Ignacio Gómez Escobar

POR IGNACIO GÓMEZ ESCOBAR Desde hace varios años, cuando se empezaron a aplicar de manera sistemática y organizada, las estrategias de servicio al cliente, con el propósito de fidelizarlos para que compraran nuestros productos siempre; los estrategas de mercadeo de las empresas diseñaron y aplicaron estrategias de servicio al cliente que, además de buscar la fidelización de los clientes, tenía el propósito de crear diferencias sostenibles con la competencia que se pudieran mantener en el tiempo. La pregunta que nos hacemos es, sí la fidelidad se logró como se pretendía. Al hacer un balance podemos concluir, sin temor a equivocarnos, que NO, de la manera como se esperaba. La mejor calificación que podemos dar a tales clientes es la de leales. Logramos lealtad, más no fidelidad. Pero la conquista vs lo buscado no indica necesariamente que perdimos el examen, simplemente encontramos que la realidad con el cliente es otra y que esta nueva realidad es también interesante e importante y debe...

Por: Ignacio Gómez Escobar La compra, almacenamiento, exhibición y venta de productos en los supermercados por autoservicio y en los almacenes de cadena, ya no es un proceso tan simple como se cree. En la constante búsqueda de rentabilidad y ante la realidad de que el precio de venta es fijado por el mercado, las empresas inteligentes se han concentrado en el costo a satisfacer y en la rotación de inventarios, para enfrentar este reto ha sido necesario que la venta al detal se revolucione y se base en el uso de las más avanzadas tecnologías en informática. Algunas de las estrategias que se han venido desarrollando son: La participación en cadenas de abastecimiento. En este caso hay un ahorro muy importante en los costos de almacenar, se mejoran sustancialmente los índices de rotación de inventarios. Consiste en utilizar el inventario disponible de algunos fabricantes o empresas de distribución como propios, por medio de una comunicación por computadora se accede desde el punto de venta...

TOMADO DE LA REVISTA DINERO Michael Porter, creador de la teoría de la ventaja competitiva de las naciones, habló con gobierno, empresarios, y académicos. Sugirió vías para hacer a Colombia más productiva. "Solo hay una institución en el mundo que puede crear riqueza, la empresa. Los gobiernos no crean riqueza". Michael Porter. Su visita a Cartagena el 21 de octubre revivió el interés por este tema, que llegó al país hace quince años cuando el entonces ministro de Desarrollo Luis Alberto Moreno trajo a la firma Monitor para que desarrollara un plan de acción que mejorara la competitividad nacional. "Ahora el principal reto es hacer algo", dice Porter. Y, de hecho, ya comenzó el trabajo. Se creará un Consejo Nacional de Competitividad para promover la productividad en el país (ver recuadro). Frente a un auditorio de 250 personas encabezadas por el presidente Uribe, y que incluía ministros, congresistas, académicos y empresarios, Porter explicó qué es y qué no es com...

Ignacio Gómez Escobar Igomeze@geo.net.co Esta semana tuvimos la oportunidad de leer en la prensa como una utopía se volvía realidad. Siete empresas de la cadena textil confección, de ropa infantil, conformaron una alianza para exportar sus productos, si bien a través de una nueva marca lograron algo que hace algunos años parecía imposible: la cooperación competitiva. Esto es una demostración clara que las relaciones y acciones contra la competencia han venido cambiando de manera determinante en los últimos tiempos. Las empresas que siguen pensando que el cumplimiento de los objetivos del negocio, así como el ganar dinero, se deben lograr pero al mismo tiempo hay que golpear, ojalá de muerte, a los competidores es mejor que comience a cambiar. Si bien es cierto que desde siempre el hombre ha sido un animal cooperador y esto contradice de alguna manera las acciones empresariales en contra de la competencia. Es un lenguaje mucho mas entendible cuando se habla de colegas. La supervivencia ...

Por: Ignacio Gómez Escobar igomeze@geo.net.co Darwin afirmaba en su ley de la evolución, que las especies con mayor capacidad de advertir cambios y adaptar recursos, tendrían mayor posibilidad de sobrevivir sobre aquellas con menor capacidad de adaptación. Se podría pensar que las empresas que investigan y conocen sus mercados tienen mayores posibilidades de sobrevivir que las que no lo hacen. Puede parecer este es un tema exclusivo para los estadísticos, pero no, si de investigación de mercados se trata el marketing tiene mucho que aportar. El título no esta referido a una conversación entre mujeres, lo esta a la calidad y tamaño de una muestra en investigación de mercados, determinante en la confiabilidad y validez del estudio. Una muestra debe contener un numero de personas suficientes para lograr la validez estadística que hemos mencionado. Dicho numero se estima por medio de distribución de la probabilidad y tipo de muestreo. Una muestra bien aplicada ahorra dinero y tiempo. Debem...

Relaciones profundas con los proveedores Jeffrey K. Liker y Thomas Y. Choi / Harvard Business Review TOMADO DE EL ESPECTADOR - COLOMBIA Ninguna corporación necesita convencerse de que en la economía global de hoy, impulsada por la escala e intensiva en tecnología, las sociedades son la savia de las cadenas de suministro. Las empresas, especialmente en economías desarrolladas, compran más componentes y servicios a proveedores que antes y dependen cada vez más de éstos para reducir costos, mejorar la calidad y desarrollar nuevos procesos y productos con mayor rapidez que los proveedores de sus rivales. De hecho, algunas organizaciones han comenzado a evaluar si deben continuar ensamblando los productos por su cuenta o tercerizar la producción por completo. El dilema no es si las empresas deberían convertir sus distanciadas relaciones con proveedores en sociedades más estrechas, sino cómo hacerlo. Felizmente, la recomendación en este sentido es bastante unánime. Los expertos concuerdan en...

Disléxico, vegetariano, judío y alemán, por más señas Manuel Carreras * TOMADO DE EL ESPECTADOR - COLOMBIA Este hombre de un metro con setenta de estatura, várices, 76 años y un incorregible cabello blanco, que creía firmemente en que bañarse y afeitarse con el mismo jabón hacía la vida más fácil, y que, por lo mismo, terminó por desechar los calcetines por considerarlos un adminículo innecesario, cumple este lunes 18 de abril 50 años de muerto, y, en junio próximo, cien años de cuando escribió, con sólo 25 años, un ensayo de 37 páginas que revolucionó el mundo de la física. Cuando nació Einstein el mundo era poblado por una materia fantasma, el éter, una sustancia que los físicos antecesores encontraban como la única explicación posible para interpretar el comportamiento de la luz y las ondas electromagnéticas-, y por la mecánica, como garantía de que todo aquello que sucedía era la reacción de una acción previa, y tal vez por eso previsible. Un mundo mecanicista y, en pleno despunte ...

Nuevos hábitos La sociedad y la cultura modernas plantean grandes retos para las empresas en Colombia. ¿Cómo llegarle a un cliente tan difícil de seducir? Perfil del nuevo consumidor, según el estudio de la agencia de publicidad JWT. TOMADO DE LA REVISTA DINERO - COLOMBIA "Para entender al consumidor hay que entender al ser humano, pero viéndolo desde su aspecto antropológico y no como un simple comprador", afirma Juan Pablo Rocha, presidente de JWT Colombia, antes J. Walter Thompson. Con base en esta premisa, JWT emprendió un estudio de los comportamientos sociales y culturales de la gente en los 87 países donde opera. El objetivo era identificar las nuevas tendencias que marcan el comportamiento de los consumidores, en una sociedad global cada vez más informatizada y saturada por los mensajes de los medios de comunicación. Esta investigación definió una lista de tendencias que plantean un desafío de mercadeo a las empresas: ¿cómo llegar al consumidor de hoy? El análisis de...

“El éxito es despertar por la mañana y saltar de la cama porque hay algo que te gusta hacer, en lo que crees, para lo que eres bueno. Algo que es más grande que tú y que difícilmente puedes esperar para retomarlo hoy” Whit Hobbs Se puede asimilar a lecciones de estrategia... te ries y piensas... (Alguien me lo ha enviado..gracias.) Caso 1: El uso de la información: Un hombre se va a dar una ducha en el momento que su esposa está terminando de hacerlo. En ese preciso instante suena el timbre de la puerta. Después de algunos segundos de duda, ambos deciden que ella irá, por lo cual, se envuelve en una toalla, va, abre la puerta y se encuentra con el vecino de al lado de casa. Antes de que ella pronuncie una palabra el vecino le dice: Le doy 1000 euros si deja caer la toalla en el suelo. Ella piensa unos segundos, se decide, deja caer la toalla y se queda en cueros frente al vecino que, después de unos segundos, mete la mano en el bolsillo, saca 1000 euros, se los entrega, da media vuelta...

AMILKAR HERNANDEZ / Especial para PORTAFOLIO El gigante asiático está muy aplicado haciendo la tarea para llegar al primer puesto de la economía mundial. Son más de 5.000 años de una historia llena de dinastías, emperadores, pobreza, guerra, revolución, apertura y riqueza. Del papel, la imprenta, la brújula y la pólvora, los chinos pasaron a la seda y a la porcelana. Hoy son unos tigres para todo, incluida la tecnología. Para lograr el primer puesto de la economía mundial, están aplicando la teoría de acercarse a su principal competidor, Estados Unidos, a quien financia con sus reservas internacionales (cerca de 500 billones de dólares) destinadas a la compra de bonos del Tesoro. Con todo esto, los chinos se occidentalizaron. A pesar de que 800 de sus 1.300 millones de habitantes viven en el campo cultivando -en medio de la pobreza arroz y trigo, los otros 500 millones de pobladores urbanos están buscando la buena vida. Por eso tienen grandes y desarrolladas ciudades. Para comparar, se...

POR RAZONES TÉCNICAS DESDE HACE ALGUNOS DÍAS NO PODÍA ALIMENTAR MI BLOG. AHÍ VOY DE NUEVO. TOMADO DE LA REPUBLICA Octubre 8 de 2005 Hace tiempo se dijo que cuando la China despertara, el mundo temblaría. Lo que nunca aclararon es que su influencia iba a llegar hasta los hogares. Si va comprar un equipo de sonido piensa en la tecnología japonesa. Si necesita una lavadora o una nevera, tal vez prefiera la tradición de los estadounidenses. Si quiere un reloj, que mejor que la precisión suiza. Si busca seducir a una mujer, nada más efectivo que un traje de los modistos franceses. Así podría comenzar el mapa mundial de la calidad, el reconocimiento y la confianza. En esa dirección, ¿con qué asocia a China?... ¡Barato!, contestarían muchos. Aún se puede ser más concreto y dar coordenadas con base en marcas. En el primer caso, Sony, Panasonic y Aiwa son puntos de referencia. Whirpool y General Electric son palabras cotidianas entre las amas de casa. Rolex y Omega no necesitan presentación. Ca...