sistema Dia. El grupo cuenta en todo el mundo con 44 plataformas logísticas que suman 850.000 metros cuadrados. En España, operan 18 centros de 18.000 metros cada uno. La incorporación de productos perecederos ha obligado a dividir los almacenes en salas a temperatura ambiente y controlada, desde los 9 grados para la fruta y la verdura hasta los menos 22 para los productos congelados.
    Los perecederos pasan sólo un día en el almacén hasta que llegan a la tienda. Cada plataforma mueve unos 95.000 bultos diarios y sirve a 120 tiendas. Una de las últimas novedades es el ‘picking’ (preparación del pedido) por voz, un sistema que mejora la eficiencia de los empleados porque en todo momento saben a dónde tienen que dirigirse y lo que deben elegir.
    Una de las obsesiones es evitar que un producto se acabe en la tienda; por eso, el control del ‘stock’ es muy importante. Como en Inditex, cada tienda realiza cada día su pedido a un centro nacional de datos que lo envía a su almacén asignado. A las 24 horas, está en el establecimiento y como éste apenas tiene almacén propio, el camión lo visita cuatro veces por semana.
    La casa por la ventana
    1. Con motivo de sus 30 años, Dia ha lanzado este mes una campaña de rebajas del 70% en la segunda unidad.
    2. Durante 2009, Dia ha rebajado sus precios alrededor de un 5%, en línea con el retroceso del coste de los productos.
    3. Su director general, Ricardo Curras, explica que las empresas del sector han trasladado las bajadas a sus clientes.
    4. Desde su punto de vista, no existe la guerra de precios pues ésta implica que las empresas reduzcan sus márgenes.

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    Ignacio Gómez Escobar
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    lunes, noviembre 16, 2009

    ALICE, ¿HITO HISTÓRICO DE LA COMERCIALIZACIÓN?


    Alice
    www.alice.com
    RESUMEN
    El 23 de junio de 2009, se lanzó en EEUU un nuevo supermercado en internet. Se llama alice.com. Aparentemente no resulta tan diferente de los supermercados en la red, salvo que no vende productos frescos, y que además lleva la compra gratis a casa. Pero cuando se ve cómo está planteado su modelo de negocio, al momento se entiende que esta iniciativa empresarial va a tener repercusiones.
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    Su CEO, Brian Wiegland, dice que en Alice los proveedores pueden no sólo poner todo su surtido en la web, sino que además pueden fijar el precio al que quieren que se vendan sus productos, plantear cualquier tipo de promociones de venta que se les ocurra, y recibir toda la facturación que generen.
    Alice¿De dónde esperan sacar su beneficio los socios de Alice? Ciertamente no del margen bruto habitual de toda intermediación, sino de vender servicios a sus proveedores; por ejemplo la gestión de la información sobre sus clientes (perfiles, comportamientos de compra, sensibilidades…), el reparto a domicilio, la distribución de los muy habituales cupones a los clientes (aquí serán cupones electrónicos), y además de la venta de publicidad.
    Es decir, los promotores de la web han decidido no hacer algunas de las tareas típicas de una empresa que venda al público, como por ejemplo: decidir a qué proveedores comprar, los criterios para negociar, elegir qué referencias configuran el surtido, qué márgenes cargar, qué promociones de venta realizar, etcétera.
    En el fondo, Alice es un nuevo modelo de negocio en retail. Y además es revolucionario porque los proveedores toman el control de su actividad comercial, sus altas y bajas, y además de algo crucial: fijen el PVP.
    Tradicionalmente los proveedores “recomiendan encarecidamente” el PVP a las cadenas de retail, y suelen sugerir precios superiores a los que tales empresas aplican. Sin embargo en Alice los precios que muchos proveedores deciden suponen un descuento de entre el 25 y 30% en relación a lo habitual. Es decir, venden a precios de Wal Mart o de Target. Muchas cadenas pueden ver aquí una declaración de competencia virulenta por parte de sus proveedores, y creo que no les falta razón. Los proveedores pueden, a su vez, contestar que quienes venden al público dan prioridad a la marca propia (mal llamada “marca blanca”), y creo que también tendrían razón.
    En la sociedad actual se ha levantado la veda. Los antiguos roles (”fabricante”, “mayorista” y “minorista”) carecen de significado unívoco. Todos los protagonistas son simple y únicamente empresas que pueden configurar su modelo de negocio como si jugaran al Lego con una piezas determinadas: las microfunciones o microactividades. Cada cual puede decidir si hacer o no tareas tales como I+D, fabricar, definir el sentido de su marca, poner el precio, transportar, vender al público, etc. De ellas, la de mayor capacidad competitiva es vender directamente al público. No es casualidad la tendencia de entrar en retail para hacer marca y lograr controlar su propio futuro.

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    LA LECHE AL FONDO_Revisión de ciertas técnicas de merchandising


    shopping
    Foto: David Naylor (flickr.com)
    RESUMEN
    Cuando se quiere aumentar la facturación o el margen es normal hacer uso del manual habitual de técnicas de merchandising.
    Pero a menudo éste no ofrece soluciones para el objetivo final de toda empresa: lograr ser preferido por la clientela de forma sostenida. Porque si el cliente no vuelve a la tienda, no hay técnica que valga: el carro ni se usa. Es la tienda el “producto” que vende toda empresa en retail.
    __________
    En la mayoría de cursos sobre retail se explican técnicas como éstas:
    · Los “productos locomotora”, es decir aquellos que más se venden -en unidades-, deben ponerse al final de la tienda. De este modo, cuando los clientes van camino de la leche, los huevos, los yogures o el pan, pueden ver otras cosas y comprarlas mientras se dirigen hacia el fondo.
    · Los productos de mayor margen bruto deben colocarse a la altura más vendedora: entre los ojos y la cintura. El motivo de tal ubicación es simple: es donde se ven mejor y cuesta menos cogerlos.
    · Los productos de compra impulsiva deben situarse en los puntos por donde pasan más clientes: las famosas “zonas calientes”, como por ejemplo la zona de las cajas. Así, como pasa con los caramelos, se puede considerar su adquisición, ya que la mayor parte de las veces su compra no está previamente planificada.
    · Si se insertan mensajes que sobresalgan de las estanterías (los “stoppers”) y se colocan pósters bien visibles la clientela se da cuenta de que tal producto acaba de llegar, está recomendado o se encuentra en promoción. Al destacarlo, se le presta atención y aumenta la probabilidad de comprarlo.
    · Existen algunos dispositivos que, colocados en los carros de la compra, a través de tecnologías diversas, te van anunciando ciertos productos (normalmente en colaboración esponsorizada con proveedores) a medida que pasas por delante de ellos. Estos anuncios pueden llegar a ser personalizados, por lo que su eficacia es mayor.
    .
    La razón de tales técnicas
    Recursos como éstos -y otros- hacen aumentar un indicador que muchas empresas controlan con atención: el ticket medio. Desean aumentar lo que se denomina “cross-selling” y “up-selling”. Es decir, que se compren productos complementarios o de gamas superiores en margen, respectivamente.
    Confieso que cuando tenía el cabello completamente negro, también lo explicaba así. Pero cuando logras más lucidez, consigues ver ciertas cosas desde otros ángulos.
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    En retail la tienda es el producto
    Estas técnicas -por sí mismas- funcionan, y por tanto ayudan a aumentar la facturación de una semana. Sin embargo, el “producto” que vende una empresa en retailing es la tienda y todo lo que en ella hay o sucede.
    Lo que cada empresa quiere es que el cliente no vaya a su competencia: ser la opción elegida en el momento de ir a comprar. Porque si la clientela elige otra tienda se venden cero productos locomotora, cero productos de gran margen y cero productos de impulso.
    Además, con el margen bruto de un carro -ni que haya aumentado ligeramente, fruto de tales técnicas- no se paga ni la factura de la luz del local. Es matemáticamente obvio: en retail no se vive de una transacción, sino de que la clientela vuelva.
    Si llevamos al extremo tales técnicas podemos crear una experiencia de compra estresante. La tienda se puede transformar en un sitio donde has de “pasar por el tubo”, donde los niños al ver los caramelos al pasar por caja montan una discusión de lujo con sus padres, etc. Y como los clientes pueden elegir, tal vez irán a tiendas menos agresivas, más humanas, menos contaminadas visual o acústicamente, más cómodas o menos agobiantes.
    Aqui e Sunka










    Los supermercados Aqui é y Sunka.
    Supermercados de nueva generación (como Aqui é, Plus fresc, y muchos otros) ya no las usan. Prefieren vender algo menos por ticket, pero que la clientela se encuentre tan a gusto que vuelva.
    Y esta consideración es clave especialmente ahora. En época de crisis mi principal recomendación es hacer lo posible para intentar que la clientela que cada tienda tiene no rompa el hábito de comprar en ella,… aunque baje algo la facturación o el margen.
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    Lluís Martínez-Ribes
    Fuente: Distribución Actualidad, la revista española del retail
    (nº 399, febrero de 2009)

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