Entrevista exclusiva al agente de desarrollo de Subway en el Perú, Brian Ely, quien conversó con Perú Retail sobre los planes de la cadena norteamericana en el mercado peruano y la tropicalización de su portafolio de productos con sabor nacional, entre otros temas.
-¿En la actualidad, con cuántos restaurantes cuenta Subway en el Perú y cuántos esperan tener para el cierre del 2015?
-Actualmente, con la tienda en el boulevard de Asia que está reabriendo en verano tenemos 21 tiendas. Como objetivo queremos llegar a 25 tiendas al fin de año y la meta para el 2016 es abrir 15 tiendas nuevas para llegar a 40 tiendas totales en el Perú.
-¿Cuáles son sus locales más exitosos según su porcentaje de tráfico y facturación?
-En facturación, la tienda es el que tenemos en el Aeropuerto Jorge Chávez, después tenemos otras tiendas con ventas muy altas en el distrito de Miraflores en avenidas y calles como Pardo, Diagonal y Benavides. La tienda del aeropuerto es exitosa por la afluencia de personas de diferentes nacionalidades que transitan por esta zona. Muchas de ellas ya conocen la marca y la tienen posicionada en su mente.
-También hemos tenido éxito en una tienda como Centro Cívico, que está en el cercado de Lima, donde no hay muchos extranjeros, pero en mi ranking de ventas Centro Cívico por lo general es el tercer o cuarto lugar. Entonces, es un buen ejemplo donde tenemos otro tipo de cliente que está fuera del aeropuerto.
-¿Cómo van los avances del Subway que abrirán en Trujillo?
-Ya tenemos un contrato firmado con Mall Aventura Plaza para poner una tienda en Trujillo, el cual estaremos abriendo en noviembre, y vamos a enfocar en el 2016 nuestras tiendas en provincias. También hay un proyecto de remodelación en el patio de comidas y depende del centro comercial para empezar a operar. La tienda se ubicará en el patio de comidas. La tienda tiene 42 metros cuadrados, es una tienda completa.
-¿Cuáles son los formatos que maneja Subway en el Perú y en la región?
-Ahora tenemos por lo general tres o cuatro formatos en el país. Uno es de puerta a la calle, una tienda completa que tiene una trastienda, un área de servicio, y un área de atención al cliente. También, tenemos formatos en el centro comercial y en una tienda tradicional.
-¿Con qué formato les va mejor en el mercado?
-Tenemos tiendas de tres formatos que tiene ventas y buena rentabilidad, depende mucho de la educación y manejo de la tienda. La tienda puerta a la calle, las ventas son más fuertes, ya que tiene más competencia en un food court que en un centro comercial. También tenemos más facilidad para hacer marketing y mercadeo en cada tienda. Si hay una universidad, oficina o departamentos
-Vamos a tener un plan de marketing local para crecer las ventas. Un centro comercial más depende el tráfico al centro comercial que a nuestras tiendas.
-Los horarios son más flexibles podemos abrir más temprano o cerrar más tarde, mientras en un centro comercial estás más supeditado a los horarios del centro comercial. En Miraflores tenemos tres tiendas que están abiertas las 24 horas jueves, viernes y sábados.
-¿En qué tipos de zonas más vende Subway?
-Por lo general tenemos un enfoque en distritos como San Miguel, San Borja, Miraflores, San Isidro, Surco, La Molina hay mucha gente que conoce la marca Subway desde otros países. Tememos tiendas en zonas de oficinas, luego tenemos tiendas en otros sitios como el Parque Kennedy donde podemos encontrar una mezcla de extranjeros y personas que trabajan por la zona.
-También tenemos tiendas en zonas donde es más residencial, departamentos en casa. También nos dirigimos cerca de edificios de oficinas, hay muchas gentes que trabajan en oficinas y están buscando algo rápido y sano, entonces tenemos buenas ofertas para estos tipos de personas.
-En universidades también tenemos una tienda junto al cine en el sótano del Jockey Plaza y un cliente que viene a esta tienda es un estudiante de la Universidad de Lima. Es un buen target para la marca.
-¿Están buscando franquiciados en el Perú? ¿Cómo les está yendo con este proceso?
-Nuestra estrategia como marca es crecer con franquiciados. La corporación de Subway no es el dueño de ninguna tienda en este país casi igual en el mundo. Estamos siempre buscando personas que tienen interés de crecer con nosotros. Y tenemos varias actividades como ferias y entrevistas para encontrar a personas que quieren crecer con nosotros.
-¿Cómo es el perfil o requisitos que deben tener los franquiciados en el Perú?
-No buscamos un perfil específico para Subway, siempre y cuando tenga un poder adquisitivo dispuesto a invertir a largo plazo, y que tengan bastante interés en la marca. El punto número uno es que el franquiciado tenga pasión por Subway y que conozca la marca, y esté decidido crecer con nosotros, y que lleguen a ser nuestros socios.
-¿Qué buscan de sus posibles franquiciados en el Perú?
-Buscamos interés que es número uno, visión para crecer a largo plazo, queremos un franquiciado que quiera crecer con nosotros, que conozca la marca, y que nos ayude con nuestra expansión mediante la apertura de tiendas.
-¿Cuánto es la inversión promedio para la apertura de un local?
-Depende mucho del área o tamaño del local, pero el promedio es entre 80 mil a 100 mil dólares.
-¿Cuánto estiman facturar para fin de año?
-La facturación para fin de año va a ser US$ 10 millones dólares.
-¿Cuánto han proyectado facturar para el 2016 en el Perú?
-La meta va a ser crecer a 15 tiendas para el próximo año, y vamos a crecer en un 30% en el número de tiendas.
-¿Cuánto es el ticket promedio de compra que manejan actualmente?
-Depende mucho de la ubicación y plan de marketing de algunas tiendas. Por ejemplo, algunos establecimientos tienen promociones de diferentes a otras, el ticket promedio es entre 16 y 18 soles.
-¿Cómo es el cliente típico de Subway?
-Tenemos dos clientes típicos de Subway. El primer grupo es más joven entre 18 y 30 años que está abierto a un producto diferente, a una marca nueva, quiere un producto más sano y rápido. Es un cliente importante para la marca en ventas. El segundo grupo es un poco mayor es entre 30 y 50 años que tiene experiencia de la marca en otros países y que está buscando un producto sano y delicioso.
-Con el tiempo que ya tienen en el país saben ¿cómo es el gusto del consumidor peruano?
-La marca va a tener cinco años en diciembre en el Perú, todavía estamos aprendiendo del mercado y el cliente, por lo cual ya tenemos la suficiente experiencia para el ingreso de productos nuevos y el bueno servicio en las tiendas. Es cierto, que es un país con gustos diferentes al de Colombia, Argentina, Chile. Esto es importante, porque en cada país donde está Subway tenemos un agente de desarrollo con un equipo propio.
-La comida peruana es una de las mejores, y creo que el nivel de la calidad es mayor que otros países. Necesitamos otro nivel de desempeño en Perú que otros países. Sin duda, el cliente peruano es el más exigente y está pidiendo más innovaciones que otros países.
-¿Cuántos locales promedio van a abrir este año y el próximo año en provincias?
-Este año planeamos abrir uno en Trujillo, y tal vez otro más en Arequipa. Para el otro año queremos abrir 15 tiendas, entre 3 y 5 en provincias.
-¿Cuáles son las próximas provincias a las que apuntan y podrían llegar?
-Estamos analizando Arequipa, Cuzco, Piura y Chiclayo, pero principalmente Arequipa y Cuzco nos interesa por el tráfico de turistas que conocen a la marca, hay más poder adquisitivo, y la demanda. La densidad poblacional es más grande.
-Sí, tiene planificado llegar a otras provincias del Perú, ¿ya han proyectado cuánto van a facturar en los próximos años en provincias?
-Nuestra meta es en cinco años tener 100 tiendas en Perú, y de ese total podemos tener 15% de las tiendas en provincias.
-¿Cuál es la receta del éxito que maneja Subway?
-Nuestra receta de éxito es tener un buen producto y buen servicio al cliente. Tenemos un producto que acá en el país es muy diferente, no hay un producto similar. Contamos con un buen franquiciado que tiene la pasión de administrar muy bien su tienda con un buen equipo. Damos el apoyo al franquiciado en sus operaciones y también en el mercadeo de la marca.
-¿Cuál es su apreciación sobre el desarrollo del sector retail peruano?
-Es increíble el cambio en este país en los últimos diez años. Y es cierto que el retail en el número de centros comerciales está creciendo. Es una buena oportunidad para una marca de crecer con el país al mismo tiempo. Me parece tan bien que hay mucha demanda para locales comerciales, pero un tema complicado para nosotros es encontrar buenos locales para Subway. En la actualidad, hay mucha demanda pero falta oferta.
-Es bueno que el país esté creciendo y haya mucha demanda, pero necesitamos hacer una inversión más fuerte para encontrar buenas tiendas y espacios en zonas.
-El crecimiento de centros comerciales y otros formatos es una gran oportunidad para Subway para crecer en lugares como Real Plaza, Open Plaza, Jockey Plaza, y también en otros proyectos.
-¿Por qué cree que hoy en día las franquicias están funcionando en el Perú?
-El sistema de franquicia para Subway es diferente a otras franquicias. Por ejemplo, un Starbucks y KFC su modelo de desarrollo donde Delosi tiene el permiso y derecho de toda la franquicia en el país. Subway es diferente no hay un Master Franchise Agreement. Todos somos empleados de la corporación Subway y la franquicia es directamente. Nuestro rol es crecer con un grupo de franquiciados. Este modelo ha sido exitoso en otros países como en Colombia, donde tenemos unos 300 franquiciados y crecemos 30% en número de tiendas. Esto va a ser igual acá.
-¿Cómo ven el panorama del mercado peruano para los próximos años?
-El Perú va a seguir creciendo, no como antes que creía 9% o 7%, va a crecer en un rango de 2% a 5%. Creemos que hay mucha oportunidad en Perú para expandir nuestros negocios. Vamos a invertir en tiendas, publicidad, franquicias.
-¿Cómo va su venta triple Same Store Sales (Venta de las mismas tiendas)?
-Desde enero nuestro Same Store Sales ha crecido mayor al 30% por unidades. Hemos tenidos promociones como Baratísimo un Subway a 6 soles, esto ha generado un tráfico importante de clientes nuevos. Hemos estado muy contentos con las ventas de todas las tiendas.
-Ahora con el ingreso de Wich Wich como otras marcas internacionales al mercado, ¿cómo analizan a su competencia?
-Me parece que tienen una oferta similar a Subway pero vamos a seguir con nuestras estrategias de crecimiento, que es enfocar en buenos locales de nuestros franquiciados. No vamos a cambiar nuestros planes por el ingreso de alguna marca. Me parece que hay mucho espacio para que ingresen otras marcas en el mercado. Lima es una ciudad de nueve millones de personas y hay espacios para todos. Esto nos obliga a innovar y educar al consumidor. Pensamos que va haber una sana competencia.
-El menú actual tiene comida peruana, ¿cuénteme cómo están desarrollando la tropicalización de su menú dentro de sus ofertas en el Perú?
-Subway ya ha tropicalizado los sabores de algunos productos. Por ejemplo, ya tenemos chicha morada, gaseosa Inca Kola, y tenemos salsas como el ají y la papa a la huancaína, palta para los sánguches con el fin de adaptarnos un poco más al consumidor peruano.
-Estamos estudiando en introducir sánguches de Subway de pollo a la brasa, jamón del país, pavo. En Subway cada cliente puede combinar y personalizar su sánguche al gusto que desee. Esperamos que al comienzo del 2016 incluyamos promociones con sánguches con sabor nacional.
-Si tienen éxito con estos productos en el Perú, ¿tendrían como plan llevarlos a otros países?
-Tenemos un grupo de agentes de desarrollo en toda la región, siempre estamos analizando el ingreso de productos nuevos, ideas, desempeño de nuestro negocio. Si hay buena idea para crecer con estos productos, yo podría proponer a otros agentes de desarrollo lo que hemos hecho en Perú para dar ideas a otros mercados.
-¿Cuáles son los pilares de desarrollo sostenible de Subway?
-La primera tienda de Subway fue fundada hace 50 años por un joven de 17 años, Fred Deluca y su socio fue un amigo de su familia que tenía la inversión que fue mil dólares. Comenzar con una tienda y después de seis meses, la tienda fue un éxito en ventas tuvo una buena cantidad de clientes, pero el negocio estaba perdiendo dinero. Su visión fue abrir dos tiendas nuevas y desde ahí su visión fue crecer a 50 mil tiendas en el mundo por el fuerte del franquiciado.
-Este franquiciado tiene la pasión y está detrás de la tienda todo el día con la pasión de hacer crecer las tiendas y obtener rentabilidad y pasión por el producto.
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