Ignacio Gómez Escobar

Internet ha cambiado todo en el comercio; pero en el fondo todo sigue igual. Por ejemplo, Internet permite que las empresas lleguen de manera instantánea a los consumidores de diferentes países y enviar mensajes personalizados de acuerdo con sus características demográficas, hábitos de consumo y otras variables. Pero a pesar de Internet, estas empresas aún deben resolver la eterna cuestión de crear una marca distintiva y duradera. Tal y como señalaban los participantes en el panel The Challenge of Going Global and Staying Local (El reto de hacerse global pero permanecer local ) durante la Conferencia de Marketing de Wharton 2007, una marca como Coca-Cola o Budweiser pueden ser el mayor activo que posee una empresa, pero la marca puede perder rápidamente todo su poder si significa cosas diferentes en cada mercado. Para mantener cierto equilibro, los expertos en marketing de Johnson & Johnson intentan identificar “el corazón y alma de cada una de nuestras marc...

TOMADO DE SCT del ICSC. Shopping Centers Today Latinoamérica En apenas cinco años la cadena está en 17 países Por María Bird Picó Michel Cohen respira profundamente cuando se le pregunta por qué Lolita no está presente en Argentina, Chile y Perú. Cohen aclara que la pregunta debe ser otra: ¿cómo ha logrado este minorista uruguayo de ropa de mujer crecer, en apenas cinco años, de ser apenas un negocio en Uruguay a uno que opera un número significativo de tiendas en 17 países? Lolita no es tan solo la franquicia de ropa de mujer de mayor crecimiento en América Latina, sino que su crecimiento se dio durante una de las peores crisis económicas de Uruguay. “ Somos un milagro llamado Lolita“, dijo Cohen. “Tiene que haber un secreto detrás del logro de un crecimiento como este en un periodo relativamente corto. No es suficiente tener una buena marca, producto, calidad y un precio competitivo“. Los orígenes de la cadena se remontan a hace casi 50 años cuando una tienda de ropa d...

John Davis: “Algunas veces, la empresa necesita que el primer ejecutivo no sea un miembro de la familia” Abuelo fundador, padre derrochador, hijo mendigo. Este refrán identifica la problemática a la que cada día se enfrentan las empresas familiares cuando llega la hora de la sucesión. De éstas, sólo el 30% llega a la segunda generación, y a penas un 15% a la tercera. Conseguir sobrevivir a más de diez relevos, como es el caso de la empresa holandesa de bebidas De Kuyper , se ha convertido en toda una hazaña. Para que estos casos de éxito se repitan más a menudo, John Davis, reconocido como uno de los mayores expertos mundiales en la materia y que recientemente visitó España de la mano de la empresa organizadora de foros de gestión HSM , ha querido compartir con Universia-Knowledge@Wharton algunos de los secretos para que las sagas empresariales puedan afrontar los retos que amenazan su supervivencia. Universia-Knowledge@Wharton: ¿Cuáles son los principal...

Por el equipo editorial de Forum de Comercio Forum de Comercio Internacional - No. 2/2007, © Centro de Comercio Internacional © Industrias Agrícolas SRL Ricardo Augusto Quimper y otros empresarios peruanos durante el ejercicio de simulación que formaba parte del programa de capacitación concebido e impartido por consultores peruanos, también formados y acreditados por el CCI. En el Perú, lejos de la capital, un agricultor que se dedicaba al cultivo poco rentable del plátano verde decidió producir bocaditos de plátano, producto de exportación muy rentable. Encontrar un asociado que le capacitara en técnicas de gestión para ascender en la cadena de valor fue crucial para este exportador. Luis Augusto Pajuelo —que hasta 1993 cultivaba plátanos verdes en Piura, norte del Perú— tuvo la idea de comercializar el chifle: bocadito tradicional de finas tajadas de plátano fritas en aceite 100% vegetal, ligeramente saladas, que también se pueden condimentar con ají,...

Jueves, 08 de Noviembre de 2007 Economía y Negocios Grupo adquirió en US$ 430 millones la cuarta cadena de supermercados de Brasil, que tiene el 1,2% del mercado. Así, el holding que tiene operaciones en Chile, Argentina y Colombia se ubica sólo por debajo de Wal-Mart y de Carrefour a nivel de facturación en América Latina. El presidente y principal accionista del grupo Cencosud, Horst Paulmann, ayer dejó en claro su objetivo, tras anunciar la compra de la cadena brasileña GBarbosa al fondo de inversión estadounidense Acon en US$ 380 millones, más el traspaso de pasivos por US$ 50 millones. Con esta nueva adquisición, el grupo se transformó en el tercer retailer de la región, detrás de la estadounidense Wal-Mart y de la francesa Carrefour, que tienen operaciones en México, Brasil, Colombia y Argentina, entre otros países. Y la fusión entre Falabella y D&S no modificaría el ranking....

TOMADO DE: Las cadenas agregaron a su listado de productos bienes que hasta hace poco los consumidores tenían que adquirir en lugares especializados. Las cadenas de comercio quieren copar todas las expectativas del consumidor en bienes y servicios, dentro de una competencia cada vez más agresiva por conquistar el mercado y la aparición de nuevos actores en el negocio. Compañías como Carrefour, Éxito, Falabella, Cafam y Colsubsidio trabajan en estrategias definidas para que el concepto de ‘todo bajo un mismo techo’ se cumpla al máximo. Varias de estas empresas coinciden en que más que ampliar el margen de rentabilidad en lo que se ofrece, el secreto está en el volumen de lo que se pueda comercializar. Juan José Martín, director financiero de Carrefour Colombia, anota que el esfuerzo es por “mezclar los mejores proveedores para masificar los productos, en medio de ahorros de costos que se le trasladen al cliente que visita las tiendas” que ...

Hace tiempo que los negocios “centrados en el producto” dieron paso a los negocios “centrados en el cliente”, pero a muchas empresas aún les falta considerar a éste como una fuente de ingresos de por vida . Si estudiamos el potencial de compras de nuestros consumidores, podemos proyectar con más claridad el futuro de las ventas y descubriremos la importancia de considerar el valor vitalicio del cliente . ¿Cuánto valen nuestros clientes? Estaremos de acuerdo en que son el principal activo de la compañía. Aumenta cada vez que ingresa uno nuevo, disminuye cuando alguno lo abandona y se consolida cuando hay signos evidentes de lealtad. La administración del cliente es ahora tan importante como antes lo era la del producto. Todo lo que debemos lograr es una relación con los clientes que nos permita aprovechar el potencial de su vida útil como consumidor . Y basar las proyecciones de ventas en la capacidad que tengamos para conseguir su lealtad. A los costos de poner un producto ...

Noviembre 10 de 2007 Foto: Manuel Pedraza EL TIEMPO Orbeach es el edificio del beisbolista Orlando Cabrera. El proyecto está en el sector de Castillo Grande. El Centro Histórico es el paraíso inmobiliario de la ciudad, donde, curiosamente, los proyectos se venden como 'pan caliente' y los inmobiliarios ni siquiera necesitan poner una valla de ventas. Por ejemplo, en la esquina de la Universidad de Cartagena hay un proyecto donde nadie sabe quién vende ni quién compra pues las transacciones se hacen 'a puerta cerrada' (tampoco las abrieron para este diario) y por referencias personales que califican de "maravillosa" la restauración que se le está haciendo a la centenaria construcción, donde la madera es protagonista. Este mismo fenómeno lo comparten otros proyectos que, cuando salen a la 'luz' ya están prácticamente vendidos. Ahí aparece la ventaja de la rev...

TIEMPOS DE COSECHA Les invito a leer este articulo enviado por Percy Schneider Gross TOMADO DE: Shopping Centers Today del ICSC, edicion setiembre 2007 por María Bird Picó A principios de este siglo, durante la grave crisis económica en Colombia, circulaba un chiste popular que le recordaba al último colombiano en abandonar el país que apagara todas las luces. Pero las luces están encendidas y brillando a todo dar estos días. Hay veintenas de nuevos desarrollos de bienes raíces, entre los que se incluyen los 40 centros comerciales construidos durante los pasados dos años, y los 60 proyectos que se estiman están en las etapas de diseño y construcción. Estos, que incluyen varios proyectos de gran magnitud de uso mixto, se unirán a los 350 centros comerciales que prestan sus servicios a los 44.7 millones de habitantes del país sudamericano. “ Ahora es el momento para invertir en Colombia”, dijo Ramiro Luján Vargas, gerente general de Palmetto Plaza, un centro comercial con 234 tie...