Cómo vender más en tu tienda esta Navidad

Cómo vender más en tu tienda esta Navidad
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Posted By Celestino Martínez on 20 nov, 2012 in Estrategia |3 comments



Otra vez estamos en los días previos a la Navidad y toca preparar el negocio para aprovechar lo mejor posible esta importante campaña, donde un comercio se juega una parte importantísima de la facturación anual en unos pocos días. Dependiendo del sector, este porcentaje puede oscilar entre el 20 y el 75% de sus ventas, como es el caso del sector del juguete.
No esperar al último momento

Pensar que el cliente se levantará de la cama el día 15 ó 20 de Diciembre y comprará en el primer comercio donde haya un producto es una grave equivocación que costará muy cara a aquellos que dejen los preparativos para el último momento. Este año es imposible olvidar que estamos inmersos en una crisis de consumo, que recientemente ha habido una subida del IVA y que las previsiones de ventas no son muy optimistas.

Por ello, me gustaría lanzar una serie de recomendaciones con la intención de ayudarte a afrontar la campaña de Navidad en mejores condiciones y poder sacar mejor partido a estas próximas semanas, tan decisivas en la facturación anual.

Estas recomendaciones son generales y están basadas en experiencias recogidas en los años que he dedicado a las ventas y al comercio, así que muchas de ellas han sido probadas. Las sugerencias, que han sido publicadas ya en otros post, se listan muy resumidas, con la intención de elaborar una pequeña guía que pueda ser lo más útil y directa posible. Adjunto enlaces en cada sección para ampliar la información.
Claridad del mensaje comercial

El mensaje comercial de una tienda está compuesto por la suma de mensajes enviados por todos los canales con los que ésta se comunica con sus clientes: escaparate, fachada, interiorismo, logotipo, cartelería, página web, redes sociales y otros muchos elementos. Cuando la propuesta comercial es clara, todos esos mensajes son coherentes entre sí. Desafortunadamente, en muchas ocasiones se van añadiendo elementos nuevos al mensaje comercial sin planificación ni estrategia que terminan enturbiando o haciéndolo incoherente.

Esta incoherencia suele generar dudas al cliente que, en lugar de perder su tiempo resolviéndolas, optará por ir a otra tienda. Las incoherencias más habituales suelen ser: precios contradictorios, indefinición de los servicios, dudas sobre la actividad del negocio o indefinición del público objetivo.


Ampliar información:
Cómo saber si tu mensaje comercial es incorrectoSi no lo entiendo, no compro: las preguntas que debe responder tu negocio


Decoración y escaparate

Uno de los puntos fundamentales en la estrategia de un comercio en Navidad es la decoración. En gran medida, será ella la encargada de ilusionar y llamar la atención del cliente. Las características de la decoración navideña permiten utilizar más recursos que las de otras campañas del año, pero también tienen sus particularidades, algunas de las cuales paso a detallar.

Para muchos clientes, comprar regalos de Navidad es un regalo en sí mismo y les hace recordar su niñez. Por tanto, es muy importante recrear el ambiente navideño para mantener o crear la ilusión y la magia. Para ello, será imprescindible, tanto en el escaparate como en el interior, una decoración bien estudiada y adaptada al estilo de tu negocio.
Empieza ya, añadiendo poco a poco nuevos elementos decorativos.
Olvídate del espumillón y de los adornos antiguos.
Emplea pocos elementos decorativos, pero de gran calidad.
Elige para decorar los colores que más convengan al estilo de tu tienda y de tus clientes.
Las luces de colores pueden “robar” la atención al producto.
Decoración y producto deben tener coherencia con la imagen de la tienda y de su público.


Ampliar información:
Sugerencias para la decoración de Navidad de tu negocio
20 ideas para mejorar tu escaparate


Particularidades de la venta en Navidad

Las ventas en la campaña de Navidad tienen ciertas diferencias con las ventas habituales del resto del año. La particularidad principal de los artículos que se compran en la campaña navideña es que, en su mayoría, se utilizan como regalo para otras personas.

Esta obviedad condiciona muchos factores en los que no siempre reparamos, algunos de los cuales son:
Potencia el escalonado de precios bajo y medio, tus clientes tienen que hacer muchos regalos.
Crea una zona segmentada por precios, algunos clientes buscarán más un precio que un producto.
Evita recomendar productos que requieran tallas, evitarás devoluciones.
Aconseja las opciones más neutras, es difícil acertar con regalos “extremos”
Invierte en buenos papeles de regalo y bolsas, el efecto que cause el regalo aumentará.
Adapta tu argumentario a la situación, sin olvidar resaltar el efecto que el regalo causará en quien lo reciba.


Ampliar información:
Las ventas en Navidad son diferentes: Particularidades a tener en cuenta12 recomendaciones para vender más en tu tienda


El precio y otros factores tan importantes, o más

Vivimos momentos de hipersensibilidad al precio. Sin embargo, hay elementos que rodean a la venta del producto o servicio, que harán que comprar en una tienda sea más atractivo para el cliente que hacerlo en otra, teniendo la percepción de que obtiene más valor por su dinero.

¿Qué factores pueden hacer que el cliente compre un producto o servicio en un negocio determinado, más allá del precio?
Experiencia de Cliente.
Ubicación y accesibilidad.
Atención al cliente.
Servicio post venta.
Facilidades de pago.


Ampliar información:
El precio no es lo único: 10 factores tan importantes o más


Las compras y los niños

En Navidad, los niños están de vacaciones y suelen acompañar a sus padres o a otros familiares a hacer ciertas compras. No todas las tiendas están diseñadas teniendo en cuenta a los niños, con unos pocos cuidados, la experiencia de compra en tu tienda puede mejorar este aspecto:
Evita las aristas en el mobiliario, especialmente a la altura de la cara de los niños (80-120 cm).
Nunca deberías tocar al niño, ni para hacerle una carantoña.
Si vas a hablar a un niño, utiliza un tono más informal y un lenguaje más simple que con los mayores, pero evita tonos ridículos.
Ten siempre el cuarto de baño limpio y presentable, habiendo niños se te puede presentar cualquier situación inesperada.
Si vas a regalar un caramelo, pide autorización a sus padres y procura que sea del tipo chupa chups, así no se atragantaran con él.


Ampliar información:
10 consejos para tratar bien a los niños en tu tienda


La importancia de la música para la venta

La música estimula simultáneamente varias regiones cerebrales, especialmente la encargada de las emociones. El uso controlado de la música mejorará la ambientación navideña y aumentará las ventas.

Algunas tiendas se limitan a poner, una y otra vez, el mismo disco de villancicos. Lo más recomendable es una combinación de música navideña del estilo de tu tienda junto con música en la misma línea que el resto del año pero seleccionada para que sugiera las sensaciones vinculadas a la Navidad: paz, tranquilidad, descanso…


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Audio marketing: Condicionar el comportamiento del consumidor a través de la música


Marketing olfativo, el gran olvidado

El marketing olfativo trata de utilizar la capacidad de los aromas para influir en las decisiones de compra del cliente. Esta práctica va más allá de conseguir que un comercio huela bien, aunque un comercio con malos olores es inaceptable. También en Navidad, el aroma será un punto importante en la ambientación de la tienda.


Ampliar información:
Marketing olfativo: los aromas que aumentarán tus ventas


Showrooming, la competencia electrónica

Uno de los últimos y más preocupantes fenómenos que afectan al comercio es el del showrooming. Con este nombre se conoce a la técnica de ir a una tienda a conocer físicamente un producto y contrastar en internet, generalmente a través de un dispositivo móvil, todo tipo de información o recomendaciones de este producto terminando, en ocasiones, efectuándose la venta online.

A pesar de lo dura y desigual de la competencia, el comercio puede ofrecer ciertas ventajas e, incluso, beneficiarse de este comportamiento. Para ello, conviene conocerlo bien y no menospreciar su efecto.


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Showrooming: vender valor frente a vender productos¿Porqué es una estupidez cobrar a un cliente por hacer showrooming?
Las 10 fortalezas del comercio físico frente al comercio electrónicoEn qué falla el comercio físico frente al electrónico y cómo mejorarlo


Internet y redes sociales, el apoyo electrónico

Internet y las redes sociales son ya una parte imprescindible de cualquier negocio. Incluso en los negocios más offline, el cliente utiliza el medio online para asegurarse de la conveniencia de su elección, de la reputación del comercio o de cualquier otro aspecto, como el horario o la gama de marcas y productos que puede encontrar en el establecimiento.

En el periodo navideño, en el que el cliente se enfrenta a muchas decisiones en poco tiempo, la información que éste encuentre online será decisiva.


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El uso del teléfono móvil en las compras

Utilizar el potencial tecnológico de un smartphone puede mejorar la experiencia de compra en una tienda. Sin embargo, aún se ponen muchas trabas a su utilización.

La toma de fotografías permite utilizar algunas aplicaciones y ciertos usos ya asumidos por los compradores, que pueden generar más ventas, al aclarar ciertas dudas del cliente.


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Smartphone en la tienda: ¿Aliado o enemigo?


Experiencia de cliente, experiencia de compra y atención al cliente

Tener el mejor producto o, incluso, el mejor precio, ya no garantiza la venta. Uno de los mejores valores diferenciales de una tienda es el de ofrecer una gran experiencia de compra. Sin embargo, este extremo no es tan fácil como pudiera parecer, comienza con una gestión correcta de la experiencia de cliente a la que se añaden otros elementos experienciales para hacer de la compra una experiencia memorable.


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Foto: SebastianDooris (flickr con licencia Creative Commons BY-SA 2.0)

Conclusiones sobre el II Congreso internacional de Neurociencia en Madrid

Conclusiones sobre el II Congreso internacional de Neurociencia en Madrid

8 de octubre de 2012 por Felix Muñoz

Tendencias

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He tenido el privilegio de conducir y presentar el II Congreso Internacional de Neurociencia, Comunicación y Economía en la Universidad Europea de Madrid. Confieso que dos de las cosas que he tratado de mantener siempre en mi perfil profesional (y así lo pongo en mi perfil de Twitter) han sido mantener la curiosidad intacta y cuestionar todo lo cuestionable siempre.

Precisamente es la curiosidad la que me ha permitido mantener la capacidad de seguir estudiando toda la vida. Los médicos cuando empiezan su carrera saben desde el primer día que nunca pararán de estudiar si quieren seguir actualizados en sus conocimientos, y yo aconsejo a los alumnos de comunicación que se preparen para seguir estudiando toda la vida.

El otro punto, la rebeldía, te permite cuestionar todo continuamente y no dar por válidas cosas que el sentido común a veces te dice que no son así.

Precisamente esa curiosidad me llevó a los inicios de trabajar en publicidad a leer cosas de marketing por intentar comprender las cosas que se hacían. Nunca consideré que todo lo que explicaran esos libros de marketing fuera suficiente. Es cierto que explicaban técnicas, métodos y conocimientos sobre el mercado, la publicidad, el patrocinio, el merchandising, las promociones,… pero nunca se metían en explicar como funcionaban las personas internamente, aunque también es cierto que hace veinte años no teníamos a nuestra disposición herramientas asequibles para investigar con profundidad mas allá de preguntar a los consumidores sus opiniones (casi siempre alteradas y falsas) sobre lo que hacíamos con ellos.Y precisamente fue la curiosidad cuando fui padre hace casi veinte años, la que me llevó a seguir estudiando cómo trabajar con los niños y empecé a leer libros de pedagogía, educación, psicología, neurología, etc… Fue durante ese periodo y a través de esas lecturas cuando aprendí más de marketing y de comunicación que nunca antes, y fue entonces cuando aprendí que sería muy difícil hacer mi trabajo si no sabía bien cuales eran los mecanismos de funcionamiento del ser humano, para de esa manera saber enviar los estímulos correctos que provocaran las reacciones adecuadas y que después éstos hicieran que las personas modificaran sus comportamientos en la dirección que nosotros deseábamos.

Pero la curiosidad la traemos cuando nacemos, por lo que hay que hacer un esfuerzo continuo para mantenerla. De ahí que haya que agradecer que personas como Mónica Deza se empeñen en empujar este tipo de reuniones e iniciativas para acercar al mundo de la ciencia con el de la comunicación.

Mónica Deza abrió la sesión con una buena ponencia donde nos explicaba como funciona el ser humano, distinguiendo lo que es instintivo y que traemos de serie con aquello que es aprendido después del entorno. La influencia que este entorno tiene sobre la capacidad que puede desarrollar el cerebro en las mismas personas pero en otra época. Internet ha cambiado tremendamente el contexto y por tanto está haciendo que las generaciones que crecen ahora tengan comportamientos muy diferentes que hace pocos años.

Trinidad Herrero nos explicó de manera sencilla el complejo papel de la emoción en el procesamiento de los estimulos, la importancia de esas emociones en la fijacion de los recuerdos, la importancia de las regiones cerebrales relacionadas con las emociones y su papel para regular esos comportamientos. También desvelaba algunas reglas de las modas y algunas claves para entenderla.

Alberto Calero habló sobre el funcionamiento de las redes y algunos análisis de la gente a traves de la visualizacion de las trazas de sus comportamientos en estas redes. Las leyes que explican porqué la gente se adhiere a una red o se despega de ella, y así entender las claves de la fidelidad a las marcas.

Roberto Álvarez explicó el analisis del impacto de la belleza como estimulo a las personas y su influencia en las decisiones de compra o de elección.

Mariano Alcañiz contaba el estudio realizado con ayuda de las nuevas tecnologías de los comportamientos de la gente en el punto de venta. Se abre un mundo de investigación a través de nuevos sistema e interfaces fáciles de utilizar en temas de marketing.

Fabio Babiloni nos habló de sus estudios del comportamiento de la gente, también gracias al uso de los datos facilitados por sensores externos y del electroencefalograma.

Tras las ponencias, pude participar en un interesante debate sobre el cerebro, la creatividad y la innovación que os dejo en este video de MarketingDirecto.com:

Como conclusiones de todo lo escuchado, diré lo primero que todos los ponente en estos foros somos incorregibles con el tiempo que nos asignan para hacer nuestra ponencia (no nos llevaremos nunca bien con los alemanes)
Que hace años no había tecnología disponible para dedicar a comprobar las teorías del marketing y por tanto teníamos que guiarnos por las deducciones de lo que veiamos, los gustos personales o por las declaraciones engañosas de los propios consumidores.

En cambio, hoy el conocimiento del funcionamiento del cerebro es enorme: sabemos como funcionan los sentidos y por tanto sobre los estímulos adecuados, sobre como se procesa la informacion y por tanto la manera de captar atención y el entendimiento, sobre cómo funcionan las emociones como elemento imprescindible para fijar los recuerdos de esos estimulos y sobre cómo se graban en la memoria.

Ahora tenemos acceso al estudio mas científico de todas esas partes del proceso: Los estímulos, la atención, la memoria, el procesamiento de la información, el papel de la belleza en ese proceso, el efecto que tiene en las diferentes áreas del cerebro y por tanto el impacto que tiene en los comportamientos, la forma de relacionarse en las redes y la manera de conseguir fidelidad hacia una marca o producto.

Hemos visto hoy a gente de mucha autoridad compartir sus descubrimientos sobre leyes, patrones, modelos, reglas…

Este uso de la neurociencia por los profesionales del marketing abre infinitas posibilidades para aclarar cuestiones hasta ahora desconocidas, poner ciencia y rigor en muchas decisiones que normalmente tomamos, eliminar barreras y miedos que impiden hacer cosas que no hacemos por desconocimiento, disponer de herramientas potentes que nos dan informacion mas allá de los gustos personales o los criterios a veces equivocados dela gente del marketing y la publicidad.

Pero por otro lado me deja una preocupación: Como todo avance de la humanidad, este será positivo o negativo no por el hecho de su descubrimiento, sino por el uso que le demos a ello. Siempre he dicho que la comunicación es algo demasiado importante para dejarla en manos de los de los publicitarios, y ahora pienso que la neurociencia es algo demasiado importante como para dejarla en manos de la gente de marketing.

He visto mucha marketiniano jugando a cientifico y usando la ciencia, pero sin el rigor, el cuidado y la etica de los cientificos.

Estamos hablando de modelar comportamientos de la gente y eso es un tema muy serio. No pasa nada porque una campaña publicitaria no funcione, pues pasa demasiado a menudo. Pero me preocuparía que se utilizara este conocimiento para promover comportamientos que no sean a largo plazo beneficiosos para el ser humano, como el consumo excesivo que provoque más obesidad, dar información equivocada o poner referencias y ejemplos erróneos que no hagan precisamente que la gente sea y viva mejor.

Y por último, no olvidemos que la comunicación tiene una parte de ciencia y otra de arte. La creatividad tiene que tener espacio y hoy ya no lo tiene con todo lo que la investigación ha introducido.

No se que pasará si aumentamos nuestro conocimiento y dejemos todavia menos espacio para la intuicion (sabiduria) y para la creatividad de gente con talento.

Vía: El blog de Félix Muñoz

EXPERTO EN LOGÍSTICA Y RETAIL. igomeze@gmail.com www.igomeze.blogspot.com igomeze@une.net.co +57 3014152370 COLOMBIA - SURAMERICA