Ignacio Gómez Escobar

TOMADO DE HACEMARKETING Tuesday, 19 April 2005 Este es el parámetro con que se maneja Chris Nurko, experto internacional en branding de Future Brand. Su especialidad es la innovación en el desarrollo marcario ¿Cómo conseguir diferenciarse en la góndola en tan solo tres segundos en una categoría de consumo masivo? Este es un dilema básico que tienen que barajar los expertos en marketing y en marcas. Tienen que producir lo que en la jerga se llama el “grito en la góndola” (shelf shout). Sus marcas tienen que ser visibles, deseables y convincentes para que el consumidor las tome y las deposite en sus carritos de compra. Las principales reglas que sigue una consultora de marcas para llegar a buen puerto responden a tres consignas básicas: barajar las oportunidades, direccionar la demanda y, generar impacto. Y en esto juega un papel protagónico la innovación en sus distintos niveles. Lo de la g...

EL COLOMBIANO.. VISITE: La mayoría de los tenderos están enjaulados, revela estudio en Medellín. Medellín El arroz es el principal producto de venta en las tiendas de barrio, seguido por la leche y las gaseosas, aunque el margen de ganancia es menor. Así se desprende del estudio realizado por la firma Mercadeo Virtual entre 2.749 tiendas del área metropolitana. La investigación se llevó a cabo entre diciembre de 2004 y febrero de 2005 y será de gran ayuda para las empresas y entidades que tienen en las tiendas de barrio uno de sus canales de distribución. El estudio fue presentado ayer en el Centro Comercial Sandiego ante 350 tenderos de barrio e incluyó una jornada de capacitación sobre los diferentes servicios a los que tienen acceso en entidades como el Sena, Microempresas de Antioquia, Famiempresas y el Banco de las Oportunidades. Juan Carlos Muñoz Palacio, gerente de Mercadeo Virtual, destac...

El encabezado de esta columna no esta equivocado, hace parte de una singular definición de ventas que me encontré leyendo sobre el tema hace algunos días. Se la leí a Manuel Tallada, consultor y profesor de ventas y negociación., nos dice además: "..antes en los cursos sobre técnicas de venta se trabajaba mucho el argumento, el tratamiento, de, objeciones... Se planteaban recetas para liar al cliente, manipularlo y conseguir ventas a corto, plazo. Ahora, lo importante es conseguir la empatía con el cliente, y ello con un objetivo muy claro: la venta a largo plazo. El vendedor de antes cambiaba de chaqueta en función del cliente. Ahora lo que se precisa es capacidad de adaptación". Todos los clientes no son iguales, no es lo mismo vender en Medellín que en Barranquilla, no es lo mismo venderle a Sofía que a Raquel, debemos como vendedores adaptarnos a cada situación, conocer al cliente. La venta...

POR: IGNACIO GOMEZ ESCOBAR Email: igomeze@geo.net.co Los que tienen cercanía al mercadeo y hasta quienes no, han oído sobre "la guerra de las colas", la competencia encarnizada mundial entre Coca cola Y Pepsi. Pero de esta guerra no quiero hablar. Tampoco de las "colas de caballo", peinado común en las mujeres de todas las edades. Nada quiero decir de las colas de las modelos, en los comerciales que venden blue jeans y "pantys". Ni siquiera quiero tocar aquí, las ya famosas colas del Seguro Social y a las de las instituciones públicas, no. Me refiero a las modernas, actuales y muy eternas colas en los bancos públicos y privados. Cuando escuchamos y vemos los mensajes publicitarios de estas entidades, cargados de inspiradora confianza, de sonrisas con todos los dientes, de amabilidad de verdad; nos dirigimos a ellos convencidos de que nos van a atender como a clientes únicos. Esos mensajes y esas imág...

Tomado de la revista DINERO - Colombia - La cadena holandesa se lanza con todo por un mercado mayorista que hace 10 años no supo conquistar, pero que ahora conoce al dedillo. Valores agregados al por mayor. No hay mal que dure 100 años ni cuerpo que lo resista. Makro empezó con el pie izquierdo su historia en Colombia y debió esperar casi una década para ordenar la casa y enderezar el camino. Ahora, la multinacional está lista para crecer y adelanta un ambicioso plan de inversiones con el fin de apoderarse del competido mercado mayorista. De hecho, en 2004 vendió $342.000 millones -la cifra más alta desde cuando inició operaciones- y este año invertirá $30.000 millones, abrirá su noveno almacén y sacará su mejor repertorio para crecer por encima del 20%. Mientras hace 6 años sus ventas caían 36,9% con respecto al año anterior y el ejercicio daba pérdidas, en los últimos 5 años la cadena holandesa ha logrado mantener un crecimiento promedio superior al 12%. Su política desde 2003 es cub...

Proveedores, fabricantes, mayoristas, minoristas y pequeños comerciantes deben buscar permanentemente la forma de dominar el mercado. La respuesta reside en dominar la cadena de demanda y en poseer la habilidad de penetrar en la mente del consumidor. En el ambiente hipercompetitivo de la venta minorista del siglo XXI, dice el consultor y profesor de marketing Roger D. Blackwell, la llave del éxito será la habilidad para penetrar la mente del consumidor; y para eso es inadecuada la tradicional cadena de suministro que lleva los productos del fabricante al minorista. Éstas son las ideas centrales que desarrolla en su nuevo libro "From Mind to Market. Reinventing the Retail Supply Chain". Las empresas van a tener que forjar alianzas más estrechas, formando "cadenas de demanda" altamente integradas que interpreten la mente del consumidor y vuelquen al mercado las ideas resultantes. Blackwell cree que nada menos que una "reinvención radical del minorismo" será ...

Por: Ignacio Gómez Escobar Las marcas hoy son como un maratón en el que participan varios competidores: marca de fabricante, marca propia, marca blanca, marca de distribuidor, marca privada, marca de primer precio, el precio como marca y hasta el genérico de marca y la que podríamos denominar marca-marca. Todas participan en la lucha por ganarse el mercado. En la disputa por los favores del mercado, desde inicios de la década de los 90, y tal vez un poco antes, llega al mercado un nuevo protagonista: La marca propia, también conocida como marca de distribuidor, marca blanca o marca privada, con algunas pequeñas diferencias de concepto entre unas y otras. Las grandes superficies comerciales, también conocidas como grandes cadenas o hipermercados, desarrollan sus propias marcas apuntándole inicialmente a los productos y marcas líderes y contratando la maquila de éstas con productores que les garanticen los mismos ingredientes y procesos de la marca tradicional. Pocas veces lo logran. Est...

Esta no es propiamente una nota sobre que pasa en el comercio. Pero vale la pena leerla y tratar de asimilarla a la realidad.Este artículo esta tomado de: http://fbenedetti.blogalia.com/historias/10667 y lo transcribo sin comentarios "Esta es la historia de aquellos que perecieron en Al Campo de batalla."Supermercados. Hipermercados. Grandes superficies. Grandes almacenes. Cajas. El paraíso y el infierno del consumidor, juntos, en enormes naves comerciales, rodeadas por miles de plazas de aparcamiento, luces navideñas que iluminan la noche, música impersonal que se repite hasta la saciedad, mensajes publicitarios escupidos por los altavoces internos, como ordenes subliminales en un campo de concentración capitalista.Este suplicio me gusta y me aterra.Porque en verdad se trata de una emocionante hazaña. Todos los buenos cristianos se amontonan los sábados por la mañana a comprar en estos lugares de perdición. Como un manso rebaño de ovejas, la gente se deja llevar, penetra en ...

Por: Marita Venturin del Piero Chief Executive - The CEO Connection Cuando la confianza del consumidor titubea, la competencia aumenta y se torna agresiva, las posibilidades de inversiones altas en marketing son escasas entre otras causas, no es posible revitalizar las ganancias de la compañía concentrándose exclusivamente en la fuerza de ventas. Se requiere una cultura orientada a las ventas. Este artículo esta dedicado a mi estimado amigo Ignacio Gomez Escobar... Gracias Ignacio por alentarme siempre, y aún mas gracias por leerme... Puedo decir que a lo largo del ejercicio profesional e percibido dos tipos de empresas en relación a las ventas. Algunas de ellas, casi la mayoría, los trabajadores que no son vendedores perciben el proceso de ventas como algo negativo, como una manera de "manipular" a los clientes. Otras, sin embargo, logran instalar una cultura en la cual todos los departamentos apoyan la tarea de ventas, y la consideran una función "positiva" que ay...

Reflexiones de Tom Peters Lázaro Tobón Vallejo -------------------------------------------------------------------------------- Lo leí en el periodico EL MUNDO de Medellín-Colombia, de hoy Marzo 29, y por parecerme interesantes las pego.. La revista especializada en temas gerenciales, Gestión, ha publicado en su última edición un artículo sobre las reflexiones de Tom Peters (gurú de la administración contemporánea), titulándolo: "TOM a TO: Insome en Nueva Delhi", en el cual, el autor, hace su manifiesto. Estas son algunas de sus reflexiones. "Ellos aducen que exijo demasiado. En realidad, no acepto la mediocridad y la "timidez" de la mejora continua con facilidad." "No podemos manejar tantos cambios" , se quejan. "Sus puestos, sus carreras están en juego, ¿qué otra opción tienen", les pregunto". "Respire profundo, cálmese", sugieren. Les contesto: "Dígaselo a Wal Mart, a China, a Dell. Dígaselo a Microsoft." ...

Con la construcción de Plaza del Río, el primer centro comercial del eje bananero, Almacenes Éxito y la Promotora e Inversora del Río "muestran su testimonio de confianza en Urabá, una región alegre y optimista que valora el trabajo y la familia y que, además, ha demostrado un gran crecimiento económico en los últimos años" --> El proyecto, que ya se inició y generará 250 empleos directos. Una inversión de $16.000 millones del Éxito y Promotora e Inversora del Río. Apartadó será la sede del primer centro comercial del eje bananero.Por Lilliana Vélez de Restrepo MedellínCon la construcción de Plaza del Río, el primer centro comercial del eje bananero, Almacenes Éxito y la Promotora e Inversora del Río "muestran su testimonio de confianza en Urabá, una región alegre y optimista que valora el trabajo y la familia y que, además, ha demostrado un gran crecimiento económico en los últimos años"Así lo manifestó Carlos Mario Díez, vicepresidente de Operaciones de la cade...

Muy pronto publicaremos un especial de CHINA desde los ojos de Latinoamerica. Recopilación de varios columniastas y medios escritos y virtuales. ESPERELO

En España, al igual que en muchas otras partes del mundo, los brazaletes de colores con fines solidarios se disparan convirtiéndose en verdadero reclamo de la moda. Al mismo tiempo, algunas empresas aprovechan la causa benéfica para hacer negocio.Amarillas como apoyo al cáncer, rojas a favor de la candidatura olímpica de Madrid, azules para denunciar el acoso juvenil en Gran Bretaña, rosas en Israel y en Estados Unidos contra el cáncer de mama, naranjas como signo de apoyo a los asentamientos judíos en Gaza, blancas y negras contra el racismo, etc.Todo comenzó hace aproximadamente un año cuando la fundación contra el cáncer creada por Lance Armstrong (Lance Armstrong Foundation: LAF) ponía en marcha una iniciativa para recaudar fondos. Por el módico precio de 1 dólar (1 euro en Europa) cualquiera podía lucir en su muñeca una llamativa cinta amarilla con el espíritu del ciclista grabado en el anverso: “Livestrong” (“Vive fuerte”), como fiel reflejo del espíritu luchador del ciclista. La...

Trade Maps: Cuando el saber es poder, el pez más rápido gana Forum de Comercio Internacional - El CCI organiza jornadas de formación sobre la TradeMap y otros instrumentos afines, que constituyen una ventaja para los usuarios de todo el mundo. “Porque también el conocimiento mismo es poder”, escribió en 1597 el filósofo y estadista inglés Francis Bacon. En marzo de 2004, el Viceministro de Comercio de Zambia, Geoffrey Samukonga, explicaba de forma práctica cómo el conocimiento aporta poder. “A menos que uno sepa cuáles son las oportunidades, obstáculos, proveedores, distribuidores, precios y competidores de los productos que quiere vender, no será posible formular una estrategia exportadora eficaz”, declaró ante empresarios de su país.En la vecina Mozambique, el Director del Instituto de Promoción de las Exportaciones, Jose Fernando Jossias, decía lo mismo con otras palabras: “Durante décadas, en las aguas del comercio internacional el pez grande se ha comido al pequeño”, dijo. “Pero a...

Tomado de LA REPUBLICA La reputación es el mayor patrimonio de la empresa, tan relevante como el patrimonio económico. Las marcas sin reputación están condenadas a vivir en el bajo mundo de los productos o servicios que causan temor, que no conocemos o simplemente no estamos interesados en ellas. La reputación se construye a partir de dos principios básicos: Percepción de calidad y Cultura corporativa.¿Qué significa en mercadeo la percepción de calidad del consumidor?Es la sensación que el consumidor tiene sobre las bondades de un producto. Esa percepción de calidad está en la mente, y se relaciona directamente con el poder adquisitivo. Imaginemos que este fin de semana vamos a comprar un automóvil, ¿realmente importa la calidad?. La mayoría buscamos un carro de buena calidad, pero que se adapte a nuestro presupuesto. Una estrategia de gran efectividad para crear una percepción fuerte de calidad consiste en reducir el enfoque, es decir, concentrarse en una cualidad del producto que nad...

No es el tema habitual de este BLOG pero por interesante lo incluimos. Escrito por: Miguel Ormaetxea ormaetxea@negocios.com Los mercados financieros están creciendo sin tasa, escapando cada día más a todo control de gobiernos e instituciones. Los flujos globales de capital generan un desorden de fondo que afecta perniciosamente a la economía mundial y al estado del mundo. Estamos en una carrera enloquecida hacia desconocidos abismos. Es tiempo de tomar las riendas, hora de la política. El prestigioso McKinsey Global Institute nos avisa de que los activos financieros mundiales han sobrepasado los 118 billones de dólares a finales de 2003, con un ritmo de crecimiento tal que alcanzarán los 200 billones antes de 2010. Esos activos, que incluyen depósitos bancarios, deuda emitida por gobiernos y empresas, así como acciones, totalizaban 12 billones en 1980 y 53 billones en 1993. Su ritmo de progresión se acelera (multiplica por tres el crecimiento global del PIB desde 1980), los mercados fi...

Tomado de EL COLOMBIANO - Mayo 8 2005 - El Hueco es el millonario ombligo comercial de Medellín. Y también la zona que despierta más sentimientos encontrados. Éstos van desde la curiosidad hasta la envidia, pasando por las ambiciones y la intriga. Las sumas de dinero que allí se mueven parecen de fábula y la visión de sus comerciantes es que la transformación de los próximos años convertirá al sector en "la Shangai de Latinoamérica". --> El sector se renueva y quiere ser la "Shangai de Latinoamérica". La prima por un local de 15 metros cuadrados vale hasta $350 millones. En la zona hay 5.100 locales y se construyen otros 1.500: Asoguayaquil. Hoy, El Hueco, es punto de encuentro de compradores de todos los estratos. Por Germán Jiménez Morales Medellín El Hueco es el millonario ombligo comercial de Medellín. Y también la zona que despierta más sentimientos encontrados. Éstos van desde la curiosidad hasta la envidia, pasando por las ambiciones y la intriga. Las suma...