Ignacio Gómez Escobar

El mundo del Trúput En ingles se escribe throughput. La traducción mas aceptable es “generación de dinero” y se define como la velocidad a la cual el sistema genera dinero a través de las ventas. El trúput es parte fundamental de la teoría de las restricciones (TOC), una propuesta de Eliyahu M. Goldratt, que se basa en el principio obvio, que a veces se olvida, que afirma que la meta de toda compañía, es ganar mas dinero ahora y en el futuro. “Toda organización fue creada para lograr un propósito. Por lo tanto, siempre que debatamos cualquier acción, de cualquier organización, la única forma de llevar a cabo una discusión lógica será fundando el impacto de tal acción sobre el propósito global de toda la organización” , ¿Y cual es el propósito global? El de ganar mas dinero ahora y en el futuro. En esta propuesta de Goldratt, existen tres indicadores importantes, en su orden: el trúput, los inventarios y los gastos de operación. Trúput es la velocidad con que el sistema genera dinero a ...

QUE EL CLIENTE SE SALGA CON LA TUYA El encabezado de esta columna no esta equivocado, hace parte de una singular definición de ventas que me encontré leyendo sobre el tema hace algunos días. Se la leí a Manuel Tallada, consultor y profesor de ventas y negociación., nos dice además: “..antes en los cursos sobre técnicas de venta se trabajaba mucho el argumento, el tratamiento, de, objeciones... Se planteaban recetas para liar al cliente, manipularlo y conseguir ventas a corto, plazo. Ahora, lo importante es conseguir la empatía con el cliente, y ello con un objetivo muy claro: la venta a largo plazo. El vendedor de antes cambiaba de chaqueta en función del cliente. Ahora lo que se precisa es capacidad de adaptación”. Todos los clientes no son iguales, no es lo mismo vender en Medellín que en Barranquilla, no es lo mismo venderle a Sofía que a Raquel, debemos como vendedores adaptarnos a cada situación, conocer al cliente. La venta se cierra con emociones, incluso cuando se trata de prod...

LOS PIONEROS DEL ÉXITO. Por: Ignacio Gómez Escobar Hoy uno de los temas más frecuentes en las reuniones de marketing en Colombia y especialmente en las de marketing comercial, es el de los grandes formatos. Se analizan y comentan las estrategias de penetración a Colombia de los jugadores de las grandes ligas: El grupo Éxito, Carrefour, Carulla-Vivero, Makro, Supertiendas Olímpica, La 14,Cafam, Colsubsidio. Se habla del hoy y del mañana pero poco se toca el tema del ayer, de la historia de cada uno que le ha servido de cimiento sólido para fundar lo que son hoy y de alguna manera lo que serán mañana. Las Empresas exitosas comercialmente, como las mencionadas, no son el resultado de decisiones caprichosas de momento, ni de inversiones de alto riesgo; son consecuencia de estrategias tejidas, ajustadas desde hace muchos años y en las cuales participaron personas que se olvidaron y fueron sembradores de las semillas que se están cosechando hoy. Almacenes Éxito, con su gente, fue pionera en ...

LOS MERCADOS DE BAJOS INGRESOS Hasta hace muy poco en las juntas de mercadeo “consumidores pobres” o de “bajos ingresos” sonaba como una contradicción, no se pensaba en ellos como mercado objetivo. Hoy es muy diferente. En la pirámide de la estratificación socio – económica, la cúspide esta compuesta por un pequeño triángulo de clases altas, con mucha riqueza, luego viene una pequeña capa de clase media – alta con tendencia a migrar a la clase media – media. Una clase media – media que también se enflaquece al migrar en gran parte al estrato tres o clase media – baja. Este último estrato denominado tres, muy abundante pero también perdiendo capacidad de compra. Por último una masa colosal, mas del 40.5% en Colombia, de gente pobre económicamente que no tiene mas que sueños. Nos podemos atrever a hablar de una Colombia “Pareto” . Un 20% de la población que vive y consume y el 80% que apenas sobrevive pero que también demanda productos y servicios pero en condiciones diferentes. El...

LOS GRANDES FORMATOS COMERCIALES En Colombia, el sector de los hipermercados es uno de los más dinámicos y de mayor crecimiento en los últimos tiempos, especialmente en la década final del siglo XX y los inicios del XXI, a pesar de la crisis por la que atravesó Colombia a finales de los 90. Los hipermercados y los supermercados han venido evolucionando de la tradicional venta de alimentos, productos de aseo y cosméticos, a la venta de misceláneos, electrodomésticos y prácticamente todo lo de consumo hogareño y/o consumo masivo. Es más, ya no puede considerárseles como clásicos distribuidores minoristas. Es tal el número de referencias que manejan y los sistemas de comercialización que han venido implementando que han incursionado en el campo de la distribución, inclusive algunos con vendedores en el campo, atendiendo tiendas, graneros y misceláneas, tales como Makro, y otros llevando los alimentos a domicilio hasta el hogar del comprador y participando en las ventas virtuales. Además...

LOS NUEVOS IMPULSORES DEL CONSUMO Por: Ignacio Gómez Escobar Correo: igomeze@geo.net.co www.geocities.com/igomeze Cuando hablamos, por ejemplo, de e-commerce, de m-marketing, de “branding”, de marketing relacional, de marketing viral, de minería de datos, de logística y de Empresas red no es que haya muerto el mercadeo, es que ha evolucionado y la tecnología ha influido de manera significativa en este cambio. En el nuevo marketing no existen dos productos iguales, los valores agregados que cada uno ofrece al consumidor-comprador los diferencian, las empresas están orientadas a generar valor. No existe la venta, existe la compra, los productos y servicios no se empujan hacia el cliente, es el cliente quien los hala. Es decir hemos pasado del “push” al “pulled”. Aparecen las empresas red definidas por Green en (1992) como "... una estructura organizativa sinérgica que articula contractualmente, a mediano plazo, relaciones Interempresariales, a fin de responder conjunta y solidaria...

LA GENERACION "i" Por: Ignacio Gómez Escobar + igomeze@geo.net.co ¿Que tiene de especial un niño nacido en 1994? Podríamos pensar que nada, es igual a los nacidos antes de este año, sin embargo hay algo muy especial que los diferencia: Pertenecen a la generación de Internet. Su manera de mirar el mundo será diferente a otras como la "X", influenciada por la televisión, en esta la interactividad es algo tan natural como darse una ducha o llamar por teléfono. Lo que es de uso diario para estas nuevas generaciones ha permeado a la juventud de hoy y desde los 16 hasta los 34 años han entrado en este nuevo mundo del Internet, el teléfono móvil y el correo electrónico. Estudios realizados por "Yahoo" y la agencia OMD en Europa, concluyen que el 60% de este grupo de edades no pueden imaginarse un mundo y una vida sin Internet. Sin embargo tanta tecnología tiene efectos secundarios o colaterales, el estudio mencionado analiza el síndrome de abstinencia que provoca...

NO ES SOLO UNA CUESTION DE TAMAÑO Por: Ignacio Gómez Escobar igomeze@geo.net.co Darwin afirmaba en su ley de la evolución, que las especies con mayor capacidad de advertir cambios y adaptar recursos, tendrían mayor posibilidad de sobrevivir sobre aquellas con menor capacidad de adaptación. Se podría pensar que las empresas que investigan y conocen sus mercados tienen mayores posibilidades de sobrevivir que las que no lo hacen. Puede parecer este es un tema exclusivo para los estadísticos, pero no, si de investigación de mercados se trata el marketing tiene mucho que aportar. El título no esta referido a una conversación entre mujeres, lo esta a la calidad y tamaño de una muestra en investigación de mercados, determinante en la confiabilidad y validez del estudio. Una muestra debe contener un numero de personas suficientes para lograr la validez estadística que hemos mencionado. Dicho numero se estima por medio de distribución de la probabilidad y tipo de muestreo. Una muestra bien ...

La revolución en la venta al detal La compra, almacenamiento, exhibición y venta de productos en los supermercados por autoservicio y en los almacenes de cadena, ya no es un proceso tan simple como se cree. En la constante búsqueda de rentabilidad y ante la realidad de que el precio de venta es fijado por el mercado, las empresas inteligentes se han concentrado en el costo a satisfacer y en la rotación de inventarios, para enfrentar este reto ha sido necesario que la venta al detal se revolucione y se base en el uso de las más avanzadas tecnologías en informática. Algunas de las estrategias que se han venido desarrollando son: La participación en cadenas de abastecimiento. En este caso hay un ahorro muy importante en los costos de almacenar, se mejoran sustancialmente los índices de rotación de inventarios. Consiste en utilizar el inventario disponible de algunos fabricantes o empresas de distribución como propios, por medio de una comunicación por computadora se accede desde el punto ...

LA HORA DE LA LOGÍSTICA Y LAS REDES DE EMPRESAS Por: Ignacio Gómez Escobar igomeze@geo.net.co Si leemos con detenimiento la definición de logística que propone IAC COLOMBIA nos encontramos con el siguiente párrafo “ …la logística debe proveer el producto correcto, en la cantidad requerida, en las condiciones adecuadas, en el lugar preciso, en el tiempo exigido, a un costo razonable." Un reto definitivo para las empresas y los empresarios de hoy y en el cual el marketing tiene mucho que ver. Al leer esta parte de la definición muchos podrían pensar que es un problema para los Ingenieros Industriales o los Ingenieros de logística y es verdad, pero también es un reto para la gente de mercadeo puesto que la famosa cuarta “P” de plaza o distribución ha evolucionado a logística. Este cambio ha obligado a que los directivos de las empresas se concentren en desarrollar formas más eficientes de manejar el flujo de productos a lo largo de la cadena de abastecimiento. El concepto fu...