Economía El consumidor menos pensado

estudios de consumidores

El éxito de nuevos negocios, que tras la crisis de 2001 apostaron a conquistar el bolsillo de las clases populares y lograron facturaciones millonarias anclados en las barriadas del conurbano, echa por tierra algunos mitos sobre los hábitos de consumo de sectores empobrecidos y muestra hasta qué punto también las primeras marcas se juegan allí su suerte Alfredo Sainz LA NACION
Si un extranjero que no conoce nada de la Argentina se asomara por primera vez a la tanda publicitaria de la televisión local podría imaginarse que en nuestro país no hay pobres y que encontrar un hogar con necesidades básicas insatisfechas en Buenos Aires es tan difícil como encontrarlo en Oslo o en Estocolmo.
Las grandes empresas, aun las de rubros de consumo masivo, parecen creer que la base de la pirámide -eufemismo marketinero para referirse a los sectores de menores ingresos- directamente no existe, incluso a costa de atentar contra su propio negocio.
Tomando como base las cuestionadas estadísticas del Instituto Nacional de Estadística y Censos (Indec) y algunas mediciones propias, la Asociación Argentina de Marketing (AAM) elabora su propia escala de ingresos. Según esas fuentes, un cuarto de los hogares argentinos son considerados como de clase pobre -con sueldos mensuales por debajo de $ 1250-, y a este porcentaje hay que sumarle otro 30% que corresponde a la clase media baja o recuperada, que en 2001 había caído por debajo de la línea de pobreza y hoy apenas está logrando sacar la cabeza a flote.
La experiencia de 2001 no es un dato menor para entender los cambios registrados en la estructura social argentina. La crisis que se llevó puesta a la convertibilidad y al gobierno de la Alianza también jugó un papel clave en la consolidación de jugadores que supieron adaptarse al nuevo entorno, como los autoservicios chinos, que si bien estuvieron entre las principales víctimas de los saqueos, se recuperaron rápidamente hasta convertirse en la principal propuesta comercial en los barrios y villas miserias, con más de 6700 locales en todo el país y una facturación global de $ 15.000 millones anuales. En la lista de emergentes comerciales post-2001 también hay que incluir la feria de La Salada, que hoy reúne más de 2500 puestos -para tener una idea, Alto Palermo cuenta con un poco menos de 150 locales- y cuyas ventas semanales, según las estimaciones de diferentes cámaras comerciales, rondan entre 6 y 7 millones de dólares, lo cual significa una facturación de un 20 por ciento superior a la de Unicenter.
Estos casos, además, demuestran que, así como en términos políticos el conurbano bonaerense juega un papel clave a la hora de definir el resultado de cualquier elección nacional (el último ejemplo es el de Francisco de Narváez, que para ganar en la provincia obtuvo triunfos en distritos claves como Tres de Febrero, San Miguel o Ituzaingó), en materia económica, los barrios más populares del Gran Buenos Aires también son decisivos a la hora de determinar la suerte de muchos emprendimientos o lanzamientos de productos, por más que a la hora de hablar los empresarios prefieran seguir destacando la importancia de llegar al público ABC1.
La conquista de los sectores de menores recursos -conocidos también como la base de la pirámide-, exige igualmente, tanto de un candidato político como de una marca de consumo masivo, un proceso de conocimiento y adaptación que comienza con erradicar los mitos que tiene el resto de la sociedad acerca de los pobres y su forma de consumir.
La primera percepción equivocada es que los pobres no tienen poder adquisitivo y que sus ingresos los destinan a la compra de alimentos y bebidas muy básicos, lo que implica que no constituyen un segmento de mercado atractivo a menos que se trate de un fabricante de polenta, arroz o vino en cartón.
A partir de este mito se derivan otros, como que a los hogares de bajos recursos no les interesan las marcas o la tecnología de avanzada. "La gran diferencia entre el comportamiento de nuestros clientes en el Conurbano y los barrios de mayor poder adquisitivo de la Capital Federal no pasa por las marcas que compran sino por la forma de pago, ya que en el conurbano la financiación en cuotas es vital. Pero el atractivo que significan las primeras marcas es el mismo. A diferencia de lo que podría pensarse la marca más vendida de audio en Laferrere es Sony y, aun en tiempos de crisis, su participación de mercado es igual a la que tenemos en nuestro local de Unicenter", explican en la cadena de electrodomésticos Garbarino.
La predilección de los consumidores más pobres por las marcas líderes tiene una explicación lógica: son los que tienen más para perder cuando compran y por lo tanto buscan seguridad y son los más reacios a probar una marca desconocida. "Los hogares de la base de la pirámide no tienen margen para el error, a diferencia de un consumidor de clase media que puede darse el lujo de equivocarse en la elección porque puede tirar el producto y comprarse otro", señala Guillermo Oliveto, director de la consultora especializada en consumo masivo CCR.
Los casos exitosos de empresas que trabajan con la base de la pirámide indican que el desarrollo de un producto debe comenzar por su funcionalidad, lo que en muchos casos exige un grado diferente de innovación y de búsqueda de soluciones pero termina siendo tan decisivo como el de una compañía focalizada en los clientes ABC1.
"Yo soy el departamento de marketing de la compañía y la clave del éxito de nuestras marcas es estar en la calle, recorriendo los negocios y los mayoristas que venden nuestro producto, porque con el presupuesto con el que contamos no nos podemos dar el lujo de lanzar un clavo o un producto que sea junta tierra en los depósitos. Tenemos una capacidad de adaptación a los cambios mucho mayor que una multinacional. En Unilever, para tomar una resolución sobre un cambio en el producto, hay que lograr la autorización de un montón de personas, mientras que acá, si un vendedor viene con una propuesta que me parece buena, la podemos llevar a cabo en forma casi inmediata", explica Daniel Gómez, un ex militante trotskista que hoy está al frente de la división comercial de Algodonera Aconcagua, la pequeña empresa fabricante de artículos de tocador que compite con corporaciones del tamaño de Unilever, Kimberly Clark o Johnson & Johnson, y a las que les gana en diversos rubros.
Dentro de las empresas que entendieron rápidamente hacia dónde marcha su negocio se encuentran las telefónicas que, a medida que la crisis de 2001 iba quedando en el pasado, aceleraron el lanzamiento de nuevos planes y servicios dirigidos a este target. Repiten el modelo comercial que ya aplican grandes compañías de telecomunicaciones en mercados en desarrollo de Africa o Asia, donde es cada vez más común que millones de usuarios accedan al celular cuando no han usado un teléfono de línea tradicional en toda su vida.
El grado de equipamiento que muestran los hogares de la base de la pirámide también es mucho mayor que el que a priori se podría pensar. De acuerdo a un relevamiento que realiza la consultora Latin Panel, más del 80% de las familias del segmento socio-económico más bajo de esa pirámide cuenta con un lavarropas y un poco más de la mitad tiene heladera con freezer. La recuperación económica de los últimos años, sumada a la reaparición de las compras en cuotas, posibilitó además que productos más sofisticados también empezaran a ser más comunes entre los hogares más humildes del Gran Buenos Aires. De hecho, en 2009, la penetración de los equipos de aire acondicionado entre las familias de la base de la pirámide -a los que la consultora califica como de clase marginal- alcanzó al 9%, mientras que en el 6% tiene un home theatre frente al promedio nacional del 9,5 por ciento. Otro bien que a simple vista muestra una presencia mucho más masiva que lo que podría anticiparse son las consolas de juegos, que a fines de 2007 estaban presentes en el 11% de los hogares más pobres no muy lejos del promedio para toda la población, que se ubicaba en 17 por ciento.
"La consola de juegos quizás no sea la Playstation y al home theatre lo está pagando en cuotas, pero lo novedoso es que estos productos más sofisticados están ingresando a los hogares de la base de la pirámide", explican en Latin Panel.
Planeta conurbano
El concepto de la base de la pirámide en la Argentina está ligado en gran parte a la historia del conurbano bonaerense. Oficialmente, el conurbano nació en 1947 cuando el cuarto Censo General de la Nación introdujo la nueva categoría de "Gran Buenos Aires" para referirse a los partidos de la provincia de Buenos Aires que rodeaban a la Capital Federal.
Tras las últimas creaciones de General Sarmiento y Malvinas Argentinas en 1994, hoy el conurbano bonaerense reúne veinticuatro partidos que, juntos, suman una población de más de trece millones de habitantes y muestran algunos de los mayores niveles de pobreza y desempleo de la Argentina, con cerca de un tercio de sus habitantes viviendo por debajo de la línea de la pobreza.
Estos bolsones de subdesarrollo, sin embargo, conviven con altísimos niveles de desarrollo comercial, que no sólo por movimiento de público sino también por generación de caja no tienen nada que envidiarle a las arterias más importantes de la Capital Federal como en los casos de Arieta en San Justo, Monteagudo en Florencio Varela o Perón en Berazategui.
En cualquier arteria comercial del segundo o tercer cordón del conurbano hay una regla que no falla: el mejor local en cuanto a presentación, diseño interior y tamaño es el de venta de artículos deportivos, ya sea de alguna cadena de las grandes nacionales como Dexter u Open Sports, o de empresas que son muy fuertes a nivel regional como Sólo Deportes en el oeste del GBA o Megasports en el sur. "Hay consumos que tienen un componente simbólico muy alto en la clase baja, como en el caso de las zapatillas. Un chico que gasta una importante porción de su ingreso en comprarse un modelo caro lo que busca es una forma de diferenciación en el interior de su clase social, en un comportamiento que es básicamente el mismo que explica que alguien de clase media elija un vino muy exclusivo cuando va a cenar afuera", explica Agustín Salvia, sociólogo e investigador del Conicet.
La oferta de marcas y modelos es exactamente la misma que en cualquier shopping, con todos los productos originales y, como sucede con las casas de electrodomésticos, las grandes cadenas ofrecen créditos en el acto con la presentación del DNI como única condición. Las vidrieras de Garbarino y Frávega tampoco muestran grandes diferencias en materia de productos, con los televisores de plasma y los últimos modelos de celular en primer plano. Quizás la única gran diferencia son los carteles ofreciendo préstamos en el acto de dinero en efectivo -un negocio paralelo de las grandes casas de electrodomésticos que salieron a disputarle clientes a los bancos y financieras- que en el conurbano tienen un papel mucho más destacado que en las sucursales del microcentro porteño.
Estas propuestas comerciales de primeras marcas conviven con otras propias del conurbano, como en el caso de FIE Gran Poder, un banco boliviano que se instaló en la Argentina apenas unos meses antes del corralito de 2001 y hoy está presente en gran parte del GBA con una red de filiales propias cuya principal característica es que a simple vista nadie las confundiría con una sucursal bancaria. "La idea siempre fue diferenciarse, incluso desde el aspecto visual, de la mala imagen que tienen los bancos, especialmente entre los sectores de menores ingresos", explican en la institución boliviana.
Escenas de los 80
Por momentos, cuando se recorre las zonas comerciales de González Catán o Laferrere, se puede pensar que se entró en el túnel del tiempo. Como en los 80, en los teléfonos públicos siempre hay pequeñas colas de gente esperando para hablar, el parque automotriz tiene por lo menos veinte años de atraso -los Ford Falcon y los Taunus continúan siendo mayoría- y cada dos o tres cuadras surgen propuestas comerciales que quedaron desterradas de la Capital hace años, como las pañaleras o las galletiterías, mientras que las iglesias católicas brillan por su ausencia y todas las barriadas están copadas por los templos evangelistas.
"Por más que muchas grandes marcas los ignoren, los centros comerciales de las principales localidades del conurbano hoy muestran un movimiento de gente y dinero que no tiene mucho que envidiarle a la calle Florida o Santa Fe. Y sin ir más lejos, hay que tener en cuenta los precios que se barajan para alquilar en las arterias más importantes del GBA. En la calle Arieta, de San Justo, en 2009 el dueño de un local bien ubicado estaba pidiendo entre 20.000 y 40.000 dólares en concepto de llave (un pago que se hace cuando se firma un contrato de locación) más otros 10.000 o 15.000 pesos mensuales por el alquiler", explica Pablo Pini, director de Asset Land, una firma especializada en inmuebles comerciales que ahora se prepara a inaugurar el San Justo Shopping, el primer shopping center de La Matanza, con una inversión de US$ 25 millones.
La idea de que se trata de mercados muy diferentes en relación con el porteño también se sustenta en los carteles comerciales que se encuentran en las grandes avenidas. Junto con las marcas líderes como Coca-Cola o Quilmes, conviven otros nombres que difícilmente un consumidor de Palermo o Belgrano haya oído en su vida, como las gaseosas La Bichy Ahora, las galletitas Dale María o el champú Nenin.
En esta dicotomía entre el conurbano y la Capital, las estaciones de trenes más importantes funcionan como territorios de transición. A pesar de estar del otro lado de la General Paz, Once, Retiro, Constitución y Liniers comparten propuestas comerciales típicas del conurbano, como las ferias de productos falsificados -en este sentido la más grande es la de Retiro-, las sucursales de compañías financieras dirigidas a la base de la pirámide -como FIE Gran Poder, Credial o Credipaz-, los centros de recepción y envío de remesas y las farmacias de venta de medicamentos genéricos. Y de esta manera, para los millones de habitantes del conurbano que las recorren diariamente, terminan convirtiéndose en una especie de embajadas del GBA en la Capital Federal.

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'Resiliencia', capacidad para sobreponerse al golpe de una crisis, uno de los temas de certamen en Medellín

Tomado de Portafolio.com

Aporte de Percy Schneider

'Resiliencia', capacidad para sobreponerse al golpe de una crisis, uno de los temas de certamen en Medellín Así lo expondrá Ben Schneider, director y presidente ejecutivo de Consulting Outsourcing & Management y experto en gestión empresarial, en primera Conferencia Internacional de IT Service Management.La Conferencia Internacional de ITSM se realizará los días 4, 5 y 6 de agosto de 2009 en Medellín y abordará diferentes temas enfocados en las actuales y futuras tendencias de IT (sigla en inglés de Tecnología de la Información) en el ámbito de los actuales momentos de crisis financiera global.En el certamen participarán el peruano Ben Schneider y el colombiano Juan Carlos Echeverry, ex director nacional de Planeación y consultor del Banco Interamericano de Desarrollo (BID), quién hará un análisis de la economía actual, entre otros expertos.El experto del Perú, Ben Schneider, en entrevista con PORTAFOLIO.COM.CO, dijo que ahondará en cuatro retos que pone la crisis económica actual y comenta que la globalización de la economía ha traído beneficios pero también es la causante de que la crisis económica haya tocado al mundo entero.Para enfrentar los problemas que una empresa pueda estar experimentando, Schneider propone enfocarse en cinco áreas específicas, como la estrategia del negocio, el manejo de los sistemas tecnológicos, las habilidades para manejar los equipos humanos y de tecnología, reforzar los valores de la empresa y retener al personal que verdaderamente le aporte a la compañía.Schneider agregó que las estrategias que se trace la empresa no deben variar, en lo posible, y que las prácticas de gestión que tratará en su conferencia son universales pero se pueden aplicar al ámbito latinoamericano y de cada país en particular.Ante la pregunta de cómo podían las pymes sacar provecho de sus enseñanzas, teniendo en cuenta que de todas las empresas que hay en Colombia un 85 por ciento, aproximadamente, son pymes, el experto respondió: "Por ejemplo, en Perú, un 80 por ciento de las pymes no llega a los 18 meses de vida antes de acabarse".Dice Schneider que esa 'mortalidad infantil' empresarial se debe a la falta de acceso a créditos pero que más que todo es causada por una marcada falta de capacidad de gestión de sus directivos; y que eso no pasa en Perú sino en todos los países de la región.Ya en cuanto a los retos detectados por Schneider se encuentran el del conocimiento, es decir la apertura que hay que tener al cambio de reglas y de escenarios; el de la estrategia, que consiste en "tener el coraje para retirar personal que no le aporte a la empresa y reemplazarlo"; el de comprometer recursos humanos y económicos para generar estrategias; y en el campo ideológico, diferenciarse de los competidores, buscar alianzas estratégicas y no olvidar el foco del negocio.Echeverry le apuesta a 'revolcón educativo'El empresario Juan Carlos Echeverry, quien será invitado especial al certamen en Medellín, le dijo a PORTAFOLIO.COM.CO que el Gobierno debe hacer un esfuerzo por cambiar el sistema educativo de colegios y universidades para formar personas más productivas, que hagan empresa y que renueven la fuerza laboral del país.Echeverry se refirió también al balance entre la cantidad técnicos y profesionales que tiene Colombia: "No es que haya exceso de profesionales. Lo que debe existir es un complemento entre profesionales y técnicos". Y comenta: "Por lo menos en los colegios ya se está tratando de dotar a los estudiantes con destrezas más allá de lo que se aprende en el típico bachillerato clásico".El empresario colombiano se refirió también al cambio de generaciones y de cultura, sobre todo en lo que tiene que ver con la adopción y el manejo de la tecnología, lo cual favorece a las generaciones jóvenes, quienes "nacieron pegados a un computador o a un celular".Dice Echeverry que las generaciones jóvenes son mucho más veloces que los 'veteranos' de más de 40 años en el manejo de ciertos aspectos relacionados con la empresa, pero que ello no significa que la experiencia no valga."Por el contrario, la trayectoria, la experiencia y la credibilidad de una persona mayor son muy apreciadas en el mundo de los negocios". Y agrega: "Por ejemplo, en mi empresa, ¿para qué me pongo a trabajar en el día a día del manejo de la tecnología si eso lo hace mucho mejor y más rápido una persona joven? Yo, mientras tanto, me puedo dedicar a lo que sé y para lo cual soy bueno, que es vender mi negocio, la imagen de mi empresa y mi producto. Zapatero, a tus zapatos"."Es más, una persona llega a un punto en que se vuelve demasiado costosa para realizar ciertas tareas operativas y es entonces que se debe cambiar por una persona más joven, que cueste menos emplearla", dice.El experto comenta que las empresas deben estar atentas a los cambios generacionales y que para ello se debe suministrar la capacitación adecuada. "No nos digamos mentiras, pero el capitalismo funciona con especialidades. Eso de ser todero no sirve", comenta Echeverry en referencia a que muchos gerentes o dueños de empresa quieren hacer todo por sí mismos.Un apunte de Echeverry que llama la atención es que la persona de más de 40 años debe dejar de pensar como empleado, dejarles ese espacio a las generaciones que vienen detrás y enfocarse en crear empresa y generar empleo."No es fácil perder el empleo a los 40, y lo que es realmente difícil a esa edad es volver a emplearse, más no convertirse en empresario", dice Echeverry respecto a perder el miedo al momento de decidirse a formar una empresa cuando se tiene la experiencia suficiente en el ramo que sea.Teoría y prácticaLa Conferencia Internacional en Medellín estará enfocada bajo un esquema práctico y de alineación al actual contexto mundial, y estará soportada en la realización de cuatro talleres simultáneos asociados con los procesos y funciones de ITIL V3 y Gobierno de IT, y tendrá una sesión de participación masiva sobre las estrategias de mejoramiento continuo del desempeño de la gestión de las TIC.Además, se mostrarán herramientas integrales para sincronizar las áreas de TIC a las perspectivas financieras, del cliente, de los procesos internos y de la tecnología del negocio.El certamen contará con la presencia magistral de Keith Ildis, presidente de ITSFM Internacional, experto en temas de gestión, así como de académicos argentinos expertos en temas de gobierno, Valit, y ROI (retorno de la inversión). El certamen es coordinado por la firma inglesa Fox IT, de amplia trayectoria en IT Service Management en temas de consultoría y formación de buenas prácticas (como Itil, Infrastructure Technology Library, ISO 20000 y Gobierno de TI).Encuentra más información en la dirección web http://www.sgi-consulting.com/ Sobre Ben Schneider y la 'resiliencia''Resiliencia' es un término que no existe en español sino que proviene del vocablo en inglés 'resilience', que es la propiedad de algunos metales de deformarse y volver a su estado original sin que les pase nada.Ese concepto lo usa Schneider en el campo empresarial para denotar la capacidad que debe tener una empresa de recuperarse de un golpe financiero fuerte.Schneider es graduado del Programa de Gerencia para Presidentes de Empresas en el Harvard Business School en E.U.,un programa ofrecido exclusivamente a empresarios destacadosen el ámbito mundial. Siguió estudios de Ingeniería Industrial y Gerencia en el Technion-Israel Institute of Technology, y se graduó con honores (cum laude). Posteriormente, realizó estudios en la Escuela de Administración de Negocios para Graduados de la Universidad de Columbia en New York.
Tras el éxito de su libro 'Outsourcing', del cual se han vendidoaproximadamente 20,000 ejemplares en toda Latinoamérica,publicó el libro 'Resiliencia', que estuvo entre los 10 más vendidos en el ranking general del canal de editoriales Crisol en febrero del año pasado; luego fue lanzado en América Latina, en septiembre del 2007.Mauricio Romero / Editor PORTAFOLIO.COM.CO

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Ante morosidad en cartera

Problemas de liquidez habrían forzado al retail a eliminar avances en efectivo - Invertia

Fuente: INVERTIA




Problemas de liquidez habrían forzado al retail a eliminar avances en efectivo

Primero fueron París y Ripley limitando los giros de caja, después Jumbo canceló el pago en tres cuotas a precio contado y ahora en Falabella ya no hay Súper Avances. Las principales multitiendas del mercado están resguardando su solvencia, afectando la de sus clientes.
SANTIAGO, julio 11.- A partir de marzo, los principales retailers del país comenzaron a limitar sus servicios financieros y las líneas de crédito de sus tarjetas comerciales. En concreto, París dejó de otorgar avances en efectivo, Ripley ha rebajado a un máximo de $400 mil el servicio y ahora Falabella suprimió su programa Súper Avances.

La restricción fue tal que hoy los clientes han podido constatar que ya no se les notifica en el estado de cuenta sobre los montos disponibles para pedir un préstamo, como se hizo por largo tiempo. En efecto, Tarjetas Jumbo suprimió la forma de pago a tres cuotas precio contado, caso que tuvo que ser llevado al Servicio Nacional del Consumidor (SERNAC).

Hasta la fecha, el otorgamiento de dinero express no ha regresado a las multitiendas. Las empresas han declinado referirse al tema, sin explicar si esto responde o no a una estrategia. Aún así, todo indica que las firmas quieren evitarse potenciales problemas de liquidez ante un riesgo de cartera que ha ido aumentando el último tiempo.

Según el economista Hernán Frigolett, docente de la Universidad Central y gerente de Aserta Consultores, si los retailers presentan "problemas de liquidez producto de la restricción de las ventas, una acción lógica para evitar que el público lesione más el flujo de caja es que deban restringir los avances y súper avances en efectivo".

CARTERA MOROSA
Los recortes se consolidaron en abril, sin embargo esto ya se venía pensando desde comienzos de año, pues en febrero descendieron considerablemente los dineros autorizados para avance en las cuentas al cliente. En algunos casos se redujeron hasta en un 25% y más los montos, cuando antes había hasta $1.500.000 disponibles.

En Ripley, la supresión castiga sobre todo a los clientes que no tengan en su historial una conducta crediticia ordenada. En efecto, para los usuarios que acostumbran retrasar el pago de sus cuotas, el monto máximo es de $200 mil al pasar por caja. En todo caso, la empresa declinó explicar estas decisiones a Terra.cl.

"Como no tenemos información, porque no es un sector regulado, uno podría intuir que la morosidad ha aumentado fuertemente, entonces quedan en el peor de los mundos porque quedan con deudas incobrables", opina Frigolett. Por ello, no pueden exponerse al riesgo de cartera y falta de solvencia otorgando más giros.

Al limitar sus productos financieros, las empresas van "cerrando válvulas de fuga" y así pueden concentrarse en una etapa necesaria en tiempos de crisis, los esfuerzos de cobranza. "El retail está siendo cauto, viendo el deterioro de sus indicadores", añade.

Hasta hoy no se puede prever qué tan temporal será la medida. Esto dependerá de la duración de la etapa restrictiva de la economía, pues aún no se sabe cuándo vendrá el repunte y cuál será su magnitud. Además "el crédito se estrechó, por no decir que se congeló, y la disponibilidad de fondos propios es mucho más baja", señala Frigolett.

Hay que considerar que el retail se está viendo afectado porque la banca está siendo más dura con él. El académico de la Central señala que gran parte "del financiamiento de los avances se está haciendo sobre la base del endeudamiento bancario", y hoy asistimos a una restricción en la oferta de fondos.

CLIENTES AFECTADOS
En el otro lado de la moneda, para los consumidores estas decisiones tienen un alto impacto en su propia liquidez. "Les restringe un acceso mediano a recursos frescos que no tenían en otro lado, se va a cerrar esa válvula", explica Frigolett. Eso sí, es un hecho que un usuario desesperado por financiamiento engrosaría su deuda morosa.

Los clientes de Jumbo se han mostrado molestos por dos medidas que ha adoptado Cencosud, subir el costo de mantención de la tarjeta y eliminar los tres meses precio contado. Una fiel usuaria, que ha preferido el anonimato, declara que pareciera que "se enseñaran con sus clientes justamente ahora que estamos en una crisis".

Tanto por lo que ha ocurrido con la tarjeta París como Jumbo, el SERNAC ha salido al paso de la polémica aclarando que los consumidores tienen derecho a que las condiciones pactadas en contratos se mantengan y no se modifiquen unilateralmente.

Jorge Roa, director de la entidad, señala que se consideran abusivas las cláusulas que otorgan a una de las partes la facultad de modificar el contrato. "Esa cláusula no produce efecto alguno por mandato de la ley, aunque el consumidor lo haya leído, entendido, aceptado y firmado", concluye el ejecutivo.

A la fecha, el organismo sigue investigando si se ha infringido la normativa en ambos casos.

David Jofré Leiva

Cencosud: Se Levanta el Elefante

Estrategia On-Line - Análisis y Cifras

Los negativos augurios de comienzos de año parecen haberse disipado, no obstante persisten luces amarillas.

El mercado parece volver a sonreírle al gigante del retail Cencosud, contrastando con los malos augurios que rondaban a comienzos de año, ante inversiones postergadas, salida de ejecutivos clave, incluyendo su gerente general emblemático, Laurence Golborne, y un cierre accionario acumulado en 2008 con una caída de 53,91%.
A un año y medio de haber tomado el control de Wong, el holding inauguró el fin de semana el primer hipermercado que lleva esa marca en Perú, con una inversión de US$20 millones. Y esto a menos de dos semanas de la apertura de otro, el Jumbo de los Dominicos en Santiago. Asimismo, está pasando el test accionario: A la fecha su título ha registrado un incremento de 55%. Y Costanera Center, cuyas obras a medio construir se convirtieron en el símbolo de la crisis, es vista como una de las luces de la reactivación, por la expectativa de retomarse este semestre.

Luces y Sombras

Un punto interesante, es el análisis realizado en junio por Feller-Rate.
En cuanto a la solvencia del holding, la clasificación de mayo es AA, la misma que en ese mes de 2008 y 2007, y mejor que el AA- en los dos años precedentes. En un reporte posterior, la firma mantuvo las clasificaciones asignadas a los bonos, efectos de comercio y acciones, en “AA”, “Nivel 1+/AA” y “Primera Clase Nivel 1”, respectivamente.
Su evaluación obedece a la “fuerte posición de mercado” de Cencosud, como el mayor operador retail del país, la eficiencia de sus operaciones y su buena capacidad de generación de fondos”; el ser uno de los principales participantes de retail en Latinoamérica, operando bajo un esquema multiformato, con alto reconocimiento de sus marcas y elevadas participaciones de mercado. También que “presenta una favorable flexibilidad financiera y buena posición de liquidez sobre la base de su buena generación de caja”; “un amplio acceso al mercado financiero y un adecuado perfil de vencimientos de deuda que no impone mayores desafíos en el corto plazo”.
Pese a lo anterior, las perspectivas según Feller- Rate son “negativas”, a diferencia de las estables de los dos años anteriores y las positivas de mayo de 2006. La causa es el debilitamiento del perfil financiero, con un incremento en sus niveles de endeudamiento respecto a la generación de Ebitda a partir de 2007. También porque registra una caída de su resultado operacional en Chile, “provocando una mayor concentración de flujos en economías potencialmente más volátiles como Argentina, Perú, Brasil y Colombia”.
Feller-Rate resaltó el importante proceso de reducción de deuda en que se encuentra la compañía, con una significativa disminución del nivel de inversiones, menores requerimientos de capital de trabajo asociados a un menor volumen de la cartera de créditos y ventas de activos prescindibles. Y que también está enfocada en la rentabilización de sus negocios a través de la reestructuración de sus operaciones y la reducción de costos y gastos.
Dicho esto, el escenario podría avanzar o retroceder. Sostuvo que de concretarse las medidas señaladas, junto a una mejora paulatina de la capacidad de generación de flujos en Chile en línea con la recuperación de la actividad económica, “podrían derivar en una mejoría de sus indicadores financieros y en su perfil de negocios”. Pero que también la clasificación “podría ser reducida en la medida que la empresa mantenga, en el actual contexto económico, agresivas políticas de inversión y financiamiento o que condiciones de mercado más difíciles que las esperadas afecten su generación de Ebitda y retrasen la rentabilización de sus nuevas inversiones, impidiendo así el fortalecimiento del perfil financiero”.

Los consumidores latinoamericanos son los más pesimistas.

Consumidores latinos, los más pesimistas

La confianza de los latinoamericanos cayó 15 puntos por la crisis, el promedio global es de 7; la economía y la seguridad laboral son las mayores preocupaciones, revela un estudio de Nielsen.

(Foto: Archivo)

Por: Tania M. Moreno

CIUDAD DE MÉXICO (CNNExpansión.com) — Los latinoamericanos son los consumidores menos optimistas respecto al comportamiento de la economía mundial, al bajar su índice de confianza de 97 a 82 puntos, según un estudio de Nielsen.

Esta caída de 15 puntos es la peor a nivel global, que tiene una baja promedio de siete puntos.

El Estudio Global de la Confianza del Consumidor, que mide las apreciaciones de la población sobre el desempeño económico mundial y de su hogar, fue hecho a 25,000 usuarios de Internet de 50 países entre el 19 de marzo y 2 de abril de 2009.

Este análisis se realiza dos veces al año cada semestre.

"Hace seis meses, cuando los mercados desarrollados estaban en el centro de la recesión global, la región más optimista había sido Latinoamérica, ahora la crisis la alcanzó", dijo el vicepresidente de Mercadotecnia para Nielsen Latinoamérica, Alain Couttolenc.

El país más afectado es Brasil, ya que su índice de confianza cayó 21 puntos respecto al último resultado; le sigue Argentina con un descenso de 16 puntos y Venezuela con una baja de 13.

La caída en los países emergentes se debe principalmente a la crisis, la debilitación de los mercados exportadores y la caída global en los precios de sus productos básicos.

Por su parte, México cayó 7 puntos en relación a la última medición de Nielsen.

Para el 77% de los encuestados, la recesión económica es una realidad por la que su economía atraviesa.

El fantasma del desempleo

La economía y la seguridad laboral son las mayores preocupaciones para el 23% de los consumidores, según la encuesta de Nielsen.

El balance entre la vida familiar y el trabajo le siguen con 8%; y la salud con una mención de 6%.

Los países más preocupados por el trabajo son Vietnam, con 36%; España, con 34%; Hong Kong, con 33%; Singapur, con 32%; Hungría, con 31%; y México, con un 29%.

"Estos números reflejan el aumento en la preocupación sobre la depresión del mercado laboral en cada región", señaló Couttolenc.

Y aunque la economía es otra de las causas de intranquilidad para los consumidores, Latinoamérica es la región que más utiliza el dinero sobrante para pagar tarjetas de crédito, deudas y préstamos, con un 34%.

El ‘líder' en esta práctica es México, ya que 56% de los consumidores la lleva a cabo.

La crisis también se encargó de modificar la forma en que la gente gasta su dinero, ya que el 70% afirma que luego de la recesión económica está ahorrando en gastos del hogar.

Cuatro de cada 10 consumidores compra marcas de alimentos más baratas para disminuir los gastos.

Los rubros donde más ahorran son en comprar ropa nueva (56%), entretenimiento fuera de casa (53%), ahorro de energía y comer fuera de casa (45%).

"La crisis es un tema que afecta la vida de los consumidores, por lo que están aprendiendo a modificar hábitos para salir adelante", finalizó el directivo de Nielsen.

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La caída del ingreso propicia cambio en consumo de alimentos (Venezuela)

Consumidores se mueven hacia bienes más baratos para satisfacer a la familia

Complementos de alimentos como harina o arroz se demandan más para estirar el consumo en carne o pollo (Archivo)

Cuando el consumidor venezolano se dirige a los supermercados a comprar alimentos, las aseveraciones presidenciales sobre la invulnerabilidad de Venezuela ante la crisis económica global lucen como una triste anécdota frente a la realidad.

Las familias venezolanas deben afrontar la reducción del poder adquisitivo, por lo que deben reacomodar su presupuesto y modificar el patrón de compra de ciertos tipos de alimentos para poder estirar los ingresos.

Luis Vicente León, director de Datanálisis, explica que en el primer cuatrimestre hubo una caída en la demanda de alimentos de consumo masivo cercano a 3%, que si bien no es dramática, muestra que algunos tipos de alimentos tuvieron reducciones significativas en su consumo. "El consumidor ha hecho lo que se preveía (ante un entorno económico con claras señales de recesión), que es recomponer su cartera de productos alimenticios".

De acuerdo con el Banco Central de Venezuela, en el primer trimestre de este año, en promedio, el poder adquisitivo retrocedió 3,4%. Esto se suma a la caída de 5,1% en el poder adquisitivo durante 2008, según Datanálisis.

El reflejo de la recomposición de la demanda de alimentos puede medirse a través de la producción de rubros proteicos principales como pollo o carne, que a pesar de la baja en su cosecha no se han traducido en fallas de suministro a un mercado que apunta a la baja.

Las estadísticas de la Federación Nacional de Productores Avícolas (Fenavi) indican que durante los primeros cinco meses de 2009 la producción de carne de pollo sumó 381.000 toneladas frente a las 403.200 toneladas producidas de enero a mayo de 2008. La caída es de 5,5% entre 2008 y 2009 y, según fuentes en el sector avícola, se ha percibido la baja en la demanda.

En cuanto a la demanda de carne, la Federación Nacional de Ganaderos (Fedenaga) reporta que las cifras de consumo del primer trimestre de 2009 indican que el consumo de carne por persona al año podría reducirse hasta 19,7 kilos, cuando la estadística de 2008 fue de 23,2 kilos por habitante. Estas cifras fueron negadas por el Ministerio de Agricultura y Tierras, aunque no se suministraron las estadísticas oficiales.

Al respecto, Luis Vicente León explica que no hay caídas "brutales" pero sí hay recomposición de las compras. En rubros como carnes rojas, pollo, proteínas, se estira más el consumo, y se complementan sobre todo con productos básicos más baratos como harina o arroz.

León indica que "los consumidores se mueven hacia productos o bienes inferiores, de precios más atractivos o más bajos y así logras satisfacer a una familia con menos dinero". Esta coyuntura también impulsa las ventas de rubros menos costosos, debido al empobrecimiento de la población.

Asimismo, Datanálisis detecta caídas importantes en rubros no esenciales para la dieta alimentaria, en complementos como snacks, galletas.

A principios de mayo la firmna consultora anunció que con base en los resultados económicos del primer trimestre podían pronosticarse varios escenarios de inflación con impacto sobre el ingreso real de las familias venezolanas.

En aquel entonces, Luis Vicente León explicó que si la inflación de 2009 alcanzaba 25% de aumento, la pérdida en el ingreso real sería de 3%. Asimismo, si el Índice Nacional de Precios al Consumidor remonta hasta 30%, se prevé una reducción del ingreso real de 13%.

Hasta abril la inflación ha sido mayor en los estratos altos, llegando a 9,4%, dijo el BCV.

Ernesto J. Tovar
EL UNIVERSAL

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Lo que no deben hacer las empresas durante una crisis

De su actitud depende que la crisis se maximice o que represente oportunidades

En momentos de crisis las personas y las empresas tienden a reaccionar en todos los frentes para rechazar lo negativo, protegerse de lo complicado que está por venir y no ser parte de los derrotados. Pero, de acuerdo con un artículo publicado en la página web de gerencia, BNET, generalmente éstas actúan movidas por el pánico y lo que logran es maximizar la crisis y complicar la situación interna y externa de la organización, aumentando el sentimiento de nerviosismo o provocando consecuencias más graves a futuro. Por Catalina Franco R.

Como en todo, en una crisis siempre están los que la observan desde un lado completamente negativo y se desesperan, y los que tratan de calmarse para analizar la situación y descubrir oportunidades que otros no ven debido a lo difícil del momento.

Esto significa que para unos la crisis termina convirtiéndose en algo mucho más grave que para otros, debido exclusivamente al manejo que le dan a lo que acontece y a las reacciones y decisiones que toman en momentos claves para el futuro próximo, así como para el largo plazo.

La página web de gerencia, BNET, publica un artículo de Melanie Warner en el que ella habla de cómo cuando las empresas empiezan a ver la caída de las ventas y los balances en rojo se dejan llevar por el pánico para estabilizar el negocio y dejan de ver las posibilidades que representa la crisis.

Warner lo define así: “La supervivencia es importante, claro, pero no esa no es la forma de posicionar el negocio para que prospere en el futuro”.

Cuatro tendencias comunes que no debe seguir una empresa

El artículo toca el tema de los cuatro errores más comunes que cometen las organizaciones cuando se sienten en peligro e intentan evitar pérdidas a toda costa:

• Despidos repetidos: Warner habla del peligro que corre una compañía cuando crea la imagen de que despide personas continuamente, ya que, como ella lo aclara, en ocasiones puede ser beneficioso recortar un poco los gastos de nómina, pero no convertir esto en una práctica repetitiva que genere una gran inseguridad entre los empleados y un miedo constante de pensar en que puede acercarse la hora final de cada uno de ellos.

Para ilustrar este caso la autora recurre al analista de gerencia, Bob Legge, quien habla sobre el ejemplo de los despidos de Kodak durante los últimos 20 años. Él cuenta que al hablar con un ingeniero de esta empresa se dio cuenta de que allí no existe la seguridad en el trabajo y de que los empleados se resignan a que en cualquier momento pueden perder su puesto, por lo que él opina que ellos jamás darán lo mejor de sí mismos.

• En un segundo punto la autora menciona la reducción de los precios y habla del peligro que ello conlleva, mucho más allá de lo que se deja de ganar en el momento, al generar una percepción de reducción del valor del producto el mercado, lo que afecta a la marca en el largo plazo. Ella propone crear más beneficios para el producto y comunicarlos efectivamente.

En este punto Warner pone el ejemplo de la bancarrota declarada por Vlasic, tras el desplome de sus ganancias, debido a la enorme disminución de los precios de un producto que otros ofrecían por más del doble, aun después de que esta decisión aumentara sus ventas en un primer momento.

• En tercer lugar está la mala comunicación con los empleados por el temor de hablar sobre aspectos negativos en medio de una crisis, lo que incrementa los chismes y genera un ambiente de nerviosismo en el que todos están a la defensiva y adivinando y, por consiguiente, aportando un bajo porcentaje de su potencial. La autora recomienda hablar de lo que esté sucediendo cuanto antes para que los empleados puedan prepararse con base en la realidad.

Warner menciona un típico error de comunicación a través del ejemplo de una compañía con la que trabaja Legge, que despidió a varios empleados pero no les anunció directamente a ellos, sino que prefirió saltarse este paso, haciendo que los despedidos se enteraran de su situación al mismo tiempo que personas de fuera de la empresa.

• Y, por último, está la baja tolerancia al sacrificio financiero en el corto plazo, es decir, que las empresas no quieren invertir, por ejemplo, en mercadeo en un momento en el que se han reducido sus ganancias, lo que la autora cuestiona por tratarse de inversiones pensadas para fortalecer la marca en el largo plazo y recuperarse con fuerza de la crisis. Ella lo describe como que “Sin dolor, no hay ganancia. Hay que continuar pensando estratégicamente”.

El ejemplo de Home Depot

Para este último error, Warner hace referencia a la recesión de 2001 y 2002, en la que la cadena de tiendas de artículos para el mejoramiento del hogar Home Depot empezó a ver una preocupante disminución en sus ventas, después de que éstas venían aumentando, por lo que decidió recortar el personal de sus tiendas y de la atención al cliente, permitiendo que la competencia invirtiera en esto y pasara a ocupar el primer lugar. En la actualidad la situación de la cadena ha evolucionado favorablemente, según ha informado Reuter.

Los puntos anteriores son sólo algunos de los ejemplos más comunes en los que caen las compañías en momentos complicados, por miedo a verse envueltos en pérdidas y a la desestabilización de sus negocios. Lo irónico es que a veces son estas decisiones desesperadas las que los llevan a lo que quisieron evitar. Habría que pensar en pasarse al lado de esas pocas que deciden mirar la crisis como una oportunidad para abrirse otras puertas y salir fortalecidas.

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Confeccionistas operan al 60% de su capacidad

Confeccionistas operan al 60% de su capacidad | El Comercio Perú

La cifra es la más baja en los últimos cinco años. Las exportaciones siguieron mostrando caída libre hasta abril, según ÁDEX

Los sectores textil y confecciones no la pasan nada bien. La fuerte caída en las órdenes de compra por parte de las grandes firmas y “retailers” estadounidenses está llevando a un gran número de empresas a eliminar turnos de trabajo y reducir, en casi 25%, el uso de su capacidad instalada.

Según un reporte del comité de confecciones de ÁDEX, al mes de abril la industria vendría trabajando a un 60% de su capacidad, esa cifra es la más baja de los últimos cinco años.

“Pese al bajón que se experimentó en el último trimestre del 2008, la industria terminó el año pasado operando al 85% de su capacidad. No obstante con el transcurrir de los meses vemos como la crisis se está agravando y reduciendo al mínimo la capacidad de producción”, afirmó Pedro Gamio, vocero en temas textiles de ÁDEX.

Pero los síntomas de la desaceleración en las órdenes de compra no solo se ven reflejados en la capacidad instalada, sino también en las exportaciones. De acuerdo con ÁDEX, en abril las exportaciones del sector textil y confecciones registraron una caída de 42,4%, en tanto que en términos acumulados (enero-abril) esta habría sido de 30,2%.

A nivel de mercados, las posiciones están divididas, pues mientras Topytop y Textil del Pacífico afirman que desde la tercera semana de mayo la caída libre se detuvo, Gamio opina que aún no habría signos de ninguna mejoría. En el caso de Venezuela, las cosas, según el gremio, “se habrían puesto color de hormiga”, al experimentar una brutal caída de 71,2% en abril, cuando apenas hace un año, esa plaza experimentaba una fuerte expansión de 243%.

¿Cómo hacer para que no sea la marca la que se va a la bancarrota?

The Insight Point Juan Isaza

03/06/2009

¿Cómo hacer para que los consumidores entiendan que lo que se declaró en bancarrota fue la compañía y no la marca? En otras palabras, ¿cómo hacer para que el consumidor entienda que los productos cumplirán sus expectativas? Sin duda es todo un reto. ¿Quién, principalmente hablando de Estados Unidos, pensaría en comprarse un carro de compañías como GM cuando todos los noticieros hacen eco de la bancarrota de la compañía? ¿Cómo abordar a ese consumidor para considere la marca en su próxima compra?

La respuesta: Decir la verdad. El miércoles pasado General Motors puso al aire un comercial en el que le da la cara a los consumidores sobre su situación. Y creo vale destacarlo porque, antes que nada, es una pieza valiente. Nunca es fácil, y menos para una corporación de esas dimensiones, hablarle en prime time de su situación a todo el país. Pero creo que esta acción valerosa es, sin duda, la acción correcta. Creo que es correcto comenzar tal y como empieza el comercial, con una frase que muestra la nueva actitud de la marca: “Seamos totalmente honestos: A ninguna compañía le gustaría pasar por esto”. A partir de ese momento se genera una empatía con la marca que hace que, a pesar de que la pieza de comunicación no sea particularmente creativa, sí hace un buen trabajo por lograr que los consumidores se involucren con la situación que vive GM. Con esa primera frase uno se pone en los zapatos de GM y se conecta con el problema en una actitud totalmente empática.

Es más, creo que logra perfectamente hacer partícipes a los consumidores de decisiones corporativas (que otros hubieran considerado totalmente innecesarias de incluir en el comercial) como la idea de reducir el número de marcas o de modelos, o de repensar la estructura de costos. Con esto logra un involucramiento emocional que puede ser decisivo para conservar o incluso incrementar el afecto por las marcas del portafolio de GM. El anuncio tiene un buen tono optimista y positivo que se puede conectar muy bien con la situación que viven los propios consumidores, los mismos empleados y la compañías que tienen una relación directa o indirecta con la organización.

Yo soy de los que piensa que el mejor regalo que una marca le puede dar a un consumidor no es ni una promoción ni un descuento. El mejor regalo es darle un sueño. Por eso creo que la manera como GM está abordando su bancarrota es inteligente desde el punto de vista de la marca, porque con piezas de comunicación como esta le está regalando a los norteamericanos un sueño. Está invitándolos a participar del “renacimiento de la industria automotriz” norteamericana, a que sean testigos de la mayor velocidad, la mayor eficiencia, la mayor inteligencia y el mayor respeto por el ambiente, tal como dice el mensaje.

Por eso, reitero, sin que sea la gran pieza creativa, creo que el gran mérito de este comercial que valerosamente ha puesto GM al aire, y la razón por la cual me parece importante destacarla es porque dice la verdad, involucra al consumidor como parte de la compañía. No lo trata como el sujeto al final de la cadena sino que busca sentarlo en la silla del presidente para que se sienta parte del negocio. Pero sobre todo, me parece que ayuda a que los escépticos, los críticos y los pesimistas, le den una segunda oportunidad a GM y la vean con otros ojos. Los invito a ver el comercial y a sacar sus propias conclusiones.

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Mercadona y el despotismo ilustrado

BAJO LA LINEA - Blog sobre marketing below-the-line: Mercadona y el despotismo ilustrado

Ha llegado el momento de opinar sobre el tema más candente en el mundillo español del gran consumo: la nueva estrategia de Mercadona, que buscando posicionarse como más barato ha expulsado de sus lineales a centenares de productos de todo tipo de marcas (Danone, Bimbo, Nestlé, Nutrexpa, etc.). El impacto es fuerte, ya que Mercadona tiene una cuota de mercado de 15%-25% en muchas categorías.

El razonamiento de Mercadona parece ser el siguiente: recientemente no ha salido bien parado en una encuesta nacional sobre percepción de precios, y combinado con su primera bajada en ventas en muchos años a causa de la crisis, le ha entrado miedo. Cree que debe competir por el posicionamiento en precio, ser el supermercado más barato de España; y que el criterio que los consumidores utilizan es el precio de la cesta de la compra. Por lo tanto, si se desprende de las marcas líderes y apuesta aún más por la marca propia, el coste de su cesta de la compra debería bajar.

En mi opinión, es una estrategia equivocada, por varias razones:

* Es imposible ganar el posicionamiento de precio: Lidl y Día siempre serán percibidos como más baratos, al seguir un modelo de hard-discount y poder permitirse cosas (nivel de servicio, ambiente de las tiendas, etc.) que Mercadona no haría.
* La cesta de la compra no es el criterio que utilizan los consumidores: de hecho, al ser un agregado tan complejo, los consumidores no tienen información real, y se guían más por aspectos anecdóticos y/o emocionales al evaluar a los distribuidores.
* La bajada de la cesta de la compra tiene un efecto directo en la rentabilidad del negocio, ya que los ingresos son menores.
* Pero, sobre todo, Mercadona cree que tiene suficiente poder de mercado para decirle a los consumidores lo que deben hacer, seleccionar por ellos lo que deben comprar. Y esto es un grave error: los consumidores son un colectivo tan amplio, tan diverso, en el que influyen tantos factores, y que dispone de tantas opciones, tanta variedad de productos, que no van a aceptar que limiten su capacidad de elección. Es un caso de despotismo ilustrado (yo se mejor que tú lo que necesitas), y los consumidores no lo van a aceptar.

Lógicamente, se tardará algún tiempo en ver los resultados de la estrategia. Pero creo que más pronto que tarde, Mercadona dará marcha atrás y volverá a admitir a muchas marcas en sus lineales.

Grandes cadenas pelean por combustibles

Por: Redacción Negocios

Las 9 estaciones de Éxito son de marca propia, mientras que las 29 de Carrefour son compartidas.

Foto: Archivo particular

El mayorista de Almacenes Éxito es Terpel, mientras Carrefour trabaja con Brio y Terpel.

La competencia entre los hipermercados no se detiene. Ahora salió de las grandes superficies para ir a las estaciones de servicio en varias ciudades del país a la conquista de clientes que a diario visitan sus almacenes de cadena.

El primero en incursionar en este nuevo nicho de mercado fue almacenes Óptimo, cuando era de Cadenalco, con dos estaciones de servicio (EDS) en las ciudades de Villavicencio y Neiva, que más tarde pasarían a manos de Almacenes Éxito.

Villavicencio se convirtió en el plan piloto que le dio vía libre a Éxito para construir sus primeras tres estaciones en Bogotá. Este año puso en funcionamiento cuatro más.

Con la llegada de Carrefour a Colombia, la compañía francesa vio que las estaciones de servicio en los supermercados eran una buena oportunidad y luego de varios estudios entró en el mercado hace dos años.

El cambio en las reglas de juego para el sector de los combustibles hizo que los hipermercados iniciarán una ‘guerra’ para brindar un valor agregado a los clientes de las grandes superficies.

Hoy, Almacenes Éxito tiene nueve estaciones de servicio, cuatro en Bogotá, una en Envigado, una en Bello, una en Villavicencio y otra en Neiva, mientras que su competencia tiene 29 estaciones en Bogotá, Medellín, Cali, Barranquilla, Ibagué, Girardot, Buga y Pereira.

Al tiempo que Carrefour proyecta la apertura de nuevas estaciones, Éxito tiene claro que no abrirá más este año, debido a que ya creó dos en Bogotá y dos en Antioquia.

Respecto al precio del combustible, los dos hipermercados mantienen el de la zona, no es más barato, pero tan poco el más alto.

Las dos compañías operan directamente las estaciones de servicio con personal capacitado y entrenado.

De acuerdo con Francisco Toro Uribe, director de Estaciones de Servicio de Almacenes Éxito, lo ideal sería poner una estación en cada uno de los almacenes, pero por razones de espacio esto sería imposible.

Otros actores

Alkosto incursionó en el mercado de las servitecas. En la mayoría de los hipermercados tiene este servicio para sus clientes. Además, estudia la posibilidad de tener estaciones de servicio como lo hacen Almacenes Éxito y la francesa Carrefour. Este negocio es relativamente nuevo en Colombia.

• Redacción Negocios | EL ESPECTADOR

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No todo lo que brilla es oro en Perú

El Gobierno de Alan García ostenta las mejores proyecciones de crecimiento de PIB en la región este año; no obstante, también será la economía que más se frenará.

por Fernando Chevarría León

El 5 de abril de 1992, cuando el entonces presidente peruano Alberto Fujimori decidió realizar su autogolpe, su joven ministro de Economía, Carlos Boloña Behr, neoliberal hasta el tuétano, pensó en renunciar. No obstante, según confesó años después, se dio cuenta que de el autogolpe era la oportunidad perfecta para acelerar la puesta en práctica de su programa, el cual era muy criticado por la oposición peruana debido a que causaría mucho desempleo y quiebra de empresas. De hecho, eso ocurrió, pero Perú tomó otro rumbo económico.

“Veinte años atrás, Perú era el patito feo de la región con un mercado muy regulado y cerrado. Hicimos todo mal. Pero en los 90, a partir de las reformas estructurales, se liberalizó todo”, dice Fernando Zavala, ex ministro de Economía del gobierno de Alejandro Toledo. “Hubo mucho énfasis en balances macroeconómicos, manejo adecuado de los recursos y apertura comercial. Allí se sentaron las bases del crecimiento económico peruano de los últimos años”. Un crecimiento que entre 2004 y 2008 fue de 7% en promedio y que para este año sería de 3,5%, según proyecciones del actual ministro de Economía y Finanzas peruano, Luis Carranza. Cifra envidiada y lejana por los demás países de la región los que estiman crecimientos en muchos casos de cero para abajo.

“De los 90 en adelante el mérito fue, por primera vez en la historia peruana, mantener una política económica continua a pesar de los cambios de gobierno en los últimos 17 años”, dice Guillermo Arbe, jefe del departamento de estudios de Scotiabank en Perú. “En los 90, lo que diferenció a Perú de otros países de la región fue que la mayoría de ellos no tenía apertura comercial y aplicaban subsidios”, agrega Fernando Zavala.

Para César Peñaranda, director del Instituto de Economía y Desarrollo Empresarial de la Cámara de Comercio de Lima, mantener los fundamentos económicos acompañados de políticas monetaria y fiscal adecuadas, permiten que hoy en Perú todavía se hable de crecimiento. “La política fiscal se manejó bien porque se buscó el superávit, lo cual ha permitido tener un fondo de estímulo económico de casi US$ 2.000 millones que permite resistir con mayor solidez los embates de la crisis económica”, dice.

Tales fundamentos, cuya cereza en la torta fueron los tratados de libre comercio con EE.UU. y China, y el grado de inversión obtenido en 2008, hicieron que Perú volara en los últimos años, económicamente hablando, como un Boeing 747. Según el ex ministro Fernando Zavala el crecimiento peruano de los últimos años se basa en cuatro pilares: inversión privada, consumo interno, exportaciones e inversión pública. “Son los cuatro motores que en los últimos años se han venido utilizando de forma indistinta y que te permiten sostener el avión”, dice Zavala. “Hoy, los motores de la inversión privada y la demanda externa se han apagado, pero los otros dos (consumo interno e inversión pública) están funcionando muy bien, lo que permite que Perú siga creciendo”.
Para Hugo Santa María, socio de Apoyo Consultoría, parte del crecimiento esperado este año se debe a que la crisis encontró al Perú bien parado. “Aquí no se habla de crisis bancaria, se prevé que la inversión pública aumente y hay inversión privada que venía desde 2008 y que no parará”, dice. “Además el sector privado está recobrando la confianza y está con proyectos en mano”.

Asimismo, el socio de Apoyo Consultoría confía en que el consumo interno sea la luz en medio de las tinieblas. “En Perú sólo hay 100.000 créditos hipotecarios otorgados, el retail moderno recién empieza, hay mucho mercado por desarrollar”, dice. “Por ello creo que cuando el mundo se recupere, Perú va a estar otra vez dos o tres puntos porcentuales por encima del crecimiento promedio”.

Guillermo Arbe, de Scotiabank, dice que es posible que Perú registre un crecimiento tope de su PIB de 4% este año. “Estamos viendo que la inversión pública y las asociaciones público-privadas están avanzando. Ello, sumado al incremento del consumo interno, nos va a llevar a que el crecimiento sea positivo”, dice. Asimismo confía en que regiones como China tengan un buen desempeño este año, lo cual hará que los precios de los minerales suban, por ejemplo, lo que ayudará a que Perú tenga un buen segundo semestre.

El que más cae. Pero si bien Perú será uno de los pocos países que el FMI estima que crecerán en el mundo (3,5% en 2009 y 4,5% en 2010), también será uno de los con mayor desaceleración económica, puesto que el crecimiento de su PIB caerá casi siete puntos porcentuales (ver tabla) y eso podría ocasionarle problemas sociales nada pequeños. Y es que si bien las tasas de crecimiento del PIB entre 2001 y 2006 de entre 4,5% y 5% fueron buenas, no fueron suficientes para reducir el desempleo y la pobreza. “Entre 2006 y 2008 el promedio de crecimiento fue de 8,5%, que es lo que Perú necesita para resolver esos problemas”, dice César Peñaranda, de la CCL. “Crecer 3% es insuficiente para un país con 40% de su población en pobreza y el 16% en pobreza extrema. Puede haber conflictos sociales”.

“Si llegamos a crecer a 3% va a ser el mayor crecimiento de lejos de América Latina, porque Chile está en cero, Colombia está en cero, Brasil está de cero para abajo, México en -2% y Argentina también está en negativo”, dice el economista Pedro Pablo Kuczynski. No obstante, reconoce que será difícil que la población asimile pasar de un crecimiento de 9,8% en 2008 a 3% en 2009. “Aquí el reto es poner la máquina del Plan de Estímulo Económico (PEE) a caminar y tomar medidas de emergencia, no financieras sino administrativas, porque el aparato del Estado es excesivamente lento”, dice.

Y es que si bien el avión peruano sigue volando, el hecho de que dos de sus motores (exportaciones e inversión privada) estén apagados merma la potencia del mismo, ya que la inversión privada fue decisiva para la bonanza económica peruana de los últimos años, creciendo desde 2006 a un ritmo superior al 20% (en 2008 alcanzó los 25 puntos). No obstante, según Apoyo Consultoría, este año caerá 1,5%. “El PIB peruano creció 60% desde el año 2000 –pasó de representar US$ 52.000 millones ese año a US$ 130.000 en 2008– y gran parte de ese aumento se debe a la inversión privada. Su caída en 2009 explica en gran parte la desaceleración actual del crecimiento del PIB peruano”, dice Santa María, de Apoyo. En cuanto a las exportaciones, la situación es peor, pues han caído 30% en lo que va del año, situación que ha afectado principalmente a los sectores textil y agroexportador.

A paso de procesión. Pero el 3,5% de crecimiento del PIB proyectado por el Ministerio de Economía y Finanzas para este año no está asegurado. Por lo menos la mitad de dicha cifra depende del éxito del Plan de Estímulo Económico planteado por el gobierno hace unos meses para paliar la crisis. “Se llegará a 3% siempre y cuando el gobierno ejecute su presupuesto y el PEE de acuerdo a lo proyectado”, dice Peñaranda, de la CCL. “Si ejecuta sólo el 50%, el crecimiento del PIB en 2009 podría ser inferior a 2%”, apunta.

Lamentablemente, la ejecución del PEE es lenta. Claudia Cooper, directora general de Asuntos Económicos del MEF, reconoce que el PEE va a paso de procesión. “En ejecución estamos yendo más o menos. Estamos alrededor de 16% a nivel nacional, 12% a nivel regional y 15% a nivel de gobiernos locales”, admite y agrega que a mediados de mayo se han ejecutado sólo unos US$ 390 millones de los US$ 2.500 millones proyectados. No obstante, la funcionaria confía en que la ejecución del plan se acelere en el segundo semestre.

“El problema de Perú no es de recursos, sino de eficiencia. Hay que gastar bien y rápido”, dice Peñaranda, de la CCL. “China también creció 10% en 2008, pero sólo caerá y se desacelerará cuatro puntos porcentuales este año. Eso es porque, a diferencia de Perú, invirtió en productividad, la cual le aporta puntos a su PIB. Perú tiene que pensar en mejorar en ese sentido y los primeros pasos para ello son eliminar la burocracia e invertir en infraestructura”.

En opinión del economista Kurt Burneo, ex director del Banco Central, para lograr que el PEE avance es indispensable revisar la ley de contrataciones y adquisiciones del Estado para acortar, por ejemplo, el plazo que implica actualmente una licitación, la cual desde su convocatoria hasta la aprobación implica 76 días útiles, siempre y cuando no haya impugnaciones de por medio. “Plazos menores podrían impulsar más y en menos tiempo el gasto público”, dice.

Como puede verse, si bien el panorama económico peruano pinta positivo para este año, la meta del 3,5% depende en gran medida de la ejecución del PEE implementado por el ejecutivo. El reto es agilizar, destrabar y gastar bien. A fines de año se verán los resultados.

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Venezuela ofrece bonos de deuda para pagar a firmas colombianas

Venezuela ofrece bonos de deuda para pagar a firmas colombianas - El Comercio

Los empresarios colombianos presionan por el cobro de USD 252 millones. Ecuador y Perú también son afectados.

Carlos Rojas, Corresponsal en Bogotá

Los exportadores ecuatorianos y peruanos no son los únicos que miran con preocupación la demora del Gobierno venezolano en autorizar sus pagos en divisas oficiales. En Colombia, el ambiente de angustia es similar, pues están pendientes pagos por USD 252 millones.

Según la Cámara de Comercio Colombo-Venezolana, la balanza es negativa y muy desigual para el país llanero. Con un monto tan elevado de ventas, los problemas de liquidez de Venezuela para con el lado colombiano no parecen ser tan dramáticos.

Al menos no como en el caso de los exportadores ecuatorianos, a quienes Venezuela les debe alrededor de USD 200 millones o la de los peruanos, que reclaman el pago de USD 500 millones.

Sin embargo, Magdalena Pardo, presidenta de la Cámara, aclara que estos 252 millones corresponden solo al grupo de pagos retrasados, de entre tres meses y un año en promedio, que la Comisión de Administración de Divisas (Cadivi) no ha cancelado.

El 26% de la deuda con Colombia corresponde a plazos vencidos de entre 90 y 180 días; el 58% no ha sido pagado en el último año y la diferencia (16%) tiene en espera un período mayor.

Para estos pagos estaría pendiente una renovación de la Autorización de Adquisición de Divisas (AAD) por parte del Gobierno venezolano, la misma que no tiene fecha tentativa en el futuro.

“La situación de Colombia es similar a la que tienen los exportadores de otros países y, por lo tanto, está sujeta a las mismas realidades”, comenta Pardo.

De allí que Xavier Díaz, presidente de la Asociación Nacional de Comercio Exterior (Analdex), habla de la posibilidad de que los empresarios colombianos reciban papeles de deuda venezolana como forma de pago, para que dichos bonos sean canjeados en la Bolsa estadounidense. “Hasta el 10 de junio analizaremos esta opción; vendrán abogados venezolanos a Colombia para hacernos esta oferta”. La decisión de aceptar esos títulos correría por cuenta de cada exportador.

“Es un asunto desesperante para nuestros negocios”, añade Iván Amaya, empresario textil. Al sector que él representa, Venezuela le debe unos USD 60 millones. “Hay empresas pequeñas que dependen solo del mercado venezolano y, por lo tanto, sus capitales están en riesgo de esfumarse”.

Pardo aclara que existe un gran porcentaje de exportaciones colombianas, no determinadas, hacia el vecino país a través de lo que se conoce como el mercado del dólar paralelo o de permuta. En Venezuela, el dólar no oficial se cotiza hasta en 6,50 nuevos bolívares. Es decir, tres veces más que el valor que rige según el Cadivi.

Explica que el costo de los valores monetarios negociados por el mercado permuta es elevado pero es más ágil, tanto en trámites como en pagos. Además, la lista de productos prioritarios que maneja el control de divisas es limitado para 2009, por lo que la necesidad de negociar por vía del mercado paralelo es una opción.

No obstante a esta decisión, para Díaz, presenta un desafío de proporciones, en materia de competitividad para el productor colombiano y un evidente encarecimiento de los costos para el comprador venezolano.

En momentos difíciles el mercadeo debe ser mucho más rápido y eficiente

Evaluamos | Periodismo de Codigo Abierto

Reveladoras palabras de Alfonso Luna –director de Mercadeo de Google para Latinoamérica-.



Por Orlando Rojas Pérez desde San Paulo – Durante el Google Press Summit ver 2.0 = 2009, Alfonso Luna –director de Mercadeo de Google para Latinoamérica-.dictó una muy interesante conferencia de la que se pueden extraer muchas enseñanzas para ser aplicadas de inmediato en época difíciles como se viven en Latinoamérica. Muy diferente a la época de crisis que se vive en Estados Unidos y en Europa.

Hace un año Luna, en su conferencia dictada en el marco del Google Press Summit ver beta 1.0 = 2008 en México, presentó como la tecnología cambió a la sociedad.




Las revoluciones de la publicidad

Este año Luna presentó como al mercado con tecnología ha cambiado mucho y el motivante del gran cambio es la aplicación de la tecnología. Para demostrar esto citó los grandes cambios en la evolución de la comunicación de la humanidad desde el “Yo éxito” que pintaron los primeros escritores humanos en las paredes de sus cuevas. Luego vino la primera revolución, la ocasionada con el invento de la imprenta. Luego aparecieron los periódicos que fueron el medio para los primeros anuncios de publicidad. Luego gracias a la fotografía le pudieron agregar a esos pálidos anuncios: emociones. Luego fue la radio que le convirtió a comunes anuncios para todos, un toque y detalle de personalización para inventar un mercadeo algo personalizado. Otro hito histórico ocurrió el primero de julio de 1941, cuando durante la transmisión de un partido de beisbol en Nueva York - Estados Unidos- se transmitió por televisión un anuncio de relojes Bulova con duración de 20 segundos por el que pagaron la suma de 9 dólares. Desde esa época Nueva Yórk comenzó a ser conocida como la capital mundial de la publicidad.

Otra gran revolución fue el computador que aunque no era todavía el Computador Personal, aportó las bases de datos y la personalización masiva. Permitió el envío de correos impresos con el nombre del destinatario, esto ocurrió entre los 60 y los 70, del siglo pasado. Fue un gran adelanto pero le faltaba algo que ahora es primordial: la retroalimentación, no había retorno del mensaje enviado.


El anticuado ciclo de 9 meses

El ciclo de 9 meses es demasiado largo para un momento de dificultad, detrás de cada iniciativa. Se requieren de esos 9 meses para poder descubrir si una idea, una campaña fue acertada.


¿El mercadeo es un arte o es una ciencia?

Del lado del mercadotecnista el mercadeo y la publicidad es un arte. Del lado de los tecnólogos ya en la actualidad el mercadeo y la publicidad es una ciencia que permite lograr, monitorear y analizar la información para tomar mejores decisiones de inmediato.

El mercadeo y la publicidad modernos exigen más y mejor datos, que además sean bidireccionales. De esta forma se puede saber que opina y hace la gente para decidir a donde se debe ir.

No es una propuesta de hacer las cosas en línea o no, es integrar todo para hacerlo mejor. No decimos que se pasen a Internet, recomendamos es integrar todo el mundo en línea con el mundo no en línea.

Ahora el mercadeo es tanto un arte como una ciencia

Luna pidió recordar el caso de Kelloggs. Hacía referencia a que esta empresa era una más en el sector de los cereales cuando la recesión de los 30 del siglo pasado. A diferencia de sus competidores no redujo su inversión en publicidad, gracias a esta tomó el primer lugar en el mercado y todavía lo mantiene.


Gastos en publicidad en momentos difíciles

Si se pregunta en general a los ejecutivos si en momentos difíciles se deben también reducir los gastos de publicidad, la mayoría de las respuestas es sí. Pero de Luna un experto, veterano y exdirector de Microsoft para la región hace años, la respuesta es totalmente lo contrario. “NO rotundamente. No hay mejor momento para sacar una ventaja competitiva que durante una crisis. Hay que aprovechar estos momentos para hacer campañas. Son la gran oportunidad”. Luna invitó a los asistentes a utilizar el buscador de Google para consultar por: “Marketing your way through a recession”, y encontrar los estudios que respaldan esta visión, promovida por el profesor John Quelch de Harvard Business School.

Al escuchar estas palabras de inmediato me acordé de la frase de Eduardo Rueda gerente General de Hewlett Packard para Colombia: “En los momentos difíciles en lugar de despedir a los empleados se debe hacer como los sabios capitanes de barcos que cuando no hay vientos, los dedican a fabricar velas, con eso cuando vuelve el viento ese barco está preparado para zarpar de inmediato al doble de la velocidad que sus competidores y llega de primero con su mercancía para vender”.

Luego Luna agregó. “El 69% de las compras que se hacen en Latinoamérica comienzan en línea y cuanto más caro el producto, más se recurre a Internet. Incluso algunos ingresan diez veces a un mismo sitio de Internet antes de comprar un producto. Cuestiono las decisiones empresarias de no asignar más del 3% de los presupuestos de mercadeo en la región a Internet, mientras que los clientes potenciales que son su principal objetivo le dedican el 20% de su tiempo a navegar por la red”.

También explicó: “AdWords, el sistema de publicidad en línea que ofrece Google a la de derecha de los resultados de las búsquedas, permite obtener datos detallados del comportamiento en línea de los clientes de una empresa al tiempo que habilita a controlar los gastos y sobre todo, contacta al potencial cliente en el momento en el que éste se encuentra buscando tu producto”.

Destacó que pese a la desaceleración en los gastos de publicidad a nivel mundial, se percibe una migración del gasto a Internet desde los medios tradicionales con una interesante afirmación: “El dinero pasa a Internet y por eso esta crece, aunque a tasas menores que el año último. Es el medio de mayor crecimiento en América Latina”.


En el momento actual la economía es digital

Luna después entregó una serie de frases que tienen mucha profundidad:

- “La diferencia en esta crisis es que la economía es digital
- La tesis debe ser: acelerar en la des-aceleración.
- Invierta pero no aleatoriamente e irresponsablemente
- La inversión en publicidad se debe dirigir hacia rentabilidad con manejo de costos
- Hay gente que busca más de 10 veces en Internet antes de comprar
- La gente va a la red a informarse especialmente en estos momentos de crisis para unos y de dificultad para otros.
. Con Google AdWords, se puede acabar el ciclo de los 9 meses
- En las tablas de anuncios, estos se suspenden y se activan con un clic
- Para ir al encuentro de los clientes y crecer se puede hacer con la ayuda de Google Ad Planner. Por ejemplo si una empresa vende computadores portátiles y quiere saber qué sitios visita la gente que compra estos productos.
- En los últimos años se ha producido más información que durante toda la humanidad
- En YouTube es posible conocer quien ve un video.
- Saben que en general, cuando ven un video, lo abandonan cuando comienzan a hablar. Con esta información a la mano, es fácil modificar un video en cuestión de minutos.
- Las nuevas campañas políticas se pueden apoyar en las estadísticas e información que entrega Google con sus herramientas. Se debe definir que herramienta se va a trabajar. Realizar búsquedas por salud, educación seguridad y el resultado puede entregar guías claves para enfocar la campaña política.
- Con estas estadísticas se toma el pulso diariamente.
- Es posible optimizar el sitio web
- Para poder responder la pregunta. ¿Cómo genero algo que funciona?
- Algunas de las herramientas son: Website Optimizer, Picasa y Google Analytics.
- El Retorno de la Inversión en la red es superior a cualquier otro medio.
- La red es la razón principal del retiro de la pauta de otros medios”.

Hábitos de consumo comienzan a cambiar en tiempos de recesión económica

Portafolio.com.co - Economía Hoy -> Hábitos de consumo comienzan a cambiar en tiempos de recesión económica

Ya sea por una baja de ingresos, porque los productos y servicios están subiendo de precio, o porque el futuro no se ve muy claro, la capacidad de ahorro se ve aún más mermada.

Como todos los años, la familia Pérez-Gómez ya tiene organizada su par de semanas de vacaciones, ahora que los dos hijos adolescentes terminan el año escolar.

Para ellos no hay motivo para cambiar sus gastos, pues cuentan con estabilidad laboral, buen salario y unas inversiones que no les han dado preocupaciones a pesar de uno que otro bajón algunos meses, pero nada determinante.

En la casa de los Zuluaga-Rueda tampoco han cambiado los planes de mandar a sus hijos donde la tía en Canadá. Sin embargo, para cumplir con ese propósito, desde principios de este año, el mercado ha variado un poco: buscan más ofertas, comparan precios y los gustos como los langostinos, el 'prochuto' y los quesos importados ya son más espaciados.

Estos son algunas de las maneras como las personas enfrentan un momento de recesión mundial como el actual, que poco a poco comienza a meterse en las casas de los colombianos.

Según un documento de la agencia de publicidad Ogilvy, los consumidores actúan de forma diferente. Una investigación de mercado que se adelantó entre 1.200 consumidores en el 2001 (y que todavía mantiene vigencia) encontró cuatro tipos principales de formas de pensar en respuesta a una recesión.

Un hallazgo importante fue que los cambios en el comportamiento del consumidor no dependen tanto de su estado financiero actual sino de sus expectativas ante lo que puede venir.

* A prueba de recesión. Esperan que su ingreso aumente. Tienen confianza en sus ahorros e inversiones. Una recesión hace poco para cambiar su comportamiento de compra.

Disfrutar los beneficios materiales de la vida es importante para ellos, por lo cual seguirán comprando productos y marcas premium.
* Vulnerable. Quieren lo mejor de la vida por el estatus social que eso conlleva, pero al mismo tiempo sienten la necesidad de ser cautelosos y protegerse.

Pueden cambiar entre marcas y productos más económicos que los que hubieran elegido de otra manera, pero no sacrificarse más allá de eso. Se vuelve un consumidor más inteligente y no actúa necesariamente por la fidelidad a una marca.
* Buscador de seguridad. Han recortado sus deudas y reducido sus expectativas. Durante una recesión reducirán aún más sus deudas, sus gustos de día a día y pospondrán sus compras.

Buscan más que una buena compra. Su necesidad de seguridad los dirige a marcas conocidas y de confianza que ofrecen estabilidad.
* Buscador de soluciones. Hasta en una recesión profunda, este grupo es optimista de su futuro. Creen que mantendrán sus trabajos.

Están más dispuestos a utilizar tarjetas de crédito que los buscadores de seguridad, y mientras su nivel de duda es similar a los vulnerables se preocupan menos de los. Su meta en la vida no es tanto la ganancia financiera sino tener una buena vida.

Fidelidad a la marca

Bajo las fluctuaciones del día a día en el comportamiento de compra de los consumidores hay patrones consistente.

Por ejemplo, la recesión de los setenta fue una de las más extremas desde la Segunda Guerra Mundial, pero entre 1972 y 1979 las ventas de las marcas de consumo en 50 categorías de productos en 23 países crecieron en cerca de un 15 por ciento, sin cambiarse a marcas propias.

Los consumidores son más propensos a cambiar comportamientos no regulares en recesión, como las vacaciones o lcambiar de carro, según un artículo de Ogilvy.

Decálogo para las empresas

Según Camilo Herrera, estos puntos los deben tener las empresas en mentos de crisis.

1. Nunca hablar de crisis
2. Mostrar al consumidor éxitos
3. Lanzar nuevos productos
4. Mantener precios durante el primer semestre
5. Hacer promociones de recompra por bono de descuento
6. Lanzar formatos más pequeños y evitar grandes empaque.
7. Premiar al consumidor
8. Pensar en familia y no siempre en persona
9. Crear facilidades de pago
10. Educar al consumidor en el uso racional

Época de oportunidades

En un periodo donde los consumidores aún siguen gastando, la debilidad de la competencia puede ser una gran oportunidad para nuevos negocios, ideas de campañas o ideas de marca.

Algunas de las campañas y productos más exitosos fueron lanzados en épocas de recesión. Aquí unos ejemplos: General Electric fue fundada en el pánico de 1873, Disney en la recesión de 1923-1924, HP en la Gran Depresión del 30 y Microsoft en la recesión de 1975.

Un caso más reciente fue el lanzamiento del hoy popular iPod de Apple, que se hizo en la recesión del 2001.

LA RELACIÓN CON EL CLIENTE COBRA IMPORTANCIA ANTE LA CRISIS

Fidelización de Clientes - LA RELACIÓN CON EL CLIENTE COBRA IMPORTANCIA ANTE LA CRISIS - MarketingDirecto.com

La crisis hace que muchas empresas se replantean problemas de gestión y enfrenten el manejo de los proyectos y las nuevas consideraciones que surgen ante el gasto, un problema que según la comuna de David Taber en Computer Wold tiene una posible solución en basar la administración en la relación con los clientes.

Para Taber la aplicación estricta de lo que en inglés se conoce como CRM y su vertiente de marketing relacional tiene cinco pilares que pueden actuar como un cortafuego anticrisis:

1. Priorizar sin arrepentimientos ni consideraciones y utilizar las aplicaciones para acercarse al cliente y poner especial atención a herramientas de código libre, gratuitas para impulsar la productividad.

2. Realizar un análisis con altura de miras de los presupuestos de los servicios de atención al cliente, es decir plantearse que muchas veces un pequeño ahorro puede tener un impacto negativo en los resultados finales.

3. Mantener a atención en cosas concretas en vez de embarcarse en grandes proyecto mesiánicos, de difícil implementación técnico y resultados inciertos.

4. Utilizar la ingeniería de valor, Value Engineering, un método sistemático para encontrar el camino más barato para llegar a un determinado objetivo comercial, es decir dejar de pensar en ahorros ridículos a corto plazo para lograr arreglar las cuentas en general.

5. Replantearse las reglas y sin ser irrespetuoso con clientes tradicionales aprovechar la informatización de datos para producir más con menos recursos.

Mercal sigue sin alcanzar su meta de distribución

Mercal sigue sin alcanzar su meta de distribución

Publicada a las 08:30 AM del 20 de Mayo de 2009 | El Mundo

En sus primeras declaraciones como nuevo titular del Ministerio de Alimentación (Minal), a principios de 2008, Félix Osorio señalaba que se proponía elevar la distribución de alimentos a través de la red Mercal a 160.000 toneladas mensuales, 30.000 toneladas por encima del máximo alcanzado por la administración anterior.

Quince meses después, la cadena de abastecimiento no ha podido alcanzar el objetivo trazado. Además, en el primer cuatrimestre del año se observa un decrecimiento de su alcance, tanto en la cantidad de productos distribuidos como en el número de personas que atiende.

Nacida en respuesta al paro general de enero de 2003, la principal de las 27 misiones del Gobierno vendió el año pasado poco menos de 1,5 millones de toneladas de alimentos, apenas 100.000 toneladas más que las colocadas en 2005 y solo 300.000 por encima de los números de 2007, un incremento bastante bajo en comparación con los primeros años del programa.

Pero hay datos más preocupantes. En enero pasado, la distribución apenas alcanzó 45% de lo colocado en octubre de 2008, el mes con las mayores ventas del año (146.000 toneladas). Aunque hubo una mejoría en marzo tras vender 128.811 toneladas, la cifra retrocedió por debajo de 110.000 en abril pasado.

"En enero implementamos un sistema logístico y estuvimos haciendo inventario, duramos dos semanas sin despachar.

Por ello el promedio de enero y del año baja", afirma el ministro Félix Osorio. Señala que los asuetos de Carnaval y Semana Santa también contribuyen a un retroceso del promedio anual de ventas.

Al margen de esta aclaratoria, la menguada distribución de Mercal se hace más notoria al observar el promedio diario, un indicador que el año pasado se ubicó en 4.909 toneladas cada 24 horas y que este año bajó a 4.117 toneladas al día.

No obstante, es justo señalar que apenas han transcurrido cuatro meses de 2009, lapso que según Osorio es tradicionalmente de bajas ventas. "Los tres últimos trimestres son los que impulsan el promedio. La idea es llegar a 130.000 toneladas al mes", acota.

¿Y las visitas? Entre las 548.000 personas que se beneficiaron de la Misión Alimentación durante 2003, y los 9,7 millones de usuarios que se abastecían de alimentos en la red para mediados de mayo de 2009, se observa un crecimiento exponencial. Sin embargo, no ocurre lo mismo con las cifras de ventas.

Un vistazo a los números del Minal permite apreciar que entre abril de 2008 y el mismo mes de este año, las colocaciones mensuales descendieron 14,5%, mientras que el promedio diario de ventas descendió 17 puntos porcentuales en lo que va de 2009, en comparación con los


datos del año pasado. El jefe de la cartera de Alimentación recuerda que los números no pueden compararse (por tratarse de períodos diferentes) y asegura que el promedio anual se recuperará.

La encuestadora Datanálisis ofrece su propia explicación del hecho. Según el director de la empresa, Luis Vicente León, después de años en alza, el ingreso real de las familias venezolanas cayó el año pasado 5,1%.

A su juicio, el poder de compra de los consumidores se ha visto afectado, un aspecto que se refleja especialmente en la adquisición de alimentos.

De a poquito Para Judith Idrogo, Mercal ha sido una bendición. Al punto de asegurar que aunque suban los precios, seguirá comprando en el local cercano a su casa en San Martín (Caracas), si es que consigue los productos que requiere para su diaria alimentación.

Según Datanálisis, Mercal es la cadena con el índice de desabastecimiento de alimentos básicos más alto (47%). La cifra es 135% mayor al porcentaje de fallas observado en los abastos de esquina, y saca mucha ventaja al 0,8% de escasez de productos esenciales descrito en las cadenas de supermercados.

Estos datos no son mera especulación de la encuestadora. En recorrido por nueve locales ubicados en el oeste y centro de Caracas (cinco de ellos cerrados, algunos incluso desde hace meses), se pudo comprobar que la ausencia de productos es real, particularmente de la marca Casa.

De los comercios visitados, dos contaban con nueve de los 14 productos subsidiados por el Gobierno y que constituyen el grueso de las ventas. Mientras, los anaqueles de los restantes locales solo exhibían dos (leche completa en sobre de medio kilo y café en papeletas de 250 gramos). La gran ausente en todos fue la pasta regulada.

"Estamos esperando que nos surtan entre hoy y mañana", dijo la cajera de un local ubicado en el 23 de Enero, única persona que respondió a esta interrogante, pero se negó a revelar su nombre.

A las

Hoy, por cierto, no fue uno de esos días; pero por suerte pudo comprar leche.