DE LA GRANJA A LA MESA

FARM TO TABLE

Hay dos cosas que están creciendo descomunalmente en el retail: el comercio electrónico y el retail de semejantes. En Estados Unidos, mientras Kroger, Amazon, Walmart se pelean, hay algo que está subiendo casi tanto como el ecommerce, si hablamos en términos porcentuales. Nadie habla de ellos, pero son un moviento muy interesante para ser observado los retailers. Los mercados de agricultores (Market Farmer) cada vez son más abundantes. En menos de una década su número se ha multiplicado por dos en todo Estados Unidos. La gente vive en la ciudad pero quiere un cordón umbilical real con lo rutal. Los consumdores urbanos cada vez creen menos en que los grandes reailers les pueden dar algo tan natural como si se lo compran directamente a los granjeros. “Los mercados de agricultores les permiten a los consumidores tener acceso a productos frescos cultivados localmente, les permite a los agricultores la oportunidad de desarrollar una relación personal con sus clientes y cultivar la lealtad del consumidor con los agricultores que cultivan los productos”. Los mercados de agricultores son la forma más “eco” de dar apartar de un manotazo a los retailers y llegar directamente a los consumidores. Y seguramente, nosotros los retailers hemos hecho mucho para que nos dén ese manotazo.

Hoy en Estados Unidos hay casi 9.000 mercados de agricultores enumerados en el Directorio del Mercado Nacional de Agricultores del USDA. Walmart el mayor minorista del país, tiene 5,358 tiendas. Van camino de doblar al más grandes de los grandes. Más del 5% de los hogares norteamericanos visitan y compran en esos casi 9.000 mercados de agricultores. Al leer ese 5% usted se dirá que entiende que no hablen de ellos los medios especializados. Pero es que sucede que el número de hogares que compran alimentos online no es mucho más que ese 5%. Un 5% creciente, nos obliga a observarlo detenidamente. Se trata del retail silencioso, del retail que da la espalda a los retailers tradicionales. Se trata del retail donde el consumidor está más conectado con el productos (el cual se pone el sombrero de retailer).  No hablan jamás de ellos, y cada vez son más importantes, y los retailers debemos aprender mucho de ellos: de la misma forma que nos están abandonando por nuevos actores online, también muchos de ellos, en esta era del fake del retail apocalipse, de la hipertecnología, millones de personas prefieren lo honesto, el trato directo, la hiperpersonalización de que digan tu nombre con una sonrisa.  Mucha gente prefiere este retail de semejantes.

Y aunque no hablan de ellos las revistas especializadas en retail, sucede que los consumidores que compran en los mercados de agricultores y otros puntos de venta directa al consumidor compran más frutas y verduras en general que aquellos que compran en supermercados ortodoxos. Asi lo dice el Departamento de Agricultura de EE. UU en su ultimo estudio de hace unos meses : “La relación entre el patrocinio directo de los consumidores y la demanda de frutas y verduras de un hogar”.

Estos mercados están cautivando a los consumidores, abriéndose más cada vez, en el tiempo donde nos contaron que iban a morir todas las tiendas. En el tiempo donde  la tecnología lo iba a envolver todo, y donde todos íbamos a ser digitales e hiperconectados, los mercados donde los granjeros venden directamente a los consumidores cada vez triunfan más.

Lo honesto, lo semejante siempre nos cautivará. Incluso en un mundo hipertecnológico donde los consultoras y las revistas especializadas nos dijeron que solo habría una opción.

Autor: Laureano Turienzo . Consultor, profesor de varias Escuelas de Negocio nacionales e internacionales, conferenciante internacional,
https://www.linkedin.com/in/laurenturienzo/

Seis claves para mejorar la gestión de productos frescos en los supermercados

Seis claves para mejorar la gestión de productos frescos en los supermercados

Seis claves para mejorar la gestión de productos frescos en los supermercados
IN-STORE Y EXPERIENCIA DE CLIENTE
70 NO HAY COMENTARIOS 16 ENE 2018


El avance del canal electrónico, también en gran consumo, supone una amenaza para las tiendas de alimentación tradicional. Según el informe ‘Fresh or Fail: six keys to world-class freshness’, elaborado por Oliver Wyman, la distribución online de productos de alimentación podría alcanzar una cuota de mercado de entre el 4% y el 6% en 2020.

Esta evolución representaría un crecimiento entre 4 y 6 veces la cuota de los retailers online, que actualmente es del 1% en este segmento. El estudio apunta que este incremento pondría en riesgo al 15% de las tiendas físicas tradicionales.

Los establecimientos tradicionales aún cuentan con una ventaja competitiva vital: su oferta de productos frescos. Según el estudio a nivel europeo de la consultora, la falta de confianza en la calidad del producto es la principal razón que disuade al 44% de los consumidores de realizar pedidos de productos frescos online. Esta desconfianza, pesa más en la decisión de compra que los precios más elevados o los plazos de entrega del canal online.

De hecho, los clientes todavía aprecian las ventajas de comprar en una tienda física: el 76% de los consumidores esgrime que quiere ver los productos antes de comprarlos, mientras que el 68% de los encuestados valoran la posibilidad de llevarse los productos en el momento como principal argumento de compra.





Para mejorar de forma notable la gestión de frescos, los expertos de Oliver Wyman, recomiendan trabajar los siguientes 6 niveles:




Productos de calidad óptima en el lineal

Los productos más frescos en el lineal resultan más atractivos para los clientes, aumentando las ventas y disminuyendo las pérdidas. La calidad óptima del producto es el resultado de una operativa fluida a lo largo de toda la cadena de suministro. Para ello, se necesita una estricta gestión de los proveedores, estándares rigurosos y controles de calidad efectivos.
Las cantidades correctas en el momento adecuado

Un proceso de pedido más inteligente, con plazos de entrega más cortos y un control de flujo de mercancías integrado puede aumentar notablemente la frescura de los productos. Esto, generalmente, requiere una actualización de hardware y software en toda la cadena de valor.

Las nuevas tecnologías, incluido el machine learning y las recurrent neural networks, ya están aportando un salto en la calidad del pronóstico y por tanto, en la planificación de la demanda. Estos enfoques van más allá de los datos de ventas en una tienda en particular, incluyendo información externa como el clima. Además cambios en los tiempos de entrega pueden suponer mejoras considerables:
Reducir de 36 a 24 horas el tiempo de entrega de productos cárnicos reduciría el deterioro y la pérdida más de un 20%.
En algunas tiendas, cambiar la entrega de productos frescos de primera hora de la mañana a primera hora de la tarde impulsa las ventas en las horas punta de compra y puede generar más de un 20% de ingresos adicionales.
El surtido perfecto para cada establecimiento

La oferta de productos locales tiene un impacto significativo en el incremento de la demanda, especialmente en las áreas con ingresos elevados. La capacidad de adaptar una gama de productos a las circunstancias locales representa una ventaja competitiva fundamental para los minoristas frente a las tiendas de descuento y los retailers online.

La demanda de productos frescos es más compleja que la de productos envasados, especialmente cuando se quiere tener en cuenta las particularidades locales de cada tienda y ofrecer al mismo tiempo un surtido dinámico que resulte atractivo y aumente la probabilidad de que los clientes descubran algo nuevo, les guste y vuelvan.

En el futuro, será de gran importancia la información que ofrece el big data sobre qué y cuándo quieren comprar los consumidores. Esto permitirá a las tiendas individuales adaptar en tiempo real su oferta y organizar entregas directas de productos de temporada directamente desde granjas y proveedores locales.
Una presentación óptima

Muchos responsables de tiendas, todavía apuestan por mostrar en el lineal grandes cantidades de productos apilados, especialmente en el caso de frutas y verduras. La elevada acumulación de este tipo de productos puede ser visualmente atractiva, pero, si no se venden lo suficientemente rápido, pueden deteriorarse con facilidad generando grandes pérdidas y afectando a la frescura percibida por el cliente.

En este sentido, es recomendable asignar el espacio preciso a estos productos individuales en función de cómo se venden en la tienda y seguir una presentación más moderna y optimizada. Esto ayudará a minimizar las pérdidas, mantener la frescura, reducir los costes operativos e, incluso, generar una impresión de abundancia aun cuando se disponga de pequeñas cantidades.
Colaboración con proveedores, no confrontación

Según el estudio, los minoristas podrían ahorrar miles de millones si incrementaran la calidad de sus productos frescos a través de una mejor y mayor colaboración con sus proveedores a la hora de anticipar las fluctuaciones en la demanda y organizar su producción. Esto se puede conseguir, facilitando a los proveedores el acceso a los datos de los sistemas de previsión y desarrollando mecanismos y sistemas de aviso con anticipación sobre la actividad promocional.
Un excelente implementación en las tiendas

Los esfuerzos de un establecimiento por perfeccionar su oferta en productos frescos pueden no dar resultado si los empleados no practican una cultura de excelencia a diario. Esto supone: nuevos sistemas de pedidos, planogramas, nuevos procesos de gestión, métricas de evaluación del rendimiento y una formación intensiva.

Alimarket Fruit Retail, punto de encuentro entre proveedores y distribuidores

Alimarket Fruit Retail, punto de encuentro entre proveedores y distribuidores

Alimarket Alimentación

En el marco de Fruit Attraction, Alimarket celebró durante la tarde de ayer la I Jornada Alimarket Fruit Retail, en la que los principales proveedores del sector hortofrutícola y la distribución española dieron a conocer sus posturas y opiniones sobre las líneas a seguir para mejorar sus relaciones comerciales y desarrollarla categoría de frutas y hortalizas en los establecimientos.

Varias son las coincidencias y desencuentros entre proveedores y distribuidores. Tal y como se desprende de la encuesta realizada por Alimarket entre las empresas que forman parte de ambos sectores, el grado de satisfacción con la colaboración existente es, a juicio de los proveedores, mayoritariamente deficiente (59,6%), respuesta señalada también por un 42,3% de los actores de la distribución. Entre los puntos "calientes" en los que convergen tanto unos como otros, destacan los márgenes y precios, la falta de comunicación entre ellos y con el consumidor y las dificultades en la adquisición de los productos -por falta de planificación según los proveedores y tardanza en los inicios de algunas campañas, en opinión de los distribuidores-. Dentro de la evolución experimentada por los frescos en la distribución en los últimos tiempos, en la que supermercados y el canal descuento han sido más activos, queda camino por recorrer. Así lo expuso Raquel Segura, Jefa del Área de Distribución de Alimarket, dentro de las conclusiones de la encuesta, que apuntan a la necesidad "de dejar de especular con las fluctuaciones de precio y elaborar contratos que garanticen su renta al productory estabilidad de tarifas al distribuidor". Asimismo, la apuesta por el producto local; la optimización de los costes en la cadena de valor y la concentración de la oferta se hacen necesarios para dar un paso adelante hacia la consolidación de las frutas y hortalizas en los lineales de nuestro país.

Frutas y Hortalizas ganan presencia en la distribución

El posicionamiento de las frutas y hortalizas ha sido una tarea pendiente dentro de la distribución que poco a poco se va superando. Desde el punto de vista de Anders Wigerfelt, Responsable Comercial de Frutas de Grupo Eroski, "tanto proveedores como distribuidores deben mejorar los procesos de trabajo". La línea a seguir por el grupo pasa por reducir los tiempos entre la recolección o corte de los productos y su oferta en el establecimiento y garantizar unas calidades mínimas para lograr "mayor sabor en fruta y frescura en hortalizas". Una sección atractiva e innovadora para el consumidor para que éste cambie sus hábitos de consumo se pefila como estrategia principal, en la que entran en juego un trabajo con los proveedores en partenariado, una relación directa con el cliente -servicio cercano- y el packaging como vehículo para vender marca.

Dia, por su parte, inició en 2007 la transformación de la sección de frutas y hortalizas con el objetivo de hacerla más visible y dotarla de características básicas como amplio surtido, proximidad, frescura, calidad, precio, punto de maduración óptimo y horarios de apertura. Además, la cadena se ha puesto manos a la obra en labúsqueda de una diferenciación, ya que como apunta Jesús Gómez, Director de Fruta y Verdura de Grupo Dia, "la frutería de Dia no es discount", con un surtido eficiente competitivo en precio y el desarrollo de la marca propia en IV gama.Sin embargo, en principio Dia no contempla la creación de su marca en fresco,debido a la dificultad de poder ofrecer una continuidad de producto.

La marca como valor

Dentro de los proveedores, José Luis Giménez Corbelle, Gerente de Union Produce Fresh ('Gigante Verde Fresh'), pone de manifiesto el valor de una marca en la categoría de frutas y hortalizas, prácticamente inexistente en la venta a granel.Así, una marca reconocida se convierte en "aval para compensar las carencias de la categoría granel", al tiempo que puede aportar valor añadido tanto a retailers -mayor rentabilidad, innovación, ahorro a través de cubrir toda una gama con un solo proveedor o continuidad de suministro, entre otros- como a consumidores -productos con marca ya conocida, calidad y confianza a precios razonables, continuidad en el tiempo, etc.-.En el mercado desde principios de año, 'Gigante Verde Fresh' propone la dinamización del lineal, con promociones y degustaciones de productos hortofrutícolas de primera gama, al igual que se hace con otros productos.

Fruit Attraction, una feria en crecimiento

La I Jornada Alimarket Fruit Retail se ha celebrado dentro de la cuarta edición deFruit Attraction, el único encuentro del sector hortofrutícola que se celebra en nuestro país, inaugurado ayer en Feria de Madrid y que permanecerá hasta mañana. El interés creciente que despierta esta plataforma de negocios se refleja en sus cifras. Y es que la edición de 2012 ha marcado un récord de participación, con un crecimiento del 6,5% en el número de empresas expositoras, 597, y una superficie de exposición de 16.900 m2, un 16% superior a la de 2011.

Una vez más, el segmento más representado es el de la producción, queacapara un 76% de la oferta de la feria, mientras la industria auxiliar tiene una presencia del 18%. Asimismo, la creciente acogida internacional del evento ha sido respaldada por la presencia de empresas foráneas. En total, 97 empresas procedentes de Bélgica, Brasil, Francia, Italia, Países Bajos, Portugal y Reino Unido participan en Fruit Attraction, además de las representaciones oficiales de Argentina, Brasil, Francia, Italia, Portugal y Holanda.

IGNACIO GOMEZ ESCOBAR